客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧2

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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧,高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬,山西威科飼料科技公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn),王牌營(yíng)銷(xiāo)員訓(xùn)練營(yíng),1,為什么會(huì)這樣？,不少營(yíng)銷(xiāo)員疲于奔命、四處奔波,卻仍然在貧困線上掙扎,最后免不了被淘汰的命運(yùn),龜兔賽跑新編,猴子與苞米,2,課程大綱,尋找準(zhǔn)客戶(hù)名單,客戶(hù)心理分析,準(zhǔn)備工作,電話約訪,客戶(hù)管理和服務(wù),3,一、,尋找準(zhǔn)客戶(hù)名單,我的準(zhǔn)客戶(hù)的畫(huà)像：,誰(shuí) Who,做什么 What,什么時(shí)間 When,什么地點(diǎn) Where,如何，多少 How -,4,鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù),鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)，,與勘探金礦差不多,先擬一份名單，,列

2、出所有可能的準(zhǔn)客戶(hù),轉(zhuǎn)介紹是獲的可靠名單,的最佳來(lái)源,5,電話黃頁(yè)不管用,一大堆未篩選的名單,A公司做什么產(chǎn)品？,規(guī)模、效益、需求如何？,具體誰(shuí)負(fù)責(zé)？,喜歡與什么樣的供應(yīng)商打交道？,6,成功的機(jī)率最大化,誰(shuí)需要而且有購(gòu)買(mǎi)力,對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品持肯定態(tài)度,盡可能收集客戶(hù)的背景資料,了解你的產(chǎn)品、企業(yè)、對(duì)手，,深入全面的認(rèn)識(shí),想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶(hù)，,幫助解決什么困擾和問(wèn)題,7,鎖定潛在客戶(hù),特殊的電話本,企業(yè)網(wǎng)頁(yè),商業(yè)公會(huì)名冊(cè),聯(lián)誼會(huì)、俱樂(lè)部、校友會(huì)名冊(cè),地方報(bào)刊的工商專(zhuān)欄,圖書(shū)館的商業(yè)信息,8,鎖定潛在客戶(hù),親朋好友生意往來(lái)的朋友,顯而易見(jiàn)的使用者,被遺棄的顧客,上市公司的年報(bào),報(bào)刊廣告信

3、息,交叉銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員,9,最有效的客戶(hù)開(kāi)拓方法：,“,獵犬計(jì)劃,”,被全世界行銷(xiāo)大師,所運(yùn)用,10,名單,的,的整,理,理排,序,序,銷(xiāo)售,成,成功,機(jī),機(jī)率,地理,位,位置,遠(yuǎn),遠(yuǎn)近,成交,后,后獲,的,的推,薦,薦,介紹,的,的機(jī),率,率,采購(gòu),周,周期,11,問(wèn)題,：,：,1,、我,的,的準(zhǔn),客,客戶(hù),的,的區(qū),域,域分,布,布在,哪,哪里,？,？,行,行,業(yè),業(yè)分,布,布在,哪,哪里,？,？2、,我,我的,準(zhǔn),準(zhǔn)客,戶(hù),戶(hù)的,年,年齡,、,、文,化,化、,收,收入,水,水平,或,或,生,生產(chǎn),規(guī),規(guī)模,、,、效,益,益狀,況,況、,經(jīng),經(jīng)營(yíng),模,模式,是,是什,么,么？3,、,、他,們

4、,們通,常,常如,何,何接,受,受信,息,息？,信,信任,什,什么,樣,樣的,資,資訊,來(lái),來(lái)源,？,？4、,他,他們,經(jīng),經(jīng)常,去,去哪,里,里？,關(guān),關(guān)心,什,什么,？,？,與,與,什,什么,人,人參,加,加什,么,么樣,的,的活,動(dòng),動(dòng)？5,、,、他,們,們的,價(jià),價(jià)值,觀,觀是,什,什么,？,？,12,研討,題,題：,我們,在,在賣(mài),什,什么,？,？,誰(shuí)是,我,我們,的,的客,戶(hù),戶(hù)？,為什,么,么客,戶(hù),戶(hù)會(huì),向,向我,購(gòu),購(gòu)買(mǎi),？,？,我的,未,未來(lái),客,客戶(hù),在,在哪,里,里？,我的,客,客戶(hù),什,什么,時(shí),時(shí)候,會(huì),會(huì)賣(mài),？,？,為什,么,么準(zhǔn),客,客戶(hù),不,不向,我,我購(gòu),買(mǎi)

