康師傅分銷渠道-修改版2

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,目錄,快銷品的分,銷,銷渠道簡介,康師傅原有,分,分銷渠道,康師傅渠道,沖,沖突,康師傅現(xiàn)有,渠,渠道分析,“通路精耕,”,”,渠道激勵政,策,策,總結(jié),康師傅簡介,康師傅在中,國,國臺灣成立,，,，年在,香,香港上市，,控,控股的是臺,灣,灣頂新國際,集,集團和日本,的,的三洋食品,株,株式會社，,總,總部設于中,國,國天津市，,主,主要在中國,從,從事生產(chǎn)和,銷,銷售方便面,（,（頂益）、,飲,飲品（頂津,）

2、,）、糕餅（,頂,頂園）以及,相,相關配套產(chǎn),業(yè),業(yè)的經(jīng)營,渠道模式,渠道模式分為兩種,直銷（通過辦事處、營業(yè)所等直接將產(chǎn)品鋪向終端）,經(jīng)銷（通過中間商發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點）,原有渠道的,層,層級,康師傅,省地級總經(jīng)銷,省地級總經(jīng)銷,樂購,大中型批市,地級大中型批市,場,小批發(fā)商,零售店,縣級分銷代理,縣城批市,零售店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,）,出現(xiàn)的問題,通路層,次,次,過多,鋪貨率,難于增,長,長,市場價,格,格,難以控,制,制,具體表,現(xiàn),現(xiàn),落后坐,商,商經(jīng)營,方,方式,貨流,控制不,力,力,新產(chǎn)品,推廣不,易,易,渠道結(jié),構(gòu),構(gòu)問題,渠道寬,度,度與密,度,度還有,加,加大的,空,空間,康,康師傅,雖

3、,雖然銷,售,售網(wǎng)絡,相,相對很,廣,廣，但,是,是廣大,的,的農(nóng)村,市,市場并,沒,沒有做,很,很大的,覆,覆蓋。,隨著零,售,售終端,數(shù),數(shù)量井,噴,噴，零,售,售渠道,目,目標放,到,到了二,三,三線城,市,市，甚,至,至農(nóng)村,，,，而LRL公,司,司能廣,泛,泛覆蓋,幾,幾乎所,有,有城市,，,，且真,正,正渠道,寬,寬度與,密,密度還,有,有加大,的,的空間,渠道沖突問題,產(chǎn)品,暢銷,品,斷,貨,新品,其他產(chǎn)品滯,銷,進貨價格不一,零售商竄貨,市場價格混亂,部分廠商，新品，滯銷品不進貨,小組建,議,議,中間商,過,過多，,渠,渠道商,的,的掌控,力,力不強,生產(chǎn)者,，,，中間,商,商

4、，消,費,費者沒,有,有實現(xiàn),信,信息共,享,享,生產(chǎn)商,對,對消費,者,者得到,的,的市場,反,反饋能,力,力不強,中間商,容,容易出,現(xiàn),現(xiàn)寡頭,壟,壟斷,忽略分,銷,銷渠道,的,的建設,和,和管理,內(nèi)因,交通的,發(fā),發(fā)展,外因,傳統(tǒng)渠,道,道隨之,經(jīng),經(jīng)濟發(fā),展,展,多元化,擴,擴張,市場不,斷,斷,開放,生產(chǎn)基,地,地建設,經(jīng)濟的,發(fā),發(fā)展,新,渠,道,誕,生,背,景,康師傅,分,分銷渠,道,道模式,的,的優(yōu)化,方案,擴大產(chǎn),品,品分銷,渠,渠道覆,蓋,蓋率，,多,多渠道,并,并存,選擇合,適,適的經(jīng),銷,銷商，,規(guī),規(guī)范經(jīng),銷,銷商管,理,理,管理渠,道,道沖突,，,，維護,分,分析

