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1、淺談角色定位教學(xué)模式在銷售管理課程中的應(yīng)用 論文關(guān)鍵詞:角色定位銷售教學(xué)模式論文摘要:“角色定位”教學(xué)是高校的一種新模式,學(xué)生在自己動(dòng)手的實(shí)踐中,掌握職業(yè)技能,習(xí)得專業(yè)知識(shí),從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。本文就“角色定位”的教學(xué)模式的思想和在銷售管理課程中的實(shí)施細(xì)則進(jìn)行了充分地論述,并就它的價(jià)值進(jìn)行了分析,以此來(lái)推進(jìn)銷售管理課程的教學(xué)。 一. 角色定位教學(xué)模式的定義 角色扮演(Role Play)是一種教育方法,強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與啟發(fā),寓教于樂,在教學(xué)中由教師根據(jù)學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn),以學(xué)生為中心,讓學(xué)生根據(jù)在仿真場(chǎng)景中充當(dāng)相應(yīng)角色,對(duì)教師及學(xué)生進(jìn)行具體的角色設(shè)定,身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作
2、程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。 二.角色定位型教學(xué)方法的設(shè)計(jì)與實(shí)施 1.教學(xué)目的 (1)考核學(xué)生如果作為銷售企業(yè)的新任經(jīng)理,將如何開展本職工作,如何建立一套完整的系統(tǒng)化的“銷售管理計(jì)劃”和“銷售管理流程、制度”。 (2)了解回顧所學(xué)銷售管理相關(guān)知識(shí)。(3)靈活掌握運(yùn)用相關(guān)知識(shí),理論聯(lián)系實(shí)際,培養(yǎng)自己的創(chuàng)造思維模式和動(dòng)手能力。(4)設(shè)計(jì)自己的職業(yè)定位,建立、健全銷售企業(yè)的銷售管理、銷售制度、銷售流程。 2.項(xiàng)目分析 教學(xué)項(xiàng)目需要學(xué)生自主完成,解決實(shí)際面臨的問題。教師在設(shè)計(jì)與布置好教學(xué)項(xiàng)目后,需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行必要的知識(shí)引導(dǎo)與技能指導(dǎo),以幫助學(xué)生完成項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。項(xiàng)目分析就是老師
3、要明確教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施要達(dá)到的目標(biāo),提供實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目的背景與,提示實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目所需要的知識(shí)與技能,并規(guī)定完成教學(xué)項(xiàng)目所需要的時(shí)間。 3.角色定位內(nèi)容設(shè)計(jì) 根據(jù)銷售管理課程相關(guān)教學(xué)章節(jié)及教學(xué)要求,設(shè)計(jì)xxx大型知名企業(yè),欲進(jìn)入江西,并確立其市場(chǎng)地位。該企業(yè)現(xiàn)在江西設(shè)立分公司,選派一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理,獨(dú)立運(yùn)作和管理整個(gè)江西市場(chǎng)。假設(shè)學(xué)生是該公司的銷售經(jīng)理。行業(yè)選題定位:、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、煙酒行業(yè)、綜合類等。 該分公司經(jīng)理為開拓新市場(chǎng)開展以下工作: (1)銷售組織的設(shè)計(jì)(組織形式、崗位設(shè)計(jì)、崗位職責(zé)、定額分解)編定“組織設(shè)計(jì)”。(2)銷售計(jì)劃制定(市場(chǎng)預(yù)
4、測(cè)、銷售配額的制定、分解;人員定額分解,銷售預(yù)算的制定、分解):制定“銷售計(jì)劃”。(3)銷售區(qū)域管理(區(qū)域設(shè)計(jì)及分解;渠道的選擇、評(píng)價(jià)、激勵(lì)、處罰):建立“區(qū)域管理流程”。(4)銷售客戶管理(的收集和建立,關(guān)系管理、服務(wù)):建立一套“客戶管理制度”。(5)銷售信用管理(組織的建立,職責(zé),信用政策、等級(jí);分公司的,費(fèi)用管理制度):建立一套信用、制度。(6)銷售人員管理(招聘培訓(xùn)-激勵(lì)-指導(dǎo)-考核-報(bào)酬):建立一套“人員管理制度或流程”。(7)銷售過程的管理(準(zhǔn)備-訪問-處理異議-管理-售后服務(wù)-解決問題):建立一套“銷售過程管理流程”。 三.“角色定位”教學(xué)模式面對(duì)的挑戰(zhàn) 銷售管理課程教學(xué)中實(shí)施