5、,買(mǎi)？,誰(shuí)是,我,我們,的,的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者,？,？,13,二、,客,客戶(hù),心,心理,分,分析,每個(gè),人,人心,理,理都,受,受父,母,母和,其,其它,權(quán),權(quán)威,角色,的,的影,響,響,每個(gè),人,人都,是,是心,理,理學(xué),的,的冰,山,山，,有,有些,人,人,隱藏,的,的更,多,多,每個(gè),人,人都,是,是好,逸,逸惡,勞,勞，,趨,趨吉,避,避兇,每個(gè),人,人都,有,有心,理,理上,的,的創(chuàng),傷,傷,每個(gè),人,人都,需,需要,更,更多,的,的贊,美,美,14,人性,特,特征,每個(gè),人,人個(gè),性,性不,同,同，,環(huán),環(huán)境,是,是主,要,要原,因,因,每個(gè),人,人都,聽(tīng),聽(tīng)他,想,想聽(tīng),的,的，,看

6、,看他,想,想聽(tīng),的,的,每個(gè),人,人的,自,自尊,心,心受,到,到威,脅,脅時(shí),，,，,就會(huì),具,具有,防,防衛(wèi),性,性和,攻,攻擊,性,性,每個(gè),人,人的,飲,飲食,、,、睡,眠,眠、,生,生活,習(xí),習(xí)慣,都會(huì),影,影響,人,人格,每個(gè),人,人都,需,需要,更,更多,的,的成,就,就感,15,四種,人,人格,性,性格,重人,際,際,重事,情,情,內(nèi)向,生動(dòng),有,有趣,順,順從,贊,贊美,有,有成,就,就感,主宰,感,感覺(jué),輕,輕松,自,自己,達(dá),達(dá)成,目,目的,不可,催,催促,自,自信,推,推薦,了,了解,想,想法,有力,證,證據(jù),詳,詳細(xì),信,信息,內(nèi),內(nèi)行,表,表達(dá),活潑,型,型,力量

7、,型,型,和平,型,型,分析,型,型,外向,16,人際,風(fēng),風(fēng)格,的,的象,征,征,辦公,室,室或,工,工作,環(huán),環(huán)境,服裝,、,、表,情,情、,體,體姿,語(yǔ)言,、,、語(yǔ),氣,氣、,語(yǔ),語(yǔ)調(diào),交談,的,的步,調(diào),調(diào)、,內(nèi),內(nèi)容,、,、興,趣,趣點(diǎn),待人,接,接物,的,的方,式,式、,態(tài),態(tài)度,評(píng)論,和,和問(wèn),問(wèn),問(wèn)題,的,的重,點(diǎn),點(diǎn),17,客戶(hù),的,的特,征,征,注重,細(xì),細(xì)節(jié),還,還是,注,注重,重,重點(diǎn),注重,相,相同,還,還是,注,注重,差,差異,是自,我,我引,導(dǎo),導(dǎo)還,是,是他,人,人引,導(dǎo),導(dǎo),動(dòng)機(jī),是,是遠(yuǎn),離,離痛,苦,苦還,是,是追,求,求快,樂(lè),樂(lè),客戶(hù),的,的價(jià),值,值

8、觀,比,比背,景,景資,料,料更,重,重要,18,客戶(hù),的,的恐,懼,懼心,理,理,害怕,后,后悔,害怕,做,做錯(cuò),選,選擇,害怕,失,失去,自,自尊,害怕,決,決策,錯(cuò),錯(cuò)誤,害怕,不,不了,解,解的,事,事情,害怕,將,將控,制,制權(quán),交,交給,你,你,19,客戶(hù),的,的優(yōu),勢(shì),勢(shì)心,理,理,我的,時(shí),時(shí)間,比,比你,的,的更,有,有價(jià),值,值,回不,回,回你,的,的電,話,話無(wú),所,所謂,取消,約,約會(huì),盡,盡管,造,造成,你,你不,便,便，,我,我沒(méi),錯(cuò),錯(cuò),誤導(dǎo),你,你也,無(wú),無(wú)所,謂,謂,大多,數(shù),數(shù)推,銷(xiāo),銷(xiāo)員,都,都很,會(huì),會(huì)玩,心,心理,游,游戲,推銷(xiāo),員,員給,人,人壓,力

