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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2/19/2020,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,#,基礎銷售技巧,歐陽云華,2007.03.30,顧客與我,顧客,公司,促銷員,產(chǎn)品美好生活,利潤,促銷員是構件公司與顧客之間的橋梁,顧客通過促銷員的服務獲得公司的產(chǎn)品,公司通過促銷員的服務從顧客那里獲得利潤,顧客與我,認識你的顧客,要成功地將我們的產(chǎn)品銷
2、售給顧客,首先要清楚的了解顧客的類型和特點,然后我們才可以更好的取悅他們.,顧客與我,顧客的特點,群組型:通常兩人以上,多次溝通:咨詢多次,注重技術:注重比較各品牌技術,關注價格:對同類產(chǎn)品價格熟悉了解,我們更善于分辨,更多的耐心,更了解產(chǎn)品的技術和功能,更了解產(chǎn)品的價格和價值優(yōu)勢,顧客與我,我們應該有的心態(tài),更多的自信,事實上我們經(jīng)常遇到顧客幾次來到展臺,不斷問問題,所以不必在意顧客暫時的離開,他只是還要尋找說服自己的理由,更多的耐心,舍得花時間在每一位顧客身上,不斷的講講講!才會有不斷的獎獎獎!,更善于分析,善于分辨顧客的決定者及其類型,善于分辨促成購買的決定因素,銷售的過程,我們的行動目
3、標,留住顧客在展臺5分鐘,它使銷售有可能,迎接顧客,推薦產(chǎn)品,了解需求,處理顧客的異議,處理顧客的投訴,銷售完成,銷售的六大步驟,銷售的過程,迎接顧客,你再沒有第二次機會創(chuàng)造第一次的好印象,當顧客走近我們的展臺,彼此開始產(chǎn)生第一印象,你在想什么?,他在想什么?,銷售的過程,:播放熱門,播放公司演示盤,贈品陳列明顯,宣傳品陳列整齊,:陳列道具正常運行,贈品陳列明顯,宣傳品陳列整齊,:電視機未點亮,貼在電視機屏上,宣傳單頁陳舊,:陳列道具損壞,易拉得損壞,宣傳品陳列零亂,1.制造吸引顧客的亮點:,銷售的過程,衣衫干凈,穿戴整齊,頭發(fā)整潔,女化淡妝,站立端正,衣衫未系紐扣,頭發(fā)蓬亂,用手支撐柜臺,身
4、體依靠展臺,有口氣,2.保持自身的專業(yè)顧問形象,銷售的過程,你好歡迎光臨專柜,請隨便看看,您想看看那款產(chǎn)品,先生/小姐,我們正在促銷,買產(chǎn)品送,您想看看那一款?,視而不見,不理不采,3.主動招呼顧客,使用標準的歡迎語,銷售的過程,主動邀請顧客進入或靠近專柜,如果有可能讓顧客坐下,*這是留住顧客很好的方法,背對顧客,4.讓顧客置身專柜范圍內(nèi),銷售的過程,目關真誠,用目光表示歡迎和尊重,目光鄙視,用眼角看人,直盯著顧客看,讓顧客感到壓力,5.目光關注顧客,銷售的過程,柔和,親切,粗聲粗氣,粗話和不敬的口氣,6.聲音,銷售的過程,7.保持適當?shù)木嚯x,與顧客接觸是不要給顧客壓力,可根據(jù)不同地區(qū)特點,與
5、顧客保持適當距離,注意運用 “氣泡原理” 準則,逐步由社交空間(1.2米-3.5米),深入到個人空間(0.45米-1.2米),及親密空間(0.15米-0.45米),銷售的過程,了解需求,這個步驟非常重要,因為他能否成為你的客戶,就看他是否喜歡你問的, 介紹的,講解的,是一個介定你是專業(yè)人員還是一般銷售人員的時刻,此環(huán)節(jié)成功之處在于;我們?nèi)绾吾槍Q定者組織問題以及怎樣提出問題,銷售的過程,注意觀察顧客身體語言:顧客的目光/顧客的臉部表情/顧客間交談神態(tài),觀察的顧客身體語言我們可以得到很多信息,了解顧客的興趣所在,顧客目光顧客看著某產(chǎn)品,我們要立刻上前告述顧客這是什么產(chǎn)品,然后再問問題,了解客人需
6、求.,臉部表情當我們介紹一款產(chǎn)品時,他臉上沒有什么表情,再遞上另一寬時他露出欣慰的微笑,了解需求,銷售的過程,判斷顧客有無真正的時間和興趣聽介紹,顧客肢體語言,如:顧客不斷看表,我們應該了解顧客是否在等人或有其它緊急事情,可打住話題,給予宣傳單頁.,如:顧客腳往前走 ,頭往后看,顧客可能對產(chǎn)品還有興趣,促銷員可跟著堅持再多介紹幾句,了解需求,銷售的過程,初步判斷顧客類型和決定者,關注顧客間交流神態(tài),如:,妻子依偎著丈夫,多數(shù)丈夫是決策者,了解需求,銷售的過程,提問技巧,問題種類,公開型,用于了解一般情況,通常開始字句:什么/何時/誰,如:你想要什么樣的效果呢?,選擇型,用于取得答案,如;你要蘭
7、色的 還是米色的?,肯定型,取得顧客的肯定與否,如:你喜不喜歡這個效果?,了解需求,銷售的過程,提問技巧,提問原則,漏斗原理:先從寬的范圍縮小,再總結,了解需求,提問是為了從顧客的回答中獲取信息,因此一定要得到對方的回答,而不是自問自答,銷售的過程,了解需求,1. 積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽客戶說話，讓其感覺被尊敬，還包括了注重細節(jié)，注重弦外之音，既非語言訊號,例如:,某客戶一邊問“等離子電視機，效果到底怎么樣？”一邊眼睛看著邊上的一款液晶電視。,該顧客可能真正關心的不是等離子，而是后者，我們在繼續(xù)詢問時要盡快確認?？梢哉f：“等離子效果很好，我們可以看一下，而液晶電視的畫質同樣很有優(yōu)勢，
