戰(zhàn)略管理及發(fā)展流程

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2021/2/8,#,戰(zhàn) 略,概述與基本框架,工作手冊(cè),A,本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本,文件。,1,TCQ011129BJ(GB),目錄,第一部分,第1章: 戰(zhàn)略目標(biāo),價(jià)值模型,適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略,第2章: 定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略,戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想,在哪里競(jìng)爭(zhēng),怎樣競(jìng)爭(zhēng),價(jià)值假設(shè),可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),何時(shí)競(jìng)爭(zhēng),一系列相互協(xié)

2、調(diào)的舉措,價(jià)值傳遞系統(tǒng),第3章: 發(fā)展戰(zhàn)略思考流程,第1步：設(shè)定目標(biāo),第2步：定義經(jīng)營(yíng)單元,第3步：進(jìn)行環(huán)境分析,結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效分析,波特模型,行業(yè)參與者模型,客戶,消費(fèi)者/需求分析,競(jìng)爭(zhēng)者/供給分析,供應(yīng)商和分銷商分析,市場(chǎng)分析,第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇,5-Cs模型,競(jìng)爭(zhēng),集中,獲得,創(chuàng)造,合作,業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)框架,第5步：測(cè)試動(dòng)態(tài)影響并作出選擇,第6步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施,SMILE框架,7-S框架,促進(jìn)變革,第7步：監(jiān)測(cè)結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略,第二部分,第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程,傳統(tǒng)模型,近期戰(zhàn)略革新,環(huán)境分析,診斷,STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程,2,TCQ011129BJ(GB),第1章: 戰(zhàn)略目標(biāo)

3、,經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價(jià)值最大化,利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團(tuán)并使整個(gè)集團(tuán)財(cái)富最大化,除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實(shí)際財(cái)富替代物或以某項(xiàng)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)衡量的目標(biāo),3,TCQ011129BJ(GB),戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型,權(quán)益價(jià)值,資產(chǎn)市值,負(fù)債市值,實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值,增長(zhǎng)價(jià)值,投資收支差額,（ROICWACC）,投資總額,投資收支差額穩(wěn)定性,+,-,4,TCQ011129BJ(GB),戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型,戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。,利益相關(guān)者剩余=以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金,5,TCQ

4、011129BJ(GB),除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo),回避風(fēng)險(xiǎn),總體風(fēng)險(xiǎn)回避,特殊風(fēng)險(xiǎn)回避,令人滿意,“足夠好就行”,最大可能危害最小化,非直接利益的目標(biāo),象征性的目標(biāo)：,市場(chǎng)份額,消費(fèi)者滿意度,銷售量,組織利益：,維持/創(chuàng)造就業(yè),維持企業(yè),國(guó)家福利,使命性目標(biāo),“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）,“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）,6,TCQ011129BJ(GB),使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別,理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營(yíng)單元在公司整體中的位置沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無(wú)效的。,公司為什么存在？,為組織內(nèi)所有決策提供

5、前提,描述一個(gè)持久的事實(shí),可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制）,為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展,成什么樣？,指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展,描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí),可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn),主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）,擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng),者的計(jì)劃,列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值,描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”,隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善,最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用,使命,遠(yuǎn)景,戰(zhàn)略,7,TCQ011129BJ(GB),公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營(yíng)單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略集合而來(lái)，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，

6、還有一些影響發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：,業(yè)績(jī)期望,公司價(jià)值觀,業(yè)務(wù)領(lǐng)域,核心技能,未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境,8,TCQ011129BJ(GB),第2章: 定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略,在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過(guò)程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：,一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）,導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措,9,TCQ011129BJ(GB),戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）,戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。,戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常

7、被表述為：,在哪兒競(jìng)爭(zhēng),指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問(wèn)人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。,如何競(jìng)爭(zhēng),指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。,何時(shí)競(jìng)爭(zhēng),指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。,10,TCQ011129BJ(GB),在哪兒競(jìng)爭(zhēng),一個(gè)完整的,戰(zhàn),戰(zhàn)略描述應(yīng),該,該在五個(gè)相,互,互協(xié)調(diào)的子,軸,軸上定義客,戶,戶的業(yè)務(wù)活,動(dòng),動(dòng)：,顧客,產(chǎn)品,地理

