產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)教材

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1、政企客戶部,Government & Enterprise Customer Department,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn),以商務(wù)領(lǐng)航通信、信息版（定制終端）為例,目 錄,產(chǎn)品組合方法,產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型,案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法,案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法,組合方案定價(jià)策略,學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究,產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型,基于功能的客戶反應(yīng)的Kano 模型分析,驚喜,一般,無此功能,充分滿足,驚喜,驅(qū)動(dòng),“門票”,移機(jī)不改號(hào),信息服務(wù),基本優(yōu)惠基本業(yè)務(wù)：,所有套餐都必須包含的業(yè)務(wù),對(duì)客戶比較重要，如果沒有以上業(yè)務(wù)，

2、用戶會(huì)非常不滿意。,基本優(yōu)惠驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)：,根據(jù)不同客戶類型設(shè)計(jì)差異的業(yè)務(wù)。,對(duì)不同類型用戶滿意程度有著不同影響。,可選優(yōu)惠附加業(yè)務(wù)：,可選包內(nèi)用戶自由選擇的業(yè)務(wù),雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會(huì)感到意外的滿意。,信息發(fā)布,根據(jù),客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn),為客戶提供基本包（“門票”業(yè)務(wù)）、可選包（ 驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)）、服務(wù)或優(yōu)惠包（“驚喜”業(yè)務(wù)）,關(guān)聯(lián)分析:從客戶需求到產(chǎn)品組合的方法,關(guān)聯(lián)分析的定義,關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有價(jià)值描述數(shù)據(jù)項(xiàng)之間相互聯(lián)系的有關(guān)知識(shí)。從大量的商業(yè)交易記錄中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的關(guān)聯(lián)知識(shí)就可幫助進(jìn)行商品目錄的設(shè)計(jì)、捆綁營銷或幫助進(jìn)行其它有關(guān)的商業(yè)決策。,關(guān)聯(lián)分

3、析應(yīng)用 - 市場(chǎng)購物分析,根據(jù)被放到一個(gè)購物袋的（購物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購買）商品之間所存在的關(guān)聯(lián)知識(shí)將會(huì)幫助商家分析顧客的購買習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)常在一起被購買的商品（關(guān)聯(lián)知識(shí)）能夠有效地幫助商家進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，以及進(jìn)行合適的貨架商品擺放。,支持度： ，頻繁集，置信度：,業(yè)務(wù)組合,A, D,A C,C,A,B & C, D,A,B,C,A,C,D,B,C,D,C,D,E,A,C,E,政企客戶應(yīng)用方案設(shè)計(jì)的一般方法論,需求分析（D）,目標(biāo)（O),需求產(chǎn)品對(duì)應(yīng)(D-P),產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)(GP),目 錄,產(chǎn)品組合方法,產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型,案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法,案例分析

4、：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法,組合方案定價(jià)策略,學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究,客戶需求角度：各客戶群需求對(duì)比,初始階段企業(yè),初級(jí),階段,企業(yè),中級(jí),階段,企業(yè),高級(jí),階段,企業(yè),核心需求,不錯(cuò)過有限客戶商機(jī)：對(duì)于個(gè)體多個(gè)終端的通信管理,關(guān)注老客戶維系，和潛在商機(jī)把握：對(duì)于少數(shù)個(gè)體的多個(gè)終端的通信管理,內(nèi)部溝通管理：對(duì)于眾多個(gè)體多個(gè)終端的通信管理，提高通信效率，降低成本,網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)安全,對(duì)外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺(tái)）,次要需求,內(nèi)外部溝通：基于網(wǎng)絡(luò)的簡單應(yīng)用（,郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真,）,對(duì)外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺(tái)）,內(nèi)外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的溝通（,郵箱、網(wǎng)

5、絡(luò)傳真,）,重點(diǎn)類型企業(yè)需求,對(duì)外宣傳：基于網(wǎng)絡(luò)（生產(chǎn)制造、批發(fā)、專業(yè)服務(wù)）；基于號(hào)百（生活服務(wù)）,遠(yuǎn)程監(jiān)控（服務(wù)業(yè)）,總機(jī)類（無總機(jī)的）,總機(jī)類（無總機(jī)的）,會(huì)議類（有分支機(jī)構(gòu)或者本身是分支機(jī)構(gòu)）,企業(yè)經(jīng)營關(guān)注重點(diǎn),有限客戶維系,原有客戶的維系,新客戶的拓展和商機(jī)把握,企業(yè)的通信手段和內(nèi)部管理的規(guī)范性，降低企業(yè)成本,企業(yè)形象提升，新客戶的開發(fā),通信管理和內(nèi)部運(yùn)營管理（已經(jīng)解決）,安全問題,互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（宣傳、溝通）,初始企業(yè)階段,初級(jí)企業(yè)階段,中級(jí)企業(yè)階段,高級(jí)企業(yè)階段,中國電信角度：方案定位與目標(biāo),信息化應(yīng)用深度,通信版產(chǎn)品包,信息版產(chǎn)品包,行業(yè)版解決方案,以保持固話存量，價(jià)值填充，降低商客

