朱燕飛-成交高于一切.ppt

湖北車輛公司朱燕飛 成交高于一切 目錄 第四招 永久記憶行銷 文字說服成交 第二招 鍛造殺手锏 工具輔助成交 第三招 教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 第一招 打開溝通之窗 談判控制成交 第五部分 第六部分 第五招 瞬間完成說明 快字影響成交 第六招 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 打開溝通之窗 談判控制成交 成交的關(guān)鍵在于讓客戶的心門打開 溝通需要 自我透露 和 尋求反饋 美國著名心理學(xué)家約瑟夫和哈里提出了一個(gè)名為 約哈里窗戶 的理論 他們認(rèn)為人們之間的交往成敗與否 人際關(guān)系能否健康發(fā)展 商業(yè)談判是否馬到成功 在很大程度上取決于各自的 自我暴露 也就是需求 打開溝通之窗 談判控制成交 溝通中我們會遇到哪些難題 與客戶溝通并沒有想象的那么難 覺得與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn) 第一 客戶自我意識強(qiáng) 對產(chǎn)品銷售有自己的主見 企業(yè)有抵觸心理 第二 企業(yè)在制定銷售政策時(shí)沒有充分考慮到個(gè)別市場的特殊性 存在執(zhí)行難的問題 第三 銷售人員與客戶平時(shí)溝通不足 出現(xiàn)偏差 把責(zé)任都?xì)w給客戶 打開溝通之窗 談判控制成交 溝通中我們會遇到哪些難題 與客戶溝通難題的解決辦法有以下四種 1 對難溝通客戶需要更多溝通 只有多溝通才能加強(qiáng)相互的了解 自我意識強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通 只不過他習(xí)慣于自我溝通的思維習(xí)慣 難以接受他人的觀點(diǎn)罷了 你只有在尊中對方的觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上把他的思維轉(zhuǎn)變成我們想達(dá)到的目的 也就是要引導(dǎo)他 打開溝通之窗 談判控制成交 溝通中我們會遇到哪些難題 2 要學(xué)會換位思考 站在客戶的角度去思考問題 客戶與企業(yè)的利益是共同的 只不過是短期利于和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾 與客戶溝通應(yīng)長短利益兼顧 3 對市場的特性狀況確實(shí)存在公司利益與客戶利益不匹配的情況是可以適當(dāng)調(diào)整公司政策或利用公司政策 只要有利公司產(chǎn)品的銷售和市場的建設(shè)就能取得公司的支持 4 有顆正直的心 對客戶一視同仁不以你關(guān)系的遠(yuǎn)近來決定你的力度和高度 打開溝通之窗 談判控制成交 談判中的控制策略四步驟 1 把談判對象稱為 對手 而不是 敵手 對手是可以互惠互利而敵手則是要至于他死地 只有在給予我們談判對象合適的條件的情況下?lián)Q取我們想要的才是真正的目的 2 創(chuàng)造合適的談判氣氛 確保交易順利進(jìn)行 一個(gè)優(yōu)秀的談判者會有意識的創(chuàng)造合適的談判氣氛 以商貿(mào)交易順利進(jìn)行 在談判之前要理清自己的思路 然后把談話的要點(diǎn)寫出 以防遺忘 做好物資準(zhǔn)備 包括收集整理有關(guān)資料 這也包括了談判對象的個(gè)人信息愛好等 打開溝通之窗 談判控制成交 談判中的控制策略四步驟 3 知己知彼 方能贏定對手 我們?nèi)绾潍@得信息呢 通過提問 交談 第三方都可以獲得有效的信息 這里有幾點(diǎn)需要注意 1 你在哪里提問 如果客戶辦公室提問是最不容易獲得信息或是不能獲得隱形的信息 最佳的場合是將客戶約出來 2 誰會告訴你 除了直接詢問客戶外我們還可以接觸他公司內(nèi)職位較低的職員 還可以通過他們已經(jīng)在合作的供應(yīng)商獲取信息 也許你會說誰會告訴你真相 但是這是我們獲得信息最根本的渠道 掌握技巧和方法我們會知道很多 打開溝通之窗 談判控制成交 談判中的控制策略四步驟 4 找出對方的 軟肋 或 破綻 我們在與客戶交流中有一半時(shí)間是聽對方說話 在傾聽對方意見后 要從對方說話的神情 語氣 說話的思維邏輯等方面判斷對方是一個(gè)什么類型的人 對方想要的是什么 要過濾掉對話中的水分提煉出真實(shí)意圖 5 學(xué)會 舉重若輕 或 舉輕若重 在難點(diǎn)可以用輕松的語言去交流 不至于談到僵局 在小事上可以用嚴(yán)肅的態(tài)度去洽談 體現(xiàn)你對事認(rèn)真的態(tài)度 