8、區(qū)域,渠道,垂直整合程,度,度,11,TCQ011129BJ(GB),如何競(jìng)爭(zhēng),一個(gè)完整的,戰(zhàn),戰(zhàn)略應(yīng)該清,楚,楚地描述客,戶,戶與四組市,場(chǎng),場(chǎng)參與者的,關(guān),關(guān)系：,為顧客提供,“,“價(jià)值方案,”,”,防止客戶在,市,市場(chǎng)上被競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者取代,建立與主要,供,供貨商、分,銷,銷商建立良,好,好關(guān)系,（有時(shí)）建,立,立與其他利,益,益相關(guān)者的,良,良好關(guān)系,12,TCQ011129BJ(GB),“價(jià)值方案,”,”清晰、簡(jiǎn),單,單描述了客,戶,戶為目標(biāo)消,費(fèi),費(fèi)群體提供,的,的利益及為,利,利益索取的,價(jià),價(jià)格。,價(jià)值方案可,被,被認(rèn)為是清,晰,晰、簡(jiǎn)單描,述,述了為什么,顧,顧客選擇客,戶,戶

9、而不是競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者的產(chǎn)品,或,或服務(wù)的原,理,理。做任何,選,選擇時(shí)，顧,客,客使用相互,作,作用的兩個(gè),標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)：利益,和,和價(jià)格。利,益,益是那些顧,客,客認(rèn)為是重,要,要的東西。,同,同樣，“價(jià),格,格”是那些,顧,顧客認(rèn)為是,為,為產(chǎn)品而付,出,出的所有東,西,西。如果顧,客,客發(fā)現(xiàn)（某,個(gè),個(gè)產(chǎn)品或服,務(wù),務(wù)的）總利,益,益超出價(jià)格,，,，這就代表,了,了一個(gè)正的,價(jià),價(jià)值（經(jīng)濟(jì),學(xué),學(xué)表述為消,費(fèi),費(fèi)者剩余）,。,。即價(jià)值等,于,于利益減價(jià),格,格。顧客選,擇,擇客戶的產(chǎn),品,品或服務(wù)，,是,是因?yàn)樗麄?認(rèn),認(rèn)為其價(jià)值,大,大于競(jìng)爭(zhēng)者,可,可提供的。,經(jīng)營(yíng)單元提,供,供給消費(fèi)者,一

10、,一定的價(jià)值,，,，即利益和,價(jià),價(jià)格的組合,，,，這就是價(jià),值,值方案。,13,TCQ011129BJ(GB),如何競(jìng)爭(zhēng)：,通,通過(guò)價(jià)值方,案,案影響顧客,一個(gè)價(jià)值的,保,保證（利益,減,減價(jià)格）使,得,得顧客選擇,某,某種產(chǎn)品而,不,不是競(jìng)爭(zhēng)者,的,的：,利益清楚、,獨(dú),獨(dú)特、顯而,易,易見,價(jià)格明確,有明確的目,標(biāo),標(biāo)消費(fèi)者,清楚這樣的,價(jià),價(jià)值方案對(duì),于,于目標(biāo)細(xì)分,市,市場(chǎng)為什么,是,是優(yōu)秀的,顯然有充足,的,的需求,顯然有足夠,的,的回報(bào),在競(jìng)爭(zhēng)者的,價(jià),價(jià)值方案影,響,響下仍然可,行,行,革新方案在,當(dāng),當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán),境,境中是可行,的,的,是客戶幾個(gè),可,可能的價(jià)值,方,方案中最

