網(wǎng)上超市電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書

電 子 商 務(wù) 創(chuàng) 業(yè) 計 劃 書 隊名：Real Power 目錄： 第一章 綜述 .3 1、項目策劃背景 .3 2、項目的產(chǎn)品介紹 .3 3、項目成功的關(guān)鍵因素 .3 4、項目的市場定位 .4 5、項目實施目標(biāo) .4 6、項目的競爭情況 .4 7、項目的資金需求 .4 第二章 公司介紹 .5 1、公司簡介 .5 2、公司發(fā)展戰(zhàn)略 .5 3、公司管理 .6 第三章 市場分析 .8 1、市場背景 .8 2、市場調(diào)研 .8 3、競爭者 .10 4、競爭策略 .11 5、銷售預(yù)測 .12 第四章 產(chǎn)品和服務(wù) .14 1、產(chǎn)品種類 .14 2、產(chǎn)品服務(wù)及盈利 .15 3、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃 .17 第五章 營銷策略 .18 1、營銷目標(biāo)定位 .18 2、營銷任務(wù)及網(wǎng)上超市 SWOT分析 .18 3、營銷策略及促銷策略 .19 4、物流配送方案 .20 第六章 經(jīng)營風(fēng)險與策略 .22 1、面臨的主要風(fēng)險 .22 2、我們采取的策略 .22 第七章 財務(wù)計劃 .23 1、成本預(yù)測 .23 2、收入預(yù)測 .23 3、損益情況 .23 4、投資者收益 .24 附一： .25 第一章綜述 1、項目策劃背景 隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上超市在零售業(yè)中的地位日益顯著。網(wǎng)上超 市是 BtoC電子商務(wù)的一種類型，即整合了“網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流優(yōu)勢”和“實體超市物 流優(yōu)勢”的網(wǎng)絡(luò)營銷中介與消費者之間的商務(wù)模式，二者的強強結(jié)合形成了網(wǎng) 上超市的生命力。目前制約我國網(wǎng)上超市發(fā)展的兩大因素“物流”和“數(shù) 據(jù)流”中， “數(shù)據(jù)流”所涉及的信息流、資金流、商流等問題的解決已有長足進 步，但“物流”因素的成長仍然非常緩慢，是當(dāng)前網(wǎng)上超市發(fā)展戰(zhàn)略面臨的核 心問題。據(jù)悉，寧波市目前的具備一定規(guī)模的網(wǎng)上超市有：寧波水果網(wǎng)，寧波 82生活網(wǎng)。服務(wù)區(qū)域的廣闊明顯制約了其物流體制的發(fā)展，我們的 School網(wǎng) 上購物超市將針對這一點，制定了以寧波鄞州區(qū)高教園大學(xué)生群體為基礎(chǔ)，開 辦網(wǎng)上超市，逐步面向?qū)幉ㄊ邪l(fā)展的策略。 2、項目的產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品名稱：School 網(wǎng)上超市購物平臺 我們所提供的服務(wù)：網(wǎng)上超市（主營） ，免費店鋪宣傳，新聞咨訊服務(wù)，物 品流通最新情況。 我們提供服務(wù)的過程中應(yīng)該注意的各種因素： 本平臺剛開始運作的區(qū)域為高教園區(qū)，所以服務(wù)對象的群體當(dāng)中學(xué) 生占了 95%以上，所以在初始階段我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量圍繞學(xué)生這 個群體。 應(yīng)該盡量想辦法讓我們的服務(wù)人群享受到便利，讓他們更省錢或更 賺錢。 要讓我們的服務(wù)人群在我們的網(wǎng)站服務(wù)中得到實惠，這樣他們才會 記住我們的網(wǎng)站。 3、項目成功的關(guān)鍵因素 強化網(wǎng)站的品牌信譽度，并努力得到消費者認(rèn)可。 引導(dǎo)一種新型的購物理念，并把這種理念做到推廣。 銷售網(wǎng)絡(luò)是否具有足夠的輻射力。 4、項目的市場定位 我們的初期服務(wù)對象：寧波市鄞州區(qū)高教園區(qū)的在校大學(xué)生 我們的后期服務(wù)對象：寧波市全體高校園區(qū)的大學(xué)生。 5、項目實施目標(biāo) 前期目標(biāo)：投入寧波市鄞州高教園區(qū)市場，獲得 50%以上的知名 度，占有 5%的市場銷售額。 中期目標(biāo)：在高教園區(qū)達到 90%以上的知名度，占有 15%的市場 銷售額。 長期目標(biāo)：在高教園區(qū)占有 20%的市場銷售額，使其保持一個穩(wěn) 定狀態(tài)，作好向整個寧波市推廣工作。 6、項目的競爭情況 我們的直接競爭對手是：寧波 82百家緣網(wǎng)上平價超市、高教園區(qū)各類實 體超市。對于寧波 82百家緣網(wǎng)上平價超市，相比較而言，我們的初始服務(wù)對象 在市場中更有選擇性的，我們的區(qū)域化物流體系省去了跨地區(qū)物流環(huán)節(jié)，體系 規(guī)模相對小，易于快速構(gòu)建，投資也相對較小，并且我們的物流距離短，流通 環(huán)節(jié)少送達速度快。學(xué)生服務(wù)極具親和力和影響力，以學(xué)生為主的服務(wù)模式在 初期肯定會給我們打開市場提供便利，所以我們的服務(wù)也更具有針對性，具有 一定的專業(yè)性。對于高教園區(qū)的各類實體超市，我們最明顯的優(yōu)勢也是最大的 優(yōu)勢，便是為服務(wù)對象提供了便利，為學(xué)生實現(xiàn)了足不出戶便可享受到的購物 樂趣，并且，由于物流距離短，還可大大降低流通成本，零售價格比實體超市 價格低。