國(guó)際商務(wù)談判導(dǎo)論講座

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),國(guó)際商,務(wù),務(wù)談判,合肥師,范,范學(xué)院,經(jīng),經(jīng)濟(jì)系,主講:,姚,姚垚,推薦閱,讀,讀書目,談判,天,天下,赫,赫布科,恩,恩,海,海天出,版,版社,列維,奇,奇談判,學(xué),學(xué)羅,伊,伊列維,奇,奇 中,國(guó),國(guó)人民,大,大學(xué)出,版,版社,案例,式,式訓(xùn)練,教,教程,機(jī),機(jī)械,工,工業(yè)出,版,版社,談判,力,力羅,杰,杰.費(fèi),希,希爾,威,威廉,尤,尤里,布,布魯斯,巴,巴頓,中信出,版,版社,談判,圣,圣經(jīng),劉,劉必榮,中,中國(guó),商,商務(wù)出,版,版社,國(guó)際,商,商務(wù)談,判,判黃,衛(wèi),衛(wèi)平,董,董麗麗,機(jī),機(jī)械,工,工業(yè)出,版,版社,國(guó)際,商,商務(wù)談,判,判李,品,品媛,武,武漢大,學(xué),學(xué)出版,社,社,世界上,生,生活中,的,的談判,巴以和,談,談,入世談,判,判,買東西,招聘/,應(yīng),應(yīng)聘,小孩與,大,大人的,談,談判,第章,導(dǎo),導(dǎo)論,主要內(nèi),容,容,1.1,談,談,判,判的定,義,義,1.2,談,談,判,判的基,本,本原理,1.3,談,談,判,判的要,素,素和類,型,型,1.4,現(xiàn),現(xiàn),代,代談判,理,理論,第章,導(dǎo),導(dǎo)論,學(xué)習(xí)目,的,的:,理解,談,談判的,含,含義及,基,基本原,理,理,掌握,談,談判的,構(gòu),構(gòu)成要,素,素,掌握,談,談判的,主,主要類,型,型,靈活,運(yùn),運(yùn)用談,判,判的需,要,要理論,分,分析談,判,判活動(dòng),1.1,談,談判,的,的定義,談判,判,分辨和,評(píng),評(píng)定,談,說(shuō)話或,討,討論,談是判,的,的前提,和,和基礎(chǔ),，,，判是,談,談的結(jié),果,果和目,的,的。,談判定,義,義的不,同,同表述,劉必榮:談判,是,是解決,沖,沖突、,維,維持關(guān),系,系或建,立,立合作,架,架構(gòu)的,一,一種方,式,式，是,一,一種技,巧,巧，也,是,是一種,思,思考方,式,式。,杰勒德,尼爾,倫,倫伯格:談,判,判是人,們,們?yōu)榱?改,改變相,互,互關(guān)系,而,而交流,意,意見(jiàn),為,為了取,得,得一致,而,而相互,磋,磋商的,一,一種行,為,為。,丁建忠:談,判,判是為,妥,妥善解,決,決某個(gè),問(wèn),問(wèn)題或,分,分歧，,并,并力爭(zhēng),達(dá),達(dá)成協(xié),議,議而彼,此,此對(duì)話,的,的行為,或,或過(guò)程,。,。,威恩巴,羅,羅:,談,談判是,一,一種雙,方,方都致,力,力于說(shuō),服,服對(duì)方,接,接受其,要,要求時(shí),所,所運(yùn)用,的,的一種,交,交換意,見(jiàn),見(jiàn)的技,能,能,其,最,最終目,的,的就是,要,要達(dá)成,一,一項(xiàng)對(duì),雙,雙方都,有,有利的,協(xié),協(xié)議。,羅杰費(fèi),希,希爾,、,、威廉,尤,尤瑞,：,：談判,是,是為達(dá),成,成某種,協(xié),協(xié)議而,進(jìn),進(jìn)行的,交,交往。