《10王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《10王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理（41頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理,第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維,第二節(jié) 商務(wù)談判中的心理,第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理,第一節(jié) 商,務(wù),務(wù)談判中的思,維,維,談判中雙方策,略,略的運(yùn)用與變,化,化，就是雙方,思,思維能力的較,量,量，而成功的,談,談判，就是正,確,確、合理思維,的,的結(jié)果。,1、觀念思維,以某種思維定,勢(shì),勢(shì)或觀念指導(dǎo),談,談判,談判的理性理,解,解（原則談判,法,法）,原則談判模式,用解決利,益,益沖突的原則,來,來替代立場(chǎng)爭(zhēng),執(zhí),執(zhí)的通常做法,。,。即把注意點(diǎn),從,從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn),移,移到利
2、益沖突,上,上來，談判的,目,目的不是達(dá)成,一,一個(gè)雙方都可,以,以接受的協(xié)議,，,，而是通過談,判,判解決雙方利,益,益相互沖突的,問,問題，保護(hù)雙,方,方的利益。,案 例,“,“開窗”,與,與“關(guān)窗”,有兩個(gè)人在圖,書,書館吵架，一,個(gè),個(gè)想開窗，一,個(gè),個(gè)想關(guān)窗。他,們,們?yōu)榇皯魬?yīng)開,多,多大吵個(gè)沒完,，,，一條縫，半,開,開？沒有一種,解,解決辦法能使,雙,雙方滿意。,（陷入僵局）,管理員走過來,問,問其中一位為,何,何要開窗，他,說,說“里面太悶,，,，開窗讓新鮮,空,空氣進(jìn)來”。,另,另一位說“如,果,果窗戶開了，,我,我的資料會(huì)被,風(fēng),風(fēng)吹走”。管,理,理員想了一會(huì),兒,兒，走過
3、去關(guān),閉,閉了正面的窗,戶,戶，又把旁邊,的,的一扇窗戶打,開,開了。這樣一,來,來，既可使空,氣,氣流通，又能,避,避免直接吹來,的,的風(fēng)刮走資料,。,。于是兩個(gè)人,都,都安靜下來。,1、 “想開,窗,窗”和“想關(guān),窗,窗”是各自的,立,立場(chǎng)。而“使,空,空氣流通”和,“,“避免資料被,風(fēng),風(fēng)吹走”是雙,方,方利益原則。,2、立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí),容,容易使雙方談,判,判陷入僵局。,A：,雙方在立場(chǎng)上,爭(zhēng),爭(zhēng)執(zhí)不休，各,不,不相讓，談判,效,效率,低,低，容易導(dǎo),致,致談判破裂。,B：,立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容,易,易演變?yōu)楸Ｗ?“,“面子”的無,謂,謂爭(zhēng)執(zhí)。,C：,容易產(chǎn)生不明,智,智的協(xié)議，而,實(shí),實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都
4、,沒,沒有,真正的好處,前半小時(shí)開,，,，后半小時(shí)關(guān),。,。,D：,立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容,易,易造成雙方的,關(guān),關(guān)系緊張，甚,至,至破,裂，影響今后,的,的合作，造成,雙,雙方不應(yīng)有的,重,重大,損失。,案例分析,處理僵局,用,用解決利益沖,突,突的原則來替,代,代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的,通,通常做法。即,把,把注意點(diǎn)從立,場(chǎng),場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到,利,利益沖突上來,，,，談判的目的,不,不是達(dá)成一個(gè),雙,雙方都可以接,受,受的協(xié)議，而,是,是通過談判解,決,決雙方利益相,互,互沖突的問題,，,，保護(hù)雙方的,利,利益。,當(dāng)雙方出現(xiàn)立,場(chǎng),場(chǎng)對(duì)立和僵局,時(shí),時(shí)，一定要挖,掘,掘出其背后隱,藏,藏的未被注意,到,到的利益，然
