店堂銷售五步法

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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本

2、樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,店堂銷售五,步,步法,王命河,2011-12-4,引言,凡事都有一,個,個流程，那,么,么我們做店,堂,堂銷售的流,程,程是怎樣的,呢,呢？注意觀,察,察身邊優(yōu)秀,的,的業(yè)務(wù)員可,以,以發(fā)現(xiàn)一個,共,共同點：他,們,們在與客戶,溝,溝通的時候,思,思路很清晰,，,，從客戶一,進(jìn),進(jìn)門開始，,什,什么時間該,說,說什么話、,做,做什么事，,他,他們都很明,晰,晰。,記住：在和,顧,顧客談判的,整,整個過程中,，,，你是控局,者,者，千萬不,要,要讓客戶去,左,左右了你的,思,思想，而是,你,你要引導(dǎo)客,戶,戶的思想，,控,控制整個局,面,面，比如說,

3、什,什么時候該,談,談什么話題,，,，由你決定,。,。,要想真正做,到,到控局者，,就,就要按照科,學(xué),學(xué)規(guī)范的銷,售,售流程去展,開,開銷售，那,么,么，就請認(rèn),真,真學(xué)習(xí)銷售,五,五步法。,五步法,一、做好準(zhǔn),備,備，迎接客,戶,戶。,二、了解需,求,求、取得信,賴,賴。,三、推薦機(jī),器,器、介紹賣,點,點。,四、識別信,號,號、促成交,易,易。,五、售后服,務(wù),務(wù)。,一、做好準(zhǔn),備,備、迎接客,戶,戶：,1,，售前業(yè)務(wù),員,員要做好充,分,分的準(zhǔn)備,:,心理準(zhǔn)備,熱 誠,微 笑,心 態(tài)（愉,快,快平和）,建立良好的,第,第一印象,儀表（面容,、,、頭發(fā)）,佩帶物品（,胸,胸卡、飾物,）,

4、）,服裝,站姿,面部表情,目光,言談舉止,行動準(zhǔn)備,檢查職業(yè)儀,表,表,檢查/準(zhǔn)備,商,商品,銷售輔助工,具,具和促銷品,的,的 檢,查,查和準(zhǔn)備,做好零售店,和,和產(chǎn)品的清,潔,潔、整理工,作,作,5,一、做好準(zhǔn),備,備、迎接客,戶,戶：,2,、主動迎接,客,客戶（拉、,喊,喊）：,您好,歡迎光臨卓,品,品連鎖,(,整體印象，,店,店面清潔,服裝統(tǒng)一,聲音熱情,),請問有什么,可,可以幫助您,的,的,?(,建立關(guān)系,),想看看什么,樣,樣的機(jī)器,?,看中哪一款,了,了給您最優(yōu),惠,惠的價格。,大哥（美女,、,、老板等）,看,看電腦么，,這,這邊有宏碁,、,、華碩、戴,爾,爾、三星,微笑,冷落

5、顧客,目光接觸,以貌取人,保持熱情積,極,極,漠不關(guān)心,A,稱呼不要差,輩,輩了,B,、根絕不同,的,的客戶選擇,喊,喊出品牌的,先,先后順序，,如,如看見學(xué)生,可,可先喊宏碁,、,、華碩,看見中年人,可,可喊戴爾、,三,三星、宏碁,、,、華碩,因為人的記,憶,憶具有選擇,性,性，往往很,容,容易記住第,一,一和最后的,內(nèi),內(nèi)容。,6,二、了解需,求,求，取得信,賴,賴,為了順利完,成,成銷售，我,們,們需要對消,費,費有個深入,的,的認(rèn)知，這,種,種認(rèn)知可通,過,過與客戶聊,天,天、詢問獲,得,得，有經(jīng)驗,的,的也可以通,過,過一些細(xì)節(jié),進(jìn),進(jìn)行判斷。,那,那么，做店,堂,堂銷售時我,們,們

6、需要了解,客,客戶的哪些,信,信息呢？又,該,該怎樣了解,呢,呢？又該怎,樣,樣取得客戶,的,的好感和信,賴,賴呢？,了解需求的,原,原則：,a.,使客戶體會,到,到了解需求,的,的目的是為,了,了更好地為,客,客戶提供服,務(wù),務(wù)，滿足,其需求，這,樣,樣便于客戶,同,同你配合,b.,在了解需求,的,的過程中，,始,始終要令客,戶,戶感到你很,尊,尊重他以及,他,他所陳述的,意,意見。,了解需求的,方,方法：,a,觀察,客戶的外表,、,、行為舉止,、,、與他人的,談,談話,只要我們留,意,意，在很多,的,的時候都,能幫助我們,發(fā),發(fā)現(xiàn)顧客的,需,需求，從而,為,為我們有針,對,對性的銷售,做,

