中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)分析和借鑒價(jià)值分析報(bào)告
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業(yè)務(wù)部 20010年12月,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)分析和借鑒價(jià)值分析報(bào)告2010年,12月,目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析中國(guó)電信ECP產(chǎn)品介紹中國(guó)電信ECP的定位策略分析中國(guó)電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,中國(guó)電信ECP產(chǎn)品定義,ECP的概念企業(yè)通信門戶ECP(Enterprise Communications Portal) 中國(guó)電信依托在政企用戶市場(chǎng)中擁有固定電話和互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),充分利用固話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)及計(jì)算機(jī)的各自能力,將面向政企用戶的多項(xiàng)業(yè)務(wù)與功能集成在一個(gè)客戶端軟件中,形成企業(yè)通信門戶-ECP。全面拓展固話號(hào)碼的能力,將固話號(hào)碼打造成政企用戶不可或缺的通信核心。 企業(yè)通信門戶ECP業(yè)務(wù)性質(zhì)為廣域的智能PBX業(yè)務(wù),可以為用戶提供一個(gè)虛擬網(wǎng),綜合提供政企用戶所需的多項(xiàng)電信業(yè)務(wù),同時(shí)企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)與工作關(guān)系在日常通信予以體現(xiàn)。電信對(duì)于企業(yè)通信門戶ECP的產(chǎn)品定位是商務(wù)領(lǐng)航的核心產(chǎn)品,ECP,商務(wù)領(lǐng)航系列產(chǎn)品現(xiàn)狀例如:企信通,企業(yè)郵箱,網(wǎng)絡(luò)硬盤,網(wǎng)絡(luò)傳真,等產(chǎn)品 都有專門的pc客戶端,多個(gè)產(chǎn)品就會(huì)有多個(gè)客戶端。而ECP的功能即是多個(gè)通信、信息化產(chǎn)品一個(gè)平臺(tái),做到各種信息的整合和共享。,通信,互聯(lián)網(wǎng),行業(yè)信息化,ECP 實(shí)現(xiàn)固話、互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)信息化產(chǎn)品的融合,移動(dòng)MAS 的功能是將移動(dòng)產(chǎn)品融入到企業(yè)信息化產(chǎn)品中,移動(dòng)ADC的功能是通過(guò)移動(dòng)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化,本質(zhì)上ECP、MAS、ADC實(shí)現(xiàn)的都是通信產(chǎn)品和企業(yè)信息化的融合。,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析中國(guó)電信ECP產(chǎn)品介紹中國(guó)電信ECP的定位策略分析中國(guó)電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,目錄,ECP在中國(guó)電信業(yè)務(wù)品牌體系中的定位,個(gè)人品牌,面向政企客戶,面向中高端家庭,面向時(shí)尚年輕個(gè)人,融合通信業(yè)務(wù)品牌,行業(yè)應(yīng)用,信息版應(yīng)用,通信版應(yīng)用,(通信信息)行業(yè)應(yīng)用,業(yè)務(wù)品牌,客戶品牌,將來(lái)品牌定位,現(xiàn)在品牌定位,客戶,產(chǎn)品,市場(chǎng)定位,ECP業(yè)務(wù)分析,品牌,新航線ECP,ECP現(xiàn)在的定位是融合通信應(yīng)用、信息化應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用,為企業(yè)用戶提供一站式服務(wù),ECP的未來(lái)的定位是能融合未來(lái)通信應(yīng)用,未來(lái)信息化應(yīng)用,未來(lái)的行業(yè)應(yīng)用及未來(lái)終端的融合,未來(lái)業(yè)務(wù)品牌,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位,中國(guó)移動(dòng)MAS&ADC,飛信是融合IM和移動(dòng)終端業(yè)務(wù),面向的是個(gè)人用戶市場(chǎng)MAS、IDC 是移動(dòng)通信融合行業(yè)信息化功能,面向的是企業(yè)用戶中國(guó)電信融合通信產(chǎn)品分別對(duì)有面向企業(yè)用戶的ECP,面向家庭用戶的我的e家及個(gè)人融合通信產(chǎn)品;實(shí)現(xiàn)的功能是通信、互聯(lián)網(wǎng)、信息化的融合,客戶,產(chǎn)品,市場(chǎng)定位,ECP業(yè)務(wù)分析,品牌,主指標(biāo),次指標(biāo),A小型企業(yè),A1業(yè)務(wù)管理型,A2通信管理型,B中型企業(yè),C大型企業(yè),B1業(yè)務(wù)管理型,B2通信管理型,C1業(yè)務(wù)管理型,C2通信管理型,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的客戶細(xì)分定義,ECP業(yè)務(wù)分析,客戶,產(chǎn)品,市場(chǎng)定位,品牌,ECP針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)的具體需求來(lái)設(shè)計(jì)針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品組合。