部分有物資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)登出第一手的信息，促進交換的 速度和效率。 7、項目的資金需求 經(jīng)過初步預(yù)算，我公司建成需前期投入 20萬元，這部分資金主要采用資金 籌集方法： 公司成員自主籌集 吸引風(fēng)險投資 第二章公司介紹 1、公司簡介 公司名稱：惠樂網(wǎng)絡(luò)開發(fā)有限公司 宗旨：為人們提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺。 本公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向?qū)幉ㄊ械碾娮由虅?wù)網(wǎng)站實體公司，以網(wǎng)上超市的經(jīng) 營為主，通過信息流、物流的整合為消費者提供購物便利。 主營范圍：各類實體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購，包括食品、生活用品、數(shù)碼產(chǎn) 品、書籍、二手交易等大眾消費商品。 副營范圍：通過對高教園區(qū)的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網(wǎng)上店 鋪的宣傳平臺，以此吸引商家關(guān)注，擴大網(wǎng)站流量。另外，對大學(xué)生群體中個 別開有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費提供專門的鏈接平臺，實現(xiàn)互利，學(xué)生代理、畢業(yè) 生二手材物品的拍賣等學(xué)生物品的信息發(fā)布。 2、公司發(fā)展戰(zhàn)略 我公司的發(fā)展戰(zhàn)略圖如圖 2-1所示： 圖 2-1 發(fā)展戰(zhàn)略圖 2008.12-2009.10 前期準(zhǔn)備，包括制作創(chuàng)業(yè)策劃和尋找合作伙 伴。 2009.10200912 公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術(shù)人員，招聘 貨物采購人員，招聘送貨人員，與大超市進行合作會談，進行 前期的網(wǎng)頁制作和系統(tǒng)開發(fā)，設(shè)立詳細的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送 站點，公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險投資。 2010.12010.6 網(wǎng)絡(luò)營銷方案成功實行，網(wǎng)站正常運作，網(wǎng)上 超市品牌深入人心，在學(xué)生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力， 與實體超市的合作關(guān)系良好，超市貨架種類日益增多，開始實 行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營實現(xiàn)基本盈利。 2010.72011.7優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求 進一步創(chuàng)新，謀求更大發(fā)展實現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。 2011.7 寧波市高教園區(qū)的市場穩(wěn)定，在營業(yè)額穩(wěn)步增長的同 時，開拓新業(yè)務(wù)，爭取打入寧波市網(wǎng)上交易市場，并占取一定 量的市場份額。 3、公司管理 本公司由一個董事會和五個部門組成，具體情況如圖 2-2： 圖 2-2 各部門的主要職責(zé)為： 董事會：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門之間的工作。 ：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)及公司整體運營； ：負(fù)責(zé)市場開發(fā)及公關(guān)； ：負(fù)責(zé)網(wǎng)站美工及信息收集； ：負(fù)責(zé)網(wǎng)站系統(tǒng)開發(fā)和技術(shù)維護； ：負(fù)責(zé)商品采購和配送； ：負(fù)責(zé)人員招聘及財務(wù)管理； 技術(shù)部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開發(fā)，以 及中后期的維護、網(wǎng)頁內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運行中出現(xiàn)的意 外問題，如：黑客攻擊等。 財務(wù)部： 負(fù)責(zé)公司的財政支出、收入業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)建立完善的財務(wù)系統(tǒng)。 市場部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站的對外廣告宣傳，形象策劃。提高 School淘寶網(wǎng)在 社會的知名度，負(fù)責(zé) School網(wǎng)與各大超市、高教園區(qū)周邊商家、學(xué)生 等所有業(yè)務(wù)。 人力資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。 采購部： 負(fù)責(zé)從供應(yīng)商處批發(fā)貨物，并且負(fù)責(zé)整個配送網(wǎng)絡(luò)的商品配 送服務(wù)。 