終端拜訪管理-方法、工具、流程、制度

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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,頤德于心，恒遠(yuǎn)恒泰,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,于 寧2021年5月4日,終端拜訪管理,(業(yè)代與城市經(jīng)理),方法、工具、流程、制度,課程目錄,第1章：終端拜訪管理工具及其使用方法,第2章：業(yè)代終端拜訪工作流程終端拜訪8步驟,第3章：城市經(jīng)理終端拜訪工作流程,第4章：終端拜訪管理工具匯總,附1：區(qū)域市場操作的一般流程,市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調(diào)查,按方案和方案：市場的啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固,信息反響、考評、總結(jié)改進(jìn)、復(fù)制推廣,制定詳細(xì)的區(qū)域市場操作方案與執(zhí)行方案,終端精耕管理工具、流程、制度的推進(jìn),確定市場切入方式、操作定位和策略,經(jīng)銷商確定、銷售組織和人員的招聘培

2、訓(xùn),終打量細(xì)調(diào)查、分布圖及終端檔案的建立,難點(diǎn),附2： 終端精耕的操作管理流程,制定終端操作方案與,執(zhí)行方案和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),確定業(yè)代、助代、專導(dǎo)的配置及管轄終端明細(xì)和目標(biāo)分解,終端,調(diào)查,確定銷售目標(biāo)：,鋪市率、銷量、盈虧等,建立零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖,及零售客戶信息匯總表,確定拜訪路線、頻率,確定終端拜訪工作量,按既定方案和方案進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的終端拜訪：開發(fā)、維護(hù)和提升,城市經(jīng)理：執(zhí)行過程管控、輔導(dǎo)與協(xié)助,執(zhí)行結(jié)果的評估、考核、獎(jiǎng)懲，并制定改進(jìn)方案和措施,第一章 終端拜訪,管理工具及其的使用方法,“零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖與“零售客戶信息匯總表,第一節(jié) “1圖1表的調(diào)查與繪制,“1圖2表的定義,零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖含終端類型

3、、編號(hào)、拜訪路線,零售客戶信息匯總表含終端檔案、容量、開發(fā)狀態(tài)等,業(yè)代的終端拜訪記錄表,3.1執(zhí)行“方案性、標(biāo)準(zhǔn)化拜訪：執(zhí)行拜訪方案終端拜訪8步驟店內(nèi)形象8要素管理標(biāo)準(zhǔn),3.2記錄終端拜訪工作內(nèi)容：含拜訪工作記錄、店內(nèi)形象7要素改善記錄、終端純銷量統(tǒng)計(jì)、競品信息、問題與所需支持等。,3.3“1圖2表的落實(shí)，需要很多配套的管理制度、流程、報(bào)表的配合；是公司的終端銷售管理運(yùn)作系統(tǒng)的根底。,一、德泰零售終端的分類方法簡化,按終端同類產(chǎn)品月均總銷量分類A、B、C、D,A類：1萬以上,B類：5千1萬,C類：2千5千,D類：5002千,按零售業(yè)態(tài),超市；,母嬰店；,按開發(fā)狀態(tài)分類：,已開發(fā)重點(diǎn)終端已開發(fā)普

4、通終端未開發(fā),例如： A表示：超市、總量1萬以上、重點(diǎn)終端,二、零售終端調(diào)查培訓(xùn)、執(zhí)行、核查與獎(jiǎng)懲,終端調(diào)查的工具：,零售終端信息調(diào)查表模板；,終端調(diào)查的要求和方法培訓(xùn)；,終端調(diào)查方案：調(diào)查路線安排和調(diào)查工作方案表；,終端信息上報(bào)、核查流程與獎(jiǎng)懲方法；,終端調(diào)查的成果“1圖1表操作與管理依據(jù),零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖見模板,零售客戶信息匯總表見模板,三、零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制作戰(zhàn)地圖,1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城區(qū)大地圖各1張,2、確定終端的分類方法、編號(hào)規(guī)那么及方法,3、明確零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖的繪制方法與要求,3.1標(biāo)注“終端編號(hào),3.2標(biāo)注終端的“業(yè)態(tài)類型符號(hào)；,表示超市 表示母嬰專賣店,3.2標(biāo)注終端的“

