中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告

I 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告 目錄 第一章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)簡(jiǎn)述 . 8 第一節(jié) 產(chǎn)品定義 . 8 第二節(jié) 市場(chǎng)基本特點(diǎn) . 8 第二章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析 . 10 第一節(jié) 國際市場(chǎng)發(fā)展概況 . 10 一、國際現(xiàn)狀分析 . 10 二、主要國家和地區(qū)概況 . 11 第二節(jié) 國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展概況 . 13 一、國內(nèi)總體市場(chǎng)分析 . 13 二、國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展存在的問題 . 15 第三章 2009 年中國重點(diǎn)地區(qū)醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)狀況 . 18 第一節(jié) 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備整體市場(chǎng)規(guī)模分析 . 18 一、總量規(guī)模分析 . 18 二、增長(zhǎng)速度分析 . 19 三、各季度市場(chǎng)情況分析 . 20 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)結(jié)構(gòu)剖析 . 20 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) . 20 、品牌結(jié)構(gòu) . 21 三、區(qū)域結(jié)構(gòu) . 22 四、渠道結(jié)構(gòu) . 23 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)表現(xiàn) . 24 一、生命周期 . 24 二、生產(chǎn)技術(shù)變革與產(chǎn)品革新 . 24 三、差異化 /同質(zhì)化比較分析 . 24 第四節(jié) 上游市場(chǎng)分析 . 24 第四章 2009 年中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)供需狀況研究 . 27 第一節(jié) 需求狀況研究 . 27 第二節(jié) 供給狀況研究 . 27 第三節(jié) 重要用戶調(diào)查研究 . 28 一、重要用戶行為調(diào)查研究 . 28 二、重要用戶需求調(diào)查研究 . 30 三 、重要用戶滿意度調(diào)查研究 . 31 四、重要用戶采購與渠道調(diào)查研究 . 32 五、重要用戶品牌戰(zhàn)略調(diào)查研究 . 33 第五章 2009 年中國 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 . 35 第一節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究理論基礎(chǔ) . 35 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)與品牌研究 . 35 三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局研究 . 35 第四節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)群組研究 . 35 第五節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)分額研究 . 35 第六節(jié) 標(biāo)桿企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) . 35 一、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 . 35 二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 . 35 三、渠道競(jìng)爭(zhēng)力 . 35 四、銷售競(jìng)爭(zhēng)力 . 35 五、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 . 35 六、品牌競(jìng)爭(zhēng)力 . 35 第六章 2009 年國內(nèi)市場(chǎng)醫(yī)療器械維修設(shè)備價(jià)格研究 . 36 第一節(jié) 價(jià)格特征分析 . 36 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備主要產(chǎn)品價(jià)位分析 . 36 深圳鼎陽 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 臺(tái)灣固緯 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 韓國興倉 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 永貝電子 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第三節(jié) 價(jià)格與成本的關(guān)系研究 . 36 第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略研究 . 36 第七章 2009 年醫(yī)療器械維修設(shè)備國內(nèi) 市場(chǎng)渠道剖析 . 36 一節(jié) 市場(chǎng)渠道形式分析 . 36 第二節(jié) 市場(chǎng)渠道要素比較 . 36 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)渠道策略的研究 . 36 第四節(jié) 各大區(qū)域市場(chǎng)主要代理商情況 . 36 第八章 影響 2010中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展因素 . 37 第一節(jié) 醫(yī)療器械 維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展有利因素 . 37 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展不利因素 . 37 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展政策因素 . 37 第九章 2009 年醫(yī)療器械維修設(shè)備國內(nèi)進(jìn)出口現(xiàn)狀 . 37 第一節(jié) 國內(nèi)出口及增長(zhǎng)情況 . 37 第二節(jié) 海外主要市場(chǎng)分布情況 . 39 第三 節(jié) 國內(nèi)經(jīng)營海外市場(chǎng)的主要品牌 . 40 第四節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備進(jìn)口分析 . 42 第十章 2006醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)盈利能力分析 . 43 第一節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)總額分析 . 43 一、 2006行業(yè)利潤(rùn)總額分析 . 43 二、不同規(guī)模企業(yè)的利潤(rùn)總額比較分析 . 44 三、不同所有制企業(yè)的利潤(rùn)總額比較分析 . 44 第二節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)銷售毛利率分析 . 45 第三節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)銷售利潤(rùn)率分析 . 46 V 第四節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)總資產(chǎn)利潤(rùn)率分析 . 47 第五節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)凈資產(chǎn)利潤(rùn)率分析 . 