產品組合與定價策略培訓教材

政企客戶部,Government & Enterprise Customer Department,單擊此處編輯母版標題樣式,產品組合與定價策略培訓,以商務領航通信、信息版（定制終端）為例,目 錄,產品組合方法,產品組合的一般方法論卡諾模型,案例分析：Ta方案產品組合設計的方法,案例分析：商務領航定制終端方案產品組合設計方法,組合方案定價策略,學術界對捆綁定價策略的研究,產品組合的一般方法論卡諾模型,基于功能的客戶反應的Kano 模型分析,驚喜,一般,無此功能,充分滿足,驚喜,驅動,“門票”,移機不改號,信息服務,基本優(yōu)惠基本業(yè)務：,所有套餐都必須包含的業(yè)務,對客戶比較重要，如果沒有以上業(yè)務，用戶會非常不滿意。,基本優(yōu)惠驅動業(yè)務：,根據(jù)不同客戶類型設計差異的業(yè)務。,對不同類型用戶滿意程度有著不同影響。,可選優(yōu)惠附加業(yè)務：,可選包內用戶自由選擇的業(yè)務,雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會感到意外的滿意。,信息發(fā)布,根據(jù),客戶需求和產品特點,為客戶提供基本包（“門票”業(yè)務）、可選包（ 驅動業(yè)務）、服務或優(yōu)惠包（“驚喜”業(yè)務）,關聯(lián)分析:從客戶需求到產品組合的方法,關聯(lián)分析的定義,關聯(lián)規(guī)則挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有價值描述數(shù)據(jù)項之間相互聯(lián)系的有關知識。從大量的商業(yè)交易記錄中發(fā)現(xiàn)有價值的關聯(lián)知識就可幫助進行商品目錄的設計、捆綁營銷或幫助進行其它有關的商業(yè)決策。,關聯(lián)分析應用 - 市場購物分析,根據(jù)被放到一個購物袋的（購物）內容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購買）商品之間所存在的關聯(lián)知識將會幫助商家分析顧客的購買習慣。發(fā)現(xiàn)常在一起被購買的商品（關聯(lián)知識）能夠有效地幫助商家進行有針對性的促銷，以及進行合適的貨架商品擺放。,支持度： ，頻繁集，置信度：,業(yè)務組合,A, D,A C,C,A,B & C, D,A,B,C,A,C,D,B,C,D,C,D,E,A,C,E,政企客戶應用方案設計的一般方法論,需求分析（D）,目標（O),需求產品對應(D-P),產品組合設計(GP),目 錄,產品組合方法,產品組合的一般方法論卡諾模型,案例分析：Ta方案產品組合設計的方法,案例分析：商務領航定制終端方案產品組合設計方法,組合方案定價策略,學術界對捆綁定價策略的研究,客戶需求角度：各客戶群需求對比,初始階段企業(yè),初級,階段,企業(yè),中級,階段,企業(yè),高級,階段,企業(yè),核心需求,不錯過有限客戶商機：對于個體多個終端的通信管理,關注老客戶維系，和潛在商機把握：對于少數(shù)個體的多個終端的通信管理,內部溝通管理：對于眾多個體多個終端的通信管理，提高通信效率，降低成本,網(wǎng)絡安全和數(shù)據(jù)安全,對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡的宣傳（網(wǎng)站、展臺）,次要需求,內外部溝通：基于網(wǎng)絡的簡單應用（,郵箱、網(wǎng)絡傳真,）,對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡的宣傳（網(wǎng)站、展臺）,內外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡的溝通（,郵箱、網(wǎng)絡傳真,）,重點類型企業(yè)需求,對外宣傳：基于網(wǎng)絡（生產制造、批發(fā)、專業(yè)服務）；基于號百（生活服務）,遠程監(jiān)控（服務業(yè)）,總機類（無總機的）,總機類（無總機的）,會議類（有分支機構或者本身是分支機構）,企業(yè)經營關注重點,有限客戶維系,原有客戶的維系,新客戶的拓展和商機把握,企業(yè)的通信手段和內部管理的規(guī)范性，降低企業(yè)成本,企業(yè)形象提升，新客戶的開發(fā),通信管理和內部運營管理（已經解決）,安全問題,互聯(lián)網(wǎng)應用（宣傳、溝通）,初始企業(yè)階段,初級企業(yè)階段,中級企業(yè)階段,高級企業(yè)階段,中國電信角度：方案定位與目標,信息化應用深度,通信版產品包,信息版產品包,行業(yè)版解決方案,以保持固話存量，價值填充，降低商客固話月租風險為主要目標。