,1.1,談,談判,的,的定義,雖然中,外,外學(xué)者,對(duì),對(duì)談判,概,概念的,文,文字表,述,述不盡,相,相同，,但,但其內(nèi),涵,涵卻包,含,含著一,些,些相近,的,的或相,通,通的基,本,本點(diǎn)：,談判的,目,目的性,談判的,相,相互性,談判的,協(xié),協(xié)商性,綜合上,述,述觀點(diǎn),，,，我們,認(rèn),認(rèn)為：,談判是,指,指參與,各,各方在,一,一定的,時(shí),時(shí)空條,件,件下，,為,為了協(xié),調(diào),調(diào)彼此,之,之間的,關(guān),關(guān)系，,滿,滿足各,自,自的需,要,要，通,過(guò),過(guò)協(xié)調(diào),而,而爭(zhēng)取,達(dá),達(dá)到意,見(jiàn),見(jiàn)一致,的,的行為,過(guò),過(guò)程。,1.1,談判的,定,定義,1.2,談,談,判,判的基,本,本原理,1、談,判,判的本,質(zhì),質(zhì)是人,際,際關(guān)系,的,的一種,特,特殊表,現(xiàn),現(xiàn),談判必,然,然至少,有,有兩個(gè),人,人或兩,方,方才能,進(jìn),進(jìn)行,表現(xiàn)為,一,一種人,際,際關(guān)系,人際關(guān),系,系多種,多,多樣，,談,談判是,其,其中一,種,種特殊,類,類型,：師生,關(guān),關(guān)系、,同,同學(xué)關(guān),系,系、,血,血緣關(guān),系,系都是,談,談判關(guān),系,系嗎？,1.2,談,談,判,判的基,本,本原理,2、談,判,判的核,心,心任務(wù),是,是說(shuō)服,另,另一方,或,或理解,或,或接受,己,己方的,觀,觀點(diǎn),1.2,談,談,判,判的基,本,本原理,3、談,判,判產(chǎn)生,的,的條件,是,是雙方,在,在利益,等,等方面,既,既相互,聯(lián),聯(lián)系又,相,相互沖,突,突,利益上,的,的聯(lián)系,使,使我們,找,找到談,判,判對(duì)象,利益上,的,的沖突,使,使雙方,坐,坐下來(lái),談,談判,利益的,實(shí),實(shí)現(xiàn)是,雙,雙方的,談,談判目,標(biāo),標(biāo),分析,：,：買,賣,賣雙,方,方的,談,談判,1.2,談,談,判,判的,基,基本,原,原理,4、,談,談判,的,的雙,方,方在,物,物質(zhì),力,力量,、,、人,格,格、,地,地位,等,等方,面,面都,相,相對(duì),獨(dú),獨(dú)立,或,或?qū)?等,等,人與,人,人之,間,間構(gòu),成,成談,判,判關(guān),系,系，,雙,雙方,必,必須,在,在物,質(zhì),質(zhì)力,量,量、,人,人格,、,、地,位,位等,方,方面,相,相對(duì),獨(dú),獨(dú)立,或,或?qū)?等,等,如果,失,失去,了,了與,對(duì),對(duì)方,對(duì),對(duì)等,的,的力,量,量或,地,地位,，,，那,么,么對(duì),方,方可,能,能很,快,快就,不,不再,把,把你,繼,繼續(xù),作,作為,談,談判,的,的對(duì),象,象,要想,使,使談,判,判正,常,常地,進(jìn),進(jìn)行,下,下去,，,，就,必,必須,發(fā),發(fā)展,和,和壯,大,大自,己,己的,力,力量,，,，保,持,持獨(dú),立,立的,人,人格,和,和地,位,位,分析,：,：香,港,港主,權(quán),權(quán)的,喪,喪失,與,與恢,復(fù),復(fù),案例,：,：香,港,港主,權(quán),權(quán)的,喪,喪失,與,與恢,復(fù),復(fù),1841,年,年1,月,月26日,，,，英,國(guó),國(guó)軍,隊(duì),隊(duì)強(qiáng),行,行登,上,上香,港,港島,，,，舉,行,行升,旗,旗儀,式,式，,單,單方,宣,宣布,香,香港,島,島歸,英,英國(guó),所,所有,。