中國(guó)電信聚類客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

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1、政企客戶事業(yè)部,Government & Enterprise Customer Department,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn),破冰游戲,請(qǐng)按照做銷售的經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間長(zhǎng)短）順序進(jìn)行排隊(duì),規(guī)則,1、不能說(shuō)話,2、左手不能離開(kāi)墻,What（我們正在做什么）,總結(jié)各地工作中的銷售方法。,梳理聚類銷售的基本功,銷售技巧。,

2、總體目標(biāo),協(xié)助銷售經(jīng)理梳理、總結(jié)、提煉、交流銷售中的工作經(jīng)驗(yàn)，提高銷售工作的職業(yè)化程度。,具體目標(biāo),積極的,心態(tài),放松的,心情,開(kāi)放的思維,建議攜帶,有問(wèn)題馬上就問(wèn),自由分享你的觀點(diǎn),任何時(shí)候都積極尋找學(xué)以致用的機(jī)會(huì),關(guān)注于哪些有用的東西,有選擇性,不要接受所有你聽(tīng)到的東西,希望自己勝出，同時(shí)接受并愿意支持別人的成功,保持幽默,建議,第一篇,認(rèn)識(shí)聚類銷售,聚類客戶有什么特點(diǎn)？,討論,客戶關(guān)系、價(jià)格、從眾跟隨等因素主導(dǎo)購(gòu)買決策,市場(chǎng)規(guī)模大,同類客戶數(shù)量多,對(duì)價(jià)格比較,敏感,通信支出,相對(duì)有限,流動(dòng)性比較強(qiáng),騎墻心,理較重,購(gòu)買決策,相對(duì)簡(jiǎn)單,同行業(yè)需求,相似程度高,特點(diǎn),討論,聚類銷售面臨什么挑

3、戰(zhàn)？,挑戰(zhàn),堅(jiān)守與放棄的矛盾,不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)與低價(jià)沖擊,銷售方式方法有待優(yōu)化提高,客戶的主流消費(fèi)心理是低價(jià)格高質(zhì)量,基本原則,五子登科,甩下魚(yú)鉤子,收得住步子,豎立好桿子,安插好探子,打得開(kāi)話匣子,基本素質(zhì),時(shí)間管理,團(tuán)隊(duì)合作,溝通技巧,商務(wù)儀禮,壓力與,心態(tài)管理,第二篇,聚類客戶銷售技巧,發(fā)展新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售技巧,成交技巧,目錄,我們?nèi)绾螌ふ倚驴蛻簦?討論,發(fā)現(xiàn)新客戶的常用方法,物業(yè)公司,媒體廣告,行業(yè)協(xié)會(huì),同鄉(xiāng)會(huì),工商登記部門(mén),搬家公司,新寫(xiě)字樓,系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘,掃街,洗樓,泡市場(chǎng),接觸客戶的常用方法,朋友推薦,喬裝顧客,征求意

4、見(jiàn),郵件、短信,電話接觸,主動(dòng)上門(mén),會(huì)展散花,電話接觸法,如何獲知電話,通過(guò)系統(tǒng)、物業(yè)、朋友關(guān)系等,接觸,目的,告知有你，你想幫助他,示例,S：你好，我是XX電信的客戶經(jīng)理王丹，我剛從報(bào)紙上看到貴公司成立的廣告，估計(jì)貴公司有一些通信方面的問(wèn)題需要解決，我正好是為像你這樣的公司提供通信服務(wù)的，如果有什么需要我?guī)椭?，你盡管說(shuō)，我的電話是XX，方便的話，我想在過(guò)來(lái)拜訪你。,朋友推薦法,如何接觸,接觸,目的,示例,S：你好，我是XX電信的客戶經(jīng)理張軍，你有一個(gè)朋友張明，也是我的朋友，昨天我和他在一起時(shí)，他提到你剛到我們這里創(chuàng)業(yè)。我估計(jì)你才到這不久，可能還不是很了我們這個(gè)城市，可能也有一些事情需要找人

5、幫忙，大家以后就是朋友了，有事盡管說(shuō),在朋友的推薦下進(jìn)行電話溝通或直接面談,我是你朋友的朋友，我也是你朋友,主動(dòng)上門(mén)法,運(yùn)用的場(chǎng)景,接觸,目的,示例,S：你好，我是XX電信的客戶經(jīng)理李明，看你們這個(gè)店好像才開(kāi)張，我辦事路過(guò)這就順便來(lái)看一下，你們店開(kāi)張多長(zhǎng)時(shí)間啦？,在走訪客戶的過(guò)程中，臨時(shí)決定拜訪客戶,消除陌生，增進(jìn)了解,喬裝顧客法,運(yùn)用的背景,接觸,目的,注意要點(diǎn),以購(gòu)買產(chǎn)品為由，了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況，了解客戶使用了什么電信業(yè)務(wù)，盡可能獲知老板的電話,注意不能露出破綻,后續(xù)服務(wù)可采取換人戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn),置換身份從側(cè)面了解信息,對(duì)客戶情況無(wú)其他辦法獲知的情況下,征求意見(jiàn)法,運(yùn)用的背景,接觸,目的

6、,注意要點(diǎn),通過(guò)物業(yè)公司發(fā)放至客戶,自己直接發(fā)送至客戶,通過(guò)報(bào)紙夾送,通過(guò)信箱投放,要做好回收和統(tǒng)計(jì)工作,特別適用于新開(kāi)張的大市場(chǎng)、商務(wù)樓,及時(shí)掌握聚類客戶的想法、建議,郵件法,運(yùn)用的效果,接觸,目的,注意要點(diǎn),目的性要強(qiáng)，要直接告知客戶促銷的信息,最好不要有郵件的附件，以免客戶擔(dān)心有病毒直接刪除郵件,向客戶及時(shí)提供促銷信息,成功率較低，但使用方便,會(huì)展散花法,接觸,目的,注意要點(diǎn),留意各種會(huì)展信息,在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)帶足名片，發(fā)名片,讓潛在的客戶知道你的存在,廣種薄收，順帶了解行業(yè)信息，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài),運(yùn)用的效果,發(fā)展新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售