6、固話月租風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo)。,以商務(wù)領(lǐng)航通信版增值業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)相捆綁為基本方式，擴(kuò)大商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品在商客中的滲透率，保有和提升客戶價(jià)值。,以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點(diǎn)。,以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標(biāo)。,以寬帶接入，信息應(yīng)用產(chǎn)品，IT及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。,以標(biāo)準(zhǔn)化信息應(yīng)用的租賃模式和產(chǎn)品包組合滿足多樣信息需求，降低通信和信息成本為主要吸引點(diǎn)。,以全方位滿足大客戶和連鎖型、同質(zhì)性較強(qiáng)的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標(biāo)

7、。,以融合多家信息應(yīng)用，結(jié)合中國電信基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。,以一站式服務(wù)，中國電信品牌優(yōu)勢(shì)，和商務(wù)領(lǐng)航客戶服務(wù)差異化為主要吸引點(diǎn)。,可選優(yōu)惠,宣傳包 Z1元/月,實(shí)名查詢,企業(yè)名片,超級(jí)無繩包 Z2元/月,超級(jí)無繩或者一號(hào)通任選,服務(wù)包,移機(jī)不改號(hào),固話新裝優(yōu)惠,基本優(yōu)惠,月使用費(fèi)：X1元,含1部固定電話月租及來顯,Y1元本地通話費(fèi),通信管理包,遇忙回叫,呼叫等待,1個(gè)企業(yè)彩鈴,需求產(chǎn)品：Ta應(yīng)用方案產(chǎn)品組合方式,目標(biāo)客戶群：,初始企業(yè)，固話以單線為主，無PC,本地化特征明顯,套餐包,產(chǎn)品設(shè)計(jì),以本地通話為主,價(jià)格敏感很高，“甲裝乙用”現(xiàn)象突出,增值業(yè)務(wù)價(jià)值填充，月

8、使用費(fèi)降低月租印象價(jià)格,重視不錯(cuò)過商機(jī)，對(duì)其他增值業(yè)務(wù)需求弱,提供簡單通信管理的增值業(yè)務(wù),簡單的對(duì)外宣傳需求,提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息,電話注冊(cè)名稱和店門名稱不相符,提供實(shí)名查詢便于公眾通過114查詢,很多商業(yè)機(jī)會(huì)是由電話而來，無專職電話接聽人員,提供超級(jí)無繩或一號(hào)通，保證客戶不會(huì)漏接電話,企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張快，地址變更頻繁,提供移機(jī)不改號(hào)、固話新裝優(yōu)惠服務(wù),需求特征（調(diào)研結(jié)論）,目 錄,產(chǎn)品組合方法,產(chǎn)品組合的一般方法論卡諾模型,案例分析：Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法,案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法,組合方案定價(jià)策略,學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究,客,戶,戶,需,需,求,求,角,

9、角,度,度,客戶類型,商戶,小企業(yè),中型企業(yè),中等偏大型企業(yè),通信服務(wù)(固話/寬帶)需求,常有5線以下電話、5臺(tái)以下PC，個(gè)別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對(duì)上網(wǎng)速率要求不高，但對(duì)娛樂、理財(cái)?shù)刃畔⒎?wù)有一定需求，無局域網(wǎng)。,通常有510臺(tái)固話，10臺(tái)以下電腦，有上網(wǎng)需求，對(duì)速率要求不高,通常有10線以上固話，10臺(tái)以上上網(wǎng)電腦，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的ICT應(yīng)用需求。,通常有20線以上固話，20臺(tái)以上電腦上網(wǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。,企業(yè)規(guī)模,初創(chuàng)型小企業(yè)，5人以下,規(guī)模較小的企業(yè)，5-10人左右,中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。,中

10、等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右,主要客戶類型,沿街店面、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內(nèi)生活服務(wù)類零售商、旅行社門店、售后服務(wù)點(diǎn)、批發(fā)型專業(yè)市場(chǎng)門店等5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè),中低端寫字樓內(nèi)小公司、小型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè),中型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、商貿(mào)類流通業(yè)、小型咨詢/代理、小型科技開發(fā)公司、旅行社、培訓(xùn)中心、外地分公司等,制造型企業(yè)、商貿(mào)公司、醫(yī)院、酒店、高端寫字樓內(nèi)公司等,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求,網(wǎng)絡(luò)接入,無線網(wǎng)絡(luò)接入,網(wǎng)絡(luò)接入,組建基本的局域網(wǎng),基本的網(wǎng)絡(luò)安全,組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求,組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

