某連鎖公司運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè),采納皇明項(xiàng)目組,目 錄,一、前言,二、皇明現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與問(wèn)題,三、連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)的選擇,四、商圈和店址選擇,五、購(gòu)物環(huán)境的設(shè)計(jì)原則,六、連鎖系統(tǒng)物流管理,七、建立連鎖樣板店,八、連鎖運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)管理,九、連鎖店經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì),一、前 言,連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)是與連鎖店手冊(cè)配套的連鎖系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)文件。連鎖運(yùn)營(yíng)手冊(cè)只有與各項(xiàng)連鎖管理制度和報(bào)表協(xié)同

2、使用才能起到管理連鎖運(yùn)營(yíng)的目的。,連鎖運(yùn)營(yíng)管理著重強(qiáng)調(diào)連鎖類型的選擇、店址選擇、財(cái)務(wù)管理等連鎖體系整體運(yùn)營(yíng)角度需要解決的問(wèn)題，連鎖店手冊(cè)著重強(qiáng)調(diào)的是單店的內(nèi)部管理。,為保證手冊(cè)的完整性，本手冊(cè)仍然包括了關(guān)于樣板店建設(shè)意義的部分概述，關(guān)于樣板店運(yùn)作的具體內(nèi)容請(qǐng)參考連鎖店手冊(cè)。,二、現(xiàn)有營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與問(wèn)題,1、太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀,2、皇明渠道模式現(xiàn)狀及問(wèn)題,3、皇明渠道模式分析,太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀,太陽(yáng)能熱水器行業(yè)中有影響的品牌側(cè)重于新品研究和科普教育來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)的方式偏向于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，皇明太陽(yáng)能也不可避免的面臨很大價(jià)格壓力。,由于整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層次還比較低，廠家某種程度上

3、只是一個(gè)供貨商，整個(gè)太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（包括皇明在內(nèi)）既缺乏有效的規(guī)劃又缺乏有力的控制。,不少家電知名品牌如海爾、澳柯瑪、小鴨、華帝、萬(wàn)家樂(lè)等相繼上馬太陽(yáng)能熱水器項(xiàng)目。這些品牌在家電行業(yè)積累了非常豐厚的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)公司資金實(shí)力雄厚，他們的進(jìn)入不但增加了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度，其先進(jìn)營(yíng)銷模式更會(huì)促使整個(gè)營(yíng)銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)型。,目前太陽(yáng)能熱水器廠家常見(jiàn)的渠道模式有以下三種。,（1）廠家經(jīng)銷商（辦事處）零售終端（大型百貨家電部、家電專賣店等）,（2）廠家經(jīng)銷商（辦事處）太陽(yáng)能熱水器專賣店。,（3）廠家代理商批發(fā)商零售終端（大型百貨家電部、家電專賣店等）,前兩種模式對(duì)經(jīng)銷商的要求比較低，廠家加大促銷投入，同時(shí)

4、輔以適當(dāng)?shù)膹V告支持，能夠及時(shí)了解市場(chǎng)變化，但是相對(duì)需要一個(gè)比較長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期。,太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀,第三種模式中網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的作用比較大，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，物流、信息流的控制和反饋，企業(yè)相對(duì)工作較少，不但要求企業(yè)投入較多的廣告費(fèi)用，而且不利于企業(yè)控制網(wǎng)絡(luò)和及時(shí)了解市場(chǎng)信息。,其實(shí)關(guān)于渠道網(wǎng)絡(luò)的變化已經(jīng)開(kāi)始。例如，澳柯瑪太陽(yáng)能即采取專賣店渠道模式，廠家積極支持經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，為專賣店提供裝修費(fèi)用，廠家招聘促銷員等。,雖然這些渠道模式的變化還處在調(diào)整和試驗(yàn)階段，但可以看出，原有的廠家到經(jīng)銷商的基本模式面臨新的挑戰(zhàn)。,太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀,皇明渠道模式現(xiàn)狀及問(wèn)題,皇明總部,大區(qū)（分

5、中心）,經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域大）,商場(chǎng)（賣場(chǎng)）渠道,專賣店渠道,工程渠道,小區(qū)渠道,二級(jí)經(jīng)銷商,經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域小),二級(jí)經(jīng)銷商是否介入工程渠道視具體情況而定,皇明的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)仍以區(qū)域控制為主，通過(guò)總部管理大區(qū)，大區(qū)管理分中心，分中心管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷范圍大的經(jīng)銷商再管理二級(jí)經(jīng)銷商的方式完成整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。每個(gè)經(jīng)銷商管理的區(qū)域都不大，大經(jīng)銷商也僅僅管理臨近幾個(gè)地區(qū)級(jí)城市。但在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的事務(wù)很多，需要負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所有渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。,從經(jīng)銷商的反映來(lái)看，皇明的渠道管理不是很規(guī)范。廠家沒(méi)有嚴(yán)格按照終端規(guī)定來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店管理。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不健全，空白點(diǎn)多，網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有完全激活，特別是,鄉(xiāng)鎮(zhèn)

6、銷售陳列點(diǎn)，店面不規(guī)范，總部很難管理和考核。,皇明渠道模式現(xiàn)狀及問(wèn)題,由經(jīng)銷商商建立分分銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)所帶來(lái)來(lái)的好處處和壞處處：,好處：1)分,銷,銷商提,貨,貨方便,；,；2),提,提高了,市,市場(chǎng)整,體,體影響,力,力；3)可以,提,提升終,端,端整體,銷,銷量；4)經(jīng),消,消費(fèi)者,提,提供了,更,更多的,便,便利。,壞處：1)分,銷,銷商利,潤(rùn),潤(rùn)降低,；,；2),營(yíng),營(yíng)銷中,心,心既要,管,管理經(jīng),銷,銷商又,要,要管理,分,分銷商,，,，管理,明,明顯跟,不,不上；3)公,司,司給直,銷,銷商有,統(tǒng),統(tǒng)一扣,點(diǎn),點(diǎn)，但,對(duì),對(duì)經(jīng)銷,商,商給分,銷,銷商的,沒(méi),沒(méi)有扣,點(diǎn),點(diǎn)限制,，,，造成

7、,彼,彼此之,間,間扣點(diǎn),有,有矛盾,；,；4),業(yè),業(yè)務(wù)員,對(duì),對(duì)分銷,商,商的拜,訪,訪次數(shù),少,少，對(duì),分,分銷商,的,的店面,管,管理明,顯,顯跟不,上,上；5)分銷,商,商的賣,場(chǎng),場(chǎng)環(huán)境,、,、促銷,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)較,差,差，業(yè),務(wù),務(wù)員不,好,好監(jiān)督,。,。,皇明渠道道模式分分析,經(jīng)銷商建建立分銷銷網(wǎng)點(diǎn)所所引發(fā)的的渠道問(wèn)問(wèn)題：,1、由于于經(jīng)銷商商過(guò)分注注重短期期效益，沒(méi)有和和廠家形形成戰(zhàn)略略合作的的關(guān)系，廠家無(wú)無(wú)法貫徹徹和執(zhí)行行長(zhǎng)期的的市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，因因而可能能常常出出于短期期利益考考慮而損損失更大大的、更更長(zhǎng)遠(yuǎn)的的利益；,2、由于于網(wǎng)絡(luò)成成員之間間缺乏合合作，廠廠家無(wú)法法從中間間商網(wǎng)員

8、員那里掌掌握到充充足的、及時(shí)的的市場(chǎng)信信息，以以改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品和經(jīng)經(jīng)營(yíng)，而而且無(wú)法法以全盤(pán)盤(pán)的角度度通過(guò)保保障網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的整體體利益來(lái)來(lái)更好的的保障每每個(gè)網(wǎng)員員的各自自利益；,3、經(jīng)銷銷商全權(quán)權(quán)出資建建立專賣賣店的模模式使得得銷量較較差的經(jīng)經(jīng)銷商無(wú)無(wú)力負(fù)擔(dān)擔(dān)高額的的運(yùn)營(yíng)成成本，影影響了網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)擴(kuò)張速度度。,4、不能能充分調(diào)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷銷商的積積極性。,皇明渠道道模式分分析,皇明渠道道模式分分析,理想的皇皇明渠道道模式如如下：,皇明營(yíng)銷銷總部營(yíng)營(yíng)銷職能能部門,連鎖總部部,市場(chǎng)部,物流部,資訊部,售后服務(wù)務(wù)部,銷售管理理部,特殊渠道道部,工程部,大客戶部部,*區(qū)域連連鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)商,*區(qū)特渠渠運(yùn)營(yíng)商商,*區(qū)工程

9、程運(yùn)營(yíng)商商,*區(qū)大客客戶經(jīng)理理,虛線管理理部門,直線管理理部門,皇明渠道道模式分分析,理想的皇皇明渠道道模式如如下：,皇明營(yíng)銷銷總部區(qū)區(qū)域管理理部門,連鎖總部部,*大區(qū),特殊渠道道部,工程部,大客戶部部,虛線管理理部門,直線管理理部門,*大區(qū),*大區(qū),區(qū)域連鎖鎖運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域連鎖鎖運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域連鎖鎖運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域特渠渠運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域特渠渠運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域特渠渠運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域工程程運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域工程程運(yùn)營(yíng)商商,區(qū)域工程程運(yùn)營(yíng)商商,大客戶經(jīng)經(jīng)理,大客戶經(jīng)經(jīng)理,大客戶經(jīng)經(jīng)理,皇明渠道道模式分分析,皇明連鎖鎖總部,*區(qū)域連連鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)商,*區(qū)域連連鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)商,直營(yíng)連鎖鎖店,*區(qū)域連連鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)商,特許連鎖