,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略,客戶,產(chǎn)品,市場(chǎng)定位,ECP業(yè)務(wù)分析,品牌,產(chǎn)品功能上1+12ECP的功能不僅是整合通信產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品,同時(shí)基于信息整合優(yōu)化原產(chǎn)品,開發(fā)用戶需求的新產(chǎn)品,例如:通信管理功能、信息化管理功能等,這也是中移動(dòng)在通信和信息化融合時(shí)可借鑒的,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品功能,中型企業(yè),需求程度,企業(yè)類型,大型企業(yè)/政府,小型企業(yè),業(yè)務(wù)管理型,業(yè)務(wù)管理型,業(yè)務(wù)管理型,通信管理型,通信管理型,通信管理型,ECP業(yè)務(wù)分析,注:這里的ECP指的是ECP標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品,目錄,目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析中國(guó)電信ECP產(chǎn)品介紹中國(guó)電信ECP的定位策略分析中國(guó)電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路,ECP業(yè)務(wù)分析,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路上,基于客戶需求,通過(guò)產(chǎn)業(yè)合作的方式,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的融合,致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)。,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形態(tài),A小型企業(yè),A1業(yè)務(wù)管理型,A2通信管理型,B中型企業(yè),C大型企業(yè),B1業(yè)務(wù)管理型,B2通信管理型,C1業(yè)務(wù)管理型,C2通信管理型,商務(wù)領(lǐng)航系列套餐,軟件集成版(SI集成型/電信集成型),其它定制終端,軟件終端版(標(biāo)準(zhǔn)型/專用型),(接入型/代理型)網(wǎng)關(guān)定制終端,接入型:中小企業(yè).通信管理型?代理型:大型企業(yè)通信管理型?,標(biāo)準(zhǔn)型:通用市場(chǎng)專用型:特定市場(chǎng)(中小企業(yè)/政府),SI集成型:信息化程度較高的中大型企業(yè)、外資企業(yè)電信集成型:政府,ECP業(yè)務(wù)分析,在用戶細(xì)分上,不僅從規(guī)模上,甄別用戶是信息化需求(業(yè)務(wù)管理型特征明顯)高,還是通信管理需求明顯(通信管理型)-還是兩者都高,研究核心需求,找到市場(chǎng)切入點(diǎn),細(xì)分客戶,A1小型企業(yè),A1a業(yè)務(wù)管理型,A1b通信管理型,B1中型企業(yè),B1a業(yè)務(wù)管理型,B1b通信管理型,C1大型企業(yè),固話、寬帶,基礎(chǔ)包,產(chǎn)品包,產(chǎn)品版本,標(biāo)準(zhǔn)型,專用型:客戶營(yíng)銷版ECPCRM,專用型:政府社區(qū)版,應(yīng)用模式,ASP客戶端,ASP客戶端/集成(視企業(yè)性質(zhì)或信息化成熟度,如外資或其分支機(jī)構(gòu)),C1a業(yè)務(wù)管理型,C1b通信管理型,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),ECP業(yè)務(wù)分析,ECP產(chǎn)品組合形態(tài):細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包+專用包形式,,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),小型企業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),企業(yè)ICT需求程度,企業(yè)規(guī)模,ECP功能包,首要功能:客戶識(shí)別、資料管理、電話轉(zhuǎn)接次要功能:短信群發(fā)基礎(chǔ)功能:企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號(hào)、后臺(tái)管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi)含1部固話月租及來(lái)顯元本地通話費(fèi)ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包低速包月/有限寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)總機(jī)實(shí)名查詢企業(yè)名片,ECP功能包,首要功能:多方通話、短信群發(fā)/(傳真)、電話轉(zhuǎn)接次要功能:客戶識(shí)別、遇忙排隊(duì)基礎(chǔ)功能:企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號(hào)、后臺(tái)管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi)含部固話月租及來(lái)顯元本地通話費(fèi)長(zhǎng)途IP包ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包速包月寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)總機(jī)