11、需求,適合終端,商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox,B1-1(無線貓),商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox,B1-2（路由器+機(jī)柜）,商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox,B2-1（光纖+路由器+機(jī)柜） +交換機(jī)+PBX,商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox,B2-2 （光纖+路由器+機(jī)柜） +交換機(jī)+PBX,適合方案,旺鋪通,旺鋪通+,網(wǎng)絡(luò)無憂,網(wǎng)絡(luò)無憂+,通,過,過,客,客,戶,戶,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),分,分,析,析,和,和,市,市,場(chǎng),場(chǎng),調(diào),調(diào),研,研,結(jié),結(jié),果,果,，,，,對(duì),對(duì),單,單,個(gè),個(gè),企,企,業(yè),業(yè),客,客,戶,戶,特,特,征,征,及,及,價(jià),價(jià),值,值,訴,訴,求,求,總,總,結(jié),結(jié),如,如,下,下,：,：,電,信,信,目

12、,目,標(biāo),標(biāo),通,過,過,加,加,入,入,商,商,務(wù),務(wù),領(lǐng),領(lǐng),航,航,定,定,制,制,終,終,端,端,和,和,服,服,務(wù),務(wù),，,，,提,提,升,升,客,客,戶,戶,對(duì),對(duì),商,商,務(wù),務(wù),領(lǐng),領(lǐng),航,航,信,信,息,息,版,版,應(yīng),應(yīng),用,用,的,的,感,感,知,知,產(chǎn),品,品,組,組,合,合,方,方,案,案,設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),既,既,要,要,體,體,現(xiàn),現(xiàn),規(guī),規(guī),模,模,發(fā),發(fā),展,展,一,一,致,致,性,性,，,，,又,又,要,要,突,突,出,出,針,針,對(duì),對(duì),不,不,同,同,目,目,標(biāo),標(biāo),客,客,戶,戶,群,群,的,的,差,差,異,異,化,化,特,特,點(diǎn),點(diǎn),旺,鋪,鋪,通,通

13、,旺,鋪,鋪,通,通+,網(wǎng),絡(luò),絡(luò),無,無,憂,憂,網(wǎng),絡(luò),絡(luò),無,無,憂,憂+,基,礎(chǔ),礎(chǔ),包,包,可,選,選,包,包,突出服務(wù)、應(yīng)用,信息應(yīng)用,定制終端服務(wù),寬帶上網(wǎng),基礎(chǔ)話音,滿足不同,規(guī)?？蛻粜枨?提升價(jià)值,擴(kuò)展應(yīng)用,增加粘性,突出實(shí)惠、方便,組,合,合,方,方,案,案,定,定,位,位,針,對(duì),對(duì),同,同,時(shí),時(shí),具,具,有,有,通,通,信,信,和,和,信,信,息,息,需,需,求,求,的,的,客,客,戶,戶,：,：,行,業(yè),業(yè),版,版,方,方,案,案,：,：,覆,覆,蓋,蓋,大,大,型,型,企,企,業(yè),業(yè),的,的,中,中,高,高,端,端,。,。,商務(wù)領(lǐng)航無,憂,憂系列：覆,蓋,蓋商戶到

14、中,型,型企業(yè),針對(duì)僅具有,通,通信需求的,客,客戶：,以Ta、Tb方案覆蓋,針對(duì)僅具有,信,信息需求的,客,客戶：,以Xa、Xb方案覆蓋,信息需求,通信需求,旺鋪通,旺鋪通,網(wǎng)絡(luò)無憂,網(wǎng)絡(luò)無憂,E8,E6,通信、信息,組合方案,家庭客戶,家,庭,客,戶,商戶,商,戶,小,型,企,業(yè),小型企業(yè),中,型,企,業(yè),大,型,企,業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),Xa,Xb,Ta,Tb,通信版應(yīng)用方案,信,息,版,應(yīng),用,方,案,行業(yè)版方案覆蓋,信息需求,通信需求,旺鋪通,網(wǎng)絡(luò)無憂,網(wǎng)絡(luò)無憂+,E8,E6,通信、信息,組合方案,家庭客戶,家,庭,客,戶,商戶,商,戶,小,型,企,業(yè),小型企業(yè),中,型,企,業(yè),大

15、,型,企,業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),Xa,Xb,Ta,Tb,通信版應(yīng)用方案,信,息,版,應(yīng),用,方,案,行業(yè)版方案覆蓋,通信、信息組合方案,旺鋪通+,定制終端應(yīng),用,用方案資費(fèi),應(yīng),應(yīng)比同檔次,通,通信版和信,息,息版的資費(fèi),之,之和在絕對(duì),值,值上要高，,但,但在相對(duì)折,扣,扣上要低，,實(shí),實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶,從,從通信、信,息,息版的升級(jí),和,和牽引 。,通過語音包,和,和寬帶速率,的,的差異與,我的E家,區(qū)隔,通信服務(wù),寬帶,語音,信息服務(wù),（最多可選12項(xiàng)）,企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟等信息服務(wù)業(yè)務(wù),定制終端服務(wù),定制終端,定制終端的服務(wù)功能,其它ICT服務(wù),組合方案框,架,架,寬