10、鎖店,自由連鎖鎖店,連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)如下：,理想的,皇,皇明渠,道,道網(wǎng)絡(luò),是,是一個(gè),三,三維復(fù),合,合管理,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)，,網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)由,所,所屬的,渠,渠道管,理,理部門,直,直線管,理,理，營(yíng),銷,銷職能,管,管理部,門,門負(fù)責(zé),網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)營(yíng),銷,銷功能,方,方面的,虛,虛線管,理,理，區(qū),域,域管理,部,部門（,大,大區(qū)經(jīng),理,理）負(fù),責(zé),責(zé)區(qū)域,內(nèi),內(nèi)不同,渠,渠道間,的,的協(xié)調(diào),和,和控制,。,。,特殊渠,道,道包含,小,小區(qū)渠,道,道或其,他,他新開(kāi),拓,拓渠道,。,。,同一區(qū),域,域的不,同,同渠道,可,可以由,同,同一家,經(jīng),經(jīng)銷商,經(jīng),經(jīng)營(yíng)，,也,也可以,是,是不同,經(jīng),經(jīng)銷商,分,分

11、別運(yùn),作,作。,皇明渠道道模式分分析,根據(jù)皇明明理想渠渠道模式式的分析析基礎(chǔ)，我們們?cè)O(shè)計(jì)了了其中的的連鎖運(yùn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)，請(qǐng)見(jiàn)見(jiàn)以下部部分,三、連鎖鎖經(jīng)營(yíng)形形態(tài)的選選擇,1、建立立連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn),2、連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的不同形形式及比比較,3、選擇擇合適的的連鎖形形態(tài),4、皇明明總部對(duì)對(duì)連鎖形形態(tài)的要要求,5、發(fā)展展連鎖系系統(tǒng)必須須考慮的的因素,6、建立立連鎖系系統(tǒng)的關(guān)關(guān)鍵性工工作,建立連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的優(yōu)點(diǎn),有效輻,射,射皇明,熱,熱水器,的,的經(jīng)銷,范,范圍。,任,任何類,型,型的零,售,售形式,都,都有其,輻,輻射半,徑,徑范圍,，,，經(jīng)銷,商,商實(shí)施,連,連鎖經(jīng),營(yíng),營(yíng)轉(zhuǎn)變,，,，可以,有,有效

12、擴(kuò),大,大產(chǎn)品,與,與消費(fèi),者,者的接,觸,觸面，,擴(kuò),擴(kuò)大店,面,面的輻,射,射范圍,。,。,提高經(jīng),銷,銷商地,位,位。集,中,中進(jìn)貨,和,和分散,銷,銷售相,結(jié),結(jié)合，,一,一方面,可,可以在,經(jīng),經(jīng)銷區(qū),域,域內(nèi)根,據(jù),據(jù)市場(chǎng),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)狀,況,況采取,更,更加靈,活,活的市,場(chǎng),場(chǎng)戰(zhàn)略,和,和策略,，,，另一,方,方面，,網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)布,置,置的能,力,力將會(huì),有,有效提,高,高經(jīng)銷,商,商的市,場(chǎng),場(chǎng)運(yùn)作,能,能力，,從,從而完,成,成普通,經(jīng),經(jīng)銷商,向,向皇明,區(qū),區(qū)域連,鎖,鎖運(yùn)營(yíng),商,商的轉(zhuǎn),變,變。,建立連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的優(yōu)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)規(guī),模,模優(yōu)勢(shì),。,。經(jīng)銷,商,商通過(guò),連,連鎖經(jīng)

13、,營(yíng),營(yíng)成為,區(qū),區(qū)域連,鎖,鎖運(yùn)營(yíng),商,商后，,不,不但可,以,以有效,降,降低平,均,均物流,、,、營(yíng)業(yè),、,、服務(wù),等,等各項(xiàng),費(fèi),費(fèi)用，,而,而且也,會(huì),會(huì)隨著,連,連鎖網(wǎng),絡(luò),絡(luò)的擴(kuò),大,大實(shí)現(xiàn),運(yùn),運(yùn)營(yíng)上,的,的規(guī)模,效,效益。,最大程,度,度實(shí)現(xiàn),資,資源共,享,享?；?明,明經(jīng)銷,商,商可以,通,通過(guò)在,經(jīng),經(jīng)銷區(qū),域,域內(nèi)建,立,立小型,連,連鎖網(wǎng),絡(luò),絡(luò)在皇,明,明公司,總,總部、,經(jīng),經(jīng)銷商,、,、市場(chǎng),之,之間快,速,速實(shí)現(xiàn),市,市場(chǎng)、,信,信息、,管,管理、,信,信譽(yù)的,內(nèi),內(nèi)部共,享,享，不,但,但可以,進(jìn),進(jìn)一步,提,提高皇,明,明品牌,的,的知名,度,度，還,可

14、,可以利,用,用皇明,良,良好的,品,品牌實(shí),力,力迅速,在,在經(jīng)銷,區(qū),區(qū)域內(nèi),建,建立經(jīng),銷,銷商自,己,己的品,牌,牌信譽(yù),。,。,連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的不同同形式,希望成為為區(qū)域連連鎖運(yùn)營(yíng)營(yíng)商的經(jīng)經(jīng)銷商可可以根據(jù)據(jù)自己的的經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)力和市市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)選擇不不同的皇皇明連鎖鎖店形式式，在連連鎖系統(tǒng)統(tǒng)建立初初期，連連鎖系統(tǒng)統(tǒng)的形式式可以更更為多樣樣化以迅迅速拓展展網(wǎng)絡(luò)。主要的的連鎖分分類如下下：,直營(yíng)連,鎖,鎖：由,經(jīng),經(jīng)銷商,全,全資控,制,制，經(jīng),營(yíng),營(yíng)權(quán)和,所,所有權(quán),統(tǒng),統(tǒng)一，,可,可以實(shí),現(xiàn),現(xiàn)各分,店,店的標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)化經(jīng),營(yíng),營(yíng)管理,。,。,特許連,鎖,鎖：加,盟,盟連鎖,，,，通過(guò),加,加

15、盟的,形,形式對(duì),成,成員店,實(shí),實(shí)行控,制,制，雙,方,方已特,與,與合同,作,作為連,鎖,鎖關(guān)系,的,的紐帶,基,基礎(chǔ)。,自由連,鎖,鎖：成,員,員連鎖,店,店保持,高,高度的,獨(dú),獨(dú)立性,，,，皇明,經(jīng),經(jīng)銷商,通,通過(guò)協(xié),商,商完成,進(jìn),進(jìn)貨管,理,理和銷,售,售管理,。,。,直營(yíng)連鎖鎖店的特特點(diǎn),為經(jīng)銷,商,商全資,所,所有，,資,資產(chǎn)的,所,所有權(quán),人,人可以,有,有效介,入,入分店,的,的財(cái)務(wù),、,、物流,、,、人員,、,、銷售,等,等各項(xiàng),經(jīng),經(jīng)營(yíng)管,理,理過(guò)程,，,，實(shí)現(xiàn),標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化,經(jīng),經(jīng)營(yíng)管,理,理，保,證,證連鎖,系,系統(tǒng)的,整,整齊劃,一,一，即,實(shí),實(shí)現(xiàn)外,觀,觀相

16、仿,、,、品種,相,相同、,陳,陳列一,致,致，能,起,起到很,好,好的示,范,范、樣,板,板作用,。,。,經(jīng)銷商,企,企業(yè)和,分,分店之,間,間不涉,及,及合同,關(guān),關(guān)系，,管,管理關(guān),系,系比較,單,單一，,運(yùn),運(yùn)營(yíng)比,較,較順暢,。,。,對(duì)資金,的,的需求,量,量比較,大,大，連,鎖,鎖的規(guī),模,模往往,受,受到經(jīng),銷,銷商個(gè),人,人融資,能,能力、,對(duì),對(duì)風(fēng)險(xiǎn),的,的把握,、,、管理,水,水平的,限,限制。,風(fēng)險(xiǎn)程,度,度比較,高,高，商,圈,圈、地,點(diǎn),點(diǎn)選擇,等,等所有,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)由,經(jīng),經(jīng)銷商,單,單獨(dú)承,擔(dān),擔(dān)。,特許連鎖鎖的特點(diǎn)點(diǎn),區(qū)域連,鎖,鎖運(yùn)營(yíng),商,商依靠,皇,皇明總,部

