四川郎酒集團(tuán)公司渠道銷售操作體系概論

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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11日星期三4時19分28秒,#,郎酒操作體系,高端產(chǎn)品操作體系,紅花郎、新郎酒,產(chǎn)品,一、高端產(chǎn)品,產(chǎn)品,二、中高端產(chǎn)品,高端產(chǎn)品主要競爭品牌,高端產(chǎn)品操作體系,競爭對手的主要操作手法,餐飲渠道,茅臺、五糧液自然銷售,水井坊、1573開瓶費和促銷活動,團(tuán)購渠道,茅臺、五糧液自然銷售，茅臺針對軍隊贈酒,水井坊、1573 體系操作,經(jīng)銷商,限量控制零售價格,專賣店、旗艦店的開設(shè),媒體,中央電

2、視臺廣告,大牌,茅臺報紙軟文、航機雜志,高端產(chǎn)品操作體系,白酒經(jīng)歷過程,廣告酒,營銷酒,1993-1998,1998-2003,品牌營銷酒,2004-,高端產(chǎn)品操作體系,白酒市場的機會,價格,400以上,100300,30100,地方品牌,名酒貼牌酒,高端產(chǎn)品操作體系,郎酒高端產(chǎn)品操作基本原理,酒店,團(tuán)購渠道,名煙酒、商超,重點市場采用三盤互動模式,重點在消費者盤中盤和酒店盤中盤的啟動,團(tuán)購渠道是重中之重,品牌是三盤互動的基礎(chǔ),高端產(chǎn)品操作體系,經(jīng)銷商的選擇,必須具備,團(tuán)購渠道,酒店,高端產(chǎn)品操,作,作體系,餐飲渠道,團(tuán)購渠道,名煙名酒店,核心類店進(jìn),店,店,促銷員進(jìn)場,小型品鑒會,大型品鑒會

3、,現(xiàn)金鋪市,促銷活動實,施,施,時間進(jìn)程,省會城市操,作,作進(jìn)程,省會城市人,口,口、終端網(wǎng),點,點決定長期,工,工程,高端產(chǎn)品操,作,作體系,餐飲渠道,團(tuán)購渠道,名煙名酒店,核心類店進(jìn),店,店,促銷員進(jìn)場,小型品鑒會,大型品鑒會,現(xiàn)金鋪市,促銷活動實,施,施,時間進(jìn)程,地級城市操,作,作進(jìn)程,品牌顧問確,定,定,核心群體確,定,定,核心群體跟,進(jìn),進(jìn),團(tuán)購渠道篇,產(chǎn)品,高端產(chǎn)品操,作,作體系,郎酒操作基,本,本原理,酒店,團(tuán)購渠道,名煙酒、商,超,超,重點市場采,用,用三盤互動,模,模式,重點在消費,者,者盤中盤和,酒,酒店盤中盤,的,的啟動,團(tuán)購渠道是,重,重中之重,品牌是三盤,互,互動的

4、基礎(chǔ),高端產(chǎn)品主,要,要競爭品牌,團(tuán)購渠道,高端產(chǎn)品主,要,要競爭品牌,團(tuán)購渠道,競爭對手優(yōu),勢,勢,品牌強大,認(rèn)知度、認(rèn),可,可度高,自點率高,劣勢,忽視、忽略,單,單個群體的,尊,尊重,渠道自然,經(jīng)銷商利潤,低,低,沒有人員維,護(hù),護(hù)市場,團(tuán)購渠道,目標(biāo)消費群,體,體的確定,有權(quán)利,有錢,高端消費,政務(wù)宴請,商務(wù)宴請,團(tuán)購渠道,目標(biāo)購買群,以我們的目,標(biāo),標(biāo)產(chǎn)品為購,買,買對象的所,有,有購買人群,，,，我們稱之,為,為目標(biāo)購買,群,群。,目標(biāo)購買群,分,分為兩大類,一類是逢年,過,過節(jié)或者其,它,它特定時段,，,，以我們產(chǎn),品,品為禮品、,福,福利的購買,人,人群，其購,買,買產(chǎn)品的場,

5、所,所經(jīng)常是在,大,大型賣場及,超,超市以及名,煙,煙名酒店,第二類是具,有,有集團(tuán)購買,、,、日常消費,行,行為的單位,或,或者個人，,一,一般是各政,府,府職能部門,及,及大型企事,業(yè),業(yè)單位的分,管,管領(lǐng)導(dǎo)或辦,公,公室主任。,團(tuán)購渠道,目標(biāo)群體的,細(xì),細(xì)分,黨政系統(tǒng)：,四,四大班子及,各,各級政府接,待,待辦或賓館,、,、公（含交,警,警）、檢（,含,含反貪）、,法,法、司。,執(zhí)法系統(tǒng)：,工,工商、國稅,地,地稅、質(zhì)檢,、,、技監(jiān)、環(huán),保,保、海關(guān)、,商,商檢、煙草,、,、交通、公,路,路、審計、,國,國土、防疫,部,部門等,金融系統(tǒng)：,人,人行（銀監(jiān),會,會）、四大,國,國有銀行、,