7、技巧,成交技巧,目錄,請(qǐng)問(wèn)日常拜訪客戶前要做哪些準(zhǔn)備工作,?,討論,注意事項(xiàng),約見(jiàn)準(zhǔn)備和注意事項(xiàng),相關(guān)的客戶資料,約見(jiàn)的目的,約談的主要內(nèi)容,電話約見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng),準(zhǔn)備,表明身份,找到?jīng)Q策人,簡(jiǎn)明表達(dá)意圖,確認(rèn)時(shí)間/地點(diǎn),約見(jiàn)的三要素,時(shí)間,對(duì)象,內(nèi)容,約見(jiàn),拒絕約見(jiàn)的處理技巧時(shí)間,找對(duì)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,時(shí)間,客戶的行業(yè)類型及淡旺季,客戶生意的興旺程度,客戶日常的工作流程,應(yīng)對(duì)技巧,換一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間致電，如果不清楚可以用二擇一法則詢問(wèn)客戶,用一個(gè)極具誘惑力的話語(yǔ)擠出他們的時(shí)間,舉例：,“對(duì)不起，我想耽擱您十分鐘的寶貴時(shí)間上門(mén)拜訪，但將會(huì)節(jié)省您的話費(fèi)，您看中午還是下午有時(shí)間？”,拒絕預(yù)見(jiàn)的處理技巧對(duì)象,找對(duì)

8、恰當(dāng)?shù)娜?對(duì)方有幾個(gè)決策人（老板、老板娘、老板的親戚、老板的親信、股東甲,/乙/丙）,決策人一般何時(shí)在店里（公司）,決策人的工作規(guī)律及性格,應(yīng)對(duì)技巧,告訴接線生，這件事很重要，詢問(wèn)決策人的手機(jī)號(hào)碼或何時(shí)回來(lái)；,告訴接線生，你和決策人很熟，本來(lái)約好致電給他，但現(xiàn)在找不到他的電話；,和接線生套近乎，表示有一些小贈(zèng)品，會(huì)在見(jiàn)到他們老板時(shí)送給他。,對(duì)象,旁敲側(cè)擊，得知決策人的電話,拒絕預(yù)見(jiàn)的處理技巧內(nèi)容,找對(duì)恰當(dāng)?shù)奈犊?內(nèi)容,客戶的同行案例共同點(diǎn),客戶可能有的需求點(diǎn),客戶的性格特點(diǎn),應(yīng)對(duì)技巧,一針見(jiàn)血指出他的隱性需求點(diǎn),舉出幾個(gè)他的同行和鄰居辦理電信業(yè)務(wù)的經(jīng)典案例,稱贊他在行業(yè)中的規(guī)模和地位以及他的人

9、格魅力，表示如果能用這些電信業(yè)務(wù)，無(wú)疑是如虎添翼（慎用此法）,20秒內(nèi)引起客戶的興趣,發(fā)展新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售技巧,成交技巧,目錄,請(qǐng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到什么目的,?,討論,拆墻,：破除戒備心,搭橋,：拉近距離,熱身,：促成溝通有個(gè)好氣氛,開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的,真誠(chéng),贊美法,親朋,好友法,小恩,小惠法,消防,隊(duì)員法,志趣,相投法,幫忙,求助法,開(kāi)場(chǎng)的常用方法,真誠(chéng)贊美法,通過(guò)贊美客戶某方面與眾不同，滿足其虛榮心、自尊心,贊美的主題要準(zhǔn)確，一定要是客戶做得好的地方，服裝的款式、發(fā)型、店面的裝修、產(chǎn)品的陳設(shè)、小孩的教育方法、做生意的與眾不同等,

10、贊美的表達(dá)要讓客戶感覺(jué)是發(fā)自內(nèi)心,目的,實(shí)施的要點(diǎn),示例,例一：老板娘，你今天的發(fā)型好特別，特別能顯示出你的氣質(zhì)。,例二：老板，看你氣色不錯(cuò)，估計(jì)是近來(lái)有什么喜事吧。,例三：老板娘，你今天穿的衣服款式好有個(gè)性,真誠(chéng)贊美法,親朋好友法,交流時(shí)介紹共同認(rèn)識(shí)的人,共同認(rèn)識(shí)的人可以是老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、同事,例一：張老板，我昨天和一群朋友聚會(huì)，才知道你原來(lái)和劉利是高中同學(xué)，我和他是大學(xué)同學(xué)。想不到，這個(gè)世界真小啊。,例二：周老板，我昨天在水利飯店的婚宴上看到你。你是新娘有朋友還是新郎的朋友。新郎是我老鄉(xiāng)，昨天看你喝的很盡興,利用朋友關(guān)系，消除距離感,親朋好友法,目的,實(shí)施的要點(diǎn),示例,小恩小惠法,

11、贈(zèng)送的禮品不要太貴重,最好能讓客戶感覺(jué)到你給他贈(zèng)送禮品不是隨意就能得到的，一定要給贈(zèng)送禮品找個(gè)合適的理由,例一：王老板，我上次非常感謝你把我介紹給你的老鄉(xiāng)，我今天特地過(guò)來(lái)給你送個(gè)禮品，表示一下心意。,例二：吳老板，因?yàn)槟闵洗谓o我們公司提供了不少好的建議，為了表示對(duì)你的感謝，今天特地過(guò)來(lái)給你送個(gè)禮品，以后還請(qǐng)你繼續(xù)支持我們的工作，多提寶貝意見(jiàn),通過(guò)給客戶贈(zèng)送小禮品，提高客戶對(duì)我們的好感,小恩小惠法,目的,實(shí)施的要點(diǎn),示例,消防隊(duì)員法,事先要知道客戶有某一方面的問(wèn)題急于處理而找不到辦法,要避免出現(xiàn)好心辦成壞事,要注意不能過(guò)度承諾,例一：張老板，我上次聽(tīng)說(shuō)你正在為小孩上小學(xué)擇校的事想辦法，不知道你找

