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1、甘肅首屆創(chuàng)業(yè)大賽輔導提綱 蘭州中小企業(yè)服務(wù)中心專家 周文濤 Mob: 13893312802 MSN: 為什么創(chuàng)業(yè)？ 創(chuàng)業(yè)大多都是被迫的 創(chuàng)業(yè)是為了滿足生活的不滿 創(chuàng)業(yè)是為了爭口氣 創(chuàng)業(yè)是為了幫助更多的人 創(chuàng)業(yè)有成就感 甚至，創(chuàng)業(yè)是一種習慣 Etc 2 參加創(chuàng)業(yè)大賽的目的：學習與提升 商業(yè)計劃書是思維梳理的過程 參賽是結(jié)交朋友的過程 PK是論證的過程 PR的意義比獲獎更重要 項目認知 企業(yè)形象 個人風格 3 “如果你想創(chuàng)業(yè)而缺乏資金的話，寫 一份創(chuàng)業(yè)計劃書能迫使你進行系統(tǒng)的 思考。有些想法或者所謂的創(chuàng)意想起 來可能讓你很激動，聽起來也非常沖 動，但是當你把所有的細節(jié)和數(shù)據(jù)寫 下來的時候，自己就
2、崩潰了?！?-某風險投資家 一、企業(yè)概況（個人） 在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以 及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。 其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分 中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往 往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的經(jīng)營計劃。 最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。 企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng) 盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一 個好印象。 二、產(chǎn)品或服務(wù) 通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品介紹； 產(chǎn)品的市場競爭力； 產(chǎn)品的研究
3、和開發(fā)過程； 發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析； 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測； 產(chǎn)品的品牌和專利。 （在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是， 風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實 生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品 (服務(wù) )能否幫助顧客節(jié) 約開支，增加收入。 因此，產(chǎn)品（服務(wù)）介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項 內(nèi)容。在產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品 (服務(wù) )做出詳 細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投 資者也能明白。通常，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其 他介紹。） 三、市場評估 目標顧客描述： 主要對產(chǎn)品的銷售金額，增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求
4、等 做出有充分依據(jù)的判斷。 你應(yīng)該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們 那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。 在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當 成產(chǎn)品市場容易來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在 其中的某一個細分市場上銷售。 一個經(jīng)典的例子 一家準備生產(chǎn)計算機 軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其目標客戶中將整 個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動 器配套的軟盤生產(chǎn)廠家只有一家，并且也只占有 IO左右的 市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的 界定夸大了。 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該懂得，風險投資人非常想知道風險企業(yè)產(chǎn)品的市場 容量及市場滲透度，因此需要創(chuàng)業(yè)
5、者事先熟悉這個領(lǐng)域。 市場容量或企業(yè)預(yù)計市場占有率： 市場容量也就是市場需求量 一般來說市場容量應(yīng)有足夠大的盈利空間和發(fā)展空間，讓風 險投資者感到絕對有利可圖。但是，目標市場的規(guī)模并不是 越大越好，太太的市場規(guī)模也可能吸引大量的投資者進入， 競爭將會非常激烈；二是市場有良好的發(fā)展前景，產(chǎn)品或服 務(wù)也能不斷升級，這樣在目標市場中才能保持持久的競爭力。 例子： 本市有 300多萬人口，計算機普及率達到 10%，有各類計 算機 30多萬臺套。本企業(yè)的服務(wù)市場占有率 10%。 市場容量的變化趨勢： 也可以理解為市場需求的變化趨勢 1、政策影響 2、技術(shù)影響 3、收入影響 4、消費等 競爭對手 市場經(jīng)濟