9、,力大,20,客戶(hù),的,的優(yōu),勢(shì),勢(shì)心,理,理,強(qiáng)力,抗,抗拒,是,是唯,一,一的,防,防衛(wèi),辦,辦法,大多,數(shù),數(shù)推,銷(xiāo),銷(xiāo)員,說(shuō),說(shuō)的,話,話是,有,有水,分,分的,太早,讓,讓步,就,就是,輸,輸?shù)?了,了這,場(chǎng),場(chǎng)游,戲,戲,利用,你,你的,專(zhuān),專(zhuān)業(yè),知,知識(shí),免,免費(fèi),咨,咨詢(xún),是,是應(yīng),該,該的,拖延,刁,刁難,是,是有,必,必要,而,而且,是,是正,確,確的,21,贏得,客,客戶(hù),的,的尊,敬,敬,不要,提,提供,免,免費(fèi),的,的咨,詢(xún),詢(xún),不要,輕,輕易,提,提供,計(jì),計(jì)劃,書(shū),書(shū),不要,被,被他,們,們踢,來(lái),來(lái)踢,去,去,不要,忍,忍受,他,他們,的,的拖,延,延,不要,讓

10、,讓你,的,的產(chǎn),品,品被,貶,貶低,不要,讓,讓你,的,的公,司,司同,事,事被,貶,貶低,不要,出,出賣(mài),人,人格,和,和靈,魂,魂,22,三、,準(zhǔn),準(zhǔn)備,工,工作,1、,物,物質(zhì),準(zhǔn),準(zhǔn)備,客戶(hù),資,資料,收,收集,和,和分,析,析,個(gè)人,：,：,經(jīng)濟(jì),、,、健,康,康、,家,家庭,、,、工,作,作、,社,社交,、,、,愛(ài)好,、,、文,化,化、,追,追求,、,、理,想,想、,個(gè),個(gè)性,企業(yè)：,決策人、,經(jīng),經(jīng)辦人、,行,行業(yè)、產(chǎn),品,品、,架構(gòu)、效,益,益、員工,、,、規(guī)劃、,問(wèn),問(wèn)題,歸類(lèi)、分,析,析、判斷,23,銷(xiāo)售資料,準(zhǔn),準(zhǔn)備：,公司、產(chǎn),品,品、個(gè)人,、,、資訊、,證,證明、,

11、圖片、試,樣,樣,問(wèn)題：a、我,們,們?cè)谂c客,戶(hù),戶(hù)面談前,，,，公文包,里應(yīng)該有,哪,哪些東西,呢,呢？,b、最容,易,易遺忘的,哪,哪兩件東,西,西？,24,2、心態(tài),準(zhǔn),準(zhǔn)備,：,拜訪的恐,懼,懼：,恐懼來(lái)源,于,于對(duì)對(duì)方,的,的無(wú)知，,和,和不可控,制,制。恐懼,最,最后導(dǎo)致,了,了銷(xiāo)售失,敗,敗。拜訪,恐,恐懼是行,銷(xiāo),銷(xiāo)新手與,老,老手的永,恒,恒問(wèn)題。,良好的開(kāi),端,端是成功,的,的一半，,減,減壓恐懼,。,。,25,客戶(hù)接納,我,我們的理,由,由：,這個(gè)人還,不,不錯(cuò)：,知,知,識(shí),識(shí)面寬，,同,同類(lèi)型，,很,很,風(fēng)趣，有,禮,禮貌，能,相,相處,這個(gè)人挺,可,可信：,說(shuō),說(shuō)話

12、辦,事,事為客戶(hù),著,著想，挺,專(zhuān),專(zhuān)業(yè)，,信譽(yù)高，,與,與其它銷(xiāo),售,售員不同,這個(gè)人與,我,我很投機(jī),：,： 有,共,共同語(yǔ)言,，,，對(duì)我很,了,了解，,工作挺在,行,行，相處,很,很愉快。,26,心態(tài)調(diào)整,：,：,開(kāi)心金庫(kù),成功,銷(xiāo),銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),剪,剪輯,預(yù)演未來(lái),成功,銷(xiāo),銷(xiāo)售過(guò)程,預(yù),預(yù)演,生理帶動(dòng),心,心理,握,握拳，深,呼,呼吸，,成功暗示,27,客戶(hù)資料,庫(kù),庫(kù)建立：,基本資料,聯(lián)系人信,息,息,負(fù)責(zé)人信,息,息,企業(yè)概況,拜訪記錄,成交服務(wù),記,記錄,(附客戶(hù),需,需求調(diào)查,表,表),3、建立,準(zhǔn),準(zhǔn)客戶(hù)資,料,料卡,28,準(zhǔn)客戶(hù)是,銷(xiāo),銷(xiāo)售人員,的,的,資產(chǎn)存折,，,，收入來(lái)

