IBM_Think_Pad體驗(yàn)銷售培訓(xùn)

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,IBM Think Pad,體驗(yàn)中心銷售技巧,目錄,職業(yè)定位,體驗(yàn)式銷售技巧,角色演練,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,-,職業(yè)定位,你認(rèn)為,你在,IBM,體驗(yàn)中心里,扮演什麼角色？,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,-,職業(yè)定位,你是一個(gè)售 貨 員 ？,或者是一個(gè) 推 銷 員 ？,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,-,職業(yè)定位,IBM Think Pad,體驗(yàn)中心服務(wù)專家,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,-,職業(yè)定位,體驗(yàn)人的專家,體驗(yàn)產(chǎn)品的專家,體驗(yàn)解決方案的專家,最終體現(xiàn),IBM,價(jià)值,IBM TP,體驗(yàn)中心,服務(wù)專家,要求你是,IBM,體驗(yàn)中心店面銷售的步驟,IBM Think Pad,的客戶分類,客戶的購買動(dòng)機(jī),客戶購買心理的,8,階段,體驗(yàn)式銷售,諳熟,IBM,產(chǎn)品,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,銷售不是,一股腦的解說,商品的功能。,-,因?yàn)椋櫩筒粫?huì)明示他們的需求，請用你的直覺去判斷,銷售不是,向客戶辯論、說贏客戶,。,-,客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。,銷售不是,我的東西最便宜,，不買就可惜。,-,若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制,成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢？,銷售不是,口若懸河,，讓客戶沒有說話的余地。,-,沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？,銷售不是,只銷售,商品，,-,因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才?huì)信任您所說的話。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,有關(guān)銷售的錯(cuò)誤定位,1,、銷售準(zhǔn)備,2,、接近客戶,3,、調(diào)查及詢問,4,、演示的技巧,5,、量身定做的建議,6,、達(dá)成銷售,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,IBM Think Pad,體驗(yàn)中心店面銷售的步驟,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,1,、銷售準(zhǔn)備,-,心態(tài)準(zhǔn)備：舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信,-,店面環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗(yàn)中心出眾,-,了解客戶的決策因素,- “,MAN,”,原則：,M,：,MONEY,，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。,A,：,AUTHORITY,，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。,N,：,NEED,，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,IBM,體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,2,、接近客戶,-,接近客戶的三十秒，決定了銷售的成??；,-,打開潛在客戶的“防御之心”；,-,打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是 引起客戶的興趣； 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去；,IBM,體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,3,、調(diào)查與詢問,-,客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。,-,您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？,-,讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況,（開放式詢問）；,·,比如：您的意思是,？,您的問題點(diǎn)是,？,您的想法是,？,IBM,體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,4,、演示的技巧,-,產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容,-,百聞不如一見,-,體驗(yàn)新知,-,制造銷售機(jī)會(huì),-,影響展示的兩個(gè)要素,-,展示產(chǎn)品的本身,-,銷售人員給客戶的感覺及展示技巧,-,展示的準(zhǔn)則：,-,針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí),際操作證明給客戶看,-,展示的忌諱：,只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明,IBM,體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,5,、量身定做的建議,-,最大程度的掌握客戶的資料,-,正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn),-,了解客戶企業(yè)的采購程序,-,了解客戶購買決定的習(xí)慣,IBM,體驗(yàn)中心銷售的步驟,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,6,、達(dá)成銷售,締結(jié)合同的時(shí)機(jī),-,語言信號(hào)：,客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。,-,動(dòng)作信號(hào)：,客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。,-,表情信號(hào)：,客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等,IBM,體驗(yàn)中心銷售的步驟,中小企業(yè),家庭,/,家庭辦公,優(yōu)柔寡斷型,信息搜集型,成熟專業(yè)型,成熟專業(yè)型,信息搜集型,優(yōu)柔寡斷型,參觀閑逛型,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,劃分,IBM Think Pad,客戶的類型,對于成熟專業(yè)型的客戶,（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭,/,家庭辦公用戶）：,都不過多依賴來自于銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,劃分,IBM Think Pad,客戶的類型,對于信息搜集型,/,優(yōu)柔寡斷型的客戶,（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭,/,家庭辦公用戶）：,我們要以更多的附加價(jià)值來吸引他們，比如,IBM,的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,劃分,IBM Think Pad,客戶的類型,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,對于閑逛參觀型的客戶,（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭,/,家庭辦公用戶）：,我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭取他們對,IBM,品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。,劃分,IBM Think Pad,客戶的類型,購買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買,意愿和沖動(dòng)。