17、,部支持,，,，通過(guò),轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)讓商,標(biāo),標(biāo)使用,權(quán),權(quán)，提,供,供經(jīng)營(yíng),支,支持系,統(tǒng),統(tǒng)，以,特,特許經(jīng),營(yíng),營(yíng)營(yíng)業(yè),合,合同的,形,形式授,予,予加盟,店,店在規(guī),定,定區(qū)域,的,的銷售,權(quán),權(quán)和經(jīng),營(yíng),營(yíng)權(quán)，,加,加盟店,需,需要繳,納,納一定,的,的營(yíng)業(yè),權(quán),權(quán)使用,費(fèi),費(fèi)，承,擔(dān),擔(dān)規(guī)定,的,的義務(wù),，,，加盟,人,人擁有,加,加盟店,的,的資產(chǎn),所,所有權(quán),。,。,需要皇,明,明總部,建,建立完,善,善的特,許,許經(jīng)營(yíng),系,系統(tǒng)，,并,并提供,全,全面、,深,深入的,運(yùn),運(yùn)營(yíng)支,持,持，而,且,且對(duì)經(jīng),銷,銷商管,理,理能力,的,的要求,也,也較高,，,，對(duì)下,級(jí),級(jí)特許,經(jīng),經(jīng)營(yíng)商

18、,的,的控制,難,難度高,于,于直營(yíng),連,連鎖。,可以依,靠,靠皇明,總,總部實(shí),力,力實(shí)現(xiàn),節(jié),節(jié)省資,本,本投入,情,情況下,的,的迅速,擴(kuò),擴(kuò)張，,并,并且分,散,散了網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)建設(shè),的,的風(fēng)險(xiǎn),，,，特許,經(jīng),經(jīng)營(yíng)是,當(dāng),當(dāng)前零,售,售經(jīng)營(yíng),的,的一大,潮,潮流。,自由連鎖鎖的特點(diǎn)點(diǎn),自由連,鎖,鎖是所,有,有形式,中,中最松,散,散的一,種,種形式,，,，主要,依,依靠已,有,有獨(dú)立,店,店面在,自,自愿的,基,基礎(chǔ)上,完,完成進(jìn),貨,貨、銷,售,售、促,銷,銷活動(dòng),的,的聯(lián)合,行,行動(dòng)，,是,是當(dāng)前,部,部分經(jīng),銷,銷商已,經(jīng),經(jīng)開(kāi)始,發(fā),發(fā)展的,下,下游網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)主要,形,形式。

19、,但,但現(xiàn)在,的,的系統(tǒng),還,還太松,散,散，不,能,能稱為,連,連鎖業(yè),態(tài),態(tài)。,公司和,經(jīng),經(jīng)銷商,（,（連鎖,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商,）,）對(duì)下,游,游網(wǎng)點(diǎn),的,的控制,力,力度很,弱,弱，難,以,以保證,價(jià),價(jià)格、,促,促銷活,動(dòng),動(dòng)、品,牌,牌形象,、,、店面,陳,陳列等,各,各方面,的,的統(tǒng)一,，,，營(yíng)銷,決,決策遲,緩,緩，受,地,地域限,制,制較大,。,。,下游網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)忠誠(chéng),度,度低，,完,完全是,利,利益驅(qū),動(dòng),動(dòng)基礎(chǔ),上,上的合,作,作關(guān)系,，,，不利,于,于渠道,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)建,設(shè),設(shè)的長(zhǎng),期,期發(fā)展,。,。,對(duì)經(jīng)銷,商,商管理,能,能力、,資,資金實(shí),力,力的要,求,求較低,，,，可

20、以,應(yīng),應(yīng)用于,市,市場(chǎng)拓,展,展初期,的,的營(yíng)業(yè),擴(kuò),擴(kuò)張。,三種連鎖鎖經(jīng)營(yíng)形形式的比比較,三種連,鎖,鎖形式,的,的最大,差,差異在,于,于皇明,總,總部或,者,者連鎖,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商,對(duì),對(duì)下游,網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)的,控,控制能,力,力，直,營(yíng),營(yíng)連鎖,控,控制力,最,最強(qiáng)，,自,自由連,鎖,鎖控制,力,力最弱,。,。直營(yíng),連,連鎖和,特,特許連,鎖,鎖可以,保,保證公,司,司市場(chǎng),政,政策和,各,各項(xiàng)市,場(chǎng),場(chǎng)活動(dòng),要,要求在,終,終端迅,速,速有效,的,的貫徹,與,與執(zhí)行,。,。而自,由,由連鎖,由,由于仍,然,然保留,有,有太多,的,的獨(dú)立,性,性，所,以,以公司,對(duì),對(duì)市場(chǎng),的,的反應(yīng),速,速

21、度慢,，,，自由,連,連鎖店,鋪,鋪對(duì)公,司,司的要,求,求往往,在,在執(zhí)行,過(guò),過(guò)程中,打,打折扣,。,。,這種差,異,異還體,現(xiàn),現(xiàn)在網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)的拓,展,展速度,上,上，大,部,部分經(jīng),銷,銷商受,資,資金實(shí),力,力的限,制,制，采,用,用直營(yíng),連,連鎖時(shí),擴(kuò),擴(kuò)張速,度,度比較,有,有限，,特,特許連,鎖,鎖和自,由,由連鎖,的,的拓展,速,速度都,較,較快，,可,可以實(shí),現(xiàn),現(xiàn)銷售,網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)的,迅,迅速覆,蓋,蓋。,從風(fēng)險(xiǎn),的,的角度,，,，由于,直,直營(yíng)連,鎖,鎖全部,由,由經(jīng)銷,商,商獨(dú)立,投,投資，,各,各店鋪,負(fù),負(fù)責(zé)人,并,并不擁,有,有店鋪,的,的所有,權(quán),權(quán)，所,以,以采

22、用,直,直營(yíng)連,鎖,鎖經(jīng)銷,商,商的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)是最,大,大的。,而,而特許,連,連鎖和,自,自由連,鎖,鎖都是,由,由加盟,人,人自己,投,投資建,設(shè),設(shè)并參,與,與管理,，,，可以,激,激發(fā)加,盟,盟人員,的,的創(chuàng)業(yè),熱,熱情和,工,工作積,極,極性，,并,并且分,散,散了投,資,資人的,資,資金投,入,入風(fēng)險(xiǎn),和,和管理,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)。,從建立,品,品牌資,產(chǎn),產(chǎn)的角,度,度，由,于,于總部,對(duì),對(duì)直營(yíng),連,連鎖和,特,特許連,鎖,鎖擁有,較,較強(qiáng)的,控,控制能,力,力，可,以,以介入,連,連鎖店,鋪,鋪的日,常,常經(jīng)營(yíng),管,管理，,從,從而保,證,證了品,牌,牌形象,的,的統(tǒng)一,和,和營(yíng)業(yè),

23、網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)的,健,健康發(fā),展,展，而,自,自由連,鎖,鎖的管,理,理聯(lián)系,過(guò),過(guò)于松,散,散，對(duì),皇,皇明品,牌,牌的長(zhǎng),期,期發(fā)展,貢,貢獻(xiàn)有,限,限。,三種連鎖鎖經(jīng)營(yíng)形形式的比比較,直營(yíng)連,鎖,鎖和特,許,許連鎖,都,都要求,皇,皇明集,團(tuán),團(tuán)的區(qū),域,域連鎖,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商,具,具有較,強(qiáng),強(qiáng)的經(jīng),營(yíng),營(yíng)管理,能,能力，,沒(méi),沒(méi)有良,好,好的人,員,員素質(zhì),和,和完善,的,的組織,架,架構(gòu)將,很,很難維,持,持業(yè)務(wù),的,的正常,運(yùn),運(yùn)作，,而,而其中,特,特許連,鎖,鎖的管,理,理難度,又,又要高,于,于直營(yíng),連,連鎖。,特許經(jīng),營(yíng),營(yíng)不僅,需,需要建,立,立更為,完,完善的,特,特許運(yùn),營(yíng),

24、營(yíng)體系,吸,吸引潛,在,在的受,許,許人，,建,建設(shè)樣,板,板店，,還,還需在,選,選擇受,許,許人方,面,面進(jìn)行,大,大量細(xì),致,致的工,作,作，并,為,為受許,人,人提供,培,培訓(xùn)等,服,服務(wù)。,對(duì)皇明,總,總部和,區(qū),區(qū)域連,鎖,鎖商而,言,言，特,許,許經(jīng)營(yíng),最,最大的,優(yōu),優(yōu)點(diǎn)還,在,在于可,以,以實(shí)現(xiàn),分,分散投,資,資風(fēng)險(xiǎn),前,前提下,的,的快速,市,市場(chǎng)擴(kuò),張,張，在,短,短期內(nèi),即,即可有,效,效提高,市,市場(chǎng)占,有,有率，,提,提高品,牌,牌認(rèn)知,。,。,三種連鎖鎖經(jīng)營(yíng)形形式的比比較,選擇合適適的連鎖鎖形態(tài),如果從,連,連鎖形,態(tài),態(tài)的擴(kuò),張,張速度,、,、市場(chǎng),占,占有率

25、,、,、市場(chǎng),覆,覆蓋率,、,、對(duì)下,游,游網(wǎng)點(diǎn),控,控制力,、,、公司,品,品牌發(fā),展,展的角,度,度，特,許,許經(jīng)營(yíng),無(wú),無(wú)疑是,區(qū),區(qū)域連,鎖,鎖運(yùn)營(yíng),商,商選擇,連,連鎖系,統(tǒng),統(tǒng)的主,流,流方向,。,。,但從經(jīng),銷,銷商自,身,身實(shí)力,限,限制的,角,角度，,特,特許經(jīng),營(yíng),營(yíng)對(duì)自,身,身能力,的,的要求,又,又最高,，,，因此,，,，皇明,連,連鎖的,區(qū),區(qū)域運(yùn),營(yíng),營(yíng)商在,發(fā),發(fā)展連,鎖,鎖經(jīng)營(yíng),時(shí),時(shí)到底,選,選擇什,么,么樣的,連,連鎖形,態(tài),態(tài)應(yīng)該,根,根據(jù)自,身,身具體,實(shí),實(shí)力、,區(qū),區(qū)域業(yè),務(wù),務(wù)的發(fā),展,展情況,和,和皇明,總,總部的,支,支持情,況,況予以,正,正

