成功業(yè)務(wù)員的王牌

單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,成功推銷員擁有的四張王牌,有背景的人與善于創(chuàng)造背景的人,人是最偉大的資源，必須用最大的誠意與人交朋友,輕視別人將付出代價,擁有火熱的心、處處關(guān)心別人,故事母親節(jié)在花店遇到一個小男孩買花，替付200臺幣，跟蹤到墓地。小男孩訴說一年的經(jīng)歷，,“,沒想到今年的玫瑰這么貴,”,。聯(lián)想到自己的女兒想要什么就有什么，很心酸。送其回家，結(jié)識其父母，成為主要客戶。,故事北京一業(yè)務(wù)員上車，一抱抱出五份少兒,故事吳生病住院，主管在老公陪同下送了一個月雞湯,成功推銷員擁有的四張王牌,象鉆石一樣接受磨練,當你系領(lǐng)帶時，客戶拒絕你都會斯文一些；什么樣的人做什么樣人的保險；,人要經(jīng)營自己，要花錢和精力補充自己；,人的價值如何衡量？你是誰取決于你能做什么；吃苦如吃補,，,（鉆石牧場理論）成功隱藏在艱辛的工作背后,參加社團，建立人際關(guān)系,20%的有錢人到哪里去找？,俱樂部的會員證,職業(yè)訓(xùn)練班的職業(yè)班長,一個人的成功是因為許多人幫助他成功，這許多人就是朋友,成功推銷員的形象,成功者有成功者的形氣（外形與氣質(zhì)）,一眼便知,什么樣的人做什么樣人的保險,幾萬名營銷員，為什么選你買？,誠信為原則的理念,正正當當?shù)刈鍪?，坐有坐姿，站有站?泰康的形象,頂天立地,1,、外表,看起來象一個成功的人士嗎？（順眼、舒服、正派、讓人信賴）,2,、儀態(tài),切嫉粗俗不雅，注意冷笑、吐舌、抓頭等小動作,3、談吐你的第一句話很重要。,記?。憾嗫隙ㄉ俜穸?；先肯定再說明。比如”我能了解、體會您的感,受。在我做保險之前也是這樣認為，但認識這么多保戶之后、,多贊美少批評，多采用建議性的方式。比如“我們能不能考慮用這,種方式？或許可以這樣試試看？,成功推銷員的形象,自己要有生涯規(guī)劃,通過組織運作和客戶介紹享受頭等艙的味道,三年沒有星期天，三年后天天星期天,到時候”處處是關(guān)系，處處是業(yè)務(wù)“,成功推銷員必須具備的精神,主動出擊，而非坐以待,“,幣,”,微笑、開口、伸手,主動、積極握手，,30,秒握幾個人？,1,、主動才是自己的主人，掌握推銷的主動權(quán)，享受替客戶做決定的樂趣,2,、微笑請安問業(yè)績、加油打氣不刺激（反面例子）,3,、將單位塑造成溫馨的,“,家,”,一個可以全身心放松的地方，可以療傷的地方，一個可以罵父母的地方,積極進取，改變思維,當你的生命只剩下,90,天，你怎么過？,1,、大腦相信的東西不一定是真實的,你累還是民工累？你憑什么認為自己不成功？,2,、注意的焦點集中在灰暗點還是明亮點？面對事情，注意力是放在問題上還是問題的解決方法上？十全十美不可求，平安的人生不可能完美,3,、勉強成習(xí)慣，習(xí)慣成自然,成功推銷員必須具備的精神,熱誠溝通、寬以待人,1、真正的溝通內(nèi)容只占7%，語調(diào)占38%，重要在身體語言,2、嘴要甜適度贊美有事實根據(jù)，虛偽與否全看你的誠意,如何贊美？,善于問話,“,您是怎樣成功的？真棒，您的成功需要別人的幫助，,我目前也是，請您幫助我好嗎？,”,3、腰要軟謙虛客戶最不喜歡的兩種人冷漠；無所不知,保險用到時是保障，別人都幫你；用不到時是儲蓄，同時幫別人,。,知福惜福，永遠快樂,1、福氣與正常的概念。堵車、塞電梯會不會生氣？你知其正常就不生氣，那么，不塞車豈不是一種福氣？,故事離家出走，老板請吃面，淚下，媽媽煮多少次面給你？醒悟，回家,2、傲慢與偏見形成一無法轉(zhuǎn)圈的死巷,3、用心對待周邊的每一個人,答學(xué)員問,關(guān)于促成下次再談，談什么？