實(shí)名查詢企業(yè)名片,ECP功能包,首要功能:通話管理、電話轉(zhuǎn)接、短信群發(fā)/(傳真)次要功能:多方通話(會(huì)議)、客戶識(shí)別、遇忙排隊(duì)基礎(chǔ)功能:企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號(hào)、后臺(tái)管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi)含部固話月租及來(lái)顯元本地通話費(fèi)長(zhǎng)途IP包ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包速包月寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)名片企信通,ECP業(yè)務(wù)分析,1、新產(chǎn)品的功能考慮與原有業(yè)務(wù)(基礎(chǔ)包)的融合.2、在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務(wù)帶動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展.3、通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品帶動(dòng)一般產(chǎn)品(企信通),目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,融合通信業(yè)務(wù)隨著市場(chǎng)發(fā)展的不同階段,具有不同的業(yè)務(wù)屬性,融合通信業(yè)務(wù)屬性,ICT應(yīng)用整合業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征:交易驅(qū)動(dòng)型局端技術(shù)資源整合壁壘高,終端技術(shù)資源門檻低地區(qū)間隔的效應(yīng)為零替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和線上傳播推廣的成本低新用戶認(rèn)知邊際成本低,業(yè)務(wù)特征:應(yīng)用驅(qū)動(dòng)型局端技術(shù)資源整合壁壘高,終端技術(shù)資源門檻低地區(qū)差異與間隔效應(yīng)減弱替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和線上傳播推廣的成本低新用戶認(rèn)知邊際成本較低,現(xiàn)在,將來(lái),盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征:資源驅(qū)動(dòng)型局端與終端的技術(shù)、資源壁壘高地區(qū)差異與間隔效應(yīng)強(qiáng)替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和傳播推廣的成本高新用戶認(rèn)知邊際成本高,過(guò)去,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,ISDNDDNDSL,在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),業(yè)務(wù)形態(tài)也將發(fā)生不同的變化趨勢(shì),融合通信業(yè)務(wù)形態(tài)&發(fā)展路徑,基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),過(guò)去,ICT應(yīng)用&整合業(yè)務(wù),現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù),將來(lái),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù),固話移動(dòng),基礎(chǔ)語(yǔ)音類業(yè)務(wù),商情發(fā)布地圖搜索,信息增值類業(yè)務(wù),Banner搜索終端內(nèi)嵌,新媒體廣告業(yè)務(wù),過(guò)去,現(xiàn)在,將來(lái),過(guò)去,現(xiàn)在,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,融合通信的業(yè)務(wù)屬性隨著市場(chǎng)的發(fā)展不僅僅是通信業(yè)務(wù)的范疇,還將整合通信上游比如設(shè)備提供、軟件開發(fā)、內(nèi)容服務(wù)等,融合通信業(yè)務(wù)的發(fā)展將經(jīng)歷三個(gè)階段,市場(chǎng)需求,融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展路徑,業(yè)務(wù)與服務(wù)融合,1,終端融合,2,網(wǎng)絡(luò)融合,3,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,盈利模式隨著業(yè)務(wù)模式的不同發(fā)展階段而發(fā)生變化,將來(lái),過(guò)去,現(xiàn)在,基礎(chǔ)語(yǔ)音類業(yè)務(wù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù),號(hào)碼租用收入線路租用收入通話費(fèi)收入,線路租用收入通信費(fèi)收入,增值語(yǔ)音類業(yè)務(wù),語(yǔ)音功能費(fèi)收入設(shè)計(jì)制作費(fèi)收入,數(shù)據(jù)增值類業(yè)務(wù),功能費(fèi)收入服務(wù)費(fèi)收入,軟硬件代理租用類業(yè)務(wù),代理費(fèi)用收入硬件租賃收入軟件許可證收入,ICT服務(wù)類業(yè)務(wù),集成服務(wù)收入外包服務(wù)收入咨詢服務(wù)收入,信息增值類業(yè)務(wù),信息功能費(fèi)收入代理信息功能費(fèi)收入信息發(fā)布費(fèi)收入,新媒體類業(yè)務(wù),廣告費(fèi)收入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷收入,新媒體模式,ICT綜合模式,通道模式,電子商務(wù)類業(yè)務(wù)?,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,主要競(jìng)業(yè)者的市場(chǎng)現(xiàn)狀,目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品定位,商業(yè)模式,市場(chǎng)策略,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,融合通信產(chǎn)業(yè)鏈組成與產(chǎn)業(yè)分工,主要產(chǎn)業(yè)鏈代表廠商互聯(lián)網(wǎng)IM運(yùn)營(yíng)商:騰訊QQ、TM; 