九芝堂股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理報(bào)告(一)

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),第,*,頁(yè),版權(quán)所有 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司,北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司,We Co-create Value,2004年12月,此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,機(jī)密,北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司,九芝堂股份有限公司,營(yíng)銷(xiāo)管理整體匯報(bào),0,報(bào) 告 目 錄,營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題回顧,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,產(chǎn)品組合,營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu),信息系統(tǒng)建設(shè),預(yù)算與盈虧分析,執(zhí)行保障,1,雖然九芝堂在過(guò)去3年銷(xiāo)售年均增長(zhǎng)率20.9%，但是增長(zhǎng)主要來(lái)源于并購(gòu)而非自身的

2、業(yè)務(wù)增長(zhǎng),工業(yè)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)狀況,單位：百萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)中心,并購(gòu)增量,31%,營(yíng)銷(xiāo)中心的,貢獻(xiàn),69%,并購(gòu)的貢獻(xiàn),2,在湖南，九芝堂已經(jīng)形成強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；但在全國(guó)范圍內(nèi)并不處于有利地位,示意,在湖南,全國(guó),總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,別具一格戰(zhàn)略,專(zhuān)門(mén)化戰(zhàn)略,西安楊森,強(qiáng)生,安利,正大福瑞達(dá),江中制藥,河南宛西,眾多普藥廠家,高,高,低,投資回報(bào),銷(xiāo)售額,品牌優(yōu)勢(shì),價(jià)格,大,小,低,高,西安,楊森,強(qiáng)生,同仁堂,哈藥,安利,A,武漢健民,江中制藥,宛西,B,白云山,三九,眾多小規(guī)模廠家,D,C,眾多保健品,廠家,E,公司戰(zhàn)略群分析,3,目前銷(xiāo)售增長(zhǎng)仍然主要來(lái)源于驢膠系列、斯奇康、六味地黃系列等產(chǎn)品，其他產(chǎn)品

3、對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)有限,各產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售增量的貢獻(xiàn)：,驢膠補(bǔ)血系列24%,斯奇康34%,六味地黃系列20%,裸花紫珠9%,補(bǔ)腎固齒丸9%,其他4%,2003年銷(xiāo)售增量分布,單位：百萬(wàn)元,驢膠,+23,斯奇康,+33,六味,+19,乙肝寧,-15,裸花,紫珠,+9,補(bǔ)腎,固齒,+9,其他,+4,544.7,625.7,資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英顧問(wèn)分析,對(duì)銷(xiāo)售增量,的貢獻(xiàn),78%,4,從外部來(lái)看，產(chǎn)品組合令人擔(dān)憂，影響未來(lái)增長(zhǎng)，需要培養(yǎng)更多的明星產(chǎn)品支撐未來(lái)增長(zhǎng),按2003年計(jì)算的產(chǎn)品組合,示意,驢膠補(bǔ)血顆粒,問(wèn)題區(qū),狗區(qū),明星區(qū),現(xiàn)金區(qū),相對(duì)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額,1.0 X,15%,目標(biāo)/

4、市場(chǎng)領(lǐng)域增長(zhǎng)率,六味地黃丸,斯奇康,大量小產(chǎn)品,10 X,0.1 X,足光粉,乙肝寧顆粒,補(bǔ)腎固齒,裸花紫珠片,健胃愈瘍片,高,低,高,低,5,從九芝堂內(nèi)部的產(chǎn)品組合來(lái)看，新的明星產(chǎn)品逐漸涌現(xiàn)；但是大多數(shù)產(chǎn)品處于問(wèn)題區(qū)和狗區(qū)；現(xiàn)金產(chǎn)品偏少，對(duì)支持明星產(chǎn)品增長(zhǎng)需要的現(xiàn)金流會(huì)有一定影響,按2003年計(jì)算的產(chǎn)品組合,資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英顧問(wèn)分析,明星區(qū),現(xiàn)金區(qū),問(wèn)題區(qū),狗區(qū),濃六味地黃丸（新）,驢膠補(bǔ)血顆粒(大),斯奇康,補(bǔ)腎固齒,乙肝寧顆粒,（新）,裸花紫珠片,健胃愈瘍片,按2002年計(jì)算的產(chǎn)品組合,明星區(qū),現(xiàn)金區(qū),問(wèn)題區(qū),狗區(qū),濃六味地黃丸（新）,驢膠補(bǔ)血顆粒(大),斯奇康,足光粉

5、,補(bǔ)腎固齒,乙肝寧顆粒,（新）,裸花紫珠片,足光粉,銷(xiāo)售貢獻(xiàn),銷(xiāo)售增長(zhǎng)率,銷(xiāo)售增長(zhǎng)率,銷(xiāo)售貢獻(xiàn),6,從現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品目前市場(chǎng)的狀況來(lái)看，新省份、新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)迫在眉睫。九芝堂應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇新的潛在拳頭產(chǎn)品來(lái)發(fā)展,現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品,增長(zhǎng)促進(jìn)因素,增長(zhǎng)阻礙因素,驢膠系列,補(bǔ)血市場(chǎng)繼續(xù)快速增長(zhǎng),東阿阿膠的阿膠系列04年銷(xiāo)售近7億,在湖南省外，驢膠仍有增長(zhǎng)空間,湖南市場(chǎng)面臨同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),湖南市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力有限,在全國(guó)范圍內(nèi)，補(bǔ)血替代品眾多,斯奇康,專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)、學(xué)術(shù)支持,產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面可以進(jìn)一步擴(kuò)大,產(chǎn)品適用人群可以進(jìn)一步擴(kuò)大,新產(chǎn)品系列的不斷推出,同質(zhì)產(chǎn)品跟進(jìn)迅速，競(jìng)爭(zhēng)加劇,六味地黃系列,九芝堂

6、品牌進(jìn)一步強(qiáng)化,湖南市場(chǎng)面臨同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),在全國(guó)范圍內(nèi)，替代品眾多,在各地都有強(qiáng)勢(shì)地域品牌,乙肝寧系列,肝炎人群眾多,肝炎市場(chǎng)繼續(xù)快速增長(zhǎng),在全國(guó)范圍內(nèi)，替代品眾多,沒(méi)有醫(yī)院隊(duì)伍,7,報(bào) 告 目 錄,營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題回顧,整體營(yíng)銷(xiāo)策略,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,產(chǎn)品組合,營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu),信息系統(tǒng)建設(shè),預(yù)算與盈虧分析,執(zhí)行保障,8,為,了,了,進(jìn),進(jìn),一,一,步,步,改,改,善,善,九,九,芝,芝,堂,堂,的,的,營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),管,管,理,理,，,，,首,首,先,先,要,要,確,確,立,立,九,九,芝,芝,堂,堂,未,未,來(lái),來(lái),的,的,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,。,。,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,需,需,

7、要,要,基,基,于,于SWOT,分,分,析,析,來(lái),來(lái),確,確,定,定,優(yōu),勢(shì),勢(shì),資,金,金,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),：,：,已,已,經(jīng),經(jīng),具,具,有,有,發(fā),發(fā),展,展,所,所,需,需,的,的,資,資,金,金,實(shí),實(shí),力,力,；,；,優(yōu),優(yōu),秀,秀,的,的,資,資,本,本,運(yùn),運(yùn),作,作,能,能,力,力,；,；,品,牌,牌,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),：,：,九,九,芝,芝,堂,堂,已,已,經(jīng),經(jīng),在,在,部,部,分,分,地,地,區(qū),區(qū),具,具,有,有,相,相,當(dāng),當(dāng),的,的,知,知,名,名,度,度,和,和,美,美,譽(yù),譽(yù),度,度,；,；,產(chǎn),品,品,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),：,：,獨(dú),獨(dú),家,家,產(chǎn),產(chǎn),品,品,

8、、,、,產(chǎn),產(chǎn),品,品,質(zhì),質(zhì),量,量,可,可,靠,靠,；,；,網(wǎng),絡(luò),絡(luò),優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),：,：OTC,在,在,湖,湖,南,南,及,及,周,周,邊,邊,市,市,場(chǎng),場(chǎng),已,已,經(jīng),經(jīng),建,建,立,立,較,較,的,的,市,市,研發(fā)優(yōu)勢(shì)：具有相當(dāng)?shù)难芯块_(kāi)發(fā)能力；,潛在的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同效應(yīng),劣,勢(shì),勢(shì),地,域,域,品,品,牌,牌,；,；,產(chǎn),品,品,：,：,成,成,本,本,高,高,；,；,處,處,方,方,藥,藥,物,物,后,后,續(xù),續(xù),儲(chǔ),儲(chǔ),備,備,有,有,限,限,；,；,市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),：,：OTC,存,存在區(qū)域,局,局限；處,方,方藥營(yíng)銷(xiāo),資,資源分散,；,；,OTC終,端,端管理：,缺,缺乏經(jīng)驗(yàn),和,

9、和力度；,廣告宣傳,：,：幾乎沒(méi),有,有；,適應(yīng)新競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)形勢(shì)下,的,的營(yíng)銷(xiāo)管,理,理能力有,待,待提高,人力資源,缺,缺乏，對(duì),市,市場(chǎng)開(kāi)拓,帶,帶來(lái)影響,機(jī)會(huì),主導(dǎo)OTC產(chǎn)品和,潛,潛力處方,藥,藥產(chǎn)品所,在,在市場(chǎng)有,一,一定市場(chǎng),潛,潛力；,在南方尚,未,未形成強(qiáng),勢(shì),勢(shì)中藥企,業(yè),業(yè)品牌；,中國(guó)經(jīng)濟(jì),持,持續(xù)發(fā)展,、,、醫(yī)藥市,場(chǎng),場(chǎng)高速增,長(zhǎng),長(zhǎng)，為快,速,速發(fā)展提,供,供了良好,的,的宏觀環(huán),境,境；,OTC市,場(chǎng),場(chǎng)發(fā)展迅,速,速帶來(lái)新,的,的機(jī)會(huì)；,收入的提,高,高使消費(fèi),者,者的價(jià)格,敏,敏感性下,降,降；,消費(fèi)者收,入,入和素質(zhì),的,的提高，,帶,帶來(lái)對(duì)新,健,健康領(lǐng)域