26、確選,擇,擇。,選擇合適適的連鎖鎖形態(tài),如果區(qū),域,域連鎖,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商,需,需要建,立,立區(qū)域,性,性特許,連,連鎖系,統(tǒng),統(tǒng)，即,取,取得皇,明,明公司,在,在其經(jīng),銷,銷區(qū)域,內(nèi),內(nèi)的特,許,許連鎖,經(jīng),經(jīng)營(yíng)權(quán),，,，經(jīng)銷,商,商應(yīng)該,獲,獲得公,司,司總部,下,下列支,持,持：,1、公,司,司以特,許,許經(jīng)營(yíng),合,合同為,基,基礎(chǔ)的,授,授權(quán)許,可,可,2、公,司,司為特,許,許經(jīng)營(yíng),系,系統(tǒng)準(zhǔn),備,備的系,列,列操作,文,文本,3、公,司,司提供,的,的全套CIS,（,（corporate identify system）,運(yùn),運(yùn)作手,冊(cè),冊(cè),4、公,司,司提供,的,的全面,系,系統(tǒng)運(yùn)

27、,營(yíng),營(yíng)培訓(xùn),5、公,司,司對(duì)特,許,許連鎖,系,系統(tǒng)的,持,持續(xù)督,導(dǎo),導(dǎo)和管,理,理,為保證,系,系統(tǒng)的,順,順暢運(yùn),行,行，以,及,及皇明,品,品牌形,象,象在全,國(guó),國(guó)范圍,內(nèi),內(nèi)的統(tǒng),一,一，也,同,同樣要,求,求皇明,總,總部在,公,公司特,許,許連鎖,系,系統(tǒng)正,式,式運(yùn)營(yíng),前,前即成,立,立管理,各,各區(qū)域,連,連鎖運(yùn),營(yíng),營(yíng)商的,特,特許連,鎖,鎖運(yùn)營(yíng),總,總部，,形,形成皇,明,明特許,總,總部管,理,理各地,特,特許運(yùn),營(yíng),營(yíng)商，,各,各地特,許,許運(yùn)營(yíng),商,商管理,區(qū),區(qū)域性,特,特許運(yùn),營(yíng),營(yíng)系統(tǒng),的,的層級(jí),管,管理關(guān),系,系。,在特許,運(yùn),運(yùn)營(yíng)的,初,初期，,皇,

28、皇明總,部,部不但,要,要控制,各,各區(qū)域,連,連鎖運(yùn),營(yíng),營(yíng)商的,管,管理更,需,需要向,各,各運(yùn)營(yíng),商,商提供,全,全面的,特,特許系,統(tǒng),統(tǒng)運(yùn)營(yíng),支,支持。,只,只有在,區(qū),區(qū)域特,許,許經(jīng)營(yíng),系,系統(tǒng)逐,步,步完善,后,后，總,部,部才可,能,能逐步,將,將區(qū)域,日,日常系,統(tǒng),統(tǒng)支持,的,的職能,權(quán),權(quán)力下,放,放。,選擇合適適的連鎖鎖形態(tài),如果限,于,于自身,的,的管理,能,能力和,人,人力資,源,源結(jié)構(gòu),，,，經(jīng)銷,商,商暫時(shí),仍,仍難于,選,選擇特,許,許連鎖,作,作為連,鎖,鎖系統(tǒng),的,的主要,經(jīng),經(jīng)營(yíng)形,式,式，為,了,了有效,提,提高市,場(chǎng),場(chǎng)覆蓋,率,率，經(jīng),銷,銷商應(yīng)

29、,該,該從資,金,金實(shí)力,出,出發(fā)，,靈,靈活選,擇,擇直營(yíng),連,連鎖和,自,自由連,鎖,鎖作為,市,市場(chǎng)擴(kuò),張,張的手,段,段。,直營(yíng)連,鎖,鎖店是,連,連鎖系,統(tǒng),統(tǒng)穩(wěn)定,的,的核心,，,，如果,經(jīng),經(jīng)銷商,不,不能在,全,全部經(jīng),銷,銷區(qū)域,設(shè),設(shè)立直,營(yíng),營(yíng)連鎖,店,店，那,么,么可以,有,有選擇,的,的在市,場(chǎng),場(chǎng)內(nèi)的,核,核心區(qū),域,域，如,銷,銷售重,點(diǎn),點(diǎn)市場(chǎng),、,、核心,城,城市等,公,公司要,求,求必須,控,控制的,，,，而且,經(jīng),經(jīng)銷商,出,出于自,身,身利益,也,也必須,控,控制的,商,商圈設(shè),立,立直營(yíng),連,連鎖店,。,。,選擇合適適的連鎖鎖形態(tài),在經(jīng)銷,商,商暫時(shí),

30、不,不作重,點(diǎn),點(diǎn)考慮,的,的偏遠(yuǎn),市,市場(chǎng)或,鄉(xiāng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)市,場(chǎng),場(chǎng)，出,于,于深度,分,分銷和,利,利益目,的,的，向,連,連鎖運(yùn),營(yíng),營(yíng)轉(zhuǎn)變,的,的經(jīng)銷,商,商可以,聯(lián),聯(lián)合當(dāng),地,地的相,應(yīng),應(yīng)獨(dú)立,店,店面（,原,原電器,專,專賣店,、,、水暖,店,店等）,成,成立自,由,由連鎖,店,店。,經(jīng)銷商,同,同樣應(yīng),該,該投入,相,相應(yīng)的,管,管理力,量,量，加,強(qiáng),強(qiáng)對(duì)加,盟,盟自由,連,連鎖店,的,的控制,，,，保證,原,原來(lái)獨(dú),立,立店面,能,能夠真,正,正按照,公,公司的,管,管理規(guī),定,定改造,原,原有店,面,面設(shè)計(jì),和,和陳列,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)以,符,符合自,由,由連鎖,要,要求。,選擇自

31、,由,由連鎖,形,形式的,連,連鎖運(yùn),營(yíng),營(yíng)商更,需,需要考,慮,慮今后,連,連鎖系,統(tǒng),統(tǒng)升級(jí),的,的可能,，,，在前,期,期加盟,店,店選擇,上,上應(yīng)該,設(shè),設(shè)定合,適,適的加,盟,盟選擇,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)，,并,并定期,評(píng),評(píng)估和,淘,淘汰已,加,加盟的,自,自由連,鎖,鎖店。,選擇合適適的連鎖鎖形態(tài),出于企,業(yè),業(yè)發(fā)展,的,的長(zhǎng)期,規(guī),規(guī)劃和,近,近期網(wǎng),點(diǎn),點(diǎn)鋪設(shè),的,的綜合,考,考慮，,皇,皇明總,部,部允許,不,不同區(qū),域,域經(jīng)銷,商,商建立,不,不同類,型,型的的,連,連鎖系,統(tǒng),統(tǒng)，但,公,公司將,要,要求區(qū),域,域連鎖,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商,按,按照市,場(chǎng),場(chǎng)運(yùn)作,的,的時(shí)間,表,表逐步,向

32、,向特許,運(yùn),運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn),變,變。,出于區(qū),域,域市場(chǎng),內(nèi),內(nèi)便于,管,管理和,控,控制的,考,考慮，,皇,皇明總,部,部要求,區(qū),區(qū)域連,鎖,鎖運(yùn)營(yíng),商,商無(wú)論,是,是選擇,特,特許連,鎖,鎖還是,自,自由連,鎖,鎖都應(yīng),該,該在經(jīng),銷,銷市場(chǎng),的,的核心,區(qū),區(qū)域建,立,立直營(yíng),連,連鎖店,以,以保證,市,市場(chǎng)的,穩(wěn),穩(wěn)定性,和,和對(duì)市,場(chǎng),場(chǎng)的控,制,制力。,直,營(yíng),營(yíng),連,連,鎖,鎖,店,店,應(yīng),應(yīng),該,該,建,建,成,成,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,樣,樣,板,板,店,店,和,和,形,形,象,象,店,店,，,，,以,以,便,便,于,于,在,在,整,整,個(gè),個(gè),經(jīng),經(jīng),銷,銷,區(qū),區(qū),

33、域,域,內(nèi),內(nèi),都,都,起,起,到,到,示,示,范,范,作,作,用,用,，,，,直,直,營(yíng),營(yíng),連,連,鎖,鎖,店,店,的,的,具,具,體,體,作,作,用,用,將,將,在,在,連,連,鎖,鎖,店,店,運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),部,部,分,分,予,予,以,以,闡,闡,述,述,。,。,皇明明總總部部對(duì)對(duì)連連鎖鎖形形態(tài)態(tài)的的要要求求,區(qū),域,域,連,連,鎖,鎖,運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),商,商,應(yīng),應(yīng),該,該,參,參,與,與,總,總,部,部,對(duì),對(duì),具,具,體,體,特,特,許,許,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),形,形,式,式,和,和,特,特,許,許,條,條,件,件,的,的,選,選,擇,擇,（,（,包,包,括,括,自,自,由,由,連,

