《銷售管理》經(jīng)典培訓(xùn)

營業(yè)部經(jīng)理 銷售管理 課程目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解銷售管理的基本理念，學(xué)會并能夠教給員工做好銷售管理工作，并能夠根據(jù)工作需求采用一定方式方法開展針對性追蹤檢查，確保以目標(biāo)為導(dǎo)向并輸出既定的結(jié)果。 前 奏攻心上，攻城為下！一定要先得到大家的認(rèn)可：走進(jìn)副理和主任的心里，副理主任如何走進(jìn)下屬的心里！ 戀愛方程式了解員工的家庭成員構(gòu)成了解員工的家庭出身了解員工的成長的背景了解員工的工作經(jīng)歷了解員工的價值觀取向了解員工的基本狀況了解員工的興趣愛好了解員工的娛樂方式 課程目錄 銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建 u 銷售管理的基本內(nèi)涵：銷售管理有狹義和廣義之分：狹義的銷售管理是 以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理是 對所有銷售活動的綜合管理。 課程目錄 銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建 口訣：市場調(diào)研，產(chǎn)品總結(jié)，因地制宜，因材施教，差異化指導(dǎo)；方式：緊貼市場，靈活多變，與時俱進(jìn)，善于創(chuàng)新，善于總結(jié)。展業(yè)方式的引導(dǎo) 展業(yè)方式的引導(dǎo) 動手：無償?shù)恼箻I(yè)方式 動腦：有償?shù)恼箻I(yè)方式 投資回報率的計算 經(jīng)營理念的引導(dǎo) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指引：把當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)質(zhì)客戶（地域，行業(yè)）指引出來，指導(dǎo)大家用適合方式去接觸并開發(fā)客戶。差異化展業(yè)：地點錯開，時間錯開，方式錯開，工具錯開，新來員工錯開。展業(yè)方式的引導(dǎo) 資源整合：同一個行業(yè)不同工作的同事進(jìn)行資源整合，同一供應(yīng)鏈的客戶進(jìn)行資源整合，同鄉(xiāng)，共同愛好的整合，等等。二次開發(fā)：老客戶維護(hù)，資源二次開發(fā)。展業(yè)方式的引導(dǎo) 課程目錄 銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建 追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時檢查追蹤口訣：從實際出發(fā)，制定目標(biāo)，細(xì)分目標(biāo)，獎懲有措，條例規(guī)范；狂追過程，檢查結(jié)果，及時發(fā)現(xiàn)，馬上梳理，立即總結(jié)，快速解決，再次驗證，重新上路。 追蹤的思路：以目標(biāo)為導(dǎo)向，從實際情況出發(fā)，平衡和協(xié)調(diào)目標(biāo)與實際情況的關(guān)系。量化追蹤及時檢查（前后線）：以結(jié)果為導(dǎo)向，把月度目標(biāo)先分成周目標(biāo)，再細(xì)分到日目標(biāo)，每天高頻率追蹤，及時檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時梳理和商議解決方案。追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時檢查 第一周重點追申請全員破零，第二周追批款全員破零，第三周追放款全員破零，第四周檢視當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況，然后決定繼續(xù)沖刺還是遺留到下個月。追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時檢查 所有的追蹤檢查最終是為了轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能。u以結(jié)果論為導(dǎo)向，看團(tuán)隊的交件，批款，放款。u觀察主任能否學(xué)以致用，活學(xué)活用，觀察主任的精神狀態(tài)。周例會的追蹤及分析工具表格月計劃的追蹤工具表格日追蹤的工具表格追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時檢查 追蹤檢查：副理 追蹤檢查：主任 追蹤檢查：主任 追蹤檢查：主任 晨會要做激勵，做好每天客戶經(jīng)理的申請，批款，放款排名，并在晨會做簡單的點評，提醒主任和客戶經(jīng)理。追蹤檢查：客戶經(jīng)理 追蹤檢查：客戶經(jīng)理 月目標(biāo)制定后細(xì)分為周目標(biāo)和日目標(biāo)，進(jìn)行測算后確定日申請，日批款和日放款。每天微信三次追蹤申請量是否達(dá)標(biāo)，未達(dá)標(biāo)者加班并進(jìn)行問題分析及討論出解決方案。追蹤檢查：客戶經(jīng)理 A: 客戶經(jīng)理三天未交件的客戶經(jīng)理進(jìn)行“一對一”的輔導(dǎo)，由申請量前幾名的充當(dāng)師傅，進(jìn)行半小時的單獨輔導(dǎo)，由經(jīng)理檢視輔導(dǎo)結(jié)果，并親自進(jìn)行二次輔導(dǎo)。B: 低產(chǎn)能團(tuán)隊追蹤：主任新晉升前三個月，每周對主任進(jìn)行半天的輔導(dǎo)和培訓(xùn)，每天要求5個主任晚上下班前到經(jīng)理辦公室抽煙聊天半個小時候，進(jìn)行當(dāng)天工作進(jìn)行檢視，進(jìn)行問題討論，用輕松聊天的形式進(jìn)行溝通，并討論出解決方案。主題培訓(xùn)，會議培訓(xùn)，師徒培訓(xùn)，研討培訓(xùn)，聊天培訓(xùn)追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時檢查 追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時檢查追蹤口訣：從實際出發(fā)，制定目標(biāo)，細(xì)分目標(biāo)，獎懲有措，條例規(guī)范；狂追過程，檢查結(jié)果，及時發(fā)現(xiàn)，馬上梳理，立即總結(jié)，快速解決，再次驗證，重新上路。 課程目錄 銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建 初審標(biāo)準(zhǔn)和制度停單制度審單流程和制度壞賬分析為前線指引優(yōu)質(zhì)客戶展業(yè)引導(dǎo)風(fēng)控理念和案例的宣導(dǎo)前線風(fēng)控體系的搭建：理念與制度并行。 前線風(fēng)控體系的搭建：M3+ 前線風(fēng)控體系的搭建：M3+ 前線風(fēng)控體系的搭建：M3+ 前線風(fēng)控體系的搭建：M3+ 前線風(fēng)控體系的搭建：M3+ 前線風(fēng)控體系的搭建：M3+ 個人分享 個人分享 謝 謝尊重員工，服務(wù)客戶，與員工客戶一起成長！