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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓(xùn),王云,你讓歲月為你留下什么？,收入曲線,消費曲線,人生金字塔,讓我們走向金字塔頂端,銷售員銷售什么？,公司,產(chǎn)品,個人能力,了解銷售職業(yè),高回報,高成長,如果你不做到最好，你將被淘汰,銷售員精神,我將盡全力,銷售員字典,永不放棄,銷售員詞典,愛,值不值,怎么做,還能做點什么,銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有：,行不行,借口,大客戶購買分析,行業(yè)客戶購買特點,行業(yè)內(nèi)相互影響,決策程序復(fù)雜,決策周期較長,受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。,大客戶的購買流程,提出
2、問題,尋找解決方案,供應(yīng)商調(diào)查，收集信息,內(nèi)部溝通，決策,談判,采購,購后滿意,誰是購買的參與者？,倡議者,使用者,執(zhí)行者,決策者,影響者,客戶購買魔方,使用者,影響者,（內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,影響大客戶購買決策的因素,購買的重要性,購買金額,產(chǎn)品的技術(shù)含量,客戶組織中的人際關(guān)系,組織中的利益糾紛,客戶購買決策的程序,個人利益與組織利益的協(xié)調(diào),各參與者的權(quán)力與影響力,銷售員的推動力度,利益圖,組織利益,職位利益：,使用者,職位利益：,決策者,職位利益：,執(zhí)行者,個人利益,個人利益,個人利益,組織利益與個人利益,點綴,公司利益,個人利益,人情,基礎(chǔ),重要因素,請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍?/p>
3、買魔方,使用者,影響者,（內(nèi)部）,決策者,執(zhí)行者,（外部）,倡議,客戶開拓技巧,尋找目標(biāo)客戶,誰是目標(biāo)客戶？,獲得目標(biāo)客戶的信息,客戶價值分析,目標(biāo)客戶：,誰可能成為目標(biāo)客戶？,愿意買單的人,誰愿意買單？,能從購買中獲利的人,客戶利益分析,公司,產(chǎn)品,F:Features,A:Advantages,Benefits,客戶,特點,優(yōu)勢,利益,市場規(guī)劃與開拓的意義,經(jīng)濟(jì)地利用你的時間精力，使你：,搶占客戶資源,優(yōu)先擁有好的客戶資源,成交額大的客戶,容易成交的客戶,有的放矢，提高銷售效率,客戶級別,正要采購，尋找供應(yīng)商，資金充裕,正要采購，尋找供應(yīng)商，資金緊張,有需求，還未進(jìn)入采購程序，資金充裕,有
4、需求，還未進(jìn)入采購程序，資金緊張,有需求，已有供應(yīng)商,沒有需求，需要培養(yǎng),市場開拓三境界,找到信息,敲開客戶大門,登堂入室,找到信息,朋友或熟人介紹,客戶關(guān)系鏈,與無競爭關(guān)系的銷售員交換,名錄和電話簿,行業(yè)研討會或展銷會,因特網(wǎng),上門尋找,找到信息,關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料,報紙及各種客戶廣告,公司的客戶記錄,技術(shù)交流,電話訪問等等,敲開客戶大門,找一個合適的借口,采用恰當(dāng)?shù)姆椒?溫馨傳真,姓名,專門討論客戶問題,帶有獨特的標(biāo)志,帶有溫馨的祝福,Email,主題要吸引人,一定要電話追蹤,電話開拓,給客戶打電話的目的,電話開拓技巧,讓你的電話與眾不同,快樂電話,值得信賴的專家,快樂電話,讓你的電話笑
5、起來,通過電話握手拉近和客戶的距離,讓你的口中流出甜言蜜語,讓你的電話笑起來,你自己先笑起來,融入你的柔情,練！,通過電話握手拉近距離,您的聲音真好聽,很高興有機(jī)會和您通電話,很高興有機(jī)會為您服務(wù),讓你的口中流出甜言蜜語,請問我能為您做什么？,非常感謝您對我們公司的信任,謝謝您接受我的電話訪問,和您交流非常愉快,祝您節(jié)日快樂/周末快樂,祝您工作順利,值得信賴的專家,成熟自信,語速適中,語音沉穩(wěn),語言凝練,充滿自信,值得信賴的專家,成熟自信,充分的準(zhǔn)備,豐富的專業(yè)知識,自信,聲音訓(xùn)練,客戶開拓技巧,通過前臺,充分尊重,取得信任,讓對方了解你的目的,爭取合作,電話開拓技巧,通過前臺,友好自信地開場
6、,一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光,二分鐘說明你產(chǎn)品的特點,向?qū)Ψ秸埥?電話開拓技巧,面對客戶,友好自信地開場,一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光,點出可能的利益,了解需求,給出建議,約見,一、,約見的方式：,電話約見,信函約見,上門約見,二、約見應(yīng)明確的事項,三、如何面對拒絕,約見,約見方式一：電話約見,要點：,聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任,有吸引力的約見理由,積極的問話方式,約見,約見方式二：信函約見,1、信函內(nèi)容,約見理由,公司及產(chǎn)品簡介,說明將電話約見,。,約見,2,、信函約見的要點：,內(nèi)容簡短精煉,字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名,選用漂亮的信紙,約見,約見方式三：上門約見,要點：,注意形