5、“角色定位”教學(xué)方法,從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容到教學(xué)效果,都取得了預(yù)期的效果。但反思“角色定位”教學(xué)過程,還是有一些需要注意和進(jìn)一步改進(jìn)的問題,主要是教師與學(xué)生的互相適應(yīng)以及教學(xué)條件的改善問題。 1.“角色定位”教學(xué)對(duì)教師提出的挑戰(zhàn) 教師的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是受心理定勢(shì)的影響而不適應(yīng)。過去教師都是在事先作好充分準(zhǔn)備的情況下進(jìn)教室的,現(xiàn)在則不然,我們很難估計(jì)在學(xué)習(xí)過程中學(xué)生會(huì)做出什么樣的反應(yīng),因而心理總有些不踏實(shí);二是受知識(shí)面的影響而不適應(yīng)。過去的教師往往從事一門或多門具體的課程教學(xué),在課堂上沒有遇到過那么多的現(xiàn)實(shí)問題,現(xiàn)在則不然,學(xué)生提出的問題對(duì)教師的專業(yè)知識(shí)與專業(yè)技能提出了挑戰(zhàn);三是受
6、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的影響而不適應(yīng),很多教師沒有企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),而學(xué)生涉及到的問題多半都面向?qū)嶋H,而且都是很細(xì)節(jié)的問題,對(duì)于缺少企業(yè)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師來(lái)說(shuō)難以應(yīng)對(duì),對(duì)教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出了挑戰(zhàn)。 2.“角色定位”教學(xué)對(duì)學(xué)生提出的挑戰(zhàn)學(xué)生的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三方面:一是受心理定勢(shì)的影響而不適應(yīng)。學(xué)生早已經(jīng)習(xí)慣了老師“填鴨式”教學(xué),在課堂上被動(dòng)地學(xué)習(xí),而現(xiàn)在需要自己完成教學(xué)項(xiàng)目,主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握相應(yīng)技能,對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力提出了挑戰(zhàn);二是受傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式的影響而不適應(yīng)。 3.教學(xué)效果的反饋與評(píng)價(jià) 學(xué)生根據(jù)角色定位的相關(guān)內(nèi)容與行業(yè),在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)或生產(chǎn)時(shí),到真正的企業(yè)體驗(yàn)“銷售”的感覺。 根據(jù)已實(shí)施角色定位型教學(xué)模
7、式學(xué)生的反饋意見和相關(guān)數(shù)據(jù)的收集,對(duì)新舊教學(xué)模式進(jìn)行比較,并設(shè)計(jì)學(xué)生課程滿意度問卷對(duì)課程效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。 “角色定位”教學(xué)體現(xiàn)了理論與實(shí)踐的一體化,這種理論實(shí)踐一體化教學(xué)方法,改變了傳統(tǒng)的理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相分離的做法,突出了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的應(yīng)用性、綜合性、實(shí)踐性和先進(jìn)性。“角色定位”真正把學(xué)生帶入了職業(yè)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)與就業(yè)的“零距離”,這也正是的目標(biāo)所在。銷售管理課程的學(xué)結(jié)束后,茌學(xué)生的評(píng)教活動(dòng)中,對(duì)銷售管理教學(xué)的評(píng)價(jià)中,“教學(xué)目標(biāo)”、“教學(xué)內(nèi)容”、“教學(xué)方法”、“教學(xué)效果”諸項(xiàng)的滿意率達(dá)到100%。絕大多數(shù)的學(xué)生能夠接受“角色定位”的教學(xué)并感到自己有能力勝任銷售經(jīng)理的職位。 參考文獻(xiàn) 1張啟杰.“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的應(yīng)用. 中國(guó)科教創(chuàng)新導(dǎo)刊2009年第28期 2曹亞暉“角色定位”的教學(xué)模式和價(jià)值分析.科技市場(chǎng)2007年07期 3何克抗.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境下的教學(xué)設(shè)計(jì).北京:北京師范大學(xué)出版社,1998 4姜大源.職業(yè)教育學(xué)新論M.北京:教育科學(xué)出版社,2007.
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