5、總量類型,A：1萬以上，B：0.51萬，C：25千，D：2千以下,3.3標(biāo)注我們對該終端的開發(fā)類型：,已開發(fā)重點(diǎn)終端已開發(fā)普通終端未開發(fā),3.4標(biāo)注該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日趕集日期,零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)分布圖,商酒務(wù)鎮(zhèn),寶豐縣,01B,02,A,03B,三、八趕集,04,A,05B,06A,07B,逢雙趕集,超市，母嬰店；已開發(fā)重點(diǎn)終端，已開發(fā)非重點(diǎn)未開發(fā),08A,09B,10B,11A,12B,13A,運(yùn) 河,運(yùn)河北路,11,A,釀造廠,電力集團(tuán),人民路,德泰生物,馬鐵廠,通惠,電器,建新東路,零售網(wǎng)點(diǎn)分布圖城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)分布圖,12B,13A,08,A,09,B,10,B,陽光100,超市，母嬰店；

6、已開發(fā)重點(diǎn)終端，已開發(fā)非重點(diǎn)未開發(fā),四、拜訪路線規(guī)劃方法,路線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)在從縣城出發(fā)的同一條主線路上，每條線路至少1個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個(gè)城區(qū)終端；合計(jì)4個(gè)以上終端。,注：1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多個(gè)終端，必須在同一路線上，當(dāng)天依次拜訪完。,同一條線路上2個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集日期必須錯(cuò)開；,業(yè)代及助代的每日拜訪行程安排：早晨從縣城出發(fā)，8:30前必須到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個(gè)終端進(jìn)行逐一拜訪；下午17：3020：30期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場；,專賣店的拜訪時(shí)間盡量安排在大賣場前；假設(shè)有需要與大賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人交涉的事情那么必須在下午15：00前到達(dá)。,路線規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)拜訪線路圖,商酒務(wù)鎮(zhèn),寶豐縣,01線,02線,03線,

7、04線,05線,06線,08線,09線,01B,02,A,03B,三、八趕集,路線規(guī)劃城區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)拜訪線路圖,運(yùn) 河,運(yùn)河北路,12,A,釀造廠,電力集團(tuán),人民路,德泰生物,馬鐵廠,通惠,電器,建新東路,11B,13A,08,A,14,B,10,B,陽光100,超市，母嬰店；已開發(fā)重點(diǎn)終端，已開發(fā)非重點(diǎn)未開發(fā),第二節(jié) 拜訪頻率設(shè)定、拜訪工作量測算與人員配置,一、確定終端的拜訪頻率、拜訪工作量,確定業(yè)代及助代需要定期拜訪的終端明細(xì)、分工,確定每個(gè)終端每月拜訪頻率每月拜訪次數(shù),根據(jù)該路線終端類型重要性 、目前的開發(fā)階段及每月趕集天數(shù)確定。,拜訪工作量計(jì)算：,1個(gè)人按拜訪頻率要求將所有路線拜訪完所需

8、要的天數(shù)之和N。,二、確定人員配置,業(yè)代助代數(shù)量N20,業(yè)代及助代每月用于終端拜訪的參照標(biāo)準(zhǔn)為20天；,每條拜訪路線的根本標(biāo)準(zhǔn)為：城區(qū)2個(gè)終端1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每條路線1天拜訪完。,專職營養(yǎng)參謀,單店總量2萬以上的店可考慮配置專職營養(yǎng)參謀，目標(biāo)銷量可以到達(dá)5000元以上。,第三節(jié) 確定業(yè)代、助代負(fù)責(zé)的終端明細(xì)與銷售目標(biāo)分解,詳見：?業(yè)代、助代、專導(dǎo)負(fù)責(zé)的終端明細(xì)及銷售目標(biāo)分解表?,重點(diǎn)終端申報(bào)，新增終端上報(bào),業(yè)代每月在?零售客戶信息匯總表?的“重點(diǎn)終端申報(bào)日期填寫本月新增重點(diǎn)終端即可詳見模板,業(yè)代、助代負(fù)責(zé)的重點(diǎn)終端數(shù)量標(biāo)準(zhǔn),業(yè)代最少5個(gè)重點(diǎn)終端不含專導(dǎo)門店,助代最少5個(gè)重點(diǎn)終端不含專導(dǎo)門店,業(yè)代和助