5、,后,后尋求解決辦,法,法。,案例分析,處理立場(chǎng)對(duì)立,和,和僵局的四個(gè),要,要點(diǎn)：,1、不要把人,與,與問題混為一,談,談。問題是要,能,能夠“很好,地讀書”，不,是,是“他”要開,窗,窗或關(guān)窗是對(duì),我,我有看法,使問題變成了,“,“人”之間的,對(duì),對(duì)抗。,2、談判的重,點(diǎn),點(diǎn)是利益而不,是,是立場(chǎng)注,意,意“空氣流,通”和“資料,不,不被吹走”，,而,而不是“開窗,”,”或“關(guān),窗”。,3、努力尋找,解,解決辦法,盡,盡力尋找對(duì)雙,方,方有益的辦,法，而不是盡,力,力壓迫對(duì)方退,讓,讓。,4、依據(jù)客觀,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)用客,觀,觀標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判,利,利益，尋找,明智的結(jié)果，,而,而不是只爭(zhēng)“,輸,輸贏”
6、。,案例分析,2、謀略思維,談什么要懂什,么,么,談判開始于情,報(bào),報(bào)收集,3、辨證思維,要求和妥協(xié),一口價(jià),丑話,舌頭和耳朵,啰嗦和重復(fù),讓步中的互相,與,與對(duì)等,說理與挖理,謊言的是非功,過,過,重復(fù)準(zhǔn)則系指,在,在磋商中對(duì)某,個(gè),個(gè)議題和論據(jù),反,反復(fù)應(yīng)用的行,動(dòng),動(dòng)準(zhǔn)則。磋商,中,中不要怕重復(fù),。,。重復(fù)的談判,是,是深入的準(zhǔn)備,。,。,觀點(diǎn)應(yīng)用的重,復(fù),復(fù)準(zhǔn)則，系指,在,在磋商中針對(duì),對(duì),對(duì)方尚未改善,的,的條件，反復(fù),申,申訴自己的觀,點(diǎn),點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì),手,手立場(chǎng)的做法,。,。這是一種“,自,自衛(wèi)策略”，,因,因?yàn)樗菍?duì)手,不,不聽、不采納,自,自己觀點(diǎn)與論,證,證材料的自然,反,
7、反映，也是談,判,判手耐心與意,志,志的反應(yīng)。如,不,不等對(duì)方響應(yīng),即,即自動(dòng)放棄自,己,己的觀點(diǎn)和論,，,，等于退卻與,讓,讓步。,詭道思維,所謂詭辯就是,有,有意地把真理,說,說成是錯(cuò)誤，,把,把錯(cuò)誤說成是,真,真理的狡辯。,用,用一句簡(jiǎn)單明,了,了的話來說，,就,就是有意地顛,倒,倒是非，混淆,黑,黑白。,4.,詭辯思維,有一天，兩個(gè),學(xué),學(xué)生去請(qǐng)教他,們,們的希臘老師,。,。問道：“老,師,師，究竟什么,叫,叫詭辯呢？”,希臘老師望望,兩,兩個(gè)學(xué)生，想,了,了一會(huì)，說：,“,“有兩個(gè)人到,我,我這里作客，,一,一個(gè)很愛干凈,，,，一個(gè)很臟。,我,我請(qǐng)兩個(gè)人洗,澡,澡，你們想想,，,，他