有時(shí)遇到一個(gè)難以達(dá)成的共識我們可以用結(jié)果導(dǎo)向如 1 1 2是不是可以換成1 2 1 2或1 0 5 0 5 2的方式來解決 打開溝通之窗 談判控制成交 談判中的控制策略四步驟 6 練就火眼金睛 識破談判謊言 注意觀察 抓住細(xì)微表情 運(yùn)用語言技巧 識破謊言 當(dāng)你的對手在詳述他的要求時(shí) 你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度 不要只關(guān)注談判者說講述的內(nèi)容 而是要關(guān)注他對什么事情顯得堅(jiān)定 哪些事情是可以讓步 接著你就能很好的判斷客戶真正關(guān)注的想要的是什么 打開溝通之窗 談判控制成交 分橘子的故事 一個(gè)媽媽一個(gè)橙子給了兩個(gè)小孩 兩小孩吵來吵去討論如何分這個(gè)橙子 結(jié)果決定由一個(gè)切一個(gè)選來達(dá)到公平 分完后兩小孩高興興回家 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家 把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶 果肉榨汁喝 另一個(gè)小孩回家后將果肉扔掉皮留下來磨碎了做蛋糕 從上面的情形看 雖然兩個(gè)孩子各自得到公平的一份 但是沒有物盡其用 這說明在事先沒有溝通好 兩個(gè)人沒有聲明各自的需求導(dǎo)致沒有利益最大化 如果我們試想下 兩個(gè)孩子充分交流各自所需或許有多個(gè)方案出現(xiàn) 打開溝通之窗 談判控制成交 分橘子的故事 如果兩個(gè)孩子充分交流各所需 想和果汁的用橙子皮換取果肉將會得到更多的果汁另一個(gè)孩子將得到跟多的果皮做蛋糕 這樣各自的利益就最大化 有沒有更高的境界呢 答案是有 如果一個(gè)孩子想要利益最大化 說 如果你把整個(gè)橙子給我 你上次欠我的棒棒糖就一筆勾銷 其實(shí)他的蛀牙已經(jīng)一塌糊涂根本不想再吃糖 這個(gè)故事充分的體現(xiàn)了我們在于客戶溝通中智慧的體現(xiàn) 打開溝通之窗 談判控制成交 實(shí)例分享 唐山回天商貿(mào)是與我司合作了多年的經(jīng)銷商 在第一次與該客戶接觸時(shí)發(fā)現(xiàn)該客戶滿腹抱怨切不積極 溝通后得知由于合作久留下太多的問題這些問題又是無法解決的難題 如果要解決這些問題公司將蒙受經(jīng)濟(jì)的損失 通過聊天發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商抱怨利潤太低 針對這些問題當(dāng)即提出利用臺階返利重新激起該經(jīng)銷商的積極性 并在簽訂合同的同時(shí)與經(jīng)銷商溝通前期的問題在我們給出這么優(yōu)厚的返利條件下一筆勾銷 打開溝通之窗 談判控制成交 溝通五法則 溝通法則一 先從自己做起 遵循 做人先于做事 做事必先做人 溝通法則二 遵循 小成靠大智 大成靠德 的原則 溝通法則三 方式上具有靈活多樣性 溝通法則四 三分說法 七分執(zhí)行 溝通法則五 方式與技巧應(yīng)具有綜合性 鍛造殺手锏 工具輔助成交 工具是促成成交的重要因素 我們有什么樣的工具 說明書 公司介紹 樣品模板 邀請函 使用證明 檢測報(bào)告等等 如何用好這些工具在什么時(shí)候用是非常關(guān)鍵 這些工藝就像一個(gè)框架或是指引的向?qū)Э梢园芽蛻魩У轿覀兿胍乃季S定律中 鍛造殺手锏 工具輔助成交 工具是促成成交的重要因素 銷售人員如果一直做不出來業(yè)績就要想一想工具準(zhǔn)備好了沒有 我們要在什么時(shí)候用什么工具 如何使用 公司簡介 初次拜訪客戶 會見高層領(lǐng)導(dǎo) 產(chǎn)品資料 技術(shù)部門 采購部門 公司高層 使用證明 在客戶對我司產(chǎn)品感興趣時(shí)給客戶看 一般不留給客戶 鍛造殺手锏 工具輔助成交 工具是促成成交的重要因素 樣品模板 初次拜訪技術(shù)相關(guān)人員現(xiàn)場演示 爭取試用機(jī)會 檢測報(bào)告 使用前期或在客戶有異議時(shí)候邀請函 客戶對公司實(shí)力持懷疑態(tài)度或?qū)M(jìn)展推進(jìn)緩慢時(shí) 解決方案 找出競品在客戶使用中出現(xiàn)問題或是提升客戶工作效率作為推進(jìn)的切入點(diǎn) 鍛造殺手锏 工具輔助成交 未來的營銷 一定是相互配合出來的 營銷僅靠自己的小聰明 靠自己開拓的那點(diǎn)小客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 你要想做好營銷就必須和公司里的其他人配合尋找客戶中潛在的 朋友 