34、連,鎖,鎖,）,）,，,，,并,并,且,且,可,可,以,以,要,要,求,求,皇,皇,明,明,總,總,部,部,協(xié),協(xié),助,助,區(qū),區(qū),域,域,建,建,立,立,連,連,鎖,鎖,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),系,系,統(tǒng),統(tǒng),。,。,但,但,特,特,許,許,連,連,鎖,鎖,運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),商,商,在,在,同,同,一,一,區(qū),區(qū),域,域,內(nèi),內(nèi),除,除,直,直,營(yíng),營(yíng),連,連,鎖,鎖,以,以,外,外,的,的,連,連,鎖,鎖,形,形,式,式,（,（,特,特,許,許,連,連,鎖,鎖,或,或,自,自,由,由,連,連,鎖,鎖,）,）,應(yīng),應(yīng),該,該,統(tǒng),統(tǒng),一,一,。,。,可,以,以,采,采,用,用,的,的,特,特,許,許,

35、連,連,鎖,鎖,和,和,自,自,由,由,連,連,鎖,鎖,形,形,態(tài),態(tài),中,中,加,加,盟,盟,人,人,的,的,主,主,要,要,特,特,點(diǎn),點(diǎn),如,如,下,下,：,：,皇明明總總部部對(duì)對(duì)連連鎖鎖形形態(tài)態(tài)的的要要求求,特,許,許,連,連,鎖,鎖,（,（,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),模,模,式,式,）,）,：,：,在,特,特,許,許,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),合,合,同,同,許,許,可,可,的,的,時(shí),時(shí),間,間,和,和,區(qū),區(qū),域,域,內(nèi),內(nèi),，,，,皇,皇,明,明,總,總,部,部,不,不,僅,僅,提,提,供,供,給,給,加,加,盟,盟,受,受,許,許,人,人,商,商,品,品,和,和,商,商,標(biāo),標(biāo),，,，,而,而,

36、且,且,還,還,給,給,予,予,一,一,整,整,套,套,進(jìn),進(jìn),行,行,營(yíng),營(yíng),銷,銷,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),的,的,“,“,系,系,統(tǒng),統(tǒng),”,”,，,，,也,也,就,就,是,是,說(shuō),說(shuō),，,，,加,加,盟,盟,人,人,可,可,以,以,得,得,到,到,諸,諸,多,多,方,方,面,面,的,的,指,指,導(dǎo),導(dǎo),和,和,協(xié),協(xié),助,助,，,，,如,如,店,店,址,址,選,選,擇,擇,、,、,人,人,員,員,培,培,訓(xùn),訓(xùn),、,、,商,商,務(wù),務(wù),建,建,立,立,、,、,廣,廣,告,告,支,支,持,持,、,、,物,物,料,料,支,支,持,持,、,、,商,商,品,品,供,供,應(yīng),應(yīng),等,等,，,，,但,但,

37、總,總,部,部,將,將,為,為,所,所,提,提,供,供,的,的,支,支,持,持,收,收,取,取,一,一,定,定,的,的,加,加,盟,盟,特,特,許,許,費(fèi),費(fèi),。,。,自,由,由,連,連,鎖,鎖,（,（,商,商,品,品,商,商,標(biāo),標(biāo),模,模,式,式,）,）,：,：,皇,明,明,總,總,部,部,僅,僅,僅,僅,提,提,供,供,給,給,連,連,鎖,鎖,加,加,盟,盟,人,人,商,商,品,品,經(jīng),經(jīng),銷,銷,權(quán),權(quán),和,和,商,商,標(biāo),標(biāo),使,使,用,用,權(quán),權(quán),，,，,加,加,盟,盟,人,人,根,根,據(jù),據(jù),銷,銷,售,售,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,提,提,取,取,經(jīng),經(jīng),銷,銷,折,折,扣,扣,

38、。,。,皇明明總總部部對(duì)對(duì)連連鎖鎖形形態(tài)態(tài)的的要要求求,發(fā)展展連連鎖鎖系系統(tǒng)統(tǒng)必必須須考考慮慮的的因因素素,區(qū)域域連連鎖鎖運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商在在發(fā)發(fā)展展連連鎖鎖系系統(tǒng)統(tǒng)特特別別是是特特許許連連鎖鎖時(shí)時(shí)必必須須考考慮慮下下列列因因素素：,加,盟,盟,者,者,的,的,財(cái),財(cái),力,力,。,。,為,為,了,了,保,保,證,證,連,連,鎖,鎖,系,系,統(tǒng),統(tǒng),運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),的,的,穩(wěn),穩(wěn),定,定,，,，,考,考,慮,慮,到,到,加,加,盟,盟,人,人,在,在,連,連,鎖,鎖,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),中,中,的,的,可,可,靠,靠,性,性,和,和,可,可,行,行,性,性,，,，,皇,皇,明,明,總,總,部,部,要,要

39、,求,求,吸,吸,引,引,一,一,些,些,擁,擁,有,有,或,或,有,有,能,能,力,力,獲,獲,得,得,足,足,夠,夠,財(cái),財(cái),力,力,資,資,源,源,作,作,為,為,創(chuàng),創(chuàng),業(yè),業(yè),運(yùn),運(yùn),營(yíng),營(yíng),資,資,本,本,的,的,加,加,盟,盟,者,者,。,。,加,盟,盟,者,者,的,的,能,能,力,力,。,。,太,太,陽(yáng),陽(yáng),能,能,熱,熱,水,水,器,器,是,是,具,具,有,有,一,一,定,定,專,專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),和,和,專,專,業(yè),業(yè),要,要,求,求,的,的,耐,耐,用,用,消,消,費(fèi),費(fèi),品,品,，,，,如,如,果,果,加,加,盟,盟,者,者,不,不,具,具,備,備,適,適,當(dāng)

40、,當(dāng),的,的,基,基,本,本,能,能,力,力,、,、,不,不,能,能,很,很,好,好,的,的,學(xué),學(xué),習(xí),習(xí),所,所,需,需,技,技,術(shù),術(shù),，,，,不,不,但,但,可,可,能,能,達(dá),達(dá),不,不,到,到,公,公,司,司,總,總,部,部,的,的,要,要,求,求,，,，,還,還,可,可,能,能,影,影,響,響,皇,皇,明,明,品,品,牌,牌,在,在,終,終,端,端,的,的,統(tǒng),統(tǒng),一,一,形,形,象,象,。,。,連鎖店,地,地址。,店,店址選,擇,擇是連,鎖,鎖運(yùn)營(yíng),工,工作的,重,重中之,重,重，店,址,址選擇,不,不但關(guān),系,系到今,后,后銷售,情,情況的,好,好壞，,還,還關(guān)系,到,到連鎖

41、,系,系統(tǒng)形,象,象和皇,明,明品牌,形,形象。,連,連鎖店,址,址選擇,是,是區(qū)域,特,特許運(yùn),營(yíng),營(yíng)商必,須,須慎重,決,決策的,內(nèi),內(nèi)容，,應(yīng),應(yīng)該尋,找,找位于,適,適合開(kāi),展,展業(yè)務(wù),，,，租金,合,合理地,點(diǎn),點(diǎn)的加,盟,盟者，,保,保證加,盟,盟店的,位,位置使,加,加盟者,業(yè),業(yè)務(wù)有,利,利可圖,。,。,消費(fèi)者,需,需求。,總,總部將,配,配合經(jīng),銷,銷商（,區(qū),區(qū)域特,許,許運(yùn)營(yíng),商,商）確,定,定并投,入,入適當(dāng),規(guī),規(guī)模的,資,資源以,啟,啟動(dòng)加,盟,盟者的,市,市場(chǎng)，,在,在目標(biāo),市,市場(chǎng)誘,發(fā),發(fā)足夠,的,的消費(fèi),者,者需求,。,。,鮮明的,連,連鎖加,盟,盟店形,象

42、,象。成,功,功的特,許,許加盟,或,或自由,連,連鎖度,必,必須具,有,有鮮明,的,的店面,形,形象，,具,具有創(chuàng),新,新性，,才,才能脫,穎,穎而出,，,，并且,對(duì),對(duì)同行,和,和加盟,店,店起一,種,種激勵(lì),作,作用。,發(fā)展連鎖鎖系統(tǒng)必必須考慮慮的因素素,不要隨,便,便模仿,別,別人。,皇,皇明品,牌,牌是市,場(chǎng),場(chǎng)第一,品,品牌，,模,模仿競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者反,而,而會(huì)使,連,連鎖加,盟,盟店限,于,于市場(chǎng),被,被動(dòng)，,只,只有通,過(guò),過(guò)發(fā)展,和,和積累,經(jīng),經(jīng)驗(yàn)，,才,才能保,證,證市場(chǎng),領(lǐng),領(lǐng)先者,永,永遠(yuǎn)在,市,市場(chǎng)上,領(lǐng),領(lǐng)先一,步,步，同,時(shí),時(shí)避免,由,由于模,仿,仿所帶,來(lái),來(lái)

