機(jī)械專業(yè)外文文獻(xiàn)翻譯-外文翻譯構(gòu)建數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用中文版

英 文 翻 譯 原文題目： 出 處： 譯文題目： 構(gòu)建數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用 畢業(yè)論文題目： 上商店生成系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 學(xué) 號(hào)： 姓 名： 年 級(jí)： 學(xué) 院： 系 別： 電子商務(wù) 專 業(yè)： 電子商務(wù) 完成日期： 2005/11/22 指導(dǎo)教師： 上商店生成系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 第 1 頁(yè) 共 4 頁(yè) 介紹 在過(guò)去的幾年里，公司和他們的客戶之間的接觸發(fā)生了戲劇性的變化。顧客不再有過(guò)去那么高的忠誠(chéng)度。結(jié)果是，公司發(fā)現(xiàn)他們必須更好地了解和理解他們的客戶，對(duì)于客戶的要求和需求也必須更快地響應(yīng)。另外，響應(yīng)的時(shí)間必須大大縮短，不能等到讓你的客戶等 地 不耐煩的時(shí)候才采取措施，那樣就太晚了！為了取得成功，公司必須具有前瞻性，及早了解到你的客戶需要的到底是什么。 如果現(xiàn)在說(shuō)店主能夠毫不費(fèi)力地明白他們消費(fèi)者的需求而且加以快速的響應(yīng)，那無(wú)疑是陳詞濫調(diào)。過(guò)去的店主能夠僅僅憑借自己的記憶記住他們的客戶，而且當(dāng)客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候知道該怎么做。不過(guò)現(xiàn)在的店主無(wú)疑面臨著更為嚴(yán)峻的情況：越來(lái)越多的消費(fèi)者、越來(lái)越多的產(chǎn)品、越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是必須在比過(guò)去少的多的時(shí)間內(nèi)了解消費(fèi)者的需求無(wú)疑更為困難。 企業(yè)做了許多努力來(lái)加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：壓縮市場(chǎng)周期。企業(yè)對(duì)于客戶的統(tǒng)計(jì)分析顯示，客戶的忠誠(chéng)度在不斷地下降。 而 對(duì)于客戶而言，忠誠(chéng)兩個(gè)字仿佛是 很遙遠(yuǎn)的事情了。一個(gè)成功的企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)他們客戶的影響力，提供給他們持續(xù)的影響力。另外，需求是隨著時(shí)間不斷變化的，你必須滿足不斷變化的需求。如果你不能快速對(duì)客戶的需求加以反應(yīng)，你的客戶會(huì)轉(zhuǎn)向那些能夠幫助他們的公司。市場(chǎng)的成本越來(lái)越大，每一樣?xùn)|西的成本都似乎越來(lái)越大。打印、郵資、特別的服務(wù)（如果你不提供這些特別的服務(wù)，你的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)提供的）消費(fèi)者希望貨物能夠滿足他們的要求，每一項(xiàng)都符合。這意味著他們提供的產(chǎn)品數(shù)量和供貨方式會(huì)急劇地增加。 建立數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用程序 我們必須要意識(shí)到重要的一點(diǎn)，數(shù)據(jù)挖掘只 是整個(gè)過(guò)程的一部分。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)必須結(jié)合其他的技術(shù)（舉例來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和買賣自動(dòng)控制），以及其他的商業(yè)管理運(yùn)用。如果你從這本書中一無(wú)所獲，我們希望你可以期望數(shù)據(jù)挖掘可以運(yùn)用到更為大的一個(gè)商業(yè)過(guò)程中。（而且沒(méi)有其他的方法辦到） 什么是數(shù)據(jù)挖掘？ 數(shù)據(jù)挖掘，按照最簡(jiǎn)單的定義來(lái)說(shuō)，在數(shù)據(jù)庫(kù)中通過(guò)相應(yīng)的模式來(lái)自動(dòng)發(fā)現(xiàn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)挖掘模式也許會(huì)指出結(jié)了婚并有孩子的男 性比結(jié)了婚但沒(méi)有孩子的男性有超過(guò)兩倍的幾率會(huì)駕駛一輛特別的運(yùn)動(dòng)車，這個(gè)另人驚訝的模式也許是很有價(jià)值的。 