16、帶升速可,選,選項(xiàng),終端擴(kuò)充升,級(jí),級(jí)可選項(xiàng),應(yīng)用方案,拓展包,語音優(yōu)惠包,信息服務(wù)優(yōu),惠,惠包,可選優(yōu)惠項(xiàng),全球眼應(yīng)用,電子報(bào)稅應(yīng),用,用,其它行業(yè)版,應(yīng),應(yīng)用,推薦行業(yè)版,應(yīng)用,組合方案基,礎(chǔ),礎(chǔ)包,組合方案可,選,選包,中國電信為,客,客戶提供業(yè),務(wù),務(wù)+服務(wù)+,設(shè),設(shè)備的一站,式,式通信及信,息,息解決方案,降低客戶維,護(hù),護(hù)成本，減,少,少客戶一次,性,性費(fèi)用支出,提升服務(wù)的,價(jià),價(jià)值，弱化,設(shè),設(shè)備的技術(shù),功,功能,強(qiáng)調(diào)由提供,基,基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向,提,提供綜合信,息,息服務(wù)的價(jià),值,值轉(zhuǎn)移,套餐總體框,架,架,商務(wù)領(lǐng)航無憂系列套餐,旺鋪通,旺鋪通+,網(wǎng)絡(luò)無憂,網(wǎng)絡(luò)無憂+,基礎(chǔ)包價(jià)格,（

17、各省每系列選擇1-4檔）,156-856共8檔,456-3456共12檔,1056-5956共12檔,1656-9956共14檔,基礎(chǔ)包,通信服務(wù),寬帶,2M（AD),4M(AD),2M-4M(光纖),8M(光纖),固話月租+通話費(fèi)（備注1）,X1元,X2元,X3元,X4元,信息服務(wù),商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟（3選1）,商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟（4選2）,商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）,商務(wù)七彩鈴音、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機(jī)（5選2）,定制終端+服務(wù),領(lǐng)航者Navigator 1-1+服務(wù),領(lǐng)航者Navigator

18、 1-2+服務(wù),領(lǐng)航者Navigator 2-1+服務(wù),領(lǐng)航者Navigator 2-2+服務(wù),可選包,應(yīng)用方案擴(kuò)展包,語音終端增量包,寬帶升級(jí)包,服務(wù)升級(jí)包,可選優(yōu)惠項(xiàng),企業(yè)短信、家店通、超級(jí)無繩、語音服務(wù)優(yōu)惠包等,推薦行業(yè)版應(yīng)用,電子報(bào)稅、全球眼店鋪監(jiān)控等,備注1：,對(duì)于具有長,話,話需求的客,戶,戶可以提供,基,基于時(shí)長的,長,長市同價(jià)方,案,案,終端定制分,析,析流程,1 產(chǎn)品功,能,能完全列表,2 “功能,需求”完,全,全列表,分析現(xiàn)在和,可,可預(yù)期的產(chǎn),品,品功能,功能,需求,WIFI,無線上網(wǎng),3 功能聚,焦,焦,4 客戶群,需,需求聚類結(jié),果,果,5 定制終,端,端開發(fā),市場(chǎng)調(diào)

19、查數(shù),據(jù),據(jù)和內(nèi)部數(shù),據(jù),據(jù)相結(jié)合，,分,分析客戶對(duì),功,功能的關(guān)注,程,程度,針對(duì)不同客,戶,戶群的功能,需,需求提出定,制,制需求,根據(jù)客戶對(duì),終,終端功能需,求,求的差異，,對(duì),對(duì)客戶進(jìn)行,分,分群。,信息服務(wù)及,應(yīng),應(yīng)用業(yè)務(wù)組,合,合要點(diǎn),信息服務(wù)及應(yīng)用,業(yè)務(wù)量(客戶數(shù))排序,七彩鈴音,1,企業(yè)展臺(tái),2,在線殺毒,3,企業(yè)短信,4,企業(yè)郵箱,5,自助建站,6,網(wǎng)絡(luò)傳真,7,OA,8,網(wǎng)絡(luò)硬盤,9,企業(yè)總機(jī),10,業(yè)務(wù)功能及競(jìng)爭戰(zhàn)略地位分析,業(yè)務(wù)名稱,業(yè)務(wù)核心功能,電信競(jìng)爭力,收入貢獻(xiàn),七彩鈴音,宣傳,形象提升,具有壟斷性,優(yōu)勢(shì)明顯,收入貢獻(xiàn)大,增長性較好,企業(yè)短信,辦公,宣傳,網(wǎng)絡(luò)傳真