8、們兩人中,誰(shuí),誰(shuí)會(huì)洗呢？”,學(xué)生脫口而出,：,：“那還用說,，,，當(dāng)然是那個(gè),臟,臟的。”,希臘老師連連,搖,搖頭說：“不,對(duì),對(duì)，是干凈的,去,去洗，因?yàn)樗?養(yǎng),養(yǎng)成了愛清潔,的,的習(xí)慣；而臟,人,人卻不當(dāng)一回,事,事，根本不想,洗,洗。你們?cè)傧?想,想看，是誰(shuí)洗,澡,澡了呢？”,學(xué)生連忙改口,：,：“愛干凈的,！,！”,“不對(duì)，是臟,人,人，因?yàn)樗?要,要洗澡。”老,師,師反駁后再次,問,問學(xué)生：“這,么,么看來，誰(shuí)洗,澡,澡了呢？”,“臟人！”學(xué),生,生只好又改回,開,開始的答案。,“又錯(cuò)了，當(dāng),然,然是兩個(gè)都洗,了,了?！崩蠋熣f,，,，“干凈的有,洗,洗澡的習(xí)慣，,臟,臟人有洗澡的,
9、必,必要，怎么樣,，,，到底誰(shuí)洗了,呢,呢？”,學(xué)生眨巴著眼,睛,睛，猶豫不決,地,地說：“那看,來,來就是兩人都,洗,洗了。”,“又錯(cuò)了。”,希,希臘老師笑道,，,，“兩個(gè)都沒,有,有洗。因?yàn)榕K,人,人不愛洗澡，,而,而干凈人不需,要,要洗?！?“那,-,老師，你好像,每,每次都說得有,道,道理，可每次,的,的答案都不一,樣,樣，我們?cè)撛?么,么理解呢？”,“這很簡(jiǎn)單。,你,你們看，這就,是,是詭辯?！?（,1,）偷換概念,如果一個(gè)概念,被,被反復(fù)使用，,則,則應(yīng)當(dāng)始終保,持,持它的詞義不,變,變。把一個(gè)概,念,念變成另一個(gè),概,概念，這個(gè)就,是,是一種邏輯錯(cuò),誤,誤。而詭辯者,恰,恰恰就是
10、利用,這,這種邏輯錯(cuò)誤,，,，來達(dá)到其詭,詐,詐的目的，只,不,不過他們把這,種,種錯(cuò)誤隱蔽起,來,來，使人很難,發(fā),發(fā)覺。,常見的偷換概,念,念的方法有這,樣,樣兩種：,1.,用一個(gè)概念去,取,取代另一個(gè)概,念,念,2.,利用某一個(gè)概,念,念的多種含義,，,，在用詞不變,的,的情況下，變,換,換這個(gè)概念的,內(nèi),內(nèi)涵。,甲說“學(xué)生要,學(xué),學(xué)習(xí)文化”，,乙,乙反駁說：“,我,我們反對(duì)學(xué)生,為,為資產(chǎn)階級(jí)而,學(xué),學(xué)習(xí)文化?！?這,這里，乙同樣,是,是把甲的“學(xué),生,生要學(xué)習(xí)文化,”,”，先推到“,學(xué),學(xué)生為資產(chǎn)階,級(jí),級(jí)而學(xué)習(xí)文化,”,”這一錯(cuò)誤的,極,極端，再來批,判,判，同樣是偷,換,換論題，
11、強(qiáng)加,于,于人。,不能單從乙說,的,的“我們反對(duì),學(xué),學(xué)生為資產(chǎn)階,級(jí),級(jí)而學(xué)習(xí)文化,”,”這句話本身,不,不錯(cuò)來判斷是,非,非，而要看到,乙,乙是在反對(duì)甲,的,的“學(xué)生要學(xué),習(xí),習(xí)文化”這一,正,正確論點(diǎn)。,甲認(rèn)為，張三,的,的身高比李四,高,高，而乙不同,意,意?？墒钱?dāng)甲,證,證實(shí)了張三確,比,比李四高時(shí)，,乙,乙又說：“那,也,也不說明張三,就,就是他單位里,最,最高的?！边@,里,里，乙把原來,“,“張三是否比,李,李四高”的論,題,題偷換為“張,三,三是否是單位,里,里最高的”了,。,。而事實(shí)是，,即,即使“張三不,是,是單位里最高,的,的”這一論點(diǎn),成,成立，也不能,否,否定“張三比
12、,李,李四高”這一,論,論點(diǎn)的正確性,。,。,甲每天跑步,20,分鐘，覺得,效,效果不大，,請(qǐng),請(qǐng)示教練后,決,決定增加時(shí),間,間，跑,40,分鐘；乙反,駁,駁說：“如,果,果你一天跑,24,小時(shí)，就累,死,死了?！边@,里,里，乙就是,把,把甲提出的,增,增加到,40,分鐘，先推,到,到增加到,24,小時(shí)這一錯(cuò),誤,誤的極端，,再,再來批判。,這,這既是偷換,論,論題，也是,強(qiáng),強(qiáng)加于人。,（,2,）庸俗類推,由此及彼的,類,類比，是一,種,種正當(dāng)?shù)耐?理,理，但是“,此,此、彼”之,間,間必須存在,著,著實(shí)質(zhì)性的,聯(lián),聯(lián)系，這時(shí),才,才能進(jìn)行類,推,推，倘若根,本,本沒有聯(lián)系,，,，硬要強(qiáng)拉