10、,、,、高質(zhì)量,的,的新品牌,、,、產(chǎn)品新/高技術(shù),含,含量的需,求,求,威脅,主導(dǎo)OTC產(chǎn)品的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)激烈,；,；,潛力OTC和處方,產(chǎn),產(chǎn)品面臨,加,加劇的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)；,在待開(kāi)發(fā),省,省份面臨,當(dāng),當(dāng)?shù)刂兴?企,企業(yè)的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)；,市場(chǎng)開(kāi)發(fā),成,成本日益,增,增高，市,場(chǎng),場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越,來(lái),來(lái)越大；,OTC市,場(chǎng),場(chǎng)各健康,領(lǐng),領(lǐng)域已經(jīng),趨,趨于成熟,，,，新健康,領(lǐng),領(lǐng)域的涌,現(xiàn),現(xiàn)有一定,難,難度；,市場(chǎng)變化,越,越來(lái)越快,，,，對(duì)企業(yè),應(yīng),應(yīng)變能力,的,的要求越,來(lái),來(lái)越高；,政策法規(guī),對(duì),對(duì)灰色的,推,推廣限制,9,基于SO,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，,， 群英,顧,顧問(wèn)建議,九,九芝堂將,以

11、,以湖南市,場(chǎng),場(chǎng)為基礎(chǔ),、,、以產(chǎn)品,二,二次研發(fā),為,為核心，,大,大力發(fā)展OTC事,業(yè),業(yè)；對(duì)于,處,處方藥，,整,整和現(xiàn)有,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，,，加速潛,力,力處方藥,的,的市場(chǎng)開(kāi),拓,拓,SO競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn),戰(zhàn)略：最,大,大化九芝,堂,堂的優(yōu)勢(shì),，,，以最大,限,限度地抓,住,住發(fā)展的,機(jī),機(jī)遇和市,場(chǎng),場(chǎng)機(jī)會(huì),優(yōu)勢(shì),資金優(yōu)勢(shì),：,：已經(jīng)具,有,有發(fā)展所,需,需的資金,實(shí),實(shí)力；優(yōu),秀,秀的資本,運(yùn),運(yùn)作能力,；,；,品牌優(yōu)勢(shì),：,：九芝堂,已,已經(jīng)在部,分,分地區(qū)具,有,有相當(dāng)?shù)?知,知名度和,美,美譽(yù)度；,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),：,：獨(dú)家產(chǎn),品,品、產(chǎn)品,質(zhì),質(zhì)量可靠,；,；,網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),：,：OTC

12、,在,在湖南及,周,周邊市場(chǎng),已,已經(jīng)建立,較,較的市場(chǎng),地,地位；處,方,方藥已經(jīng),有,有相當(dāng)規(guī),模,模,研發(fā)優(yōu)勢(shì),：,：具有相,當(dāng),當(dāng)?shù)难芯?開(kāi),開(kāi)發(fā)能力,；,；,潛在的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)協(xié)同效,應(yīng),應(yīng),機(jī)會(huì),主導(dǎo)OTC產(chǎn)品和,潛,潛力處方,藥,藥產(chǎn)品所,在,在市場(chǎng)有,一,一定市場(chǎng),潛,潛力；,在南方尚,未,未形成強(qiáng),勢(shì),勢(shì)中藥企,業(yè),業(yè)品牌；,中國(guó)經(jīng)濟(jì),持,持續(xù)發(fā)展,、,、醫(yī)藥市,場(chǎng),場(chǎng)高速增,長(zhǎng),長(zhǎng)，為快,速,速發(fā)展提,供,供了良好,的,的宏觀環(huán),境,境；,OTC市,場(chǎng),場(chǎng)發(fā)展迅,速,速帶來(lái)新,的,的機(jī)會(huì)；,收入的提,高,高使消費(fèi),者,者的價(jià)格,敏,敏感性下,降,降；,消費(fèi)者收,入,入和素質(zhì),

13、的,的提高，,帶,帶來(lái)對(duì)新,健,健康領(lǐng)域,、,、高質(zhì)量,的,的新品牌,、,、產(chǎn)品新/高技術(shù),含,含量的需,求,求,OTC新,區(qū),區(qū)域的開(kāi),拓,拓：首先,牢,牢牢抓住,湖,湖南市場(chǎng),，,，然后大,力,力開(kāi)發(fā)潛,力,力地區(qū)，,逐,逐步覆蓋,全,全國(guó)；,充分發(fā)揮,研,研發(fā)優(yōu)勢(shì),，,，以研究,消,消費(fèi)者需,求,求為先導(dǎo),，,，二次研,發(fā),發(fā)滿足消,費(fèi),費(fèi)者需求,的,的新劑型,、,、新給藥,方,方式；,適時(shí)抓住,有,有潛力的,處,處方產(chǎn)品,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)化為OTC產(chǎn)品,的,的機(jī)會(huì)，,率,率先推出,從,從處方產(chǎn),品,品轉(zhuǎn)化為OTC的,新,新藥品；,發(fā)揮資金,優(yōu),優(yōu)勢(shì)，依,靠,靠九芝堂,品,品牌優(yōu)勢(shì),，,，全力打,

14、造,造現(xiàn)有OTC產(chǎn)品,的,的強(qiáng)勢(shì)品,牌,牌和進(jìn)一,步,步在更廣,的,的地域提,升,升形象九,芝,芝堂品牌,；,；,整和現(xiàn)有,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，,，加速潛,力,力處方藥,的,的市場(chǎng)開(kāi),拓,拓；,關(guān)注新處,方,方產(chǎn)品的,研,研發(fā)動(dòng)態(tài),，,，購(gòu)買(mǎi)有,潛,潛力的處,方,方產(chǎn)品,10,基于ST,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，,，群英顧,問(wèn),問(wèn)建議根,據(jù),據(jù)消費(fèi)者,的,的健康需,求,求趨勢(shì)逐,步,步推出新OTC產(chǎn),品,品；同時(shí),發(fā),發(fā)展產(chǎn)品,族,族群，降,低,低市場(chǎng)成,長(zhǎng),長(zhǎng)成本和,投,投資風(fēng)險(xiǎn),；,；對(duì)于處,方,方藥，加,強(qiáng),強(qiáng)專(zhuān)家網(wǎng),絡(luò),絡(luò)建設(shè)和,學(xué),學(xué)術(shù)推廣,ST競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn),戰(zhàn)略：最,大,大化九芝,堂,堂的優(yōu)勢(shì),，,

15、，以把面,臨,臨的威脅,最,最小化,優(yōu)勢(shì),資金優(yōu)勢(shì),：,：已經(jīng)具,有,有發(fā)展所,需,需的資金,實(shí),實(shí)力；優(yōu),秀,秀的資本,運(yùn),運(yùn)作能力,；,；,品牌優(yōu)勢(shì),：,：九芝堂,已,已經(jīng)在部,分,分地區(qū)具,有,有相當(dāng)?shù)?知,知名度和,美,美譽(yù)度；,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),：,：獨(dú)家產(chǎn),品,品、產(chǎn)品,質(zhì),質(zhì)量可靠,；,；,網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),：,：OTC,在,在湖南及,周,周邊市場(chǎng),已,已經(jīng)建立,較,較的市場(chǎng),地,地位；處,方,方藥已經(jīng),有,有相當(dāng)規(guī),模,模,研發(fā)優(yōu)勢(shì),：,：具有相,當(dāng),當(dāng)?shù)难芯?開(kāi),開(kāi)發(fā)能力,；,；,潛在的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)協(xié)同效,應(yīng),應(yīng),威脅,主導(dǎo)和潛,力,力OTC/處方產(chǎn),品,品面臨加,劇,劇的競(jìng)爭(zhēng),；,；,在待開(kāi)

16、發(fā),省,省份面臨,當(dāng),當(dāng)?shù)刂兴?企,企業(yè)的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)；,市場(chǎng)開(kāi)發(fā),成,成本日益,增,增高，市,場(chǎng),場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越,來(lái),來(lái)越大；,OTC市,場(chǎng),場(chǎng)各健康,領(lǐng),領(lǐng)域已經(jīng),趨,趨于成熟,，,，新健康,領(lǐng),領(lǐng)域的涌,現(xiàn),現(xiàn)有一定,難,難度；,市場(chǎng)變化,越,越來(lái)越快,，,，對(duì)企業(yè),應(yīng),應(yīng)變能力,的,的要求越,來(lái),來(lái)越高；,政策法規(guī)對(duì),處,處方藥灰色,的,的推廣限制,、,、招標(biāo)的影,響,響,依靠資金和,研,研發(fā)優(yōu)勢(shì)，,在,在時(shí)時(shí)跟蹤,消,消費(fèi)者的健,康,康需求趨勢(shì),的,的基礎(chǔ)上，,逐,逐步推出滿,足,足消費(fèi)者需,要,要的、盈利,能,能力強(qiáng)的新,產(chǎn),產(chǎn)品和齊全,的,的產(chǎn)品劑型/規(guī)格；,圍繞強(qiáng)勢(shì)品,牌,牌，發(fā)展產(chǎn),