6、商,商業(yè)銀行、,信,信用社、保,險,險、信托、,證,證券等。,通訊系統(tǒng)：,移,移動、聯(lián)通,、,、電信、郵,政,政、網(wǎng)通、,鐵,鐵通等。,能源系統(tǒng)：,電,電力局、自,來,來水公司、,天,天然氣公司,、,、石油部門,等,等。,文教衛(wèi)生：,教,教育局及學(xué),校,校、電視、,廣,廣播、報紙,、,、衛(wèi)生局及,各,各大醫(yī)院。,軍警系統(tǒng)：,當(dāng),當(dāng)?shù)伛v軍、,武,武警、消防,隊,隊等,實力企業(yè)：,當(dāng),當(dāng)?shù)佚堫^企,業(yè),業(yè)或者有實,力,力的各類大,中,中型企業(yè)。,團(tuán)購渠道,團(tuán)購渠道消,費,費群體特點,權(quán)高位重,受人尊重,高度自信,喜歡控制,沒耐心,團(tuán)購渠道消,費,費者的需求,生理需求,安全感,歸屬感,自尊,自主,團(tuán)購

7、渠道,團(tuán)購渠道,目標(biāo)消費者,的,的需求,歸屬,尊重與承認(rèn),（,（面子）,安全,金錢,團(tuán)購渠道,白酒消費者,的,的需求,價格與價值,尊重與承認(rèn),（,（面子）,質(zhì)量,消費回報,團(tuán)購渠道,高端消費群,體,體的消費需,求,求,尊重和承認(rèn),品牌所帶來,的,的,關(guān)系的承諾,質(zhì)量的保證,與眾不同,引導(dǎo)消費,博得贊賞,服務(wù)所帶來,的,的,專屬群體的,服,服務(wù),品牌弱時，,價,價格可以帶,來,來相應(yīng)的補,充,充,高端品牌的,稀,稀缺性，顯,得,得此群體忠,誠,誠,團(tuán)購渠道,消費者消費,行,行為基本原,理,理,顧客買的是,什,什么？,消費者才不,在,在乎產(chǎn)品本,身,身，他們要,買,買的是“消,費,費的滿足感,”,

8、”,團(tuán)購渠道,消費者消費,行,行為基本原,理,理,消費者消費,的,的三個階段,認(rèn)識,認(rèn)知,認(rèn)可,團(tuán)購渠道,終端消費者,的,的消費行為,慣性,指令/指導(dǎo),模仿,創(chuàng)新,95%,5%,團(tuán)購渠道,郎酒影響餐,飲,飲消費者飲,用,用的因素,習(xí)慣,口感障礙（,不,不好喝）,價格模糊,知名度,團(tuán)購渠道,郎酒促進(jìn)餐,飲,飲消費者飲,用,用的因素,價格與價值,尊重與承認(rèn),（,（面子）,質(zhì)量,消費回報,中國名酒,優(yōu)質(zhì)獨特的,品,品質(zhì),物有所值的,價,價格,團(tuán)購渠道,產(chǎn)品與團(tuán)購,群,群體關(guān)系,*品牌,*價格與,群,群體匹配,團(tuán)購渠道,團(tuán)購渠道操,作,作要點,權(quán)高位重,受人尊重,高度自信,喜歡控制,沒耐心,公司和品牌

9、,帶,帶來,形象和尊重,經(jīng)銷商更多,感,感情,的聯(lián)絡(luò),團(tuán)購渠道,團(tuán)購關(guān)系的,建,建立,團(tuán)購渠道的,意,意義,不是賣多少,酒,酒,重要的是直,接,接與我們的,核,核心目標(biāo)群,體,體溝通,衡量團(tuán)購并,不,不能以銷量,短,短期考核,到達(dá)率最高,的,的廣告媒體,形,形式,量變到質(zhì)變,的,的過程,大客戶經(jīng)理,定,定位和職責(zé),團(tuán)購渠道,團(tuán)購關(guān)系的,建,建立,團(tuán)購渠道,經(jīng)銷商,團(tuán)購渠道,團(tuán)購關(guān)系的,建,建立,團(tuán)購渠道,小型品鑒會,和,和大型品鑒,會,會,酒店老板,客,客情推廣方,案,案,婚宴贈送,活,活動,紅色之旅,團(tuán)購渠道,團(tuán)購渠道操,作,作標(biāo)準(zhǔn)流程,1.大客戶,經(jīng),經(jīng)理選擇,2.小型品,鑒,鑒會的召開,

10、3.核心客,戶,戶和品牌顧,問,問的確定,4.品牌顧,問,問重復(fù)23步驟,團(tuán)購渠道,團(tuán)購渠道操,作,作標(biāo)準(zhǔn)流程,5.紅色之,旅,旅(消費體,驗,驗)開展,6.,小,小型,品,品鑒,會,會開,展,展,團(tuán)購,渠,渠道,團(tuán)購渠道,操,操作標(biāo)準(zhǔn),流,流程,8.消費,領(lǐng),領(lǐng)袖的重,點,點維護(hù),7.郎酒,專,專賣店開,業(yè),業(yè)和大型,品,品鑒會召,開,開,9.增值,服,服務(wù)體系,團(tuán)購渠道,大客戶經(jīng),理,理選擇,職責(zé),幾個誤區(qū),我們大客,戶,戶經(jīng)理能,喝,喝酒,我要成立,“,“女子別,動,動隊”,我們要建,立,立美女團(tuán),隊,隊,我們就象,搞,搞三陪服,務(wù),務(wù)似的,類似,移動、聯(lián),通,通公司大,客,客戶經(jīng)理,銀