,以商務領航通信版增值業(yè)務與基礎電信業(yè)務相捆綁為基本方式，擴大商務領航產品在商客中的滲透率，保有和提升客戶價值。,以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點。,以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費風險，提高信息產品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標。,以寬帶接入，信息應用產品，IT及網(wǎng)絡服務捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。,以標準化信息應用的租賃模式和產品包組合滿足多樣信息需求，降低通信和信息成本為主要吸引點。,以全方位滿足大客戶和連鎖型、同質性較強的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎電信業(yè)務量和提高信息產品行業(yè)滲透率為主要目標。,以融合多家信息應用，結合中國電信基礎電信業(yè)務優(yōu)勢，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。,以一站式服務，中國電信品牌優(yōu)勢，和商務領航客戶服務差異化為主要吸引點。,可選優(yōu)惠,宣傳包 Z1元/月,實名查詢,企業(yè)名片,超級無繩包 Z2元/月,超級無繩或者一號通任選,服務包,移機不改號,固話新裝優(yōu)惠,基本優(yōu)惠,月使用費：X1元,含1部固定電話月租及來顯,Y1元本地通話費,通信管理包,遇忙回叫,呼叫等待,1個企業(yè)彩鈴,需求產品：Ta應用方案產品組合方式,目標客戶群：,初始企業(yè)，固話以單線為主，無PC,本地化特征明顯,套餐包,產品設計,以本地通話為主,價格敏感很高，“甲裝乙用”現(xiàn)象突出,增值業(yè)務價值填充，月使用費降低月租印象價格,重視不錯過商機，對其他增值業(yè)務需求弱,提供簡單通信管理的增值業(yè)務,簡單的對外宣傳需求,提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息,電話注冊名稱和店門名稱不相符,提供實名查詢便于公眾通過114查詢,很多商業(yè)機會是由電話而來，無專職電話接聽人員,提供超級無繩或一號通，保證客戶不會漏接電話,企業(yè)規(guī)模擴張快，地址變更頻繁,提供移機不改號、固話新裝優(yōu)惠服務,需求特征（調研結論）,目 錄,產品組合方法,產品組合的一般方法論卡諾模型,案例分析：Ta方案產品組合設計的方法,案例分析：商務領航定制終端方案產品組合設計方法,組合方案定價策略,學術界對捆綁定價策略的研究,客,戶,戶,需,需,求,求,角,角,度,度,客戶類型,商戶,小企業(yè),中型企業(yè),中等偏大型企業(yè),通信服務(固話/寬帶)需求,常有5線以下電話、5臺以下PC，個別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對上網(wǎng)速率要求不高，但對娛樂、理財?shù)刃畔⒎沼幸欢ㄐ枨?，無局域網(wǎng)。,通常有510臺固話，10臺以下電腦，有上網(wǎng)需求，對速率要求不高,通常有10線以上固話，10臺以上上網(wǎng)電腦，對網(wǎng)絡穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的ICT應用需求。,通常有20線以上固話，20臺以上電腦上網(wǎng)，對網(wǎng)絡穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡應用需求較多；安全產品需求旺盛。,企業(yè)規(guī)模,初創(chuàng)型小企業(yè)，5人以下,規(guī)模較小的企業(yè)，5-10人左右,中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。