43、的法,律,律糾紛,。,。,運(yùn)用法,律,律維護(hù),整,整個(gè)CIS系,統(tǒng),統(tǒng)的獨(dú),占,占性。CIS,系,系統(tǒng)是,連,連鎖系,統(tǒng),統(tǒng)維護(hù),的,的最基,本,本要素,，,，特許,連,連鎖特,別,別是自,由,由連鎖,的,的存在,，,，使得CIS,系,系統(tǒng)運(yùn),用,用的獨(dú),占,占性受,到,到挑戰(zhàn),。,。區(qū)域,特,特許運(yùn),營(yíng),營(yíng)商必,須,須隨時(shí),保,保護(hù)皇,明,明品牌,在,在連鎖,授,授權(quán)后,使,使用中,的,的有限,用,用途和,獨(dú),獨(dú)占性,，,，保證CIS,系,系統(tǒng)沒(méi),有,有被挪,用,用、沒(méi),有,有被不,正,正當(dāng)修,改,改，必,要,要時(shí)應(yīng),該,該運(yùn)用,法,法律武,器,器維護(hù),商,商標(biāo)使,用,用的嚴(yán),肅,肅性。,發(fā)

44、展連鎖鎖系統(tǒng)必必須考慮慮的因素素,保證連,鎖,鎖加盟,系,系統(tǒng)的,公,公正性,。,。連鎖,加,加盟者,出,出于自,身,身實(shí)力,在,在與皇,明,明總部,和,和區(qū)域,特,特許運(yùn),營(yíng),營(yíng)商的,經(jīng),經(jīng)營(yíng)溝,通,通中往,往,往處于,弱,弱勢(shì)，,區(qū),區(qū)域特,許,許運(yùn)營(yíng),商,商必須,嚴(yán),嚴(yán)格按,照,照皇明,總,總部的,特,特許政,策,策保證,連,連鎖加,盟,盟人能,夠,夠賺到,合,合理的,資,資金回,報(bào),報(bào)，只,有,有讓加,盟,盟店有,能,能力獲,取,取足夠,的,的盈利,，,，整個(gè),連,連鎖經(jīng),營(yíng),營(yíng)系統(tǒng),才,才能不,斷,斷發(fā)展,。,。,發(fā)展連鎖鎖系統(tǒng)必必須考慮慮的因素素,謹(jǐn)慎推,行,行相關(guān),制,制度。,特

45、,特許連,鎖,鎖和自,由,由連鎖,加,加盟人,與,與區(qū)域,特,特許運(yùn),營(yíng),營(yíng)商之,間,間畢竟,不,不是所,有,有和被,所,所有的,關(guān),關(guān)系，,加,加盟店,對(duì),對(duì)連鎖,運(yùn),運(yùn)營(yíng)的,不,不成熟,（,（如政,策,策變動(dòng),、,、可行,性,性不強(qiáng),等,等）表,現(xiàn),現(xiàn)得更,加,加敏感,。,。連鎖,系,系統(tǒng)在,推,推行相,關(guān),關(guān)渠道,政,政策時(shí),應(yīng),應(yīng)該比,直,直營(yíng)連,鎖,鎖更加,謹(jǐn),謹(jǐn)慎，,必,必須避,免,免因推,行,行不成,熟,熟的渠,道,道政策,而,而引發(fā),的,的下游,網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)不,滿,滿，這,種,種波動(dòng),將,將影響,連,連鎖系,統(tǒng),統(tǒng)的穩(wěn),定,定性和,長(zhǎng),長(zhǎng)期發(fā),展,展。在,設(shè),設(shè)計(jì)政,策,策時(shí)應(yīng),該

46、,該考慮,到,到以下,幾,幾項(xiàng)原,則,則：,發(fā)展連鎖鎖系統(tǒng)必必須考慮慮的因素素,所有方案案應(yīng)該在在直營(yíng)連連鎖店已已經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)實(shí)驗(yàn)，證明是是行之有有效的；,必須能夠夠在合理理的時(shí)間間內(nèi)學(xué)習(xí)習(xí)和掌握握，并能能傳授給給加盟人人；,必須能夠夠保證加加盟人的的合理資資金回報(bào)報(bào)；,總部也能能夠通過(guò)過(guò)連鎖系系統(tǒng)賺取取持續(xù)利利潤(rùn)；,發(fā)展連鎖鎖系統(tǒng)必必須考慮慮的因素素,建立連鎖鎖系統(tǒng)的的關(guān)鍵性性工作,首先，,區(qū),區(qū)域特,許,許運(yùn)營(yíng),商,商必須,尋,尋找合,適,適的連,鎖,鎖加盟,人,人，并,參,參照原,二,二級(jí)或,三,三級(jí)經(jīng),銷,銷商選,擇,擇標(biāo)準(zhǔn),的,的打分,方,方式對(duì),加,加盟人,的,的實(shí)力,進(jìn),進(jìn)行評(píng),估,

47、估。,向符合,要,要求的,申,申請(qǐng)人,全,全面闡,述,述連鎖,系,系統(tǒng)的,運(yùn),運(yùn)營(yíng)方,式,式，雙,方,方的權(quán),利,利和義,務(wù),務(wù)，基,于,于平等,的,的基礎(chǔ),上,上簽訂,特,特許（,或,或自由,）,）連鎖,經(jīng),經(jīng)營(yíng)合,同,同。,按照合,同,同要求,給,給予加,盟,盟商支,持,持（包,括,括系統(tǒng),性,性支持,）,），對(duì),特,特許加,盟,盟系統(tǒng),的,的加盟,商,商，區(qū),域,域特許,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商,還,還應(yīng)該,協(xié),協(xié)助加,盟,盟人選,擇,擇、評(píng),估,估店址,、,、談判,租,租金，,協(xié),協(xié)助裝,修,修店面,、,、傳授,管,管理技,巧,巧，招,聘,聘和培,訓(xùn),訓(xùn)人員,甚,甚至提,供,供信貸,擔(dān),擔(dān)保。,監(jiān)督

48、并,管,管理加,盟,盟店的,日,日常管,理,理工作,，,，重點(diǎn),在,在銷售,技,技巧、,人,人員培,訓(xùn),訓(xùn)、店,面,面陳列,、,、市場(chǎng),信,信息等,方,方面提,供,供幫助,。,。,四、商圈和店店址選擇,1、選址的重重要性,2、選擇店址址的步驟,3、商圈分析析,4、商圈的大大小和形象,5、皇明連鎖鎖商圈的選擇擇要素,6、選擇合適適的商店位置置,7、店址選擇擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵鍵因素,選址的重要性性,選址的決策,過(guò),過(guò)程復(fù)雜，,選,選擇成本較,高,高，而且一,旦,旦選定不易,變,變動(dòng)，同時(shí),連,連鎖店位置,對(duì),對(duì)企業(yè)整體,戰(zhàn),戰(zhàn)略影響較,大,大。一般來(lái),說(shuō),說(shuō)，如果商,店,店位置好，,即,即使戰(zhàn)略組,合,

49、合一般，也,較,較容易獲得,成,成功，如果,選,選址不佳，,經(jīng),經(jīng)營(yíng)者再有,能,能力也往往,難,難以彌補(bǔ)這,一,一缺陷。,店址的選擇,是,是整個(gè)連鎖,系,系統(tǒng)中靈活,性,性最差的因,素,素，一項(xiàng)決,策,策需要考慮,多,多種因素，,包,包括周邊人,群,群的規(guī)模和,特,特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng),水,水平，運(yùn)輸,的,的便利性，,附,附近商家的,特,特點(diǎn)，房產(chǎn),成,成本（租金,成,成本），合,同,同期限，人,口,口變動(dòng)趨勢(shì),，,，法律法規(guī),等,等等。,選擇店址的步步驟,選擇商店位置置包括以下幾幾個(gè)步驟：,評(píng)價(jià)每個(gè)區(qū),域,域（商圈）,的,的人口及現(xiàn),有,有商店的特,點(diǎn),點(diǎn)。,決定在什么,樣,樣的位置開(kāi),店,店更符合該

50、,地,地區(qū)消費(fèi)者,購(gòu),購(gòu)買太陽(yáng)能,熱,熱水器的要,求,求。,選擇并確定,店,店址位于商,圈,圈的大體位,置,置。,評(píng)價(jià)并決定,最,最終的店址,選,選擇。,商圈分析,商圈分析是店店址選擇的第第一步，通過(guò)過(guò)商圈分析，,可以詳細(xì)了,解,解目標(biāo)店的,人,人口和社會(huì),經(jīng),經(jīng)濟(jì)特征；,確定今后促,銷,銷活動(dòng)的重,點(diǎn),點(diǎn)；,對(duì)連鎖系統(tǒng),而,而言，還能,夠,夠通過(guò)商圈,分,分析幫助確,定,定新開(kāi)的分,店,店能否擴(kuò)大,市,市場(chǎng)，其顧,客,客是新增客,戶,戶還是從原,有,有分店轉(zhuǎn)移,而,而來(lái)；,可以通過(guò)商,圈,圈分析判斷,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,經(jīng),經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方,向,向；,了解并評(píng)價(jià),位,位置的優(yōu)缺,點(diǎn),點(diǎn)及其他各,項(xiàng),項(xiàng)