微軟MSN移動(dòng)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商:中國(guó)移動(dòng)飛信 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商:中國(guó)電信統(tǒng)一通信產(chǎn)品(上海研究院/廣東研究院)、中國(guó)電信ECP軟件與平臺(tái)提供商:騰訊RTX、IBM Lotus Sametime、微軟Communicator、思科UC、中興、3COM等,現(xiàn)階段,中國(guó)電信在產(chǎn)業(yè)合作層面的重點(diǎn)是,構(gòu)建市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng),然后逐步豐富業(yè)務(wù)的應(yīng)用,提升融合通信平臺(tái)價(jià)值,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,融合通信用戶需求層次與競(jìng)合廠商的價(jià)值鏈覆蓋,硬件廠商,互聯(lián)網(wǎng)IM運(yùn)營(yíng)商,中國(guó)電信,軟件廠商,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,針對(duì)三類細(xì)分客戶市場(chǎng)進(jìn)行分別定價(jià),只有充分理解客戶真實(shí)需求,轉(zhuǎn)變電信傳統(tǒng)資源型營(yíng)銷模式,才能避免融合通信套餐式定價(jià)對(duì)單產(chǎn)品價(jià)格的影響,產(chǎn)品訴求點(diǎn)單一類似產(chǎn)品的替代性高,導(dǎo)致企業(yè)將價(jià)格作為采購(gòu)重點(diǎn)要素,如網(wǎng)絡(luò)短信業(yè)務(wù)不利于企業(yè)綜合/整體考慮成本預(yù)算與成本支出,單一功能業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題,在不提高,或略有提高原有通信費(fèi)、信息費(fèi)前提下,增加對(duì)企業(yè)通信的管理手段 通過(guò)采購(gòu)融合通信的電信產(chǎn)品組合套餐,一站式購(gòu)買相關(guān)電信產(chǎn)品與服務(wù),并享受優(yōu)惠,企業(yè)融合通信核心價(jià)值點(diǎn),滿足企業(yè)多樣化的應(yīng)用需求,強(qiáng)化融合通信訴求點(diǎn)將通信接入、通信管理、通信應(yīng)用與集成等需求組合產(chǎn)品打包,設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)門檻一站式統(tǒng)一采購(gòu),有利于企業(yè)制定整體成本計(jì)劃,融合通信產(chǎn)品套餐式定價(jià),中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,產(chǎn)品功能上1+12;產(chǎn)品定價(jià)上1+12產(chǎn)品定價(jià)即考慮原有產(chǎn)品的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià),也要考慮建立市場(chǎng)后來(lái)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壁壘,資源型營(yíng)銷向服務(wù)型的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變!,通過(guò)多種產(chǎn)品形態(tài),將電信服務(wù)延伸到客戶桌面,培養(yǎng)客戶對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)的依賴性,合作伙伴希望通過(guò)電信的渠道去銷售其產(chǎn)品,但是電信傳統(tǒng)渠道不具備該能力,電信希望通過(guò)與AP的合作,提升原有電信產(chǎn)品的附加價(jià)值,但是電信對(duì)AP的管控力度有限,ECP是中國(guó)電信與合作伙伴之間的基礎(chǔ),是構(gòu)建合作生態(tài)的主要抓手,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,A小型企業(yè),A1業(yè)務(wù)管理型,A2通信管理型,B中型企業(yè),C大型企業(yè),B1業(yè)務(wù)管理型,B2通信管理型,C1業(yè)務(wù)管理型,C2通信管理型,細(xì)分客戶,ECP服務(wù)平臺(tái),產(chǎn)品形態(tài)/營(yíng)銷渠道,軟件終端版,軟件集成版,網(wǎng)絡(luò)定制終端,移動(dòng)定制終端,合作方/提供服務(wù)內(nèi)容,EP:提供設(shè)備,AP:提供產(chǎn)品,SI:提供服務(wù),CSP:提供(客戶)服務(wù),EP:提供設(shè)備,網(wǎng)絡(luò)服務(wù),電信傳統(tǒng)渠道,電信合作渠道,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,構(gòu)建符合自身能力與資源的營(yíng)銷渠道,并且匹配細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài),對(duì)售前服務(wù)/集成服務(wù)的要求,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,低,高,高,低,導(dǎo)入期,衰退期,成長(zhǎng)期,成熟期,ECP產(chǎn)品,擁有規(guī)范、大規(guī)模售前產(chǎn)品培訓(xùn)與演示的分銷商,以及有一定專業(yè)能力與行業(yè)資源的系統(tǒng)集成商,是中國(guó)電信成功進(jìn)入企業(yè)融合通信市場(chǎng)的重要因素, 