,中等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右,主要客戶類型,沿街店面、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內生活服務類零售商、旅行社門店、售后服務點、批發(fā)型專業(yè)市場門店等5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè),中低端寫字樓內小公司、小型社會服務或專業(yè)服務類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè),中型社會服務或專業(yè)服務類公司、商貿類流通業(yè)、小型咨詢/代理、小型科技開發(fā)公司、旅行社、培訓中心、外地分公司等,制造型企業(yè)、商貿公司、醫(yī)院、酒店、高端寫字樓內公司等,網(wǎng)絡服務需求,網(wǎng)絡接入,無線網(wǎng)絡接入,網(wǎng)絡接入,組建基本的局域網(wǎng),基本的網(wǎng)絡安全,組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡維護需求,組網(wǎng)的需求,安全的需求,網(wǎng)絡維護需求,適合終端,商務網(wǎng)關 BizBox,B1-1(無線貓),商務網(wǎng)關 BizBox,B1-2（路由器+機柜）,商務網(wǎng)關 BizBox,B2-1（光纖+路由器+機柜） +交換機+PBX,商務網(wǎng)關 BizBox,B2-2 （光纖+路由器+機柜） +交換機+PBX,適合方案,旺鋪通,旺鋪通+,網(wǎng)絡無憂,網(wǎng)絡無憂+,通,過,過,客,客,戶,戶,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),分,分,析,析,和,和,市,市,場,場,調,調,研,研,結,結,果,果,，,，,對,對,單,單,個,個,企,企,業(yè),業(yè),客,客,戶,戶,特,特,征,征,及,及,價,價,值,值,訴,訴,求,求,總,總,結,結,如,如,下,下,：,：,電,信,信,目,目,標,標,通,過,過,加,加,入,入,商,商,務,務,領,領,航,航,定,定,制,制,終,終,端,端,和,和,服,服,務,務,，,，,提,提,升,升,客,客,戶,戶,對,對,商,商,務,務,領,領,航,航,信,信,息,息,版,版,應,應,用,用,的,的,感,感,知,知,產,品,品,組,組,合,合,方,方,案,案,設,設,計,計,既,既,要,要,體,體,現(xiàn),現(xiàn),規(guī),規(guī),模,模,發(fā),發(fā),展,展,一,一,致,致,性,性,，,，,又,又,要,要,突,突,出,出,針,針,對,對,不,不,同,同,目,目,標,標,客,客,戶,戶,群,群,的,的,差,差,異,異,化,化,特,特,點,點,旺,鋪,鋪,通,通,旺,鋪,鋪,通,通+,網(wǎng),絡,絡,無,無,憂,憂,網(wǎng),絡,絡,無,無,憂,憂+,基,礎,礎,包,包,可,選,選,包,包,突出服務、應用,信息應用,定制終端服務,寬帶上網(wǎng),基礎話音,滿足不同,規(guī)?？蛻粜枨?提升價值,擴展應用,增加粘性,突出實惠、方便,組,合,合,方,方,案,案,定,定,位,位,針,對,對,同,同,時,時,具,具,有,有,通,通,信,信,和,和,信,信,息,息,需,需,求,求,的,的,客,客,戶,戶,：,：,行,業(yè),業(yè),版,版,方,方,案,案,：,：,覆,覆,蓋,蓋,大,大,型,型,企,企,業(yè),業(yè),的,的,中,中,高,高,端,端,。,。,商務領航無,憂,憂系列：覆,蓋,蓋商戶到中,型,型企業(yè),針對僅具有,通,通信需求的,客,客戶：,以Ta、Tb方案覆蓋,針對僅具有,信,信息需求的,客,客戶：,以Xa、Xb方案覆蓋,信息需求,通信需求,旺鋪通,旺鋪通,網(wǎng)絡無憂,網(wǎng)絡無憂,E8,E6,通信、信息,組合方案,家庭客戶,家,庭,客,戶,商戶,商,戶,小,型,企,業(yè),小型企業(yè),中,型,企,業(yè),大,型,企,業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),Xa,Xb,Ta,Tb,通信版應用方案,信,息,版,應,用,方,案,行業(yè)版方案覆蓋,信息需求,通信需求,旺鋪通,網(wǎng)絡無憂,網(wǎng)絡無憂+,E8,E6,通信、信息,組合方案,家庭客戶,家,庭,客,戶,商戶,商,戶,小,型,企,業(yè),小型企業(yè),中,型,企,業(yè),大,型,企,業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),Xa,Xb,Ta,Tb,通信版應用方案,信,息,版,應,用,方,案,行業(yè)版方案覆蓋,通信、信息組合方案,旺鋪通+,定制終端應,用,用方案資費,應,應比同檔次,通,通信版和信,息,息版的資費,之,之和在絕對,值,值上要高，,但,但在相對折,扣,扣上要低，,實,實現(xiàn)對客戶,從,從通信、信,息,息版的升級,和,和牽引 。