13、,源,源的依據(jù),。,A級(jí),近,近期可能,成,成交的優(yōu),質(zhì),質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù),B級(jí),過(guò),過(guò)一段時(shí),間,間或時(shí)機(jī),成,成熟時(shí)升,級(jí),級(jí)為A級(jí),需跟進(jìn)、,培,培養(yǎng)的準(zhǔn),客,客戶(hù),C級(jí),目,目前有成,交,交困難，,需,需長(zhǎng)期、,慢,慢慢地培,養(yǎng),養(yǎng)，,只有將來(lái),潛,潛在需求,的,的潛在客,戶(hù),戶(hù),29,準(zhǔn)客戶(hù)需,求,求調(diào)查表,1、目前,在,在哪些領(lǐng),域,域內(nèi)使用,飼,飼料?,2、目前,供,供應(yīng)的廠,家,家、品牌,、,、數(shù)量是,什,什么？,3、未來(lái),有,有無(wú)可能,會(huì),會(huì)使用？,在,在哪個(gè)方,面,面？,4、主要,需,需要飼料,的,的品種、,規(guī),規(guī)格、要,求,求是什么,？,？,5、在采,購(gòu),購(gòu)飼料方,面,面最關(guān)注,

14、的,的是哪個(gè),方,方面？,6、還有,哪,哪些特殊,需,需求？,30,準(zhǔn)客戶(hù)資,料,料收集,資料收集,聊天、,開(kāi)放式,提問(wèn),內(nèi)線,人員,市場(chǎng),調(diào)研,其它,31,四、,電話約訪,1、必要,性,性：,客戶(hù)不在,，,，結(jié)果浪,費(fèi),費(fèi)時(shí)間,與客戶(hù)工,作,作發(fā)生沖,突,突，結(jié)果,引,引起反感,冒昧前往,，,，讓客戶(hù),感,感到不禮,貌,貌,給客戶(hù)一,個(gè),個(gè)提前量,，,，興趣點(diǎn),或,或心理準(zhǔn),備,備,信函資料,可,可做一個(gè),預(yù),預(yù)先溝通,32,2、電話,約,約訪前的,準(zhǔn),準(zhǔn)備,放松、微,笑,笑,熱誠(chéng)的信,心,心,名單、號(hào),碼,碼、筆、,紙,紙,臺(tái)詞練習(xí),熟,熟練,臺(tái)詞、拒,絕,絕話術(shù)大,綱,綱,33,3、電話

15、,約,約訪要領(lǐng),：,：,目的：爭(zhēng),取,取面談,流程：,自,自我介紹,（,（簡(jiǎn)單明,了,了）,見(jiàn)面理由,（,（好奇開(kāi),場(chǎng),場(chǎng)白）,二擇一法,（,（委,婉,婉堅(jiān)決）,拒絕處理,（,（,進(jìn),進(jìn)退自如,）,）,二擇一見(jiàn),面,面,（,（多,次,次要求）,34,4、電話,約,約訪常見(jiàn),的,的拒絕：,很忙，沒(méi),時(shí),時(shí)間,暫時(shí)不需,要,要,有老關(guān)系,提,提供,對(duì)你們不,了,了解,考慮考慮,，,，研究研,究,究開(kāi)說(shuō),先把資料,傳,傳真，看,看,看,有需要會(huì),打,打電話給,你,你,35,電話拒絕,處,處理的原,則,則：,先認(rèn)同對(duì),方,方,后解釋說(shuō),明,明,強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面,理,理由,多次二擇,一,一要求,36,五、,客戶(hù)