11、行客戶,（,（個人）,高端酒店,營,營銷經(jīng)理,高端會所,營,營銷經(jīng)理,品牌形象,代,代言人,廣告?zhèn)鞑?者,者,銷售人員,客戶一對,一,一銷售服,務(wù),務(wù),團(tuán)購渠道,大客戶經(jīng),理,理選擇,技巧技能,基礎(chǔ)拜訪,技,技能,銷售技,巧,巧技能,培,培訓(xùn),客戶人際,關(guān),關(guān)系,不卑不亢,太極工夫,職業(yè)人,團(tuán)購渠道,小型品鑒,會,會,消費體驗,認(rèn)知體驗,目標(biāo)單位,的,的選擇和,目,目標(biāo)客戶,的,的確定,經(jīng)銷商關(guān),系,系好的單,位,位品鑒,目標(biāo)客戶,決,決定權(quán)的,人,人,通過其他,關(guān),關(guān)系開拓,其,其他目標(biāo),單,單位,通過已有,的,的客戶的,引,引薦,通過公司,的,的社會關(guān),系,系,通過合作,單,單位（廣,告,

12、告公司等,）,）,有計劃有,目,目標(biāo)開拓,大客戶經(jīng),理,理月度團(tuán),購,購客戶開,發(fā),發(fā)和小型,品,品鑒會召,開,開,價格告之,是,是最重要,的,的環(huán)節(jié),團(tuán)購渠道,顧問營銷,顧問營銷,已,已經(jīng)日益,受,受到企業(yè),和,和消費者,的,的重視，,原,原因在于,顧,顧問營銷,具,具有傳統(tǒng),營,營銷方式,所,所不具備,的,的優(yōu)勢：,顧問營銷,具,具有權(quán)威,性,性,顧問是某,一,一行業(yè)的,專,專業(yè)人士,，,，其對所,屬,屬行業(yè)有,較,較深的認(rèn),識,識，在所,從,從事的領(lǐng),域,域內(nèi)有一,定,定的威望,和,和地位，,所,所言所做,有,有一定的,權(quán),權(quán)威性、,科,科學(xué)性。,人,人們即使,有,有一定的,理,理性思維

13、,，,，也會由,于,于各種條,件,件的影響,，,，經(jīng)常產(chǎn),生,生一定的,局,局限和誤,區(qū),區(qū)，因而,造,造成行為,上,上的偏差,。,。攻心藝,術(shù),術(shù)就是利,用,用了人們,思,思維的局,限,限和在認(rèn),識,識上的誤,差,差，促使,消,消費者（,大,大眾）對,郎,郎酒產(chǎn)品,的,的認(rèn)同。,這,這里的“,顧,顧問”招,牌,牌就是攻,心,心手段之,一,一，旨在,借,借助于顧,問,問的權(quán)威,，,，讓顧客,產(chǎn),產(chǎn)生顧問,經(jīng),經(jīng)常消費,的,的產(chǎn)品一,定,定不錯的,聯(lián),聯(lián)想。（,案,案例：雀,巢,巢奶粉力,多,多精聘請,營,營養(yǎng)專家,作,作顧問）,顧問有一,定,定的知名,度,度和可信,度,度，用顧,問,問經(jīng)常消,

14、費,費與推薦,的,的產(chǎn)品要,比,比其他產(chǎn),品,品更值得,信,信賴,顧問有自,己,己的關(guān)系,網(wǎng),網(wǎng)，促銷,產(chǎn),產(chǎn)品比較,容,容易,團(tuán)購渠道,顧問必須,是,是單位系,統(tǒng),統(tǒng)權(quán)威,因為不是,所,所有的顧,問,問都在同,一,一價值線,上,上，顧問,也,也有“權(quán),威,威”和“,普,普通”之,分,分，只有,“,“權(quán)威”,的,的顧問，,消,消費紅花,郎,郎/新郎,酒,酒時才會,給,給產(chǎn)品帶,來,來影響效,應(yīng),應(yīng),選顧問要,首,首選名氣,大,大的、有,一,一定影響,力,力的顧問,用顧問營,銷,銷要首選,名,名氣大的,、,、有一定,影,影響力的,顧,顧問，這,樣,樣會直接,增,增加紅花,郎,郎/新郎,酒,酒的影

15、響,力,力，擴大,郎,郎酒的知,名,名度。比,較,較普通的,顧,顧問因為,缺,缺乏知名,度,度、沒有,影,影響力，,一,一般的消,費,費群都不,認(rèn),認(rèn)識，致,使,使所消費,與,與推薦的,產(chǎn),產(chǎn)品得不,到,到消費群,的,的認(rèn)同，,不,不但資金,被,被白白地,浪,浪費掉，,最,最重要的,是,是企業(yè)的,付,付出與回,報,報不成比,例,例。,顧問必須,樂,樂意且熱,心,心推薦,選擇顧問,搞,搞推廣，,也,也要看一,下,下被選的,顧,顧問是否,對,對推薦有,興,興趣。只,有,有興趣，,才,才能激發(fā),熱,熱情，投,入,入到幫助,我,我們推薦,中,中去，從,而,而取得理,想,想的結(jié)果,。,。反之，,結(jié),結(jié)果

16、就會,大,大相徑庭,團(tuán)購渠道,要了解顧,問,問的個性,特,特點,這里所指,的,的個性是,顧,顧問在一,定,定社會條,件,件和教育,的,的影響下,形,形成的比,較,較固定的,特,特性。只,有,有了解了,顧,顧問的個,性,性特點，,才,才能更好,的,的結(jié)合紅,花,花郎/新,郎,郎酒特性,，,，選擇更,好,好的推廣,方,方法,要讓顧問,感,感到是自,己,己的主動,幫,幫助朋友,的,的忙，而,不,不是受人,指,指示,不,要,要過多牽,扯,扯經(jīng)濟利,益,益,態(tài)度要熱,情,情，謙恭,有,有禮，為,顧,顧問提供,必,必要的應(yīng),酬,酬費用,作為郎酒,，,，要根據(jù),自,自己的實,際,際情況和,顧,顧問的需,要,