48 第六節(jié) 2006該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值利稅率分析 . 49 第十一章 國內(nèi)醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)舉例分析 . 50 第一節(jié) 安捷倫科技（上海）有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定 義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第二節(jié) 泰克科技 (中國 )有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第三節(jié) 福祿克測(cè)試儀器（上海）有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第四節(jié) 日立儀器 (蘇州 )有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 五節(jié) 江蘇綠揚(yáng)電子儀器集團(tuán)有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第六節(jié) 固緯電子 (蘇州 )有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第七節(jié) 北京普源精電科技有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分 析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第八節(jié) 青島興倉電子有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第九節(jié) 漳州市東方智能儀表有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 十節(jié) 北京天惠維測(cè)電子有限公司 . 50 一、企業(yè)基本情況 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 二、企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 三、企業(yè)收入及利潤(rùn)分析 . 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第十一節(jié) 重點(diǎn)企業(yè)品牌及市場(chǎng)占有率分析 . 50 第十二章 2010中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) . 50 第一節(jié) 產(chǎn)品變化趨勢(shì)預(yù)測(cè) . 51 第二節(jié) 價(jià)格變化趨勢(shì)預(yù)測(cè) . 51 第三節(jié) 渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) . 51 第四節(jié) 用戶需求趨勢(shì)預(yù)測(cè) . 51 第五節(jié) 服務(wù)發(fā)展趨 勢(shì)預(yù)測(cè) . 51 第十三章 2010醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展前景預(yù)測(cè) . 51 第一節(jié) 國際市場(chǎng)發(fā)展前景預(yù)測(cè) . 51 第二節(jié) 國 內(nèi)市場(chǎng)資源配置的前景預(yù)測(cè) . 51 第三節(jié) 市場(chǎng)中長(zhǎng)期預(yù)測(cè) . 51 一、 2010經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與該產(chǎn)品需求預(yù)測(cè) . 51 二、 2010該產(chǎn)品總產(chǎn)值預(yù)測(cè) . 51 8 第一章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)簡(jiǎn)述 第一節(jié) 產(chǎn)品定義 醫(yī)療器械 維修設(shè)備 ，是指 能夠 單獨(dú)或者組合 對(duì) 用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件 等，進(jìn)行維修的設(shè)備儀器。其基本配置有電子設(shè)備如示波器、萬用表、邏輯分析儀以外，還有電路板在線測(cè)試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信號(hào)發(fā)生器、信號(hào)模擬器、專業(yè)設(shè)備檢測(cè)儀等。 第二節(jié) 市場(chǎng)基本特點(diǎn) 1、學(xué)術(shù)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展 國外發(fā)達(dá)國家使用的法律和經(jīng)濟(jì)杠桿保證醫(yī)療器械維 修行業(yè)的良性發(fā)展，維修行業(yè)規(guī)模大、專業(yè)性強(qiáng)。 20 世紀(jì) 70 年代初，我國醫(yī)療器械維修研究和應(yīng)用才進(jìn)入較快的發(fā)展時(shí)期，建立了協(xié)會(huì)、學(xué)術(shù)團(tuán)體，推廣維修新設(shè)備新工藝取得了一定的成效，促進(jìn)了維修行業(yè)的發(fā)展。 2、醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)不夠規(guī)范 缺乏保證維修行業(yè)正常發(fā)展的法律法規(guī)，維修質(zhì)量評(píng)價(jià)、監(jiān)督機(jī)制還沒有建立，法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)不夠，維修行業(yè)的良性發(fā)展受到影響。 3、醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)發(fā)展方向明確 9 （ 1）大型設(shè)備的維修依靠自身狀況監(jiān)測(cè)和故障診算機(jī)、信息技術(shù)的迅速發(fā)展，儀器自身狀態(tài)監(jiān)測(cè)和故障診斷的技術(shù)已有了較大的發(fā)展。醫(yī)療器械 性能越先進(jìn)，結(jié)構(gòu)就越復(fù)雜，其維修就越依賴于醫(yī)療設(shè)備自身的狀態(tài)監(jiān)測(cè)、故障診斷技術(shù)和配套的專用設(shè)備檢測(cè)儀； （ 2）進(jìn)行重點(diǎn)醫(yī)療器械的維修標(biāo)定和定期計(jì)量。部分重要的檢測(cè)設(shè)備如生化分析儀、 氣分析儀、微粒分析儀等設(shè)備還沒有進(jìn)入計(jì)量目錄，這些設(shè)備的準(zhǔn)確性和使用安全性無法得到保障。而且，醫(yī)療器械維修后的標(biāo)定工作基本上處于空白； （ 3）建立資源共享的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。建立網(wǎng)絡(luò)維修服務(wù)系統(tǒng)將成為醫(yī)療器械維修行業(yè)的發(fā)展方向。以市場(chǎng)為導(dǎo)向建立配件中心倉庫、檢修計(jì)量設(shè)備租賃中心和技術(shù)資料咨詢中心，通過有償方式進(jìn)行技術(shù)和服務(wù)的交 流，提高維修設(shè)備的使用率，避免資源浪費(fèi)，從而有效促進(jìn)醫(yī)療器械維修行業(yè)的發(fā)展。 10 第二章 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 國際市場(chǎng)發(fā)展概況 一、國際現(xiàn)狀分析 從國際上來看，全球高端醫(yī)療器械 維修設(shè)備 市場(chǎng)基本由美國、德國公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，其次是日本，其他歐洲國家只是在一些專業(yè)項(xiàng)目上有一定優(yōu)勢(shì)。 盡管 2008 年一場(chǎng)突如其來的金融風(fēng)暴席卷全球，但世界醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)總體情況依然良好。 