,通過語音包,和,和寬帶速率,的,的差異與,我的E家,區(qū)隔,通信服務,寬帶,語音,信息服務,（最多可選12項）,企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡傳真、百事通加盟等信息服務業(yè)務,定制終端服務,定制終端,定制終端的服務功能,其它ICT服務,組合方案框,架,架,寬帶升速可,選,選項,終端擴充升,級,級可選項,應用方案,拓展包,語音優(yōu)惠包,信息服務優(yōu),惠,惠包,可選優(yōu)惠項,全球眼應用,電子報稅應,用,用,其它行業(yè)版,應,應用,推薦行業(yè)版,應用,組合方案基,礎,礎包,組合方案可,選,選包,中國電信為,客,客戶提供業(yè),務,務+服務+,設,設備的一站,式,式通信及信,息,息解決方案,降低客戶維,護,護成本，減,少,少客戶一次,性,性費用支出,提升服務的,價,價值，弱化,設,設備的技術,功,功能,強調由提供,基,基礎業(yè)務向,提,提供綜合信,息,息服務的價,值,值轉移,套餐總體框,架,架,商務領航無憂系列套餐,旺鋪通,旺鋪通+,網(wǎng)絡無憂,網(wǎng)絡無憂+,基礎包價格,（各省每系列選擇1-4檔）,156-856共8檔,456-3456共12檔,1056-5956共12檔,1656-9956共14檔,基礎包,通信服務,寬帶,2M（AD),4M(AD),2M-4M(光纖),8M(光纖),固話月租+通話費（備注1）,X1元,X2元,X3元,X4元,信息服務,商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、百事通加盟（3選1）,商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、企業(yè)短信、百事通加盟（4選2）,商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機（5選2）,商務七彩鈴音、網(wǎng)絡傳真、企業(yè)短信、百事通加盟、企業(yè)總機（5選2）,定制終端+服務,領航者Navigator 1-1+服務,領航者Navigator 1-2+服務,領航者Navigator 2-1+服務,領航者Navigator 2-2+服務,可選包,應用方案擴展包,語音終端增量包,寬帶升級包,服務升級包,可選優(yōu)惠項,企業(yè)短信、家店通、超級無繩、語音服務優(yōu)惠包等,推薦行業(yè)版應用,電子報稅、全球眼店鋪監(jiān)控等,備注1：,對于具有長,話,話需求的客,戶,戶可以提供,基,基于時長的,長,長市同價方,案,案,終端定制分,析,析流程,1 產品功,能,能完全列表,2 “功能,需求”完,全,全列表,分析現(xiàn)在和,可,可預期的產,品,品功能,功能,需求,WIFI,無線上網(wǎng),3 功能聚,焦,焦,4 客戶群,需,需求聚類結,果,果,5 定制終,端,端開發(fā),市場調查數(shù),據(jù),據(jù)和內部數(shù),據(jù),據(jù)相結合，,分,分析客戶對,功,功能的關注,程,程度,針對不同客,戶,戶群的功能,需,需求提出定,制,制需求,根據(jù)客戶對,終,終端功能需,求,求的差異，,對,對客戶進行,分,分群。,信息服務及,應,應用業(yè)務組,合,合要點,信息服務及應用,業(yè)務量(客戶數(shù))排序,七彩鈴音,1,企業(yè)展臺,2,在線殺毒,3,企業(yè)短信,4,企業(yè)郵箱,5,自助建站,6,網(wǎng)絡傳真,7,OA,8,網(wǎng)絡硬盤,9,企業(yè)總機,10,業(yè)務功能及競爭戰(zhàn)略地位分析,業(yè)務名稱,業(yè)務核心功能,電信競爭力,收入貢獻,七彩鈴音,宣傳,形象提升,具有壟斷性,優(yōu)勢明顯,收入貢獻大,增長性較好,企業(yè)短信,辦公,宣傳,網(wǎng)絡傳真,辦公,宣傳,企業(yè)總機,形象提升,辦公,網(wǎng)絡硬盤,辦公協(xié)作,市場競爭激烈,合作為主,但是不占優(yōu)勢,一般,企業(yè)展臺,網(wǎng)絡宣傳,在線殺毒,辦公安全,企業(yè)郵箱,辦公協(xié)作,自助建站,網(wǎng)絡宣傳,OA,辦公,業(yè),務,層,分,析,需,求,層,分,析,宣傳需求,辦公需求,高端企業(yè),低端企業(yè),中端企業(yè),不同規(guī)模企,業(yè),業(yè)的需求特,點,點分析,功能,功能,功能,功能,功能,功能,功能不重合,功能少量重,合,合,功能基本重,合,合,業(yè)務功能替,代,代性分析,說明：,功能重合度,高,高的業(yè)務只,選,選一項,目 