11、好,的,的,清晰、簡(jiǎn)單,14,TCQ011129BJ(GB),公司在如下,幾,幾個(gè)條件下,可,可以有持久,的,的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),：,：,顧客能感到,客,客戶與競(jìng)爭(zhēng),者,者的產(chǎn)品在,重,重要產(chǎn)品/,傳,傳遞特征上,有,有明顯的不,同,同（即客戶,創(chuàng),創(chuàng)造、傳遞,并,并交流著一,個(gè),個(gè)卓越的價(jià),值,值方案）。,這種不同直,接,接來(lái)自與客,戶,戶與競(jìng)爭(zhēng)者,的,的“能力差,別,別”。,競(jìng)爭(zhēng)者不能,或,或不愿采取,行,行動(dòng)彌補(bǔ)這,種,種差別。,第三個(gè)條件,可,可能是最難,達(dá),達(dá)到的。,15,TCQ011129BJ(GB),如何競(jìng)爭(zhēng)：,持,持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu),勢(shì),勢(shì)的種類,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種,類,類,結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì),良好聲譽(yù),業(yè)務(wù)

12、系統(tǒng)優(yōu),勢(shì),勢(shì),內(nèi)在技能,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的,行為約束,競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(,如,如：市場(chǎng)重,點(diǎn),點(diǎn)、規(guī)模經(jīng),濟(jì),濟(jì)）,顧客結(jié)構(gòu)（,如,如：地理上,、,、轉(zhuǎn)換壁壘,）,）,資源獲得,政府影響（,如,如：管理、,反,反壟斷）,聲譽(yù)（如：,品,品牌）,顧客習(xí)慣,優(yōu)秀設(shè)計(jì)能,力,力,某職能部門,的,的優(yōu)秀表現(xiàn),（,（如：低成,本,本生產(chǎn)）,跨職能部門,合,合作,跨職能部門,能,能力（如：,服,服務(wù)、滿足,顧,顧客需求）,組織技能（,如,如：高效率,的,的競(jìng)爭(zhēng)）,創(chuàng)新,適應(yīng)性,“相應(yīng)的缺,陷,陷”（如：,調(diào),調(diào)撥能力）,害怕報(bào)復(fù),自愿約束,缺乏意志力,16,TCQ011129BJ(GB),何時(shí)競(jìng)爭(zhēng),第三個(gè)業(yè)務(wù),戰(zhàn),戰(zhàn)略

13、的軸表,示,示：公司有,時(shí),時(shí)會(huì)有許多,互,互不影響的,選,選擇，必須,排,排列這些舉,措,措的時(shí)間次,序,序；或是在,不,不同的階段,有,有不同的戰(zhàn),略,略選擇機(jī)會(huì),。,。這時(shí)，我,們,們必須決定,戰(zhàn),戰(zhàn)略動(dòng)作的,時(shí),時(shí)間性。,何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并,不,不是一個(gè)在,所,所有行業(yè)都,必,必須重視的,軸,軸，但它在,如,如下行業(yè)很,重,重要：,隨時(shí)變化的,，,，優(yōu)勢(shì)來(lái)源,快,快速轉(zhuǎn)換的,行,行業(yè)（如：,由,由于科技快,速,速變化）。,結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng),優(yōu),優(yōu)勢(shì)不重要,的,的行業(yè)。例,如,如勝敗主要,取,取決于一系,列,列優(yōu)秀的市,場(chǎng),場(chǎng)動(dòng)作，而,不,不是建立一,、,、兩項(xiàng)長(zhǎng)期,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的,量,量

14、度包括：,決定何時(shí)進(jìn),入,入或退出一,個(gè),個(gè)市場(chǎng),決定何時(shí)施,行,行不會(huì)改變,行,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基,礎(chǔ),礎(chǔ)、但會(huì)帶,給,給公司在現(xiàn),行,行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),基,基礎(chǔ)上的暫,時(shí),時(shí)優(yōu)勢(shì)的投,資,資或運(yùn)作選,擇,擇（如：建,造,造新工廠、,移,移動(dòng)生產(chǎn)基,地,地 ）。,決定在什么,情,情況下可以,施,施行改變競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)基礎(chǔ)或創(chuàng),造,造性的舉措,（,（如果公司,有,有這樣的方,法,法）。對(duì)創(chuàng),新,新及隨后的,創(chuàng),創(chuàng)新戰(zhàn)略的,決,決定取決于,公,公司業(yè)務(wù)在,兩,兩個(gè)軸上的,位,位置：a.,所,所需的創(chuàng)造,本,本身和b.經(jīng)營(yíng)單,元,元的相關(guān)能,力,力。成功的,創(chuàng),創(chuàng)新需要一,個(gè),個(gè)依據(jù)現(xiàn)有,資,資源的創(chuàng)新,戰(zhàn),戰(zhàn)略、