13、,硬,硬扯地進(jìn)行,推,推理，就是,庸,庸俗類推的,詭,詭辯了。,案例,某紡織廠,1989,年初與某原,料,料供應(yīng)基地,初,初步商定于,當(dāng),當(dāng)年夏季購(gòu),進(jìn),進(jìn),100,噸初級(jí)麻，,在,在簽訂經(jīng)濟(jì),合,合同時(shí)，,由,由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯,銷,銷狀態(tài)，故,要,要求賣方延,期,期半年交貨,。,。供貨單位,同,同意這一提,議,議，但認(rèn)為,須,須相應(yīng)改動(dòng),合,合同中的價(jià),格,格條款。理,由,由是：,1988,年我國(guó)物價(jià),上,上升指數(shù)為,20,個(gè)百分點(diǎn)，,貨,貨物順延半,年,年交貨，則,原,原料價(jià)格也,應(yīng),應(yīng)上漲,20,。對(duì)賣方,的,的這種漲價(jià),要,要求，買方,如,如何答復(fù)呢,?,案例分析,堅(jiān)持分析事,物
14、,物的客觀性,與,與具體性，,是,是駁斥上述,建,建立在偶然,為,為必然詭辯,術(shù),術(shù)基礎(chǔ)上的,漲,漲價(jià)論的根,本,本方法。買,方,方應(yīng)向?qū)Ψ?闡,闡明如下觀,點(diǎn),點(diǎn)：,其一，,1988,年通貨膨脹,率,率并不能說,明,明,1989,年的通貨膨,脹,脹率，因此,，,，對(duì)方以此,為,為基礎(chǔ)的漲,價(jià),價(jià)要求是沒,有,有客觀依據(jù),的,的。,其二，由于,國(guó),國(guó)內(nèi)消費(fèi)市,場(chǎng),場(chǎng)處于疲軟,狀,狀態(tài)，麻制,產(chǎn),產(chǎn)品也出現(xiàn),滯,滯銷現(xiàn)象，,以,以發(fā)展的眼,光,光來看，生,產(chǎn),產(chǎn)廠家不景,氣,氣的直接后,果,果必然使原,料,料供應(yīng)處于,飽,飽和狀態(tài)，,而,而原料一旦,供,供過于求，,則,則其降價(jià)勢(shì),在,在必行；,
15、其三，如對(duì),方,方一定堅(jiān)持,上,上浮價(jià)格，,那,那么條款中,應(yīng),應(yīng)作如此規(guī),定,定：至交貨,之,之日，如果,國(guó),國(guó)內(nèi)生產(chǎn)麻,原,原料價(jià)格上,漲,漲，則買方,相,相應(yīng)補(bǔ)足其,差,差價(jià)部分，,反,反之價(jià)格相,應(yīng),應(yīng)下降。價(jià),格,格上浮與下,降,降的幅度，,以,以半年后國(guó),內(nèi),內(nèi)市場(chǎng)此類,商,商品浮動(dòng)的,實(shí),實(shí)際程度為,準(zhǔn),準(zhǔn)。買方在,做,做出這種具,體,體分析以后,，,，賣方就無,法,法再行堅(jiān)持,漲,漲價(jià),20,的要求了,。,。,（,3,）以偏概全,把在一定條,件,件下，或是,在,在一個(gè)局部,中,中，才是可,靠,靠的某一論,題,題，當(dāng)成是,一,一切條件下,，,，或是在整,體,體中都絕對(duì),可,可靠的
16、論據(jù),來,來進(jìn)行論證,，,，就是以偏,概,概全的詭辯,。,。,（,4,）循環(huán)論證,辯論中的論,點(diǎn),點(diǎn)是要靠論,據(jù),據(jù)去證明的,，,，循環(huán)論證,的,的詭辯術(shù)，,卻,卻是在用論,據(jù),據(jù)證明論點(diǎn),時(shí),時(shí)，這個(gè)論,據(jù),據(jù)還需要用,論,論點(diǎn)去證明,，,，這樣循環(huán),論,論證下去，,其,其實(shí)什么也,沒,沒有論證，,只,只不過是欺,騙,騙而已。,（,5,）平行論證,當(dāng)你論證他,的,的某個(gè)弱點(diǎn),時(shí),時(shí)，他虛晃,一,一招，另辟,戰(zhàn),戰(zhàn)場(chǎng)，故意,提,提出新的論,題,題，在談判,桌,桌上同時(shí)論,證,證，使談判,改,改變?cè)瓉淼?方,方向，他乘,機(jī),機(jī)逃脫，繼,續(xù),續(xù)堅(jiān)持其不,合,合理的立場(chǎng),。,。,（,7,）以相對(duì)為絕