董事會 技術(shù)部 財務(wù)部 市場部 人力資源部采購部 第三章市場分析 1、市場背景 根據(jù)阿里巴巴公開發(fā)布的各季度的財務(wù)報表，淘寶網(wǎng) 04年交易總額為 23 億元，而 05年達到了 80.2億元，06 年更是不可思意的 169億元，每年都以好 幾倍的速度在增長，由此可見，越來越多的人加入了網(wǎng)上購物的行列，網(wǎng)上購 物成為一種時尚、便利、實惠的購物方式。 在中國有很多大型超市也都相繼建立了網(wǎng)上超市，很多企業(yè)銷售產(chǎn)品都提 供了送貨上門服務(wù)，像沃爾瑪、家樂福、聯(lián)華等深入人心的知名企業(yè)。隨著生 活節(jié)奏的日漸加快，送貨上門服務(wù)是商家擴大市場的有效手段，將成為銷售業(yè) 競爭主流。 大學(xué)生是一群很時尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網(wǎng)是 獲取信息非常有效的途徑，大學(xué)生幾乎都會上網(wǎng)，因此有很多專門服務(wù)大學(xué)生 的網(wǎng)站，然而在浙江省專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購物的平臺還沒有出現(xiàn)。高教園 區(qū)集中了數(shù)萬的大學(xué)生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門服務(wù)。 基于上 面的多方面背景，school 網(wǎng)上超市應(yīng)運而生。 2、市場調(diào)研 根據(jù)國家統(tǒng)計局 07年上半年發(fā)布的消息，中國目前的網(wǎng)上購物市場呈逐年遞增 趨勢，具體情況如下圖： 圖 3-1 如圖 3-1所示，2004 年中國 B2C購物交易額為 42億人民幣，2005 年 56億 人民幣。2006 年該數(shù)字達到 72億，增長率為 29%。 隨著國內(nèi)網(wǎng)上購物環(huán)境的 進一步好轉(zhuǎn)，20062010 年復(fù)合增長率為 52%，專家預(yù)計 2010年將達到 460億 人民幣。 圖 3-2 如圖 3-2所示，通過 B2C模式購物的消費者在 2004年為 1400萬人，2005 年 1600萬，增長率達到 14%。2006 年 2006年該數(shù)字達到 1900萬，增長率為 18%。預(yù)計 2007年、2008 年 B2C購物人數(shù)分別為 2700萬和 3800萬人。 B2C市場的良好發(fā)展勢頭為我們的網(wǎng)上超市提供了很好的發(fā)展前景，目前， 專門在高教園為學(xué)生提供網(wǎng)上超市消費的平臺還沒有出現(xiàn)，而我們的 School網(wǎng) 上超市將大市場背景和高教園區(qū)的具體情況結(jié)合起來，B2C 市場的持續(xù)火暴也 為我們的平臺提供了一個很好的市場切入點。 我們對寧波理工學(xué)院學(xué)生超市消費情況進行了大致調(diào)查統(tǒng)計，具體內(nèi)容如表 3- 1： 表 3-1 學(xué)生超市消費調(diào)查表 理工學(xué)院 1.1萬學(xué)生每天總消費額 2.6萬 高教園區(qū) 5.5萬學(xué)生每天總消費額 2.6/1.1 *5.5=13萬 高教園區(qū)學(xué)生一學(xué)期總消費額 （一個學(xué)期按 4個半月計算） 13*（30*4.5）=1755 萬 如表 3-1所示，目前，寧波鄞州高教園區(qū)有七所學(xué)校，經(jīng)統(tǒng)計學(xué)生人數(shù)在 5.5萬人左右，是一個不可忽視的消費群體。通過調(diào)查我們學(xué)校的 4個超市， 一天的總銷售額在 2.6萬左右，我們學(xué)校有學(xué)生 1.1萬，如此推算，在高教園 區(qū)每天將有 13萬元消費在學(xué)校的實體超市中（2.6/1.1*5.5=13），一個學(xué)期按 4個半月算，就有 1755萬的銷售額，這是一個非?？捎^的數(shù)字。 3、競爭者 根據(jù)市場分析，我們的競爭對象主要是寧波 82百家緣網(wǎng)上平價超市和高教園區(qū) 各類實體超市，他們的具體情況如表 3-2： 表 3-2 競爭者情況分析表 寧波 82百家緣網(wǎng)上平價超市 高教園區(qū)各類實體超市 市場定 位 主要是在寧波，面向百姓 面向高教園區(qū)的廣大學(xué)生 歷史背 景 創(chuàng)立于 1999年底，運行幾年 來，已擁有 4萬多名注冊會員， 累計訪問量 400多萬人次 大型超市，像沃爾瑪，麥德龍都 是一些知名的超市，具有一定影 響力和較好的口碑 主營產(chǎn) 品 包括了食品、百貨、餐飲、票 務(wù)、禮儀等多種類別 主要以零食和生活用品為主 價 格 與一般大型超市商品價格不相 上下，會員制度 校內(nèi)超市商品價格一般比大型超 市的價格貴 營銷方 式 網(wǎng)上訂購，大市范圍內(nèi)每周一 次定時送貨，市區(qū)周邊個別地 區(qū)每天一次定時送貨，同時每 張訂單需支付配送費 3元 自行去超市選購物品，方式單一 付款方 式 寧波大市范圍貨到付款。其他 地區(qū)用銀行卡先收款后發(fā)貨 現(xiàn)金或特定超市的消費卡 如表 3-2所示，以上兩類超市為我們初期的主要競爭對手，寧波 82百家緣 網(wǎng)上平價超市作為一個網(wǎng)上超市已經(jīng)擁有一定的知名度和相對成熟的技術(shù)，以 及比較固定的受眾(主要為寧波市區(qū)的百姓)；高教園區(qū)的各類超市主要以學(xué)生 為服務(wù)對象，并且已廣泛被學(xué)生接受。 4、競爭策略 我們作為一個剛成立的網(wǎng)上超市到底憑什么和他們競爭呢？ 