20、,辦公,宣傳,企業(yè)總機(jī),形象提升,辦公,網(wǎng)絡(luò)硬盤,辦公協(xié)作,市場(chǎng)競(jìng)爭激烈,合作為主,但是不占優(yōu)勢(shì),一般,企業(yè)展臺(tái),網(wǎng)絡(luò)宣傳,在線殺毒,辦公安全,企業(yè)郵箱,辦公協(xié)作,自助建站,網(wǎng)絡(luò)宣傳,OA,辦公,業(yè),務(wù),層,分,析,需,求,層,分,析,宣傳需求,辦公需求,高端企業(yè),低端企業(yè),中端企業(yè),不同規(guī)模企,業(yè),業(yè)的需求特,點(diǎn),點(diǎn)分析,功能,功能,功能,功能,功能,功能,功能不重合,功能少量重,合,合,功能基本重,合,合,業(yè)務(wù)功能替,代,代性分析,說明：,功能重合度,高,高的業(yè)務(wù)只,選,選一項(xiàng),目 錄,產(chǎn)品組合方,法,法,產(chǎn)品組合的,一,一般方法論,卡諾模,型,型,案例分析：Ta方案產(chǎn),品,品組合設(shè)計(jì),的

21、,的方法,案例分析：,商,商務(wù)領(lǐng)航定,制,制終端方案,產(chǎn),產(chǎn)品組合設(shè),計(jì),計(jì)方法,定價(jià)策略,ICT定價(jià),的,的一般方法,組合方案的,定,定價(jià)方法（,以,以Ta為例,）,）,學(xué)術(shù)界對(duì)捆,綁,綁定價(jià)策略,的,的研究,基本概念,報(bào)價(jià)模型,成本加成報(bào),價(jià),價(jià),商務(wù)報(bào)價(jià),成本測(cè)算,真實(shí)成本,內(nèi)部估算成,本,本,直接成本,客戶化成本,作業(yè)成本,作業(yè)分解,資源確認(rèn),成本核算,作業(yè)成本法,間接成本,成本加成報(bào),價(jià),價(jià)法與商務(wù),報(bào),報(bào)價(jià),針對(duì)企業(yè)內(nèi),部,部核算用的,報(bào),報(bào)價(jià)模型,其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu),采,采用成本加,成,成的方式,便于企業(yè)內(nèi),部,部進(jìn)行成本,核,核算以及利,潤,潤預(yù)算,能幫助企業(yè),確,確定報(bào)價(jià)臨,界,界值

22、,成本加成報(bào)價(jià),針對(duì)客戶設(shè),計(jì),計(jì)的報(bào)價(jià)模,型,型,其報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu),參,參照行業(yè)標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),其報(bào)價(jià)基準(zhǔn),參,參照行業(yè)標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),外部報(bào)價(jià)是,在,在內(nèi)部報(bào)價(jià),的,的基礎(chǔ)上形,成,成的，但需,要,要考慮行業(yè),狀,狀況以及競(jìng),爭,爭情況。,商務(wù)報(bào)價(jià),通過成本加,成,成報(bào)價(jià)模型,開,開發(fā)以支撐,商,商務(wù)報(bào)價(jià),真實(shí)成本、,內(nèi),內(nèi)部估算成,本,本與客戶化,成,成本,ICT,項(xiàng)目實(shí)際發(fā),生,生的成本,只有項(xiàng)目完,成,成后才能真,正,正測(cè)算,項(xiàng)目發(fā)生的,各,各種間接成,本,本只有計(jì)財(cái),部,部門才能精,確,確核算。,真實(shí)成本,項(xiàng)目投標(biāo)前,測(cè),測(cè)算的成本,實(shí)際成本的,預(yù),預(yù)估值,重點(diǎn)針對(duì),ICT,項(xiàng)目的直接,成,成本

23、測(cè)算,間接成本以,一,一定的比例,計(jì),計(jì)提。,內(nèi)部估算成,本,本,在投標(biāo)時(shí)針,對(duì),對(duì)客戶的報(bào),價(jià),價(jià)理由以及,成,成本說明,在內(nèi)部成本,估,估算的基礎(chǔ),上,上形成但必,須,須考慮行業(yè),慣,慣例或通行,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)。,客戶化成本,內(nèi)部估算成,本,本支撐客戶,化,化成本估算,報(bào)價(jià)模型的,基,基本結(jié)構(gòu),價(jià)格構(gòu)成,成本結(jié)構(gòu)與測(cè)算,相關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算,方法與模版,報(bào)價(jià)模型,報(bào)價(jià)模型軟件,供各地在開,展,展ICT業(yè),務(wù),務(wù)時(shí)，作為,項(xiàng),項(xiàng)目成本分,析,析和報(bào)價(jià)時(shí),的,的模板，更,好,好的進(jìn)行精,確,確化營銷，,保,保證ICT,業(yè),業(yè)務(wù)的有序,發(fā),發(fā)展。,報(bào)價(jià)模型所,采,采用的報(bào)價(jià),方,方法,成本加成定,價(jià),價(jià)法