17、對(duì),談判者在講問題,時(shí),時(shí)將相對(duì)的概念,與,與絕對(duì)的概念混,合,合使用，并以相,對(duì),對(duì)代替絕對(duì)，用,以,以掩飾自己命題,的,的錯(cuò)誤，從而獲,取,取有利的談判條,件,件。,（,6,）以現(xiàn)象代替本,質(zhì),質(zhì),強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn),形,形式，或掩蓋自,己,己真意圖、虛張,無,無關(guān)緊要的利害,關(guān),關(guān)系的做法。,談判者只強(qiáng)調(diào)問,題,題的表面形式、,表,表面現(xiàn)象，而不,涉,涉及問題的實(shí)質(zhì),，,，從而掩蓋自己,的,的真實(shí)企圖。,案例,P76,頁(yè),美國(guó),Y,公司向中國(guó)石家,莊,莊工廠銷售了一,條,條彩色電視機(jī)玻,殼,殼生產(chǎn)線，經(jīng)過,安,安裝后，調(diào)試的,結(jié),結(jié)果一直不理想,，,，一晃時(shí)間到了,圣,圣誕節(jié)，美國(guó)專,家,家
18、都要回家過節(jié),。,。于是全線設(shè)備,均,均要停下來，尤,其,其是玻璃熔爐還,要,要保溫維護(hù)。美,方,方人雖過節(jié)是法,定,定的，中方生產(chǎn),線,線停頓是有代價(jià),的,的，兩者無法融,合,合。,美方走后，中方,專,專家自己研究技,術(shù),術(shù)，著手解決問,題,題，經(jīng)過一周的,日,日夜奮戰(zhàn)將問題,最,最大的成型機(jī)調(diào),試,試好了，這也是,全,全線配合的關(guān)鍵,。,。該機(jī)可以生產(chǎn),合,合格的玻殼后，,其,其它設(shè)備即可按,其,其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。,等美方人員過完,節(jié),節(jié)，回到中方工,廠,廠已是三周后的,事,事，一見工廠倉(cāng),庫(kù),庫(kù)的玻殼，十分,驚,驚訝，問“怎么,回,回事,?”,當(dāng)中方工廠告訴,美,美方，自己調(diào)通,生,生產(chǎn)線后，
19、美方,人,人員轉(zhuǎn)而大怒，,認(rèn),認(rèn)為：“中方人,員,員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，,應(yīng),應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任,。,?！辈?duì)中方工,廠,廠的外貿(mào)代理公,司,司作出嚴(yán)正交涉,：,：“以后對(duì)工廠,的,的生產(chǎn)設(shè)備將不,承,承擔(dān)責(zé)任，若影,響,響其回收貸款還,要,要索賠。”問題,：,：,1,如何看美方的,論,論述？,2,如何看中方人,雖,雖調(diào)設(shè)備的行為,?,3,中方外貿(mào)代理,面,面對(duì)美方論述會(huì),怎,怎么回答,?,4,最終結(jié)果應(yīng)如,何,何,?,分析,1,美方論述屬詭,辯,辯范疇，主要運(yùn),用,用了平行論證,(,中方行事理由與,美,美方行事理由分,別,別論證,),和以現(xiàn)象代替本,質(zhì),質(zhì),(,中方表面行為代,替,替其執(zhí)行合同的,效,效