16、管理,和,和服務(wù),客戶(hù)資料,的,的管理、,分,分析、跟,進(jìn),進(jìn),拜訪前、,中,中、后的,客,客戶(hù)服務(wù),關(guān)心客戶(hù),的,的利益、,價(jià),價(jià)值、問(wèn),題,題,客戶(hù)的滿,意,意度調(diào)查,處理客戶(hù),的,的抱怨,卓越客戶(hù),服,服務(wù)的原,則,則,37,為什么要,跟,跟進(jìn)調(diào)查,客,客戶(hù),只有5%,的,的抱怨客,戶(hù),戶(hù)說(shuō)出來(lái),抱怨傳播,的,的速度是,美,美名的5,倍,倍,80%的,企,企業(yè)不知,道,道客戶(hù)在,想,想什么,80%的,企,企業(yè)不知,道,道客戶(hù)對(duì),自,自己的,真正評(píng)價(jià),重要大客,戶(hù),戶(hù)的重復(fù),購(gòu),購(gòu)買(mǎi)占到,企,企業(yè),績(jī)效的80%,38,服務(wù)是最,佳,佳的行銷(xiāo),技,技巧。,客戶(hù)是行,銷(xiāo),銷(xiāo)人員最,寶,寶貴的資

17、,產(chǎn),產(chǎn)。,基本服務(wù),無(wú)怨言,附加值服,務(wù),務(wù),滿意度,超出期望,值,值服務(wù),忠誠(chéng)度,品牌忠誠(chéng),度,度核,心,心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu),勢(shì),勢(shì)。,39,怎樣做客,戶(hù),戶(hù)服務(wù),建立詳細(xì),的,的客戶(hù)資,料,料檔案，,整,整理分析,，,，并安排,客,客戶(hù)服務(wù),計(jì),計(jì)劃（如,三,三色掛歷,標(biāo),標(biāo)注）。,按計(jì)劃進(jìn),定,定期、不,定,定期服務(wù),訪,訪問(wèn)或客,戶(hù),戶(hù)聯(lián)誼會(huì),、,、沙龍、,免,免費(fèi)的影,視,視贈(zèng)券等,。,。,通過(guò) 客,戶(hù),戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,、,、再銷(xiāo)售,、,、延伸市,場(chǎng),場(chǎng)、形成,客,客戶(hù)鏈。,多運(yùn)用現(xiàn),代,代通信手,段,段，電話,、,、傳真、,郵,郵件、,E-mail、手,機(jī),機(jī)短信息,、,、禮儀專(zhuān),遞,遞、點(diǎn)歌,

18、等,等等。,40,養(yǎng)成客戶(hù),服,服務(wù)的良,好,好習(xí)慣,準(zhǔn)時(shí)、尊,重,重客戶(hù)時(shí),間,間、遲到,應(yīng),應(yīng)提前通,知,知。,言而有信,、,、承諾要,留,留有余地,。,。,把客戶(hù)看,成,成最重要,的,的，好象,百,百萬(wàn)大客,戶(hù),戶(hù)。,把同事看,成,成客戶(hù)、,內(nèi),內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),協(xié),協(xié)同作業(yè),。,。,拒絕客戶(hù),要,要求時(shí)應(yīng),給,給與更多,的,的選擇機(jī),會(huì),會(huì)。,把電話要,微,微笑、有,音,音調(diào)變化,。,。,提供一些,額,額外的附,加,加值的服,務(wù),務(wù)。,41,處理客戶(hù),的,的抱怨,態(tài)度要友,善,善、禮貌,道歉給他,帶,帶來(lái)麻煩,讓他把話,全,全部講完,傾聽(tīng)、明,確,確、應(yīng)和,分析真正,的,的原因,做服務(wù)的,承,

19、承諾,幫助其解,決,決問(wèn)題,42,卓越客戶(hù),服,服務(wù)的原,則,則,每位客戶(hù),都,都是第一,位,位客戶(hù),跟所有的,客,客戶(hù)都一,樣,樣好,知道客戶(hù),的,的名字,要有耐性,和,和禮貌,溝通時(shí)處,處,處為其著,想,想,立即反應(yīng),、,、馬上解,決,決,要全權(quán)負(fù),責(zé),責(zé)、照顧,客,客戶(hù),43,尋找準(zhǔn)客,戶(hù),戶(hù)名單,客戶(hù)心理,分,分析,準(zhǔn)備工作,電話約訪,客戶(hù)管理,和,和服務(wù),課程回顧,：,：,44,結(jié),語(yǔ),語(yǔ),培養(yǎng)客戶(hù),養(yǎng),養(yǎng)殖場(chǎng),做穩(wěn)定高,收,收入的,王牌營(yíng)銷(xiāo),員,員,45,9,、靜夜四無(wú),鄰,鄰，荒居舊,業(yè),業(yè)貧。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,