24、,+,直接成本,管理費(fèi)用,財(cái)務(wù)費(fèi)用,稅金計(jì)提,利潤計(jì)提,風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提,成本,加成額,營銷費(fèi)用,間接成本,成本加成法,報(bào),報(bào)價(jià)示例,目 錄,產(chǎn)品組合方,法,法,產(chǎn)品組合的,一,一般方法論,卡諾模,型,型,案例分析：Ta方案產(chǎn),品,品組合設(shè)計(jì),的,的方法,案例分析：,商,商務(wù)領(lǐng)航定,制,制終端方案,產(chǎn),產(chǎn)品組合設(shè),計(jì),計(jì)方法,定價(jià)策略,ICT定價(jià),的,的一般方法,組合方案的,定,定價(jià)方法（,以,以Ta為例,）,）,學(xué)術(shù)界對(duì)捆,綁,綁定價(jià)策略,的,的研究,內(nèi)部數(shù)據(jù),分析,設(shè)定套餐參數(shù),市場(chǎng),測(cè)試,根據(jù)預(yù)期收入調(diào)整參數(shù),套餐設(shè)計(jì)和調(diào)整,預(yù)估收入調(diào)整參數(shù),根據(jù)測(cè)試結(jié)果調(diào)整參數(shù),歷史套餐分析,競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格分析

25、,在相應(yīng)的套,餐,餐估算模型,中,中，輸入相,應(yīng),應(yīng)參數(shù)，自,動(dòng),動(dòng)生成套餐,曲,曲線模型圖,。,。通過曲線,模,模型圖，可,以,以明顯看到,每,每款套餐對(duì),客,客戶的區(qū)隔,，,，以及對(duì)不,同,同ARPU,區(qū),區(qū)段客戶的,影,影響。,方法一：估,算,算模型調(diào)整,法,法（以本地,套,套餐為例）,方法二：收,入,入測(cè)算調(diào)整,法,法,參數(shù)的設(shè)置,正,正確與否，,會(huì),會(huì)直接影響,到,到客戶的接,受,受率并對(duì)收,入,入產(chǎn)生相應(yīng),影,影響。因此,參,參數(shù)的調(diào)整,可,可以預(yù)先根,據(jù),據(jù)靜態(tài)的收,入,入影響測(cè)算,來,來進(jìn)行。在,市,市場(chǎng)測(cè)試結(jié),束,束后，再根,據(jù),據(jù)實(shí)際的接,受,受率測(cè)算對(duì),收,收入的動(dòng)態(tài),影

26、,影響進(jìn)行二,次,次調(diào)整。,套餐能夠?qū)?現(xiàn),現(xiàn)對(duì)各檔次,客,客戶的覆蓋,與,與區(qū)隔,利用客戶感,知,知中敏感性,區(qū),區(qū)域的影響,，,，合理設(shè)計(jì),贈(zèng),贈(zèng)送話費(fèi)，,使,使得各檔客,戶,戶能夠明確,感,感知對(duì)應(yīng)的,套,套餐，并在,合,合理的范圍,內(nèi),內(nèi)遷移。,費(fèi)用,時(shí)長,正常資費(fèi),低檔套餐,低端客戶,中低端客戶,中低檔套餐,中高檔套餐,高檔套餐,中高端客戶,高端客戶,高端封頂,通過估算模,型,型和收入預(yù),估,估設(shè)置價(jià)格,Ta方案價(jià),格,格設(shè)計(jì)方法,以增值業(yè)務(wù),進(jìn),進(jìn)行價(jià)值填,充,充，降低“,甲,甲裝乙用”,，,，釋放月租,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),套餐作用,月租費(fèi)A,本地通話費(fèi)B,增值業(yè)務(wù)C,月使用費(fèi)=A+B+C*

27、(3060)%,思路：在保,證,證用戶本地,通,通話費(fèi)不降,低,低的前提下,，,，大幅度優(yōu),惠,惠增值業(yè)務(wù),，,，以增值業(yè),務(wù),務(wù)填充公客,和,和商客電話,月,月租的差異,并,并適度提高ARPU，,釋,釋放月租風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)，增加增,值,值業(yè)務(wù)使用,目標(biāo)客戶數(shù),據(jù),據(jù)提取,目標(biāo)客戶：,甲,甲裝乙用客,戶,戶，單線固,話,話商業(yè)客戶,數(shù)據(jù)提?。?A=當(dāng)?shù)厣?客,客電話月租,B=當(dāng)?shù)爻?始,始企業(yè)本地,通,通話ARPU*80,（,（覆蓋70,以上的目,標(biāo),標(biāo)商客通話,需,需求）,C=遇忙回,叫,叫使用費(fèi),呼,呼叫等待使,用,用費(fèi)1個(gè),企,企業(yè)彩鈴使,用,用費(fèi),說明,：,：月,使,使用,費(fèi),費(fèi)在,目,目