7、象,爭取外圍的合作,點明中間人利益。,約見,約見應(yīng)明確的事項,拜訪何人,拜訪時間,拜訪地點,如何面對拒絕,我們一起來討論：,1,、,約見時通常面對哪些拒絕？,2、我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,約見的關(guān)鍵,堅持不懈,誘惑,登堂入室,直指人心,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶,成為你的產(chǎn)品運用專家,豐富的經(jīng)驗,客戶開拓計劃,制定客戶開拓計劃的目的,客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障,如何制定客戶開拓計劃,根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo),確定客戶開拓的方法,確定每周或每天客戶開拓的工作量,確定客戶開拓的時間,客戶價值分析,高,客戶重要性,成交的代價,小,低 大,客戶重要性,客戶聲譽(yù),客戶發(fā)展?jié)摿?成交量,
8、成交的代價,時間代價,財務(wù)代價,建立銷售隧道,時間管理,時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。,M2,高度重要,低度緊迫,M1,高度重要,高度緊迫,M4,低度重要,低度緊迫,M3,高度緊迫,低度重要,重要性,高,緊迫性,高,工作價值矩陣,M2,防患未然；,改進(jìn)產(chǎn)能；,建立人際關(guān)系；,發(fā)掘新機(jī)會,規(guī)劃、休閑,M1,危機(jī),急迫的問題；,有期限壓力的計劃,M4,繁瑣的工作；,某些信件；,某些電話；,浪費時間之事；,有趣的活動,M3,不速之客；,某些電話；,某些信件與報告；,某些會議；,必要而不重要的問題；,受歡迎的活動,重要性,高,緊迫性,高,工作價值矩陣事務(wù)分類表,M2,有遠(yuǎn)見，有理想
9、,平衡,紀(jì)律,自制,少有危機(jī),M1,壓力,筋疲力盡,危機(jī)處理,忙于收拾殘局,M4,全無責(zé)任感,工作不保,依賴他人或社會機(jī)構(gòu)維生,M3,短視近利,危機(jī)處理,輕視目標(biāo)與計劃,缺乏自制力，怪罪他人,人際關(guān)系浮泛，甚至破裂,重要性,高,緊迫性,高,工作矩陣結(jié)果,了解公司情況,網(wǎng)站,組織結(jié)構(gòu)圖,廣告和報道（行業(yè)雜志）,向行業(yè)內(nèi)熟人打聽,有效介入客戶組織,初步確認(rèn)采購魔方,根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購魔方,制定進(jìn)入策略,確定拜訪計劃,拜訪計劃,拜訪準(zhǔn)備,了解訪問對象,確定訪問目標(biāo),拜訪用具的準(zhǔn)備,建立聯(lián)系,制定接近策略,第一次拜訪,接近策略,接近的途徑,可利用的資源,第一次拜訪技巧,良好的第一印象,營造友好的氛
10、圍,樹立威望,建立信任,激起客戶興趣,第一印象,第一印象曲線,如何獲得良好的第一印象,學(xué)會用肢體語言說話,見到你很開心，你就象我的老朋友,我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴,我非常尊重你,良好的第一印象,送出你的第一個禮物,笑,展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng),握手,交換名片,坐姿,感謝招待,交換資料,禮貌告辭,建立良好的第一印象,組際訪問,笑,握手,交換名片,坐姿,感謝招待,交換資料,禮貌告辭,被訪組評論,笑的藝術(shù),你是為他而笑的,釋放真誠的魅力,營造友好的氛圍,友好來自你的內(nèi)心,嗨，老朋友,我很欣賞你,我很喜歡你,見到你真的很高興,我愛我的客戶,他信任我，在百忙中抽出時間見我，我真的很感激，我要回報他的
11、信任,客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶,客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我,人際互惠原則,付出愛才能得到愛,付出尊重才能得到尊重,你先喜歡別人，別人才會喜歡你,營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚,用你的眼睛告訴他：你是我的唯一,我真的很愛你,送你一枝玫瑰花,幽默,贊美的方法,直接的稱贊,非常感興趣,借花獻(xiàn)佛,請教,營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚,用你的眼睛告訴他：你是我的唯一,我真的很愛你,送你一枝玫瑰花,幽默,眼睛是心靈的窗戶,真誠的目光,保持專注,和同伴營造友好的氛圍,送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚,用你的眼睛告訴他：你是我的