51、因素。,商圈的大小和和形象,每個(gè)商圈都包包括三個(gè)層次次：主要商圈圈，容納商店店50-80%的顧客，他是離商店店最近、顧客客密度最大、平均銷售額額最高的區(qū)域域；次要商圈圈，包含15-25%的的顧客；邊緣緣商圈，包括括剩下的所有有顧客，分布布更加分散。,主要商圈,次要商圈,邊緣商圈,皇明連鎖商圈圈選擇要素,區(qū)域連鎖運(yùn),營(yíng),營(yíng)商應(yīng)根據(jù),太,太陽(yáng)能熱水,器,器所屬的產(chǎn),品,品類別，皇,明,明品牌定位,，,，加盟人的,經(jīng),經(jīng)營(yíng)實(shí)力和,當(dāng),當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手的經(jīng)營(yíng)情,況,況等各項(xiàng)相,關(guān),關(guān)因素選擇,商,商圈，需要,重,重點(diǎn)注意以,下,下幾點(diǎn)：,1、重點(diǎn)選,擇,擇現(xiàn)有市場(chǎng),中,中人氣比較,聚,聚集的商業(yè),區(qū)

52、,區(qū)?；拭鬟B,鎖,鎖店銷售產(chǎn),品,品單一，品,牌,牌單一，自,身,身很難創(chuàng)造,或,或吸引目標(biāo),群,群聚集，并,不,不能真正形,成,成自己的商,圈,圈，因此，,在,在選擇商圈,時(shí),時(shí)應(yīng)該采用,附,附著式商店,的,的經(jīng)營(yíng)模式,，,，重點(diǎn)選擇,現(xiàn),現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi),人,人氣聚集的,商,商業(yè)圈，使,得,得目標(biāo)群在,光,光顧這些商,業(yè),業(yè)區(qū)時(shí)能夠,順,順便光臨皇,明,明連鎖店。,2、充分考慮慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的影響。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)商圈圈選擇的影響響分兩個(gè)方面面，不同品牌牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手聚集在一起起往往會(huì)使得得每家店的影影響范圍縮小小，這是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手聚集時(shí)時(shí)不利的一方方面；另一方方面，不同太太陽(yáng)能熱水器器的專賣店開(kāi)開(kāi)在一

53、起形成成商店群反而而可能因?yàn)檫@這一區(qū)域太陽(yáng)陽(yáng)能熱水器商商品和服務(wù)種種類齊全而吸吸引更多的客客戶，從而擴(kuò)擴(kuò)大商業(yè)區(qū)整整個(gè)太陽(yáng)能熱熱水器品類經(jīng)經(jīng)營(yíng)在目標(biāo)群群中的知名度度?；拭髌放婆剖鞘袌?chǎng)第一一品牌，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)上可以更更多的利用商商店聚集所帶帶來(lái)的好處，形成太陽(yáng)能能熱水器品類類經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)來(lái)的聚集效應(yīng)應(yīng)。不過(guò)在利利用聚集效應(yīng)應(yīng)的同時(shí)也要要注意避免與與劣質(zhì)品牌聚聚集在一起，如果周圍除除皇明外連正正規(guī)廠家的產(chǎn)產(chǎn)品都不多，很可能會(huì)降降低皇明品牌牌的檔次，起起到相反的作作用。,皇明連鎖商圈圈選擇要素,3、考慮市場(chǎng)場(chǎng)飽和度。盡盡管某些商業(yè)業(yè)聚集區(qū)域的的消費(fèi)者特點(diǎn)點(diǎn)與目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)接近，經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況良好，但如果競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)過(guò)于

54、激烈，仍然不是最最佳選擇。在在這種同類商商店過(guò)多區(qū)域域很容易引起起彼此價(jià)格、促銷等方面面的惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，這雖然對(duì)對(duì)所有品牌都都不利，但對(duì)對(duì)皇明這種市市場(chǎng)高檔品牌牌尤為不利。相反，如果果某一區(qū)域市市場(chǎng)還沒(méi)有飽飽和，這就給給區(qū)域連鎖運(yùn)運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了了很大的機(jī)遇遇，運(yùn)營(yíng)商甚甚至可以在該該區(qū)域建兩家家以上的連鎖鎖店面，以達(dá)達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)入的目目的。,皇明連鎖商圈圈選擇要素,4、考慮商圈圈目標(biāo)群的人人口特征。隨隨著市場(chǎng)細(xì)分分的深入，同同一個(gè)城市中中不同消費(fèi)目目的和消費(fèi)層層次人群開(kāi)始始趨向于在不不同的商圈范范圍內(nèi)選擇自自己的生活方方式。例如在在上海，高檔檔消費(fèi)群會(huì)選選擇高檔商場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物，更注注重

55、購(gòu)物環(huán)境境和服務(wù)，低低層次消費(fèi)者者會(huì)選擇商貿(mào)貿(mào)一條街和大大市場(chǎng)這樣的的商圈，目的的是便宜。皇皇明連鎖應(yīng)該該選擇在當(dāng)?shù)氐刂懈邫n消費(fèi)費(fèi)群比較聚集集的消費(fèi)區(qū)域域建立自己的的連鎖店。,5、考慮到區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況況?；拭鳠崴鞑徽搹钠菲放七€是價(jià)格格都屬于熱水水器中的高端端產(chǎn)品。因此此，無(wú)論是店店址選擇還是是店鋪的設(shè)立立密度都必須須考慮周圍目目標(biāo)群的消費(fèi)費(fèi)特征。經(jīng)濟(jì)濟(jì)情況差的區(qū)區(qū)域，每家連連鎖店的覆蓋蓋密度應(yīng)該更更大些，密度度過(guò)大將很難難維持每家連連鎖店的基本本銷量，而發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)則可可以加大連鎖鎖分布密度提提高市場(chǎng)占有有率。,皇明連鎖商圈圈選擇要素,6、根據(jù)目標(biāo)標(biāo)商業(yè)區(qū)的規(guī)規(guī)模配合決策策連鎖店的大大小。人

56、流密密集的商業(yè)區(qū)區(qū)其商圈覆蓋蓋范圍較大，聚集的商店店門類和數(shù)量量都會(huì)很多，需要建立較較大的連鎖店店才能突顯皇皇明品牌和吸吸引人氣光顧顧。當(dāng)所選擇擇的商業(yè)區(qū)還還有其他品牌牌的店面時(shí)更更應(yīng)該注意皇皇明連鎖店的的規(guī)模和檔次次，一定要能能突顯皇明第第一品牌地位位，有一定的的超前性。,7、雖然區(qū)域域連鎖系統(tǒng)在在店址選擇時(shí)時(shí)需要均衡考考核上述因素素，但人口因因素還是重要要程度最高的的關(guān)鍵，每一一個(gè)連鎖店的的覆蓋范圍可可以參考如下下公式：,皇明連鎖商圈圈選擇要素,賴?yán)▌t：,D=d/（1+（Pb/Pa）；,其中，D是a連鎖店的輻輻射范圍，d是連鎖店a和b之間主主干道的距離離，Pb是連連鎖店b周圍圍的輻射人口

57、口數(shù)量，Pa是連鎖店a周圍的輻射射人口數(shù)量。,賴?yán)▌t雖然然有其局限性性，比如考慮慮因素比較單單一，數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)果存在偏差差，但是非常常簡(jiǎn)單實(shí)用，當(dāng)其他數(shù)據(jù)據(jù)無(wú)法收集或或收集成本太太高時(shí)這一公公式尤其適用用。,皇明連鎖商圈圈選擇要素,選擇合適的商商店位置,在確定好商,圈,圈范圍后，,還,還需要選擇,商,商圈內(nèi)具體,的,的商店位置,。,。一般商圈,內(nèi),內(nèi)可供選擇,的,的連鎖店位,置,置類型有三,種,種，分別是,獨(dú),獨(dú)立店面，,無(wú),無(wú)規(guī)劃的商,業(yè),業(yè)區(qū)和規(guī)劃,好,好的購(gòu)物中,心,心。,獨(dú)立店面是,指,指孤立于其,他,他各類購(gòu)物,商,商店以外，,單,單獨(dú)位于公,路,路或街道旁,的,的零售店。,雖,雖然這

58、類店,具,具有靈活、,費(fèi),費(fèi)用低、競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)條件好等,各,各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，,但,但除非選擇,條,條件非常好,的,的商圈，同,時(shí),時(shí)運(yùn)營(yíng)商能,夠,夠投入相當(dāng),大,大的資金建,設(shè),設(shè)店面，創(chuàng),造,造吸引人氣,的,的設(shè)計(jì)亮點(diǎn),，,，否則象皇,明,明專賣店這,樣,樣的附著式,商,商店不適宜,孤,孤立于其他,購(gòu),購(gòu)物環(huán)境以,外,外。包括皇,明,明5s連鎖,店,店在內(nèi)的連,鎖,鎖形式最需,要,要的不是創(chuàng),造,造對(duì)目標(biāo)群,的,的吸引力，,而,而是依靠其,他,他商業(yè)中心,的,的熱鬧氛圍,聚,聚集人氣。,在無(wú)規(guī)劃的,商,商業(yè)區(qū)特別,是,是互補(bǔ)產(chǎn)品,（,（水暖器材,）,）或同類產(chǎn),品,品（熱水器,）,）銷售的聚,集,集