17、品,品族群（例,如,如補(bǔ)血族群,、,、期奇康系,列,列），以發(fā),揮,揮協(xié)同優(yōu)勢(shì),，,，降低市場(chǎng),成,成長(zhǎng)成本和,投,投資風(fēng)險(xiǎn);,產(chǎn)品逐步涉,及,及有潛力和,機(jī),機(jī)會(huì)的OTC治療/健,康,康領(lǐng)域；,通過(guò)建立的,渠,渠道網(wǎng)絡(luò)和OTC形象,，,，帶動(dòng)其他OTC產(chǎn)品,的,的銷(xiāo)售量，,提,提高規(guī)模，,以,以進(jìn)一步攤,薄,薄成本，更,高,高地提高品,牌,牌產(chǎn)品的盈,利,利水平，和,降,降低投資風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)；,利用現(xiàn)有營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)資源，加,強(qiáng),強(qiáng)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò),建,建設(shè)和學(xué)術(shù),推,推廣，增高,中,中標(biāo)率、減,低,低灰色推廣,的,的危險(xiǎn),11,基于WO競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)戰(zhàn)略，群,英,英顧問(wèn)建議OTC以做,強(qiáng),強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng),為,為

18、基礎(chǔ)，快,速,速建設(shè)其他,潛,潛力地區(qū)的,市,市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)/,渠,渠道，逐步,開(kāi),開(kāi)發(fā)全國(guó)市,場(chǎng),場(chǎng)；同時(shí)學(xué),習(xí),習(xí)先進(jìn)的標(biāo),桿,桿企業(yè)，建,立,立和完善渠,道,道管理和終,端,端管理,WO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),略,略：最小化,九,九芝堂的劣,勢(shì),勢(shì)，以最大,限,限度地抓住,發(fā),發(fā)展的機(jī)遇,和,和市場(chǎng)機(jī)會(huì),劣勢(shì),地域品牌；,產(chǎn)品：成本,高,高；處方藥,物,物后續(xù)儲(chǔ)備,有,有限；,市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：OTC存在,區(qū),區(qū)域局限；,處,處方藥營(yíng)銷(xiāo),資,資源分散；,OTC終端,管,管理：缺乏,經(jīng),經(jīng)驗(yàn)和力度,；,；,廣告宣傳：,幾,幾乎沒(méi)有；,適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng),形,形勢(shì)下的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)管理能力,有,有待提高,人力資源缺,乏,乏，對(duì)市場(chǎng),

19、開(kāi),開(kāi)拓帶來(lái)影,響,響,機(jī)會(huì),主導(dǎo)OTC,產(chǎn),產(chǎn)品和潛力,處,處方藥產(chǎn)品,所,所在市場(chǎng)有,一,一定市場(chǎng)潛,力,力；,在南方尚未,形,形成強(qiáng)勢(shì)中,藥,藥企業(yè)品牌,；,；,中國(guó)經(jīng)濟(jì)持,續(xù),續(xù)發(fā)展、醫(yī),藥,藥市場(chǎng)高速,增,增長(zhǎng)，為快,速,速發(fā)展提供,了,了良好的宏,觀,觀環(huán)境；,OTC市場(chǎng),發(fā),發(fā)展迅速帶,來(lái),來(lái)新的機(jī)會(huì),；,；,收入的提高,使,使消費(fèi)者的,價(jià),價(jià)格敏感性,下,下降；,消費(fèi)者收入,和,和素質(zhì)的提,高,高，帶來(lái)對(duì),新,新健康領(lǐng)域,、,、高質(zhì)量的,新,新品牌、產(chǎn),品,品新/高技,術(shù),術(shù)含量的需,求,求,快速建設(shè)OTC重點(diǎn)市,場(chǎng),場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)/渠,道,道；,以做強(qiáng)OTC重點(diǎn)市場(chǎng),為,為基礎(chǔ)，快,

20、速,速建設(shè)其他,潛,潛力地區(qū)的,市,市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)/,渠,渠道，逐步,開(kāi),開(kāi)發(fā)全國(guó)市,場(chǎng),場(chǎng)；,完善渠道管,理,理和終端管,理,理系統(tǒng)；,考慮引進(jìn)有,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的,高,高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管,理,理人才；,與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),公,公司合作，,迅,迅速培養(yǎng)OTC實(shí)操人,才,才,12,基于WT競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)戰(zhàn)略，群,英,英顧問(wèn)建議,建,建設(shè)扁平化,的,的組織，建,立,立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,鼓,鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng),新,新，建設(shè)信,息,息系統(tǒng)以加,強(qiáng),強(qiáng)內(nèi)部控制,，,，提高營(yíng)運(yùn),效,效率和效益,WT競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),略,略：最小化,九,九芝堂的劣,勢(shì),勢(shì)，以把面,臨,臨的威脅最,小,小化,劣勢(shì),地域品牌；,產(chǎn)品：成本,高,高；處方藥,物,物后續(xù)儲(chǔ)備,有,有

21、限；,市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：OTC存在,區(qū),區(qū)域局限；,處,處方藥營(yíng)銷(xiāo),資,資源分散；,OTC終端,管,管理：缺乏,經(jīng),經(jīng)驗(yàn)和力度,；,；,廣告宣傳：,幾,幾乎沒(méi)有；,適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng),形,形勢(shì)下的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)管理能力,有,有待提高,人力資源缺,乏,乏，對(duì)市場(chǎng),開(kāi),開(kāi)拓帶來(lái)影,響,響,主導(dǎo)和潛力OTC/處,方,方產(chǎn)品面臨,加,加劇的競(jìng)爭(zhēng),；,；,在待開(kāi)發(fā)省,份,份面臨當(dāng)?shù)?中,中藥企業(yè)的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)；,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成,本,本日益增高,，,，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),越,越來(lái)越大；,OTC市場(chǎng),各,各健康領(lǐng)域,已,已經(jīng)趨于成,熟,熟，新健康,領(lǐng),領(lǐng)域的涌現(xiàn),有,有一定難度,；,；,市場(chǎng)變化越,來(lái),來(lái)越快，對(duì),企,企業(yè)應(yīng)變能,力,力的要求

22、越,來(lái),來(lái)越高；,政策法規(guī)對(duì),處,處方藥灰色,的,的推廣限制,、,、招標(biāo)的影,響,響,建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī),制,制鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo),創(chuàng),創(chuàng)新；,建設(shè)扁平化,的,的組織，提,高,高企業(yè)的應(yīng),變,變能力；,考慮引進(jìn)強(qiáng),的,的競(jìng)爭(zhēng)公司,的,的人才；,信息系統(tǒng)：,加,加強(qiáng)內(nèi)部控,制,制，提高營(yíng),運(yùn),運(yùn)效率和效,益,益；逐步加,強(qiáng),強(qiáng)分析和輔,助,助決策能力,對(duì)于處方藥,，,，逐步將公,司,司資源回歸,；,；,調(diào)整產(chǎn)品結(jié),構(gòu),構(gòu)，根據(jù)消,費(fèi),費(fèi)者需求推,出,出新產(chǎn)品；,通過(guò)建立的,渠,渠道網(wǎng)絡(luò)和OTC形象,，,，帶動(dòng)其他,品,品牌產(chǎn)品的,銷(xiāo),銷(xiāo)售量，提,高,高規(guī)模，以,進(jìn),進(jìn)一步攤薄,成,成本,威脅,13,通過(guò)進(jìn)一步,的

23、,的排序分析,，,， 群英顧,問(wèn),問(wèn)建議九芝,堂,堂優(yōu)先采取,“,“OTC新,區(qū),區(qū)域開(kāi)拓”,、,、“借鑒先,進(jìn),進(jìn)標(biāo)桿企業(yè),”,” 的競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn),戰(zhàn)略舉措,相對(duì)低,相對(duì)高,相對(duì)易,相對(duì)難,實(shí)施舉措可能的收益,實(shí)施的難度,優(yōu)先采用,充分關(guān)注,等待機(jī)會(huì),最后考慮,1, 2,3,5, 6,7, 8,4,9,11, 12,13,14,15,16,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措排序,OTC新區(qū)域的開(kāi)拓,借鑒先進(jìn)的標(biāo)桿企業(yè)，完善渠道管理和終端管理, 建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)創(chuàng)新,與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司合作，迅速培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操人才；,建設(shè)扁平化的組織，提高企業(yè)的應(yīng)變能力；,考慮引進(jìn)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才；,加強(qiáng)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和學(xué)術(shù)推廣，增

24、高中標(biāo)率、減低灰色推廣的危險(xiǎn)；,全力打造現(xiàn)有OTC產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌和進(jìn)一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌；,整和現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開(kāi)拓；,建設(shè)信息系統(tǒng)；,二次研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的新劑型、新給藥方式；,關(guān)注新處方產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)態(tài)，購(gòu)買(mǎi)有潛力的處方產(chǎn)品；,率先推出從處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為OTC的新藥品；,圍繞強(qiáng)勢(shì)品牌，發(fā)展產(chǎn)品族群產(chǎn)品逐步涉及有潛力和機(jī)會(huì)的OTC治療/健康領(lǐng)域；,對(duì)于處方藥，逐步將公司資源回歸；,通過(guò)建立的渠道網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)形象，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；,涉及新的、有潛力和機(jī)會(huì)的治療/健康領(lǐng)域,優(yōu)先采用,緊急關(guān)注,充分關(guān)注,最后考慮,等待機(jī)會(huì),10,14,基于以上分,析,析，群英顧,