9、代每人負(fù)責(zé)的終端總數(shù)至少為15個(gè),第四節(jié) 業(yè)代的終端拜訪方案,終端拜訪管理始于銷售目標(biāo)分解、月度工作方案,城市經(jīng)理將目標(biāo)分解到縣,重點(diǎn)縣：ABC目標(biāo)963萬,非重點(diǎn)縣：D類目標(biāo)3萬以下,每個(gè)縣由城市經(jīng)理協(xié)助業(yè)代將目標(biāo)分解到終端,重點(diǎn)終端純銷目標(biāo)？鋪貨目標(biāo)？,非重點(diǎn)終端銷售目標(biāo),終端覆蓋方案：方案覆蓋終端明細(xì)及覆蓋時(shí)間進(jìn)度、賣入的產(chǎn)品組合、合作條件、銷量目標(biāo)鋪貨目標(biāo),月度重點(diǎn)工作方案與總結(jié),一、業(yè)代/助代的終端拜訪方案表月方案,序號(hào),重點(diǎn)工作項(xiàng)目,執(zhí)行指導(dǎo),完成時(shí)間,1,2,3,4,5,二、業(yè)代/助代的終端拜訪方案表周方案,第二章 業(yè)代的終端拜訪工作流程終端拜訪8步驟,通過對以下工作流程的制訂與

10、執(zhí)行能標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)員工的銷售動(dòng)作，便于城市經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的銷售行為進(jìn)行監(jiān)督與考核，從而逐步提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能，到達(dá)提升銷售額的目的。,一、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)代、助代終端拜訪工作流程的目的,二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與城區(qū)終端的拜訪路線與時(shí)間安排,拜訪前,準(zhǔn)備,拜訪第1個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日,一般必須在8:30前到達(dá),拜訪第2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不趕集,7、拜訪回憶與總結(jié),8,、例行工作,拜訪城區(qū)終端17:30-20:30,返回城區(qū)休息15:00左右,拜訪該鎮(zhèn)核心店,依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端,重點(diǎn)：與店主,溝通當(dāng)日活動(dòng)、,維護(hù)陳列、擺放,促銷品、張貼宣,傳畫、促銷海報(bào),9點(diǎn)左右返回核心店做銷售,11:30后開始整理、離開,依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端,整理

11、店內(nèi)要素、離開,拜訪城區(qū)專賣店,拜訪城區(qū)大賣場,說明,每條線路至少1個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個(gè)城區(qū)終端。假設(shè)同一條線路上2個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在規(guī)劃線路時(shí)這2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日期必須錯(cuò)開。,重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡量在趕集時(shí)拜訪，原那么上必須8:30前達(dá).,對重點(diǎn)鎮(zhèn)多個(gè)終端的拜訪順序?yàn)椋汉诵牡甑陜?nèi)要素整理其它店店內(nèi)要素整理返回核心店做店內(nèi)銷售整理離開核心店到其他店整理店內(nèi)要素離開該鄉(xiāng)鎮(zhèn)到下一個(gè)拜訪地點(diǎn)。,業(yè)代及助代的每日下午15:00左右返回縣城休息，17:3020:30期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場；,專賣店的拜訪時(shí)間盡量安排在大賣場前，因?yàn)閷Ｙu店結(jié)束營業(yè)的時(shí)間一般較早；假設(shè)有需要與大賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人交涉的事情那么必須在下午16：00

12、前到達(dá)。,按照 “終端拜訪8步驟、“店內(nèi)形象8要素執(zhí)行拜訪工作，并填寫拜訪記錄,三、店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)見另外的專題課件,1、拜訪前,準(zhǔn)備,2,、與店主等打招呼,3,、店情察看與溝通,4,、店內(nèi)8要素維護(hù),7,、拜訪回顧與總結(jié),8,、例行工作,6,、擬訂單、告別,5,、生意陳述,1 分銷,2 庫存,3 位置,4 陳列,5 價(jià)格,6 助銷,7 促銷,8 服務(wù),高,影響顧客購買意愿,低,抬升店內(nèi)形象要素根基,店內(nèi)客情關(guān)系維護(hù),四、終端拜訪8步驟、流程與重點(diǎn)工作工程,回憶本月/周?重點(diǎn)工作與終端拜訪方案?,經(jīng)銷商處報(bào)到，明確拜訪路線、終端及拜訪任務(wù)；,查看是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；,

