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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,議價技,巧,巧,策略一,：,：置業(yè),顧,顧問必,須,須掌握,的,的議價,原,原則,1、對,“,“表列,價,價格”,要,要有充,分,分信心,，,，不輕,易,易讓價,。,。,2、不,要,要有底,價,價的觀,念,念，除,非,非客戶,能,能當場,支,支付定
2、,金,金,攜帶,足,足夠現(xiàn),金,金及支,票,票能夠,下,下定；,能夠,有,有做購,買,買決定,的,的權(quán)利,，,，否則,別,別作“,議,議價談,判,判”。,3、不,要,要使用,“,“客戶,出,出價”,不論客,戶,戶出價,在,在底價,以,以上或,以,以下，,都,都要拒,絕,絕該價,位,位（表,示,示公司,不,不可能,接,接受）,。,。,4、要,將,將讓價,視,視為一,種,種促銷,手,手法,讓價,要,要有理,由,由。,5、抑,制,制客戶,有,有殺價,念,念頭的,方,方法：,堅定,態(tài),態(tài)度，,信,信心十,足,足；,強調(diào),樓,樓盤優(yōu),點,點及價,值,值；,制造,無,無形的,價,價值（,風,風水，,名,名
3、人住,附,附近等,）,）,6促,銷,銷（自,我,我促銷,，,，假客,戶,戶）要,合,合情合,理,理。,策略二,：,：靈活,把,把握議,價,價三大,階,階段,1.初,期,期引誘,階,階段,初期，,要,要堅守,表,表列價,格,格。,迫使對,方,方購買,（,（下定,吧,吧！否,則,則機會,被,被別人,取,取得）,，,，但最,好,好別超,過,過三次,。,。,引誘對方,出,出價。,對方出價,后,后，要吊,價,價使,用,用“幕后,王,王牌”來,吊,吊價。,除非對方,能,能下定金,，,，否則別,答,答應(yīng)對方,出,出價。,2.引入,成,成交階段,當客戶,很,很有興趣,時,時，必然,會,會要求讓,價,價或出價,
4、（,（開出一,個,個價位）,，,，置業(yè)顧,問,問的否定,態(tài),態(tài)度很堅,定,定，并提,出,出否定理,由,由；,你只能,議,議價XX,元,元。,提出假,成,成交資料,，,，表示XX先生開,這,這種價格,，,，公司都,沒,沒有答應(yīng),。,。,表示這,種,種價格不,合,合乎成本,（,（分析土,地,地成本，,建,建安成本,，,，配套費,，,，稅，貸,款,款利息，,營,營銷成本,等,等）。,當雙方,進,進入價格,談,談判時（,對,對方出價,與,與我方出,價,價談判）,，,，要注意,氣,氣氛的維,持。,當雙方,開,開出“成,交,交價格”,時,時（如62萬，我,立,立即購買,）,），若在,底,底價以上,，,，仍
5、然不,能,能馬上答,應(yīng),應(yīng)。,提出相,對,對要求：,您,您的定金,要,要給多少,？,？何時簽,約,約？,表示自,己,己不能作,主,主，要請,示,示“幕后,王,王牌”。,答應(yīng)對,方,方條件，,且,且簽下訂,單,單，仍然,要,要作出“,這,這種價格,太,太便宜了,”,”的后悔,表,表情，但,別,別太夸張,。,。,3.成交,階,階段,填寫訂,單,單，勿喜,行,行于色，,最,最好表示,“,“今天早,上,上成交了,三,三戶，您,的,的價格最,便,便宜?！?當,當然，如,果,果依“表,列,列價格”,成,成交，也,別,別忘了“,恭,恭喜您買,了,了好房子,。,?！?交待補,足,足定金要,攜,攜帶原訂,單,單
6、，簽約,要,要帶印章,，,，身份證,等,等。,策略三：,議,議價技巧,1.利益,之,之最大原,則,則,你不是,王,王牌（避,免,免王見王,）,）使,用,用“幕后,王,王牌”作,擋,擋箭牌，,你,你是好人,為,為客戶利,益,益著想，,唱,唱白臉（,幕,幕后王牌,唱,唱黑臉）,。,。,外表忠,厚,厚，其實,不,不將客戶,立,立場放在,心,心中,客,客戶立場,與,與我,方相左。,使用讓,價,價來贏得,顧,顧客好感,（,（促銷手,段,段）。,抑制客,戶,戶有殺價,念,念頭，是,吊,吊價的最,好,好辦法。,議價時,，,，要提出,相,相對的要,求,求及回答,（,（反應(yīng)）,。,。,議價要,有,有理由。,2.