,用感謝函承諾將提供的服務(wù)，穩(wěn)住客戶,歐美以服務(wù)代替推銷胖叔在日本的減肥經(jīng)歷,每天100個約訪電話，總有10-20人愿意談,有錢后武裝自己一支筆的故事,關(guān)于客戶介紹客戶一個月介紹五個客戶免明年保費,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,功能,特色,損失,情感,其他,便宜,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,功能,為健康買保險,先生，您很健康，您的家人也很健康。當然，我也很健康。我們都是在用健康掙錢。但是，隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康。也就是說，我們總有一天需要用錢來換回健康。沒有一個人敢保證，當他需要錢換回健康時一定有錢。保險就是保證你永遠健康、幸福、快樂,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,功能,為家庭生活（保障）買保險,俗話說，快快樂樂出門，平平安安回家。我每天早上出門上班時，我的家人一定殷切叮囑我“小心一點，早點回家”我當然很小心，但是，萬一有一天我不能平安回家，收入暫時中斷時，或者永遠沒有收入時，我的家人誰養(yǎng)？我一直有這樣的擔心，您呢？,泥瓦匠的故事，2萬-200萬賠付，太太帶4個孩子,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,功能,為子女教育買保險,先生，您事業(yè)這么成功，家庭又這么和樂，您一定很關(guān)心小孩的教育問題是嗎？能不能請教您，一個小孩從小學(xué)到大學(xué)畢業(yè)要花費多少費用？一定是一筆不小的開銷。您做了什么準備沒有？如果一天幾塊錢能讓您的小孩受滿完整的大學(xué)教育，您愿意參考一下嗎？,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,功能,為防癌基金買保險,先生，有三種人可以考慮不買大病保險。第一，家族史都很健康長壽，沒有高血壓、糖尿病、癌癥等；第二，生活習(xí)慣非常健康。不沾煙酒，不經(jīng)常參與交際應(yīng)酬，以及在飲食方面有良好的生活習(xí)慣；第三，工作環(huán)境良好，無粉塵污染，無輻射，無職業(yè)病。若以上三種都沒有問題，則可以考慮不買大病保險。站在專業(yè)的角度，保險如訂制西裝，我們是為您量體裁衣，而不是任何人都需要相同的保險，您說是嗎？,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,功能,為晚年的積蓄買保險,先生，其實人死的早不可怕，最可怕的無外乎老而無錢；您現(xiàn)在處在25歲到50歲這段掙錢的高峰期，應(yīng)為晚年早做打算?，F(xiàn)在沒錢？那退休后怎么辦？2口人養(yǎng)活7口人怎么辦？,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,功能,為傷殘時還有收入買保險,先生，如果我們一起去逛街，我被車碰了，對方能賠多少？,吳妻撞車，11萬醫(yī)療費加休息半年。,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,特色,國內(nèi)最先進的保單,歐美最流行的保單,臨床診斷為癌癥即理賠,限期繳費，終身保障,專人售后服務(wù),目前國內(nèi)最好的一種保險,這是國內(nèi)最好的保險，我專門介紹給象您這樣的成功人士，他們都很感興趣，您是上午十點還是下午三點有空，我們將派專業(yè)人士負責登門為您做理財咨詢,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,損失,賺得天下，賠掉健康，有什么意義？