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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,*,*,保單整理的定義,保單整理是指業(yè)務(wù)人員運(yùn)用,專業(yè)工具,（,客戶服務(wù)卡,、,客戶保障檢視規(guī)劃表,等）對客戶保單內(nèi)容進(jìn)行,校正和全面解析,，正確評判客戶當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，,激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求,，進(jìn)而,提供合理保險(xiǎn)建議,的專業(yè)服務(wù)。,2024/10/23,3,為什么要進(jìn)行保單整理？,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶愿意購買的原因,2024/10/23,滿意的服務(wù)是獲得持續(xù)客戶資源的關(guān)鍵！,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,業(yè)務(wù)員需要保單整理
2、,1,、通過服務(wù)提升客戶的滿意度,2,、進(jìn)行,無壓力銷售,3,、提高,保單繼續(xù)率,、從而提升繼續(xù)率獎(jiǎng)金和長期服務(wù)獎(jiǎng)金,4,、幫助客戶,分析保障缺口，從而得到加保,的機(jī)會(huì),5,、通過服務(wù)行銷得到客戶,轉(zhuǎn)介紹名單,6,、通過老客戶經(jīng)營找到,準(zhǔn)增員目標(biāo),7,、以服務(wù)擴(kuò)大影響，搶占市場和客戶資源,就像衣服一樣，不能一件衣服穿四季，不是一張保險(xiǎn)單子能解決所有問題。家庭保障的是否合理、完備、充足，要根據(jù)家庭成員年收入情況不斷進(jìn)行調(diào)整。,保險(xiǎn)也不是買完就不用管了，有很多情況是買完之后鎖在抽屜里，保單貸款功能被忽略，忘記繳費(fèi)導(dǎo)致保單失效，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)不予理賠，甚至有人買的時(shí)間久了到期該領(lǐng)錢了都不知道，忘記自己還有
3、這份錢。,每年，我們都應(yīng)該養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣：為家庭保單做一次所投保險(xiǎn)的,整理和檢查,，再次確認(rèn),現(xiàn)有的保障,，并根據(jù)家庭收入情況進(jìn)行補(bǔ)充和完善。,保單整理的意義,客戶需要保單整理,“,需求”,1,、重新審視保單條款與內(nèi)容了解本身權(quán)益,2,、重視保單的變現(xiàn)功能,3,、整合家庭保單,4,、調(diào)整合適保障額度,滿足家庭經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需求,5,、及時(shí)修正基本資料，保障客戶權(quán)益,客戶需求：,0,10,20,30,40,50,60,70,80,年齡,兒童成長期,學(xué)校教育期,家庭形成期,職業(yè)發(fā)展期,退休前期,退休期,贍養(yǎng)老人,典型客戶收入和支出曲線,支出曲線,收入曲線,積累養(yǎng)老資金,應(yīng)付意外事故,應(yīng)付疾病,撫養(yǎng)孩子
4、,購房、投資,客戶需要保單整理,“,盲點(diǎn)”,未考慮足夠保額,切入點(diǎn),使保障符合實(shí)際需求：每個(gè)人一生都是起起落落，隨著成長求學(xué),立業(yè),結(jié)婚,生子等同時(shí)期有不同的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求，需要做保單體檢。,不清楚投保動(dòng)機(jī)與需求,切入點(diǎn),改進(jìn)人情保單的缺失：在親朋好友的勸說下對購買的不合適的保單進(jìn)行調(diào)整。,一輩子打算只用這張保單,切入點(diǎn),淘汰萬年保單：一成不變的保單謂之,“,萬年保單,”,，脫離時(shí)代潮流，需要隨時(shí),更新。保險(xiǎn)業(yè)推出更新商品，更符合需求的商品，有利補(bǔ)強(qiáng)保單,懶得看保單條款與內(nèi)容,切入點(diǎn),了解本身權(quán)益：再復(fù)習(xí)一次保單附加價(jià)值。,投保書填寫不夠謹(jǐn)慎換工作等未主動(dòng)告知壽險(xiǎn)顧問,切入點(diǎn),修正基本資料