然而，數(shù)據(jù)挖掘并不是變魔術(shù)的。很多年以來(lái)， 統(tǒng)計(jì)學(xué)家們僅僅依靠手工“挖掘”數(shù)據(jù)庫(kù) ，來(lái)尋找在統(tǒng)計(jì)上富有意義的模式。 當(dāng)今，挖掘過(guò)程的自動(dòng)操作與商業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)相結(jié)合，在相應(yīng)的領(lǐng)域被商家所應(yīng)用。 現(xiàn)今，主要的數(shù)據(jù)挖掘產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了通過(guò)機(jī)械建摸的有力算法。 數(shù)據(jù)挖掘和客戶關(guān)系 在過(guò)去，種種關(guān)于數(shù)據(jù)挖掘夸張的言論無(wú)不在暗示著數(shù)據(jù)挖掘 可以取代統(tǒng)計(jì)學(xué)分析家來(lái)構(gòu)建模型。然而，分析家的價(jià)值并不應(yīng)該被忽視。分析家仍然 起著 評(píng)估模型結(jié)果和驗(yàn)證模型有效性的作用。因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘軟件缺乏人的經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)來(lái)判斷有關(guān)的數(shù)據(jù)和無(wú)關(guān)的數(shù)據(jù)之間的界限，所以說(shuō)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析家仍然有著很高的需求量。 想象你是一個(gè)區(qū)域的電話公司的市場(chǎng)經(jīng)理。你要對(duì)公司的移動(dòng)電話的客戶負(fù)責(zé)。最近你關(guān)心的問(wèn)題之一是客戶的關(guān)注度（有時(shí)候叫做“攪拌”），這個(gè)問(wèn)題越來(lái)越困擾你。你很明白留住客戶的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于當(dāng)客戶離開(kāi)后又重新吸引他們回來(lái)的成本，所以你需要計(jì)算出如何上商店生成系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 第 2 頁(yè) 共 4 頁(yè) 有效地花費(fèi)。 傳統(tǒng)解決這個(gè)問(wèn)題的方法是挑選出你的忠實(shí)客戶（就是那些在你的公司里花了很多錢的那些人），然后說(shuō)服他們簽定來(lái)年的續(xù)約。這些說(shuō)服往往許諾給予一定的禮物（有可能是一部新電話機(jī)）或可能是打電話時(shí)的一個(gè)折扣。禮物的價(jià)值往往取決于你的客戶花費(fèi)的多少，往往大客戶會(huì)得到最好的服務(wù)。 傳統(tǒng)的解決方法往往是不太經(jīng)濟(jì)的。毫無(wú)疑問(wèn)的是，許多“忠實(shí)”客戶即使沒(méi)有禮物也會(huì)愿意逗留。僅僅為了禮物的那些客戶遲早是會(huì)離開(kāi)的。不要為那些愿意逗留的客戶費(fèi)神。 這些解決方法是可以被認(rèn)識(shí)到的。與其按客戶對(duì)你的公司的貢獻(xiàn)度來(lái)相應(yīng)地給予禮品或折扣，還不如 把公司有價(jià)值的內(nèi)容相應(yīng)地予以反饋給客戶，給他們所需要的東西。你的客戶之間存在差異，你的任務(wù)就是理解這些差異性來(lái)優(yōu)化你和他們的關(guān)系。 你的大客戶可能會(huì)更重視你的高度可靠性，而不是一份禮物來(lái)挽留他們。另一方面，如果一個(gè)客戶充分利用一切因素和專門的服務(wù)，可能會(huì)要求在來(lái)年得到一部新電話或其他的禮物，才能繼續(xù)在你的公司逗留?；蛘咚麄兛赡軆H僅需要晚上打電話時(shí)的一個(gè)更優(yōu)惠價(jià)格，因?yàn)樗麄兊睦习逄峁╇娫挘?在辦公時(shí)間之外，他們不得不要自己支付電話費(fèi) 。問(wèn)題的關(guān)鍵是確定你的客戶屬于哪種類型。 時(shí)間的選擇在這個(gè)過(guò)程中 同樣重要。你不能等到一個(gè)星期后才和客戶訂立合同，然后提供給他們服務(wù)來(lái)防止他們改投門戶。到那個(gè)時(shí)候，那就太晚了，客戶已經(jīng)決定了他們究竟要怎么做，你很難再影響他們的決定了。另一方面，你也不希望馬上立即開(kāi)始與你的客戶訂立合同?？蛻艨赡軒讉€(gè)月前就已經(jīng)明白你的公司對(duì)于他們的價(jià)值，所以現(xiàn)在的任何努力都可能是白費(fèi)的。