2008 年全球醫(yī)械產(chǎn)品的銷售額合計(jì)約占國際醫(yī)藥市場(chǎng)總銷售額的 50%， 2008 年全球醫(yī)械市場(chǎng)總銷售額大約有 3360 億美元，比 2007年凈增長(zhǎng) 11%；這一數(shù)據(jù)表明，醫(yī)械維修設(shè)備行業(yè)隨著醫(yī)械行業(yè)的發(fā)展而日益壯大，這個(gè)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)增勢(shì)強(qiáng)勁的全新產(chǎn)業(yè)。 近年來，全球半導(dǎo)體、硬件與軟件等代表性的大公司包括微軟、英特爾、飛利浦等廠商，已開始將焦點(diǎn)移到家用醫(yī)療電子市場(chǎng)，以高新技術(shù)與成本優(yōu)勢(shì)切入原本封閉的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。醫(yī)療半導(dǎo)體市場(chǎng)由 法半導(dǎo)體與德州儀器等大廠所獨(dú)占。然而隨著更多新興的需求增加，越來越多其它供貨商正逐漸分食這塊市場(chǎng)大餅。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)于更小尺寸、更低功耗與更高速度的要求提高，因此傳感器、電源芯片、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器 等為是醫(yī)療電子需求最大的半導(dǎo)體器件；而信號(hào)調(diào)節(jié)和處理、接口以及無線技術(shù)，為最看好的新興產(chǎn)品領(lǐng)域。 11 亞洲不僅是快速發(fā)展中的醫(yī)療器械 維修設(shè)備 市場(chǎng)，中國是亞洲商業(yè)機(jī)會(huì)最多的市場(chǎng)。中國 和 日本一樣，需要進(jìn)口更多的 醫(yī)療器械修理設(shè)備， 為 國際 醫(yī)療器械修理設(shè)備 廠商創(chuàng)造更多的出口機(jī)會(huì)。東南亞及西亞有望成為新熱點(diǎn) 。 馬來西亞、泰國和印尼等東南亞國家有望成為亞洲醫(yī)療器械 維修 市場(chǎng)的新熱點(diǎn)國家 。 二、主要國家和地區(qū)概況 美國最大的醫(yī)療器械出口市場(chǎng)，美國僅影像診斷設(shè)備的維護(hù)維修服務(wù)市場(chǎng)總量就達(dá) 36 億美元，這不包括放射科用藥物和造影劑。 日 本是亞洲最大的醫(yī)療器械市場(chǎng)。該國早已具備復(fù)雜而完善的醫(yī)療器械管理法規(guī)，以及一大批受過良好教育的專業(yè)技術(shù)人員，故日本醫(yī)療器械產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上享有良好聲譽(yù)。 日本是一個(gè)封閉型島國市場(chǎng)，其醫(yī)械產(chǎn)品和其維修設(shè)備基本上能滿足國內(nèi)需求 ,很少仰仗進(jìn)口他國產(chǎn)品。雖然日本同樣經(jīng)歷國際金融風(fēng)暴，2010 年日本醫(yī)械市場(chǎng)不會(huì)有大的起伏，基本保持去年的銷售額規(guī)模。 印度國內(nèi)所需的大多數(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品由海外進(jìn)口，加上過去十年來印度大力發(fā)展旅游醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，每年有 10 萬余歐美患者以旅游者身份到印度醫(yī)院治療，故每年可創(chuàng)造 美元的醫(yī)療器械產(chǎn)品 的進(jìn)口額。 于此匹配的醫(yī)療器械維修行業(yè)也每年保持快速增長(zhǎng)。 另外，近年來中東阿拉伯國家醫(yī)械市場(chǎng)越來越受到西方關(guān)注。海灣產(chǎn)油國每年進(jìn)口各種醫(yī)械產(chǎn)品的總值將超過 100 億美元。而且這些國家基本上無本國的醫(yī) 12 械產(chǎn)業(yè)，所有重要產(chǎn)品都從其他國家進(jìn)口。中東、阿拉伯地區(qū)在今后幾年必將成為世界重要醫(yī)械維修設(shè)備市場(chǎng)。 13 第二節(jié) 國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展概況 一、國內(nèi)總體市場(chǎng)分析 國內(nèi)現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu) 6 萬多家、現(xiàn)代化規(guī)模的醫(yī)院有 2000 多家，醫(yī)療器械公司近 10000 家。近年來，大小醫(yī)院紛紛引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，一家現(xiàn)代化醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備總資產(chǎn)約占全院總固定資產(chǎn)的 50% “ 三級(jí)甲等醫(yī)院 ” 的醫(yī)療儀器設(shè)備總額都在 1以上。大型醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備多是從外國公司購買，一般維修與維護(hù)都承包給這些公司的維修部，但醫(yī)院要為此付出高額維護(hù)費(fèi)用，對(duì)于大多數(shù)中小醫(yī)院，由于自身限制，醫(yī)療設(shè)備常常 “ 帶病使用 ” 。 隨著 醫(yī)院 對(duì)醫(yī)療儀器越來越多的應(yīng)用，診斷和治療工作得到飛速發(fā)展。醫(yī)療設(shè)備使用維修與保養(yǎng)就成了每一個(gè)醫(yī) 療單位必須面對(duì)的課題 ， 使維修市場(chǎng)相應(yīng)擴(kuò)大。除了設(shè)備的供應(yīng)商提供必要的保修外，給其他醫(yī)療維修 行業(yè) 也帶來了極大的發(fā)展機(jī)遇。 醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 1、新興產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)龐大 醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)維修服務(wù)已逐漸成為一個(gè)新興市場(chǎng)，前景看好。我國現(xiàn)在的醫(yī)療器械維修 市場(chǎng) 主要集中在大城市。我國縣級(jí)區(qū)域內(nèi)的廣大中小醫(yī)院醫(yī)療器械維護(hù)一直 欠缺 。這些醫(yī)院的一些設(shè)備甚至是上個(gè)世紀(jì) 80 年代前生產(chǎn)的，幾乎難 14 以從市場(chǎng)上找到可更換的充足零部件，設(shè)備基本上在超期服務(wù)?，F(xiàn)在一些大公司逐步推出了適合中小醫(yī)院用戶使用的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品 ， 但在這些中小醫(yī)院用 戶完成醫(yī)療設(shè)備的更新以前，我國醫(yī)療設(shè)備的維修服務(wù)市場(chǎng)仍是一個(gè)以大型醫(yī)院用戶為主的多元的龐大市場(chǎng)。 而且 醫(yī)療設(shè)備廠商壟斷的趨勢(shì)，短期之內(nèi)似乎很難改變。 我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 出口仍以技術(shù)含量較低的中小型產(chǎn)品為主，國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)，都因技術(shù)不足、穩(wěn)定性欠佳而幾乎無望涉足這個(gè)領(lǐng)域。我國正在逐步成為生產(chǎn)醫(yī)療器械 維修設(shè)備 的大國，如何成為醫(yī)療器械強(qiáng)國應(yīng)該提到議事日程上來。 2、國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力偏弱進(jìn)出口技術(shù)水平還有差距 我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)研發(fā)能力不足、創(chuàng)新能力薄弱、研究設(shè)備和基礎(chǔ)條件差、研發(fā)投入不足、科技成果轉(zhuǎn)化能力薄 弱。我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 的國際競(jìng)爭(zhēng)力很弱 ， 醫(yī)療器械 維修設(shè)備 研發(fā)力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求。 就醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)貿(mào)易方式來看，進(jìn)口以一般貿(mào)易方式為主，出口則以來料加工貿(mào)易方式為主導(dǎo)，輸出的是簡(jiǎn)單加工產(chǎn)品，缺少附加值高的高端產(chǎn)品。所以目前我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 出口產(chǎn)品總體來說屬于技術(shù)含量低、附加值小的現(xiàn)狀。 3、發(fā)展迅速 15 我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 行業(yè)雖然基礎(chǔ)差、底子薄，但近年來發(fā)展很快，年增長(zhǎng)率達(dá)到 13% 15%。我國醫(yī)療設(shè)備維修經(jīng)歷了三個(gè)階段，隨著醫(yī)療設(shè)備技術(shù)的高速發(fā)展，形成了醫(yī)療設(shè)備的智能化、大規(guī) 模集成化和個(gè)性化特殊線路的技術(shù)主體。這些因素決定了維修方式從早期的醫(yī)院自修 的第一階段， 到醫(yī)院維修與廠商委托維修站雙結(jié)合 第二階段 ，再到如今的多元化維修模式。經(jīng)過多年的努力，一些高精尖產(chǎn)品也逐步國際化，并擁有專利，比如 聲治療儀、帶藥冠脈支架等。我國醫(yī)療器械 維修設(shè)備 產(chǎn)業(yè)力量逐年增強(qiáng)，形成了幾個(gè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，涌現(xiàn)出一批高成長(zhǎng)性企業(yè)，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品日益增多，其中部分產(chǎn)品已進(jìn)入包括歐美在內(nèi)的國際市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展整體勢(shì)頭良好。 二、國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展存在的問題 國內(nèi)醫(yī)療器械 維修設(shè)備 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力偏弱，主要?dú)w結(jié)為 “ 六大問題 ” ：一是低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重；二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)不合理；三是中國醫(yī)療器械市場(chǎng)本土企業(yè)占的份額低；四是進(jìn)出口不平衡，世界市場(chǎng)份額小；五是有自主品牌適合市場(chǎng)需求 的產(chǎn)品不多，品牌知名度不高，無形資產(chǎn)創(chuàng)造的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力薄弱。六 是技術(shù)水平不高，產(chǎn)品質(zhì)量不高，工藝水平落后。 就整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來說，存在以下問題 1、 維修手段落后 、 醫(yī)療器械發(fā)展快與器械人才素質(zhì)低之間矛盾 應(yīng)該說，我國現(xiàn)行醫(yī)院醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)與美國 70 年代十分類似，屬 16 于維修店。盡管隨 著 醫(yī)療器械設(shè)備的不斷發(fā)展，部分醫(yī)院的醫(yī)療器械設(shè)備維修條件有 所改善。但這種改善與現(xiàn)代醫(yī)療器械設(shè)備的維護(hù)要求相差甚遠(yuǎn)，維修工具，檢測(cè)手段仍是陳舊的。其原因是醫(yī)院自身不愿意對(duì)維修機(jī)構(gòu)的設(shè)備 (設(shè)施 )有更大的設(shè)人，因?yàn)檫@種投入的回報(bào)不是顯著的，難有立竿見影的經(jīng)濟(jì)收益。新的診斷和治療器械也越來越表現(xiàn)出大技術(shù)水平參差不齊 ，維修手段落后 。 2、 提供醫(yī)療器械售后服務(wù)的公司的盈利模式存在問題。 按照國際慣例，醫(yī)療器械售后服務(wù)公司的利潤(rùn)來源應(yīng)是其提供服務(wù)后收取的服務(wù)費(fèi)。目前中國的情況卻不是這樣，醫(yī)療器械售后服務(wù)公司的服務(wù)通常被認(rèn)為應(yīng)該是免費(fèi)的，從提供維修的配件中賺取價(jià)差成為這些公司主要 的盈利手段。這樣一來，售后服務(wù)提供商就變成醫(yī)療設(shè)備配件銷售商。為追求更高的利潤(rùn)，其服務(wù)水準(zhǔn)往往低于及格線。所有這些，都是中國醫(yī)療設(shè)備維修 設(shè)備 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)階段面臨的困惑。 3、技術(shù)壟斷和 技術(shù) 更新 ，設(shè)備多樣化對(duì)國內(nèi)維修 設(shè)備行業(yè) 挑戰(zhàn) ； 醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。 首先是技術(shù)上的壟斷。大型醫(yī)療設(shè)備更新?lián)Q代的周期越來越短，加上進(jìn)口機(jī)器大量地占有市場(chǎng)，技術(shù)保護(hù)也越來越嚴(yán)重。中國約 80%的 場(chǎng)、90%的超聲波儀器市場(chǎng)、 85%的檢驗(yàn)儀器市場(chǎng)、 90%的磁共振設(shè)備、 90%的心電圖 機(jī)市場(chǎng)、 80%的中高檔監(jiān)視儀市場(chǎng)、 90%的高檔生理記錄儀市場(chǎng)以及 60%的睡眠圖儀 17 市場(chǎng)均被外國品牌所占據(jù)。 這些 大型醫(yī)療器械商，采用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，維修密碼每周更換一次，有的更換密碼的頻率更快，非本公司授權(quán)的維修人員一般無法進(jìn)行正常維修。同時(shí)，零部件的高度集中管理，更加深了 維修設(shè)備 行業(yè)的壟斷。 3、維修投入不夠、 器械質(zhì)量管理和維護(hù)的意識(shí)不足 “ 重采購，輕管理 ” 。目前大多數(shù)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)醫(yī)型化、自動(dòng)化、系統(tǒng)化的特點(diǎn)。這些迅速發(fā)展的器械必然對(duì)器械人員提出更高的素質(zhì)要求。由于近年來各家醫(yī)院忽視了醫(yī)學(xué)工程維修人才的培養(yǎng)，造成目前 維修力量青黃不接，無力承擔(dān)大型設(shè)備的維修工作。這樣就形成了醫(yī)療器械維修市場(chǎng)的壟斷局面。每當(dāng)遇到維修問題，醫(yī)院只能 “ 任人宰割 ” 。一家擁有總價(jià)值 2 億醫(yī)療設(shè)備的三甲醫(yī)院，每年需要支出的總維修費(fèi)約在 200 萬到 600 萬之間。 另外一個(gè)極端是 醫(yī)院在選擇售后服務(wù)商時(shí)，過于追求廉價(jià)，而對(duì)維修的質(zhì)量和設(shè)備的安全相對(duì)忽視 。 目前很多醫(yī)院實(shí)行科室承包，醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)和維修都是由科室承擔(dān)，這也導(dǎo)致一些醫(yī)院科室過于追求醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)低價(jià)格，不利于設(shè)備的正常維修。醫(yī)院 應(yīng) 每年拿出一筆固定的預(yù)算，用于醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)和維修 。 