錄,產品組合方,法,法,產品組合的,一,一般方法論,卡諾模,型,型,案例分析：Ta方案產,品,品組合設計,的,的方法,案例分析：,商,商務領航定,制,制終端方案,產,產品組合設,計,計方法,定價策略,ICT定價,的,的一般方法,組合方案的,定,定價方法（,以,以Ta為例,）,）,學術界對捆,綁,綁定價策略,的,的研究,基本概念,報價模型,成本加成報,價,價,商務報價,成本測算,真實成本,內部估算成,本,本,直接成本,客戶化成本,作業(yè)成本,作業(yè)分解,資源確認,成本核算,作業(yè)成本法,間接成本,成本加成報,價,價法與商務,報,報價,針對企業(yè)內,部,部核算用的,報,報價模型,其報價結構,采,采用成本加,成,成的方式,便于企業(yè)內,部,部進行成本,核,核算以及利,潤,潤預算,能幫助企業(yè),確,確定報價臨,界,界值,成本加成報價,針對客戶設,計,計的報價模,型,型,其報價結構,參,參照行業(yè)標,準,準,其報價基準,參,參照行業(yè)標,準,準,外部報價是,在,在內部報價,的,的基礎上形,成,成的，但需,要,要考慮行業(yè),狀,狀況以及競,爭,爭情況。,商務報價,通過成本加,成,成報價模型,開,開發(fā)以支撐,商,商務報價,真實成本、,內,內部估算成,本,本與客戶化,成,成本,ICT,項目實際發(fā),生,生的成本,只有項目完,成,成后才能真,正,正測算,項目發(fā)生的,各,各種間接成,本,本只有計財,部,部門才能精,確,確核算。,真實成本,項目投標前,測,測算的成本,實際成本的,預,預估值,重點針對,ICT,項目的直接,成,成本測算,間接成本以,一,一定的比例,計,計提。,內部估算成,本,本,在投標時針,對,對客戶的報,價,價理由以及,成,成本說明,在內部成本,估,估算的基礎,上,上形成但必,須,須考慮行業(yè),慣,慣例或通行,標,標準。,客戶化成本,內部估算成,本,本支撐客戶,化,化成本估算,報價模型的,基,基本結構,價格構成,成本結構與測算,相關取費標準測算,方法與模版,報價模型,報價模型軟件,供各地在開,展,展ICT業(yè),務,務時，作為,項,項目成本分,析,析和報價時,的,的模板，更,好,好的進行精,確,確化營銷，,保,保證ICT,業(yè),業(yè)務的有序,發(fā),發(fā)展。,報價模型所,采,采用的報價,方,方法,成本加成定,價,價法,+,直接成本,管理費用,財務費用,稅金計提,利潤計提,風險計提,成本,加成額,營銷費用,間接成本,成本加成法,報,報價示例,目 錄,產品組合方,法,法,產品組合的,一,一般方法論,卡諾模,型,型,案例分析：Ta方案產,品,品組合設計,的,的方法,案例分析：,商,商務領航定,制,制終端方案,產,產品組合設,計,計方法,定價策略,ICT定價,的,的一般方法,組合方案的,定,定價方法（,以,以Ta為例,）,）,學術界對捆,綁,綁定價策略,的,的研究,內部數(shù)據(jù),分析,設定套餐參數(shù),市場,測試,根據(jù)預期收入調整參數(shù),套餐設計和調整,預估收入調整參數(shù),根據(jù)測試結果調整參數(shù),歷史套餐分析,競爭對手價格分析,在相應的套,餐,餐估算模型,中,中，輸入相,應,應參數(shù)，自,動,動生成套餐,曲,曲線模型圖,。,。通過曲線,模,模型圖，可,以,以明顯看到,每,每款套餐對,客,客戶的區(qū)隔,，,，以及對不,同,同ARPU,區(qū),區(qū)段客戶的,影,影響。,方法一：估,算,算模型調整,法,法（以本地,套,套餐為例）,方法二：收,入,入測算調整,法,法,參數(shù)的設置,正,正確與否，,會,會直接影響,到,到客戶的接,受,受率并對收,入,入產生相應,影,影響。因此,參,參數(shù)的調整,可,可以預先根,據(jù),據(jù)靜態(tài)的收,入,入影響測算,來,來進行。在,市,市場測試結,束,束后，再根,據(jù),據(jù)實際的接,受,受率測算對,收,收入的動態(tài),影,影響進行二,次,次調整。,套餐能夠實,現(xiàn),現(xiàn)對各檔次,客,客戶的覆蓋,與,與區(qū)隔,利用客戶感,知,知中敏感性,區(qū),區(qū)域的影響,，,，合理設計,贈,贈送話費，,使,使得各檔客,戶,戶能夠明確,感,感知對應的,套,套餐，并在,合,合理的范圍,內,內遷移。