5、覆,蓋,蓋體系,整合營,銷,銷組織,，,，優(yōu)化,資,資源配,置,置,新渠道,三,三級渠,道,道結(jié)構(gòu),二級渠,道,道,三級渠,道,道,主要城,市,市,如南京,，,，設立,二,二級渠,道,道，即,通,通過經(jīng),銷,銷商直,接,接出貨,給,給零售,點,點,新興地,區(qū),區(qū)設立,三,三級渠,道,道，經(jīng),銷,銷商經(jīng),一,一層批,發(fā),發(fā)商到,達,達零售,店,店。,一級渠,道,道,中心城,市,市設立,直,直銷點,大,大城市,內(nèi),內(nèi)設立,大,大型零,售,售賣場,。,。如上,海,海、北,京,京、廣,州,州等地,，,，設立,直,直銷點,，,，產(chǎn)品,直,直接進,入,入一些,規(guī),規(guī)模較,大,大零售,店,店鋪，,集,集團也

6、,會,會陸續(xù),在,在一些,大,大城市,內(nèi),內(nèi)設立,大,大型零,售,售賣場,。,。,城市新,渠,渠道結(jié),構(gòu),構(gòu)圖,康師傅,大型零售賣場,經(jīng)銷商,一級批發(fā)商,零售商,經(jīng)銷商,零售商,縣級分,銷,銷商組,織,織結(jié)構(gòu),圖,圖,康師傅,一級分銷商,二級,分銷商及更低,零售商,零售商,通路精,耕,耕,從1998年,開,開始，,康,康師傅,推,推出了,通,通路精,耕,耕，細,分,分責任,區(qū),區(qū)域，,縮,縮短層,級,級，擴,大,大渠道,寬,寬度,管,管理,中,中間環(huán),節(jié),節(jié)，控,制,制終端,，,，保證,價,價盤穩(wěn),定,定，保,證,證通路,利,利潤。,擴,擴大通,路,路規(guī)模,，,，降低,通,通路成,本,本。,通

7、路,建,建設,目,目標,：,：無,論,論在,大,大城,市,市的,大,大商,場,場，,還,還是,偏,偏僻,的,的鄉(xiāng),村,村都,能,能買,到,到康,師,師傅,，,，并,能,能迅,速,速買,到,到康,師,師傅,新,新產(chǎn),品,品。,對渠,道,道商,改,改革,為了,配,配合,整,整個,行,行動,，,，集,團,團按,照,照區(qū),域,域分,布,布合,理,理性,原,原則,，,，在,全,全國,“,“開,庫,庫設,所,所，,建,建立,了,了130,余,余個,發(fā),發(fā)貨,倉,倉庫,，,，230,余,余個,營,營業(yè),所,所，,直,直接,面,面對,批,批發(fā),市,市場,的,的攤,點,點為,批,批發(fā),商,商供,貨,貨，,逐步,

8、增,增加,直,直屬,營,營業(yè),所,所的,數(shù),數(shù)量,和,和服,務,務水,準,準，,把,把經(jīng),銷,銷商,在,在銷,售,售渠,道,道體,系,系中,的,的作,用,用限,制,制在,可,可以,掌,掌握,的,的范,圍,圍內(nèi),，,，最,終,終把,整,整個,渠,渠道,控,控制,在,在自,己,己手,中,中。,通路精耕的主要措施,加強渠道成員管理,變革渠道模式,提供優(yōu)質(zhì)服務,相應,的,的配,套,套措,施,施,區(qū)域劃分,路線拜訪,物流支持,銷售團隊,區(qū)域,內(nèi),內(nèi)的,商,商圈,界,界定,，,，客,戶,戶數(shù),，,，相,互,互之,間,間的,距,距離,，,，經(jīng),銷,銷商,的,的配,送,送能,力,力。,對區(qū)域內(nèi),零,零售點的,