7、做好準(zhǔn)備。,但,但是，,請注意：僅,靠,靠觀察是無,法,法判斷顧客,的,的真正需求,的,的,7,二、了解需,求,求，取得信,賴,賴,b.,詢問,銷售人員在,開,開始介紹自,己,己的產(chǎn)品的,過,過程中，應(yīng),該,該先主動地,詢,詢問客戶的,需,需求,在提出問題,的,的同時應(yīng)作,好,好相應(yīng)的鋪,墊,墊,(,提高收集客,戶,戶信息的準(zhǔn),確,確性,;,提高收集,客,客戶信息,的,的準(zhǔn)確性,表現(xiàn)自身,的,的專業(yè)程,度,度,.,(2),銷售人員,向,向顧客提,問,問的方法,，,，對顧客,是,是否能夠,將,將自己的,需,需求明白,地,地展現(xiàn)給,銷售人員,有,有很大的,影,影響。由,淺,淺入深，,可,可以從比,

8、較,較簡單的,問,問題著手,，,，逐漸地,接,接近,購買核心,。,。,詢問的原,則,則：逐步由,封,封閉式問,題,題過度到,開,開放式問,題,題。爭取,使,使顧客多,說,說一些，,從,從,而在顧客,的,的話語中,了,了解顧客,的,的情況及,需,需求。,8,二、了解,需,需求，取,得,得信賴,1,，認(rèn)知顧,客,客：,9,二、了解,需,需求，取,得,得信賴,2,、了解客,戶,戶需求信,息,息：,何時買,？,？,When?,對于那些,今,今天不準(zhǔn),備,備買，只,是,是先看看,的,的潛在客,戶,戶不要浪,費,費太多時,間,間，簡單,聊,聊一會，,留,留個好印,象,象，相互,留,留個聯(lián)系,方,方式即可,

9、結(jié),結(jié)束，尤,其,其是在旺,季,季和周末,節(jié),節(jié)假日時,；,；對于那,些,些今天準(zhǔn),備,備買的有,效,效客戶一,定,定要把握,住,住，滿懷,激,激情的去,感,感染客戶,，,，抱著一,種,種不搞定,不,不罷休的,態(tài),態(tài)度，征,服,服客戶，,完,完成交易,。,。,（,2,）是誰買,？,？（使用,者,者與決策,者,者或支付,者,者）,大部分使,用,用者和決,策,策者是統(tǒng),一,一的，也,有,有不統(tǒng)一,的,的時候，,這,這時候就,要,要求業(yè)務(wù),員,員要兼顧,他,他們的感,受,受，比如,男,男孩子買,給,給女友的,，,，大人買,給,給小孩子,的,的。在一,群,群人中我,們,們要能辨,別,別出誰是,中,中心

10、人物,，,，即誰是,能,能拍板或,付,付錢的人,。,。,10,二、了解,需,需求，取,得,得信賴,（,3,）是否看,中,中哪一款,機(jī),機(jī)器或比,過,過價格？,What?,搞清楚客,戶,戶之前是,否,否在別處,看,看過某種,機(jī),機(jī)型，并,且,且問過價,格,格，為下,一,一步的報,價,價格做好,鋪,鋪墊。比,如,如客戶在,別,別處看過,宏,宏碁,4750G,是,4200,元，即使,你,你的成本,是,是,4300,，那你也,應(yīng),應(yīng)該說：,恩,恩，這個,價,價格還是,蠻,蠻實惠的,，,，這個機(jī),器,器在我們,這,這兒促銷,價,價是,4099,元，外加,大,大禮包。,因為客戶,是,是哪邊便,宜,宜哪邊買

11、,，,，取得客,戶,戶信任的,最,最佳途徑,是,是：低價,。,。,（,4,）預(yù)算？,是,是否在別,處,處比過價,格,格？,了解客戶,的,的預(yù)算，,了,了解客戶,是,是否在別,處,處比過某,款,款機(jī)器的,價,價格，為,下,下面的推,薦,薦機(jī)器、,報,報價格做,好,好鋪墊。,注意，我,們,們報價格,不,不是按照,成,成本加上,一,一定金額,這,這種模式,去,去報，而,是,是根據(jù)客,戶,戶的預(yù)算,和,和心理價,位,位，例如,：,：客戶在,外,外面看了,4350G,報價是,5300,元，因為,別,別人也想,掙,掙錢，這,時,時候如果,你,你還按照,成,成本,2900,加點錢去,報,報價格的,話,話，不