13、準(zhǔn)備促銷品、小樣盒、宣傳品、業(yè)代工作日志等；,重要客戶提前 預(yù)約；短信向辦事處報(bào)行程等,查看店內(nèi)8要素：戶內(nèi)外宣傳、陳列位置、排面、助銷,品、促銷品、價(jià)格、庫存數(shù)量、品項(xiàng)、日期、破損,查看競品的店內(nèi)8要素的情況；,與店主溝通、進(jìn)行生意陳述爭取跟多資源/支持、確認(rèn),8要素的改進(jìn)方案并得到店主的許可,動(dòng)手對店內(nèi)8要素進(jìn)行改進(jìn)維護(hù)；,在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單；,對店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品、育嬰知識(shí)的培訓(xùn)；,離開前擬定并確認(rèn)訂單；填寫終端拜訪記錄表；,辭別：感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。,回憶拜訪目標(biāo)達(dá)成情況、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與缺乏；,短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果,整理拜訪資料、報(bào)表：

14、拜訪記錄表、客戶信息表等,客服：對當(dāng)日新開發(fā)顧客進(jìn)行 回訪,重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案,1、拜訪前,準(zhǔn)備,2,、與店主等打招呼,3,、店情察看與溝通,4,、店內(nèi)8要素維護(hù),7,、拜訪回顧與總結(jié),8,、例行工作,6,、擬訂單、告別,5,、生意陳述,1、拜訪前,準(zhǔn)備,回憶本月、本周的?重點(diǎn)工作與終端拜訪方案?，必須按月度和周工作重點(diǎn)和拜訪方案執(zhí)行；,經(jīng)銷商處報(bào)到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否那么可以不執(zhí)行其安排,查看上次拜訪該線路上的終端時(shí)，是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；,準(zhǔn)備促銷品、小樣盒

15、、宣傳品、業(yè)代工作日志等；,注：促銷品、宣傳品、小樣盒的數(shù)量必須根據(jù)拜訪線路上終端的數(shù)量和每店的需求足量準(zhǔn)備，例如：宣傳海報(bào)數(shù)量重點(diǎn)終端3張3個(gè)非重點(diǎn)終端2張4個(gè)17張,重要客戶提前 預(yù)約；短信向辦事處報(bào)行程等,2,、與店主等打招呼,與店主、店員、店內(nèi)其它廠家導(dǎo)購等依次打招呼問候；,“口要甜這樣更容易跟客戶建立良好的關(guān)系；,“心要細(xì)搞清誰做主，客戶在做生意時(shí)，勿打攪；,向店主負(fù)責(zé)人簡單說明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。,先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。,這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)店內(nèi)要素的前奏,3、店情觀察與溝通,看本品店內(nèi)8要素能否還能改善加強(qiáng)：,分銷：看品項(xiàng)是否到

16、達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等,庫存：是否需要補(bǔ)貨、是否有大齡日期產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原那么整理庫存,陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列,陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各品項(xiàng)的陳列順序排面數(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動(dòng)化是否有改進(jìn)空間，貨架上的產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否符合先進(jìn)先出原那么老日期在前,價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒有、位置對不對、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中小型超市必須有、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。,助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具：店內(nèi)貨架上及貨架外櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺(tái)/效勞臺(tái)、樓梯兩側(cè)、

17、臺(tái)階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置是否有助銷/宣傳品，是否可以增加助銷工具店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁、掉旗、跳跳卡、貨架卡、各種質(zhì)量認(rèn)證證書、圍堆紙等,促銷：促銷活動(dòng)信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動(dòng)內(nèi)容等,效勞：客戶名單記錄卡、店內(nèi)專導(dǎo)效勞 等是否有,看競品店內(nèi)8要素維護(hù)情況是否超過我品,是否有力度較大的促銷活動(dòng)；,注：8要素查看與維護(hù)的詳細(xì)內(nèi)容見：?店內(nèi)形象8要素管理?培訓(xùn)課件,4,、店內(nèi)8要素維護(hù),與店主溝通爭取更多資源/支持；確認(rèn)8要素的改進(jìn)方案，并得到店主的許可；,動(dòng)手對店內(nèi)8要素進(jìn)行現(xiàn)場改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及