17、要表示“,誠,誠心”，,以,以真誠換,得,得顧問的,“,“熱心”,。,。人都是,有,有感情的,，,，如果我,們,們真心對,顧,顧問好，,“,“想顧問,之,之所想，,急,急顧問之,所,所急”，,顧,顧問一定,會,會盡心為,我,我們辦事,，,，辦好事,，,，包括推,薦,薦團(tuán)購。,白酒品牌,間,間的競爭,日,日趨激烈,，,，顧問營,銷,銷方式的,應(yīng),應(yīng)運而生,，,，為我們,提,提供了一,個,個新的可,供,供選擇的,推,推廣方式,，,，它的誕,生,生迎合了,紅,紅花郎/,新,新郎酒發(fā),展,展的需要,和,和消費者,的,的消費心,理,理需要，,可在無聲,中,中贏取顧,客,客，為紅,花,花郎/新,郎,郎酒小

18、盤,向,向大盤發(fā),展,展提供堅,實,實的基礎(chǔ),。,。,團(tuán)購渠道,紅色之旅,消費體驗,的,的一種,認(rèn)知期到,認(rèn),認(rèn)可期的,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)變,紅色之旅,后,后的小品,會,會和贈酒,是,是重復(fù)記,憶,憶和口碑,傳,傳播的有,效,效手段,途徑,工廠之旅,核心客戶,成,成都之旅,團(tuán)購渠道,新郎酒專,賣,賣店的建,立,立,品牌形象,提供專業(yè),服,服務(wù),走出去的,銷,銷售模式,幾種特殊,形,形式,郎酒會所,昆明模式,郎酒俱樂,部,部,贛州模式,會員制商,場,場,餐飲渠道,篇,篇,餐飲渠道,目標(biāo)消費,群,群體的確,定,定,有權(quán)利,有錢,高端消費,政務(wù)宴請,商務(wù)宴請,目標(biāo)群體,的,的需求,生理需求,安全感,歸屬感,自尊

19、,自主,馬斯洛金,字,字塔,餐飲渠道,地級,省會,餐飲渠道,終端消費,者,者的消費,行,行為,慣性,指令/指,導(dǎo),導(dǎo),模仿,創(chuàng)新,95%,5%,消費者消,費,費過程,餐飲渠道,外部因素,環(huán)節(jié)因素,媒體,我看到了,我喝到了,電視廣告,大牌,易拉寶,實物廣告,渠道環(huán)節(jié),我喜歡它,餐飲渠道,郎酒影響,餐,餐飲消費,者,者飲用的,因,因素,習(xí)慣,口感障礙,（,（不好喝,）,）,價格模糊,知名度,餐飲渠道,郎酒促進(jìn),餐,餐飲消費,者,者飲用的,因,因素,價格與價,值,值,尊重與承,認(rèn),認(rèn)（面子,）,）,質(zhì)量,消費回報,中國名,酒,酒,優(yōu)質(zhì)獨,特,特的品,質(zhì),質(zhì),物有所,值,值的價,格,格,餐飲渠,道,道

20、,促成消,費,費者決,定,定的環(huán),節(jié),節(jié),餐飲渠,道,道,從以上,環(huán),環(huán)節(jié)總,結(jié),結(jié),消費者,打破慣,性,性是最,大,大的阻,力,力,品牌帶,來,來的自,尊,尊,形象推,廣,廣重要,性,性,帶來尊,重,重和承,認(rèn),認(rèn)的促,銷,銷活動,會,會十分,有,有效,口感的,認(rèn),認(rèn)知是,重,重要環(huán),節(jié),節(jié),渠道因,素,素,服務(wù)人,員,員,促銷人,員,員,餐飲渠,道,道,目標(biāo)餐,飲,飲店的,確,確定,進(jìn)店談,判,判,免費贈,送,送,免費品,嘗,嘗,服務(wù)員,開瓶費,店老板,增值服,務(wù),務(wù),積分獎,勵,勵,客情維,護(hù),護(hù),婚宴贈,送,送,消費者,餐飲渠,道,道,餐飲渠,道,道,核心店,的,的選擇,地級城,市,市

21、10,20,家,家A、B類餐,飲,飲店,縣級城,市,市510家,買斷促,銷,銷或促,銷,銷進(jìn)店,進(jìn)入的,核,核心酒,店,店必須,配,配備,促,促銷小,姐,姐,核心盤,帶,帶動,為更多,的,的B、C類店,的,的啟,動,動做基,礎(chǔ),礎(chǔ),餐飲渠,道,道,高端郎,酒,酒餐飲,動,動銷模,式,式,客情,推,推廣方,案,案,開瓶費,免費品,嘗,嘗,婚宴,贈,贈酒活,動,動,餐飲渠,道,道,餐飲店,的,的操作,導(dǎo)入期,針對消,費,費者,免費品,嘗,嘗活動,口感的,認(rèn),認(rèn)知和,適,適應(yīng),新,新郎酒,未,未來核,心,心競爭,力,力,品牌形,象,象的推,廣,廣,解決新,郎,郎酒消,費,費第一,大,大障礙,促銷活,