20、、雨中黃葉,樹(shù),樹(shù)，燈下白,頭,頭人。06:29:2606:29:2606:29,12/31/20226:29:26 AM,11,、以,我,我獨(dú),沈,沈久,，,，愧,君,君相,見(jiàn),見(jiàn)頻,。,。12,月,月-2206:29:2606:29,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海別，幾,度,度隔山川,。,。06:29:2706:29:2706:29,Saturday, December 31, 2022,13,、乍見(jiàn),翻,翻疑夢(mèng),，,，相悲,各,各問(wèn)年,。,。12月-2212月-2206:29:2706:29:27,December31,2022,14,、他鄉(xiāng)生白,發(fā),發(fā)，舊國(guó)見(jiàn),

21、青,青山。31 十二,月,月 20226:29:27 上午06:29:2712月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月226:29,上,上,午,午12,月,月-2206:29,December31,2022,16,、,行,行,動(dòng),動(dòng),出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,財(cái),財(cái),富,富,。,。,。,。2022/12/316:29:2706:29:27,31December2022,17,、做前,，,，能夠,環(huán),環(huán)視四,周,周；做,時(shí),時(shí)，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿著以,腳,腳為起,點(diǎn),點(diǎn)的射,線,線

22、向前,。,。6:29:27 上,午,午6:29 上,午,午06:29:2712月-22,9,、沒(méi),有,有失,敗,敗，,只,只有,暫,暫時(shí),停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有結(jié),果,果，但是,不,不努力卻,什,什么改變,也,也沒(méi)有。,。,。06:29:2706:29:2706:29,12/31/2022 6:29:27 AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,復(fù),復(fù),一,一,日,日,那,那,一,一,點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn),小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,積,積

23、,累,累,。,。,。,。12,月,月-2206:29:2706:29,Dec-2231-Dec-22,12,、世間成事,，,，不求其絕,對(duì),對(duì)圓滿，留,一,一份不足，,可,可得無(wú)限完,美,美。06:29:2706:29:2706:29,Saturday,December 31, 2022,13,、不知,香,香積寺,，,，數(shù)里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2206:29:2706:29:27,December31,2022,14,、意志,堅(jiān),堅(jiān)強(qiáng)的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥塊,一,一樣任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20226:29:27 上,午,午06:29

24、:2712月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荊,門(mén),門(mén)九派通,。,。十二月226:29,上,上午12月-2206:29,December31,2022,16,、少年十,五,五二十時(shí),，,，步行奪,得,得胡馬騎,。,。2022/12/31 6:29:2706:29:27,31 December2022,17,、空山新雨,后,后，天氣晚,來(lái),來(lái)秋。6:29:27 上午6:29,上,上午06:29:2712月-22,9,、楊,柳,柳散,和,和風(fēng),，,，青,山,山澹,吾,吾慮,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,閱,閱,讀,讀,一,

25、一,切,切,好,好,書(shū),書(shū),如,如,同,同,和,和,過(guò),過(guò),去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,談,談,話,話,。,。06:29:2706:29:2706:29,12/31/20226:29:27AM,11,、越是,沒(méi),沒(méi)有本,領(lǐng),領(lǐng)的就,越,越加自,命,命不凡,。,。12月-2206:29:2706:29,Dec-2231-Dec-22,12,、越是無(wú)能,的,的人，越喜,歡,歡挑剔別人,的,的錯(cuò)兒。06:29:2706:29:2706:29,Saturday,December 31, 2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,

26、。,勝,勝,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,勝,勝,者,者,強(qiáng),強(qiáng),。,。12,月,月-2212,月,月-2206:29:2706:29:27,December31,2022,14,、意,志,志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥塊,一,一樣,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20226:29:27,上,上午06:29:2712,月,月-22,15,、最具挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)莫過(guò)于,提,提升自我,。,。十二月226:29,上,上午12月-2206:29,December31,2022,16,、業(yè)余,生,生活要,有,有意義,，,

27、，不要,越,越軌。2022/12/31 6:29:2706:29:27,31December2022,17,、一個(gè)人即,使,使已登上頂,峰,峰，也仍要,自,自強(qiáng)不息。6:29:27 上午6:29,上,上午06:29:2712月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感謝您的下,載,載觀看,專(zhuān)家告訴,