《FABE銷售法則》PPT課件.ppt

FABE,法則,工作中你是否有以下困惑,為什么同一批促銷員學(xué)到的同一產(chǎn)品知識會不一樣？ 為什么銷售同一產(chǎn)品的促銷員的推銷點會不一樣？ 為什么銷售同一產(chǎn)品業(yè)績相差很懸殊？,怎樣改變,FABE,學(xué)習(xí)FABE的意義,綜合提升團隊的銷售能力 有效統(tǒng)一銷售口徑 建立先進的銷售技術(shù)平臺,什么是FABE法則,是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)并推薦的推銷法則,F Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性 AAdvantages 產(chǎn)品的優(yōu)勢 BBenefits 優(yōu)勢帶給顧客的好處 E Evidence 以“證據(jù)”說服顧客,總之：FABE是一種簡單的“利益”推銷法,安裝、送貨、維護、保修、專業(yè)咨詢,包裝 質(zhì)量 價格 款式、 品牌 色調(diào)、 設(shè)計風(fēng)格,功能效用,顧客對產(chǎn)品需求的三層次,FABE推銷點應(yīng)在何處挖掘?,FFeatures,把產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能介紹給顧客,西安市銷售冠軍 2011年度新產(chǎn)品培訓(xùn)考核中以滿分的成績獲得“第一名”,AAdvantages,充分分析產(chǎn)品優(yōu)點,每位學(xué)員寫出LG空調(diào)至少三個優(yōu)點 時間：5分鐘,BBenefits,盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益,利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望,羅列空調(diào)產(chǎn)品的利益點 羅列LG空調(diào)產(chǎn)品的利益點,EEvidence,證據(jù)的獲得途徑,硬件：權(quán)威機構(gòu)認證、各類證書、技術(shù)證據(jù) 、 功能認證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行等 軟件：信譽證據(jù)、服務(wù)證據(jù)保修卡、 演示證據(jù)現(xiàn)場演示、情感證據(jù)等,如何更好的運用FABE法則,從顧客心里入手 恰當使用“一個中心，兩個基本法” “一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足 夠的證據(jù) “兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法,如何靈活運用觀察法和分析法,333原則,3個提問開放式與封閉式相結(jié)合 3個擲地有聲的推銷點 3個注意事項,3個提問,開發(fā)式與封閉式相結(jié)合 開放式提問：您想選擇什么用的空調(diào)？ 封閉式提問：您想看看掛機還是柜機？ 結(jié) 論：問容易回答的問題 誘導(dǎo)得出肯定回答的問題 在賣場中你通常會問顧客哪些問題？,3個推銷點,健康 低噪音 直流變頻技術(shù) 極速制冷 節(jié)能制冷 睡眠模式 健康除濕,主要？輔助？怎樣選擇？,3個主要推銷點 3個輔助推銷點,3個注意事項,要盡量縮短商談的時間!,對產(chǎn)品的推薦壓縮到一個型號!,對一個顧客的品牌轉(zhuǎn)換的成功，相當于贏得了兩位顧客!,我們共勉,學(xué)會只是本領(lǐng) 會用方顯智慧,謝謝大家,