9、客,客戶合理,拜,拜訪頻率,，,，提升業(yè),代,代銷售效,率,率,“通路精,耕,耕”需要,服,服務的經(jīng),銷,銷商數(shù)量,劇,劇增，良,好,好的物流,是,是實施“,通,通路精耕,”,”有力的,保,保障。,專業(yè)的銷,售,售團隊是,“,“通路精,耕,耕”實施,的,的中堅力,量,量。,渠道精耕,中,中的人員,管,管理,）業(yè),務,務人員,（1）業(yè),務,務代表，,簡,簡稱業(yè)代,。,。負責分,銷,銷商與集,團,團公司之,間,間的貨物,及,及資金往,來,來。,（2）助,理,理業(yè)務代,表,表，簡稱,助,助理業(yè)代,。,。助理業(yè),代,代主要負,責,責渠道精,耕,耕的第二,階,階段的常,規(guī),規(guī)工作，,即,即商流工,作,作

10、。,2,）業(yè),渠道的開,辟,辟經(jīng),銷,銷商,（1).,對,對經(jīng)銷商,進,進行溝通,、,、篩選和,輔,輔導；,（2).,并,并根據(jù)區(qū),域,域市場容,量,量及經(jīng)銷,的,的能力，,控,控制其進,貨,貨量；,（3).,設,設立區(qū)域,責,責任制，,經(jīng),經(jīng)銷商在,制,制定的區(qū),域,域內(nèi)有獨,家,家經(jīng)銷權(quán),，,，且有義,務,務鋪貨至,所,所有的零,售,售點；,（4）客,戶,戶結(jié)盟，,和,和經(jīng)銷商,結(jié),結(jié)成“命,運,運共同體,”,”,（5).,獎,獎,勵,勵,卓,卓,有,有,成,成,效,效,的,的,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,，,，,淘,淘,汰,汰,始,始,終,終,不,不,見,見,起,起,色,色,的,的,經(jīng),經(jīng),

11、銷,銷,商,商,短,期,期,階,階,段,段,性,性,促,促,銷,銷,獎,獎,勵,勵,為,達,達,到,到,短,短,期,期,的,的,銷,銷,售,售,目,目,標,標,和,和,特,特,定,定,時,時,間,間,段,段,的,的,銷,銷,量,量,，,，,而,而,開,開,出,出,的,的,獎,獎,勵,勵,，,，,比,比,長,長,期,期,獎,獎,勵,勵,更,更,加,加,誘,誘,人,人,，,，,通,通,過,過,努,努,力,力,更,更,容,容,易,易,得,得,到,到,。,。,每,月,月16,日,日,完,完,成,成,月,月,計,計,劃,劃,額,額60%,以,以,上,上,者,者,和,和,疑,疑,惑,惑,的,的,特,特,定

12、,定,獎,獎,勵,勵,。,。,特,定,定,時,時,間,間,段,段,內(nèi),內(nèi),進,進,貨,貨30,箱,箱,送,送1,箱,箱,長,期,期,年,年,度,度,目,目,標,標,獎,獎,勵,勵,。,一,般,般,貨,貨,幣,幣,形,形,式,式,的,的,獎,獎,勵,勵,，,，,會,會,引,引,發(fā),發(fā),低,低,價,價,傾,傾,銷,銷,和,和,一,一,些,些,擾,擾,亂,亂,市,市,場,場,的,的,不,不,良,良,行,行,為,為,。,。2000,年,年,推,推,出,出,的,的,完,完,成,成,目,目,標,標,者,者,獎,獎,勵,勵,新,新,馬,馬,泰,泰,十,十,五,五,日,日,游,游,，,，,就,就,充,充,分,

