第四章-國際技術(shù)貿(mào)易程序課件

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,第四章 國際技術(shù)貿(mào)易程序,國際技術(shù)貿(mào)易程序,四階段,1,、交易前應(yīng)確定問題。交易技術(shù)、貿(mào)易方式,2,、技術(shù)交易的準(zhǔn)備階段。論證、詢價、項目審批,3,、對外談判與簽訂合同階段。技術(shù)談判、商務(wù)談判、簽訂技術(shù)合同、合同審批,4,、合同履行階段。交付資料、支付入門費、人員培訓(xùn)、交付于安裝機器設(shè)備、投料試生產(chǎn)、驗收、支付合同價款,第一節(jié),技術(shù)交易應(yīng)確定的問題,一、,確定擬交易的技術(shù),原則,:,經(jīng)濟性。直接經(jīng)濟效益,間接經(jīng)濟效益,先進性。高新技術(shù)、先進技術(shù)、傳統(tǒng)技術(shù),適用性。目標(biāo)、產(chǎn)品、工藝過程、文化和環(huán)境,合法性。,第一節(jié),技術(shù)交易應(yīng)確定的問題,二、確定技術(shù)貿(mào)易方式,1,、根據(jù)交易目的的選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。,2,、根據(jù)交易標(biāo)的選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。,單純的商標(biāo)權(quán),特許經(jīng)營,工程技術(shù)咨詢,工程承包,工業(yè)產(chǎn)品的制造技術(shù),技術(shù)投資,計算機軟件著作權(quán),合作研究與開發(fā)及技術(shù)許可方式,3,、根據(jù)交易企業(yè)的條件選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。,4,、根據(jù)交易技術(shù)補償情況選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。,5,、根據(jù)交易方式的特點選擇國際技術(shù)貿(mào)易方式。,第一節(jié),技術(shù)交易應(yīng)確定的問題,三、關(guān)于技術(shù)的招標(biāo)和投標(biāo),概念：,技術(shù)招標(biāo)：是指技術(shù)招標(biāo)人將所需要的技術(shù)，通過招標(biāo)的方式，提出自己對技術(shù)的具體要求和條件，以吸引多家技術(shù)提供者前來投標(biāo)，從中選擇出最優(yōu)條件的投標(biāo)人與之訂立技術(shù)合同的一種技術(shù)交易活動。,技術(shù)投標(biāo)：是指技術(shù)賣方，根據(jù)招標(biāo)人對技術(shù)的要求和條件，在限定的期限內(nèi)對招標(biāo)技術(shù)提出報價，向招標(biāo)人發(fā)出愿意訂立合同的意愿。,特點：,競爭性強（技術(shù)、經(jīng)濟、效率）,目標(biāo)明確，針對性強，具有吸引力,價格趨向合理,第二節(jié),技術(shù)項目的論證,一、技術(shù)進口項目論證所掌握的原則,1,、技術(shù)先進性與實用性相統(tǒng)一的論證,2,、項目的經(jīng)濟收益和所付代價相統(tǒng)一的核算,3,、項目的特定目標(biāo)與社會效益相統(tǒng)一的分析,二、技術(shù)進口項目可行性研究的作用,1,、避免技術(shù)引進項目失誤,2,、為項目決策提供可靠的依據(jù)和建議,結(jié)論：可行性研究必須具有一定的科學(xué)性和準(zhǔn)確度,三、技術(shù)進口項目可行性研究報告的內(nèi)容,(1),總說明,(2),承辦企業(yè)的基本情況和條件,(3),物料供應(yīng)規(guī)劃,(4),廠址選擇,(5),技術(shù)與設(shè)備,(6),人員培訓(xùn),(7),綜合計劃,(8),經(jīng)濟份分析,第二節(jié),技術(shù)項目的論證,出口技術(shù)項目的論證,投資環(huán)境分析,法律法規(guī)及政策研究,投資場地條件研究,合作對象選擇,投資收益分析,第三節(jié) 對外技術(shù)詢價與比價,A,對外詢價,。,主要指被許可方向許可方提出技術(shù)條件和擬采取的引進方式等交易條件，要求許可方據(jù)此愿意轉(zhuǎn)讓的條件與價格的一切初始交易行為，詢價的重點不只是價格，更重要的包括價格在內(nèi)的全面交易條件。詢價的方式主要采取口頭、函電、詢價單等，在國際技術(shù)貿(mào)易中，主要采取詢價書的方式。詢價書的內(nèi)容主要包括被許可方基本情況介紹、技術(shù)要求、商務(wù)要求三個部分。,對外技術(shù)詢價與比價（二）,B,比價。,主要指引進方收到許可方的報價以后，對其中的技術(shù)條件和商務(wù)條件換算為同一基礎(chǔ)，并加以比較，同時與本身掌握的資料進行比較，以確定報價的合理程度、條件優(yōu)劣、價格高低、效益最好的一種平衡選擇的過程，也就是說不僅要比價格，而是要對交易條件的綜合分析、取舍、選擇談判成交基礎(chǔ)的過程。比價的方法主要采取直觀法、類比法、經(jīng)濟效益評價法等。,對外技術(shù)詢價與比價（二）,直觀法,某公司欲引進技術(shù)，經(jīng)詢價得到兩個外國公司報價：,A,公司報價，總付,120,萬美元，,3,年內(nèi)分,4,次支付；,B,公司報價，入門費,40,萬元，提成率為銷售價格的,4%,，提成年限為,8,年。產(chǎn)品預(yù)計總銷售量為,20,萬個，每個,100,美元。加入其它條件相同，比較,A,公司于,B,公司的報價,對外技術(shù)詢價與比價（二）,類比法,用以往或現(xiàn)在其他類似交易，與現(xiàn)在得到的報價進行比較。這種方式適合只有一家許可方的情況下使用。,經(jīng)濟效益評分法,將報價中估算的經(jīng)濟效益與技術(shù)引進方自己估算的經(jīng)濟效益進行比較，分析報價的合理性。,經(jīng)濟效益評分法,技術(shù)引進方目前生產(chǎn)的產(chǎn)品每個售價為,25,美元，使用新技術(shù)后，可以使每個產(chǎn)品生產(chǎn)成本降低,5,美元，如年產(chǎn)量為,2,萬個，則新增加利潤,10,萬美元。如果合同期限為,7,年，引進方可獲得增值利潤總額,70,萬美元。如果供方分成率為,20%,，則引進方需要一共支付,14,萬美元技術(shù)使用費。而現(xiàn)在得到供方的報價為提成率,5%,，提成年限為,7,年。這個報價能否接受，與引進方的估價有多大差距。,第四節(jié) 技術(shù)進出口的審批,（一）合同的審批與生效,許多國家政府都規(guī)定，技術(shù)貿(mào)易合同要經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)才能生效。這樣，國家可以從全局的角度衡量這項合同是否有利于國家宏觀發(fā)展的需要，看實際情況的可能，然后決定是否批準(zhǔn)。