25、問(wèn),問(wèn)認(rèn)為，短,期,期內(nèi)，在OTC方面，,九,九芝堂需要,努,努力開(kāi)拓湖,南,南省外市場(chǎng),；,；在處方藥,方,方面，需要,積,積極推廣新,的,的產(chǎn)品，同,時(shí),時(shí)對(duì)現(xiàn)有的,三,三支處方藥,隊(duì),隊(duì)伍進(jìn)行資,源,源整合,OTC,對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn),品,品，選擇性,地,地努力開(kāi)拓,湖,湖南省外市,場(chǎng),場(chǎng),湖南作為成,熟,熟地區(qū)，現(xiàn),有,有產(chǎn)品的增,長(zhǎng),長(zhǎng)潛力和營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)機(jī)會(huì)減小,選擇性地努,力,力開(kāi)拓湖南,省,省外市場(chǎng)，,能,能有效提升,九,九芝堂在更,廣,廣泛區(qū)域的,影,影響力，為,逐,逐步成為全,國(guó),國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)中,藥,藥企業(yè)打下,堅(jiān),堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),同時(shí)，能有,效,效分散營(yíng)銷(xiāo),風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售,和,和利潤(rùn)增長(zhǎng),保,

26、保障性增強(qiáng),適度提高營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)投入，以,保,保障新區(qū)域,市,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn),品,品在新區(qū)域,市,市場(chǎng)面臨激,烈,烈競(jìng)爭(zhēng)，需,要,要足夠投入,來(lái),來(lái)拉動(dòng)消費(fèi),者,者和建立牢,固,固的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),絡(luò),絡(luò),新區(qū)域市場(chǎng),需,需要投入建,立,立和強(qiáng)化九,芝,芝堂的品牌,形,形象,在逐漸成熟,的,的重點(diǎn)市場(chǎng),，,，逐步上市,新,新的OTC,產(chǎn),產(chǎn)品，以帶,來(lái),來(lái)新的增長(zhǎng),處方藥,在處方藥方,面,面，需要積,極,極推廣新的,產(chǎn),產(chǎn)品，以帶,來(lái),來(lái)新增長(zhǎng)和,有,有效利用現(xiàn),有,有營(yíng)銷(xiāo)資源,同時(shí)對(duì)現(xiàn)有,的,的三支處方,藥,藥隊(duì)伍進(jìn)行,資,資源整合，,發(fā),發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)協(xié),同,同作用，最,終,終達(dá)到公司,掌,掌握資

27、源、,增,增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),絡(luò),絡(luò)、降低成,本,本、增加效,益,益的目的,15,通過(guò)上述競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)舉措，逐,步,步培養(yǎng)九芝,堂,堂未來(lái)的核,心,心競(jìng)爭(zhēng)能力,必要資源,獨(dú)一無(wú)二的,資源,基本能力,核心能力,資源,能力,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似或較容易模仿的,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的或不容易模仿的,企業(yè)品牌：,客戶尊崇、,消,消費(fèi)者信賴,、,、忠誠(chéng)度高,的,的企業(yè)品牌,持續(xù)創(chuàng)新的,意,意識(shí)和能力,：,：,有創(chuàng)新的研,發(fā),發(fā)、有創(chuàng)意,的,的營(yíng)銷(xiāo)模式,和,和管理方法,有創(chuàng)意的品,牌,牌策劃能力,系統(tǒng)作業(yè)的,能,能力：,建立和不斷,優(yōu),優(yōu)化業(yè)務(wù)流,程,程，嚴(yán)格的,管,管理制度,快速適應(yīng)市,場(chǎng),場(chǎng)變化的能,力,力：,時(shí)時(shí)研究客,戶

28、,戶需求，對(duì),市,市場(chǎng)有著敏,銳,銳的觸角；,嚴(yán)格的管理,制,制度，保證,每,每一個(gè)崗位,能,能夠迅速對(duì),市,市場(chǎng)變化做,出,出反應(yīng),全國(guó),范,范圍,的,的市,場(chǎng),場(chǎng)網(wǎng),絡(luò),絡(luò)：,OTC網(wǎng),絡(luò),絡(luò),醫(yī)院,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),渠道,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),九芝,堂,堂核,心,心競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)能,力,力,品牌,策,策劃,能,能力,人力,資,資源,體,體系,16,品牌優(yōu)勢(shì),價(jià)格,大,小,高,低,西安,楊,楊森,強(qiáng)生,同仁,堂,堂,哈藥,白云,山,山,三九,武漢,健,健民,江中,制,制藥,眾多,小,小規(guī),模,模,廠家,宛西,眾多,保,保健,品,品,廠家,安利,依靠,核,核心,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),能,能力,，,，九,芝,芝堂,將,將以,提,

29、提供,滿,滿足,消,消費(fèi),者,者不,斷,斷變,化,化的,需,需求,的,的、,高,高品,質(zhì),質(zhì)的,品,品牌,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn),戰(zhàn)略,參,參與,市,市場(chǎng),的,的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),被消,費(fèi),費(fèi)者,確,確認(rèn),的唯,一,一性,低成,本,本地,位,位,總成,本,本領(lǐng),先,先戰(zhàn),略,略,別具,一,一格,戰(zhàn),戰(zhàn)略,專(zhuān)門(mén),化,化戰(zhàn),略,略,正大,福,福瑞,達(dá),達(dá),西安,楊,楊森,強(qiáng)生,安利,江中,制,制藥,河南,宛,宛西,眾多,普,普藥OTC廠,家,家,競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn),戰(zhàn)略,示意,17,基于,上,上述,思,思路,，,，項(xiàng),目,目小,組,組通,過(guò),過(guò)多,次,次小,組,組討,論,論，,對(duì),對(duì)如,何,何進(jìn),一,一步,發(fā),發(fā)展,九,九

30、芝,堂,堂的,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo),管,管理,工,工作,進(jìn),進(jìn)行,了,了深,入,入的,研,研究,，,，提,出,出具,體,體整,體,體營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)思,路,路,小組,討,討論,：,：,涌金,公司,高,高層,管,管理,層,層,營(yíng)銷(xiāo),中,中心,、,、斯,奇,奇生,物,物,群,英,英,顧,顧,問(wèn),問(wèn),內(nèi),內(nèi),部,部,產(chǎn),品,品,策,策,略,略,營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),組,組,織,織,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),信,息,息,系,系,統(tǒng),統(tǒng),建,設(shè),設(shè),思,思,路,路,18,市場(chǎng)吸引力,低,高,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,高,低,對(duì),于,于,九,九,芝,芝,堂,堂,本,本,部,部,和,和,各,各,子,子,、,、,分,分,公,公,司,司,的,的,主,主,要,要,

31、產(chǎn),產(chǎn),品,品,，,，,項(xiàng),項(xiàng),目,目,小,小,組,組,運(yùn),運(yùn),用,用,德,德,爾,爾,斐,斐,法,法(1),進(jìn),進(jìn),行,行,了,了,分,分,析,析,，,，,試,試,圖,圖,確,確,定,定,其,其,中,中,應(yīng),應(yīng),該,該,作,作,新,新,的,的,重,重,點(diǎn),點(diǎn),推,推,廣,廣,的,的,對(duì),對(duì),象,象,產(chǎn),品,品,策,策,略,略,注,：,：(1),德,德,爾,爾,斐,斐,法,法,是,是,指,指,多,多,位,位,專(zhuān),專(zhuān),家,家,背,背,對(duì),對(duì),背,背,評(píng),評(píng),分,分,的,的,調(diào),調(diào),研,研,方,方,法,法,，,，,適,適,用,用,于,于,無(wú),無(wú),法,法,取,取,得,得,準(zhǔn),準(zhǔn),確,確,定,定,量,

32、量,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),的,的,情,情,況,況,產(chǎn),品,品,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),力,力,市,場(chǎng),場(chǎng),吸,吸,引,引,力,力,產(chǎn),品,品,篩,篩,選,選,思,思,路,路,首,選,選,產(chǎn),產(chǎn),品,品,不,予,予,關(guān),關(guān),注,注,非,優(yōu),先,考,慮,重,點(diǎn),1,產(chǎn),產(chǎn),品,品,類(lèi),類(lèi),現(xiàn),現(xiàn),有,有,市,市,場(chǎng),場(chǎng),規(guī),規(guī),模,模,2,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),激,激,烈,烈,程,程,度,度,3,患,患,者,者,對(duì),對(duì),同,同,類(lèi),類(lèi),產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,滿,滿,意,意,程,程,度,度,4,市,市,場(chǎng),場(chǎng),增,增,長(zhǎng),長(zhǎng),速,速,度,度,5,市,市,場(chǎng),場(chǎng),預(yù),預(yù),計(jì),計(jì),投,投,入,入,的,的,大,大,小,小,

33、6,用,用,藥,藥,患,患,者,者,的,的,價(jià),價(jià),格,格,敏,敏,感,感,程,程,度,度,1,產(chǎn),產(chǎn),品,品,有,有,無(wú),無(wú),保,保,護(hù),護(hù),2,產(chǎn),產(chǎn),品,品,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),（,（,療,療,效,效,、,、,劑,劑,型,型,、,、,安,安,全,全,性,性,、,、,價(jià),價(jià),格,格,等,等,）,）,3,產(chǎn),產(chǎn),品,品,毛,毛,利,利,率,率,4,已,已,有,有,5品名易被理解程度,6醫(yī)保狀況,19,項(xiàng),目,目,小,小,組,組,集,集,體,體,采,采,用,用5,分,分,制,制,，,，,對(duì),對(duì),于,于60,個(gè),個(gè),候,候,選,選,產(chǎn),產(chǎn),品,品,進(jìn),進(jìn),行,行,了,了,評(píng),評(píng),價(jià),價(jià),產(chǎn),品,品,