根據(jù)表 3-2對競爭者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分 析，制定具體競爭策略： 表 3-3 School網(wǎng)上超市情況分析表 首先，經(jīng)調(diào)查，由于物流方面的限制，以及以零碎購物方式為 主的學(xué)生很難接受其三元的送貨費，因此寧波 82百家緣網(wǎng)上平 價超市在學(xué)生群體中的市場占有率很低，而我們的初期市場定 位是高教園區(qū)的學(xué)生，并且根據(jù)我們抽樣調(diào)查 192人，約有 96%的 學(xué)生樂意接受這么一個免費送貨上門的網(wǎng)上超市； 其次，我們銷售的產(chǎn)品主要針對學(xué)生的愛好，根據(jù)我們的調(diào)查， 了解到有將近 63%的學(xué)生是因為送貨上門服務(wù)而選擇網(wǎng)上購物， 有 30%的學(xué)生是因為價格實惠而選擇網(wǎng)上購物，因此在我們的 商品價格與大型超市的標(biāo)價相同，同時又提供免費送貨上門服 務(wù)的情況下,競爭優(yōu)勢更加明顯； 再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問題，而我們 的貨到付款制度就很好地避免了這個問題； 網(wǎng)站名 稱 School淘寶網(wǎng)上超市購物平臺 市場定 位 以高教園區(qū)的學(xué)生為主，適當(dāng)開發(fā)周邊居民市場 主營產(chǎn) 品 實體超市中有的各類商品 價 格 略低于市場價 營銷方 式 網(wǎng)上訂購或電話訂購，送貨時間為：早上 9：00 至晚上 22：30，訂單確認(rèn)后至多一小時內(nèi)免費送達，無起送限額 付款方 式 貨到驗收，當(dāng)面付款 最后，也是我們的一個特色平臺，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把 他們的網(wǎng)上店鋪免費掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們 網(wǎng)上店鋪的訪問量和成交量，而且，還為他們帶來經(jīng)濟收益， 實現(xiàn)互利。 5、銷售預(yù)測 school網(wǎng)上超市前期是打入高教園區(qū)市場，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢大致呈 S 型，因此我們把前期劃分為三個階段，每一個階段為半年，具體發(fā)展趨勢如下 圖和下表所示： 圖 3-3 表 3-4 前期市場分析表 如圖 3-3 和表 3-4所示，我們的網(wǎng)上超市市場占有率將以一個 S型的曲線 穩(wěn)步增長，由于前期的宣傳和營銷剛剛起步，所以在第一個半年末我們的市場 占有分額將達到 5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個半年我們的市場占有分 額將達到 15%左右；在持續(xù)穩(wěn)步增長的環(huán)境下，第三個半年末我們的市場占有 分額將達到 20%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下高教園區(qū)的市場會 一直穩(wěn)定在這個數(shù)值。 從第二階段開始，由于網(wǎng)站日訪問量的增加，網(wǎng)站增加了廣告收入。隨著 市場占有量的增加，廣告費也逐步提升。廣告費的設(shè)定可以根據(jù)日訪問量在 10000人次左右的寧波招聘網(wǎng)而制定，具體情況如表 3-5所示： 表 3-5 廣告收入細分表 階段末市場占有 量 平均市場占有量 銷售額 第一個半年 5% 2.2% 2.2%*1755=38.61萬 第二個半年 14.8% 10% 10%*1755=175.5萬 第三個半年 20.3% 17.8% 17.8%*1755=312.39萬 SCHOOL淘寶網(wǎng)上超市購物平臺 寧波招聘網(wǎng) 第二個半年 第三個半年 今后幾年 彈出窗口 280/周 50/周 80/周 120/周 靜態(tài)圖標(biāo) 250/周 20/周 50/周 100/周 擎天柱廣告 450/周 150/周 200/周 300/周 第四章產(chǎn)品和服務(wù) 1、產(chǎn)品種類 本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上超市服務(wù)，為選擇網(wǎng)上購物的顧客提供各類商品的選 購，與此同時，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上店鋪的免費發(fā)布平臺。 具體網(wǎng)站首頁排版如下圖所示： 圖 4-1 如圖 4-1所示： 我們的 School淘寶網(wǎng)首頁主要分為四個主要鏈接：商品分類、 新品上架、促銷專區(qū)、店鋪分類，舊物新顏、家鄉(xiāng)特產(chǎn)。 首頁左側(cè)從上到下依次是：會員登陸、四個主要鏈接、訂購電 話、友情鏈接。 首頁頭部則列出五種主要商品類別方便顧客直接點擊進入購買。 中間部分從上到下依次是站內(nèi)搜索、促銷區(qū)域、最新咨訊和店 鋪排行。 2、產(chǎn)品服務(wù)及盈利 基本服務(wù)： 初期通過與實體超市的合作以及公司自身采購適量的熱銷商品， 可以在網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購，并且 在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M的送貨上門服務(wù)，實現(xiàn)了 方便、快捷、實惠一體化。 給一些高校內(nèi)的在網(wǎng)上開店的學(xué)生提供免費的鏈接，實行統(tǒng)一 發(fā)布，為他們的網(wǎng)上店鋪實行宣傳，同時也為我們的網(wǎng)站打開 流量。 增值服務(wù)： 顧客在驗收商品以后若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題可直接提出，我們將在核 實以后予以退換。 