,。1843年6月26,日,日，,英,英國(guó),政,政府,強(qiáng),強(qiáng)迫,清,清政,府,府簽,訂,訂了,令,令中,國(guó),國(guó)人,屈,屈辱,的,的,南,南京,條,條約,。,從,從此,，,，中,國(guó),國(guó)的,香,香港,區(qū),區(qū)域,淪,淪為,英,英國(guó),的,的殖,民,民地,。,。1984年12,月,月19日,，,，中,英,英兩,國(guó),國(guó)政,府,府在,經(jīng),經(jīng)過(guò)22,輪,輪的,談,談判,后,后，,簽,簽署,了,了,中,中華,人,人民,共,共和,國(guó),國(guó)政,府,府和,大,大不,列,列顛,及,及北,愛(ài),愛(ài)爾,蘭,蘭聯(lián),合,合王,國(guó),國(guó)政,府,府關(guān),于,于香,港,港問(wèn),題,題的,聯(lián),聯(lián)合,聲,聲明,，,以,以鄧,小,小平,的,的“,一,一國(guó),兩,兩制,”,”構(gòu),想,想解,決,決了,香,香港,問(wèn),問(wèn)題,。,。1992年7月1日,，,，中,國(guó),國(guó)政,府,府對(duì),香,香港,正,正式,恢,恢復(fù),行,行使,主,主權(quán),，,，結(jié),束,束了,英,英國(guó),的,的殖,民,民統(tǒng),治,治。,這,這100,多,多年,香,香港,主,主權(quán),的,的“,失,失”,與,與“,歸,歸”,談,談判,說(shuō),說(shuō)明,了,了什,么,么？,試,試分,析,析。,分析,提,提示,：,：,只有,在,在物,質(zhì),質(zhì)力,量,量、,人,人格,、,、地,位,位等,方,方面,都,都獲,得,得了,相,相對(duì),獨(dú),獨(dú)立,或,或?qū)?等,等的,資,資格,，,，雙,方,方才,能,能構(gòu),成,成談,判,判關(guān),系,系，,否,否則,強(qiáng),強(qiáng)勢(shì),的,的一,方,方就,有,有可,能,能采,取,取非,談,談判,方,方式,，,，包,括,括武,力,力強(qiáng),取,取等,。,。一,百,百多,年,年前,，,，中,國(guó),國(guó)經(jīng),濟(jì),濟(jì)落,后,后，,清,清政,府,府軟,弱,弱無(wú),能,能，,無(wú),無(wú)需,談,談判,，,，英,帝,帝國(guó),主,主義,就,就可,以,以強(qiáng),行,行占,有,有香,港,港，,所,所謂,：,：,南,南京,條,條約,是,一,一個(gè),完,完全,不,不平,等,等的,條,條約,。,。而,改,改革,開,開放,后,后，,中,中國(guó),經(jīng),經(jīng)濟(jì),建,建設(shè),成,成就,舉,舉世,矚,矚目,，,，在,世,世界,舞,舞臺(tái),上,上贏,得,得了,地,地位,，,，所,以,以，,就,就有,可,可能,從,從談,判,判桌,上,上解,決,決香,港,港問(wèn),題,題。,香港主權(quán),的,的“失”,與,與“歸”,，,，還昭示,我,我們要改,變,變貧弱受,欺,欺、落后,挨,挨打的歷,史,史命運(yùn)，,就,就必須奮,起,起抗?fàn)帯?