問(wèn)題的關(guān)鍵是尋找這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)解決方法，協(xié)調(diào)你的市場(chǎng)和市場(chǎng)里的客戶之間的關(guān)系，來(lái)找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。 對(duì)于數(shù)據(jù)挖掘?qū)τ谏虡I(yè)的影響，一般需要和優(yōu)先商業(yè)過(guò)程有關(guān)。數(shù)據(jù)挖掘是發(fā)生在公司和它的客戶之間的一系列步驟中的一部分。數(shù)據(jù)挖掘影響商業(yè)取決于商業(yè)過(guò)程，而不是數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程本身。 拿 產(chǎn)品買賣舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)理的工作就是很好地明白市場(chǎng)，這種理解市場(chǎng)的能力往往需要和市場(chǎng)中的客戶相結(jié)合，需要使用許多 策略。這些策略涉及到許多地區(qū)、包括直接的買賣、印刷廣告、電話銷售、電臺(tái) /電視廣告，和一些其他的策略。 問(wèn)題的關(guān)鍵在于，在商業(yè)過(guò)程中，數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果不同于其他的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。 在很多標(biāo)準(zhǔn)與客戶交互的數(shù)據(jù)中，幾乎所有的結(jié)果代表著數(shù)據(jù)庫(kù)中已經(jīng)存在的結(jié)果。 報(bào)告顯示，對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)線和地區(qū)的銷售分類是很容易懂的，因?yàn)樗麄兯私獾降倪@些信息已經(jīng)在數(shù)據(jù)庫(kù)中存在了。 列舉的所有這些例子都是密切聯(lián)系的。使用者需要用他們所明白的方式來(lái)觀看數(shù)據(jù)挖掘的輸出結(jié)果。如果使用者理解這些結(jié)果，那么他們將會(huì)信任數(shù)據(jù)挖掘并且使用它。這 個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)部分： 1)把數(shù)據(jù)挖掘的過(guò)程用一種有意義的方式所展示，并且允許使用者把那些可以被回答的簡(jiǎn)單問(wèn)題的輸出結(jié)果相結(jié)合來(lái)看。第一部分的創(chuàng)造性解決方案目前和許多商業(yè)數(shù)據(jù)挖掘產(chǎn)品結(jié)合。響應(yīng)率和（可能是最重要的）金融指標(biāo)（舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)、費(fèi)用和投資的回報(bào)）給使用者一種感覺(jué)就是現(xiàn)實(shí)中也可以快速地得到答案。 數(shù)據(jù)挖掘和客戶關(guān)系管理市場(chǎng) 客戶關(guān)系管理（ 管理一個(gè)企業(yè)和它的客戶進(jìn)行交流的過(guò)程?？蛻絷P(guān)系管理軟件應(yīng)用的主要使用者是數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)商人，他們尋求與客戶交流過(guò)程的自動(dòng)化。 管理戰(zhàn)役的角色 為了取得勝利，數(shù) 據(jù)庫(kù)商人必須首先確定市場(chǎng)部分是否包含客戶或是否有前景。 首先，確定市場(chǎng)分塊，需要關(guān)于預(yù)期顧客和他們的購(gòu)買情況方面的有意義數(shù)據(jù)。理論上上商店生成系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 第 3 頁(yè) 共 4 頁(yè) 來(lái)講，越多數(shù)據(jù)越好。在實(shí)際中，龐大的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)總是阻礙商人在眾多數(shù)據(jù)中找到真正有價(jià)值的信息。 數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用使得搜索堆成山的數(shù)據(jù)，來(lái)得到購(gòu)買習(xí)慣模式的過(guò)程自動(dòng)化。 數(shù)據(jù)挖掘之后，商人必須在戰(zhàn)役管理軟件中應(yīng)用這些結(jié)果，顧名思義，管理戰(zhàn)役直接對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)區(qū)域的定義。