,費用,時長,正常資費,低檔套餐,低端客戶,中低端客戶,中低檔套餐,中高檔套餐,高檔套餐,中高端客戶,高端客戶,高端封頂,通過估算模,型,型和收入預,估,估設置價格,Ta方案價,格,格設計方法,以增值業(yè)務,進,進行價值填,充,充，降低“,甲,甲裝乙用”,，,，釋放月租,風,風險,套餐作用,月租費A,本地通話費B,增值業(yè)務C,月使用費=A+B+C*(3060)%,思路：在保,證,證用戶本地,通,通話費不降,低,低的前提下,，,，大幅度優(yōu),惠,惠增值業(yè)務,，,，以增值業(yè),務,務填充公客,和,和商客電話,月,月租的差異,并,并適度提高ARPU，,釋,釋放月租風,險,險，增加增,值,值業(yè)務使用,目標客戶數(shù),據(jù),據(jù)提取,目標客戶：,甲,甲裝乙用客,戶,戶，單線固,話,話商業(yè)客戶,數(shù)據(jù)提?。?A=當?shù)厣?客,客電話月租,B=當?shù)爻?始,始企業(yè)本地,通,通話ARPU*80,（,（覆蓋70,以上的目,標,標商客通話,需,需求）,C=遇忙回,叫,叫使用費,呼,呼叫等待使,用,用費1個,企,企業(yè)彩鈴使,用,用費,說明,：,：月,使,使用,費,費在,目,目標,客,客戶,原,原有ARPU,（,（含,月,月租,）,）基,礎,礎上,，,，增,加,加1020,，,可,可以,享,享受,價,價值,所,所增,加,加費,用,用2-5,倍,倍的,增,增值,業(yè),業(yè)務,客戶,原,原消,費,費,增值,業(yè),業(yè)務,標,標準,資,資費,價格,參,參數(shù),設,設計,示,示例(一),月租費均值,市話費均值,來顯費用均值,前三項費用之和,一線,30.39,70.74,4.80,105.94,二線,58.48,163.16,9.00,220.64,五線,137.46,299.36,19.20,446.02,套餐類型選擇,月使用費選擇,包含的本地話費,商機無限,96.00,60.00,形象宣傳,196.00,140.00,總機服務,426.00,270.00,客戶分析,套餐實際價值（單位：元）,客戶享受的折扣,客戶ARPU實際變化值,（單位：元）,客戶ARPU變化率,自然收入（不包括長途）流失率,商機無限,115,0.83,96+(70.74-60)-105.94=0.8,0.76%,-0.03%,形象宣傳,220,0.89,196+(163.16-140)-215.64=3.52,1.60%,-0.03%,總機服務,655,0.65,426+(299.36-270)-446.02=9.34,2.09%,-0.01%,注：,客,客戶ARPU,實,實際,變,變化,值,值=,套,套餐,價,價格+（,原,原市,話,話費,均,均值-套,餐,餐包,含,含的,本,本地,話,話費,）,）-,原,原ARPU,西部,某,某本,地,地網(wǎng),套,套餐,參,參數(shù),設,設定,根,據(jù),據(jù)收,入,入影,響,響結,果,果可,以,以進,一,一步,調,調整,參,參數(shù),<,月租費均值,市話費均值,來顯費用均值,前三項費用之和,五線,116.00,316.54,20.50,453.04,套餐類型選擇,月使用費,包含的本地話費,總機服務,426.00,270.00,套餐類型選擇,套餐實際價值,客戶享受的折扣,客戶ARPU實際變化值,客戶ARPU變化率,自然收入（不包括長途）流失率,總機服務,655,0.65,426+(316.54-270)-453.04=19.50,4.30%,-0.01%,根據(jù),東,東、,西,西部,本,本地,網(wǎng),網(wǎng)企,業(yè),業(yè)客,戶,戶消,費,費數(shù),據(jù),據(jù)的,分,分析,，,，在,客,客戶,原,原有,的,的消,費,費習,慣,慣不,變,變情,況,況下,，,，選,擇,擇合,適,適的,套,套餐,后,后，,客,客戶,使,使用,了,了更,多,多的,業(yè),業(yè)務,的,的同,時,時享,受,受了,更,更多,的,的折,扣,扣，ARPU,得,得到,了,了穩(wěn),定,定和,小,小幅,提,提升,。,。,東部,某,某本,地,地網(wǎng),套,套餐,參,參數(shù),設,設定,根,據(jù),據(jù)收,入,入影,響,響結,果,果可,以,以進,一,一步,調,調整,參,參數(shù),通過,試,試點,將,將進,行,行完,整,整的,市,市場,測,測試,，,，并,進,進行,收,收入,影,影響,的,的靜,態(tài),態(tài)和,動,動態(tài),分,分析,<,價格,參,參數(shù),設,設計,示,示例(二),目,錄,錄,產品,組,組合,方,方法,產品,組,組合,的,的一,般,般方,法,法論,卡,卡諾,模,模型,案例,分,分析,：,：Ta方,案,案產,品,品組,合,合設,計,計的,方,方法,案例,分,分析,：,：商,務,務領,航,航定,制,制終,端,端方,案,案產,品,品組,合,合設,計,計方,法,法,定價,策,策略,ICT定,價,價的,一,一般,方,方法,組合,方,方案,的,的定,價,價方,法,法,學術,界,界對,捆,捆綁,定,定價,策,策略,的,的研,究,究,為什,么,么要,捆,捆綁?,為什,么,么要,捆,捆綁?