18、到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間；,在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)放樣品、收集顧客名單；,對店主、店員、兼導(dǎo)等進(jìn)行產(chǎn)品、育嬰知識(shí)的培訓(xùn)；,8要素查看與維護(hù)的詳細(xì)內(nèi)容見：?店內(nèi)形象8要素管理?培訓(xùn)課件,5,、生意陳述,最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量,讓客戶清楚在“我品這里賺了多少錢；,跟“通路產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品比利潤；跟“雜牌比銷量、比品牌、比售后效勞、比持久開展等；,爭取獲得首推產(chǎn)品地位必須獲得第一陳列位置和最大陳列面積；,分析顧客群和店內(nèi)生意，將未進(jìn)單規(guī)定要進(jìn)場的產(chǎn)品分銷進(jìn)店；,總是不斷爭取店內(nèi)更多資源：最好的位置、更多陳列面、更多宣傳位置；,說服客戶建立消費(fèi)者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)

19、品銷售；說服顧客提供奶粉顧客名單和競品顧客名單進(jìn)行促銷活動(dòng)邀約等,擬定訂單：新品首次進(jìn)店訂單先少量或補(bǔ)貨訂單確保足夠庫存,6、擬訂單、辭別,離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；,離開前填寫終端拜訪記錄表、客戶信息表等；,告知本次未能解決之問題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間不能確定或無權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會(huì)盡力爭取,感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。,按要求填報(bào)終端拜訪記錄表業(yè)代日志改版,7、拜訪回憶與總結(jié),回憶拜訪目標(biāo)達(dá)成情況,記錄未能完成拜訪的零售店，記錄未能處理的問題；,分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；,針對失敗原因，尋找解決方法，確定下次解決時(shí)間；,重要問題與經(jīng)銷商和城市經(jīng)理溝通解決方案,8

20、,、例行工作,短信報(bào)告當(dāng)日拜訪工作成果,向經(jīng)銷商反響訂單或需經(jīng)銷商解決的終端問題等；,整理拜訪資料、報(bào)表：拜訪記錄表、客戶信息表等,客服：對當(dāng)日新開發(fā)顧客進(jìn)行 回訪；將回訪核實(shí)的客戶名單上報(bào)分部或辦事處客服/銷售文員。,確定明日拜訪行程；準(zhǔn)備第二天拜訪相關(guān)資料。,制度保障1：業(yè)代的終端拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度,業(yè)代/助代的終端拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度,包括終端拜訪記錄表業(yè)代日志改版的填報(bào)標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度。,制度保障2：業(yè)代、助代的薪酬標(biāo)準(zhǔn)與考核方案,業(yè)代、助代的根本工資、提成標(biāo)準(zhǔn)、考核方案等由公司制定統(tǒng)一的方案和標(biāo)準(zhǔn)；,各地針對每個(gè)縣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整落實(shí)，但模式要統(tǒng)一。,第三章 城市經(jīng)理的終端拜訪工作流

21、程,一、城市經(jīng)理終端拜訪職責(zé),對業(yè)代、助代、營養(yǎng)參謀進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、指導(dǎo)；,協(xié)助開發(fā)、維護(hù)A類重點(diǎn)終端和局部B類重點(diǎn)終端；,在終端拜訪過程中制定終端費(fèi)用政策、促銷方案等；,檢查核實(shí)市場費(fèi)用、終端信息等,對業(yè)代的終端工作進(jìn)行檢查評估、提出改進(jìn)措施、獎(jiǎng)懲鼓勵(lì),掌握、上報(bào)競品的市場活動(dòng)信息等；,協(xié)調(diào)經(jīng)銷商配合執(zhí)行公司的終端操作,要求：協(xié)同拜訪時(shí)間+終端檢查時(shí)間每月不少于12個(gè)工作日,二、城市經(jīng)理的終端拜訪流程,拜訪前,終端拜訪路線,到經(jīng)銷商處,回常駐地,或辦事處,回憶月度重點(diǎn)工作和客戶拜訪方案，按方案執(zhí)行,與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)溝通，確定拜訪路線，向公司報(bào)告行程,準(zhǔn)備拜訪工具：1圖1表、業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評