12、到人沒(méi)有，我有個(gè)朋友在教育局，要不要我?guī)湍阏宜?例二：丁老板，我上次聽(tīng)說(shuō)你想找個(gè)好的醫(yī)生檢查一下眼睛，我有個(gè)朋友正好是,XX醫(yī)院的眼科主任，如果你需要，我可以和你一起去找他。,通過(guò)幫助客戶解決問(wèn)題，拉近相互間的,關(guān)系,消費(fèi)隊(duì)員法,目的,實(shí)施的要點(diǎn),示例,志趣相投法,重在交流，有相同的愛(ài)好，如體育、炒股、旅游、收藏、戶外運(yùn)動(dòng)、上網(wǎng)等,不要不懂裝懂,例一：張老板，南方證券每周六下午有個(gè)投資講座，我上周六聽(tīng)了一下，感覺(jué)很好，什么時(shí)候你也去聽(tīng)聽(tīng)，我感覺(jué)可能對(duì)有幫助。,例二：劉老板，我昨天在網(wǎng)上看到有一家戶外俱樂(lè)部在組織人到浙西大峽谷進(jìn)行徒步旅游，有沒(méi)有興趣我們一起去,通過(guò)與客戶談相同的愛(ài)好話題，拉近

13、關(guān)系,志趣相投法,目的,實(shí)施的要點(diǎn),示例,幫忙求助法,求助客戶的問(wèn)題不能太難辦,事先要把握好客戶樂(lè)于助人,例一：劉老板，聽(tīng)說(shuō)你小孩在學(xué)圍棋，老師很好，能不能幫忙介紹下你們家小孩學(xué)圍棋的老師，我家小孩也想學(xué)圍棋，想找個(gè)好老師，找了好長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)找到合適的。,請(qǐng)客戶幫助處理某一問(wèn)題，為以后接觸打下基礎(chǔ),幫忙求助法,目的,實(shí)施的要點(diǎn),示例,當(dāng)不了馬三立就別說(shuō)單口相聲,3,三戒急于,滔滔不絕,釣魚(yú)不要急于下太多誘餌,2,二戒急于,說(shuō)有優(yōu)惠,沒(méi)量好尺寸先別試衣服,1,一戒急于,推銷產(chǎn)品,開(kāi)場(chǎng)白要注意的三戒,發(fā)展新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售技巧,成交技

14、巧,目錄,討論,客戶為什么要買我們的寬帶？,不怕客戶沒(méi)有錢,問(wèn)題是需求之母,就怕客戶沒(méi)問(wèn)題,問(wèn)題誘發(fā)商機(jī),小故事,魔鬼與女巫,透視問(wèn)題的工具,做銷售如同當(dāng)醫(yī)生,做好診斷最重要,問(wèn),望,聞,切,透視問(wèn)題四件套,望,老板,人員,生意,環(huán)境,肢體語(yǔ)言,進(jìn)進(jìn)出出,好壞忙閑,細(xì)微變化,小貼士,望的關(guān)鍵是眼觀四路,問(wèn),望,聞,切,透視問(wèn)題四件套,測(cè)試：我們會(huì)傾聽(tīng)嘛？,我曾經(jīng)愛(ài)過(guò)這樣一個(gè)男人,他說(shuō)我是世上最美的女人,我為他保留著那一份天真,關(guān)上愛(ài)別人的門(mén),也是這個(gè)被我深愛(ài)的男人,把我變成世上最笨的女人,他說(shuō)的每句話我都會(huì)當(dāng)真,他說(shuō)最愛(ài)我的唇,我的要求并不高,待我像從前一樣好,可是有一天你說(shuō)了同樣的話,把別人

15、擁入懷抱,你身上有她的香水味,是我鼻子犯的罪,不該嗅到她的美,檫掉一切陪你睡,你身上有她的香水味,;,是你賜給的自卑,你要的愛(ài)太完美,我永遠(yuǎn)都學(xué)不會(huì),討論,我們從這首歌中聽(tīng)到了什么？,聽(tīng)什么？,態(tài)度？,心情？,緊迫感？,關(guān)鍵信息？,弦外之音？,這些話讓我們聽(tīng)到了什么,“,這個(gè)套餐不太適合我,”,“,我現(xiàn)在的號(hào)碼不是很好,”,“,我現(xiàn)在用的這個(gè)套餐要到期了,”,“,還有更優(yōu)惠的套餐嗎,”,“,我現(xiàn)在每月話費(fèi)很高,”,聽(tīng)的五個(gè)層次,聽(tīng)而不聞,同理心的聽(tīng),專注的聽(tīng),選擇的聽(tīng),敷衍了事,小貼士,聞的關(guān)鍵是耳聽(tīng)八方,問(wèn),望,聞,切,透視問(wèn)題四件套,測(cè)試：我們會(huì)提問(wèn)嗎,?,問(wèn)題的三種形式,開(kāi)放式問(wèn)題,封閉

16、式問(wèn)題,確認(rèn)式問(wèn)題,問(wèn)題的三種形式,-開(kāi)放式問(wèn)題,無(wú)法直接以,“,是,”,或,“,不是,”,來(lái)回答，鼓勵(lì)對(duì)方擴(kuò)展話題和更多的分享信息與觀點(diǎn)，進(jìn)一步了解事實(shí)背后的故事,給,被問(wèn)者,更多的控制權(quán),保持好奇心和很感興趣的態(tài)度,-避免任何審問(wèn)式的傾向，確定你已贏得向客戶提問(wèn)的機(jī)會(huì),“,為什么？,”,“,哪些地方？,”,“,什么時(shí)間,”,“,故障現(xiàn)象是什么？,”,“,會(huì)怎么樣？,”,問(wèn)題的三種形式,-封閉式問(wèn)題,只能回答以,“,是,”“,不是,”,或一個(gè)特定的答案,用于確認(rèn)你的理解,澄清細(xì)節(jié),給,提問(wèn)者,更多的控制權(quán),要小心這類問(wèn)題容易被當(dāng)成威脅或強(qiáng)制,“,您平時(shí)是打本地電話多還是打外地電話多？,”,“

