容金強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的四種能力

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的四種能力,容金強(qiáng),一、區(qū)域市場規(guī)劃與發(fā)展能力,1,區(qū)域市場調(diào)研,區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)狀況（市場）,商業(yè)狀況（渠道）,市場規(guī)模（同行銷售量及行業(yè)總量）,競品分析（銷售、隊(duì)伍、策略狀況）,一、區(qū)域市場規(guī)劃與發(fā)展能力,2,產(chǎn)品,SWOT,分析,優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅,3,區(qū)域市場規(guī)劃,目標(biāo)設(shè)定,目標(biāo)分解,目標(biāo)落實(shí)與追蹤,人員定編,商業(yè)架構(gòu)設(shè)計(jì),一、區(qū)域市場規(guī)劃與發(fā)展能力,4,、市場策略與計(jì)劃的制定,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,促銷策略,終端策略（連鎖、包場、,OTC,、日化店）,二、個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力

2、,管理者 領(lǐng)導(dǎo)者,權(quán)力 影響力,強(qiáng)制性 自覺認(rèn)同,制度化 非制度化,威信,1,、權(quán)力與影響力的差異,項(xiàng)目,職務(wù)權(quán)力,影響力,來源,法定職位，由組織帶來和規(guī)定。,完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德、業(yè)績和魅力而來。,范圍,受時(shí)空,限制，受權(quán)限的限制。,不受時(shí)空,限制，可以超越權(quán)限，甚至超載組織的局限。,大小,確定,10,，不因人而異。,不確定，因人而異，同一職位上的經(jīng)理，有的人有影響力，有的人沒有。,方式,以,行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用。,自覺接受，是一種內(nèi)在的影響。,效果,服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避。,追隨、信賴、愛戴。,性質(zhì),強(qiáng)制性地影響。,自然地影響。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,1,

3、、要有一顆“公心”,要點(diǎn)一：堅(jiān)持原則。很多中層經(jīng)理面對(duì)問題，在原則面前往往“和稀泥”，進(jìn)行調(diào)和、平衡，這就不是“公心”。,要點(diǎn)二：不偏不倚，一視同仁。,要點(diǎn)三：一心為大家。,要點(diǎn)四：積極奉獻(xiàn)。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,2,、成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”,誤區(qū)一：領(lǐng)導(dǎo)是從宏觀的、總體上來把握業(yè)務(wù)，具體的事情都是由下面去做嘛，沒有必要業(yè)務(wù)都要比下屬的強(qiáng)。,誤區(qū)二：有些人認(rèn)為我的工作經(jīng)驗(yàn)多、學(xué)歷高，我自然就是業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊。,誤區(qū)三：有些人曾經(jīng)是業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊，就永遠(yuǎn)以領(lǐng)頭羊自居，殊不知在當(dāng)今高速發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，過去的可能就已經(jīng)成為了過去，而未來所需要的業(yè)務(wù)能力你還沒有具備。,誤區(qū)四：有些人認(rèn)為“領(lǐng)頭干”就是領(lǐng)

4、頭羊。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,3,、言必行，行必果,誤區(qū)一：錯(cuò)誤的東西也是“言必行，行必果”。,誤區(qū)二：歸罪于外。,誤區(qū)三：有的中層經(jīng)理總認(rèn)為“說到做到”指的是對(duì)于下屬個(gè)人的一些承諾要說到做到。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,4,、預(yù)見性,中層經(jīng)理作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)預(yù)先覺察到重大事件的發(fā)生，或者是能夠預(yù)見到好的和不好的結(jié)果。由于多次準(zhǔn)確的預(yù)見到未來，從而在下屬心目中樹立起領(lǐng)導(dǎo)的威信。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,5,、煽動(dòng)性,作為領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該具有把你自己的想法變成大家的想法的能力，或者說，你具有用你自己的想法感染下屬、說服下屬的能力。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,6,、持續(xù)的耐心,作為領(lǐng)導(dǎo)在困難的時(shí)候，要有堅(jiān)忍不拔的毅力，比你

5、的下屬更能夠承受困難和壓力。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,7,、親和力,錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)一：認(rèn)為親和力就是大家在一起熱熱鬧鬧，能一起聊天、喝酒吃飯，彼此之間稱兄道弟。,錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)二：親和力就是對(duì)下屬有求必應(yīng)。,錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)三：親和力就是大家一團(tuán)和氣，彼此之間沒有爭吵、沖突，甚至不存在不同意見，追求全體的一致。,錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)四：與自己性格、脾氣相投的人親和。,錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)五：親和力對(duì)影響力有負(fù)面影響。,2,、領(lǐng)導(dǎo)力的建立,8,、關(guān)心下屬,誤區(qū)一：把關(guān)心等同于小恩小惠。,誤區(qū)二：對(duì)下屬許諾空頭支票。,誤區(qū)三：認(rèn)為關(guān)心下屬的工作就是關(guān)心下屬。,誤區(qū)四：不能一碗水端平。,誤區(qū)五：認(rèn)為關(guān)心下屬就是對(duì)上屬有求必應(yīng)。,誤區(qū)六：關(guān)心下屬就