34、策,策,略,略,注,：,：(1)5,分,分,制,制,：,：,最,最,低,低,為,為1,分,分,，,，,最,最,高,高5,分,分,；,；,產(chǎn),產(chǎn),品,品,各,各,項(xiàng),項(xiàng)5,分,分,制,制,指,指,標(biāo),標(biāo),得,得,分,分,的,的,算,算,術(shù),術(shù),平,平,均,均,值,值,為,為,主,主,要,要,排,排,序,序,依,依,據(jù),據(jù)(2),參,參,與,與,評(píng),評(píng),選,選,的,的,總,總,人,人,數(shù),數(shù),：,：12,人,人,評(píng),20,后續(xù)重,點(diǎn),點(diǎn)產(chǎn)品,篩,篩選結(jié),果,果,市場(chǎng)吸引力,低,高,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,高,低,首選產(chǎn)品,甲芪肝纖顆粒,補(bǔ)腎固齒丸,第三梯隊(duì),小金丸,補(bǔ)血生乳顆粒,喉炎丸,止血鎮(zhèn)痛,阿珍養(yǎng)血口服

35、液,益齡精,赤丹退黃顆粒,優(yōu)先考慮,健胃愈瘍片,裸花紫珠,玉泉丸,天麻鉤藤顆粒,乙肝寧顆粒,產(chǎn)品策,略,略,21,群英顧,問(wèn),問(wèn)建議2005年九,芝,芝堂重,點(diǎn),點(diǎn)推廣,產(chǎn),產(chǎn)品結(jié),構(gòu),構(gòu),上述兩,產(chǎn),產(chǎn)品需,要,要重點(diǎn),開(kāi),開(kāi)發(fā)省,外,外市場(chǎng),補(bǔ)腎固,齒,齒丸需,要,要先做,試,試點(diǎn)，,在,在2006年,大,大規(guī)模,推,推廣,省外市,場(chǎng),場(chǎng)的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),尚,尚未完,全,全有效,形,形成，,需,需要時(shí),間,間來(lái)調(diào),整,整人力,配,配備、,商,商業(yè)渠,道,道開(kāi)發(fā),、,、強(qiáng)化,企,企業(yè)品,牌,牌,驢膠、,六,六味,兩產(chǎn)品,開(kāi),開(kāi)發(fā)省,外,外市場(chǎng),需,需要大,量,量資源,，,，需要,額,額外的,

36、資,資源來(lái),支,支持補(bǔ),腎,腎固齒,丸,丸的大,規(guī),規(guī)模推,廣,廣,OTC,產(chǎn),產(chǎn)品,處方產(chǎn),品,品,驢膠補(bǔ),血,血顆粒,六味地,黃,黃丸,裸花紫,珠,珠,斯奇康,及,及,系列產(chǎn),品,品,2005年需,要,要整合,銷(xiāo),銷(xiāo)售組,織,織結(jié)構(gòu),、,、優(yōu)化,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)管,理,理系統(tǒng),甲芪肝,纖,纖顆粒,需,需要準(zhǔn),備,備相關(guān),的,的臨床,資,資料以,及,及進(jìn)行,直,直銷(xiāo)試,點(diǎn),點(diǎn)，建,議,議在2005,年,年后半,年,年開(kāi)始,考,考慮推,廣,廣,產(chǎn)品策,略,略,健胃愈,瘍,瘍,22,群英顧,問(wèn),問(wèn)建議2005年九,芝,芝堂考,慮,慮做試,點(diǎn),點(diǎn)市場(chǎng),或,或代理,招,招商的,產(chǎn),產(chǎn)品,做試點(diǎn),市,市場(chǎng)、,

37、摸,摸索經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),補(bǔ)腎固,齒,齒丸,代理招,商,商：,玉泉丸,天麻鉤,藤,藤顆粒,小金丸,赤丹退,黃,黃顆粒,止血鎮(zhèn),痛,痛,產(chǎn)品開(kāi),發(fā),發(fā)：,裸花紫,珠,珠針劑,生血+,補(bǔ),補(bǔ)鈣強(qiáng),骨,骨,產(chǎn)品策,略,略,23,群英顧,問(wèn),問(wèn)建議,未,未來(lái)3,年,年九芝,堂,堂重點(diǎn),推,推廣OTC產(chǎn),品,品結(jié)構(gòu),OTC,產(chǎn),產(chǎn)品,補(bǔ)血系,列,列,六味系,列,列,補(bǔ)腎固,齒,齒丸,驢膠補(bǔ),血,血顆粒,補(bǔ)血生,乳,乳顆粒,阿珍養(yǎng),血,血,口服液,小兒生,血,血糖漿,生血+,補(bǔ)鈣強(qiáng),骨,骨,其它OTC產(chǎn),品,品,依靠企,業(yè),業(yè)品牌,帶,帶動(dòng)其,它,它OTC產(chǎn)品,在,在重點(diǎn),市場(chǎng)的,銷(xiāo),銷(xiāo)售,首先在,驢,驢膠、,

38、六,六味、,補(bǔ)腎固,齒,齒丸開(kāi),發(fā),發(fā)出的,重,重點(diǎn)市,場(chǎng),場(chǎng)來(lái),帶動(dòng)其,它,它OTC產(chǎn)品,在,在重點(diǎn),市場(chǎng)的,銷(xiāo),銷(xiāo)售,產(chǎn)品的,選,選擇原,則,則,現(xiàn)有銷(xiāo),售,售規(guī)模,大,大,容易仿,制,制,利潤(rùn)有,空,空間或,者,者能大,量,量攤薄,成,成本,符合九,芝,芝堂生,產(chǎn),產(chǎn)能力,消費(fèi)者,偏,偏好于,選,選擇中,藥,藥,在驢膠,補(bǔ),補(bǔ)血顆,粒,粒的重,點(diǎn),點(diǎn)市場(chǎng),開(kāi),開(kāi)發(fā)充,分,分的基,礎(chǔ),礎(chǔ)上，,推,推出延,伸,伸的產(chǎn),品,品，起,到,到增加,銷(xiāo),銷(xiāo)售和,利,利潤(rùn)、,防,防御競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)的作,用,用,產(chǎn)品策,略,略,24,群英顧,問(wèn),問(wèn)建議,未,未來(lái)3,年,年九芝,堂,堂重點(diǎn),推,推廣處,方,方

39、產(chǎn)品,結(jié),結(jié)構(gòu),處方產(chǎn),品,品,裸花紫,珠,珠,斯奇康,及,及,系列產(chǎn),品,品,甲芪肝纖顆粒,健胃愈瘍片,消化線產(chǎn)品,備注：,根據(jù)健,胃,胃愈瘍,片,片的銷(xiāo),售,售狀況,，,，在銷(xiāo),售,售額超,過(guò),過(guò)5000萬(wàn),后,后，可,以,以考慮,開(kāi),開(kāi)發(fā)OTC市,場(chǎng),場(chǎng),需要考,慮,慮降低,產(chǎn),產(chǎn)品的,價(jià),價(jià)格以,符,符合OTC市,場(chǎng),場(chǎng)的需,要,要,產(chǎn)品定,位,位需要,重,重新研,究,究,內(nèi)科系,列,列,玉泉丸,天麻鉤,藤,藤顆粒,備注：,根據(jù)試,點(diǎn),點(diǎn)結(jié)果,再,再?zèng)Q定,是,是否設(shè),立,立針對(duì),該,該系列,的,的營(yíng)銷(xiāo),隊(duì),隊(duì)伍來(lái),進(jìn),進(jìn)行大,規(guī),規(guī)模推,廣,廣,產(chǎn)品策,略,略,25,營(yíng)銷(xiāo)組,織,織改革

40、,方,方案,建立股,份,份公司,總,總經(jīng)理,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)下,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)中,心,心和醫(yī),貿(mào),貿(mào)公司,，,，實(shí)現(xiàn)OTC,產(chǎn),產(chǎn)品和,處,處方藥,分,分開(kāi)運(yùn),作,作，樹(shù),立,立不同,的,的產(chǎn)品,形,形象,在股份,公,公司總,經(jīng),經(jīng)理領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)下?tīng)I(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)中心,和,和醫(yī)貿(mào),公,公司成,立,立由核,心,心成員,組,組成的,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)管,理,理委員,會(huì),會(huì)，加,強(qiáng),強(qiáng)市場(chǎng),統(tǒng),統(tǒng)籌策,劃,劃、學(xué),術(shù),術(shù)推廣,支,支持、,信,信息及,客,客戶管,理,理等職,OTC及處方藥的重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理，保障各自領(lǐng)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最大化,建立股份公司統(tǒng)一的財(cái)務(wù)部和客戶服務(wù)中心,辦事處可以統(tǒng)一辦公,營(yíng)銷(xiāo)組,織,織,結(jié)構(gòu),項(xiàng)目

41、小,組,組通過(guò),充,充分討,論,論，提,出,出了通,過(guò),過(guò)營(yíng)銷(xiāo),組,組織改,革,革，以,解,解決九,芝,芝堂所,面,面臨的,問(wèn),問(wèn)題，,適,適應(yīng)外,部,部環(huán)境,的,的變化,，,，和支,持,持長(zhǎng)期,發(fā),發(fā)展的,總,總體方,案,案,26,九芝,堂,堂的,區(qū),區(qū)域,發(fā),發(fā)展,不,不平,衡,衡、,渠,渠道,沖,沖突,加,加劇,、,、銷(xiāo),售,售費(fèi),用,用不,斷,斷升,高,高的,原,原因,主,主要,緣,緣于,市,市場(chǎng),策,策略,的,的不,明,明確,、,、內(nèi),部,部管,理,理系,統(tǒng),統(tǒng)缺,乏,乏和,組,組織,架,架構(gòu),不,不合,理,理,區(qū)域,發(fā),發(fā)展,不,不平,衡,衡,渠道,沖,沖突,加,加劇,銷(xiāo)售,費(fèi),費(fèi)