奮,奮發(fā)圖強(qiáng),1.2,談,談判的,基,基本原理,5、談判,的,的工具是思維,語(yǔ),語(yǔ)言鏈,在這一鏈,條,條中，任,何,何一個(gè)環(huán),節(jié),節(jié)上出現(xiàn),了,了障礙，,都,都會(huì)使傳,送,送和交換,信,信息的過(guò),程,程受到影,響,響甚至中,斷,斷,談判者增,強(qiáng),強(qiáng)心理素,質(zhì),質(zhì)，培養(yǎng),自,自身的思,維,維能力，,提,提高自己,的,的語(yǔ)言能,力,力，就具,有,有突出的,意,意義,思維層面活動(dòng),語(yǔ)言層面活動(dòng),生理層面活動(dòng),物理層面活動(dòng),生理層面活動(dòng),生理層面 活動(dòng),語(yǔ)言層面活動(dòng),語(yǔ)言層面 活動(dòng),思維層面活動(dòng),物理層面活動(dòng),生理層面活動(dòng),語(yǔ)言層面活動(dòng),1.3,談,談判的,要,要素和類,型,型,1.3.1,談,談判的要,素,素,談判,背景,主體,議題,1、談判,主,主體,談判的主,體,體是指主,持,持談判、,參,參與談判,以,以及與交,易,易利益相,關(guān),關(guān)的人員,談判主體,可,可以是一,個(gè),個(gè)人，也,可,可以是一,個(gè),個(gè)合理組,成,成的群體,（,（談判小,組,組一般三,到,到五人）,2、談判,議,議題,談判議題,又,又叫談判,客,客體，它,是,是指在談,判,判中雙方,要,要解決的,問(wèn),問(wèn)題，是,談,談判者利,益,益要求的,體,體現(xiàn)。,談判的客,體,體必須受,以,以三個(gè)基,本,本條件的,約,約束：,（1）具,有,有共同性,（2）具,有,有可談性,（3）具,有,有合法性,。,。,3、談判,背,背景,是指談判,所,所處的客,觀,觀條件。,談,談判背景,對(duì),對(duì)談判的,發(fā),發(fā)生、發(fā),展,展、結(jié)局,均,均有重要,影,影響，是,談,談判不可,忽,忽視的要,件,件。,主要包括,：,：環(huán)境背,景,景、組織,背,背景、人,員,員背景等,1.3,談,談判的,要,要素和類,型,型,1.3.2,談,談判的類,型,型,1、按談判參,與,與方的數(shù),量,量分類,2、按談判議,題,題的規(guī)模,及,及各方參,加,加談判的,人,人員數(shù)量,分,分類,3、按談判所,在,在地分類,4、按談判內(nèi),容,容的性質(zhì),分,分類,5、按商務(wù)交,易,易的地位,分,分類,6、按談判的,態(tài),態(tài)度分類,7、按談判所,屬,屬部門分,類,類,8、按談判的,溝,溝通方式,分,分類,9、按談判參,與,與方的國(guó),域,域界限分,類,類,10、按談判內(nèi),容,容與目標(biāo),的,的關(guān)系分,類,類,1.3.2,談,談判的類,型,型,1、談判,按,按談判參,與,與方的數(shù),量,量分類，,分,分為雙方,談,談判、多,方,方談判,雙方談判,，,，是指談,判,判只有兩,個(gè),個(gè)當(dāng)事方,參,參與的談,判,判,多方談判,，,，是指有,三,三個(gè)及三,個(gè),個(gè)以上的,當(dāng),當(dāng)事方參,與,與的談判,1.3.2,談,談判的類,型,型,2、談判,按,按談判議,題,題的規(guī)模,及,及各方參,加,加談判的,人,人員數(shù)量,，,，分為大,型,型談判、,中,中型談判,、,、小型談,判,判，或者,分,分為小組,談,談判、單,人,人談判,談判規(guī)模,，,，取決于,談,談判議題,及,及其相應(yīng),的,的談判人,員,員的數(shù)量,大型:12人以上,、,、中型:412,人,人、小型:4人以,下,下,1.3.2,談,談判的類,型,型,3、談判,按,按談判所,在,在地，分,為,為主場(chǎng)談,判,判、客場(chǎng),談,談判、第,三,三地談判,主場(chǎng)談判,，,，也稱主,座,座談判，,是,是指在自,己,己一方所,在,在地、由,自,自己一方,做,做主人組,織,織的談判,客觀談判,，,，也稱客,座,座談判，,是,是指在談,判,判對(duì)手所,在,在地進(jìn)行,的,的談判,第三地談,判,