那么我們可以利用的團(tuán)隊(duì)有哪些 公司同事公司領(lǐng)導(dǎo)層我們的教練經(jīng)銷商 鍛造殺手锏 工具輔助成交 未來的營銷 一定是相互配合出來的 如何用好身邊的資源 公司同事 獲取其他人的成功經(jīng)驗(yàn) 對其他片區(qū)用膠點(diǎn)的開發(fā)學(xué)習(xí) 公司領(lǐng)導(dǎo) 會見公司領(lǐng)導(dǎo)層 大額攻關(guān) 決策重大問題時(shí) 客戶教練 日常維護(hù)使用 阻止競品進(jìn)入 客戶內(nèi)部動態(tài)信息的獲得 經(jīng)銷商 協(xié)作開發(fā)客戶 關(guān)系網(wǎng) 攻關(guān)費(fèi)用投入 教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 一次培訓(xùn)給我們帶來了什么 思想高度統(tǒng)一 人際關(guān)系 公司實(shí)力 產(chǎn)品了解 用膠需求 專業(yè)度 教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 把培訓(xùn)辦到企業(yè)里去 這樣你就贏定了 用營銷培訓(xùn)的方式將客戶一網(wǎng)打盡 在復(fù)雜的銷售過程中我們可以得到大客戶的策略是 1 我們對客戶中有一個(gè)信息不足就有危險(xiǎn) 2 見不到經(jīng)濟(jì)買者 老板 高層 就見技術(shù)買者或使用買者 把他們培養(yǎng)成教練 借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū) 3 培養(yǎng)和發(fā)展教練是日常工作 4 讓教練做舉手之勞的事 5 既要滿足企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)同事滿足個(gè)人 標(biāo)準(zhǔn) 教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 把培訓(xùn)辦到企業(yè)里去 這樣你就贏定了 回顧我們身邊成功案例 安凱客車 通過一次講課促進(jìn)了該廠的進(jìn)入時(shí)間 通過培訓(xùn)摸清了關(guān)鍵人和攻關(guān)方向 太重煤機(jī) 一次成功的技術(shù)交流使得以前用非常差非常便宜的產(chǎn)品觀念改變 接受我司價(jià)格較高的產(chǎn)品 教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 把培訓(xùn)辦到企業(yè)里去 這樣你就贏定了 做優(yōu)秀的講師 讓演說促成成交要達(dá)到洗腦的效果 首先要求銷售人員必須是一個(gè)優(yōu)秀的講師 在銷售培訓(xùn)過程中我們要注意一下幾點(diǎn) 不要刻意進(jìn)行推薦活動 除非有新鮮事要說 盡量談一些聽眾有興趣并需要了解的事情 開始可以講一些讓聽眾吃驚并感覺和自己貼身相關(guān)的事實(shí)吸引注意力 任何時(shí)候都要和聽眾保持目光接觸 將重點(diǎn)突出 最好能吸引聽眾討論的話題 永久記憶行銷 文字說服成交 永遠(yuǎn)都不要忽視文字和書信的作用銷售分兩種 一種叫瞬間記憶的銷售 另一種叫永久記憶的銷售 比如兩個(gè)人談話在談話過程中你來我往 這個(gè)談話一瞬間就過去沒有留下什么證據(jù) 也沒有留下記載內(nèi)容 但是信函 電子郵件 短信 宣傳單 賀卡 邀請函 商務(wù)禮品等卻是永遠(yuǎn)留下記憶的 永久記憶行銷 文字說服成交 永遠(yuǎn)都不要忽視文字和書信的作用在我們工作中會有哪些用文字銷售相關(guān)的東西 短信解決方案公司介紹報(bào)價(jià)單邀請函備忘錄情況說明 永久記憶行銷 文字說服成交 永遠(yuǎn)都不要忽視文字和書信的作用永久記憶的銷售有什么好處 1 書信比面談的效果更明顯更不容易拒絕 當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)關(guān)鍵人時(shí)我們可以先把你想表達(dá)的意圖用郵件或其他的文字形式發(fā)給他然后與其預(yù)約見面時(shí)間 客戶會避免你們見面時(shí)他還不了解你發(fā)的內(nèi)容時(shí)有尷尬出現(xiàn)就會抽時(shí)間看你所要表達(dá)的內(nèi)容 永久記憶行銷 文字說服成交 永遠(yuǎn)都不要忽視文字和書信的作用2 用文字把原本不容易表達(dá)的理念表達(dá)清楚 比如我們要表達(dá)使用我們產(chǎn)品能給企業(yè)帶來降本時(shí)每一項(xiàng)降多少整體降多少 