17、,你是辦靈通無(wú)繩還是辦超級(jí)無(wú)繩呢？,”,“,我是今天來(lái)還是明天來(lái)？,”,問(wèn)題的三種形式,-確認(rèn)式問(wèn)題,重復(fù),/擴(kuò)展/延伸客戶特定的問(wèn)題，強(qiáng)化此問(wèn)題的嚴(yán)重性,獲取特定的、可衡量的結(jié)果,用于衡量問(wèn)題的大小和成本、情況的嚴(yán)重性和緊迫性、澄清或擴(kuò)大客戶采取迫切行動(dòng)的理由,用于評(píng)估商機(jī)的吸引力,“,你剛才說(shuō)的是不是這個(gè)意思，,，我這樣理解對(duì)嗎？,”,練習(xí)：?jiǎn)柕男问?小貼士,問(wèn)的關(guān)鍵是刨根問(wèn)底,問(wèn),望,聞,切,透視問(wèn)題四件套,切,診斷出問(wèn)題并開(kāi)出處方,切的原則,推薦產(chǎn)品一定是在了解客戶需求之后,（先診斷，再開(kāi)方）,盡量使你的呈現(xiàn)是互動(dòng)的,角色演練：如此產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹,舉例,產(chǎn)品展示的,FAB法,性 能

18、,優(yōu) 勢(shì),利 益,那又怎么樣,對(duì)你意味著什么,產(chǎn)品本身所擁有的,產(chǎn)品比其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品給你帶來(lái)的好處,特征是：產(chǎn)品、服務(wù)或促銷活動(dòng)本身所包含的任何事實(shí),價(jià)值是：用來(lái)解釋特征的意義及為什么特征如此重要的原因,利益是：客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處,利益的邏輯帶出,性能,性能是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。,介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法,用來(lái)解釋特征的含義及為什么特征如此重要的理由、原因。,優(yōu)勢(shì),介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法,利益,利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。,介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法,客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù),他買的是利益。,介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法,對(duì)客戶的利益意味著：,產(chǎn)品的特征對(duì)客戶的幫助

19、；,為客戶節(jié)省成本；,滿足客戶的需求；,必須能夠讓客戶個(gè)人心理上的需求得到滿足；,最好是你能夠提供，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的；,能激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。,演練,小組討論,以自己所銷售的產(chǎn)品為例，分別列出其特性、使用價(jià)值和對(duì)客戶的利益,產(chǎn)品種類_,假定客戶_,練習(xí)：產(chǎn)品展示的,FAB法,我們的小靈通發(fā)射功率為,5mw,我們的小靈通幅射比手機(jī)低很多,使用小靈通有益于你的身體健康,我們的,ADSL帶寬下行速率可以達(dá)到8Mbit,我們的ADSL下載電影、資料很快的,我們的ADSL可以給你解決下載大量資料這個(gè)難題,產(chǎn)品展示的,FAB法,對(duì)客戶的,沖擊力,好處曲線（,B）,優(yōu)勢(shì)曲線（,A）,性能曲線（,C

20、）,聯(lián)系,簽約,時(shí)間,S,小貼士,切的關(guān)鍵是對(duì)癥下藥,對(duì)癥下藥,切,總結(jié),刨根問(wèn)底,耳聽(tīng)八風(fēng),問(wèn),聞,望,眼觀四路,發(fā)現(xiàn)新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售技巧,成交技巧,目錄,什么是異議？,在銷售過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的,不贊同,、,反對(duì),、,置疑,等，都是異議。,討論,平時(shí)都遇到哪些異議？,異議的種類,價(jià)格,服務(wù),產(chǎn)品,異議的產(chǎn)生,客戶經(jīng)理,客戶,產(chǎn)品,價(jià)格,服務(wù),聽(tīng)不懂，不知所云,電信專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多,價(jià)格關(guān)注多，價(jià)值關(guān)注少,報(bào)價(jià)策略不得當(dāng),戒備、反感、冷淡,.,銷售的時(shí)機(jī)不合適,不適用,銷售了不合適的產(chǎn)品,.,

21、.,話多,/少、話題不對(duì),沒(méi)有購(gòu)買欲，不認(rèn)可產(chǎn)品,未能準(zhǔn)確表述產(chǎn)品價(jià)值,如何對(duì)待異議,異議是客戶內(nèi)心想法最好的反映。,沒(méi)有異議的客戶，才是最難處理的客戶。,異議表示仍有銷售機(jī)會(huì)，客戶仍有未滿足的需求。,黃金搭檔,欲購(gòu)從速,化整為零,細(xì)水長(zhǎng)流,先發(fā)制人,價(jià)格異議的處理,價(jià)格異議,處理技巧,點(diǎn)評(píng)：正是這樣避開(kāi)產(chǎn)品一次性費(fèi)用給用戶造成價(jià)格太高的印象，而開(kāi)始另人頭疼的價(jià)格戰(zhàn)。,價(jià)格異議,化整為零,報(bào)最小單位的價(jià)格,例如：寬帶報(bào)價(jià)，以江西南昌為例，二年寬帶費(fèi)用為,1588元，相當(dāng)于每月66元，比當(dāng)?shù)厮W(wǎng)60元包月多6元。你可以大聲的對(duì)用戶說(shuō)“每天多2毛錢，您就可享受到物超所值的高速上網(wǎng)，太讓人無(wú)法拒絕了

22、”,報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)價(jià)格,例如：企業(yè)名片面,360元/年，我們可以告訴用戶，辦一年，一天不到一元錢，就可以享受專業(yè)化的企業(yè)彩鈴和114實(shí)名查詢等等諸多業(yè)務(wù)。,價(jià)格異議,欲購(gòu)從速,點(diǎn)評(píng),:,一般不建議在客戶對(duì)價(jià)格抱怨的情況下,和他正面交鋒談?wù)搩r(jià)格不高,除非發(fā)現(xiàn)客戶確實(shí)很想買我們的產(chǎn)品,只是對(duì)價(jià)格有所猶豫時(shí),可用此法化解。,告訴客戶，現(xiàn)在是活動(dòng)期間最低價(jià),例如：客戶經(jīng)理,:“現(xiàn)在購(gòu)買小靈通,SIM卡是免費(fèi)贈(zèng)送的,過(guò)兩天活動(dòng)就結(jié)束了,您再買就得多交38元SIM卡費(fèi),您看現(xiàn)在的價(jià)格多化算不是?”,點(diǎn)評(píng),:,當(dāng)然，很多客戶對(duì)價(jià)格的抱怨的真實(shí)意圖，只是想多得到一些優(yōu)惠和禮品，敏銳的判斷出這類客戶，滿足他