12、唯一,我真的很愛你,送你一枝玫瑰花,幽默,樹立威望,我在一家輝煌的公司工作,我是專家,我們的業(yè)績和服務(wù)經(jīng)驗,建立信任,真誠相待,象大人物一樣說話,我真的很想幫助你,充滿自信,熟練而從容,真誠相待,盡可能真誠地對待客戶,不惡意欺騙客戶,如果你必須說謊，控制你的肢體語言,保持你的語氣,讓肢體保持安寧,注意你的眼神,象大人物一樣說話,用詞精準(zhǔn),語言流暢,語速適中,不喋喋不休,不急于回應(yīng),充滿自信,自信的肢體預(yù)言：我是贏家,自信的語言,面對壓力時的自我控制,激起興趣,點擊利益按鈕,講故事,案例,繪聲繪色地描述前景,客戶調(diào)查,客戶調(diào)查,需求調(diào)查,采購決策程序,關(guān)鍵人物及其個性需求,客戶關(guān)系,人際關(guān)系,需
13、求調(diào)查計劃,期望的利益,采購標(biāo)準(zhǔn),需要什么幫助,尋夢,了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想,客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變,采購中各因素的相互作用,個人利益,組織利益,需求調(diào)查,期望的利益,采購標(biāo)準(zhǔn),需要什么幫助,需求調(diào)查的前提,了解你的產(chǎn)品,了解你的客戶,需求調(diào)查計劃,期望的利益,采購標(biāo)準(zhǔn),需要什么幫助,向誰調(diào)查？,向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查,關(guān)注關(guān)鍵人物的個性化需求,部門利益,職位需求,個人利益,詢問調(diào)查,通過詢問了解需求,尋找影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會,了解客戶需求,問題的規(guī)劃,詢問技巧,問題的規(guī)劃（一）尋夢,利益,第一組問題,第二組問題,第三組問題,第四組問題,+,0,開發(fā)需求的問題
14、,取得進(jìn)展,放棄,問題規(guī)劃（二）,了解標(biāo)準(zhǔn),客戶的標(biāo)準(zhǔn),為客戶培訓(xùn),影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn),了解標(biāo)準(zhǔn)的原因,給出更好的解決辦法,設(shè)計提問順序,背景問題,要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主,關(guān)鍵問題,深入開發(fā)需求的問題,提問要專業(yè),善于使用開放式問題,確認(rèn)問題,采用封閉式問題,詢問技巧,激勵作答,告訴對方回答問題的意義,良好的肢體語言,積極沉默,創(chuàng)造輕松的氛圍,語言柔和,控制節(jié)奏,敏感問題的處理,積極聆聽,什么阻礙了我們的聆聽？,人們在表達(dá)什么？,如何積極聆聽？,什么阻礙我們的聆聽,認(rèn)知失調(diào),聽不懂,沒有集中精力,控制談話的欲望,消極聆聽,人們是如何表達(dá)的？,表達(dá)的內(nèi)容,主“語言”,副“語言”,表達(dá)
15、的渠道,語言,音量、語氣語調(diào),肢體語言,如何積極聆聽,聽什么？,中心思想,重要論點,話外音,情緒和感受,如何聽,如何積極聆聽,如何聽,集中精力,不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問,記錄重點,識別情感,設(shè)身處地,如何設(shè)身處地,信息對稱,了解對方的行業(yè),了解對方的公司,了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展,了解對方的生活狀況,換位思考,與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查,采購標(biāo)準(zhǔn),決策程序,關(guān)鍵人物情況,客戶關(guān)系,人際關(guān)系,說服與客戶關(guān)系發(fā)展,尋找銷售機(jī)會,用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？,你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢）,你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
16、,制定銷售方案,解決方案,說服方案,解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需求的理解與溝通,與工程師的配合,方案的設(shè)計,方案的展示,說服方案,個性化的說服,與客戶為中心,建立客戶關(guān)系,設(shè)計客戶關(guān)系策略,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,與組織建立穩(wěn)固關(guān)系,與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系,巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系,建立自己的關(guān)系網(wǎng),防御競爭,設(shè)計客戶關(guān)系策略,分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀,確定工作對象和工作重點,制定個人關(guān)系發(fā)展計劃,制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的價值,提出倡議,提供內(nèi)部信息,提供購買進(jìn)展情況,促進(jìn)購買,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,什么樣的人會成為內(nèi)部支持者,從采購中獲益最大的人,特別喜歡你的產(chǎn)品的人,特別喜歡