42、用,升,升高,市場(chǎng),策,策略,內(nèi)部,管,管理/組,織,織架,構(gòu),構(gòu),面臨,問(wèn),問(wèn)題,導(dǎo)致,原,原因,原因,分,分析,產(chǎn)品,價(jià)格,推廣,渠道,產(chǎn)品,沒(méi),沒(méi)有,準(zhǔn),準(zhǔn)確,的,的市,場(chǎng),場(chǎng)定,位,位，,且,且缺,乏,乏統(tǒng),籌,籌安,排,排，,在,在強(qiáng),大,大的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),者,者面,前,前缺,乏,乏優(yōu),勢(shì),勢(shì),缺乏,治,治療,領(lǐng),領(lǐng)域,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的規(guī),劃,劃,渠道,沖,沖突,加,加劇,從,從而,導(dǎo),導(dǎo)致,價(jià),價(jià)格,體,體系,的,的破,壞,壞，,贏,贏利,水,水平,降,降低,推廣,分,分散,手段,單,單一,，,，OTC,以,以會(huì),議,議推,廣,廣為,主,主；,處,處方,藥,藥以,灰,灰色,推,推廣,

43、為,為主,對(duì)普,藥,藥的,推,推廣,無(wú),無(wú)法,體,體現(xiàn),成,成本,優(yōu),優(yōu)勢(shì),，,，生,產(chǎn),產(chǎn)成,本,本偏,高,高,處方,藥,藥的,推,推廣,缺,缺乏,學(xué),學(xué)術(shù),性,性(,中,中元),缺乏,對(duì),對(duì)九,芝,芝堂,整,整體,形,形象,宣,宣傳,缺乏,品,品牌,形,形象,的,的科,學(xué),學(xué)管,理,理和,集,集中,有,有效,的,的宣,傳,傳,缺乏,按,按價(jià),值,值取,向,向?qū)?渠,渠道,的,的系,統(tǒng),統(tǒng)細(xì),分,分，,因,因而,不,不能,最,最大,限,限度,地,地滿,足,足客,戶,戶不,同,同需,求,求,缺乏,有,有效,的,的策,略,略與,大,大商,業(yè),業(yè)客,戶,戶結(jié),成,成利,益,益共,同,同體,機(jī)構(gòu),重

44、,重復(fù),設(shè),設(shè)置,，,，但,一,一些,部,部門(mén),集,集中,管,管理,力,力量,薄,薄弱,，,，職,能,能不,健,健全,，,，缺,乏,乏必,要,要分,析,析能,力,力，,不,不能,行,行使,市,市場(chǎng),策,策劃,、,、科,學(xué),學(xué)客,戶,戶管,理,理職,責(zé),責(zé),OTC、,商,商務(wù),功,功能,由,由一,支,支隊(duì),伍,伍執(zhí),行,行，,形,形象,區(qū),區(qū)分,不,不清,，,，行,為,為難,以,以控,制,制,銷(xiāo)售,業(yè),業(yè)務(wù),管,管理,分,分散,在,在各,分,分公,司,司，,管,管理,難,難以,統(tǒng),統(tǒng)一,，,，自,動(dòng),動(dòng)化,程,程度,低,低,評(píng)估,體,體系,、,、人,員,員的,技,技能,不,不能,支,支持,市,市

45、場(chǎng),策,策略,的,的執(zhí),行,行,缺乏,股,股份,公,公司,統(tǒng),統(tǒng)一,協(xié),協(xié)調(diào),部,部門(mén),，,，難,以,以實(shí),現(xiàn),現(xiàn)規(guī),模,模效,應(yīng),應(yīng)、,資,資源,共,共享,、,、集,中,中服,務(wù),務(wù)(,如,如商,業(yè),業(yè)客,戶,戶，,市,市場(chǎng),策,策劃,和,和投,入,入),營(yíng)銷(xiāo),組,組織,結(jié)構(gòu),27,策略,的,的調(diào),整,整必,需,需配,合,合相,應(yīng),應(yīng)的,組,組織,以,以保,障,障執(zhí),行,行,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng),調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),合理價(jià)格定位,改進(jìn)促銷(xiāo)方式,優(yōu)化渠道策略,在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合九芝堂的資源和產(chǎn)品效益情況，制定重點(diǎn)產(chǎn)品的發(fā)展策略。,制定明確的產(chǎn)品定位，統(tǒng)籌安排治療領(lǐng)域的發(fā)展和不同產(chǎn)品的銷(xiāo)

46、售,不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力大的新產(chǎn)品,根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行價(jià)格策略的調(diào)整,制定并實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的價(jià)格統(tǒng)一，對(duì)優(yōu)秀的客戶給予優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)銷(xiāo)售,根據(jù)客戶價(jià)值取向采取不同的促銷(xiāo)手段，并對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品集中推廣，加大力度，提高市場(chǎng)投入與產(chǎn)出比,區(qū)分OTC藥和處方藥的推廣模式和人員技能的側(cè)重。OTC體現(xiàn)于市場(chǎng)拉力及終端推動(dòng)的執(zhí)行力；處方藥推廣體現(xiàn)學(xué)術(shù)性，多層次、多手段地對(duì)專(zhuān)家、醫(yī)師進(jìn)行推廣和學(xué)術(shù)支持，積極參與科研臨床活動(dòng)。,加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳并建立九芝堂的整體形象,按價(jià)值取向?qū)蛻暨M(jìn)行細(xì)分，制定多層次、多手段的渠道策略，最大限度地滿足客戶不同需求，尤其提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)

47、,逐步集中資源對(duì)商業(yè)渠道集中管理，加強(qiáng)和發(fā)展與覆蓋力強(qiáng)、銷(xiāo)售額高的大型商業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系,在股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心和醫(yī)貿(mào)公司成立由核心成員組成的營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及客戶管理等職能,OTC及處方藥的重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理，保障各自領(lǐng)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最大化,逐步建立股份公司統(tǒng)一的財(cái)務(wù)部和客戶服務(wù)中心,組織保障,策略方案,營(yíng)銷(xiāo),組,組織,結(jié)構(gòu),28,同時(shí),，,，外,部,部競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)環(huán),境,境的,變,變化,趨,趨勢(shì),也,也為,九,九芝,堂,堂改,變,變和,完,完善,目,目前,的,的市,場(chǎng),場(chǎng)策,略,略和,相,相應(yīng),的,的運(yùn),行,行機(jī),制,制提,出,出了,新,

48、新的,改,改革,要,要求,競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手,醫(yī)療,政,政策,法,法規(guī),醫(yī)院,客,客戶,醫(yī)藥,公,公司,九芝,堂,堂股,份,份公,司,司,-外,部,部環(huán),境,境發(fā),展,展趨,勢(shì),勢(shì)-,營(yíng)銷(xiāo),組,組織,結(jié)構(gòu),29,九芝,堂,堂應(yīng),在,在制,定,定市,場(chǎng),場(chǎng)策,略,略時(shí),，,，充,分,分考,慮,慮外,部,部環(huán),境,境的,發(fā),發(fā)展,趨,趨勢(shì),，,，以,適,適時(shí),地,地符,合,合市,場(chǎng),場(chǎng)變,化,化的,需,需求,競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手,的,的變,化,化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將,將形成以O(shè)TC體,現(xiàn),現(xiàn)于市場(chǎng),拉,拉力及終,端,端推動(dòng)的,執(zhí),執(zhí)行力優(yōu),勢(shì),勢(shì)、處方,藥,藥的特異,性,性優(yōu)勢(shì)或,兩,兩者兼?zhèn)?的,的發(fā)展格,局,

49、局,-外部環(huán),境,境發(fā)展趨,勢(shì),勢(shì)-,-九芝堂,應(yīng),應(yīng)采取的,相,相應(yīng)措施-,九芝堂選,擇,擇了OTC、處方,藥,藥共同發(fā),展,展的道路,，,，這要求,九,九芝堂采,取,取兩種不,同,同的運(yùn)行,模,模式、市,場(chǎng),場(chǎng)定位及,市,市場(chǎng)行為,，,，以確保,在,在不同的,領(lǐng),領(lǐng)域均具,優(yōu),優(yōu)勢(shì),醫(yī)療政策,法,法規(guī),社會(huì)醫(yī)療,保,保險(xiǎn)制度,改,改革的政,策,策進(jìn)一步,擴(kuò),擴(kuò)大實(shí)施,，,，將加速,醫(yī),醫(yī)藥市場(chǎng),走,走向正規(guī),化,化并適應(yīng),市,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),的,的需要,醫(yī)藥分業(yè),還,還將帶來(lái),商,商業(yè)、醫(yī),院,院渠道的,結(jié),結(jié)構(gòu)性的,調(diào),調(diào)整,新的保險(xiǎn),報(bào),報(bào)銷(xiāo)目錄,，,，必將對(duì),廠,廠家原有,的,的產(chǎn)品定,位

50、,位產(chǎn)生新,的,的挑戰(zhàn),醫(yī)院招標(biāo),采,采購(gòu)，使,一,一些產(chǎn)品,進(jìn),進(jìn)入市場(chǎng),成,成本變高,細(xì)化銷(xiāo)售,費(fèi),費(fèi)用，減,少,少灰色成,份,份，以明,代,代暗，使,經(jīng),經(jīng)營(yíng)符合,正,正規(guī)的市,場(chǎng),場(chǎng)運(yùn)作模,式,式， 加,大,大公司行,為,為的市場(chǎng),活,活動(dòng),按照價(jià)值,取,取向?qū)︶t(yī),院,院客戶進(jìn),行,行新環(huán)境,下,下的細(xì)分,，,，滿足專(zhuān),業(yè),業(yè)醫(yī)院對(duì),高,高科技含,量,量的處方,藥,藥的需求,密切注視,渠,渠道的變,化,化，與有,希,希望發(fā)展,的,的客戶建,立,立長(zhǎng)遠(yuǎn)的,合,合作關(guān)系,重新對(duì)產(chǎn),品,品的選擇,和,和定位進(jìn),行,行統(tǒng)籌策,劃,劃,營(yíng)銷(xiāo)組織,結(jié)構(gòu),30,客戶需求,及,及渠道的,發(fā),發(fā)展趨勢(shì),