22、估表、城市經(jīng)理客戶拜訪記錄表、終端銷售合作協(xié)議書樣本等,檢查業(yè)代填寫的終端拜訪記錄業(yè)代日志，并據(jù)此進(jìn)行市場檢查核實(shí)記錄與實(shí)際是否相符；拜訪期間填寫業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表等,對業(yè)代終端拜訪和店內(nèi)要素存在的問題及時(shí)糾正，并親自演示，協(xié)助改進(jìn)，提出明確的改進(jìn)要求和下次檢查日期。,溝通拜訪信息，溝通終端表現(xiàn)的改進(jìn)方案，明確經(jīng)銷商下階段要配合和執(zhí)行的終端工作等,與經(jīng)銷商、業(yè)代一起制定下階段的任務(wù)目標(biāo)、主要的市場開發(fā)方案和費(fèi)用分擔(dān)方案，擬定簽呈、上報(bào),回憶年度任務(wù)與完成進(jìn)度；確認(rèn)經(jīng)銷商訂貨需求，填寫訂貨單。,轄區(qū)銷售數(shù)據(jù)分析、填寫相關(guān)報(bào)表、制定方案與總結(jié),?業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評估表?分析,準(zhǔn)備工作,

23、終端拜訪,和市場檢查,經(jīng)銷商溝通,統(tǒng)計(jì)和分析,幫助業(yè)代開拓重點(diǎn)終端；談判簽訂重點(diǎn)終端銷售合作協(xié)議書；談判改善陳列位置扥，填寫城市經(jīng)理客戶拜訪記錄表；,與業(yè)代 溝通、指導(dǎo)下階段工作,三、城市經(jīng)理終端拜訪管理工具,3.1城市經(jīng)理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須準(zhǔn)備的管理工具：,區(qū)域的“網(wǎng)點(diǎn)分布圖零售客戶信息表,業(yè)代、助代、專導(dǎo)負(fù)責(zé)的終端明細(xì)及銷售目標(biāo)分解表,業(yè)代、助代的終端拜訪工作方案,業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表記錄、評分,終端銷售合作協(xié)議書陳列、返利、促銷等合作協(xié)議樣本,城市經(jīng)理進(jìn)行終端拜訪時(shí)必須：,依據(jù)“終端拜訪8步驟零售店管理8要素終端拜訪流程,填寫?業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查表?,每周在網(wǎng)上填報(bào)電子版的“城市經(jīng)理

24、終端拜訪總結(jié),3.2需城市經(jīng)理直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì),城市經(jīng)理在月方案中上報(bào)，可以按月更換,每月12天拜訪20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30個(gè)以上終端,市、縣名稱,鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱,終端名稱,類型,開發(fā)狀態(tài),A,B,B,.,3.3城市經(jīng)理?客戶拜訪及重點(diǎn)工作周方案與總結(jié)?,詳見城市經(jīng)理?客戶拜訪及重點(diǎn)工作周方案與總結(jié)?,日期,經(jīng)銷商拜訪,事項(xiàng)及目標(biāo),終端明細(xì),事項(xiàng)及目標(biāo),非客戶拜訪工作事項(xiàng)及目標(biāo),完成情況總結(jié)市場信息反饋,3.4業(yè)代終端工作表現(xiàn)評分標(biāo)準(zhǔn),要素,執(zhí)行要求（終端分類）,評分標(biāo)準(zhǔn)（終端分類）,分銷,品牌、品種、單品數(shù)量,。,位置,架內(nèi)位置、架外位置,。,陳列,排面數(shù)、占比標(biāo)準(zhǔn)等,。,價(jià)格,按統(tǒng)一售價(jià)、標(biāo)

25、簽醒目等,。,庫存,倉庫、貨架：數(shù)量、日期,。,助銷,店外/內(nèi)、貨架的宣傳,。,促銷,活動(dòng)信息：店外/內(nèi)、貨架；,。,人員,專兼導(dǎo)、店主等,。,3.5業(yè)代終端工作表現(xiàn)檢查評分與信息反響表,區(qū)域,名稱,鄉(xiāng)鎮(zhèn),名稱,終端,名稱,檢查評,估項(xiàng)目,表現(xiàn),評分,存在,問題,改進(jìn),要求,市場,信息,3.6終端銷售合作協(xié)議書,陳列約定位置、排面寬度,銷售任務(wù)與返利標(biāo)準(zhǔn)約定,零售價(jià)格約定,店內(nèi)外宣傳位置約定,顧客信息收集與客服約定,排他性銷售、促銷、宣傳等的約定,其它約定,模板另行制定,四、城市經(jīng)理的終端拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲制度,標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪時(shí)間每月不少于12個(gè)工作日；直接拜訪的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為20個(gè)，終端