應(yīng)分不同細(xì)分市場(chǎng)考慮客戶渠道接受程度:中小型企業(yè)市場(chǎng):企業(yè)數(shù)量多,信息化成熟度低等特征,企業(yè)融合通信市場(chǎng)仍處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。這個(gè)階段部分用戶雖然使用過(guò)IM軟件,培養(yǎng)了一定的使用習(xí)慣,但對(duì)ECP產(chǎn)品并不熟悉,因此對(duì)售前服務(wù)有較高要求大型/中型市場(chǎng):信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風(fēng)險(xiǎn)高等特征,需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求,同時(shí)其也是市場(chǎng)銷售者,ECP產(chǎn)品生命周期與渠道服務(wù),中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,推廣策略:三類推廣方式是激發(fā)用戶購(gòu)買行為,以及市場(chǎng)切入的關(guān)鍵,客戶推介會(huì)促銷試用,利用中國(guó)電信影響力,聯(lián)合相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)與媒體召開融合通信產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)用交流活動(dòng),邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)權(quán)威與潛在用戶,進(jìn)行宣傳 邀請(qǐng)現(xiàn)用用戶現(xiàn)身說(shuō)法,利用口碑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣,并對(duì)典型用戶批量試用,體驗(yàn)營(yíng)銷,同電信信息化產(chǎn)品的捆綁推廣模式,在目標(biāo)客戶相對(duì)集中的區(qū)域開展產(chǎn)品測(cè)試與體驗(yàn)會(huì),邀請(qǐng)當(dāng)?shù)馗鞔鬂撛谟脩暨M(jìn)行產(chǎn)品試用,并利用體驗(yàn)與口碑營(yíng)銷迅速樹立品牌知名度與專業(yè)形象,可考慮同其他信息化產(chǎn)品打折捆綁銷售的方法;通過(guò)其他產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)惠銷售帶動(dòng)融合通信解決方案,同時(shí),針對(duì)小型企業(yè)電腦普及率低問(wèn)題,建議可捆綁電腦產(chǎn)品營(yíng)銷,借此增強(qiáng)小型企業(yè)融合通信產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境,打開此類企業(yè)的市場(chǎng)突破口,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,A1:軟件終端版(專用型)ECPCRMA2:軟件終端版(標(biāo)準(zhǔn)型)/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端(接入型)A1:生活服務(wù)業(yè):店頭式的快餐、美容美發(fā)、攝影等;商貿(mào)業(yè):零售雜貨店、地區(qū)性建材機(jī)電專業(yè)市場(chǎng)的代理商或零售商A2:商貿(mào):貿(mào)易公司、市縣級(jí)代理商、地區(qū)性零售商;專業(yè)服務(wù)業(yè):物流、咨詢、IT服務(wù)、中介等;生產(chǎn)制造業(yè):生產(chǎn)加工,小型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型A2通信管理型,ECP細(xì)分市場(chǎng)推進(jìn)路線,ECP細(xì)分客戶,產(chǎn)品形態(tài),主要行業(yè),中型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型A2通信管理型,A1:軟件終端版(專用型)ECPCRMA2:軟件終端版(標(biāo)準(zhǔn)型)/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端(代理型)A1:流通業(yè):貿(mào)易公司、代理商、汽車4S店等;專業(yè)服務(wù)業(yè):IT服務(wù)、電子商務(wù)網(wǎng)站、學(xué)校等;生活服務(wù)業(yè):酒店、連鎖餐飲等A2:制造業(yè):制造加工企業(yè);商貿(mào)業(yè):中型批發(fā)商、渠道代理商;專業(yè)服務(wù)業(yè):咨詢、連鎖中介,中型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型A2通信管理型,軟件終端版(標(biāo)準(zhǔn)型)/軟件集成版/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端(代理型)A1:企業(yè)的銷售部門,客服部門、政府社區(qū)A2:制造業(yè):生產(chǎn)制造企業(yè);商貿(mào):連鎖超市、賣場(chǎng)等;政府:政府事業(yè)單位、區(qū)縣政府機(jī)構(gòu);生活服務(wù)業(yè):全國(guó)連鎖性酒店,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,準(zhǔn)確營(yíng)銷模式:產(chǎn)品形態(tài)和行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的一一對(duì)應(yīng)以中小企業(yè)為ECP首選進(jìn)入的目標(biāo)用戶市場(chǎng),目錄,目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,ECP的產(chǎn)品形態(tài),針對(duì)信息化水平較高,面向pc使用者的軟件客戶端,也針對(duì)小企業(yè)采用代理服務(wù)器的產(chǎn)品模式,針對(duì)現(xiàn)有信息化水平較低中小的企業(yè)提供硬件集成(硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端)加軟件服務(wù)的產(chǎn)品方案,針對(duì)現(xiàn)有信息化水平較高的大型企業(yè)在原有信息化系統(tǒng)上提供系統(tǒng)集成服務(wù),針對(duì)有移動(dòng)信息需求的企業(yè)開發(fā)的移動(dòng)ECP終端產(chǎn)品(現(xiàn)正在開發(fā)),ECP的軟件客戶端非常類似一個(gè)IM軟件ECP在產(chǎn)品功能上與互聯(lián)網(wǎng)IM最大的差異性就是既有IM的個(gè)人功能(即時(shí)消息、語(yǔ)音聊天,視頻聊天),又結(jié)合了企業(yè)用戶功能 (電話會(huì)議,多方通話,電子白板,網(wǎng)絡(luò)傳真等)的客戶端軟件產(chǎn)品形態(tài):ECP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+可選功能包形式(針對(duì)特殊功能要求的,例如送水公司的CRM),ECP客戶端形態(tài)和功能,產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值,可借鑒價(jià)值:1、IM類型的客戶端形態(tài)比較容易被用戶接受,上手快。中國(guó)移動(dòng)飛信已經(jīng)具備一定的客戶規(guī)模和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),這里為移動(dòng)提供了一個(gè)很好的借鑒性策略:將飛信同中小企業(yè)信息化內(nèi)容整合,結(jié)合企業(yè)信息及通信需求開發(fā)企業(yè)版信息化平臺(tái),ECP在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路上,基于客戶需求,通過(guò)產(chǎn)業(yè)合作的方式,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的融合,致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)。,產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值,中國(guó)移動(dòng),收購(gòu)擴(kuò)張,迅速提升競(jìng)爭(zhēng)力德國(guó)電信通過(guò)收購(gòu)信息技術(shù)服務(wù)集Debis system baus迅速具備IT服務(wù)能力,再結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢(shì),通過(guò)融合IT和CT提供“一站式”綜合信息服務(wù),對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō),通過(guò)收購(gòu)獲得在IT服務(wù)領(lǐng)域里的優(yōu)勢(shì)企業(yè),通過(guò)資本運(yùn)作收購(gòu)一到兩家在IT服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域具有特長(zhǎng)的企業(yè),并結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢(shì)可以迅速自身提供IT服務(wù)的能力,把自己培養(yǎng)成一個(gè)綜合服務(wù)提供商。,借鑒價(jià)值: 加強(qiáng)與行業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)商的合作現(xiàn)有中國(guó)移動(dòng)的集客產(chǎn)品相對(duì)獨(dú)立,一方面推廣起來(lái)難度大,另一方面用戶使用方便性體驗(yàn)差。因此中國(guó)移動(dòng)首先針對(duì)客戶需求做移動(dòng)產(chǎn)品的整合,其次將整合后的移動(dòng)的產(chǎn)品整合到行業(yè)信息化平臺(tái)中注:這里的整合不僅僅是功能的疊加,更是基于各種數(shù)據(jù)的處理、傳輸、存儲(chǔ)的新功能開發(fā)加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)和硬件提供商的合作基于業(yè)務(wù)整合的硬件要求的整合, 可采用的商業(yè)模式:合作模式或者收購(gòu)模式加強(qiáng)與內(nèi)容服務(wù)商的合作現(xiàn)有中國(guó)移動(dòng)行業(yè)信息化產(chǎn)品大多數(shù)是通道類產(chǎn)品,行業(yè)客戶并不關(guān)注通信和信息化的通道,關(guān)注的是通過(guò)這些通道能給他們帶來(lái)那些好處,因此,中國(guó)移動(dòng)還需整合重點(diǎn)行業(yè)的內(nèi)容服務(wù)商,建立類似WAP這樣的商業(yè)模式,豐富行業(yè)信息內(nèi)容。