淺談角色定位教學模式在《銷售管理》課程中的應用

淺談角色定位教學模式在銷售管理課程中的應用 論文關鍵詞:角色定位銷售教學模式論文摘要:“角色定位”教學是高校的一種新模式,學生在自己動手的實踐中,掌握職業(yè)技能,習得專業(yè)知識,從而構建屬于自己的經驗和知識體系。本文就“角色定位”的教學模式的思想和在銷售管理課程中的實施細則進行了充分地論述,并就它的價值進行了分析,以此來推進銷售管理課程的教學。 一. 角色定位教學模式的定義 角色扮演(Role Play)是一種教育方法,強調互動與啟發(fā),寓教于樂,在教學中由教師根據學生的專業(yè)特點,以學生為中心,讓學生根據在仿真場景中充當相應角色,對教師及學生進行具體的角色設定,身臨其境地按設定崗位的職責、任務、工作程序、人際協(xié)調等提出觀點、方案或進行實際操作。 二.角色定位型教學方法的設計與實施 1.教學目的 (1)考核學生如果作為銷售企業(yè)的新任經理,將如何開展本職工作,如何建立一套完整的系統(tǒng)化的“銷售管理計劃”和“銷售管理流程、制度”。 (2)了解回顧所學銷售管理相關知識。(3)靈活掌握運用相關知識,理論聯系實際,培養(yǎng)自己的創(chuàng)造思維模式和動手能力。(4)設計自己的職業(yè)定位,建立、健全銷售企業(yè)的銷售管理、銷售制度、銷售流程。 2.項目分析 教學項目需要學生自主完成,解決實際面臨的問題。教師在設計與布置好教學項目后,需要對學生進行必要的知識引導與技能指導,以幫助學生完成項目,實現教學目標。項目分析就是老師要明確教學項目實施要達到的目標,提供實施教學項目的背景與,提示實施教學項目所需要的知識與技能,并規(guī)定完成教學項目所需要的時間。 3.角色定位內容設計 根據銷售管理課程相關教學章節(jié)及教學要求,設計xxx大型知名企業(yè),欲進入江西,并確立其市場地位。該企業(yè)現在江西設立分公司,選派一名經驗豐富的銷售經理,獨立運作和管理整個江西市場。假設學生是該公司的銷售經理。行業(yè)選題定位:、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機、數碼產品、煙酒行業(yè)、綜合類等。 該分公司經理為開拓新市場開展以下工作: (1)銷售組織的設計(組織形式、崗位設計、崗位職責、定額分解)編定“組織設計”。(2)銷售計劃制定(市場預測、銷售配額的制定、分解;人員定額分解,銷售預算的制定、分解):制定“銷售計劃”。(3)銷售區(qū)域管理(區(qū)域設計及分解;渠道的選擇、評價、激勵、處罰):建立“區(qū)域管理流程”。(4)銷售客戶管理(的收集和建立,關系管理、服務):建立一套“客戶管理制度”。(5)銷售信用管理(組織的建立,職責,信用政策、等級;分公司的,費用管理制度):建立一套信用、制度。(6)銷售人員管理(招聘培訓-激勵-指導-考核-報酬):建立一套“人員管理制度或流程”。(7)銷售過程的管理(準備-訪問-處理異議-管理-售后服務-解決問題):建立一套“銷售過程管理流程”。 三.“角色定位”教學模式面對的挑戰(zhàn) 銷售管理課程教學中實施“角色定位”教學方法,從教學目標、教學內容到教學效果,都取得了預期的效果。但反思“角色定位”教學過程,還是有一些需要注意和進一步改進的問題,主要是教師與學生的互相適應以及教學條件的改善問題。 1.“角色定位”教學對教師提出的挑戰(zhàn) 教師的不適應主要表現在三個方面:一是受心理定勢的影響而不適應。過去教師都是在事先作好充分準備的情況下進教室的,現在則不然,我們很難估計在學習過程中學生會做出什么樣的反應,因而心理總有些不踏實;二是受知識面的影響而不適應。過去的教師往往從事一門或多門具體的課程教學,在課堂上沒有遇到過那么多的現實問題,現在則不然,學生提出的問題對教師的專業(yè)知識與專業(yè)技能提出了挑戰(zhàn);三是受實踐經驗的影響而不適應,很多教師沒有企業(yè)的工作經驗,而學生涉及到的問題多半都面向實際,而且都是很細節(jié)的問題,對于缺少企業(yè)、實踐經驗的教師來說難以應對,對教師的實踐經驗提出了挑戰(zhàn)。 2.“角色定位”教學對學生提出的挑戰(zhàn)學生的不適應主要表現在三方面:一是受心理定勢的影響而不適應。學生早已經習慣了老師“填鴨式”教學,在課堂上被動地學習,而現在需要自己完成教學項目,主動學習相關知識、掌握相應技能,對學生的學習能力提出了挑戰(zhàn);二是受傳統(tǒng)學習方式的影響而不適應。 3.教學效果的反饋與評價 學生根據角色定位的相關內容與行業(yè),在進行課程設計或生產時,到真正的企業(yè)體驗“銷售”的感覺。 根據已實施角色定位型教學模式學生的反饋意見和相關數據的收集,對新舊教學模式進行比較,并設計學生課程滿意度問卷對課程效果進行評價。 “角色定位”教學體現了理論與實踐的一體化,這種理論實踐一體化教學方法,改變了傳統(tǒng)的理論教學和實踐教學相分離的做法,突出了教學內容和教學方法的應用性、綜合性、實踐性和先進性?！敖巧ㄎ弧闭嬲褜W生帶入了職業(yè)領域,實現了學習與就業(yè)的“零距離”,這也正是的目標所在。銷售管理課程的學結束后,茌學生的評教活動中,對銷售管理教學的評價中,“教學目標”、“教學內容”、“教學方法”、“教學效果”諸項的滿意率達到100%。絕大多數的學生能夠接受“角色定位”的教學并感到自己有能力勝任銷售經理的職位。 參考文獻 1張啟杰.“行動導向"教學模式在銷售管理教學中的應用. 中國科教創(chuàng)新導刊2009年第28期 2曹亞暉“角色定位”的教學模式和價值分析.科技市場2007年07期 3何克抗.建構主義學習環(huán)境下的教學設計.北京:北京師范大學出版社,1998 4姜大源.職業(yè)教育學新論M.北京:教育科學出版社,2007.