28、標(biāo),客,客戶,原,原有ARPU,（,（含,月,月租,）,）基,礎(chǔ),礎(chǔ)上,，,，增,加,加1020,，,可,可以,享,享受,價(jià),價(jià)值,所,所增,加,加費(fèi),用,用2-5,倍,倍的,增,增值,業(yè),業(yè)務(wù),客戶,原,原消,費(fèi),費(fèi),增值,業(yè),業(yè)務(wù),標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),資,資費(fèi),價(jià)格,參,參數(shù),設(shè),設(shè)計(jì),示,示例(一),月租費(fèi)均值,市話費(fèi)均值,來顯費(fèi)用均值,前三項(xiàng)費(fèi)用之和,一線,30.39,70.74,4.80,105.94,二線,58.48,163.16,9.00,220.64,五線,137.46,299.36,19.20,446.02,套餐類型選擇,月使用費(fèi)選擇,包含的本地話費(fèi),商機(jī)無限,96.00,60.00,

29、形象宣傳,196.00,140.00,總機(jī)服務(wù),426.00,270.00,客戶分析,套餐實(shí)際價(jià)值（單位：元）,客戶享受的折扣,客戶ARPU實(shí)際變化值,（單位：元）,客戶ARPU變化率,自然收入（不包括長途）流失率,商機(jī)無限,115,0.83,96+(70.74-60)-105.94=0.8,0.76%,-0.03%,形象宣傳,220,0.89,196+(163.16-140)-215.64=3.52,1.60%,-0.03%,總機(jī)服務(wù),655,0.65,426+(299.36-270)-446.02=9.34,2.09%,-0.01%,注：,客,客戶ARPU,實(shí),實(shí)際,變,變化,值,值=,套

30、,套餐,價(jià),價(jià)格+（,原,原市,話,話費(fèi),均,均值-套,餐,餐包,含,含的,本,本地,話,話費(fèi),）,）-,原,原ARPU,西部,某,某本,地,地網(wǎng),套,套餐,參,參數(shù),設(shè),設(shè)定,根,據(jù),據(jù)收,入,入影,響,響結(jié),果,果可,以,以進(jìn),一,一步,調(diào),調(diào)整,參,參數(shù),月租費(fèi)均值,市話費(fèi)均值,來顯費(fèi)用均值,前三項(xiàng)費(fèi)用之和,五線,116.00,316.54,20.50,453.04,套餐類型選擇,月使用費(fèi),包含的本地話費(fèi),總機(jī)服務(wù),426.00,270.00,套餐類型選擇,套餐實(shí)際價(jià)值,客戶享受的折扣,客戶ARPU實(shí)際變化值,客戶ARPU變化率,自然收入（不包括長途）流失率,總機(jī)服務(wù),655,0.65,

31、426+(316.54-270)-453.04=19.50,4.30%,-0.01%,根據(jù),東,東、,西,西部,本,本地,網(wǎng),網(wǎng)企,業(yè),業(yè)客,戶,戶消,費(fèi),費(fèi)數(shù),據(jù),據(jù)的,分,分析,，,，在,客,客戶,原,原有,的,的消,費(fèi),費(fèi)習(xí),慣,慣不,變,變情,況,況下,，,，選,擇,擇合,適,適的,套,套餐,后,后，,客,客戶,使,使用,了,了更,多,多的,業(yè),業(yè)務(wù),的,的同,時(shí),時(shí)享,受,受了,更,更多,的,的折,扣,扣，ARPU,得,得到,了,了穩(wěn),定,定和,小,小幅,提,提升,。,。,東部,某,某本,地,地網(wǎng),套,套餐,參,參數(shù),設(shè),設(shè)定,根,據(jù),據(jù)收,入,入影,響,響結(jié),果,果可,以,以進(jìn),一

32、,一步,調(diào),調(diào)整,參,參數(shù),通過,試,試點(diǎn),將,將進(jìn),行,行完,整,整的,市,市場(chǎng),測(cè),測(cè)試,，,，并,進(jìn),進(jìn)行,收,收入,影,影響,的,的靜,態(tài),態(tài)和,動(dòng),動(dòng)態(tài),分,分析,40元,！,！,參考文獻(xiàn),：,：,Yannis BakosandErikBrynjolfsson（1997），AggregationandDisaggregation of Information Goods:,ImplicationsforBundling, SiteLicensing and MicropaymentSystems，KennedySchool of Government, Harvard Univers