22、動,動,客情維,護(hù),護(hù)的活,動,動,服務(wù)人,員,員的培,訓(xùn),訓(xùn),餐飲渠,道,道,服務(wù)人,員,員,服務(wù)人,員,員群體,特,特點,生理需,求,求,安全感,歸屬感,自尊,自主,餐飲渠,道,道,餐飲渠,道,道,服務(wù)人,員,員群體,特,特點,階層低,大多來,自,自農(nóng)村,大多女,孩,孩,不受尊,重,重,落差大,滿足衣,食,食住行,感情樸,素,素，懂,得,得回報,情感大,于,于理智,自卑,餐飲渠,道,道,針對服,務(wù),務(wù)人員,餐飲,店,店服務(wù),員,員客情,推,推廣活,動,動方案,活動目,的,的,通過尊,重,重和情,感,感化來,聯(lián),聯(lián)絡(luò)和,提,提升與,酒,酒店工,作,作人員,的,的客情,。,。,有效阻,擊,擊競

23、品,的,的高開,瓶,瓶費政,策,策,活動原,理,理,新郎酒,上,上市初,期,期，中,間,間環(huán)節(jié),（,（尤其,是,是服務(wù),人,人員）,的,的推介,是,是至關(guān),重,重要的,環(huán),環(huán)節(jié)。,開,開瓶費,只,只是刺,激,激服務(wù),員,員推介,的,的手段,之,之一，,情,情感化,的,的客情,推,推廣有,利,利于長,期,期、穩(wěn),定,定的銷,量,量獲得,活動對象,重點餐飲店,的,的核心服務(wù),員,員、領(lǐng)班,餐飲渠道,活動內(nèi)容,核心服務(wù)員,的,的選擇,通過歷史銷,量,量確定,以兌換開瓶,數(shù),數(shù)的高低為,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),通過酒店領(lǐng),班,班、促銷員,確,確定有“影,響,響力”的服,務(wù),務(wù)員,重點包房服,務(wù),務(wù)員，小組,長,長，

24、資深服,務(wù),務(wù)員,客情推廣方,式,式,節(jié)日贈酒,春節(jié)、中秋,贈,贈給核心服,務(wù),務(wù)員作為回,家,家送給父母,的,的禮物（由,業(yè),業(yè)務(wù)員私下,一,一對一的單,獨,獨贈發(fā)）,聯(lián)誼會,每月組織1,2次聯(lián)誼,會,會，將核心,服,服務(wù)員、領(lǐng),班,班召集在一,起,起舉行座談,會,會（形式可,多,多樣化，主,要,要以情感溝,通,通為主。如,聚,聚餐、K歌,等,等），一方,面,面?zhèn)鬟_(dá)公司,的,的精神與產(chǎn),品,品賣點，另,一,一方面收集,各,各酒店及競,品,品的情況,餐飲渠道,客情推廣要,求,求,產(chǎn)品知識的,宣,宣傳：主要,包,包括公司及,產(chǎn),產(chǎn)品知識、,銷,銷售技巧等,促銷活動的,部,部署：本階,段,段在餐飲

25、店,規(guī),規(guī)劃的一系,列,列活動的內(nèi),容,容、要求的,傳,傳達(dá)，務(wù)必,讓,讓每個參會,人,人員都要了,解,解活動的主,題,題，并讓他,們,們參與進(jìn)來,，,，認(rèn)真聽取,他,他們對活動,執(zhí),執(zhí)行的意見,，,，尊重他們,的,的建議,銷售競賽活,動,動的開展：,針,針對核心服,務(wù),務(wù)員、領(lǐng)班,在,在原有銷量,的,的基礎(chǔ)上制,定,定的激勵方,案,案，展開銷,售,售競賽,方案由重點,城,城市單獨制,定,定,活動注意事,項,項,聚會的服務(wù),員,員必須是在,酒,酒店起核心,作,作用的人，,并,并記錄在檔,案,案，包括每,個,個人的性格,、,、生日、愛,好,好等,活動中要進(jìn),行,行簡單培訓(xùn),，,，并注意活,躍,躍

26、氣氛和聯(lián),絡(luò),絡(luò)感情,本活動的主,旨,旨是以尊重,和,和情感化聯(lián),絡(luò),絡(luò)核心服務(wù),人,人員，避免,搞,搞成單純的,加,加大力度的,促,促銷活動,餐飲渠道,針對老板和,核,核心消費者,酒店老板,客,客情推廣活,動,動方案 ,活動目的,拉動本酒店,新,新郎酒的銷,量,量，并擴大,新,新郎酒的目,標(biāo),標(biāo)消費群體,；,；,通過答謝餐,會,會的形式，,建,建立與酒店,老,老板的客情,，,，從而為下,一,一步做活動,、,、打通酒店,各,各環(huán)節(jié)奠定,基,基礎(chǔ)；,通過核心酒,店,店有效尋找,客,客戶，搭建,平,平臺,活動原理,每個酒店都,有,有固定的消,費,費群并建有,自,自己的客戶,資,資料檔案，,通,通過