23、的心愿，突破價(jià)格窘境。,不把所有的贈(zèng)品都放入報(bào)價(jià)清單中,例如：電話新裝，可以先說(shuō)不送話機(jī)，在用戶對(duì)價(jià)格敏感時(shí)再拿出來(lái)封他的嘴。寬帶新裝，可以先說(shuō)不送殺毒軟件或郵箱給用戶等等?？傊覀兛梢栽诳蛻粲憙r(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將一些本該贈(zèng)送給他的東西，作為討還的一個(gè)籌碼，“讓利”給對(duì)方。,價(jià)格異議,細(xì)水長(zhǎng)流,點(diǎn)評(píng),:,當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，就是用戶對(duì)于中國(guó)電信的品牌和業(yè)務(wù)比較信任，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買。否則，會(huì)拒客戶于千里之外。,先發(fā)制人,例如：我們?cè)谏虉?chǎng)、專賣店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語(yǔ)：“平價(jià)銷售，還價(jià)免言”。如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)

24、，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。,價(jià)格異議,先發(fā)制人,價(jià)格異議,黃金搭檔,點(diǎn)評(píng),:,充分利用電信的多業(yè)務(wù)組合優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)得用最實(shí)在的價(jià)格買到最優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)。,組合產(chǎn)品套餐，提升產(chǎn)品價(jià)值,例如：把電話、寬帶新裝和網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)彩鈴、,114實(shí)名查詢一起組合成一個(gè)新套餐，讓客戶知道其價(jià)格遠(yuǎn)低于單一產(chǎn)品辦理的價(jià)格，是多么物有所值。,借例打力,揚(yáng)長(zhǎng)避短,處理產(chǎn)品異議,產(chǎn)品異議,借例打力,點(diǎn)評(píng),:,大多數(shù)客戶對(duì)于從未使用過(guò)的產(chǎn)品的效果，都是小心謹(jǐn)慎的，你不僅要當(dāng)場(chǎng)演示給他看，而且要好好研究你的最貼心的1-3個(gè)客戶，把在他們身上發(fā)生

25、的成功案例編成一則精彩的故事，為你的銷售演示注入感情力量。,以客戶熟悉的客戶為例，打消他的疑慮,例如：客戶對(duì)于行業(yè)首查，能否在真正意義上給他的生意上帶來(lái)幫助和利益，你可以把一個(gè)他熟悉的同行或老鄉(xiāng)或朋友的使用效果告訴他，甚至當(dāng)場(chǎng)演示給他看或讓他打電話咨詢，讓他對(duì)產(chǎn)品的功能和服務(wù)有一個(gè)全方面的認(rèn)知。,產(chǎn)品異議,揚(yáng)長(zhǎng)避短,點(diǎn)評(píng),:,對(duì)自已的產(chǎn)品和服務(wù)要有信心，要深入了解它的特性。有時(shí)客戶說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品這不好、那不好，聽(tīng)多了自已都信了，還怎么去發(fā)展業(yè)務(wù)。,利用自已的優(yōu)勢(shì)，遮蔽自已的劣勢(shì),例如：有的客戶對(duì)于小靈通信號(hào)不好非常不滿，我們不僅可以告拆他小靈通的價(jià)優(yōu)環(huán)保，而且可以用最新的雙模機(jī)和超級(jí)無(wú)繩業(yè)務(wù)來(lái)吸引

26、他的注意?？傊?，小靈通的優(yōu)點(diǎn)是非常多的，別讓客戶覺(jué)得它除了信號(hào)不好外和手機(jī)沒(méi)什么區(qū)別，你要告訴他現(xiàn)在的小靈通：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)化、資費(fèi)多元化、外觀多樣化、能打超長(zhǎng)話。,處理服務(wù)異議,避實(shí)擊虛,換湯不換藥,服務(wù)異議,避實(shí)擊虛,避開(kāi)正面沖突，尋找客戶需求,例如：客戶經(jīng)理小過(guò)，一次上門(mén)銷售寬帶，客戶表達(dá)了對(duì)電信服務(wù)的強(qiáng)烈不滿，如電話用了一年，優(yōu)惠就取消了，也沒(méi)人通知她，如果不把以前多收的錢退給她，就要拆機(jī)轉(zhuǎn)網(wǎng)。任小過(guò)如何解釋和致歉，一切免談。這時(shí)小過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶一直在看報(bào)紙上的股市評(píng)論，便扭轉(zhuǎn)話題和客戶聊起了當(dāng)前股市，這下客戶可來(lái)勁了，侃了好一陣子，小過(guò)逐漸把話題帶到寬帶上網(wǎng)炒股上，并向客戶推銷電信寬帶，并承諾

27、用一些話費(fèi)優(yōu)惠和小禮品來(lái)彌補(bǔ)客戶多交的話費(fèi)，獲得客戶的一致認(rèn)可。,點(diǎn)評(píng),:,不要和客戶在一個(gè)尷尬的問(wèn)題上糾纏，尋一個(gè)他感興趣的話題或給他一個(gè)臺(tái)階和面子，達(dá)到雙羸的效果,服務(wù)異議,換湯不換藥,點(diǎn)評(píng),:,這類客戶和情形比較少見(jiàn)，如果遇到別不知所措，告訴他，你會(huì)記下他的意見(jiàn)和看法，并及時(shí)答復(fù)他。,以不同的人和方法應(yīng)對(duì)相同的人,例如：有些客戶總喜歡故意刁難，無(wú)論你用什么技巧，仍然不為所動(dòng)。這些人也許對(duì)你的衣著不滿意也許對(duì)你的聲音不認(rèn)同，也許你一不小心一句話讓他抓住毛病就不放手，通常建議暫停溝通，換一個(gè)客戶經(jīng)理再上門(mén)營(yíng)銷。,真槍實(shí)彈,背景：,“,小媳婦,”,快餐店是一家連鎖外賣店，年初時(shí)落戶武漢，總部位