食品飲料類商品我們會在顧客下定單之后的半個小時內(nèi)送到， 其它商品在顧客下定單之后的一個小時內(nèi)送到，顧客還可自行 選擇送貨時間。 各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達節(jié)日 祝福。 高教園區(qū)任何實體商店都可免費申請本平臺的鏈接。 我們設(shè)計的購物指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購和電話訂購： 方式一（網(wǎng)上訂購） 購物流程如圖 4-2所示： 圖 4-2 方式二（電話訂購） School淘寶網(wǎng)上超市購物專門設(shè)立了電話訂購服務(wù)方式，方便一部分不能 上網(wǎng)的顧客(比如大一新生)也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務(wù)。 我們的服務(wù)將使哪一部分人獲得利益呢？具體情況如圖 4-3所示： 圖 4-3 盈利模式： 主要商品（主要是學(xué)生日常經(jīng)常購買的商品，如：食品） 直接從供應(yīng)商處批發(fā)進貨，自行銷售，增加利潤。 部分商品通過和實體超市合作，部分銷售他們的商品， 實行利潤分配制度，降低成本和風(fēng)險。 后期網(wǎng)站的客戶群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的 合作，改為完全自己進貨，以實現(xiàn)更高的盈利。 通過網(wǎng)絡(luò)營銷等手段打開網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家 對本網(wǎng)站進行廣告投資，實現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。 3、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃 目前產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃： 著力于網(wǎng)上超市的完善，添加商品種類（主要提供學(xué)生常用商品） ，增加店 鋪信息，提高服務(wù)質(zhì)量，給顧客提供全方位的購物便利和商家咨訊。這個階段 也是最重要的階段，前期的各項服務(wù)規(guī)劃完善能為網(wǎng)站打開客戶群體，增加網(wǎng) 站的知名度，使越來越多的人開始瀏覽我們的平臺，使越來越多的人開始嘗試 性地選擇網(wǎng)上購物，并且一旦顧客群體對本網(wǎng)站產(chǎn)生依賴，便是一種無形的資 產(chǎn)，同時網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)也可逐步展開。 未來產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃： 產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域可以輻射到整個寧波市，商品的種類也將越來越齊全，打 開寧波市居民這個龐大的客戶群體，增加配送站點，使我們的網(wǎng)站輻射開來， 并努力做好信譽度的建設(shè)。 第五章營銷策略 1、營銷目標(biāo)定位 總體目標(biāo)： 使 School網(wǎng)形成一種以設(shè)施先進、管理科學(xué)的電子商務(wù)平臺以及一個高效 的網(wǎng)上超市為中心，周圍環(huán)繞著密集的連鎖配送點，真正確保所有商品能夠在 至多 1小時內(nèi)準(zhǔn)時送達消費者手中。與此同時，保證投訴渠道的順暢和對投訴 的高效處理，完成 BtoC的新型網(wǎng)絡(luò)商務(wù)。 分步目標(biāo)： 1. 擴大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上超市的推廣營銷策劃，主攻高教園區(qū)，各類商品 均根據(jù)實體超市價位，制訂一個低價策略，爭取市場的主動權(quán)，吸收沖浪者的 眼光，培養(yǎng)網(wǎng)上購物的習(xí)慣。網(wǎng)站在高教園區(qū)及附近居民知名度達 50%。 2. 超市品牌深入人心：網(wǎng)上超市免費提供第三方電子商務(wù)平臺，由消費者 或瀏覽者自行宣傳經(jīng)營網(wǎng)上商店，出售自身的二手商品或網(wǎng)店商品，初步形成 網(wǎng)上商城，提高網(wǎng)上超市的訪問量，使網(wǎng)上超市在高教園區(qū)及附近居民的知名 度達到 90%。 2、營銷任務(wù)及網(wǎng)上超市 SWOT 分析 網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)： 網(wǎng)站建設(shè)和維護：網(wǎng)上超市的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法 和效果有直接關(guān)系，沒有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò) 營銷的方法和效果將受很大限制，因此建立一個網(wǎng)絡(luò)營 銷導(dǎo)向的網(wǎng)上超市網(wǎng)站作為根本保障。 網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多高教園 區(qū)學(xué)生成為信息時代的新型消費者。 保持良好的顧客關(guān)系：只有縮短和顧客的距離，才能更 深入地了解顧客需求，把握市場方向。良好的服務(wù)，伴 隨而來良好的信任，是整個網(wǎng)絡(luò)銷售的基點。 