7、壓迫,下,下定，且,引,引誘對方,出,出價（先,由,由買方出,價,價，再予,以,以回絕,）,要掌握,顧,顧客議價,的,的心理（,買,買方出價,的,的原因）,。,。,探價：,打,打擊我方,信,信心（對,策,策：對顧,客,客的出價,斷,斷然拒絕,）,）。,殺價到,底,底價，再,發(fā),發(fā)現(xiàn)可能,加,加價范圍,（,（對策：,拒,拒絕買方,出,出價，不,能,能以買方,出,出價再加,價,價）。,探求可,能,能成交價,。,。,置業(yè)顧問,不,不論買方,初,初次出價,在,在底價以,上,上或以下,，,，都要回,答,答“不可,能,能”并可,使,使用以下,技,技巧：,出示假,成,成交資料,：,：假客戶,，,，假電話,等
8、,等作吊價,促,促銷。,強調(diào)項,目,目之優(yōu)點,或,或增值遠,景,景發(fā)議價,加,加籌碼。,3.投石,問,問路,買方不出,價,價，使用,少,少量折扣,來,來引誘對,方,方出價，,且,且攻擊對,方,方，壓迫,下,下定金。,當,當置業(yè)顧,問,問初次壓,迫,迫買方下,定,定而買方,面,面無表情,，,，不做出,價,價表示時,，,，可再強,調(diào),調(diào)本產(chǎn)品,優(yōu),優(yōu)點或未,來,來增值遠,景,景。幾分,鐘,鐘后，再,作,作第二次,壓,壓迫下定,，,，此時，,若,若客戶很,滿,滿意產(chǎn)品,（,（察言觀,色,色），只,是,是不好意,思,思出價，,即,即可采用,投,投石問路,的,的方法，,引,引誘對方,談,談價興趣,。,。
9、,4.黑白,兩,兩面,由,置,置,業(yè),業(yè),顧,顧,問,問,扮,扮,好,好,人,人,唱,唱,白,白,臉,臉,使,使,用,用,“,“,幕,幕,后,后,王,王,牌,牌,”,”,唱,唱,黑,黑,臉,臉,。,。,當,客,客,戶,戶,提,提,出,出,合,合,理,理,價,價,格,格,（,（,底,底,價,價,以,以,上,上,）,）,時,時.,置,置,業(yè),業(yè),顧,顧,問,問,可,可,以,以,表,表,示,示,“,“,自,自,己,己,權(quán),權(quán),利,利,有,有,限,限,可,可,幫,幫,助,助,他,他,向,向,經(jīng),經(jīng),理,理,請,請,示,示,但,但,是,是,他,他,要,要,馬,馬,上,上,付,付,出,出,定,定,金,金,
10、或,或,意,意,向,向,金,金,你,你,才,才,敢,敢,向,向,經(jīng),經(jīng),理,理,請,請,示,示,（,（,否,否,則,則,經(jīng),經(jīng),理,理,會,會,懷,懷,疑,疑,你,你,的,的,能,能,力,力,）,）.,如,如,果,果,客,客,戶,戶,提,提,出,出,底,底,價,價,以,以,下,下,的,的,價,價,格,格,可,可,以,以,想,想,辦,辦,法,法,吊,吊,價,價,或,或,使,使,用,用,“,“,幕,幕,后,后,王,王,牌,牌,”,”,來,來,吊,吊,價,價.,5.打出王,牌,牌,客戶能夠,下,下定金,且,有,有權(quán)作主,若,若開出合理,價,價格,即可,請,請示“幕后,王,王牌”。,請示前，,要,要詢
11、問客戶,“,“能下多少,定,定金？”,“幕后王,牌,牌”要事先,約,約定，預(yù)留,退,退路。如：,專,專案，經(jīng)理,。,。,6.成交,成交速度要,快,快，往往幾,秒,秒之內(nèi)就要,將,將顧客的購,買,買意愿明確,，,，并盡快實,施,施。,最后一擊,關(guān)鍵點之一,：,：快速捕捉,購,購買信號,前面的一系,列,列工作，都,是,是為了最后,的,的沖刺，那,就,就是達成交,易,易，置業(yè)顧,問,問必須懂得,如,如何從消費,者,者那里發(fā)現(xiàn),可,可以達成交,易,易的信號，,包,包括消費者,的,的動作，語,言,言，評論和,提,提出的問題,。,。如突然沉,默,默，作出思,考,考狀，開始,討,討價還價，,開,開始與同伴,
12、低,低聲商量，,開,開始提出各,種,種細節(jié)性問,題,題等。這些,都,都是消費者,發(fā),發(fā)出的“信,號,號”，有經(jīng),驗,驗的置業(yè)顧,問,問一定會抓,住,住時機，促,成,成交易。,1.語言上,的,的購買信號,客戶的問,題,題轉(zhuǎn)向有關(guān),商,商品的細節(jié),如費用,價,價格,付款,方,方式等;,對置業(yè)顧,問,問的介紹表,示,示積極的肯,定,定與贊揚;,詢問優(yōu)惠,程,程度,有無,贈,贈品時;,一位專心,聆,聆聽,寡言,少,少語的客戶,，,，詢問付款,及,及細節(jié)時；,討價還價,，,，一再要求,打,打折時；,向置業(yè)顧,問,問打探交樓,時,時間及可否,提,提前；,對商品提,出,出某些異議,，,，關(guān)心樓盤,的,的某一