5、：如職業(yè)、投保人，受益作人的變更等后理賠息息相關(guān),客戶需要保單整理,“,盲點(diǎn)”,低調(diào)投保，未將保險(xiǎn)計(jì)劃分享他人,切入點(diǎn),整合家庭保單：匯總?cè)胰吮?，避免重?fù)購買，發(fā)生事故時(shí)。,受益人也可及時(shí)申請理賠。,還猶豫什么，開始行動(dòng)吧！,保單整理實(shí)務(wù),2024/10/23,保單整理流程,保單整理評估原則,保單整理工具,保單整理的流程,第一步,保單匯總,第二步,解決實(shí)務(wù)問題,第三步,保單利益分析,第四步,提供建議完善保障,第一步：保單匯總,參照,保單全家福,進(jìn)行保單匯總整理,第一步：保單匯總,第二步：解決實(shí)務(wù)問題,信息變更檢查,繳費(fèi)及保單效力問題檢查,后續(xù)服務(wù)檢查,生存金、返還金領(lǐng)取檢查,第三步：利益分
6、析,保障是否足額？,保險(xiǎn)額度為家庭年收入的,15-20,倍,總保費(fèi)支出為家庭年收入的,15%-20%,左右（不含投資類保險(xiǎn)）,保障是否全面？,是否覆蓋家庭所有成員？,每個(gè)成員是否保障全面？,保障是否合理？,投保險(xiǎn)種是否符合家庭需求？,保障額度是否符合家庭成員需求？,保單評估與檢視原則：,雙,20,定律,人生必備的,7,張保單,631,法則,四大賬戶,20,年收入比例投保法就是按照投保個(gè)體的年收入比例進(jìn)行確定人身風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃的投保金額的一種常用方法。一般以全年收入的,15%,20%,用作保費(fèi)，既不影響日常生活開支，又有一份安全保障，比較適合一般大多數(shù)人的保險(xiǎn)保障需要。,例如，李先生現(xiàn)在年收入,2
7、0,萬，那么可以將他的保險(xiǎn)保障計(jì)劃設(shè)計(jì)成年繳保費(fèi)在,3,萬元,-4,萬元之間。,雙,2,0,定律,所謂雙,20,定律，指的是保險(xiǎn)額度為家庭年收入的,15-20,倍，總保費(fèi)支出為家庭年收入的,15%-20%,左右。（不含投資類保險(xiǎn)）,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,21,第,1,張：意外險(xiǎn)保單,第,2,張：大病醫(yī)療保單,第,3,張：養(yǎng)老保險(xiǎn),第,4,張：為財(cái)富提供保障的人壽保險(xiǎn),第,5-6,張：子女的教育及意外保單,第,7,張：財(cái)產(chǎn)增值保單,人生必備的七張保單：,22,對于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一經(jīng)濟(jì)支柱，然后再保障
8、第二經(jīng)濟(jì)支柱，家庭成員之間保費(fèi)支出需要維持合理的比例。,對于三口之家，一個(gè)簡單的原則是保費(fèi)支出需要按照,631,的比例在第一經(jīng)濟(jì)支柱、第二經(jīng)濟(jì)支柱和寶寶之間做合理的配比。,631,法則,“,四大帳戶,”,單身期：,工作不久、尚未成婚的年輕人，又沒有多少家庭負(fù)擔(dān)，應(yīng)重視的是自身的意外和意外醫(yī)療類保障?？煽紤]一定數(shù)額的定期壽險(xiǎn)，萬一發(fā)生意外，可得到充分的賠償用于治療和度過受傷后的難關(guān)，萬一身故，也可為父母提供撫恤金用于晚年的生活費(fèi)。若收入尚可，可考慮重疾險(xiǎn)，畢竟“年紀(jì)越輕，保費(fèi)越便宜”，這是購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的最基本觀念。如果有醫(yī)?；騿挝荒軋?bào)銷一部分，就可選擇津貼類保險(xiǎn)，也可考慮購買一些住院醫(yī)療中報(bào)銷型
9、和津貼型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以填補(bǔ)社保的不足；反之，則需要購買住院費(fèi)用險(xiǎn)或包括手術(shù)費(fèi)用、住院津貼的綜合醫(yī)療保險(xiǎn)。,建議組合：意外險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+住院醫(yī)療,家庭形成期：,此時(shí)的家庭責(zé)任感逐漸形成，而夫妻雙方也正處于收入上升期和責(zé)任高峰期。夫妻對雙方、對父母都承擔(dān)著責(zé)任，可選擇保障性高的終身壽險(xiǎn)、附加定期壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。另外，可以購買適量的兩全保險(xiǎn)儲(chǔ)備孩子的教育費(fèi)用以及自己年老以后的養(yǎng)老金。,建議組合：終身壽險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)+意外險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn),家庭成長期：,人生最辛苦的“上有老，下有小”的夾心時(shí)代。作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，承載著整個(gè)家庭的壓力和責(zé)任，要考慮家庭、家人健康的雙重保障，根據(jù)家庭狀況選擇適當(dāng)?shù)慕?/p>