18 第三章 2009 年中國重點(diǎn)地區(qū)醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)狀況 第一節(jié) 中國醫(yī)療器械維修設(shè)備整體市場(chǎng)規(guī)模分析 一 、 總量規(guī)模分析 2009年我國 醫(yī)療器械維修設(shè)備 行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 單位：萬元 指標(biāo) 內(nèi)容 工業(yè)總產(chǎn)值 260627 資產(chǎn)總計(jì) 160640 負(fù)債總計(jì) 83710 銷售收入 256874 利潤(rùn)總額 28847 數(shù)據(jù)來源：中國市場(chǎng)調(diào)查研究中心 19 二 、 增長(zhǎng)速度分析 2006元） 同比增長(zhǎng)（% ）銷售收入（萬元） 183545 204378 228637 256874同比增長(zhǎng)（ % ） 007 2008 2009數(shù)據(jù)來源：中國市場(chǎng)調(diào)查研究中心 20 三 、 各季度市場(chǎng)情況分析 2009年我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)各季度表現(xiàn)情況 單位 :萬元 01000020000300004000050000600007000080000第一季度 第二季度 第三季度 第四季度銷售收入數(shù)據(jù)來源：中國市場(chǎng)調(diào)查研究中心 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)結(jié)構(gòu)剖析 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)展，在很大程度上得力于醫(yī)療器械的發(fā)展。越來越多先進(jìn)、復(fù)雜、科技含量高的醫(yī)療器械被引進(jìn)醫(yī)院的同時(shí)，也給醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備維修工作提出了一個(gè)新的課題。面對(duì)大量新型、復(fù)雜的醫(yī)療設(shè)備，維修工作必須擁有高科技的維修工具和維修手段，才能在新的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。 21 由于高新醫(yī)療器械集高科 技的聲、光、電、機(jī)械、射線多學(xué)科技術(shù)于一體，對(duì)醫(yī)療器械維修企業(yè)的技術(shù)和設(shè)備要求與日俱增，除了基本的電子設(shè)備如示波器、萬用表、邏輯分析儀以外，電路板在線測(cè)試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信號(hào)發(fā)生器、信號(hào)模擬器等，成為當(dāng)前醫(yī)療器械維修更為重要的工具。 二、品牌結(jié)構(gòu) 目前，我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)的品牌總體情況為：一線品牌主要是國際品牌，例如美國、德國、日本等；國內(nèi)有一些品牌占據(jù)二線，個(gè)別優(yōu)秀品牌正在向一線滲透，例如北京萬東醫(yī)療裝備股份有限公司、深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司等；一些中小品牌占據(jù)三線。一線品牌醫(yī)療器械維修 設(shè)備具有技術(shù)含量高、生產(chǎn)工藝先進(jìn)、產(chǎn)品性能高等特點(diǎn)，市場(chǎng)知名度高，品牌形象較好，在中高端市場(chǎng)占有率較高；二線品牌知名度和形象也比較高，并得到了鞏固，市場(chǎng)范圍覆蓋全國，有些遠(yuǎn)銷海外，市場(chǎng)占有率位于行業(yè)前列，部分產(chǎn)品達(dá)到了國際水平，在中高端市場(chǎng)也有一定的市場(chǎng)地位；三線品牌主要為區(qū)域性品牌，產(chǎn)品品牌知名度相對(duì)較低，在個(gè)別區(qū)域有比較高的市場(chǎng)占有率和知名度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國外品牌、國產(chǎn)優(yōu)勢(shì)品牌和國產(chǎn)非知名品牌的市場(chǎng)份額為 2009年國內(nèi)醫(yī)療器械維修設(shè)備品牌市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 22 據(jù)來源： 中國市場(chǎng)調(diào)查研究中心 三、區(qū)域結(jié)構(gòu) 醫(yī)療器械維修設(shè)備在我國的應(yīng)用較為普遍，但在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的大中型城市如北京、上海、天津、南京等地銷量較高。按區(qū)域來劃分，華東、華南、華北地區(qū)的銷售量分別占全國總銷量的 26%， 22%， 27%，東北地區(qū)占 8%，其他地區(qū)共占17%。 2009年我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)區(qū)域分布 23 華東26%中南22%其它17%東北8%華北27%數(shù)據(jù)來源：中國市場(chǎng)調(diào)查研究中心 四、渠道結(jié)構(gòu) 在我國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)上，存在三種銷售渠道形 式，即直銷、經(jīng)銷和代理。目前，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)一般選擇前兩種模式，部分企業(yè)還同時(shí)選擇代理模式。 部分被調(diào)查醫(yī)療器械維修設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu) 渠道類型 所占比例 經(jīng)銷 33% 直銷 24 代理 資料來源：中國市場(chǎng)調(diào)查研究中心 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)表現(xiàn) 一、生命周期 二、生產(chǎn)技術(shù)變革與產(chǎn)品革新 三、差異化 /同質(zhì)化比較分析 第四節(jié) 上游市場(chǎng)分析 醫(yī)療器械維修設(shè)備種類較多，基本設(shè)備有：示波器、萬用表、邏輯分析儀等，先進(jìn)和復(fù)雜的設(shè)備主要有：電路板在線測(cè)試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信 號(hào)發(fā)生器、信號(hào)模擬器、專業(yè)設(shè)備檢測(cè)儀等?？偟膩砜?，醫(yī)療器械維修設(shè)備成本構(gòu)成中原材料所占的比重較大，尤其是鋼材類、有色金屬類。醫(yī)療器械維修設(shè)備中設(shè)備外殼、開關(guān)、電線電纜的主要原材料是鋼、銅、鋁、絕緣材料等。 1、鋼鐵行業(yè) 我國是鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)大國，粗鋼產(chǎn)量連續(xù) 13 年居世界第一。進(jìn)入 21 世紀(jì)以來，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，粗鋼產(chǎn)量年均增長(zhǎng) 2008 年，粗鋼產(chǎn)量達(dá)到 5 億噸，占全球產(chǎn)量的 38%，國內(nèi)粗鋼表觀消費(fèi)量 噸，直接出口折合 25 粗鋼 6000 萬噸，占世界鋼鐵貿(mào)易量的 15%。 2007 年，規(guī)模以上鋼鐵企業(yè) 完成工業(yè)增加值 9936 億元，占全國 4%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 2436 億元，占工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)總額的 9%，直接從事鋼鐵生產(chǎn)的就業(yè)人數(shù) 358 萬。鋼鐵產(chǎn)品基本滿足國內(nèi)需要，部分關(guān)鍵品種達(dá)到國際先進(jìn)水平。鋼鐵產(chǎn)業(yè)有力支撐和帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了社會(huì)就業(yè)，對(duì)保障國民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。 2、化工行業(yè) 絕緣材料是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)材料，在 船舶電氣 設(shè)備中都有大量應(yīng)用。