51、將,將直接影,響,響九芝堂,對(duì),對(duì)客戶的,價(jià),價(jià)值取向,進(jìn),進(jìn)行細(xì)分,，,，從而制,定,定不同的,市,市場(chǎng)策略,，,，最大限,度,度地滿足,客,客戶需求,醫(yī)院客戶,醫(yī)院環(huán)節(jié),將,將有結(jié)構(gòu),性,性的變化,，,，不同的,醫(yī),醫(yī)院對(duì)產(chǎn),品,品將存在,不,不同側(cè)重,的,的需求,對(duì)普通非,特,特異性藥,品,品來(lái)講，,雖,雖然灰色,推,推廣在短,時(shí),時(shí)期內(nèi)不,可,可杜絕，,但,但以企業(yè),行,行為與醫(yī),院,院建立伙,伴,伴關(guān)系從,長(zhǎng),長(zhǎng)遠(yuǎn)將顯,得,得更為重,要,要,對(duì)于處方,藥,藥，學(xué)術(shù),推,推廣、對(duì),專(zhuān),專(zhuān)家、醫(yī),師,師的業(yè)務(wù),支,支持和幫,助,助將成為,醫(yī),醫(yī)生處方,的,的重要依,據(jù),據(jù),重視廠家,的,

52、的企業(yè)形,象,象，品牌,形,形象,追求高品,質(zhì),質(zhì)的服務(wù),醫(yī)藥公司/連鎖藥,店,店/社區(qū),醫(yī),醫(yī)院/鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn)醫(yī)院,GSP的,實(shí),實(shí)施和市,場(chǎng),場(chǎng)竟?fàn)幨?渠,渠道發(fā)生,結(jié),結(jié)構(gòu)性的,變,變化，大,型,型跨區(qū)域,代,代理和區(qū),域,域、專(zhuān)業(yè),性,性優(yōu)勢(shì)的,分,分銷(xiāo)商將,不,不斷涌現(xiàn),和,和成熟、,大,大部分縣,級(jí),級(jí)商業(yè)公,司,司將難以,維,維持,九州通類(lèi),似,似的快批,已,已發(fā)展成,全,全國(guó)性網(wǎng),絡(luò),絡(luò),連鎖規(guī)模,越,越來(lái)越大,、,、平價(jià)超,市,市勢(shì)不可,當(dāng),當(dāng),社區(qū)醫(yī)院,、,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī),院,院、診所,已,已是產(chǎn)品,廣,廣覆蓋，,深,深度分銷(xiāo),不,不得不進(jìn),入,入的市場(chǎng),對(duì)企業(yè)、,品,品牌形象,和

53、,和高品質(zhì),服,服務(wù)的追,求,求,-外部環(huán),境,境發(fā)展趨,勢(shì),勢(shì)-,-九芝堂,應(yīng),應(yīng)采取的,相,相應(yīng)措施-,加強(qiáng)公司,、,、品牌形,象,象的宣傳,加強(qiáng)與大,型,型跨區(qū)域,醫(yī),醫(yī)藥代理,及,及專(zhuān)業(yè)、,地,地域性優(yōu),勢(shì),勢(shì)突出的,商,商業(yè)公司,的,的合作，,共,共同成長(zhǎng),集中商務(wù),管,管理，向,商,商業(yè)提供,廣,廣泛的產(chǎn),品,品選擇，,以,以提高商,業(yè),業(yè)公司對(duì),九,九芝堂的,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)移成本,不斷提高,對(duì),對(duì)重點(diǎn)客,戶,戶的服務(wù),，,，同時(shí)管,理,理好快批,、,、連鎖和,平,平價(jià)超市,市場(chǎng)潛力,大,大的產(chǎn)品,在,在重點(diǎn)市,場(chǎng),場(chǎng)要覆蓋,社,社區(qū)和鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn)醫(yī)院和,診,診所,市場(chǎng)策劃,部,部應(yīng)根據(jù),新

54、,新環(huán)境下,客,客戶需求,的,的變化進(jìn),行,行客戶價(jià),值,值取向的,細(xì),細(xì)分，以,指,指導(dǎo)公司,對(duì)OTC藥和處方藥采取兩種不同的市場(chǎng)促銷(xiāo)原則和兩種不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍：OTC藥要提高品牌著名度，忠誠(chéng)度；處方藥的推廣要強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)性，對(duì)專(zhuān)家、醫(yī)師的幫助和業(yè)務(wù)支持，以及推廣人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí),加強(qiáng)公司整體形象的宣傳和不同品牌定位管理,營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo),組,組,織,織,結(jié),構(gòu),構(gòu),31,為,迎,迎,接,接,外,外,部,部,環(huán),環(huán),境,境,發(fā),發(fā),展,展,的,的,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),，,，,九,九,芝,芝,堂,堂,應(yīng),應(yīng),調(diào),調(diào),整,整,組,組,織,織,架,架,構(gòu),構(gòu),，,，,以,以,貫,貫,徹,徹,和,和,執(zhí),執(zhí),行,行,

55、新,新,環(huán),環(huán),境,境,下,下,的,的,策,策,略,略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,醫(yī)藥政策法,規(guī),規(guī),醫(yī)院/藥店,客,客戶,醫(yī)藥公司,建立強(qiáng)有力,的,的股份公司,市,市場(chǎng)機(jī)制，,增,增強(qiáng)企業(yè)對(duì),外,外部環(huán)境的,靈,靈活適應(yīng)能,力,力，以及企,業(yè),業(yè)的整體形,象,象，最大限,度,度地滿足客,戶,戶需求,OTC藥與,處,處方藥分開(kāi),運(yùn),運(yùn)行，采用,兩,兩種不同的,市,市場(chǎng)定位、,促,促銷(xiāo)策略和,銷(xiāo),銷(xiāo)售隊(duì)伍,營(yíng)銷(xiāo)中心與,醫(yī),醫(yī)貿(mào)公司分,別,別建立商務(wù),部,部，適應(yīng)商,業(yè),業(yè)客戶需求,發(fā),發(fā)展趨勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)組織,結(jié)構(gòu),32,組織的改革,不,不僅支持股,份,份公司近期,利,利益，也符,合,合股份公司,長(zhǎng),長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目,標(biāo),

56、標(biāo)的需求,提高銷(xiāo)售量(爭(zhēng)取最大,的,的市場(chǎng)份額,）,）,合理優(yōu)化銷(xiāo),售,售費(fèi)用,化解渠道沖,突,突，減少應(yīng),收,收帳款,以特異性藥,為,為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,方,方向和重點(diǎn),，,，培育幾個(gè)OTC大品,牌,牌、普藥效,益,益最大化，,處,處方藥領(lǐng)域,多,多種專(zhuān)業(yè)領(lǐng),域,域并存的全,國(guó),國(guó)領(lǐng)先的醫(yī),藥,藥企業(yè),成立具有多,個(gè),個(gè)治療領(lǐng)域,的,的處方藥專(zhuān),業(yè),業(yè)事業(yè)部的,醫(yī),醫(yī)貿(mào)公司，,各,各治療領(lǐng)域,具,具有均衡的,發(fā),發(fā)展空間。,股,股份公司統(tǒng),一,一策劃大OTC品牌的,廣,廣告投入策,略,略,建立股份公,司,司統(tǒng)一的、,強(qiáng),強(qiáng)有力的市,場(chǎng),場(chǎng)策劃部,建立股份公,司,司統(tǒng)一、具,有,有強(qiáng)大討價(jià),還,還價(jià)力

57、的、,資,資源共享、,客,客戶管理嚴(yán),格,格的商務(wù)部,OTC藥的,操,操作和處方,藥,藥的操作的,專(zhuān),專(zhuān)業(yè)化，以,不,不同的體系,執(zhí),執(zhí)行不同的,市,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策,略,略,近期利益,長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),營(yíng)銷(xiāo)組織,結(jié)構(gòu),33,總之，九芝,堂,堂必須建立,起,起一個(gè)靈活,和,和有效的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)組織去適,應(yīng),應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng),環(huán),環(huán)境，保證,策,策略的實(shí)施,和,和持續(xù)的發(fā),展,展,切實(shí)解決九,芝,芝堂的三大,問(wèn),問(wèn)題：銷(xiāo)售,增,增長(zhǎng)無(wú)力、,渠,渠道沖突、,銷(xiāo),銷(xiāo)售費(fèi)用升,高,高,適應(yīng)目前醫(yī),療,療體制改革,、,、市場(chǎng)變化,的,的需求,面對(duì)外部環(huán),境,境變化的靈,活,活性和應(yīng)變,能,能力,符合股份公,司,司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn),略

58、,略發(fā)展方向,易于策略的,貫,貫徹和集中,管,管理,建立組織的,原,原則,長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,外部競(jìng)爭(zhēng),環(huán)境的變化,面臨的三大,問(wèn),問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)OTC,藥,藥和處方藥,分,分開(kāi)運(yùn)作，,樹(shù),樹(shù)立不同的,產(chǎn),產(chǎn)品形象,處方藥分專(zhuān),業(yè),業(yè)推廣，并,設(shè),設(shè)立產(chǎn)品經(jīng),理,理，保障專(zhuān),業(yè),業(yè)領(lǐng)域銷(xiāo)售,增,增長(zhǎng)的最大,化,化,在股份公司,總,總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),下,下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心,和,和醫(yī)貿(mào)公司,成,成立由核心,成,成員組成的,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)管理委,員,員會(huì)，加強(qiáng),市,市場(chǎng)統(tǒng)籌策,劃,劃、學(xué)術(shù)推,廣,廣支持、信,息,息及客戶管,理,理等職能,建立股份公,司,司統(tǒng)一的財(cái),務(wù),務(wù)部和客戶,服,服務(wù)中心,各地區(qū)辦事,處,處統(tǒng)一辦公,地,地點(diǎn),