6、就是競爭經(jīng)濟，每個創(chuàng)業(yè)項目或多或少的都有競爭 對手，對于初創(chuàng)項目或企業(yè)來說，往往缺少經(jīng)驗，對競爭市 場也缺乏了解。 在創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作過程中，許多創(chuàng)業(yè)者有時過度把自己的 項目看的樂觀，低估市場中現(xiàn)有及潛在的競爭對手，他們?nèi)?乏對競爭對手的了解，自認為自己項目或者創(chuàng)業(yè)企業(yè)最好， 甚至認為沒有競爭對手。有經(jīng)驗的風險投資上往往看到這種 創(chuàng)業(yè)計劃書一定會束之高閣。 競爭對手的優(yōu)劣勢分析 生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè) 的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、 價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點。 創(chuàng)業(yè)者如何確定最主要的競爭對手呢？第一步是問客戶、 供應(yīng)商
7、和分銷商，請他們對最好的工作進行排隊。另外通 過咨詢公司，他們可能有一些競爭對手的檔案資料。 四、市場營銷計劃 “營銷太重要了，創(chuàng)業(yè)者可以不懂技術(shù)，也不一定懂生產(chǎn)， 但一定要懂營銷?！?-投資家箴言 介紹產(chǎn)品的特征 介紹產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的生產(chǎn)地點 銷售方式 促銷手段 市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇； 營銷隊伍和管理； 促銷計劃和廣告策略； 價格決策。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入 其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫 時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品 廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企 業(yè)銷售。 對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原
8、來的銷售渠道，另 一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 1、最好把企業(yè)的組織架構(gòu)圖畫上 2、部門及員工配備 序號 部門名稱 負責人 聯(lián)系電話 1 技術(shù)開發(fā)部 * * 2 生產(chǎn)管理部 * * 3 市場銷售部 * * 4 綜合管理部 * * 5 財務(wù)部 * * 6 售后服務(wù)部 * * 序號 部門名稱 配置人員 預(yù)計人均年收入 1 技術(shù)開發(fā)部 5-10人次 5萬元以上 2 生產(chǎn)管理部 15人常配員工 2萬元以上 3 市場銷售部 8-10人 5萬元以上 4 綜合管理部 2-3人 2萬元以上 5 財務(wù)部 2人 2萬元以上 6 售后服務(wù)部 3-5人 3萬元以上 六、固定資產(chǎn) 1
9、工具和設(shè)備 2交通工具 3辦公家具和設(shè)備 4固定資產(chǎn)和折舊概要 六、流動資產(chǎn) 1原材料和包裝 2其他經(jīng)營費用（不包括折舊費用和 貸款利息） 項 目 費用（元） 備 注 業(yè)主的工資 1000 雇員工資 800 租金 800 營銷費用 公用事業(yè)費 200 維修費 保險費 10 登記注冊費 100 其他 合計 2910 八、銷售收入預(yù)測（ 12個月） 1 2 11 12 合計 業(yè)務(wù)類 型 銷售數(shù)量 8 8 55 平均單價 800 800 月銷售額 6400 6400 44000 業(yè)務(wù)類型 銷售數(shù)量 4 4 32 平均單價 500 500 月銷售額 2000 2000 16000 合計 銷售總量 12
10、 12 87 銷售總收入 8400 8400 60000 九、銷售和成本計劃 1 2 3 12 合計 銷售 含流轉(zhuǎn)稅銷售收入 2600 8400 60000 流轉(zhuǎn)稅（增值稅等） 銷售凈收入 成 本 業(yè)主工資 1000 1000 10000 員工工資 800 800 8000 租金 800 800 8000 營銷費用 公用事業(yè)費 200 200 2000 維修費 九、銷售和成本計劃 成 本 折舊費 253 253 2530 貸款利息 保險費 10 10 100 登記注冊費 100 100 1000 原材料（列出項目） （ 1）（ 2）（ 3）（ 4 ） 總成本 3163 3163 31630 利
11、潤 -563 5237 28370 稅 費 企業(yè)所得稅 個人所得稅 200 200 2000 其他 凈收入（稅后） -763 5037 26370 創(chuàng)業(yè)計劃書 11個必須說明的問題 1.我們的業(yè)務(wù) 2.我們的商業(yè)模式及主要的收入來源 3.我們業(yè)務(wù)滿足的及解決的問題 4.我們的競爭對手 5.我們的客戶 是哪些 6.我們業(yè)務(wù)目前的發(fā)展狀況 7.希望融資的金額 8.目標評估價值 9.目前的投資者 10.公司運營架構(gòu) 11.主要經(jīng)營團隊簡介 24 如何分解“ 5+10” 5分鐘演講：擺數(shù)據(jù)做類比 把模式說清楚 把核心競爭力說清楚 把運營數(shù)據(jù)說清楚 10分鐘互動：簡明扼要 正面回答，少繞圈子 引導回答，
12、爭取機會 25 你有 15分 鐘的時間 演講細節(jié)：勢、道、術(shù) 比賽氛圍的營建 精神狀態(tài)要好（休息好） 自信心要強 眼神要找到聚焦點 姿體動作要跟上 語氣要果斷，詞句要簡練 時間要控制好 敢于挑戰(zhàn)評委的知識面 注意著裝 現(xiàn)場設(shè)備的調(diào)試及使用 26 形象及個人魅力是如何建立的 專業(yè) 行業(yè)的理解，產(chǎn)品的體驗，文檔的包裝，縝密的邏輯 敬業(yè) 工作的投入，事業(yè)的追求，層次的適應(yīng) . 熱情 愿意分享，樂于助人 思想 心胸要開闊，小節(jié)不拘泥，批評要接受，困難敢挑戰(zhàn) 27 創(chuàng)業(yè)寄言 創(chuàng)業(yè)，任重道遠，細節(jié)決定成敗。成功最后或許 只是運氣，失敗卻有太多的原因。認真做好每 件事，真誠對待每個朋友，才是真正的創(chuàng)業(yè)之 本。 28 謝謝大家！ 29
【計劃書】甘肅首屆創(chuàng)業(yè)大賽輔導提綱