近年隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，船舶行業(yè)發(fā)展較快，國內(nèi)絕緣材料市場(chǎng)需求旺盛。 經(jīng)過 50 多年發(fā)展我國絕緣材料已頗具規(guī)模，已經(jīng)形成門類、品種、規(guī)格基本齊全 的產(chǎn)品系列，可生產(chǎn) 8 大類、 48 個(gè)系列、 500 多個(gè)品種，成為了世界絕緣材料生產(chǎn)第一大國。去年全國絕緣材料產(chǎn)量達(dá) 30 萬噸，比上年增長(zhǎng)近 40%；工業(yè)總產(chǎn)值達(dá) 570280 萬元，比上年增長(zhǎng) 在發(fā)電、輸變電及配用電設(shè)備及裝置中，絕緣材料的技術(shù)水平、質(zhì)量、可靠性都起著至關(guān)重要的作用。 3、有色金屬行業(yè) （ 1）銅 中國是世界上最大的銅消費(fèi)國家，目前主要用途是電力工業(yè)，電力工業(yè)用銅占銅總消費(fèi)量的 41%。 26 我國銅礦資源儲(chǔ)量位居世界第 7 位，銅資源特點(diǎn)是中小型礦床多，分布廣泛，工業(yè)類型齊全。其中最主要的有：斑巖型、矽卡巖 型、層狀型（包括變質(zhì)巖層狀型和含銅砂頁巖型）、火山沉積型和銅鎳硫化物型。這五種類型的銅儲(chǔ)量占全國銅礦總儲(chǔ)量的 90%以上?？傮w上看，我國銅資源無論在礦床規(guī)模、礦石品味還是利用難度上與其他國家相比，都處于劣勢(shì)。因此，我國銅資源相對(duì)短缺。 （ 2）鋁 我國鋁土礦資源比較豐富，華北地臺(tái)、揚(yáng)子地臺(tái)、華南褶皺系及東南沿海四個(gè)成礦區(qū)都具有較好的鋁土礦成礦條件，尤以晉中 西 北 源遠(yuǎn)景大；桂西 黔北等成礦地帶也有一定遠(yuǎn)景。有關(guān)部門根據(jù)已有地質(zhì)條件和成礦條件分析，我國鋁 土礦資源總量預(yù)計(jì)可達(dá) 50 億 t。 但近年來我國鋁資源開采過度，國內(nèi)原鋁、鋁材生產(chǎn)、消費(fèi)總量已多年連續(xù)位居世界第一。從長(zhǎng)期來看，我國鋁業(yè)將面臨著資源“瓶頸”的制約，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，中國對(duì)鋁土礦的需求還要依賴于進(jìn)口。 27 第四章 2009 年中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)供需狀況研究 第一節(jié) 需求狀況研究 隨著電子技術(shù)的蓬勃發(fā)展，新的技術(shù)和醫(yī)療器械層出不窮，給醫(yī)療行業(yè)帶來了新的生命力。同時(shí)，由于這些高新裝備集高科技的聲、光、電、機(jī)械、射線多學(xué)科技術(shù)于一體，對(duì)醫(yī)療器械維修企業(yè)的技術(shù)和設(shè)備要求與日俱增，企業(yè)除了要配備基本的電 子設(shè)備如示波器、萬用表、邏輯分析儀以外，還需要電路板在線測(cè)試儀、編程器、標(biāo)準(zhǔn)生物信號(hào)發(fā)生器、信號(hào)模擬器、專業(yè)設(shè)備檢測(cè)儀等。市場(chǎng)的需求推動(dòng)著維修設(shè)備行業(yè)的快速發(fā)展。 目前，我國醫(yī)療器械市場(chǎng)迅速膨脹，已成為繼美國和日本后世界第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)，我國已經(jīng)成為帶動(dòng)全球市場(chǎng)增加的主要區(qū)域。今后幾年，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國將超越日本成為世界第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國醫(yī)療器械市場(chǎng)活躍，國家政策的導(dǎo)向和國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)裝備的更新?lián)Q代需求，使中國成為了巨大的醫(yī)療器械消費(fèi)市場(chǎng)，這也就為醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)帶來了廣闊的發(fā) 展空間。 第二節(jié) 供給狀況研究 醫(yī)療器械的維修質(zhì)量直接關(guān)系到醫(yī)療工作的質(zhì)量，有時(shí)也會(huì)影響到患者的生命安全，做好醫(yī)療器械維修質(zhì)量的保證和控制，是業(yè)內(nèi)需要備受關(guān)注的課題。 20世紀(jì) 70 年代初，我國醫(yī)療器械維修研究和應(yīng)用才進(jìn)入較快的發(fā)展時(shí)期，建立了 28 協(xié)會(huì)、學(xué)術(shù)團(tuán)體，推廣維修新設(shè)備新工藝取得了一定的成效，促進(jìn)了維修行業(yè)的發(fā)展。 目前，我國醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)的現(xiàn)狀是：行業(yè)獲得了較快發(fā)展，但行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力仍有限。醫(yī)療器械維修設(shè)備企業(yè)局限于小型企業(yè)，服務(wù)品種比較單一，融資意識(shí)淡薄，規(guī)模不大，人員和技術(shù)不足，這與高科技設(shè) 備對(duì)維修企業(yè)的高技術(shù)要求不相適用。 就維修設(shè)備本身來看，我國目前缺乏普通醫(yī)療器械計(jì)量檢測(cè)儀器和與先進(jìn)醫(yī)療器械配套的專用設(shè)備檢測(cè)儀器。我國醫(yī)療器械年度計(jì)量工作雖開展數(shù)年，由于技術(shù)和資金的限制，很多精密醫(yī)療設(shè)備的準(zhǔn)確性和使用安全性無法得到保障。另外，近年來，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，特別是微電子、計(jì)算機(jī)、信息技術(shù)的迅速發(fā)展，使得醫(yī)療器械性能越來越先進(jìn)，結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，其維修就越依賴于醫(yī)療設(shè)備自身的狀態(tài)監(jiān)測(cè)、故障診斷技術(shù)和配套的專用設(shè)備檢測(cè)儀。因此我國醫(yī)療器械設(shè)備的供給多樣性是可預(yù)見的。 第三節(jié) 重要用戶調(diào)查研究 一、 重要 用戶行為調(diào)查研究 大客戶可以有兩方面的含義：其一是指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的下游客戶，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二是指客戶的價(jià)值大小，例如 20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè) 80%的利潤(rùn)。一般大客戶的行為主要有以下 29 的特征：消費(fèi)金額大、心理變化大、其做決定的周期比較長(zhǎng)等。研究大客戶行為、實(shí)施大客戶策略，有利于提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售份額，增加企業(yè)利潤(rùn)。 醫(yī)療器械維修設(shè)備這類產(chǎn)品的性質(zhì)決定了該行業(yè)所面臨的重點(diǎn)客戶主要集中在各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)療設(shè)備維修機(jī)構(gòu)，這些行業(yè)內(nèi)大客戶目前均是在國內(nèi)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位 的大型單位，是醫(yī)療器械維修設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)必爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域，因此客戶在購買產(chǎn)品上也多會(huì)選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品；大品牌、新技術(shù)、低價(jià)位是這些單位采購的首選條件。 