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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),*,第四章 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序,國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序,四階段,1,、交易前應(yīng)確定問(wèn)題。交易技術(shù)、貿(mào)易方式,2,、技術(shù)交易的準(zhǔn)備階段。論證、詢價(jià)、項(xiàng)目審批,3,、對(duì)外談判與簽訂合同階段。技術(shù)談判、商務(wù)談判、簽訂技術(shù)合同、合同審批,4,、合同履行階段。交付資料、支付入門費(fèi)、人員培訓(xùn)、交付于安裝機(jī)器設(shè)備、投料試生產(chǎn)、驗(yàn)收、支付合同價(jià)款,第一節(jié),技術(shù)交易應(yīng)確定的問(wèn)題,一、,確定擬交易的技術(shù),原則,:,經(jīng)濟(jì)性。直接經(jīng)濟(jì)效益,間接經(jīng)濟(jì)效益,先進(jìn)性。高新技術(shù)、先進(jìn)技術(shù)、傳統(tǒng)技術(shù),適用性。目標(biāo)、產(chǎn)品、工藝過(guò)程、文化和環(huán)境,合法性。,第一節(jié),技術(shù)交易
2、應(yīng)確定的問(wèn)題,二、確定技術(shù)貿(mào)易方式,1,、根據(jù)交易目的的選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式。,2,、根據(jù)交易標(biāo)的選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式。,單純的商標(biāo)權(quán),特許經(jīng)營(yíng),工程技術(shù)咨詢,工程承包,工業(yè)產(chǎn)品的制造技術(shù),技術(shù)投資,計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán),合作研究與開(kāi)發(fā)及技術(shù)許可方式,3,、根據(jù)交易企業(yè)的條件選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式。,4,、根據(jù)交易技術(shù)補(bǔ)償情況選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式。,5,、根據(jù)交易方式的特點(diǎn)選擇國(guó)際技術(shù)貿(mào)易方式。,第一節(jié),技術(shù)交易應(yīng)確定的問(wèn)題,三、關(guān)于技術(shù)的招標(biāo)和投標(biāo),概念：,技術(shù)招標(biāo)：是指技術(shù)招標(biāo)人將所需要的技術(shù)，通過(guò)招標(biāo)的方式，提出自己對(duì)技術(shù)的具體要求和條件，以吸引多家技術(shù)提供者前來(lái)投標(biāo)，從中選擇出最優(yōu)條件的投標(biāo)
3、人與之訂立技術(shù)合同的一種技術(shù)交易活動(dòng)。,技術(shù)投標(biāo)：是指技術(shù)賣方，根據(jù)招標(biāo)人對(duì)技術(shù)的要求和條件，在限定的期限內(nèi)對(duì)招標(biāo)技術(shù)提出報(bào)價(jià)，向招標(biāo)人發(fā)出愿意訂立合同的意愿。,特點(diǎn)：,競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)（技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、效率）,目標(biāo)明確，針對(duì)性強(qiáng)，具有吸引力,價(jià)格趨向合理,第二節(jié),技術(shù)項(xiàng)目的論證,一、技術(shù)進(jìn)口項(xiàng)目論證所掌握的原則,1,、技術(shù)先進(jìn)性與實(shí)用性相統(tǒng)一的論證,2,、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)收益和所付代價(jià)相統(tǒng)一的核算,3,、項(xiàng)目的特定目標(biāo)與社會(huì)效益相統(tǒng)一的分析,二、技術(shù)進(jìn)口項(xiàng)目可行性研究的作用,1,、避免技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目失誤,2,、為項(xiàng)目決策提供可靠的依據(jù)和建議,結(jié)論：可行性研究必須具有一定的科學(xué)性和準(zhǔn)確度,三、技術(shù)進(jìn)口項(xiàng)目可行性研
4、究報(bào)告的內(nèi)容,(1),總說(shuō)明,(2),承辦企業(yè)的基本情況和條件,(3),物料供應(yīng)規(guī)劃,(4),廠址選擇,(5),技術(shù)與設(shè)備,(6),人員培訓(xùn),(7),綜合計(jì)劃,(8),經(jīng)濟(jì)份分析,第二節(jié),技術(shù)項(xiàng)目的論證,出口技術(shù)項(xiàng)目的論證,投資環(huán)境分析,法律法規(guī)及政策研究,投資場(chǎng)地條件研究,合作對(duì)象選擇,投資收益分析,第三節(jié) 對(duì)外技術(shù)詢價(jià)與比價(jià),A,對(duì)外詢價(jià),。,主要指被許可方向許可方提出技術(shù)條件和擬采取的引進(jìn)方式等交易條件，要求許可方據(jù)此愿意轉(zhuǎn)讓的條件與價(jià)格的一切初始交易行為，詢價(jià)的重點(diǎn)不只是價(jià)格，更重要的包括價(jià)格在內(nèi)的全面交易條件。詢價(jià)的方式主要采取口頭、函電、詢價(jià)單等，在國(guó)際技術(shù)貿(mào)易中，主要采取詢價(jià)書的
5、方式。詢價(jià)書的內(nèi)容主要包括被許可方基本情況介紹、技術(shù)要求、商務(wù)要求三個(gè)部分。,對(duì)外技術(shù)詢價(jià)與比價(jià)（二）,B,比價(jià)。,主要指引進(jìn)方收到許可方的報(bào)價(jià)以后，對(duì)其中的技術(shù)條件和商務(wù)條件換算為同一基礎(chǔ)，并加以比較，同時(shí)與本身掌握的資料進(jìn)行比較，以確定報(bào)價(jià)的合理程度、條件優(yōu)劣、價(jià)格高低、效益最好的一種平衡選擇的過(guò)程，也就是說(shuō)不僅要比價(jià)格，而是要對(duì)交易條件的綜合分析、取舍、選擇談判成交基礎(chǔ)的過(guò)程。比價(jià)的方法主要采取直觀法、類比法、經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)法等。,對(duì)外技術(shù)詢價(jià)與比價(jià)（二）,直觀法,某公司欲引進(jìn)技術(shù)，經(jīng)詢價(jià)得到兩個(gè)外國(guó)公司報(bào)價(jià)：,A,公司報(bào)價(jià)，總付,120,萬(wàn)美元，,3,年內(nèi)分,4,次支付；,B,公司報(bào)價(jià)，
