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1、銷售管理說課,經(jīng)濟(jì)與管理系 彭鐵志,1.課程 定位,2.課程 目標(biāo),銷售管理,說課目錄,3.課程 內(nèi)容安排,4.課程 設(shè)計(jì),5.課程 考核設(shè)計(jì),6. 教學(xué) 單元設(shè)計(jì),7.教學(xué) 效果預(yù)期,課程名稱：銷售管理 課程性質(zhì)：專業(yè)核心課 課程對象：市場營銷專業(yè)大二學(xué)生 課程學(xué)時(shí)：32學(xué)時(shí),基本信息,學(xué)情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,營銷知識基礎(chǔ)相對較好 表現(xiàn)欲強(qiáng)、樂于配合教師 實(shí)踐能力較強(qiáng),基本信息,學(xué)情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,選用教材：銷售與客戶關(guān)系管理劉子安 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版 參考教材： 銷售技巧 森功有 古吳軒出版,基本信息,學(xué)情分析,教材 選用,課程地位,一,課
2、程定位,基本信息,學(xué)情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,本課程,承上啟下,目標(biāo) 設(shè)計(jì),銷售的模式 銷售的六大程序 銷售人員的管理,熟悉銷售禮儀 掌握銷售各種技能,知識目標(biāo),能力目標(biāo),素質(zhì)目標(biāo),良好的職業(yè)道德 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識 溝通人際關(guān)系,重點(diǎn) 章節(jié),難點(diǎn) 章節(jié),項(xiàng)目分解主線,校內(nèi)+校外 銷售實(shí)戰(zhàn),任務(wù)驅(qū)動(dòng),教學(xué)一體,學(xué)生主體,50%,平時(shí)考勤與作業(yè)成績,50%,期末實(shí)訓(xùn)考試成績,理論認(rèn)知,教師示范 30分鐘,指導(dǎo)操作 15分鐘,老師評價(jià),強(qiáng)化實(shí)踐,觀,模,練,評,初步模仿,自我訓(xùn)練 30分鐘,形成技能 15分鐘,多媒體輔助 視頻 分組討論 角色扮演,通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)， 讓學(xué)生掌握基本的溝
3、通技 巧，掌握如何接近顧客的 各種基本技能。從剛開始 害怕接近顧客到從容面對 顧客，并能為不同顧客采 取不同的應(yīng)對措施。,能力拓展,1、教學(xué)視頻 謝修東主講：推銷10大絕招 第6講接近顧客 2、參考網(wǎng)站 1、推銷員門戶 www.top- 2、中國營銷傳播網(wǎng),Thank You !,SPIN提問式銷售技巧,彭鐵志,目錄,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,一、SPIN提問式銷售技巧,SPIN
4、,實(shí)際上就是四種提問方式：,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；,SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。,與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,價(jià)值問題 （Need-Payoff Questions）,SPIN,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,N,困難問題 （ Problem Questions）,牽連問題 （Im
5、plication Questions）,I,P,S,SPIN組成圖,注意事項(xiàng),現(xiàn)狀問題,目的,牽連問題,困難問題,價(jià)值問題,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,Situation Questions就是現(xiàn)狀問題 。 在見到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問。 找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。,目的,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,Q：你父母親都還健在嗎？ A：父親
6、年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。 Q：你媽媽多大年紀(jì)了？ A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？ A：八寶山，骨灰堂存著呢。 Q：你媽媽年紀(jì)也大了，你要是孝順的話，就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。 A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。,現(xiàn)狀問題,現(xiàn)狀問題,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,舉例,你們公司有多少員工？ 你從事什么行業(yè)？ 你的年銷售額是多少？,下面哪些是現(xiàn)狀問題？,辨別,現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 上次來拜訪時(shí)，聽說你去
7、了美國很高興是嗎？,注意事項(xiàng),找出現(xiàn)狀問題的時(shí)候，要注意以下兩點(diǎn)： 找出現(xiàn)狀問題是推動(dòng)客戶購買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。 由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。,現(xiàn)狀問題 （Situation Questions）,S,目的,注意事項(xiàng),困難問題,牽連問題,價(jià)值問題,現(xiàn)狀問題,困難問題 （ Problem Questions）,P,Problem Questions就是困難問題。 定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。,目的,困難問題 （ Problem
8、 Questions）,P,困難問題 （ Problem Questions）,P,Q：我覺得作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？ A：應(yīng)該是吧。,困難問題,困難問題 （ Problem Questions）,舉例,對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ 你們正在使用的方案有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？,下面哪些是困難問題？,辨別,這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃幾年完成，周期多長？ 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？,注意事項(xiàng),困難問題 （ Pr
9、oblem Questions）,P,針對困難的提問： 必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上。只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。,牽連問題,目的,認(rèn)真準(zhǔn)備,困難問題,價(jià)值問題,現(xiàn)狀問題,牽連問題 （Implication Questions）,I,目的,在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。 提出牽連問題的目的是： 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果,牽連問題 （Implication Questions）,I,牽連問題 （Implication Questio
10、ns）,I,Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個(gè)老人家，都擠到一個(gè)小格子里啊？！清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？ A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風(fēng)景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。,牽連問題,牽連問題 （Implication Questions）,舉例,你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 這種人事變動(dòng)對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？ 這樣會導(dǎo)致成本增加
11、嗎？,下面哪些是牽連問題 ？,辨別,是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨？ 由于這些故障，會影響其它部門的生產(chǎn)嗎？ 你目前的文件處理過程中有何問題？ 你目前雇傭多少人？,價(jià)值問題,目的,認(rèn)真準(zhǔn)備,益處,現(xiàn)狀問題,牽連問題,困難問題,價(jià)值問題 （Need-Payoff Questions）,N,SPIN提問式銷售技巧的最后一個(gè)問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問題稱為價(jià)值問題。 價(jià)值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。,目的,價(jià)值問題 （Need-Payoff Questions）,N,價(jià)值問題 （Need-Pa
12、yoff Questions）,N,目的,Q：其實(shí)這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機(jī)票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個(gè)時(shí)候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。 A：等會，我賣了，我媽我爸埋哪兒啊？ Q：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。,價(jià)值問題,價(jià)值問題 （Need-Payoff Questions）,N,認(rèn)真準(zhǔn)備,任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。 明確價(jià)值問題就給客戶提供了一個(gè)自己說
13、服自己的機(jī)會 。 當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。,價(jià)值問題 （Need-Payoff Questions）,N,幫助解決異議 價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。,益處,注意事項(xiàng),目的,注意事項(xiàng),現(xiàn)狀問題,牽連問題,困難問題,目的,目的,認(rèn)真準(zhǔn)備,價(jià)值問題,目的,認(rèn)真準(zhǔn)備,益處,圖 41 SPIN提問流程圖,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,充分準(zhǔn)備,不斷演練,（先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量）,先在親友中運(yùn)用,SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。,小 故 事,顯然， SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。,
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