15、一個(gè),組,組織、一個(gè),令,令創(chuàng)新成功,的,的文化，和,令,令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn),最,最小化、回,報(bào),報(bào)最大化的,管,管理流程,決定是否在,現(xiàn),現(xiàn)有的暫時(shí),優(yōu),優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)，這些,優(yōu),優(yōu)勢(shì)中的每,一,一個(gè)都是會(huì),被,被模仿的，,但,但也會(huì)被客,戶,戶的下一個(gè),優(yōu),優(yōu)勢(shì)所取代,。,。（這是個(gè),不,不斷增加創(chuàng),新,新的戰(zhàn)略）,17,TCQ011129BJ(GB),戰(zhàn)略構(gòu)架：,何,何時(shí)競(jìng)爭(zhēng),何時(shí)競(jìng)爭(zhēng),非持續(xù),非均衡,無(wú)結(jié)構(gòu)性優(yōu),勢(shì),勢(shì),對(duì)重要性起,作,作用的條件,何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的,量,量度,市場(chǎng)進(jìn)入/,退,退出的時(shí)間,性,性,施行投資或,運(yùn),運(yùn)作戰(zhàn)略選,擇,擇,是否改變競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)基礎(chǔ)或是,創(chuàng),創(chuàng)新,獲得一系列

16、,暫,暫時(shí)優(yōu)勢(shì)（,不,不斷創(chuàng)新）,18,TCQ011129BJ(GB),在特別多變,的,的環(huán)境中，,一,一些專家發(fā),現(xiàn),現(xiàn)建立很高,的,的機(jī)動(dòng)性對(duì),公,公司戰(zhàn)略是,很,很關(guān)鍵的。,隨,隨著知道更,多,多的市場(chǎng)信,息,息和公司建,立,立起競(jìng)爭(zhēng)能,力,力，公司不,斷,斷地增加新,戰(zhàn),戰(zhàn)略，這樣,才,才可能實(shí)現(xiàn),機(jī),機(jī)動(dòng)性。在,這,這種環(huán)境中,，,，由于不確,定,定性，競(jìng)爭(zhēng),優(yōu),優(yōu)勢(shì)的持續(xù),時(shí),時(shí)間將減短,。,。,19,TCQ011129BJ(GB),一系列緊密,聯(lián),聯(lián)系的舉措,客戶必須將,業(yè),業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn),化,化為一系列,有,有形的舉措,，,，使得：1.顧客、競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者、供應(yīng),商,商、分銷商,改,

17、改變其行為,，,，而為客戶,創(chuàng),創(chuàng)造財(cái)富，,或,或 2.,改,改變客戶的,成,成本結(jié)構(gòu)和/或資產(chǎn)使,用,用以在任何,給,給定的產(chǎn)出,水,水平上提高,利,利潤(rùn)。,20,TCQ011129BJ(GB),一系列緊密,聯(lián),聯(lián)系的舉措,：,：業(yè)務(wù)系統(tǒng),交易,募集,聯(lián)合,承銷,定價(jià),廣告,業(yè)務(wù)系統(tǒng),行業(yè),制造業(yè),金融（如：,證,證券公司的,債,債券業(yè)務(wù)）,餐飲業(yè)（如,：,：快餐業(yè)）,零售業(yè),服務(wù),銷售,廣告,分銷,制造,獲得,成果,庫(kù)存,管理,監(jiān)督,培訓(xùn),購(gòu)買,地點(diǎn),選擇,飯店,發(fā)展,業(yè)務(wù)概,念計(jì)劃,服務(wù),銷售,庫(kù)存,購(gòu)買,廣告,分銷,購(gòu)買,產(chǎn)品,開發(fā),產(chǎn)品,開發(fā),研發(fā),促銷,21,TCQ011129BJ