（一年兩次免費醫(yī)療檢查，故意制造警兆，讓對方有意加保）,因您的疏忽（僥幸心）而帶來孩子一生的悲哀,讓您一生的努力，一半變成國稅局的收入,一家三口中任何人得了癌癥，整個家庭的經(jīng)濟就崩潰了,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,情感,您支持我的事業(yè)，我照顧你的家庭,盛情難卻,因你的熱情而決定購買,因月底的競賽，請您馬上辦，與我個方便,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,便宜,一天幾塊錢，孩子終身不缺錢,一天十塊錢，您可享受好晚年,只用十年保費的利息，享受終身保障，又可領(lǐng)回本金加利息之和,一天100元，買全家三口保障，每個人平均不過34元,專業(yè)化推銷條件,完全消化的購買點,（用于開門、說明展示、拒絕處理）,其他,您的同行（同事、同學(xué)、鄰居）李先生，也是買這種100萬保險（同屬感、社會地位）,我很多客戶每年都加保，因為自認為保險以后，公司業(yè)務(wù)很順、很賺錢,我做3年保險了，我的客戶還沒有辦過重大的理賠案件。我的一位同事可不同-,專業(yè)化推銷條件,一、購買點,客戶需求是什么？如何激起他的購買欲？,產(chǎn)品的特色、功能能否一針見血地表達出來，讓客戶接受,二、純熟的推銷話術(shù)與動作,說該說的話，做該做的動作,不夠檔次的演員是無法打動觀眾的心的,三、善解人意的心話不在多、在了解體諒,關(guān)注客戶心情變化，要知所進退,從客戶行為語言，了解其心態(tài),時時不忘適度贊美，使你成為最受歡迎的推銷家,肥胖瘦的人不象成功的樣，無承受的大氣度,專業(yè)化推銷條件,四、作推銷原則的化身“忘我”、“無我”,在推銷的舞臺上，你扮演的是推銷員，演好他，不受任何不良情緒的影響,客戶拒絕的不是你，而是他不熟悉的事物；原諒別人就是放松自己,把推銷的話術(shù)、動作做好，忘了,“,我是誰,”,五、卻除雜務(wù)雜念的能力,“,怕,”,、,“,懶,”,使你卻步，雜務(wù)雜念使你分心,在推銷的生死決斗中，稍一分心，將被一劍穿心,推銷生涯是一場漫長的馬拉松賽跑，一天不跑三天不能跑，三天不動則落后三個月。,（業(yè)績不好是一種病，不是懶就是無知）,專業(yè)化推銷條件,六、出擊再出擊，鍥而不舍的精神,每月從零開始，每年面對成長率,每天拜訪，每周要有業(yè)績,身體不能病，心理不能消極，跌倒了再爬起來，失敗了再接再厲。成功后乘勝追擊。有面對客戶說,“,不,”,的勇氣。冷靜、堅持、滴水穿石,拿出最大熱誠，出擊再出擊，必能,“,無堅不催、無往不利,”,推銷心得,從事推銷活動，你只管你的推銷話術(shù)和推銷動作。其余的一概不管（包括客戶的反對、與客戶的關(guān)系、不知會不會買的得失心理、這個月業(yè)績不知趕不趕的上、身心好疲憊）善用忽略法（您不想談保險，為什么？您的看法如何？）,所謂推銷話術(shù)就是什么時候說什么話；所謂推銷動作就是什么時候做什么動作。（客戶失戀了，你怎么對付）,客戶的反對就是告訴你下一步要做什么？要說什么話。（一見鐘情的求婚可能嗎？促成是水到渠成的事）,與客戶過去的關(guān)系只能助長你的推銷，不應(yīng)阻饒你的推銷,推銷心得,從事推銷活動，你只管你的推銷話術(shù)和推銷動作。其余的一概不管（包括客戶的反對、與客戶的關(guān)系、不知會不會買的得失心理、這個月業(yè)績不知趕不趕的上、身心好疲憊）善用忽略法（您不想談保險，為什么？您的看法如何？）,所謂推銷話術(shù)就是什么時候說什么話；所謂推銷動作就是什么時候做什么動作。（客戶失戀了，你怎么對付）,客戶的反對就是告訴你下一步要做什么？要說什么話。（一見鐘情的求婚可能嗎？促成是水到渠成的事）,推銷心得,與客戶過去的關(guān)系只能助長你的推銷，不應(yīng)阻饒你的推銷,“,不知道會不會買,”,就只看你的推銷是否完整，與客戶捧不捧場，產(chǎn)品是否有利無關(guān),這個月的業(yè)績趕不趕的上，就看你的推銷強不強,“,身心很疲憊,”,表示趕快完成推銷活動，早點休息,推銷就象生產(chǎn)線上操作員將貨品通過帶動車，由甲地傳遞到乙地。,