8、是否愿意都看一下？”,2. 檢查理解程度,指根據(jù)與顧客的交談，我們已經(jīng)了解她的需求了，通過詢問，以征的再次確認，避免走彎路。,我們可以這樣一來問：,“如果我沒理解錯的話，您的意思是平板電視畫面對比度最好的，對嗎？”,“如果我沒理解錯的話，您最關注的是手機的待機時間，對嗎？”,“根據(jù)您剛才說的，您是想買個既實惠又有先進技術的電視機/手機，對嗎？”,您是要為家庭影院配一臺，對嗎？,銷售的過程,了解需求,3. 表示興趣,聆聽時，以點頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句“是嗎？”等表現(xiàn)出我們的關心態(tài)度,我們的興趣，會激發(fā)顧客更多得表達他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。,4. 最后總結理解，用詢問的
9、方式進行,我們可以這么說：,“我想您要買的是有100逐行掃描技術的，并且尺寸與您客廳相吻合的電視機，對嗎？”,我想您要買的手機是有藍牙技術的，翻蓋式的手機，是嗎？”,銷售的過程,如：,“我們這塊電視機適應您，它有逐點晶晰技術，這樣技術使畫面看起來更清晰?！?“我們的998手機是彩屏手機中的待機王，方便您使用?！?顧客不只是買商品本身，而是買商品的使用價值并產(chǎn)生快感。因此我們要突出這種快感。,即產(chǎn)品本身具備的用途及功能和顧客從產(chǎn)品中獲得的符合其需要的各種好處。,特性的定義：產(chǎn)品獲服務所包含的任何事實,利益的定義：是顧客從產(chǎn)品中獲得的各種好處,要注重介紹產(chǎn)品特性，更注重產(chǎn)品的利益,推薦介紹,銷售的
10、過程,因我們的產(chǎn)品有一定的技術含量成分，并顧客雖然不懂，但他們常常試圖讓我們認識他們很懂；所以我們在推薦產(chǎn)品時出示證明及有關資料，是一種體現(xiàn)專業(yè)性的方法。,證明類型,第三者或權威機構的測試結果,技術數(shù)據(jù),說明書、圖片,競爭品牌資料,要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)并根據(jù)顧客的個性選擇和運用有關證明、依據(jù),推薦介紹,銷售的過程,耐心、平靜 “嫌貨人往往才是買貨人“,我們應該避免：硬碰 爭辯 好勝；否定的語句“不是的，不可能的，不對的“,不斷地自問：她提出這個問題真正的目的是什么？,在顧客提出的幾個異議中，他真正關心的是什么？首先解決 主要異議。,我們可以這樣試探的問：,“先生，您是否最關心電視機的尺寸太
11、大？“,“先生，我想您還是對產(chǎn)品價格不滿意吧？“,處理客戶爭議的態(tài)度,處理顧客異議,銷售的過程,讓顧客體驗產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品，應該第一時間讓顧客握住產(chǎn)品，讓他去感受、去看、去聽、去試用。,讓顧客充分比較,我們顧客的特點就是喜歡比較，那就讓我們運用競爭品牌產(chǎn)品資料夾，幫助顧客充分了解，解答他的疑惑。,處理顧客意義的方法,處理顧客異議,銷售的過程,經(jīng)常因為價格而失去了一些生意,不論你的價格折扣是如何，你總會遇到價格異議,總會有一個比你更便宜的其他選擇,今天的顧客比以往更加注重價格,四項關于價格的事實,處理顧客異議,銷售的過程,購買訊號指口頭上或身體語言上表示擁有產(chǎn)品的興趣,具體如：,詢問家人意見：“
12、你看呢？”,要你重復介紹,問售后服務或退換事宜,微笑,點頭,重復試用,再次查看產(chǎn)品、樣品,耐心檢驗貨品,顧客的購買訊號,銷售完成,銷售的過程,假設對方已決定購買,假設法 我們可以問,“如果您沒什么問題了，我就幫您開票?！?“您是付現(xiàn)金呢，還是拉卡？”,利用選擇型問題，采取正面問題,選擇法 我們可一問：,“您是想買實惠的還是功能多的呢？”,“您決定買實用的逐點清晰還是不會被淘汰的等離子呢？”,促進銷售完成的方法:,銷售完成,銷售的過程,表示感謝,如：,謝謝您購買我們的產(chǎn)品，歡迎下次買家電再來飛利浦。,謝謝您購買我們的產(chǎn)品，歡迎下次再來。,過年前我們這會舉行大型促銷，到時會有很多的優(yōu)惠活動，希望您
13、能來參加，因為您已經(jīng)是我們的老客戶了。,表示責任心,如：,您回去后使用方面或其他方面有問題都可以再聯(lián)系我。我們一定會盡量幫您解決。您放心吧！,這是我們的熱線電話，您可隨時撥打。,這是我們商店的聯(lián)系電話，我是，有問題您客打電話找我。,盡快辦理各種相關手續(xù),已購買我公司產(chǎn)品,銷售完成,切不可表現(xiàn)的過度的興奮感,銷售的過程,爭取下次生意機會,如：謝謝您！這是我們的宣傳冊。請留下您的資料，讓我們在新產(chǎn)品推出時，馬上通知您。,表示歉意,如：十分抱歉，目前您還沒有選到滿意的產(chǎn)品，不過我們經(jīng)常會有新產(chǎn)品，及促銷活動，您可以經(jīng)常來看看！,迅速調整自己心態(tài)，迎接下一批顧客到來,（如果真的遇到很令你震動的事例，記