,1、面向企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包的產(chǎn)品形態(tài)ECP的產(chǎn)品更趨向于明確的目標(biāo)用戶和明確的產(chǎn)品包,中國(guó)移動(dòng)則需要企業(yè)用戶自己選擇需要的產(chǎn)品,數(shù)據(jù)產(chǎn)品基本都屬于新生事物,用戶了解其功能,學(xué)會(huì)使用等就需要較長(zhǎng)時(shí)間,要選擇相對(duì)就更困難了針對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品方便營(yíng)銷及推廣,中國(guó)移動(dòng)ADC也可以建立這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包的產(chǎn)品形態(tài)2、建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包產(chǎn)品過(guò)程的借鑒意義根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)需求建立需求層次表,共性及核心需求可做為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包,具有行業(yè)特性需求做為功能包,產(chǎn)品組合策略上中國(guó)可借鑒之處:1、新產(chǎn)品的功能需要考慮與原有業(yè)務(wù)的融合2、在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務(wù)帶動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展,3、通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品(移動(dòng)通信、移動(dòng)信息化強(qiáng)粘性產(chǎn)品)帶動(dòng)一般產(chǎn)品(企信通)等,產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,可選功能包,目錄,目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,定價(jià)策略,5%勇敢嘗試者,15%積極響應(yīng)者,80%跟進(jìn)者,如何識(shí)別?如何激勵(lì)?,渠道策略,1、構(gòu)建符合中國(guó)移動(dòng)自身能力與資源的營(yíng)銷渠道,并且匹配細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài)2、個(gè)人用戶市場(chǎng)渠道和企業(yè)用戶市場(chǎng)的渠道存在很大的差異,一定要根據(jù)目標(biāo)用戶消費(fèi)習(xí)慣,信息渠道習(xí)慣來(lái)選擇渠道。3、擁有規(guī)范、大規(guī)模售前培訓(xùn)能力的分銷商,以及專業(yè)集成能力的系統(tǒng)集成商,將是通過(guò)分銷渠道集團(tuán)客戶產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要因素,營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,中小型企業(yè)市場(chǎng):企業(yè)數(shù)量多,信息化成熟度低等特征,企業(yè)移動(dòng)信息化市場(chǎng)仍處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。大型/中型市場(chǎng):信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風(fēng)險(xiǎn)高等特征,需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求。,產(chǎn)品特點(diǎn),銷售渠道,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+功能包,自有渠道+代理渠道,通過(guò)系統(tǒng)集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品融合,系統(tǒng)集成商,企業(yè)特點(diǎn),營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,1、用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、知識(shí)、購(gòu)買、使用、及重復(fù)使用過(guò)程。電信產(chǎn)品不同于一般商品,具有用戶不可知性,需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期(這也是電信新業(yè)務(wù)難推廣的重要原因)2、對(duì)比提供新產(chǎn)品體驗(yàn)和免費(fèi)使用并結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景,一方面能幫助用戶挖掘相關(guān)需求,另一方面能培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。,2、準(zhǔn)確營(yíng)銷模式建立如右圖所示的的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、差異化產(chǎn)品形態(tài)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一一對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷視圖,正常購(gòu)買使用過(guò)程,結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用(需求)場(chǎng)景,Achieving Success with,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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