20、果,),。,2,中方自己調(diào)設(shè),備,備具有一定的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)性，按合同規(guī),定,定會(huì)產(chǎn)生問題。,沒,沒把握絕對(duì)不能,輕,輕率行事。此時(shí),可,可行使向美方索,賠,賠的權(quán)利，此處,重,重在判斷。當(dāng)有,把,把握時(shí)，通過“,等,等與行”的對(duì)比,推,推演決定行動(dòng)，,是,是一個(gè)推理的正,常,常結(jié)果，從本質(zhì),意,意義對(duì)中美雙方,均,均有積極效果。,3,中方代理公司,，,，應(yīng)先從概念入,手,手,依據(jù)合同誰(shuí)有過,?,再依過推算誰(shuí)損,失,失最大,(,應(yīng)負(fù)過之責(zé),),，再推導(dǎo)出美方,應(yīng),應(yīng)取何種態(tài)度。,4,最終結(jié)果：美,方,方應(yīng)感謝中方為,其,其減少負(fù)擔(dān)并,應(yīng),應(yīng)繼續(xù)履行未完,的,的合同義務(wù)。,（,6,）,濫用折中,以現(xiàn)
21、象代替本質(zhì),濫用折中是談判,人,人員面對(duì)兩種差,距,距極大或根本對(duì),立,立的觀點(diǎn)，不作,任,任何客觀具體的,分,分析，而用,“,“和稀泥”,的,的方式從抽象的,概,概念上折中二者,的,的詭辯手法。,某貨物賣方要價(jià),200,元，買方提出用,100,元購(gòu)買，買賣雙,方,方的價(jià)格分歧是,100,元，賣方提出各,讓,讓,50,元，表面上看來,公,公平合理，實(shí)質(zhì),上,上卻缺乏任何具,體,體的分析。,濫用折中,濫用折中案例,比如，此物的實(shí),際,際市場(chǎng)流通價(jià)只,是,是,100,元，折中成,150,元，買主豈不活,活,活被賣方硬性詐,去,去,50,元,?,假使雙方成交的,是,是大批量的生意,，,，那么其后果對(duì)
22、,買,買方來說將是災(zāi),難,難性的。,因此，建立在公,平,平原則上的貿(mào)易,關(guān),關(guān)系，應(yīng)以客觀,性,性為基礎(chǔ)，一方,必,必須允許對(duì)方再,行,行討價(jià)還價(jià)，直,至,至貨物價(jià)格接近,于,于市場(chǎng)同類產(chǎn)品,的,的合理價(jià)格為止,。,。,如果貿(mào)易雙方的,分,分歧不是表現(xiàn)在,產(chǎn),產(chǎn)品的價(jià)格上而,是,是在合同的條文,上,上，則濫用折中,的,的危害性更大。,合,合同條款的分歧,一,一旦發(fā)生在某些,原,原則上,(,如條文與法律規(guī),定,定的抵觸,),，則有問題的一,方,方應(yīng)主動(dòng)地加以,全,全面糾正，其間,不,不存在折中變通,的,的做法。,1.,談判心理禁忌,1、一般心理禁,忌,忌,戒急,戒輕,戒狹,戒俗,戒弱,戒貪,第二
23、節(jié) 商務(wù),談,談判中的心理,2、專業(yè)談判心,理,理禁忌,戒,盲目談判、自我,低,低估、,不能突破、感情,用,用事、,只顧自己、假設(shè),自,自縛、,掉以輕心、失去,耐,耐心。,2.,談判中的心理戰(zhàn),套牢箱,心,心理戰(zhàn)術(shù),套牢箱的六個(gè)面,：,：熱心程度、可,信,信性、誠(chéng)實(shí)、耐,心,心、關(guān)于產(chǎn)品的,知,知識(shí)、共鳴,案例“虛張聲勢(shì),”,”（見下頁(yè)）,【,案例,】,一天晚上，林肯,的,的馬車與人狹路,相,相逢，誰(shuí)也不肯,讓,讓。林肯這時(shí)站,起,起來，大吼道：,“,“你讓不讓！”,因,因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又,高,高又丑，在燈光,底,底下影子拉得很,長(zhǎng),長(zhǎng)，對(duì)方一看心,中,中害怕就讓了車,。,。兩車錯(cuò)開后，,馬,馬車