網(wǎng)上超市 SWOT分析： 表 5-1 SWOT分析表 優(yōu) 勢 新興的零售終端渠道，交易成本低、服務(wù)到家，送貨上門的服務(wù)方式 優(yōu)勢明顯。 劣 勢 消費者傳統(tǒng)的購物觀念、消費習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)信任度是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)超市發(fā)展 的最大障礙。 機 會 B2C市場持續(xù)火熱，越來越多的人相信網(wǎng)上購物正成為一種時尚、便 利、實惠的購物方式。浙江省專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購物的平臺還沒 有出現(xiàn)，而高教園區(qū)集中了數(shù)萬的大學(xué)生，可見此市場存在巨大的發(fā) 展?jié)摿Α?威 脅 競爭對手寧波 82百家園網(wǎng)上平價超市進入市場，高教園區(qū)超市進行 網(wǎng)上銷售配送服務(wù)。 3、營銷策略及促銷策略 營銷策略： 第一步，病毒性營銷：通過我們在各大高校的關(guān)系網(wǎng)，利用校園廣 播、電視臺、傳單海報等宣傳網(wǎng)上超市，定期在各大高校舉行各類 活動，與各類社團合作，讓信息像病毒一樣傳播和擴散。 第二步，交換鏈接：派專人去跟一些知名網(wǎng)站協(xié)商，借助地方網(wǎng)站 （如寧波快線、新鄞州便民網(wǎng)）進行友情鏈接的交換，引擎優(yōu)化搜 索以及參與鄞州 BBS、BLOGGER、星光論壇、萬里風(fēng)等討論。 第三步，會員制營銷：在網(wǎng)上超市上設(shè)置會員制，相應(yīng)設(shè)有會員價、 及會員茶座論壇，實施相應(yīng)的會員服務(wù)制度，獲取高教園區(qū)大學(xué)生 潛在消費者資料，有針對性的進一步展開營銷策略，將潛在的瀏覽 者轉(zhuǎn)化為消費者。 第四步，個性化營銷 ：消費者制定自己感興趣的商品信息內(nèi)容、根 據(jù)自己的需要設(shè)置信息以及接收方式和接受時間等等，網(wǎng)上超市就 信息來進行消費者個性化服務(wù)營銷，相比與會員制營銷，更有針對 性。 促銷策略： 1) 網(wǎng)上折價促銷：幅度比較大的折扣可以促使學(xué)生消費者進行 網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。 2) 網(wǎng)上變相折價促銷：在不提高價格的前提下，提高產(chǎn)品或服 務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，同時 做一些相應(yīng)的服務(wù)說明，利用增加商品附加值的促銷方法獲 得消費者的信任。 3) 會員價促銷：這種會員價其實是種折上折的價位，既達 到了刺激消費者的消費需求，又獲得消費者信息。 4) 積分促銷：消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加 積分以換取獎品，獎品設(shè)置為價值較高的商品。 4、物流配送方案 目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問題: (1)配送時間過長。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單，當(dāng)天送到的承諾。這與購 買日用品的消費者的要求存在一定差距。而網(wǎng) 上零售需要盡量快速的配送，對 配送時間要求較高。 (2)配送價格過高。國內(nèi)的很多網(wǎng)上購物一筆訂單收費十幾塊。配送成本過 高，抹煞了網(wǎng)上購物的優(yōu)勢并限制了網(wǎng)上購物能經(jīng)營的品種。網(wǎng)上超市為了獲 得利潤，必須盡可能地降低成本，尤其是配送成本，這樣才能使自己具有較強 的競爭力。 (3)客戶售后服務(wù)水平無法保證。對于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實世界中的客 戶來說，物流配送是連接他們的唯一橋梁。現(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不 僅僅是送貨，而是最終協(xié)助網(wǎng)上零售企業(yè)完成售后服務(wù)，提供更多的增值服務(wù)。 針對以上幾點問題，我們建立了一套比較合理的網(wǎng)上超市物流配送方案，圖 5- 1是我們的物流配送簡圖： 圖 5-1 注：虛線代表商流、信息流、資金流，實線代表物流。 網(wǎng)絡(luò)銷售平臺:其功能是給消費者提供商品和服務(wù)信息、前臺訂購服務(wù)、后 臺數(shù)據(jù)處理以及各種子系統(tǒng)的綜合管理。 配送中心:主要完成貨物的采購和配送。 網(wǎng)絡(luò)配送站:是貨物配送二級機構(gòu),完成最后一公里送貨任務(wù)。接受配送中 心來貨并向消費者配送商品,收回現(xiàn)金貨款,向公司反饋信息。它直接與消 費者見面,有配送、宣傳、咨詢、收集客戶信息的作用,也是樹立企業(yè)良好 形象的重要窗口。 客戶:代表本地區(qū)消費者。整個消費過程非常方便, ,消費者只需通過電話 或網(wǎng)絡(luò)下訂單,在你預(yù)定時間內(nèi)所購物方便免費送上門,同時會享受到優(yōu)質(zhì) 的售后服務(wù)。 首先，我們通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺與供應(yīng)商建立信息的交流，以及資金的運作， 并通過配送中心從供應(yīng)商提貨，再通過配送中心將少量商品存在網(wǎng)絡(luò)配送站中， 由配送站向客戶提供直接的送貨上門服務(wù)，同時配送站與配送中心，網(wǎng)絡(luò)營銷 平臺與客戶之間進行信息的交流，以便即使了解客戶的需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)。 