這種購買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)，,從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類：,理智動(dòng)機(jī) 和,感情動(dòng)機(jī),IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,客戶購買的動(dòng)機(jī),理智動(dòng)機(jī),1,、適用,2,、經(jīng)濟(jì),3,、可靠,4,、安全,5,、美感,6,、使用方便,7,、購買方便,8,、完善的售后服務(wù),IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,客戶購買的動(dòng)機(jī),感情動(dòng)機(jī),1,、好奇心理,2,、炫耀心理,3,、攀比心理,4,、從眾心理,5,、受尊重心理,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,客戶購買的動(dòng)機(jī),注意,興趣,聯(lián)想,欲望,比較檢驗(yàn),信念,行動(dòng),滿足,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,客戶購買心理的,8,個(gè)階段,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷售？,銷售決定,企業(yè)的類型,產(chǎn)品企業(yè),商品企業(yè),服務(wù)企業(yè),體驗(yàn)企業(yè),就初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi),就有形產(chǎn)品收費(fèi),就你的行動(dòng)收費(fèi),就你與客戶相處的,時(shí)間收費(fèi),IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,什麼是體驗(yàn),？,體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶以個(gè)性化的方式參與整個(gè),銷售過程，從而與客戶建立一種個(gè)性化、值得記,憶的聯(lián)系。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn),產(chǎn)品,商品,服務(wù),體驗(yàn),產(chǎn)品,是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。,商品,是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。,服務(wù),是為特定客戶所演示的無形活動(dòng)。,體驗(yàn),是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗(yàn),？,當(dāng)服務(wù)滿足以下條件，就提供了獨(dú)特的客戶體驗(yàn)：,1.,特別針對每一顧客,-,在需要的時(shí)間為顧客提供其所,需的服務(wù),2.,針對顧客的特點(diǎn),-,設(shè)計(jì)符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管,其他顧客會(huì)有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。,3.,只為某一顧客,-,不試圖去提供過多或過少的服務(wù)，,提供的正好是顧客所需要的。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,第一步：了解需求,-,提開放性的問題,第二步：確認(rèn)屬性,掌握客戶基本信息，判斷客戶類型,第三步：分析比重,根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重,第四步：產(chǎn)生驚喜,-,排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案）,第五步：制造懸念,-,重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)式銷售要訣,1,、客戶到底需要什么？,顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的，,他們并不想選擇，他們只是想獲得他們所需要的。,我們應(yīng)通過客戶的心理來開發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求,.,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),顧客損失,=,顧客不得不接受的所得,-,顧客真正期望所得,2,、客戶的滿意度,顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務(wù)有所期待，這也許來自對于,IBM,品牌的認(rèn)識(shí)程度，也許來自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級(jí)酒店的體驗(yàn)。問題的重點(diǎn)是客戶會(huì)不自覺地將他認(rèn)為同等品牌價(jià)值的體驗(yàn)進(jìn)行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),顧客滿意度,=,顧客體驗(yàn)值,-,顧客期望值,3,、給予顧客驚喜,在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價(jià)值的手段。要學(xué)會(huì)將客戶的期望值維持在一個(gè)合理的水平，然后超出這個(gè)水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。,最令人難忘的記憶（體驗(yàn)）總是發(fā)生在期望之外。,滿足顧客的期望，不會(huì)產(chǎn)生驚喜。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),客戶驚喜,=,客戶感覺到的,-,客戶期望得到的,4,、制造懸念,公司致力于獨(dú)特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少徺I公司的產(chǎn)品和服務(wù)。,懸念的價(jià)值在于客戶會(huì)主動(dòng)產(chǎn)生對銷售公司的忠實(shí)度和依賴性。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),客戶懸念,=,客戶還不知道的,-,客戶的記憶,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,體驗(yàn)的引導(dǎo),IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心致力于提供獨(dú)特的用戶購買體驗(yàn)，,提高客戶滿意度，消除客戶失望，引發(fā)客戶的懸念，使,客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少徺I我們的產(chǎn)品和服務(wù)，對,IBM Thinkpad 體驗(yàn)中心產(chǎn)生長久的信任感和歸屬感,。,讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼,？,提供 糟糕,特別 的服務(wù),客戶經(jīng)常忘記優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)，偶爾的不幸卻刻骨銘心,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,體驗(yàn)式銷售,產(chǎn)品的構(gòu)成,構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：,-,產(chǎn)品名稱,-,物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝,-,功能,-,科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征,-,運(yùn)輸方式,-,產(chǎn)品的系列型號(hào),IBM,的產(chǎn)品,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,諳熟,IBM,產(chǎn)品,用最有競爭力的價(jià)格接觸和打動(dòng)低端用戶，使其,對,IBM TP,品牌筆記本電腦產(chǎn)生進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和興趣。,并通過增值機(jī)型，引導(dǎo)最終用戶購買相應(yīng)的機(jī)型,或者選件，最終增加,IBM,在低端用戶當(dāng)中的市場份額。,什麼是增值銷售？,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,諳熟,IBM,產(chǎn)品,增值銷售的兩條路徑,A.,種子機(jī)型是價(jià)格方面極具競爭力的機(jī)型，通過廣告宣傳,可廣泛吸引用戶的注意力，增值機(jī)型是與種子機(jī)型比較接近，,價(jià)格差距不大，配置方面較有吸引力的機(jī)型，,種子機(jī)型 增值機(jī)型,B.,如果用戶仍然接受不了較小的價(jià)差，,應(yīng)鼓勵(lì)其在購買種子,機(jī)型的基礎(chǔ)上購買一些選件。,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,諳熟,IBM,產(chǎn)品,具體,IBM,產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)請參考稍后的,IBM,產(chǎn)品系列培訓(xùn),IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,諳熟,IBM,產(chǎn)品,IBM ThinkPad,體驗(yàn)中心,銷售技巧的內(nèi)容,角色演練,IBM Think Pad,體驗(yàn)中心銷售技巧訓(xùn)練,接待客戶規(guī)范,體驗(yàn)銷售要訣,解決方案示范,