33、ity, Cambridge,Massachusetts。,9,、靜夜四,無,無鄰，荒,居,居舊業(yè)貧,。,。1月-231月-23,Saturday, January 7,2023,10,、雨中,黃,黃葉樹,，,，燈下,白,白頭人,。,。21:03:1621:03:1621:03,1/7/20239:03:16 PM,11,、,以,以,我,我,獨(dú),獨(dú),沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,見,見,頻,頻,。,。,。,。1,月,月-2321:03:1621:03,Jan-2307-Jan-23,12,、故人江,海,海別，幾,度,度隔山川,。,。21:03:1621:03:1621:03,

34、Saturday, January 7,2023,13,、乍見,翻,翻疑夢(mèng),，,，相悲,各,各問年,。,。1月-231月-2321:03:1621:03:16,January 7, 2023,14,、他,鄉(xiāng),鄉(xiāng)生,白,白發(fā),，,，舊,國,國見,青,青山,。,。07,一,一,月,月20239:03:17,下,下午21:03:171月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 239:03,下,下午1月-2321:03,January7, 2023,16,、行動(dòng)出成,果,果，工作出,財(cái),財(cái)富。2023/1/7 21:03:1721:03:17,07 January

35、2023,17,、做,前,前，,能,能夠,環(huán),環(huán)視,四,四周,；,；做,時(shí),時(shí)，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,著,著以,腳,腳為,起,起點(diǎn),的,的射,線,線向,前,前。,。,。9:03:17,下,下午9:03,下,下,午,午21:03:171月-23,9,、沒,有,有失,敗,敗，,只,只有,暫,暫時(shí),停,停止,成,成功,！,！。1月-231月-23,Saturday,January7,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,結(jié),結(jié),果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,卻,卻,什,什,么,么,改,改,變,

36、變,也,也,沒,沒,有,有,。,。,。,。21:03:1721:03:1721:03,1/7/20239:03:17PM,11,、成功,就,就是日,復(fù),復(fù)一日,那,那一點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn)小小,努,努力的,積,積累。,。,。1月-2321:03:1721:03,Jan-2307-Jan-23,12,、世間成,事,事，不求,其,其絕對(duì)圓,滿,滿，留一,份,份不足，,可,可得無限,完,完美。21:03:1721:03:1721:03,Saturday, January 7,2023,13,、不,知,知香,積,積寺,，,，數(shù),里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2321:03:1721:03:17,Ja

37、nuary7,2023,14,、意志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥塊一樣,任,任意揉捏,。,。07 一,月,月 20239:03:17,下,下午21:03:171月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荊,荊,門,門,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。,。,。一,月,月239:03,下,下,午,午1,月,月-2321:03,January7,2023,16,、少年,十,十五二,十,十時(shí)，,步,步行奪,得,得胡馬,騎,騎。2023/1/721:03:1721:03:17,07January 2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,

38、后,后,，,，,天,天,氣,氣,晚,晚,來,來,秋,秋,。,。,。,。9:03:17,下,下,午,午9:03,下,下,午,午21:03:171,月,月-23,9,、楊,柳,柳散,和,和風(fēng),，,，青,山,山澹,吾,吾慮,。,。1月-231月-23,Saturday,January7,2023,10,、閱,讀,讀一,切,切好,書,書如,同,同和,過,過去,最,最杰,出,出的,人,人談,話,話。21:03:1721:03:1721:03,1/7/20239:03:17PM,11,、越是,沒,沒有本,領(lǐng),領(lǐng)的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2321:03:1721:03,Jan-2307-Ja

39、n-23,12,、越,是,是無,能,能的,人,人，,越,越喜,歡,歡挑,剔,剔別,人,人的,錯(cuò),錯(cuò)兒,。,。21:03:1721:03:1721:03,Saturday,January7,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。勝,人,人者有,力,力，自,勝,勝者強(qiáng),。,。1月-231月-2321:03:1721:03:17,January 7,2023,14,、,意,意,志,志,堅(jiān),堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng),的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,塊,塊,一,一,樣,樣,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,一,一,月,月202

40、39:03:17,下,下,午,午21:03:171,月,月-23,15,、最具挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)莫過于,提,提升自我,。,。一月 239:03,下,下午1月-2321:03,January7, 2023,16,、業(yè)余,生,生活要,有,有意義,，,，不要,越,越軌。2023/1/721:03:1721:03:17,07January 2023,17,、一個(gè)人即,使,使已登上頂,峰,峰，也仍要,自,自強(qiáng)不息。9:03:17 下午9:03,下,下午21:03:171月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis,amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut,cursus.,感,謝,謝,您,您,的,的,下,下,載,載,觀,觀,看,看,專,家,家,告,告,訴,訴,