王老吉客戶關(guān)系管理.ppt

王老吉 王老吉客戶關(guān)系管理 客戶開發(fā) 第二組 背景資料 創(chuàng)立于清道光年間在 中華老字號品牌價值百強榜 中排行第五用廣州王老吉 香港王老吉 加多寶王老吉共同使用 2000年以前偏安廣東2002年銷售一億多2004年銷售突破十億2007年銷售突破五十億2008年銷售突破百億從一億到五十億 王老吉用了五年多的時間 從五十億到百億卻只用了短短的一年多時間 這個突破在飲料行業(yè)是令人難以想象的 王老吉客戶關(guān)系管理 就一般的消費者而言 王老吉一般是通過對各地區(qū)的銷售量作出評價 從而區(qū)分的地區(qū)客戶價值度 提高產(chǎn)品價值 借助媒體擴大產(chǎn)品的品牌效應(yīng) 針對消費者的投訴 為其提供投訴途徑 然后企業(yè)對投訴真像進行調(diào)查 詢問投訴者對處理的意見 最后企業(yè)道歉和表示感謝 并對照成顧客損失的進行賠償 而對于一些組織客戶 像超市 商店 火鍋餐飲行業(yè)等等 王老吉對這些組織客戶進行細致的客戶關(guān)系管理 王老吉的客戶信息資源通過以下幾點可以獲得 1借助公司以往就有的客戶信息資源庫進行信息整理 2借助一些外在的手段和渠道獲得二手客戶資料 進而對這些信息進行篩選 獲得適宜的目標客戶 3依靠營銷手段開發(fā)新的客戶 王老吉就這些信息應(yīng)建立自己獨立的客戶資源部 讓這些信息能跟好的為公司的發(fā)展服務(wù) 開發(fā)新客戶的策略 一 企業(yè)做好自己產(chǎn)品 吸引客戶 例 做好品牌定位 從產(chǎn)品出發(fā) 二 主動去尋找 引導新客戶 例 加入營銷手段 從營銷手段出發(fā) 4p在市場營銷中常常提起 簡單從其含義上理解 在市場營銷組合觀念中 4P分別是產(chǎn)品 product 價格 price 地點 place 促銷 promotion 1 產(chǎn)品重新定位 藥 飲料全國避免與國內(nèi)外飲料巨頭直接競爭 形成獨特隔區(qū)將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢 2 口感甘中微苦偏甜配方更接近飲料的味道滿足全國各地不同消費者的口感要求消費者的偏好增加 推廣 一 從產(chǎn)品出發(fā) 3 品牌定位其品牌定位 預(yù)防上火的飲料 獨特的價值在于 喝紅罐王老吉能預(yù)防上火 讓消費者無憂地盡情享受生活 吃煎炸 香辣美食 燒烤 通宵達旦看足球 淡淡的中藥味 成功轉(zhuǎn)變?yōu)?預(yù)防上火 的有力支撐 3 5元的零售價格 因為 預(yù)防上火 的功能 不再 高不可攀 王老吉 的品牌名 悠久的歷史 成為預(yù)防上火 正宗 的有力的支撐 吸引力 殺手锏 廣告不斷 轟炸 2003年 投入4000多萬2004年則增加到1個億2005年1個多億2006年世界杯期間激增 投入2個多億 1 廣告 擴大消費者需求 二 主動出擊 銷量隨著廣告投入 三級跳 2003年6億2004年10億2005年一舉躍升到30億2006年上半年已達到18億 4 事件效應(yīng) 非典 非典之前 王老吉僅限于廣東 年銷售額不到1億元非典時期 推出 喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果 銷量 知名度猛增 2 汶川王老吉向災(zāi)區(qū)捐款1億元 國內(nèi)單筆最高捐款的企業(yè)亞運會2010年廣州亞運會 王老吉策劃了 亞運有我 精彩之吉 等系列營銷活動 5 銷售渠道 傳統(tǒng)的銷售渠道 商場 超市等場所王老吉銷售渠道商場超市 餐飲店 酒吧在on trade市場 除去酒類 一枝獨秀湘菜館 川菜館 火鍋店 誠意合作店設(shè)計制作電子顯示屏 紅燈籠 牙簽盒 菜牌等宣傳品免費贈送2004年起 與肯德基合作 3 不放過任何一個存在消費需求的場所把通道向消費者生活前端延伸終端建設(shè)上 從海報的提供 宣傳畫的張貼 實物的陳列等為零售終端提供了全方位的細致 貼心服務(wù) 6 營銷模式 總經(jīng)銷制 1個總經(jīng)銷商負責1個區(qū)域 經(jīng)銷商下面發(fā)展多家分銷商 如批發(fā) 餐飲 夜場 商超 綜合等各級分銷商可以提供和反饋各層次消費者的需求和信息給上一級經(jīng)銷商 4 營銷優(yōu)勢 一方面能很好地控制整個價格體系 保證各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤 提高銷售商的積極性另一方面保證了真實市場需求的上傳下達 銷售模式創(chuàng)新 經(jīng)銷商 分銷商的精誠合作收集各類消費者的信息和真實需求為下一步市場分析 決策提供了樣本和數(shù)據(jù) 同時這樣的體系擴大和提升品牌市場覆蓋面 終端建設(shè) 精耕細作 體現(xiàn) 終端為王 幾乎每個一 二線城市的商場 超市都有王老吉的宣傳畫幾乎在所有大中型賣場都配有冰柜實物陳列 空罐陳列 掛式小貨架陳列 POP張貼 無孔不入 促銷 飲料產(chǎn)品的終端促銷主要是提供品嘗品 王老吉在夜場的操作除了常規(guī)的請導購 提供品嘗品之外 還進行了聯(lián)合促銷 如與啤酒搞聯(lián)合促銷打出的 買1扎啤酒贈送2支王老吉 Thankyou