28、于武昌區(qū)戶部巷，在漢陽(yáng)區(qū)、橋口區(qū)等,6個(gè)區(qū)都有分店，并準(zhǔn)備向其他區(qū)擴(kuò)張。,電信經(jīng)理昨天已電話預(yù)約了徐老板，約好今天下午上門(mén)拜訪，向客戶推介,號(hào)百業(yè)務(wù),、,小神童,業(yè)務(wù),思考：異議帶給我們什么？,小貼士,-處理異議,先處理感情,后處理事情,發(fā)展新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售技巧,成交技巧,目錄,你們的方案不錯(cuò)。,成 交 信 號(hào),成交信號(hào)的識(shí)別,語(yǔ)言的信號(hào),眼睛發(fā)亮，注意傾聽(tīng),身體前傾，動(dòng)作暫停,話間點(diǎn)頭，輕彈手指,安靜思考，沉默不語(yǔ),關(guān)注方案，一再翻閱,非語(yǔ)言信號(hào),要求試用,問(wèn)售后服務(wù),問(wèn)使用方法,仔細(xì)查看信息,討價(jià)還價(jià),問(wèn)工程進(jìn)度,語(yǔ)言信號(hào)

29、,語(yǔ)言的信號(hào)（一）,信號(hào),1：跟公司的其他人或朋友等探詢意見(jiàn)等,例：小王，你過(guò)來(lái)一下，你覺(jué)得寬帶是包年的好，還是包月的好？,信號(hào),2：客戶要求提供禮品或其他優(yōu)惠,例：如果現(xiàn)在就辦，有什么禮品可送呀（有什么優(yōu)惠嗎）？,信號(hào),3：說(shuō)出別人使用產(chǎn)品心得、經(jīng)驗(yàn)等,例：隔壁,商行好像也申請(qǐng)了你們的商務(wù)領(lǐng)航套餐，話費(fèi)是省了？,信號(hào),4：要求查看實(shí)物或樣品,例：如果我們申請(qǐng)了超級(jí)無(wú)繩，你們有什么樣的機(jī)型？,信號(hào),5：對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解,例：超級(jí)無(wú)繩的確能夠解除我們業(yè)務(wù)員流動(dòng)頻繁而又不影響業(yè)務(wù)的問(wèn)題,信號(hào),6：開(kāi)始說(shuō)明自己的情況或困難,例：這個(gè)套餐是不錯(cuò)，但是如果我們申請(qǐng)了，每個(gè)月費(fèi)用可要突破預(yù)算了。

30、,語(yǔ)言的信號(hào)（二）,信號(hào),7：客戶詳細(xì)詢問(wèn)售后服務(wù),例：我們需要向總公司實(shí)時(shí)傳送數(shù)據(jù)，如果寬帶發(fā)展故障，你們有什么樣的服務(wù)承諾,信號(hào),8：客戶對(duì)產(chǎn)品等各方面都滿意,例：如果現(xiàn)在就辦，有什么禮品可送呀（有什么優(yōu)惠嗎）？,信號(hào),9：說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠條件,例：,通的提供固話的月租只有10元/月,信號(hào),10：客戶詢問(wèn)再次詢問(wèn)價(jià)格,例：你們提供的優(yōu)惠到什么時(shí)候結(jié)束,信號(hào),11：開(kāi)始問(wèn)價(jià)錢、付款方式等交易條件,例：如果申請(qǐng)你們的商務(wù)領(lǐng)航套餐，我們公司每月要付多少錢？可以用銀行帳號(hào)支付嗎？,假設(shè)成交法,快速成交的技巧,單刀直入法,二者選一法,來(lái)之不易法,欲擒故縱法,典型案例法,讓步成交法,建議試用法,總結(jié)

31、利益法,抓住客戶關(guān)注點(diǎn),引導(dǎo)客戶簽約法,案例促進(jìn)法,抓住客戶主要的關(guān)注點(diǎn),直截了當(dāng)催促客戶成交,快速成交,單刀直入法,舉例,“現(xiàn)在只要預(yù)存XXX元話費(fèi)就可擁有一部超級(jí)無(wú)繩小靈通，真的是機(jī)會(huì)難得，不如我現(xiàn)在就為您登記吧。”,突出重點(diǎn),避免跑題,假設(shè)已經(jīng)成交,從而進(jìn)入下一步環(huán)節(jié),快速成交,假設(shè)成交法,舉例,“你看，我們把這款超級(jí)無(wú)繩小靈通的真機(jī)帶來(lái)，順便我也帶上蓋好章的協(xié)議，我們把協(xié)議也簽了吧?！?幫助客戶決策,讓客戶關(guān)注成交的后續(xù)環(huán)節(jié),快速成交,二者選一法,以封閉式的問(wèn)題,提供兩種成交方案供客戶選擇,舉例,“你看你們公司是選擇20部固話組成虛擬網(wǎng)的方式，還是選擇10部固話+1部寬帶組網(wǎng)的方式？”

32、,讓客戶形成思維慣性，只能選擇一種成交方式,快速成交,欲擒故縱法,舉例,“通的價(jià)格可能從表面上比我們低，您如何僅僅從價(jià)格上考慮選擇網(wǎng)通的話，我們尊重您的選擇，但是據(jù)我們了解，通在本商廈沒(méi)有現(xiàn)成的線路，最快裝機(jī)時(shí)間也要1個(gè)月以上，您看呢？”,胸有成竹，對(duì)成交有十足的把握,假設(shè)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,點(diǎn)出此方案的劣勢(shì),快速成交,來(lái)之不易法,舉例,A,“X先生，這個(gè)優(yōu)惠只有通過(guò)電信政企客戶部才能申請(qǐng)，10000號(hào)和營(yíng)業(yè)廳都只能提供標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，我現(xiàn)在就為您登記吧？,”,展現(xiàn)優(yōu)惠力度與時(shí)間的緊迫,催促客戶在盡快下單,舉例,B,“建材市場(chǎng)的“開(kāi)業(yè)禮包”優(yōu)惠本來(lái)是到4月31日就截止的，我好不容易才申請(qǐng)到延期到5月10日