12、光,是,是會損失,利,利潤，甚,至,至?xí)樀?客,客戶，不,敢,敢購買，,因,因為兩家,價,價差太大,。,。,11,二、了解,需,需求，取,得,得信賴,（,5,）用途？,我們公司,采,采用的是,顧,顧問式銷,售,售，即以,滿,滿足客戶,的,的需求為,中,中心，在,此,此基礎(chǔ)上,再,再將利潤,最,最大化。,我們做銷,售,售，為客,戶,戶提供優(yōu),質(zhì),質(zhì)的產(chǎn)品,和,和一流的,服,服務(wù)，掙,客,客戶的錢,是,是應(yīng)該的,，,，畢竟我,們,們不是搬,運,運工，把,機(jī),機(jī)器無償,的,的從廠家,搬,搬給客戶,，,，賣的也,不,不是白菜,，,，所以掙,錢,錢是天經(jīng),地,地義的，,但,但是我們,不,不能去做,黑,

13、黑心銷售,的,的事兒，,比,比如：客,戶,戶說要買,一,一個可以,玩,玩大型游,戲,戲的機(jī)器,，,，雖然他,不,不懂，但,是,是你也不,能,能只是為,了,了掙錢去,賣,賣給他一,款,款配置爛,的,的一塌糊,涂,涂，集成,顯,顯卡的機(jī),器,器。這樣,的,的話即使,機(jī),機(jī)器賣出,去,去了，肯,定,定還是會,有,有售后麻,煩,煩的。所,以,以請記住,：,：一定是,在,在滿足客,戶,戶的需求,基,基礎(chǔ)之上,將,將利潤最,大,大化。,12,二、了解,需,需求，取,得,得信賴,（,6,）客戶是,不,不是對電,腦,腦配置很,懂,懂？,這一點是,需,需要我們,去,去判斷的,，,，或者通,過,過側(cè)面問,題,題去

14、了解,。,。畢竟我,們,們不能直,接,接去問客,戶,戶“哎，,帥,帥哥，你,對,對電腦配,置,置懂么？,”,”，如果,你,你這么問,，,，那潛臺,詞,詞是不是,：,：“如果,你,你不懂的,話,話那我可,就,就開始忽,悠,悠你啦”,。,。,了解客戶,對,對電腦配,置,置懂多少,，,，可以為,下,下一步的,推,推薦機(jī)器,、,、轉(zhuǎn)型等,做,做好鋪墊,和,和心理準(zhǔn),備,備。,13,二、了解,需,需求，取,得,得信賴,（,7,）其他要,求,求？,出了以上,要,要點之外,，,，還可以,了,了解客戶,是,是否有其,他,他特殊要,求,求，比如,外,外觀、顏,色,色、品牌,偏,偏好、服,務(wù),務(wù)項目等,等,等。,

15、注意：,了解一個,客,客戶除了,聊,聊天、詢,問,問以外，,還,還可以從,其,其他很多,方,方面去獲,得,得相關(guān)信,息,息，比如,客,客戶的談,吐,吐氣質(zhì)，,穿,穿著和佩,戴,戴的首飾,，,，抽的什,么,么煙？戴,的,的什么手,表,表？等等,聰明的銷,售,售員總是,善,善于察言,觀,觀色，,靈活應(yīng)對,，,，正所謂,兵,兵來將擋,，,，水來土,掩,掩！,14,二、了解,需,需求，取,得,得信賴,3,，取得客,戶,戶信任。,我們做的,是,是銷售，,要,要想把產(chǎn),品,品順利的,銷,銷售出去,，,，先要學(xué),會,會銷售你,自,自己。我,認(rèn),認(rèn)為要想,完,完成銷售,，,，取得客,戶,戶的信任,是,是第一位

16、,的,的，只要,客,客戶對你,產(chǎn),產(chǎn)生了信,任,任，哪怕,是,是暫時的,、,、短暫的,，,，你的銷,售,售已經(jīng)成,功,功了一半,了,了?？蛻?信,信任你以,后,后，賣什,么,么機(jī)器、,想,想掙多少,錢,錢大部分,就,就是由你,來,來決定了,，,，但是你,不,不可以欺,騙,騙客戶。,那,那么該怎,樣,樣在短時,間,間內(nèi)取得,客,客戶的好,感,感和信任,呢,呢？,A,，以報價,取,取得信賴,B,，以專業(yè),取,取得信賴,C,，以良好,的,的服務(wù)態(tài),度,度取得信,賴,賴,D,，以儀表,儀,儀容取得,好,好感,15,三、推薦,機(jī),機(jī)器，介,紹,紹賣點,1,，推薦機(jī),器,器，吸引,客,客戶,根,據(jù),據(jù),不,不,同,同,的,的,客,客,戶,戶,特,特,點,點,，,，,能,能,否,否,推,推,薦,薦,正,正,確,確,的,的,機(jī),機(jī),器,器,，,，,是,是,能,能,否,否,成,成,交,交,重,重,要,要,的,的,決,決,定,定,因,因,素,素,。,。,在,對,對,客,客,戶,戶,的,的,需,需,求,求,有,有,了,了,一,一,定,定,的,的,把,把,握,握,以,以,后,后,，,，,我,我,們,們,的,的