為,什,什么,要,要以,套,套餐,的,的方,式,式銷,售,售?,假設,有,有張,三,三、,李,李四,、,、王,二,二、,劉,劉五,、,、范,七,七五,個,個客,戶,戶。,中,中國,電,電信,提,提供,兩,兩種,產,產品,，,，OA和,進,進銷,存,存軟,件,件。,下,下表,列,列出,的,的是,每,每個,人,人愿,意,意為,購,購買,兩,兩種,產,產品,所,所支,付,付的,錢,錢數(shù),。,。,舉例說明,（,（不捆綁,的,的情況下,的,的定價策,略,略）,單位（元）,張三,李四,王二,劉五,范七,OA,10,3,5,8,2,進銷存,3,10,8,5,11,假設在不,捆,捆綁的情,況,況下，分,析,析OA和,進,進銷存的,定,定價：,OA,定價,10,3,5,8,2,購買人,張三,張三、李四、王二、劉五,張三、王二、劉五,張三、劉五,張三、李四、王二、劉五、范七,總收入,10,12,15,16,10,進銷存,定價,3,10,8,5,11,購買人,張三、李四、王二、劉五、范七,李四、范七,李四、王二、范七,李四、王二、劉五、范七,范七,總收入,15,20,24,20,11,在不捆綁,的,的情況下,，,，OA定,價,價8元，,進,進削存定8元，總,收,收入40,元,元！,假設將OA和進銷,存,存捆綁作,為,為套餐來,銷,銷售，則,每,每個人愿,意,意為套餐,支,支付的價,格,格為：,舉例說明,（,（捆綁的,情,情況下）,單位（元）,張三,李四,王二,劉五,范七,OA,10,3,5,8,2,進銷存,3,10,8,5,11,OA+進銷存套餐,13,13,13,13,13,在捆綁銷,售,售的情況,下,下，將價,格,格定到13元最合,適,適，這時,所,所有的人,都,都會出價13元購,買,買套餐。,將OA和,進,進銷存捆,綁,綁后，套,餐,餐可定價,為,為13元,，,，總收入65元>>40元,！,！,參考文獻,：,：,Yannis BakosandErikBrynjolfsson（1997），AggregationandDisaggregation of Information Goods:,ImplicationsforBundling, SiteLicensing and MicropaymentSystems，KennedySchool of Government, Harvard University, Cambridge,Massachusetts。,9,、靜夜四,無,無鄰，荒,居,居舊業(yè)貧,。,。1月-231月-23,Saturday, January 7,2023,10,、雨中,黃,黃葉樹,，,，燈下,白,白頭人,。,。21:03:1621:03:1621:03,1/7/20239:03:16 PM,11,、,以,以,我,我,獨,獨,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,見,見,頻,頻,。,。,。,。1,月,月-2321:03:1621:03,Jan-2307-Jan-23,12,、故人江,海,海別，幾,度,度隔山川,。,。21:03:1621:03:1621:03,Saturday, January 7,2023,13,、乍見,翻,翻疑夢,，,，相悲,各,各問年,。,。1月-231月-2321:03:1621:03:16,January 7, 2023,14,、他,鄉(xiāng),鄉(xiāng)生,白,白發(fā),，,，舊,國,國見,青,青山,。,。07,一,一,月,月20239:03:17,下,下午21:03:171月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 239:03,下,下午1月-2321:03,January7, 2023,16,、行動出成,果,果，工作出,財,財富。2023/1/7 21:03:1721:03:17,07 January2023,17,、做,前,前，,能,能夠,環(huán),環(huán)視,四,四周,；,；做,時,時，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,著,著以,腳,腳為,起,起點,的,的射,線,線向,前,前。,。,。9:03:17,下,下午9:03,下,下,午,午21:03:171月-23,9,、沒,有,有失,敗,敗，,只,只有,暫,暫時,停,停止,成,成功,！