33、，您看，是不是趕緊把協(xié)議簽了？”,抓住客戶圖便宜的心理,快速成交,讓步成交法,舉例,“既然您對(duì)我方的長(zhǎng)話優(yōu)惠力度還有考慮，說(shuō)實(shí)在我們價(jià)格底限是折，這是僅有針對(duì)重要客戶的優(yōu)惠，我如果幫您申請(qǐng)到這樣的優(yōu)惠幅度，您什么時(shí)候可以簽協(xié)議？”,分步驟讓步，但對(duì)每次讓步做到心中有數(shù),優(yōu)惠讓利,催促成交,快速成交,典型案例法,舉例,“11樓的公司，4月份剛剛申請(qǐng)了我們的商務(wù)領(lǐng)航套餐，手機(jī)換成了我們的超級(jí)無(wú)繩小靈通后，業(yè)務(wù)員增加了6個(gè)，整體通信費(fèi)用才增加了200多元，您看看，依你們公司業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，B套餐是否是符合你們公司通信需要?”,成功案例、強(qiáng)勁的說(shuō)服力，易使動(dòng)搖的客戶盡早下單,通過(guò)第三者典型成功案例，說(shuō)

34、服客戶成交,快速成交,總結(jié)利益法,舉例,“您看，使用我們超級(jí)無(wú)繩的業(yè)務(wù)，手機(jī)換成小靈通，不再為高額手機(jī)話費(fèi)煩惱；內(nèi)部通話免費(fèi)，有事盡管打；再有，也不怕業(yè)務(wù)員的頻繁流失，公司固定電話作為小靈通的號(hào)碼，人走了，聯(lián)系電話帶不走。您說(shuō)，還不馬上把這業(yè)務(wù)辦了？”,總結(jié)方案對(duì)客戶各種有利的方面，幫用戶綜合考慮,對(duì)我方優(yōu)勢(shì)重新予以羅列,增加說(shuō)服客戶的機(jī)會(huì),快速成交,建議試用法,舉例,“您如果對(duì)超級(jí)無(wú)繩的通話質(zhì)量與話費(fèi)優(yōu)惠還沒(méi)有把握，不妨您先辦理兩部，您和部門(mén)經(jīng)理先用上，如果好用的話，你們公司的業(yè)務(wù)員都辦，也不遲。？”,換位思考，以部分試用的方式贏得主動(dòng),如果用戶還在猶豫不決,建議客戶部分試用業(yè)務(wù),告辭,告辭

35、是銷售經(jīng)理在完成交易后應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)細(xì)節(jié)。,不管怎樣的結(jié)果，銷售經(jīng)理都要表現(xiàn)出良好的職業(yè)風(fēng)范，以便客戶對(duì)本次接觸有一個(gè)良好的印象。,小貼士,-告辭,類型,步驟,要點(diǎn)目的舉例,成交,向客戶表示謝意,“,感謝您使用中國(guó)電信產(chǎn)品，耽誤您寶貴時(shí)間，祝您使用愉快,”,“,我們合作愉快。有什么需要隨時(shí)打電話，謝謝您使用中國(guó)電信產(chǎn)品,”,贊美客戶購(gòu)買決定明智之舉,“,我相信您的選擇是正確，謝謝您的購(gòu)買，再見(jiàn)。,向客戶保證,“,我們可以保證，您使用過(guò)程中有任何問(wèn)題，我們都會(huì)及時(shí)為您提供服務(wù)，如果您還有什么疑問(wèn)，歡迎您隨時(shí)來(lái)電咨詢，再見(jiàn),”,請(qǐng)求推薦客戶,“,如果您對(duì)我們的產(chǎn)品很滿意，您可以向親戚和朋友推薦一下

36、。,”,主動(dòng)告辭,“,先生，感謝您使用我們的產(chǎn)品，我現(xiàn)在需要回去給您辦理手續(xù)，盡快給您開(kāi)通電話，有問(wèn)題給我打電話，再見(jiàn),”,不成交,正確對(duì)待,“,其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，您再考慮考慮，過(guò)兩天我再跟您聯(lián)系，再見(jiàn)！,”,塑造形象,“,沒(méi)有關(guān)系，我們始終把客戶的需求放在第一位，如果這次我們的產(chǎn)品不符合您的實(shí)際需求，我們會(huì)將您的需求及時(shí)反饋，如果有適合您的新產(chǎn)品我們會(huì)及時(shí)向您介紹。,”,請(qǐng)求推薦客戶,“,如果您暫時(shí)沒(méi)有考慮清楚，您可以再想一想。那您朋友親戚中有需要這種業(yè)務(wù)的嗎？,發(fā)現(xiàn)新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售技巧,成交技巧,目錄,認(rèn)識(shí)電話銷售,以聲音打動(dòng)

37、心靈,營(yíng)銷成本低,成功的概率與溝通的技巧有很大的關(guān)聯(lián)度,營(yíng)銷的對(duì)象有一定的特殊性,單次營(yíng)銷的時(shí)間短，需要后續(xù)跟進(jìn),對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求較高,電話銷售與拜訪銷售的區(qū)別,傳遞信息媒介的區(qū)別：,有聲語(yǔ)言,vs 有聲語(yǔ)音+身體語(yǔ)音,銷售資源的區(qū)別：,口水,vs 豐富的銷售資源（小禮品、客戶活動(dòng)等輔助提升客戶關(guān)系的資源）,電話銷售與拜訪銷售的聯(lián)系,銷售流程基本相同,：,開(kāi)場(chǎng),需求挖掘異議處理快速成交,電話銷售相當(dāng)于簡(jiǎn)化的拜訪銷售，由于缺乏信息傳遞媒介與銷售資源，電話銷售的“開(kāi)場(chǎng)白”顯得尤其重要。其他模塊介紹請(qǐng)見(jiàn)前面章節(jié)。,電話銷售的開(kāi)場(chǎng)尤其重要,電話銷售,.VS.拜訪銷售,討論,大家平時(shí)打電話是怎樣開(kāi)場(chǎng)