6、入門費(fèi),40,萬(wàn)元，提成率為銷售價(jià)格的,4%,，提成年限為,8,年。產(chǎn)品預(yù)計(jì)總銷售量為,20,萬(wàn)個(gè)，每個(gè),100,美元。加入其它條件相同，比較,A,公司于,B,公司的報(bào)價(jià),對(duì)外技術(shù)詢價(jià)與比價(jià)（二）,類比法,用以往或現(xiàn)在其他類似交易，與現(xiàn)在得到的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。這種方式適合只有一家許可方的情況下使用。,經(jīng)濟(jì)效益評(píng)分法,將報(bào)價(jià)中估算的經(jīng)濟(jì)效益與技術(shù)引進(jìn)方自己估算的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行比較，分析報(bào)價(jià)的合理性。,經(jīng)濟(jì)效益評(píng)分法,技術(shù)引進(jìn)方目前生產(chǎn)的產(chǎn)品每個(gè)售價(jià)為,25,美元，使用新技術(shù)后，可以使每個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本降低,5,美元，如年產(chǎn)量為,2,萬(wàn)個(gè)，則新增加利潤(rùn),10,萬(wàn)美元。如果合同期限為,7,年，引進(jìn)方可獲得
7、增值利潤(rùn)總額,70,萬(wàn)美元。如果供方分成率為,20%,，則引進(jìn)方需要一共支付,14,萬(wàn)美元技術(shù)使用費(fèi)。而現(xiàn)在得到供方的報(bào)價(jià)為提成率,5%,，提成年限為,7,年。這個(gè)報(bào)價(jià)能否接受，與引進(jìn)方的估價(jià)有多大差距。,第四節(jié) 技術(shù)進(jìn)出口的審批,（一）合同的審批與生效,許多國(guó)家政府都規(guī)定，技術(shù)貿(mào)易合同要經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)才能生效。這樣，國(guó)家可以從全局的角度衡量這項(xiàng)合同是否有利于國(guó)家宏觀發(fā)展的需要，看實(shí)際情況的可能，然后決定是否批準(zhǔn)。中國(guó)法律規(guī)定，技術(shù)引進(jìn)合同必須經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)才能生效，,中華人民共和國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法,第,7,條規(guī)定：“中華人民共和國(guó)法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)由國(guó)家批準(zhǔn)的合同獲得批準(zhǔn)時(shí)，方為合同成
8、立”。,（二）合同的履行,從合同生效到引進(jìn)項(xiàng)目投產(chǎn)成功，這是決定技術(shù)引進(jìn)方經(jīng)濟(jì)效益好壞的一個(gè)重要階段。技術(shù)引進(jìn)方在這個(gè)階段工作很多，主要有：引進(jìn)技術(shù)資料的吸收、翻譯、整理、消化和管理；組織人員出國(guó)培訓(xùn)、接待外國(guó)專家來(lái)國(guó)內(nèi)指導(dǎo)或技術(shù)服務(wù)；落實(shí)各項(xiàng)生產(chǎn)準(zhǔn)備工作；審查單證是否完整、正確、有效，審查合格后，按合同規(guī)定支付使用費(fèi)；組織試生產(chǎn)，對(duì)引進(jìn)技術(shù)進(jìn)行考核測(cè)試，寫出驗(yàn)收?qǐng)?bào)告；如技術(shù)輸出方未能按合同規(guī)定履行義務(wù)，技術(shù)引進(jìn)方有權(quán)提出索賠。,第五節(jié) 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判,（一）技術(shù)談判,技術(shù)談判的任務(wù)是具體落實(shí)引進(jìn)技術(shù)的范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；技術(shù)的質(zhì)量；考核技術(shù)的時(shí)間、次數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)有效性的保證；提供
9、資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時(shí)間；技術(shù)使用的領(lǐng)域，即使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)等。,（二）商務(wù)談判,商務(wù)談判是在技術(shù)談判確定的技術(shù)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步洽談商定項(xiàng)目的商務(wù)條款，明確技術(shù)輸出方和引進(jìn)方就技術(shù)貿(mào)易分別享受的合同權(quán)利和承擔(dān)的合同義務(wù)。商務(wù)談判的內(nèi)容一般包括：價(jià)格、支付方式、稅費(fèi)、履行條約保證、適用法律、仲裁、索賠、侵權(quán)和保密、不可抗力、合同生效及技術(shù)硬件的包裝、運(yùn)輸保險(xiǎn)等內(nèi)容。,不同國(guó)家商人在國(guó)際商務(wù)談判中的特點(diǎn),1.,美國(guó)人,美國(guó)是中國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國(guó)人是我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中的常見(jiàn)對(duì)手，他們性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干
10、脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。,他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說(shuō)對(duì)方接收其價(jià)格要求。,美國(guó)人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。,同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問(wèn)，要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入
11、僵局。,不同國(guó)家商人在國(guó)際商務(wù)談判中的特點(diǎn),2.,日本人,日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。,日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。,他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。,不同國(guó)家商人在國(guó)際商務(wù)談判中的特點(diǎn),3.,韓國(guó)人,近十
12、年我國(guó)與韓國(guó)的貿(mào)易往來(lái)增長(zhǎng)迅速。韓國(guó)以“貿(mào)易立國(guó)”，韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。,在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國(guó)人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。,避免爭(zhēng)論策略,談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能地避免爭(zhēng)論。冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，當(dāng)對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要感情沖動(dòng)或生氣地立即打斷以及反駁對(duì)方，應(yīng)耐心地聽(tīng)完對(duì)方的發(fā)言，必要時(shí)還可