59、地建設(shè)皇,明,明連鎖店是,針,針對(duì)中等收,入,入或中小城,市,市目標(biāo)群的,優(yōu),優(yōu)先選擇。,因,因?yàn)檫@類區(qū),域,域往往是中,小,小城市和中,等,等收入者的,主,主要購(gòu)物場(chǎng),所,所，此區(qū)域,內(nèi),內(nèi)同等規(guī)模,的,的其他店鋪,林,林立，設(shè)立,皇,皇明連鎖店,即,即可利用原,有,有市場(chǎng)吸引,的,的人氣，又,可,可避免由于,存,存在區(qū)域內(nèi),過(guò),過(guò)于強(qiáng)大購(gòu),物,物中心所帶,來(lái),來(lái)的商圈內(nèi),人,人氣的分散,，,，建設(shè)一家,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)的5s,或,或4s連鎖,店,店不僅可以,有,有效占據(jù)市,場(chǎng),場(chǎng)份額，還,可,可以提高皇,明,明品牌在當(dāng),地,地的形象。,選擇合適的商商店位置,將皇明連鎖,店,店建在規(guī)劃,好,好的購(gòu)物

60、中,心,心可以獲得,理,理想的購(gòu)物,環(huán),環(huán)境，如果,更,更進(jìn)一步選,擇,擇高檔購(gòu)物,中,中心還可以,提,提升皇明品,牌,牌形象。這,些,些都是選擇,購(gòu),購(gòu)物中心的,優(yōu),優(yōu)點(diǎn)，然而,在,在購(gòu)物中心,選,選址缺點(diǎn)也,很,很明顯。連,鎖,鎖店的建設(shè),成,成本高于其,他,他兩種形式,，,，而且連鎖,經(jīng),經(jīng)營(yíng)的方式,、,、開(kāi)業(yè)時(shí)間,、,、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,等,等也比其他,形,形式更加苛,刻,刻或高昂。,區(qū),區(qū)域連鎖運(yùn),營(yíng),營(yíng)商選址時(shí),需,需要綜合評(píng),估,估雙方面因,素,素和目標(biāo)市,場(chǎng),場(chǎng)消費(fèi)群的,購(gòu),購(gòu)物趨勢(shì)，,當(dāng),當(dāng)區(qū)域消費(fèi),力,力確實(shí)達(dá)到,時(shí),時(shí)，運(yùn)營(yíng)商,可,可以利用購(gòu),物,物中心購(gòu)物,環(huán),環(huán)境的優(yōu)勢(shì),，,

61、，把連鎖店,建,建設(shè)成形象,店,店或樣板店,，,，以此作為,順,順應(yīng)市場(chǎng)的,一,一種選擇。,選擇合適的商商店位置,店址選擇的幾幾項(xiàng)關(guān)鍵因素素,綜上所述，,皇,皇明的區(qū)域,連,連鎖運(yùn)營(yíng)商,在,在建立直營(yíng),店,店或幫助加,盟,盟人選擇店,址,址時(shí)應(yīng)該注,意,意以下幾點(diǎn),關(guān),關(guān)鍵性因素,：,：,1、客流。,衡,衡量一個(gè)商,店,店區(qū)位和商,店,店價(jià)值的最,重,重要因素就,是,是過(guò)往行人,的,的數(shù)量和類,型,型。在其他,條,條件相仿時(shí),，,，客流量最,高,高的店址往,往,往是最好的,。,。,2、交通條,件,件。特別是,在,在大中城市,考,考察店址必,須,須注意交通,條,條件的便利,性,性，在鬧市,區(qū),區(qū)

62、，靠近公,交,交線路尤為,重,重要，考察,時(shí),時(shí)必須注意,公,公交線路站,點(diǎn),點(diǎn)位置、出,租,租車、地鐵,等,等各項(xiàng)公交,設(shè),設(shè)施。如果,連,連鎖店設(shè)在,近,近郊區(qū)，消,費(fèi),費(fèi)群往來(lái)的,時(shí),時(shí)間也是必,須,須考慮的內(nèi),容,容。,3、周圍商店店的構(gòu)成。應(yīng)應(yīng)該比較自己己與臨近或附附近商店的相相容性。如前前所述，如果果連鎖店與周周圍商店顧客客存在互換的的可能，我們們就認(rèn)為這類類區(qū)域有建設(shè)設(shè)連鎖店的親親和力，一般般而言，親和和力既存在于于相互競(jìng)爭(zhēng)的的商店之間，也能存在于于相互補(bǔ)充的的商店之間。,4、具體店址址。需要考察察具體店址的的戶外可見(jiàn)程程度、具體方方位和形狀。具體位置是是指在連鎖店店在商業(yè)區(qū)或或

63、購(gòu)物中心的的相對(duì)位置，一般拐角的的位置就比較較理想?？梢?jiàn)見(jiàn)程度是過(guò)路路人看到連鎖鎖店的程度。良好的可見(jiàn)見(jiàn)位置能使過(guò)過(guò)路人知道皇皇明專賣店的的存在，并正正在營(yíng)業(yè)。許許多人不愿去去小巷深處或或購(gòu)物中心盡盡頭，這些位位置的可見(jiàn)程程度就較差?？疾斓曛返牡膱?chǎng)地大小和和形狀必須以以需要的總面面積為依據(jù)，包括，步行行道、賣場(chǎng)區(qū)區(qū)域、非銷售售區(qū)域等各個(gè)個(gè)方面。,店址選擇的幾幾項(xiàng)關(guān)鍵因素素,5、使用條件件。在店址選選擇的最終決決策前，必須須詳細(xì)分析是是自己購(gòu)買營(yíng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所還是是租用?？紤]慮日常維護(hù)和和營(yíng)業(yè)費(fèi)用，營(yíng)業(yè)時(shí)的稅稅收、區(qū)域劃劃分的限制等等經(jīng)營(yíng)時(shí)的費(fèi)費(fèi)用因素，針針對(duì)每個(gè)可能能的店址進(jìn)行行評(píng)價(jià)，然后后才能在綜

64、合合考慮的基礎(chǔ)礎(chǔ)上做出最后后決策。,店址選擇的幾幾項(xiàng)關(guān)鍵因素素,五、購(gòu)物環(huán)境境的設(shè)計(jì)原則則,1、購(gòu)物環(huán)境境分析,2、購(gòu)物環(huán)境境的基本設(shè)計(jì)計(jì)原則,3、店內(nèi)布局局原則,4、連鎖店內(nèi)內(nèi)部布局,5、連鎖店的的燈光、色彩彩和音響,購(gòu)物環(huán)境分析析,連鎖店的購(gòu),物,物環(huán)境分兩,個(gè),個(gè)層次，涉,及,及三個(gè)方面,。,。兩個(gè)層次,是,是指購(gòu)物環(huán),境,境的硬件層,次,次，包括：,連,連鎖店的建,筑,筑、商店內(nèi),設(shè),設(shè)備和設(shè)施,、,、營(yíng)業(yè)用品,和,和購(gòu)物環(huán)境,的,的軟件層次,，,，包括：店,員,員的素質(zhì)、,商,商店的清潔,衛(wèi),衛(wèi)生、商店,氣,氣氛等。購(gòu),物,物環(huán)境涉及,的,的三個(gè)方面,包,包括顧客,購(gòu)物的對(duì),象,象；

65、售貨人,員,員；交易對(duì),象,象，即商品,。,。,關(guān)于購(gòu)物環(huán),境,境的分析說(shuō),明,明即使連鎖,系,系統(tǒng)能夠在,硬,硬件設(shè)施上,達(dá),達(dá)到統(tǒng)一，,良,良好的購(gòu)物,環(huán),環(huán)境還是有,賴,賴于連鎖店,經(jīng),經(jīng)營(yíng)者關(guān)于,軟,軟件環(huán)境的,建,建設(shè)和完善,，,，購(gòu)物環(huán)境,的,的關(guān)鍵是協(xié),調(diào),調(diào)好顧客、,售,售貨員、商,品,品陳列三者,間,間的互動(dòng)。,購(gòu)物環(huán)境分析析,皇明總部將,為,為區(qū)域連鎖,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商的所,有,有連鎖店（,包,包括直營(yíng)、,特,特許和自由,連,連鎖）提供,全,全套的連鎖,店,店設(shè)計(jì)圖和,連,連鎖店裝潢,物,物料。每家,分,分店都必須,嚴(yán),嚴(yán)格按照總,部,部的設(shè)計(jì)要,求,求保持店面,風(fēng),風(fēng)格硬件環(huán),境,境的統(tǒng)一，,保,保證各分店,購(gòu),購(gòu)物環(huán)境均,能,能傳達(dá)企業(yè),的,的營(yíng)業(yè)理念,和,和行為規(guī)范,。,。,總部允許各,區(qū),區(qū)域連鎖店,的,的購(gòu)物軟件,環(huán),環(huán)境在保留,皇,皇明特點(diǎn)的,共,共性基礎(chǔ)上,，,，增加符合,當(dāng),當(dāng)?shù)仫L(fēng)格的,特,特色內(nèi)容。,在設(shè)計(jì)連鎖,店,店購(gòu)物環(huán)境,（,（包括硬件,和,和軟件）時(shí),應(yīng),應(yīng)該均衡考,慮,慮下列原則,：,：,購(gòu)物環(huán)境的基基本設(shè)計(jì)原則則,能夠體現(xiàn)皇,明,明品牌的企,業(yè),業(yè)理念和經(jīng),營(yíng),營(yíng)特色。正,如,如每家企業(yè),都,都帶有鮮明,的,的個(gè)性色彩,一,一樣，