38、的？,聽(tīng)錄音品頭足,A,B,電話銷售開(kāi)場(chǎng),介紹自己,說(shuō)明目的,示例,不知我們公司之前寄送的優(yōu)惠宣傳單，您收到了沒(méi)有？,虛虛實(shí)實(shí)的借口，引起客戶興趣,我是電信公司的客戶經(jīng)理，。,基本的職業(yè)禮儀,說(shuō)明,確認(rèn)接受,占有您兩分鐘的時(shí)間，您方便嗎？,言語(yǔ)或情緒上的確認(rèn)，減少被拒絕的概率,電話開(kāi)場(chǎng)的目標(biāo)：引起興趣、,維系通話,電話開(kāi)場(chǎng)常用技巧,線路勘察法,電話,開(kāi)場(chǎng),他人推薦法,溫馨提示法,單刀直入法,服務(wù)回訪法,優(yōu)惠通知法,行業(yè)推薦法,通用性,優(yōu)惠通知法,線路勘察法,行業(yè)推薦法,服務(wù)回訪法,單刀直入法,溫馨提示法,他人推薦法,成功率,注：通用性指七種方法所憑借內(nèi)容的來(lái)源的容易程度,根據(jù)分析圖可以看出：,

39、溫馨提示法、優(yōu)惠通知的通用性與成功率較高。溫馨提示的內(nèi)容與客戶經(jīng)營(yíng)（利益）直接相關(guān)。,服務(wù)回訪法也是較通用的方法，但由于各行業(yè)運(yùn)用的較多，有時(shí)也易招拒絕。,他人推薦法、線路勘察法需要在打電話前準(zhǔn)備充分。,常用方法的簡(jiǎn)單判斷,發(fā)現(xiàn)新客戶技巧,約見(jiàn)技巧,開(kāi)場(chǎng)技巧,需求探詢技巧,異議處理技巧,新業(yè)務(wù)拓展技巧,電話銷售技巧,成交技巧,目錄,討論,推新業(yè)務(wù)對(duì)我們有什么好處？,產(chǎn)品體驗(yàn),造勢(shì)技巧,借力技巧,怎樣體驗(yàn)？,借哪些力？,造什么勢(shì)？,新業(yè)務(wù)推廣技巧,產(chǎn)品體驗(yàn),新業(yè)務(wù)推廣技巧,體驗(yàn),免費(fèi)體驗(yàn),價(jià)值填充,推介會(huì),消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗(yàn)卡、,15M郵箱、游戲光盤(pán)。

40、,利用現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)，客戶聯(lián)誼、年終答謝客戶會(huì)等聚會(huì)場(chǎng)合穿插新產(chǎn)品推廣演示。,通過(guò)讓客戶免費(fèi)試用、免費(fèi)體驗(yàn)，切實(shí)感受到產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益。,新業(yè)務(wù)推廣技巧,產(chǎn)品體驗(yàn),請(qǐng)給出你推廣集團(tuán)彩鈴等商務(wù)領(lǐng)航通信版產(chǎn)品的方法思路。,討 論,新產(chǎn)品推廣技巧,造勢(shì),以“線店”形成通過(guò)極低或免費(fèi)一段時(shí)間的方法讓“線店”先使用起來(lái)，再借助他現(xiàn)身說(shuō)法。,樣板,造勢(shì),以對(duì)客戶利益和使用跟蹤已簽約客戶使用況，收集、完善、整理使用前后效果對(duì)比表格，以切實(shí)帶給客戶的利益，拉動(dòng)業(yè)務(wù)量的發(fā)展。,效果,造勢(shì),廣告,造勢(shì),通過(guò)聚類市場(chǎng)公告欄、墻體廣告、,IC卡電話亭、網(wǎng)站、電信發(fā)票背后、市場(chǎng)橫幅、短信群發(fā)等方式進(jìn)行宣傳造勢(shì),新業(yè)務(wù)推

41、廣技巧,效果造勢(shì),討 論,行業(yè)首查、查詢轉(zhuǎn)接等業(yè)務(wù)的推廣經(jīng)驗(yàn)?zāi)心男┛梢苑窒恚?新業(yè)務(wù)推廣技巧,借力,借力技巧,借內(nèi)力,借,政,策,借,關(guān),系,借行業(yè)管理,借,關(guān),系,借,政,策,借,政,策,將公司內(nèi)部人力、人脈等資源進(jìn)行有效整合，,助推該業(yè)務(wù)的發(fā)展,關(guān)注政府、行,業(yè)政策，從中發(fā)現(xiàn),商機(jī)、把握商機(jī)。,借助行業(yè)協(xié)會(huì)、同,鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)物業(yè)長(zhǎng)期,以來(lái)的人脈關(guān)系,通過(guò)行業(yè)監(jiān)管部門(mén)合作，與行業(yè)管理部門(mén)共同拉動(dòng)聚類客戶信息化。,新業(yè)務(wù)推廣技巧,借力技巧,討 論,酒店完美聯(lián)盟的發(fā)展您有要分享的技巧嗎？,新產(chǎn)品推廣技巧,新產(chǎn)品銷售量,新產(chǎn)品銷售量,通過(guò)各種營(yíng)銷技巧、多管齊下，讓新產(chǎn)品銷售額從點(diǎn)到面達(dá)到量的突破。

42、,可用游戲（看情況）,兩手交叉用食指指甲蓋按住鼻子，在食指不動(dòng)的情況下看能否將交叉的手松開(kāi)。,1、,有些習(xí)慣在某種場(chǎng)合下對(duì)解決某些問(wèn)題是有障礙的,2、改變習(xí)慣不容易，需要我們慢慢適應(yīng)，需要我們持之以恒,謝謝！,你們專業(yè)的素質(zhì),為我們的課程增添了光彩,你們精辟的發(fā)言,使我們?cè)黾恿藴贤ㄅc了解,你們良好的精神面貌,讓我們看到了中國(guó)電信的未來(lái),政企客戶事業(yè)部,Government & Enterprise Customer Department,謝 謝 ！,謝 謝,10月-24,22:45:03,22:45,22:45,10月-24,10月-24,22:45,22:45,22:45:03,10月-24,10月-24,22:45:03,2024/10/22 22:45:03,