,！。1月-231月-23,Saturday,January7,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,結,結,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,卻,卻,什,什,么,么,改,改,變,變,也,也,沒,沒,有,有,。,。,。,。21:03:1721:03:1721:03,1/7/20239:03:17PM,11,、成功,就,就是日,復,復一日,那,那一點,點,點小小,努,努力的,積,積累。,。,。1月-2321:03:1721:03,Jan-2307-Jan-23,12,、世間成,事,事，不求,其,其絕對圓,滿,滿，留一,份,份不足，,可,可得無限,完,完美。21:03:1721:03:1721:03,Saturday, January 7,2023,13,、不,知,知香,積,積寺,，,，數(shù),里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2321:03:1721:03:17,January7,2023,14,、意志堅,強,強的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥塊一樣,任,任意揉捏,。,。07 一,月,月 20239:03:17,下,下午21:03:171月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荊,荊,門,門,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。,。,。一,月,月239:03,下,下,午,午1,月,月-2321:03,January7,2023,16,、少年,十,十五二,十,十時，,步,步行奪,得,得胡馬,騎,騎。2023/1/721:03:1721:03:17,07January 2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,氣,氣,晚,晚,來,來,秋,秋,。,。,。,。9:03:17,下,下,午,午9:03,下,下,午,午21:03:171,月,月-23,9,、楊,柳,柳散,和,和風,，,，青,山,山澹,吾,吾慮,。,。1月-231月-23,Saturday,January7,2023,10,、閱,讀,讀一,切,切好,書,書如,同,同和,過,過去,最,最杰,出,出的,人,人談,話,話。21:03:1721:03:1721:03,1/7/20239:03:17PM,11,、越是,沒,沒有本,領,領的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2321:03:1721:03,Jan-2307-Jan-23,12,、越,是,是無,能,能的,人,人，,越,越喜,歡,歡挑,剔,剔別,人,人的,錯,錯兒,。,。21:03:1721:03:1721:03,Saturday,January7,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。勝,人,人者有,力,力，自,勝,勝者強,。,。1月-231月-2321:03:1721:03:17,January 7,2023,14,、,意,意,志,志,堅,堅,強,強,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,塊,塊,一,一,樣,樣,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,一,一,月,月20239:03:17,下,下,午,午21:03:171,月,月-23,15,、最具挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)莫過于,提,提升自我,。,。一月 239:03,下,下午1月-2321:03,January7, 2023,16,、業(yè)余,生,生活要,有,有意義,，,，不要,越,越軌。2023/1/721:03:1721:03:17,07January 2023,17,、一個人即,使,使已登上頂,峰,峰，也仍要,自,自強不息。9:03:17 下午9:03,下,下午21:03:171月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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