或是需要表達(dá)我們產(chǎn)品在不同溫度區(qū)間不同濕度的情況下固化速率的曲線等 這些如果用文字表達(dá)會比口頭更加直觀更容易吸引客戶 永久記憶行銷 文字說服成交 永遠(yuǎn)都不要忽視文字和書信的作用3 備忘的作用 客戶在給我們出具的相關(guān)書信中我們都需要保存 并且還需要創(chuàng)造一些類似的證據(jù) 例如客戶出具的相關(guān)檢測數(shù)據(jù)或是答應(yīng)我們的時(shí)間節(jié)點(diǎn)等 4 我們還可以利用已經(jīng)通過的信息 例如 合格的檢測報(bào)告 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批示等一些對我們有利的文字來對付阻礙我們的人 瞬間完成說明 快字影響成交 啰哩啰嗦 有說不到點(diǎn)子上是銷售中的大忌 也是困擾很多人的一個(gè)障礙 我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞 3分鐘能說完的話不要在15分鐘來說 不要做一個(gè)讓人討厭的人 當(dāng)你覺得自己已經(jīng)盡可能做到精煉時(shí)不妨想想雨果 有一次雨果對 悲慘世界 一書銷售情況給出版社寫了一張卡片 這位領(lǐng)悟力很強(qiáng)的出版商回復(fù)到 瞬間完成說明 快字影響成交 簡潔幾乎是所有成功案例的共同特征 圣經(jīng) 主禱文只有71個(gè)字 摩西十誡 297個(gè)字 合法的婚姻的誓約只有兩個(gè)字 愿意 所以說 快 影響成交 如果你不能用很簡單的語言說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 說明你離一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員還有一段距離 實(shí)際上我們并不是要把事情做的不細(xì)致 而是我要用最簡練的語言來爭取到我們將事情細(xì)致的機(jī)會 瞬間完成說明 快字影響成交 如何捕捉快速捕捉成交瞬間在銷售氣氛冷卻下來之前獲得夠買信號 客戶要購買的產(chǎn)品是他喜歡 最重要 最感興趣的 當(dāng)客戶發(fā)出成交信號時(shí) 請立即停止產(chǎn)品介紹 索要訂單 成交試探 發(fā)現(xiàn)購買信號并促成成交 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 培養(yǎng)忠誠顧客 讓對手無機(jī)可乘 拿破侖說 如果能把敵人變成朋友 就等于我們勝利了 鄒書記說 繞不開的關(guān)鍵人就把他變成自己的教練 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 培養(yǎng)忠誠顧客 讓對手無機(jī)可乘 忠誠的客戶是企業(yè)一筆寶貴的財(cái)富 企業(yè)營銷的目的就是使客戶得到滿足 培養(yǎng)和造就客戶對企業(yè)的忠誠度 造就穩(wěn)定的客戶群 讓客戶滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程 由于客戶的要求和偏好是不斷變化的 這就要企業(yè)不斷創(chuàng)新 使客戶獲得超值享受 企業(yè)必須處理好使客戶滿意和創(chuàng)造利益之間的關(guān)系 通過比競爭對手做的更好使客戶滿意 培養(yǎng)客戶的忠誠讓對手無機(jī)可乘 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系 不因強(qiáng)人所難而喪失與客戶交往的可能性 讓客戶也能漂亮的向上司交差 追求彼此雙贏 客戶需要我們尊重和認(rèn)可 守信原則 才能贏得客戶的尊重和信任 多做銷售之外的事情 讓朋友推薦你 你的人品就如原子彈爆炸 不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 以客戶為中心的五大方法和技巧 1 感情維系 貼身服務(wù)建立客戶資料庫 如大客戶的品性 生日 購物習(xí)慣 作風(fēng) 個(gè)性愛好等 制定對大客戶關(guān)系維護(hù)具體措施 通過客戶情報(bào)反饋 了解客戶的需求 按客戶的要求提供特殊的對應(yīng)產(chǎn)品 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 以客戶為中心的五大方法和技巧 2 提高大客戶轉(zhuǎn)移成本 利用契約鎖定客戶3 實(shí)施差異化銷售 不同的對象采取不同的營銷策略 4 建立客戶檔案 實(shí)現(xiàn)動態(tài)管理 5 直面投訴 實(shí)驗(yàn)超凡服務(wù) 把壞事變成好事 大吉