24、夫好奇地問,林,林肯，如果剛才,對(duì),對(duì)方不讓怎么辦,？,？林肯平靜地說,：,：“如果他不讓,，,，我就只好讓了,。,?！?【,案例,】,陳經(jīng)理是浦東某,通,通訊企業(yè)的采購(gòu),部,部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企,業(yè),業(yè)急需一批高質(zhì),量,量的手機(jī)托架，,亞,亞太區(qū)域主管選,定,定了一家外資企,業(yè),業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng),理,理與這家企業(yè)談,采,采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該,企,企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理,非,非買它的產(chǎn)品不,可,可，態(tài)度十分傲,慢,慢，價(jià)格一分都,不,不肯少。于是陳,經(jīng),經(jīng)理問道：“你,不,不減價(jià)還那么神,氣,氣，能趕上我交,貨,貨的期限嗎？”,對(duì),對(duì)方的談判人員,自,自信地答道一定,能,能按期交貨，并,告,告訴陳經(jīng)理，自,從,從亞
25、太區(qū)域主管,選,選定他們的產(chǎn)品,以,以后，企業(yè)已經(jīng),投,投入了,20,萬，做好了一切,準(zhǔn),準(zhǔn)備工作，訂單,一,一來就可以馬上,生,生產(chǎn)。了解到這,一,一情況，陳經(jīng)理,立,立刻說：“對(duì)不,起,起，我不要了。,亞,亞太區(qū)域主管定,的,的是規(guī)格，我談,的,的是價(jià)格。如果,你,你們的產(chǎn)品價(jià)格,在,在我們能接受的,范,范圍之內(nèi)，我們,當(dāng),當(dāng)然會(huì)買你們的,產(chǎn),產(chǎn)品；但超過了,預(yù),預(yù)算限制，雖然,我,我不能隨便買別,家,家的產(chǎn)品，我也,可,可以不買。”在,這,這樣的情況下，,對(duì),對(duì)方考慮到已經(jīng),投,投入的,20,萬元成本，只好,按,按照陳經(jīng)理的報(bào),價(jià),價(jià)成交。事實(shí)上,，,，如果對(duì)方不降,低,低條件，陳經(jīng)理,
26、一,一樣會(huì)和他們成,交,交，因?yàn)殛惤?jīng)理,所,所在的企業(yè)的確,非,非常需要他們的,產(chǎn),產(chǎn)品。,“虛張聲勢(shì)”給,我,我們的啟示,1、商務(wù)談判離,不,不開心理角逐，,而,而角逐的核心就,是,是價(jià)款即經(jīng)濟(jì)利,益,益。,2、這個(gè)實(shí)例在,談,談判學(xué)中被定義,為,為“虛張聲勢(shì)”,的,的心理戰(zhàn)。這種,心,心理戰(zhàn)含著三個(gè),要,要素，一是敢于,虛,虛張聲勢(shì)，即敢,于,于為自己商品的,高,高價(jià)制造多方面,的,的根據(jù)，制造氛,圍,圍；二是敢于冒,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)，即冒對(duì)方,不,不買賬、生意告,吹,吹的風(fēng)險(xiǎn)；三是,敢,敢于堅(jiān)持，但這,個(gè),個(gè)“敢于”是在,理,理智分析、勝算,在,在胸的基礎(chǔ)上的,”,”敢于”，而“,堅(jiān),堅(jiān)持”是心
27、理戰(zhàn),的,的核心，“堅(jiān)持,”,”是談判取勝的,最,最重要的心理因,素,素。,3、然而，這一,切,切的關(guān)鍵還是思,維,維判斷的準(zhǔn)確性,。,。所以心理角逐,的,的秘訣必在打中,對(duì),對(duì)手的要害。,3.,談判人員心理素,質(zhì),質(zhì),沉著、,冷靜、,審時(shí)度勢(shì)、,應(yīng)變,深沉,理智,調(diào)節(jié),勝不妄喜，敗不,惶,惶餒，安不奢逸,，,，危不驚懼，胸,中,中有驚雷而面如,平,平湖者，可拜上,將,將軍。,老總們的座右銘,孫子兵法,、,史記,第三節(jié) 商務(wù)談,判,判中的倫理,1.,談判的職業(yè)道,德,德,禮,誠(chéng),信,2.,談判過程中的,倫,倫理特征,爭(zhēng)取盡可能利,己,己的收益,努力達(dá)成雙方,滿,滿意的條件,維護(hù)談判的倫,理,理,敢爭(zhēng)吵,敢擠壓,威脅暗示,敢回?fù)?
10王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理