13、分,調(diào),調(diào),動,動,了,了,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,積,積,極,極,性,性,，,，,收到,很好效果。,非銷量目標,獎,獎勵,康師傅出了,針,針對銷量的,促,促銷獎勵之,外,外，好設定,了,了很多和經(jīng),銷,銷商日常操,作,作掛鉤的獎,勵,勵措施。經(jīng),銷,銷商有機會,表,表現(xiàn)自己拿,到,到獎勵,產(chǎn)品專項經(jīng),銷,銷獎勵,鋪貨獎勵,陳列競賽,回款獎勵,通路各成員,和,和消費者結(jié),合,合獎勵,再來一瓶,消費者 憑,有,有獎瓶蓋在,購,購買處換一,瓶,瓶,零售,商,商憑20,個,個有,獎,獎瓶,蓋,蓋在,批,批發(fā),商,商處,換,換24瓶,裝,裝的,一,一箱,批發(fā),商,商憑22,個,個有,獎,獎瓶,

14、蓋,蓋在,廠,廠家,換,換相,同,同,的,一箱,康師,傅,傅通,路,路精,耕,耕的,實,實施,效,效果,1.,在省,地,地級,城,城區(qū),，,，產(chǎn),品,品到,達,達消,費,費者,的,的流,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)環(huán),節(jié),節(jié)，,提,提高,了,了流,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)速,度,度。,2.,在縣,級,級市,場,場（,片,片區(qū),）,）產(chǎn),品,品到,達,達消,費,費者,的,的流,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)環(huán),節(jié),節(jié)控,制,制了,縣,縣城,鄉(xiāng),鄉(xiāng)鎮(zhèn),市,市場,，,，以,利,利于,低,低價,面,面在,農(nóng),農(nóng)村,市,市場,的,的推,廣,廣和,低,低價,面,面的,市,市場,占,占有,率,率的,提,提升,。,3.,細分,區(qū),區(qū)域,形,形成,責,責任,區(qū),區(qū)，,設,設

15、立,專,專屬,經(jīng),經(jīng)銷,商,商，,控,控制,貨,貨流,，,，建,立,立長,期,期的,渠,渠道,合,合作,伙,伙伴,，,，增,強,強了,渠,渠道,的,的競,爭,爭力,。,。,4.,通過,以,以上,動,動作,，,，保,證,證價,格,格體,系,系的,有,有效,實,實行,，,，保,證,證了,通,通路,利,利潤,。,康師,傅,傅通,路,路精,耕,耕的,實,實施,效,效果,1.,在省,地,地級,城,城區(qū),，,，產(chǎn),品,品到,達,達消,費,費者,的,的流,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)環(huán),節(jié),節(jié)，,從,從省,地,地級,總,總經(jīng),銷,銷,大中,型,型批,市,市,小批,發(fā),發(fā)商,零售,店,店的,四,四級,通,通路,，,，變,為,為批,

16、發(fā),發(fā)商,零售,店,店的,二,二級,通,通路,，,，提,高,高了,流,流轉(zhuǎn),速,速度,。,。,2.,在縣,級,級市,場,場（,片,片區(qū),）,）產(chǎn),品,品到,達,達消,費,費者,的,的流,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)環(huán),節(jié),節(jié)，,從,從省,地,地級,總,總經(jīng),銷,銷,地,級,級,大,大,中,中,型,型,批,批,市,市,縣,級,級,分,分,銷,銷,代,代,理,理,縣,城,城,批,批,市,市,零,售,售,店,店,（,（,含,含,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),客,客,戶,戶,）,）,的,的,五,五,級,級,通,通,路,路,變,變,為,為,縣,縣,級,級,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,（,（,三,三,階,階,客,客,戶,戶,）,）,批,發(fā),發(fā),商,商,零,售,售,店,店,的,的,三,三,級,級,通,通,路,路,，,，,控,控,制,制,了,了,縣,縣,城,城,鄉(xiāng),鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),市,市,場,場,，,，,以,以,利,利,于,于,低,低,價,價,面,面,在,在,農(nóng),農(nóng),村,村,市,市,場,場,的,的,推,推,廣,廣,和,和,低,低,價,價,面,面,的,的,市,市,場,場,占,占,有,有,率,率,的,的,提,提,升,升,。,。,3.,細,分,分,區(qū)