在庫存控制上，分布在整個配送區(qū)域的眾多配送站為了保證配送服務(wù)質(zhì)量， 降低需求量大、價值低的商品的配送成本，對部分商品要保持適量庫存。而充 當(dāng)中轉(zhuǎn)節(jié)點功能的配送中心在網(wǎng)上超市先進信息技術(shù)的保證下，通過科學(xué)的物 流需求預(yù)測及庫存配送綜合調(diào)度，可以最大限度的減少庫存成本，甚至可以部 分商品不設(shè)庫存。從供貨商發(fā)來的貨物需要按照需求，由配送中心量快速的分 發(fā)到各個配送站去，由配送站完成對客戶的配送。 我們的這種配送體系能夠滿足客戶對配送時間的要求要求，從網(wǎng)上零售的 角度來看，配送效率很高。 第六章經(jīng)營風(fēng)險與策略 1、面臨的主要風(fēng)險 市場方面：如何應(yīng)對校園超市可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)？（即： a.打價格戰(zhàn)； b.也采取送貨上門服務(wù)） 物流方面：如何避免庫存商品的積壓？ 2、我們采取的策略 市場方面： a） 如果校園實體超市壓低價格，我們會急時掌握校園超市價格信息， 采取相應(yīng)的降價措施，使價格與校園超市同步，并在網(wǎng)站的今日 動態(tài)上進行公布，能先于校園超市被顧客了解。 b） 倘若校園超市也推出送貨上門服務(wù)，可見我們網(wǎng)上超市的經(jīng)營已 取得一定成效。那么我們有什么策略呢？ 此時，我們的網(wǎng)上商店 已經(jīng)逐步成熟，已有了相當(dāng)?shù)闹纫约耙慌潭ǖ臅T和顧客。 配合優(yōu)質(zhì)、貼心的人性化服務(wù)（傳送節(jié)日祝福、提供免費連接等） 在競爭中取勝。 另外投資經(jīng)營者可分析具體的情況，選擇是否能 與校園超市合作，實現(xiàn)更大的利潤。 物流方面： 由于部分銷量較少的商品是與實體超市合作，對于這類商品就不 存在庫存的問題。其他商品可根據(jù)庫存量，對其進行促銷或改變 商品在網(wǎng)頁中的位置，來增加銷量避免積壓。并且公司安排銷售 分析人員，根據(jù)前段時間商品的銷量及其他因素來合理調(diào)整進貨 量，從根本上防止出現(xiàn)商品積壓。 第七章 財務(wù)計劃 1、成本預(yù)測 成本費用預(yù)測表 ： （單位：萬 元） 表 6-1 項目 第一年 第二年 第三年 設(shè)備構(gòu)建 4.0 5.0 4.0 員工工資及福利 23.1 45.7 47.6 管理費用及其他 2.0 3.0 3.0 廣告費用 2.0 2.0 2.0 房屋租賃 3.0 3.0 3.0 保險費用 0.2 0.3 0.3 總計 34.3 59.0 59.9 2、收入預(yù)測 預(yù)計收入報表： （單位：萬元） 表 6-2 項目 第一年 第二年 第三年 商品銷售收入 32.9 98.7 105.3 廣告收入 6.24 27.0 34.24 總計 39.14 125.7 139.54 固定資產(chǎn)（包括電腦、服務(wù)器、電動車、辦公設(shè)備等）成本在前三年平攤 商品銷售收入=年銷售額*產(chǎn)品利潤。例：第一年，（38.61+175.5）*15% 見表 3-5：網(wǎng)站共設(shè)置 10個彈出窗口、20 個靜態(tài)圖標(biāo)、10 個擎天拄廣告。 3、損益情況 利潤預(yù)測表： （單位：萬元） 表 6-3 項目 第一年 第二年 第三年 一、主營業(yè)務(wù)收入 32.9 98.7 105.3 減：折扣與折讓 主營業(yè)務(wù)收入凈額 32.9 98.7 105.3 減：主營業(yè)務(wù)成本 29.1 52.7 53.6 二、主營業(yè)務(wù)利潤 3.8 46.0 51.7 加：廣告業(yè)務(wù)利潤 6.24 27.0 34.24 減：營業(yè)費用 3.0 3.0 3.0 管理費用 2.0 2.0 2.0 財務(wù)費用 0.2 0.3 0.3 三、營業(yè)利潤 4.84 67.7 80.64 加：投資收益 補貼收入 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 四、利潤總額 4.84 67.7 80.64 減：所得稅 1.61 22.5 26.88 五、凈利潤 3.23 45.2 53.76 4、投資者收益 投資者收益： （單位：萬元） 表 6-4 項目 第一年 第二年 第三年 凈利潤 3.23 45.20 53.76 提取盈余法定公積金 0.32 4.52 5.37 提取法定公益金 0.16 2.26 2.69 可分配利潤 2.75 38.42 45.70 附一： School 網(wǎng)上超市 問卷調(diào)查表 School網(wǎng)上超市是專門針對學(xué)生需求而開放的網(wǎng)上便利店，品種齊全，主 要包括：食品、生活用品、學(xué)習(xí)用品、禮品等等。我們?yōu)槟峁┓奖恪嵒荨?快捷的免費送貨上門服務(wù)！輕輕滑動鼠標(biāo)，或者拿起電話，我們就在您身邊！ 1您每天大概去學(xué)校的超市多少次？ （A）基本不去 （B）1 次 （C）2 次 （D）2 次以上 2. 您有過在網(wǎng)上購物的經(jīng)歷嗎？ （A）有 （B）從沒 3您是否有過為買很多生活用品而去大超市煩惱過？ （A）偶爾 （B）沒有過 （C）最討厭去大超市了，人多！ 4我們網(wǎng)上超市為您提供免費送貨上門服務(wù)，您是否樂意接受？ （A）很愿意接受 （B）無所謂，會嘗試一下 （C）會嘗試，服務(wù)好，商品好的話會繼續(xù) （D）我還是去大超市好 5. 您會選擇在我們網(wǎng)上超市購物的理由是？ （A）送貨上門 （B）價格實惠 （C）圖新鮮 6我們網(wǎng)上超市應(yīng)有盡有，如果您在我們網(wǎng)上超市購物，您最想買那類商 品？ （A）食品類 （B）生活學(xué)習(xí)用品 （C）禮品類 （D）其他 7如果您在我們超市買東西，您對我們的送貨速度有什么要求？ （A）食品在 15分鐘內(nèi)，其他 30分鐘內(nèi) （B）食品在 30分鐘內(nèi)，其他 60分鐘內(nèi) （C）1 小時內(nèi)都可以 （D）-（您認(rèn)為可以接受的時間！） 8如果您有自己的網(wǎng)店，我們?yōu)槟谖覀兙W(wǎng)上超市做免費廣告，您愿意嗎？ （A）當(dāng)然愿意 （B）不愿意 （C）無所謂的 9. 您對我們的網(wǎng)上超市有什么要求？ 謝謝您的寶貴意見！您的支持是我們最大的幸福！ 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南 目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What)，為什么（Why)和 怎么樣（How)。 參賽項目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的 發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的 發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品） ；可能研發(fā)實現(xiàn)的 概念產(chǎn)品或服務(wù)。 一、核心內(nèi)容 產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨特性 詳盡的市場分析和競爭分析 現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍 二、寫作框架 概述： 公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他 產(chǎn)品或服務(wù)： 用途、好處 競爭優(yōu)勢所在 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細分目標(biāo)市場及客戶描述 競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法 營銷： 針對每個細分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率 運作： 原材料、工藝、人力安排等 管理層： 每個人的經(jīng)驗、能力和專長 組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù) 財務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收人和費用、現(xiàn)金流量 前兩年月報、后三年年報 附錄： 支持上述信息的材料 三、產(chǎn)品與服務(wù) 描述你的產(chǎn)品/服務(wù)； 注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、 市場前景等。 說明你如何處理專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等問題。 說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有 哪些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或 服務(wù)的照片。 A. 產(chǎn)品優(yōu)勢（特別著重介紹） B. 技術(shù)描述 1. 獨有技術(shù)簡介 2. 技術(shù)發(fā)展環(huán)境 C. 研究與開發(fā) D. 將來產(chǎn)品及服務(wù) 說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什 么。 四、思考方法 (1)收入成本法 （適用于利潤的預(yù)測和變動分析） 利潤收人成本 收人價格銷售量 成本固定成本可變成本 (2）市場營銷 4Ps （適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析） Product：產(chǎn)品 Price：價格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略 (3)波特五大競爭作用力 （適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進人某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的 競爭力） 供應(yīng)商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內(nèi)原有競爭 (4）內(nèi)部因素和外部因素 （適用于分析各類經(jīng)營問題） 外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢） 內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素） 財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性） (5) 3Cs 綜合法 （適用于分析各類經(jīng)營問題） Company 公司 市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量 Customers 客戶 市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度