27、答謝餐,會,會既可增加,與,與酒店客情,并,并可推介新,郎,郎酒，有利,于,于銷量的獲,得,得，同時能,建,建立郎酒網(wǎng),絡(luò),絡(luò),活動對象,核心餐飲店,活動用酒,根據(jù)酒店所,請,請客戶的檔,次,次，決定餐,會,會飲用新郎,酒,酒的檔次和,贈,贈酒的數(shù)量,，,，飲用酒和,贈,贈酒必須使,用,用同一款,餐飲渠道,活動內(nèi)容,核心餐飲店,的,的選擇：,該區(qū)域的形,象,象餐飲店；,公款消費的,指,指定餐飲店,。,。,客情推廣方,式,式：,活動形式：,答,答謝餐會：,以,以聚餐的形,式,式，讓酒店,老,老板答謝該,酒,酒店的客戶,，,，在聚會中,，,，由大客戶,經(jīng),經(jīng)理或城市,經(jīng),經(jīng)理（視情,況,況決定其中

28、1人參與）,、,、該酒店促,銷,銷員（視情,況,況決定入座,參,參與或擔(dān)當(dāng),服,服務(wù)員工作,）,）參與答謝,，,，會中必須,熟,熟知每位客,戶,戶，與客戶,進(jìn),進(jìn)行一對一,的,的溝通，并,告,告知客戶新,郎,郎酒的零售,價,價格，餐后,務(wù),務(wù)必進(jìn)行贈,酒,酒。爭取通,過,過此次餐會,，,，讓客戶不,僅,僅認(rèn)識我們,的,的新郎酒，,也,也認(rèn)識我們,的,的促銷員和,大,大客戶經(jīng)理,。,。,餐飲渠道,會后跟蹤,促銷員,熟記每個客,戶,戶的姓名和,職,職稱；,每天的工作,重,重心就是站,在,在該酒店大,廳,廳門口或包,房,房入口處，,一,一旦客戶到,該,該酒店消費,，,，促銷員必,須,須準(zhǔn)確叫出,客,

29、客人的尊稱,，,，帶入所定,包,包房，引導(dǎo),客,客戶點新郎,酒,酒；,引導(dǎo)方式：,適,適當(dāng)提出上,次,次聚餐的事,情,情，并再次,做,做自我介紹,，,，盡量讓客,人,人指定點飲,新,新郎酒；（,注,注意：促銷,員,員在引導(dǎo)過,程,程中應(yīng)自然,大,大方，不要,太,太過形式化,）,）,就餐結(jié)束，,需,需熱情送出,酒,酒店，給客,戶,戶留下更深,刻,刻的印象，,為,為下次就餐,點,點新郎酒做,好,好鋪墊；,工作結(jié)束后,及,及時記錄已,點,點酒客戶和,未,未點酒客戶,的,的名單，及,時,時反饋直接,上,上級。,大客戶經(jīng)理,會后建立餐,飲,飲店客戶檔,案,案，并及時,進(jìn),進(jìn)行拜訪跟,蹤,蹤。,餐飲渠道,

30、客情推廣要,求,求及注意事,項,項,聚餐前統(tǒng)計,好,好要邀請的,客,客人名單，,每,每次只宴請,一,一桌，若人,數(shù),數(shù)較多分批,進(jìn),進(jìn)行；,整個餐會以,酒,酒店老板為,主,主角，郎酒,參,參與其中，,其,其參會人員,必,必須有大客,戶,戶經(jīng)理或城,市,市經(jīng)理、促,銷,銷員；,餐會中產(chǎn)品,知,知識的簡要,宣,宣傳：主要,包,包括公司及,產(chǎn),產(chǎn)品知識等,；,；,餐會期間一,定,定要強調(diào)新,郎,郎酒的價格,（,（此為重點,注,注意事項）,；,；,在聚餐中，,為,為避免酒店,對,對大客戶經(jīng),理,理的防范，,盡,盡量不介紹,大,大客戶經(jīng)理,的,的職責(zé)，以,免,免引起酒店,反,反感；,贈酒以酒店,老,老板

31、的名義,進(jìn),進(jìn)行，但應(yīng),讓,讓酒店老板,適,適當(dāng)?shù)囊?郎,郎酒公司,備注,此活動執(zhí)行,流,流程：在每,月,月的新郎酒,活,活動方案中,申,申請活動與,費,費用，經(jīng)批,準(zhǔn),準(zhǔn)后方可執(zhí),行,行。,費用承擔(dān)：,餐,餐費由酒店,老,老板承擔(dān)；,飲用酒、贈,酒,酒從新郎酒,市,市場計提費,用,用中列支,餐飲渠道,餐飲渠道,推,推廣期,限時免費,贈,贈酒活動,針,針對老板,活動目的：,加強餐飲店,的,的客情，同,時,時打通領(lǐng)班,服務(wù)員等,環(huán),環(huán)節(jié)。,擴大消費群,體,體,有效打擊競,爭,爭對手和惡,意,意競爭方式,酒店展示和,提,提升新郎酒,的,的品牌形象,。,。,活動時間,導(dǎo)入期銷量,處,處于僵持期,進(jìn)

32、店時與進(jìn),店,店費同時談,判,判,餐飲渠道,限時免費贈,酒,酒活動,活動內(nèi)容,活動期間，,在,在確定的目,標(biāo),標(biāo)店內(nèi)核準(zhǔn),基,基礎(chǔ)銷量（,注,注：基礎(chǔ)銷,量,量的核準(zhǔn)以,酒,酒店前期歷,史,史銷量為依,據(jù),據(jù)），超出,基,基礎(chǔ)銷量的,貨,貨款，直接,贈,贈給酒店，,基,基礎(chǔ)銷量的,貨,貨款仍需結(jié),算,算給經(jīng)銷商,。,。,此方法是為,解,解決各區(qū)域,市,市場內(nèi)終端,核,核心酒店的,郎,郎酒產(chǎn)品整,體,體動銷不佳,情,情況而制定,的,的一種在短,期,期內(nèi)針對此,酒,酒店的一種,大,大力度的促,銷,銷方法。,活動附加要,求,求,整體生動化,陳,陳列和形象,陳列酒、,易,易拉寶、展,柜,柜、雜志使,用