6、是不批評(píng)下屬。,3,、領(lǐng)導(dǎo)就是教練,1,、輔導(dǎo)的,8,個(gè)要點(diǎn),要點(diǎn)一：言傳身教,要點(diǎn)二：輔導(dǎo)的目的在于協(xié)助學(xué)習(xí),要點(diǎn)三：協(xié)助下屬解決特定問題,要點(diǎn)四：直接運(yùn)用在工作上,要點(diǎn)五：精心挑選勝利之師,要點(diǎn)六：了解下屬在輔導(dǎo)方面的需求,要點(diǎn)七：不一視同仁,要點(diǎn)八：準(zhǔn)確了解下屬水平,3,、領(lǐng)導(dǎo)就是教練,2,：輔導(dǎo)的,4,種方法,方法一：我示范、你觀察,方法二：我指導(dǎo)，你試做,方法三：你試做，我指導(dǎo),方法四：你匯報(bào)，我跟蹤,3,、領(lǐng)導(dǎo)就是教練,3,、輔導(dǎo)的,4,個(gè)策略,策略一：創(chuàng)造環(huán)境,策略二：績效伙伴,策略三：激發(fā)承諾,策略四：善于學(xué)習(xí),三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力,1,、團(tuán)隊(duì)的組建,招聘,獵人,2,、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

7、,專業(yè)技能培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧）,核心技能培訓(xùn),(,艱苦創(chuàng)業(yè)、營銷創(chuàng)新）,A,、正確人生觀價(jià)值觀的建立,B,、公司文化的培訓(xùn)（文化、價(jià)值觀、愿景、管理制度）,C,、營銷服務(wù)創(chuàng)新能力,三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)能力,3,、團(tuán)隊(duì)的管理,團(tuán)隊(duì)激勵(lì),團(tuán)隊(duì)合作與溝通,三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力,4,、好團(tuán)隊(duì)的,7,個(gè)特征,特征之一：明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),特征之二：共享,特征之三：不同的團(tuán)隊(duì)角色,特征之四：良好的溝通,特征之五：共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范,特征之六：歸屬感,特征之七：有效授權(quán),三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力,2,、對(duì)團(tuán)隊(duì)的誤解,誤解一：把組織等同于團(tuán)隊(duì),誤解二：把與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系看成是雇傭關(guān)系,誤解三：把個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系當(dāng)成依

8、附關(guān)系,誤解四：狹隘的集體主義,誤解五：很多人根本不相信團(tuán)隊(duì),誤解六：把自己淹沒在團(tuán)隊(duì)中,誤解七：局外人,誤解八：對(duì)團(tuán)隊(duì)期望的偏差,誤解九：把團(tuán)隊(duì)當(dāng)成一種工具,三、團(tuán)隊(duì)建設(shè),5,、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的,5,個(gè)階段,一階段：成立期,二階段：動(dòng)蕩期,三階段：穩(wěn)定期,四階段：高產(chǎn)期,五階段：哀痛期,三、團(tuán)隊(duì)建設(shè),6,、老化團(tuán)隊(duì)的“突破口”,第一：思想工作,第二：換人,第三：從技術(shù)層面上引進(jìn)管理方法,第四：使用“空降兵”,第五：改變團(tuán)隊(duì)規(guī)則,三、團(tuán)隊(duì)建設(shè),7,、團(tuán)隊(duì),8,個(gè)角色,實(shí)干者,協(xié)調(diào)者,推進(jìn)者,創(chuàng)新者,信息者,監(jiān)督者,凝聚者,完善者,三、團(tuán)隊(duì)建設(shè),8,、團(tuán)隊(duì)角色的,5,個(gè)啟示,啟示一：每一種角色都很重要

9、,啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以,啟示三：團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)角色都是優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)相伴相生的，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要善于用人之長，容人之短,啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異,啟示五：合作能彌補(bǔ)能力不足,三、團(tuán)隊(duì)建設(shè),9,、團(tuán)隊(duì)沖突的,5,種處理方式,方式一：競爭,方式二：回避,方式三：遷就,方式四：妥協(xié),方式五：合作,三、團(tuán)隊(duì)建設(shè),10,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的,4,種途徑,途徑一：人際關(guān)系途徑,途徑二：目標(biāo)導(dǎo)向途徑,途徑三：共識(shí)導(dǎo)向途徑,途徑四：角色界定途徑,四、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力,從書本里學(xué),向領(lǐng)導(dǎo)學(xué),從下級(jí)那里學(xué),向競爭對(duì)手學(xué),學(xué)什么？,學(xué)成功的方法,學(xué)失敗的教訓(xùn),為什么要學(xué)？,不斷創(chuàng)新的需要,組織再造,完善自我,二次創(chuàng)業(yè),再創(chuàng)輝煌,