10、康險(xiǎn)就顯得尤為重要，建議首選重疾險(xiǎn)，同時(shí)需為自己購買較高額的壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，再配合住院險(xiǎn)和津貼型保險(xiǎn)，萬一發(fā)生意外，可使孩子和家庭的到經(jīng)濟(jì)保障。,建議組合：重疾險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+津貼型保險(xiǎn),家庭成熟期：,在這個(gè)階段，家庭收入處于高峰期，并積累一定的家庭資產(chǎn)，承擔(dān)的家庭責(zé)任相對較輕，因年齡原因，一般的保障保險(xiǎn)已不宜購買。此階段主要考慮養(yǎng)老以及家庭資產(chǎn)保全的保值增值問題。,建議組合：理財(cái)產(chǎn)品+意外險(xiǎn),第一張：意外保險(xiǎn)單,在25-30歲階段，我們的經(jīng)濟(jì)能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財(cái)富，我們還要為買房、買車做準(zhǔn)備。盡管我們沒有家庭所累，但是風(fēng)險(xiǎn)無處不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演
11、。意外險(xiǎn)是這個(gè)階段必備的第一張保單。意外險(xiǎn)提供生命與安全的保障，功能是身故給付、殘疾給付。買一份意外險(xiǎn)是對生命的保障，更體現(xiàn)了對父母養(yǎng)育之恩的報(bào)償。意外險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號費(fèi)全都可以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費(fèi)用，也可以附加住院與手術(shù)補(bǔ)償來實(shí)現(xiàn)。,第二張：重疾醫(yī)療保險(xiǎn)單,我們拿著不斷增加的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進(jìn)，但是內(nèi)心里總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不安。一大半的都市人處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，發(fā)病年齡越來越低。在感冒一次也能支出上千元的今天，我們的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)給付讓人沒有安全感，疾病是家庭財(cái)政的黑洞，足以讓數(shù)年努力攢下的
12、銀子一瞬間灰飛煙滅。重疾醫(yī)療保險(xiǎn)單，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的方式，也是理財(cái)?shù)淖罴堰x擇之一。將一部分錢用于購買大病醫(yī)療險(xiǎn)，出險(xiǎn)的情況下可以獲得賠付，不出險(xiǎn)最終也有回報(bào)，可以養(yǎng)老。,第三張：養(yǎng)老保險(xiǎn)單,30年后誰來養(yǎng)您？這是我們不得不考慮的問題。當(dāng)我們越來越習(xí)慣了高質(zhì)量的生活方式的時(shí)候，是否想到未來的生活水準(zhǔn)可能會(huì)一落千丈？很多城市居民都只有一個(gè)小孩，當(dāng)未來出現(xiàn)兩個(gè)孩子負(fù)擔(dān)4個(gè)老人的局面時(shí)，指望孩子，對孩子無疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對自己和兒女負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。社會(huì)上有這樣的順口溜“傳統(tǒng)養(yǎng)兒不防老，社保養(yǎng)老實(shí)在少，房屋換錢不牢靠，指望儲(chǔ)蓄
13、心發(fā)毛”。所以在資金允許的情況下，應(yīng)該開始考慮買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)功能，又可以抵御一部分通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)盡早購買，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。,第四張：保障財(cái)富的人壽保單,我們早已經(jīng)不再拒絕花明天的錢來消費(fèi)。貸款買房、買車，都市里的“富翁”越來越多，背著貸款日子過得有滋有味，也有壓力；萬一自己出了問題，誰來還那幾十萬甚至更多的銀行貸款？沒有人擔(dān)得起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，因此要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。保險(xiǎn)可以為個(gè)人及家庭提供財(cái)富保障。當(dāng)然，這個(gè)階段，房險(xiǎn)和車險(xiǎn)也是必不可少的。聰明人的選擇就是用小錢換大錢。,第五張、第六張保單：,子女的教育及意外險(xiǎn),結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對家庭的責(zé)任