33、,用,免費品嘗活,動,動的實施,餐桌（含包,間,間）的陳列,酒,酒的擺放,服務(wù)員產(chǎn)品,知,知識的培訓(xùn),餐飲渠道,酒店婚慶贈,酒,酒活動,活動目的,培養(yǎng)新郎酒3、6、9,年,年的消費群,體,體,維護(hù)與酒店,的,的客情,影響并導(dǎo)入,當(dāng),當(dāng)?shù)鼗檠缜?道,道,活動對象,婚宴的消費,者,者必須是新,郎,郎酒3、6,、,、9年的消,費,費群體,活動地點的,選,選擇,新郎酒3、9年價位的,主,主銷酒店，,當(dāng),當(dāng)?shù)赜杏绊?力,力類酒店,訂婚宴餐費,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到相,應(yīng),應(yīng)消費（3,或,或9年）的,酒,酒店，具體,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)參照城,市,市的相應(yīng)訂,餐,餐標(biāo)準(zhǔn),活動內(nèi)容,針對指定酒,店,店，在活動,時,時間內(nèi)，由,郎

34、,郎酒為其無,償,償提供2瓶/每桌婚宴,用,用酒，但在,婚,婚禮進(jìn)行時,必,必須留13分鐘時間,由,由郎酒集團(tuán),給,給新人致祝,賀,賀詞,餐飲渠道,活動總體流,程,程,活動前1小,時,時，活動現(xiàn),場,場布置；（,事,事項：堆頭,、,、X展架的,擺,擺放等）,消費者“贈,送,送”的確認(rèn),餐前贈酒（,以,以每桌2瓶,的,的數(shù)量進(jìn)行,贈,贈給）,婚慶致辭（,安,安排郎酒辦,事,事處經(jīng)理致,辭,辭）,酒宴現(xiàn)場控,制,制,實際贈飲確,認(rèn),認(rèn),活動的評估,消費者告知,方,方式,媒體宣傳,活動前一個,月,月通過報紙,的,的活動廣告,告,告知消費者,，,，并在報,紙,紙廣告上注,明,明新郎酒系,列,列產(chǎn)品的餐

35、,飲,飲店零售價,格,格,酒店宣傳,酒店,酒店訂餐經(jīng),理,理,餐飲渠道,促銷人員職,責(zé),責(zé),酒店客戶直,接,接跟蹤,形象大使,友好大使,服務(wù)員、領(lǐng),班,班感情聯(lián)絡(luò),銷售人員,市場調(diào)查員,競爭品牌,消費者,餐飲渠道,促銷人員,促銷套詞,郎酒是中國,名,名酒,首家綠色食,品,品,世界基尼斯,之,之最的天然,酒,酒窖天寶洞,、,、地寶洞,唯一使用山,泉,泉水釀酒,延伸名酒與,消,消費者消費,價,價值關(guān)系,價格,適合你消費,的,的價格,3年、9年,、,、12年,口感,免費品嘗,利益的刺激,促銷活動,敢于問“為,什,什么不選擇,郎,郎酒”,技巧性挑戰(zhàn),消,消費者,“我習(xí)慣喝,西,西鳳酒、口,子,子窖”,

36、“郎酒不好,喝,喝”,餐飲渠道,促銷員選擇,促銷員管理,、,、培訓(xùn),活動執(zhí)行管,理,理,目標(biāo)量化管,理,理,銷量,活動執(zhí)行,拜訪客人數(shù),量,量,活動反饋,消費者意見,反,反饋,制定有針對,性,性的策略,促銷策略,促銷套詞,媒體策略,培訓(xùn),角色扮演,制定針對性,的,的套詞,建立競爭、,激,激勵機制,商超名煙名,酒,酒店渠道篇,名煙酒渠道,名煙酒渠道,銷售,禮品酒,單位飲用,酒店直接飲,用,用,發(fā)展趨勢迅,速,速,酒店自帶酒,水,水多,酒店加價率,高,高,假酒,名煙酒渠道,名煙酒渠道,比較以下我,們,們的優(yōu)勢,名煙酒渠道,名煙酒店,追求利潤最,大,大化,銷售被動式,現(xiàn)實狀況,品牌越強，,利,利潤越

37、低,賣假酒,被動變成主,動,動,利潤最大化,利潤,品牌,五糧液,茅臺,1573,買斷產(chǎn)品,地方名酒,郎酒,高端產(chǎn)品費,用,用支持體系,紅花郎、新,郎,郎酒,高端產(chǎn)品費,用,用支持體系,基礎(chǔ)費用部,分,分,中低端產(chǎn)品,的,的操作,濃香產(chǎn)品、,流,流通產(chǎn)品,價位和消費,者,者,400元,中低端產(chǎn)品,的,的操作,生理需求,安全感,歸屬感,自尊,自主,中低端產(chǎn)品,的,的操作,目標(biāo)消費群,體,體的特點,安全感,歸屬感,質(zhì)量的關(guān)注,品牌和群體,之,之間關(guān)聯(lián)歸,屬,屬,價格的敏感,消費回報的,關(guān),關(guān)注,實物促銷作,用,用大,循規(guī)蹈矩的,生,生活方式,媒體關(guān)注度,大,大,中低端產(chǎn)品,的,的操作,消費的渠道,構(gòu)