59、營(yíng)銷(xiāo)組織,結(jié)構(gòu),34,通過(guò)多次討,論,論，項(xiàng)目小,組,組認(rèn)為為了,解,解決九芝堂,面,面臨的營(yíng)銷(xiāo),問(wèn),問(wèn)題和適應(yīng),外,外部環(huán)境的,變,變化，需要,改,改變現(xiàn)有營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)組織。通,過(guò),過(guò)多次小組,討,討論，項(xiàng)目,小,小組提出了4種營(yíng)銷(xiāo)組,織,織框架,營(yíng)銷(xiāo)組織,結(jié)構(gòu),股份公司,斯奇,營(yíng)銷(xiāo)中心,OTC終端,線,線,普藥+商務(wù),線,線,金鼎,中元,醫(yī)院終端線,普藥+商務(wù),線,線,OTC終端,線,線,股份公司,營(yíng)銷(xiāo)中心,生產(chǎn)中心,財(cái)務(wù)中心,研發(fā)中心,OTC終端線,處方終端線,普藥+商務(wù)線,OTC事業(yè),部,部,處方藥事業(yè),部,部,普藥+商務(wù),股份公司,斯奇,營(yíng)銷(xiāo)中心,OTC終端,線,線,處方終端線,普藥+

60、商務(wù),線,線,股份公司,斯奇,OTC事業(yè),部,部,處方藥事業(yè),部,部,股份公司,方式#1：,現(xiàn),現(xiàn)有方,式,式的延伸,方式#2：,大營(yíng)銷(xiāo)中心,方式#3：,營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部,方式#4：,斯奇獨(dú)立,35,未來(lái)可能的,架,架構(gòu),新架構(gòu),原有架構(gòu),經(jīng)過(guò)充分討,論,論，項(xiàng)目小,組,組考慮以“,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部,”,”為藍(lán)圖，,建,建立新的醫(yī),貿(mào),貿(mào)中心，與,本,本部的營(yíng)銷(xiāo),中,中心并列形,成,成未來(lái)事業(yè),部,部的雛形,營(yíng)銷(xiāo)組織,結(jié)構(gòu),OTC事業(yè),部,部,處方藥事業(yè),部,部,普藥+商務(wù),股份公司,營(yíng)銷(xiāo)中心,醫(yī)貿(mào)中心,股份公司,股份公司,斯奇,營(yíng)銷(xiāo)中心,金鼎,中元,36,此模型一方,面,面能夠最大,限,限度發(fā)揮整,

61、個(gè),個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),的,的協(xié)調(diào)性，,同,同時(shí)形成三,大,大網(wǎng)絡(luò)的格,局,局,營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng),理,理,財(cái)務(wù)副總經(jīng),理,理,生產(chǎn)副總經(jīng),理,理,行政副總經(jīng),理,理,研發(fā)副總經(jīng),理,理,處方藥總監(jiān),財(cái)務(wù)總監(jiān),OTC銷(xiāo)售,總,總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),商務(wù)總監(jiān),總經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo)組織,結(jié)構(gòu),根據(jù)建立組,織,織的原則，,群,群英咨詢公,司,司和九芝堂,項(xiàng),項(xiàng)目小組提,出,出了最終的,股,股份組織模,型,型,37,此模型一方,面,面能夠最大,限,限度地增加,現(xiàn),現(xiàn)有盈利的,特,特異性處方,藥,藥的銷(xiāo)量并,提,提高效益，,同,同時(shí)還為向,新,新藥發(fā)展打,下,下基礎(chǔ),HR,副,副總,經(jīng),經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo),中,中心,醫(yī)貿(mào),公,公司,財(cái)務(wù),副

62、,副總,經(jīng),經(jīng)理,總經(jīng),理,理,營(yíng)銷(xiāo),決策,委員,會(huì),會(huì),銷(xiāo)售,行,行政,財(cái)務(wù),總,總監(jiān),銷(xiāo)售,總,總監(jiān),市場(chǎng),總,總監(jiān),人力,資,資源,市場(chǎng),總,總監(jiān),銷(xiāo)售,行,行政,銷(xiāo)售,總,總監(jiān),營(yíng)銷(xiāo),組,組織,結(jié)構(gòu),為有,利,利于,平,平穩(wěn),過(guò),過(guò)度,，,，群,英,英咨,詢,詢公,司,司和,九,九芝,堂,堂項(xiàng),目,目小,組,組提,出,出了,近,近期,的,的股,份,份公,司,司營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)系,統(tǒng),統(tǒng)組,織,織框,架,架模,型,型：,在,在股,份,份公,司,司營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)中,心,心之,外,外，,重,重組,原,原斯,奇,奇康,、,、中,元,元、,金,金鼎,的,的營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)隊(duì),伍,伍，,新,新成,立,立醫(yī),貿(mào),貿(mào)

63、公,司,司,38,營(yíng)銷(xiāo),中,中心,總,總經(jīng),理,理,客戶,部,部,商務(wù),主,主管,OTC代,表,表,銷(xiāo)售,行,行政,市場(chǎng),部,部,省區(qū),經(jīng),經(jīng)理,地區(qū),推,推廣,小,小分,隊(duì),隊(duì),地區(qū),主,主管,地區(qū),推,推廣,小分,隊(duì),隊(duì)隊(duì),員,員,促銷(xiāo),員,員,財(cái)務(wù)/內(nèi),勤,勤,策劃,管,管理,部,部,區(qū)域,管,管理,部,部,市調(diào),部,部,市場(chǎng),行,行政,部,部,總經(jīng),理,理,營(yíng)銷(xiāo),決,決策,委,委員,會(huì),會(huì),銷(xiāo)售,保,保障,部,部,發(fā)貨/票,證,證/,合,合同,管,管理,銷(xiāo)售,統(tǒng),統(tǒng)計(jì),分,分析,銷(xiāo)售,報(bào),報(bào)表,系,系統(tǒng),日常,人,人事,管,管理,客戶,擋,擋案,管,管理,客戶,信,信用,管,管理,客戶

64、,服,服務(wù),資料/禮,品,品,濃縮,丸,丸品,牌,牌部,營(yíng)銷(xiāo),中,中心,副,副總,經(jīng)過(guò),討,討論,，,，項(xiàng),目,目小,組,組建,議,議營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)中,心,心,組織,結(jié),結(jié)構(gòu),調(diào),調(diào)整,的,的重,點(diǎn),點(diǎn)放,在,在：1，,在,在重,點(diǎn),點(diǎn)區(qū),域,域一,二,二級(jí),商,商業(yè),分,分層,管,管理;2，,終,終端,推,推廣,細(xì),細(xì)化,為,為推,廣,廣小,分,分隊(duì),和,和城,市,市重,點(diǎn),點(diǎn)終,端,端隊(duì),伍,伍;3,，,，市,場(chǎng),場(chǎng)部,將,將進(jìn),一,一步,加,加強(qiáng),區(qū),區(qū)域,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo),活,活動(dòng),的,的監(jiān),督,督,營(yíng)銷(xiāo),組,組織,結(jié)構(gòu),39,營(yíng)銷(xiāo),中,中心,各,各區(qū),域,域商,務(wù),務(wù)主,管,管、,地,地區(qū),主,

65、主管,、,、OTC,代,代表,和,和推,廣,廣小,分,分隊(duì),的,的人,力,力資,源,源配,置,置應(yīng),綜,綜合,考,考慮,參,參考,各,各省,區(qū),區(qū)年,度,度指,標(biāo),標(biāo)、,管,管理,客,客戶,數(shù),數(shù)目,、,、管,理,理區(qū),域,域大,小,小進(jìn),行,行確,定,定，,群,群英,提,提供,如,如下,參,參考,意,意見(jiàn),。,。,根據(jù),各,各區(qū),域,域發(fā),展,展?fàn)?況,況不,同,同，,參,參考,全,全國(guó),人,人均,產(chǎn),產(chǎn)出,，,，確,定,定不,同,同的,商,商務(wù),主,主管,指,指標(biāo),，,，從,而,而確,定,定人,員,員配,置,置,相對(duì),成,成熟,市,市場(chǎng),市,市場(chǎng),人,人均,指,指標(biāo),高,高,通常,人,人均

66、,管,管理,一,一級(jí),商,商業(yè),數(shù),數(shù)目5-8家,考慮,區(qū),區(qū)域,大,大小,，,，如,中,中心,城,城市1人/城,市,市，,周,周邊,城,城市1人/2-4,商務(wù),主,主管,根據(jù),各,各區(qū),域,域發(fā),展,展?fàn)?況,況不,同,同，,參,參考,全,全國(guó),人,人均,產(chǎn),產(chǎn)出,，,，確,定,定不,同,同的,地,地區(qū),主,主管,指,指標(biāo),，,，從,而,而確,定,定人,員,員配,置,置,相對(duì),成,成熟,市,市場(chǎng),市,市場(chǎng),人,人均,指,指標(biāo),高,高,考慮,區(qū),區(qū)域,潛,潛力,大,大小,和,和密,集,集覆,蓋,蓋要,求,求，,合,合理,設(shè),設(shè)置,區(qū),區(qū)域,地區(qū),主,主管,由公,司,司總,部,部和,省,省區(qū),經(jīng),經(jīng)理,共,共同,確,確定,設(shè),設(shè)立OTC代,表,表的,重,重點(diǎn),城,城市,依據(jù)公司,要,要求設(shè)定,目,目標(biāo)藥店,，