14、得在我們的例會上分享?。?沒有購買我公司產(chǎn)品,銷售完成,銷售的過程,顧客投訴的原因：產(chǎn)品未能達到期望的效果,投訴者想得到什么：,投訴者希望我們了解她的問題及不開心的原因,需要得到重視及尊重,希望問題得到盡快的解決,得到補償或賠償,處理投訴的態(tài)度：態(tài)度友善禮貌，保持冷靜而關注,如果投訴處理得好，會給我們帶來意外的收獲,處理顧客投訴,最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。,這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。,10月-24,10月-24,22:46,以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。,珍惜今天的擁有，明天才會富有。,一個公司要發(fā)展迅速得力于
15、聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。,3,歲前后嚴格管理，做孩子的家長；,13,歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。,10月-24,10月-24,22:46,10月-24,懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。,10月-24,10月-24,10月-24,10月-24,對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。,微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。,因為有了感謝之心，才能引
16、發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。,只有一條路不能選擇,22:46:31,22:46:31,一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。,業(yè)精于勤，荒于嬉。,10月-24,10月-24,33,22:46:31,10月-24,合作是一切團隊繁榮的根本。,我知道什么是勞動,:,勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。,世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。,22:46,22:46:31,10月-24,22:46,靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷
17、就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。,講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。,只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。,有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。,10月-24,10月-24,10月-24,10月-24,我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。,2024/10/22 22:46,22:46,22:46:31,一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。,有非凡志向，才有非凡
18、成就。,10:46:31 下午,10月-24,22:46:31,我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。,抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。,最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。,22 十月 2024,22-10月-24,一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。,如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。,為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。,22:46,22:46:31,十月 24,誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。,管理關系就是人的關系。,22:46,2024/10/22 22:46,創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。,危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。,人生是尊貴的。大家重新勵志，努力奮斗，為時應猶未晚。,觀念決定思路，思路決定出路。,10月-24,2024/10/22 22:46:31,謝謝各位！,
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