38、,構(gòu)成,B、C類店,，,，農(nóng)家樂特,色,色店,餐飲渠道,干雜及名煙,酒,酒，超市,零售渠道,中低端產(chǎn)品,的,的操作,操作的基本,原,原理,餐飲渠道,零售渠道,婚壽宴渠道,中低端產(chǎn)品,的,的操作,操作的基本,要,要素,廣泛的知名,度,度,電視廣告,店招及店內(nèi),廣,廣告,廣泛的分銷,率,率,人員,階段性的促,銷,銷活動,鋪市期,中秋節(jié),12月活動,階段性婚壽,宴,宴活動貫穿,渠道間的互,動,動,婚壽宴渠道,中低端產(chǎn)品,的,的操作,流通產(chǎn)品的,操,操作（以100萬銷售,的,的縣城市測,算,算）,價格體系,核心產(chǎn)品,綿柔5星嘉,賓,賓 供,貨,貨價32元/瓶,零,零售價38元,三星22元/瓶,零,零售

39、價38元,形象產(chǎn)品,綿柔5星貴,賓,賓,供,供貨價42,元,元/瓶,零,零售價48元,針對消費者,內(nèi)有獎券,事,事業(yè)部直投15%,瓶瓶有獎1元、2元,、,、5元、來,一,一瓶、400元,每10萬有1.5萬持,續(xù),續(xù)到12月,中低端產(chǎn)品,的,的操作,針對中間環(huán),節(jié),節(jié)和零售渠,道,道由經(jīng)銷,商,商價差承擔(dān),直供餐飲店,農(nóng),農(nóng)家樂、排,擋,擋店 、,干,干雜店,空箱回收12元/個回,收,收,瓶,蓋,蓋,費,費,（,（,貼,貼,標(biāo),標(biāo),）,）,5,元,元,、,、5,元,元,、,、5,元,元,0.5,元,元,、,、0.5,元,元,、,、0,元,元,（,（,公,公,司,司,承,承,擔(dān),擔(dān),）,）,一,件

40、,件,贈,贈,一,一,瓶,瓶,二,批,批,商,商,10,件,件,贈,贈2,件,件,10,件,件,贈,贈3,件,件,空,箱,箱,回,回,收,收12,元,元/,個,個,回,回,收,收,，,，6,元,元/,個,個,瓶,蓋,蓋,回,回,收,收0.5,元,元,、,、0.5,元,元,、,、0,元,元,（,（,公,公,司,司,承,承,擔(dān),擔(dān),）,）,中,低,低,端,端,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,操,操,作,作,針,對,對,婚,婚,壽,壽,宴,宴,的,的,活,活,動,動,具,體,體,制,制,定,定,，,，,預(yù),預(yù),留,留1,萬,萬,額,額,度,度,訂,貨,貨,會,會,1,2,次,次,，,，,預(yù),預(yù),留,留1,萬

41、,萬,人,員,員,構(gòu),構(gòu),成,成,業(yè),務(wù),務(wù),人,人,員,員,縣,區(qū),區(qū)1,人,人,，,，,每,每9,個,個,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn)1,人,人,3,人,人X1000,元,元/,月,月X7,月,月=21000,元,元,巡,回,回,促,促,銷,銷,員,員,縣,區(qū),區(qū)2,人,人,，,，,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),配,配,備,備2,人,人,4,人,人X700X4=11200,元,元,中,低,低,端,端,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,操,操,作,作,媒,體,體,支,支,持,持,預(yù),預(yù),留,留3,萬,萬,元,元,餐,飲,飲,店,店,的,的,包,包,裝,裝,農(nóng),家,家,樂,樂,、,、,排,排,擋,擋,店,店,板,活,動,動,海,海

42、,報,報,形,象,象,店,店,贈,贈,酒,酒,核,心,心,名,名,煙,煙,酒,酒,和,和,干,干,雜,雜,店,店,的,的,店,店,招,招,形,象,象,店,店,和,和,核,核,心,心,店,店,中,低,低,端,端,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,操,操,作,作,辦,事,事,處,處,重,點,點,市,市,場,場,的,的,確,確,定,定,威,遠(yuǎn),遠(yuǎn),、,、,資,資,中,中,、,、,安,安,岳,岳,、,、,樂,樂,至,至,、,、,榮,榮,縣,縣,、,、,富,富,順,順,？,？,整,體,體,方,方,案,案,的,的,擬,擬,訂,訂,變,動,動,性,性,費,費,用,用,和,和,商,商,家,家,銷,銷,量,量,推,推,進(jìn)

43、,進(jìn),掛,掛,鉤,鉤,訂,貨,貨,會,會,、,、,婚,婚,宴,宴,、,、,人,人,員,員,工,工,資,資,等,等,執(zhí),行,行,和,和,檢,檢,查,查,謝,謝,謝,12月-2210:40:3910:4010:4012月-2212月-2210:40,10:4010:40:3912月-2212月-2210:40:39,2022/12/810:40:39,謝謝觀,看,看,/,歡迎下,載,載,BYFAITHI MEANAVISIONOFGOODONECHERISHES ANDTHEENTHUSIASMTHAT PUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES. BY FAITH IBYFAITH,