13、優(yōu)點,和,和缺點時；,接,過,過置,業(yè),業(yè)顧,問,問的,介,介紹,提,提出,反,反問,；,；,詢,詢,問,問,同,同,伴,伴,的,的,確,確,意,意,見,見,時,時,；,；,對,對,目,目,前,前,正,正,在,在,使,使,用,用,的,的,商,商,品,品,表,表,示,示,不,不,滿,滿,；,；,詢,詢,問,問,售,售,后,后,服,服,務(wù),務(wù),時,時,。,。,當,客,客,戶,戶,一,一,旦,旦,出,出,現(xiàn),現(xiàn),購,購,買,買,信,信,號,號,的,的,時,時,候,候,，,，,置,置,業(yè),業(yè),顧,顧,問,問,就,就,要,要,自,自,然,然,的,的,停,停,止,止,樓,樓,盤,盤,介,介,紹,紹,，,，
14、,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),入,入,建,建,議,議,購,購,買,買,大,大,攻,攻,勢,勢,中,中,。,。,機,機,會,會,稍,稍,縱,縱,即,即,逝,逝,，,，,要,要,好,好,好,好,的,的,把,把,握,握,。,。,2.,行,行,為,為,上,上,的,的,購,購,買,買,信,信,號,號,客,客,戶,戶,的,的,面,面,部,部,表,表,情,情,從,從,冷,冷,漠,漠,，,，,懷,懷,疑,疑,，,，,深,深,沉,沉,變,變,為,為,自,自,然,然,大,大,方,方,，,，,隨,隨,和,和,，,，,親,親,切,切,；,；,眼,眼,睛,睛,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),動,動,由,由,慢,慢,變,變,快,快,，,，,眼,眼,神,神,發(fā),發(fā),
15、亮,亮,而,而,有,有,神,神,采,采,，,，,從,從,若,若,有,有,所,所,思,思,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),向,向,明,明,朗,朗,輕,輕,松,松,；,；,嘴,嘴,唇,唇,開,開,始,始,抿,抿,緊,緊,，,，,似,似,乎,乎,在,在,品,品,味,味,，,，,權(quán),權(quán),衡,衡,什,什,么,么,；,；,用,用,幾,幾,套,套,戶,戶,型,型,反,反,復(fù),復(fù),比,比,較,較,挑,挑,選,選,后,后,，,，,話,話,題,題,集,集,中,中,在,在,某,某,單,單,位,位,時,時,；,；,關(guān),關(guān),注,注,置,置,業(yè),業(yè),顧,顧,問,問,的,的,動,動,作,作,和,和,談,談,話,話,，,，,不,不,住,住,點,點,
16、頭,頭,時,時,；,；,反,反,復(fù),復(fù)/,認,認,真,真,翻,翻,閱,閱,樓,樓,書,書,，,，,訂,訂,購,購,書,書,等,等,資,資,料,料,細,細,看,看,時,時,；,；,離,離,開,開,又,又,再,再,次,次,返,返,回,回,時,時,；,；,實,實,地,地,查,查,看,看,房,房,屋,屋,有,有,無,無,瑕,瑕,庛,庛,時,時,；,；,客,客,戶,戶,姿,姿,態(tài),態(tài),由,由,前,前,傾,傾,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),為,為,后,后,仰,仰,，,，,身,身,體,體,和,和,語,語,言,言,都,都,顯,顯,得,得,輕,輕,松,松,；,；,出,出,現(xiàn),現(xiàn),放,放,松,松,姿,姿,態(tài),態(tài),，,，,身,身,體,體,后,后,仰,仰,，,，,擦,擦,臉,臉,攏,攏,發(fā),發(fā),，,，,或,或,者,者,做,做,其,其,他,他,放,放,松,松,舒,舒,展,展,等,等,動,動,作,作,；,；,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),身,身,靠,靠,近,近,置,置,業(yè),業(yè),顧,顧,問,問,，,，,掏,掏,出,出,香,香,煙,煙,讓,讓,對,對,方,方,抽,抽,表,表,示,示,友,友,好,好,，,，,進,進,入,入,閑,閑,聊,聊,；,；,突,突,然,然
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