醫(yī)療器械維修設(shè)備 客戶購買一般具有重復(fù)購買、購買量大、專 業(yè) 型購買等特點(diǎn)，客戶不僅關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量，對(duì)交貨期、售后服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)含量等也有嚴(yán)格要求，有的大客戶在對(duì)影響購買的各種因素重要性排序時(shí)甚至將價(jià)格因素排在了最后。 同時(shí)重要客戶在采購和使用產(chǎn)品過程中與國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、基本建設(shè)投資結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及國家規(guī)劃有著密切的聯(lián)系，容易受到 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和 國 家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的影響。 因此，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)國家宏觀政策和相關(guān)行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的研究與預(yù)測(cè)，掌握行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展動(dòng)態(tài)，如行業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模、技術(shù)水平、設(shè)備水平與選型等方面的政策指導(dǎo)的變化可能對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營造成影響。 30 二、 重要用戶需求調(diào)查研究 在全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，隨著顧客需求的個(gè)性化，多樣化與需求層次的提高，中國企業(yè)以終端推力為主，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為核心手段的同質(zhì)化的營銷模式已經(jīng)走到盡頭，而以差異化為主要特征的大客戶營銷模式已日益成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的一種選擇，已然成為中國企業(yè)競(jìng) 相追逐的一種 “ 管理時(shí)尚 ” 。 滿足大客戶需求必須首先了解其需求，對(duì)其進(jìn)行深入研究。對(duì)大客戶需求的研究可以從以下一些方面展開：分析大客戶的經(jīng)營需求；了解大客戶的市場(chǎng)及其客戶；了解大客戶的運(yùn)作流程；了解公司產(chǎn)品對(duì)客戶業(yè)務(wù)的價(jià)值等。一般，由于大客戶自身所處的地位、面對(duì)的外部環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)的壓力，其需求一般是豐富而多變的；同時(shí)還要對(duì)大客戶的信息進(jìn)行收集與分類，充分滿足大客戶的要求，針對(duì)不同的客戶制定不同的解決方案 。 客戶過度需求是市場(chǎng)營銷過程中的正?，F(xiàn)象，客戶需求不可能完全按照我們的意愿保持一致，但我們只要從滿足其真實(shí)需 求和堅(jiān)持公司原則兩方面入手正確處理，客戶的真實(shí)需求就一定能得到正確把握與有效滿足，就一定有利于提升客戶的滿意度和忠誠度，促進(jìn)醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以滿足用戶需求為目標(biāo)，建立和完善相應(yīng)的技術(shù)規(guī)范和服務(wù)預(yù)案，為用戶提供專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。 31 三、 重要用戶滿意度調(diào)查研究 醫(yī)療器械維修設(shè)備應(yīng)用于醫(yī)療行業(yè)，產(chǎn)品最主要的是質(zhì)量。 大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性是不言而喻的，大客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品滿意度越高，其對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠度就越高。大客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，大客戶管理的精髓在于通過與客 戶形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長(zhǎng)期價(jià)值。所謂雙向的長(zhǎng)期價(jià)值，一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得長(zhǎng)期價(jià)值；另一方面，企業(yè)要通過持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，不斷地給客戶提供長(zhǎng)期的持續(xù)價(jià)值，以贏得客戶的忠誠。 對(duì) 醫(yī)療器械維修設(shè)備 企業(yè)而言，優(yōu)質(zhì)大客戶是其主要的利潤(rùn)來源，隨著現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷努力提高服務(wù)水平、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)入，大客戶的期望也變得越來越高，這時(shí)，如何提高大客戶的滿意度就成為了一個(gè)非常重要的目標(biāo)。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈日趨激烈的醫(yī)療器械維修設(shè)備行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量、渠道狀態(tài)和增值服務(wù)的優(yōu)劣是決定大客戶滿意的重要因素。企 業(yè)在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上應(yīng)該從垂直的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向水平一體化的結(jié)構(gòu)模式，加強(qiáng)與大客戶的合作力度，服務(wù)營銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，建立良好的企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)效益，最大限度地讓客戶滿意，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增加活力，真正進(jìn)入“義利合一”境界，以獲得持續(xù)的發(fā)展。 在大客戶營銷戰(zhàn)略中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶的價(jià)值最大化是最終目的，讓客戶100%滿意。如何提高大客戶的滿意度是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)，客戶的滿意度可以用來衡量企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，幫助企業(yè)找出不滿意的原因，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在 醫(yī)療器械維修設(shè)備 市場(chǎng)上，如何提高大客戶的滿意度和忠誠度 是供 32 應(yīng)商必須要考慮的問題。 醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)精心服務(wù)用戶，對(duì)待質(zhì)量一絲不茍，使用戶認(rèn)為產(chǎn)品完全能夠滿足其需求，甚至超過預(yù)期，產(chǎn)生進(jìn)一步合作的愿望。 四、 重要用戶采購與渠道調(diào)查研究 供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商的篩選，資信評(píng)估，合作評(píng)估及合作制度等。許多企業(yè)現(xiàn)在并未重視這項(xiàng)工作。