13、承認(rèn)自己某方面的疏忽，婉轉(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn)，不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?jiàn)，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見(jiàn)；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索性的提議。談判無(wú)法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)，如果某個(gè)問(wèn)題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無(wú)法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前就及時(shí)地馬上休會(huì)，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。休會(huì)的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒，以利于問(wèn)題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。,拋磚引玉策略,拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問(wèn)題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方來(lái)解決。這一策略不僅能尊重對(duì)方，而且又
14、可摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。這種策略在以下兩種情況下不適用：談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對(duì)方會(huì)誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；若對(duì)方是一個(gè)自私自利、寸利必爭(zhēng)的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對(duì)他有利的因素，使你方處于被動(dòng)地位。,留有余地策略,在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地或真的沒(méi)留什么余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭(zhēng)取最大利益。例如你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對(duì)方卻還是總覺(jué)得你利潤(rùn)不薄，你不作讓步，他便不會(huì)簽約。因此在價(jià)格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣剑憔陀锌赡転樽约籂?zhēng)取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：,A,：對(duì)付寸利必爭(zhēng)的談判方，,B,：在不了解對(duì)方的情況下。,避實(shí)就虛策
15、略,避實(shí)就虛策略是指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問(wèn)題上，借此來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。例如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而你方最關(guān)心的是交貨問(wèn)題。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到運(yùn)輸方式上。在討價(jià)還價(jià)時(shí)，你方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。這樣，對(duì)方感到滿意，你方的目的也達(dá)到了。,保持沉默策略,保持沉默，是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對(duì)方造成心理壓力，同時(shí)也起緩沖作用。但是如果運(yùn)用不當(dāng)，易于適得其反。例如在還價(jià)中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時(shí)間太短常意味著你
16、被懾服。在對(duì)方咄咄逼人時(shí)，你方適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默可縮小雙方的差距。在沉默中，行為語(yǔ)言是惟一的反應(yīng)信號(hào)，是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。,忍氣吞聲策略,談判中占主動(dòng)地位的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時(shí)如果表示堅(jiān)決反對(duì)或不滿，對(duì)方會(huì)更加驕橫甚至退出談判。這時(shí)你方可對(duì)對(duì)方的態(tài)度不作任何反應(yīng)，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺?qiáng)。因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來(lái)，對(duì)方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會(huì)因此而通情達(dá)理，公平合理地與你談判。,多聽(tīng)少講策略,多聽(tīng)少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對(duì)方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既能表示尊重對(duì)方，也可使你根據(jù)對(duì)方的要求，確定你對(duì)付對(duì)方的具體策略。例如，賣方為了說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺(jué)得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。，如果讓買方先講，以滿足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說(shuō)明該產(chǎn)品能給買方帶來(lái)哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。,情感溝通策略,人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在
第四章-國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序課件