26、數(shù)量30個(gè)以上；,每周日晚12點(diǎn)前必須提交“本周的客戶拜訪總結(jié)和“下周的客戶拜訪方案將經(jīng)銷商及終端拜訪方案及其它重點(diǎn)工作方案與總結(jié)，共用1張報(bào)表,五、每月需要進(jìn)行分析的數(shù)據(jù)報(bào)表,1. 各縣銷量目標(biāo)及完成情況,2. 各縣級市場盈虧數(shù)據(jù)分析,3.1各縣終端純銷及占比分析,3.2重點(diǎn)終端數(shù)量與質(zhì)量數(shù)據(jù),3.3鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端覆蓋數(shù)據(jù)分析,4. 產(chǎn)品品類占比數(shù)據(jù)分析,5. 新增客戶名單完成情況,通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果，檢驗(yàn)業(yè)代的終端拜訪工作成效。,數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)：,分析總銷量任務(wù)、盈虧完成情況和增長情況；,不同區(qū)域重點(diǎn)終端的數(shù)量、純銷銷量比照分析,同一區(qū)域重點(diǎn)終端數(shù)量、純銷銷量的增長率分析,分析終端覆蓋數(shù)據(jù),重點(diǎn)分

27、析前20和后20,按絕對值排名,按增長率排名,六、城市經(jīng)理月度工作方案與總結(jié)模板,附件1：?城市經(jīng)理月度工作方案與總結(jié)模板.ppt?,附件2：?城市經(jīng)理月度銷售數(shù)據(jù)報(bào)表模板.excel?,第四章,終端拜訪管理工具匯總,一、業(yè)代要填寫的終端拜訪管理報(bào)表,序號(hào),報(bào)表名稱,填寫頻率,1,零售客戶信息匯總表、網(wǎng)點(diǎn)分布圖,1次完成，每月添加,2,月度重點(diǎn)工作計(jì)劃及總結(jié),（城市經(jīng)理協(xié)助）,每月1次,3,客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié),每周1次,4,導(dǎo)購提成/終端返利（銷量）統(tǒng)計(jì)表,每月1次,5,終端拜訪記錄表（暫用業(yè)代日志）,每天,6,經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)表,每月1次（6月開始）,二、城市經(jīng)理要填寫的終端拜訪管

28、理報(bào)表,序號(hào),報(bào)表名稱,填寫頻率,1,需城市經(jīng)理拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細(xì),每月調(diào)整5月開始,2,月度銷售目標(biāo)分解、月度銷售數(shù)據(jù)分析、月度重點(diǎn)工作計(jì)劃與總結(jié),（詳見模板）,每月1次5月開始,3,客戶拜訪及重點(diǎn)工作周計(jì)劃與總結(jié),每周1次5月開始,4,終端表現(xiàn)檢查表、終端拜訪記錄表,每月12天，5月試行，6正式開始,5,費(fèi)用申請、報(bào)銷相關(guān)表格,每月1次,三、終端拜訪技能培訓(xùn),序號(hào),課程名稱,培訓(xùn)對象,1,終端的分類標(biāo)準(zhǔn)、終端調(diào)查培訓(xùn),業(yè)代、經(jīng)理,2,網(wǎng)點(diǎn)分布圖繪制；拜訪路線制定,業(yè)代、經(jīng)理,3,終端拜訪工作流程8步驟、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；,業(yè)代、經(jīng)理,4,店內(nèi)形象8要素管理、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),業(yè)代、經(jīng)理,5,終端銷售技巧培訓(xùn)（店內(nèi)推銷技能）,業(yè)代、導(dǎo)購,6,終端費(fèi)用政策、終端促銷合作協(xié)議書模板,業(yè)代、經(jīng)理,7,促銷活動(dòng)方案及活動(dòng)執(zhí)行培訓(xùn),業(yè)代、經(jīng)理,8,區(qū)域及終端銷售數(shù)據(jù)分析,城市經(jīng)理,四、流程與保障性管理制度,序號(hào),管理制度名稱,1,業(yè)代/城市經(jīng)理的終端拜訪流程、管理制度,2,終端表現(xiàn)檢查評分與獎(jiǎng)懲/考核辦法,3,終端的費(fèi)用政策與管理制度等,4,業(yè)代/城市經(jīng)理的薪酬與考核方案,5,業(yè)代/城市經(jīng)理的考勤及差旅費(fèi)用管理制度,6,工作計(jì)劃管理制度,謝謝，有西里問題?,