通常的情況是，采購大權(quán)由某位負(fù)責(zé)人獨(dú)掌，對(duì)供應(yīng)商缺乏評(píng)價(jià)，即使采用招標(biāo)制，考察的內(nèi)容也局限于價(jià)格，從而導(dǎo)致不能選出合格的供應(yīng)商，并在日后的合作中遭受損失；對(duì)供應(yīng)商的合作狀況沒有記錄和評(píng)估，產(chǎn)品及服務(wù)得不到改進(jìn)。 采購是供應(yīng)鏈管理中非常 重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一般來說，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的 50%來進(jìn)行料、零部件的采購。采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到本企業(yè)是否能夠快速靈活地滿足下游客戶的需求。采購成本的高低會(huì)直接影響到企業(yè)最終產(chǎn)品的定價(jià)情況和整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利情況。傳統(tǒng)采購的重點(diǎn)放在如何和供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)交易的活動(dòng)上，特點(diǎn)是比較重視交易過程中的供應(yīng)商的價(jià)格比較，通過供應(yīng)商的多頭競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇價(jià)格最低的作為合作者。 大客戶管理是基于企業(yè)戰(zhàn)略的一種新的經(jīng)營管理模式，它要求組織與流程設(shè)計(jì)要以客戶為中心，要以客戶來決定企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與 流程，建立 “ 客戶驅(qū)動(dòng)型 ” 組織。 33 銷售與市場(chǎng)變化相結(jié)合?？朔蛻暨^度需求問題，要把認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng)作為重要工作，在真實(shí)把握客戶需求上，不能將歷史銷售現(xiàn)狀推倒重來，而應(yīng)根據(jù)歷史現(xiàn)狀、根據(jù)市場(chǎng)的變化因素來把握客戶的真實(shí)需求。同時(shí)，要注重需求與供應(yīng)矛盾的分析，研究、判斷商業(yè)供貨與客戶需求之間還有哪些不平衡的地方，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行調(diào)節(jié)。 五、 重要用戶品牌戰(zhàn)略調(diào)查研究 品牌戰(zhàn)略的核心內(nèi)容就是商業(yè)企業(yè)運(yùn)用自身的客觀優(yōu)勢(shì)培育、推廣眾多消費(fèi)者需求的品牌，使其形成在地域內(nèi)、時(shí)間上相對(duì)的名牌，使其滿足消費(fèi)者最大需求的同 時(shí)，給企業(yè)帶來盡可能多的利潤(rùn)。其實(shí)施步驟是依據(jù)銷售計(jì)劃去有針對(duì)性的規(guī)劃完成銷售計(jì)劃所需要的商品類別和品牌數(shù)量。主要包括一個(gè)經(jīng)營單位的計(jì)劃由哪些商品類別和品牌數(shù)量來完成，同一類別內(nèi)的商品由哪些具體的品種去完成。 在品牌戰(zhàn)略的實(shí)施中，不論是調(diào)研品牌、培育推廣品牌、開發(fā)品牌，都是人的工作，都離不開人的作用，而且實(shí)施效果受到人的素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平、經(jīng)營管理能力的影響。要堅(jiān)持以人為本的原則實(shí)施品牌戰(zhàn)略。首先是要提高品牌戰(zhàn)略的參與人對(duì)品牌戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)，提高實(shí)施品牌戰(zhàn)略的自覺性和積極性；其次要加強(qiáng)學(xué)習(xí)、理論學(xué)習(xí)，提高駕馭市場(chǎng)的 綜合能力，真正實(shí)施品牌戰(zhàn)略；三是充分調(diào)動(dòng)全體員工對(duì)實(shí)施好品牌戰(zhàn)略的主觀能動(dòng)性。 34 大客戶對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等的要求較高，有較高知名度和美譽(yù)度的品牌會(huì)對(duì)大客戶產(chǎn)生較大的吸引力。因此，對(duì)于 醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)廠商來說，首先必須擴(kuò)大企業(yè)品牌的知名度，其次要樹立企業(yè)良好形象，增大品牌美譽(yù)度，最后要爭(zhēng)取客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠度。 大客戶的品牌形象也使作為企業(yè)站穩(wěn)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)條件，配合大客戶的品牌戰(zhàn)略，也會(huì)為自身的企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。品牌代表了一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量和聲譽(yù) ，醫(yī)療器械維修設(shè)備 同樣需要品牌，品牌是質(zhì)量的保證，是用戶放 心的標(biāo)志，是值得去花力氣樹立和培養(yǎng)的。 船舶電氣 企業(yè)品牌戰(zhàn)略會(huì)對(duì)大客戶在成本、質(zhì)量、服務(wù)等方面產(chǎn)生一定的影響。 醫(yī)療器械維修設(shè)備 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化品牌意識(shí)，引導(dǎo)全員以客戶為中心，以客戶滿意為目標(biāo)，積極維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象，贏得客戶和市場(chǎng)，形成拳頭產(chǎn)品與特色營銷相結(jié)合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 35 第五章 2009 年中國醫(yī)療器械維修設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 第一節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究理論基礎(chǔ) 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)與品牌研究 第三節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局研究 第四節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)群組研究 第五節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)分額研究 第六節(jié) 標(biāo)桿企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) 一、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 三、渠道競(jìng)爭(zhēng)力 四、銷售競(jìng)爭(zhēng)力 五、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 六、品牌競(jìng)爭(zhēng)力 36 第六章 2009 年國內(nèi)市場(chǎng)醫(yī)療器械維修設(shè)備價(jià)格研究 第一節(jié) 價(jià)格特征分析 第二節(jié) 醫(yī)療器械維修設(shè)備主要產(chǎn)品價(jià)位分析 第三節(jié) 價(jià)格與成本的關(guān)系研究 第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略研究 第七章 2009 年醫(yī)療器械維修設(shè)備國內(nèi)市場(chǎng)渠道剖析 第一節(jié) 市場(chǎng)渠道形式分析 第二節(jié) 市場(chǎng)渠道要素比較 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)渠道策略的