中國法律規(guī)定，技術(shù)引進合同必須經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)才能生效，,中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法,第,7,條規(guī)定：“中華人民共和國法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)由國家批準(zhǔn)的合同獲得批準(zhǔn)時，方為合同成立”。,（二）合同的履行,從合同生效到引進項目投產(chǎn)成功，這是決定技術(shù)引進方經(jīng)濟效益好壞的一個重要階段。技術(shù)引進方在這個階段工作很多，主要有：引進技術(shù)資料的吸收、翻譯、整理、消化和管理；組織人員出國培訓(xùn)、接待外國專家來國內(nèi)指導(dǎo)或技術(shù)服務(wù)；落實各項生產(chǎn)準(zhǔn)備工作；審查單證是否完整、正確、有效，審查合格后，按合同規(guī)定支付使用費；組織試生產(chǎn)，對引進技術(shù)進行考核測試，寫出驗收報告；如技術(shù)輸出方未能按合同規(guī)定履行義務(wù)，技術(shù)引進方有權(quán)提出索賠。,第五節(jié) 國際技術(shù)貿(mào)易談判,（一）技術(shù)談判,技術(shù)談判的任務(wù)是具體落實引進技術(shù)的范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；技術(shù)的質(zhì)量；考核技術(shù)的時間、次數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)有效性的保證；提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時間；技術(shù)使用的領(lǐng)域，即使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)等。,（二）商務(wù)談判,商務(wù)談判是在技術(shù)談判確定的技術(shù)基礎(chǔ)上，進一步洽談商定項目的商務(wù)條款，明確技術(shù)輸出方和引進方就技術(shù)貿(mào)易分別享受的合同權(quán)利和承擔(dān)的合同義務(wù)。商務(wù)談判的內(nèi)容一般包括：價格、支付方式、稅費、履行條約保證、適用法律、仲裁、索賠、侵權(quán)和保密、不可抗力、合同生效及技術(shù)硬件的包裝、運輸保險等內(nèi)容。,不同國家商人在國際商務(wù)談判中的特點,1.,美國人,美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。,他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。,美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。,同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。,不同國家商人在國際商務(wù)談判中的特點,2.,日本人,日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。,日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認(rèn)真，事事考慮長遠影響的性格。,他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。,不同國家商人在國際商務(wù)談判中的特點,3.,韓國人,近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強手”。,在談判前他們總是要進行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。,避免爭論策略,談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。冷靜傾聽對方的意見，當(dāng)對方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應(yīng)耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時還可承認(rèn)自己某方面的疏忽，婉轉(zhuǎn)地提出不同意見，不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會，如果某個問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應(yīng)在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。休會的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。,拋磚引玉策略,拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用：談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。,留有余地策略,在實際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣?，你就有可能為自己爭取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：,A,：對付寸利必爭的談判方，,B,：在不了解對方的情況下。,避實就虛策略,避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標(biāo)。例如，對方最關(guān)心的是價格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。,保持沉默策略,保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。但是如果運用不當(dāng)，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時間太短常意味著你被懾服。在對方咄咄逼人時，你方適當(dāng)?shù)剡\用沉默可縮小雙方的差距。在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運用（倒茶等），以達到保持沉默的真正目的。,忍氣吞聲策略,談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。這時你方可對對方的態(tài)度不作任何反應(yīng)，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺姟Ｒ驗楸粍臃饺棠拖聛?，對方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。,多聽少講策略,多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據(jù)對方的要求，確定你對付對方的具體策略。例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。，如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。,情感溝通策略,人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在