17、你的人,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的陷阱,為了撈取個人好處的人,為了爭權(quán)奪利的人,在公司內(nèi)部人緣很差的人,這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴,。,與組織建立穩(wěn)固關(guān)系,提升交往級別,為客戶的發(fā)展提供支持,建立共同愿景,與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系,為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助,支持關(guān)鍵人物的想法,培養(yǎng)個人感情,處理人際關(guān)系,正向關(guān)系：相互支持,負(fù)向關(guān)系：各個擊破,不得罪任何一方,關(guān)注重點,建立關(guān)系網(wǎng),廣泛爭取支持,在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊,利用行業(yè)客戶資源,利用政府關(guān)系,你用什么辦法防御競爭？,想出5種防
18、御競爭的方法,防御競爭,無懈可擊的關(guān)系網(wǎng),提高關(guān)系級別,建立深層次的信任關(guān)系,給客戶洗腦,影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),出色的工作,出色的服務(wù),防御競爭,有競爭力的價格,特殊的支持與合作（對組織或關(guān)鍵人物）,個人關(guān)系的發(fā)展,個人關(guān)系發(fā)展的基本原則,個人需求分析圖,個人關(guān)系發(fā)展策略,個人關(guān)系發(fā)展計劃,個人關(guān)系發(fā)展的基本原則,反復(fù)出現(xiàn),欣賞,恩惠,共同語言,投其所好,關(guān)注,戰(zhàn)無不勝的武器,持續(xù)的一頭熱,個人需求分析圖,生活中,的角色,內(nèi)心的,渴望,興趣,愛好,公司,個人的,發(fā)展,部門,職位,個人需求調(diào)查,確定調(diào)查目標(biāo),設(shè)計問題,創(chuàng)造溝通機(jī)會,塑造個人魅力,塑造良好的形象,培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì),銷售推進(jìn),銷售推進(jìn),
19、建立推進(jìn)坐標(biāo),制定推進(jìn)策略,制定推進(jìn)策略,影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),影響客戶決策,胡志明策略,得寸進(jìn)尺策略,明星策略,第三者策略,破釜沉舟策略,原子彈策略,銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃,設(shè)定人生目標(biāo),每天都在為未來積累,經(jīng)濟(jì)地利用你的資源,哈佛的研究,一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們的智力、學(xué)歷及其他條件都相差無幾，臨出門時，哈佛大學(xué)對他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：,哈佛的調(diào)查,沒有目標(biāo)：27%,目標(biāo)模糊：60%,有比較清晰的短期目標(biāo)：10%,有清晰而長遠(yuǎn)的目標(biāo)：3%,25年以后的追蹤調(diào)查,成為各界成功人士：3%,社會中上層人士：10%,溫飽：60%,底層
20、：27%,設(shè)定人生目標(biāo),設(shè)定人生目標(biāo)的意義,如何實現(xiàn)人生目標(biāo),設(shè)定人生目標(biāo)的意義,你的明天是無數(shù)個今天累積而成,今天，你總得為明天做點什么,只有你知道你的明天應(yīng)該是什么樣的，你才知道今天應(yīng)該為明天做什么,你只有知道去哪里，你才知道什么叫前進(jìn),！,如何實現(xiàn)人生目標(biāo),設(shè)定目標(biāo),制定計劃,采取行動！,每天都有所積累,知識,經(jīng)驗,客戶資源,人際關(guān)系,個人信譽(yù),個人能力成長,資金,關(guān)注投資回報,不空投資源,經(jīng)濟(jì)地利用時間,有效積累,成功銷售員具備的品質(zhì),設(shè)身處地,自我激勵,愿意為別人提供完善服務(wù),堅持不懈,自信,成功銷售員的好習(xí)慣,積極心態(tài),從我做起,永不停息,永不放棄,積極心態(tài)的力量,如何贏,我的優(yōu)勢,我有什么可利用的資源,發(fā)揮最大潛力,消極心態(tài),能不能贏,輸了的可怕后果,我有哪些劣勢,期待并得到失敗,請用你寶貴的時間,去為自己創(chuàng)造成功，,不要用它去為自己,規(guī)劃失??！,
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