14、。從孩子出生之日起，為教育準(zhǔn)備一筆資金就已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急。教育的費(fèi)用越來越昂貴，讀個(gè)大學(xué)要數(shù)以萬計(jì)。更不必說對孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請家教諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項(xiàng)。好在小孩出生是在父母的壯年時(shí)期，收入高，經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，此時(shí)有能力給小孩提供良好的教育基金。給您的孩子準(zhǔn)備一份完善的教育保障，大額的子女教育儲(chǔ)備金就后顧無憂了。兒童意外險(xiǎn)是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動(dòng)，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。兒童意外險(xiǎn)保障程度高，可以為出險(xiǎn)的孩子提供醫(yī)療幫助。,第七張：財(cái)產(chǎn)增值保單,如果您覺得以上六張保單都沒有必要，那您就得考慮財(cái)產(chǎn)增值的保單，如果您不希望自己辛苦掙下的財(cái)產(chǎn)在身后被未
15、來可能開征的遺產(chǎn)稅侵蝕，如果您希望將自己的財(cái)產(chǎn)能確保給到指定的人，如果您不想由于某些財(cái)務(wù)問題而影響到家庭?，F(xiàn)在就可以將部分資產(chǎn)放進(jìn)保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司將在法律規(guī)定的范圍內(nèi)助您達(dá)成愿望，并可能放大資產(chǎn)。,所以說，保險(xiǎn)是人生規(guī)劃的保證。在每個(gè)人的人生歷程中，有7張保單不可或缺。,保單整理工具,保險(xiǎn)存折,對客戶而言：,保險(xiǎn)存折是一本既能說明壽險(xiǎn)功能和意義又能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭壽險(xiǎn)規(guī)劃與整理的精美手冊。,對伙伴而言：,保險(xiǎn)存折是一本集接觸、說明、促成和客戶回訪于一體的行銷輔助工具。,36,家庭保單整理報(bào)告,_,年,_,月,_,日,保障類別,主要保障功能,家庭,成員,建議,保額,保障狀況,保障缺口,健康保
16、障,重大疾病治療及補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)金，預(yù)防老年醫(yī)療費(fèi)用侵占養(yǎng)老金,有,_,萬 無,養(yǎng)老保障,準(zhǔn)備退休金，保障退休后生活的品質(zhì)及尊嚴(yán)；逐年規(guī)劃，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間換取養(yǎng)老空間,有,_,萬 無,投資理財(cái),通過專家、機(jī)構(gòu)理財(cái)獲取穩(wěn)健回報(bào)；預(yù)備家人生活費(fèi)用,5-10,年；解決家庭負(fù)債；車子、房子、生意等,有,_,萬 無,意外保障,當(dāng)突發(fā)意外造成收入中斷時(shí)，確保生活水平不下降；致富大額意外傷害醫(yī)療費(fèi)用,有,_,萬 無,財(cái)產(chǎn)保障,預(yù)防家庭財(cái)產(chǎn)意外損失，解決后顧之憂（車子、房子、生意等）保全資產(chǎn)不縮水,有,_,萬 無,專家,分析,及建議,整理報(bào)告的填寫,關(guān)注每個(gè)家庭成員,根據(jù)保障需求一覽表,結(jié)合整理規(guī)劃表,分析客戶保障狀況,并列出保障缺口,以提示客戶關(guān)注。,2024/10/23,保單整理常規(guī)七項(xiàng),序號,整理項(xiàng)目,包含內(nèi)容,專家建議,1,保障是否足額,依據(jù),“,雙十定律,”,、個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)濟(jì)水平、未來財(cái)務(wù)預(yù)期分析是否能夠有效抵御家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，足夠體現(xiàn)身價(jià),家庭每個(gè)階段都有不同的保險(xiǎn)需求，保障不可能一步到位，而應(yīng)不斷提升,2,保障是否全面,依據(jù),“,人生七張保單,”,理論，結(jié)合家庭人員結(jié)構(gòu)及實(shí)際經(jīng)濟(jì)
保單整理(含保單存折)