18、(GB),原始業(yè)務(wù)系,統(tǒng),統(tǒng)是一個(gè)有,效,效的工具。,然,然而，在設(shè),計(jì),計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù),系,系統(tǒng)時(shí)，我,們,們建議顧問(wèn),使,使用VDS,模,模型（價(jià)值,傳,傳遞系統(tǒng)）,。,。這個(gè)模型,專,專注于為顧,客,客提供產(chǎn)品,特,特性/利益/價(jià)值的核,心,心作用，及,在,在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù),系,系統(tǒng)的各部,分,分時(shí)都要考,慮,慮價(jià)值的重,要,要性。在VDS中，業(yè),務(wù),務(wù)系統(tǒng)各職,能,能部門被歸,類,類在三個(gè)基,本,本職能中：,選,選擇價(jià)值、,提,提供價(jià)值和,傳,傳遞價(jià)值。,作為本材料,介,介紹的戰(zhàn)略,集,集成框架的,一,一部分，VDS被使用,時(shí),時(shí)，顧問(wèn)應(yīng),該,該已經(jīng)完成,了,了第一步（,選,選擇戰(zhàn)略）,，,，這

19、應(yīng)該是,前,前面所述的,戰(zhàn),戰(zhàn)略構(gòu)架/,業(yè),業(yè)務(wù)概念的,一,一部分。,選擇價(jià)值,理解,價(jià)值,取向,提供價(jià)值,傳遞價(jià)值,選擇,目標(biāo),定義,利益/,價(jià)格,生產(chǎn)/,過(guò)程,設(shè)計(jì),獲得,技術(shù)，,生產(chǎn),分銷,服務(wù),價(jià)格,銷售,信息,廣告,促銷,22,TCQ011129BJ(GB),第3章:,發(fā),發(fā)展戰(zhàn)略思,考,考流程,23,TCQ011129BJ(GB),發(fā)展戰(zhàn)略思,考,考流程,設(shè)定目標(biāo),定義經(jīng)營(yíng)單,元,元,進(jìn)行環(huán)境分,析,析,產(chǎn)生戰(zhàn)略選,擇,擇,測(cè)試動(dòng)態(tài)影,響,響并選擇,設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并,實(shí),實(shí)施,監(jiān)控結(jié)果,第1步,第2步,第3步,第4步,第5步,第6步,第7步,24,TCQ011129BJ(GB),第1步:

20、設(shè),定,定目標(biāo),每一個(gè)戰(zhàn)略,都,都必須建立,在,在顧問(wèn)與客,戶,戶對(duì)戰(zhàn)略（,財(cái),財(cái)務(wù)）目標(biāo),有,有一致認(rèn)識(shí),的,的基礎(chǔ)上。,這,這一階段的,核,核心概念框,架,架已經(jīng)在第1章介紹過(guò),了,了。這里要,補(bǔ),補(bǔ)充的是，,作,作為公司面,臨,臨的各種條,款,款的結(jié)果，,顧,顧問(wèn)組和客,戶,戶必須嘗試,明,明確/理清,需,需要做出的,決,決定。,25,TCQ011129BJ(GB),第2步:定,義,義經(jīng)營(yíng)單元,定義經(jīng)營(yíng)單,元,元是重要的,一,一步，然而,有,有時(shí)為追求,戰(zhàn),戰(zhàn)略形成而,被,被草率、膚,淺,淺地進(jìn)行。,投,投入時(shí)間和,人,人力進(jìn)行定,義,義經(jīng)營(yíng)單元,是,是很關(guān)鍵的,，,，不這樣做,將,將會(huì)

21、導(dǎo)致有,缺,缺陷的戰(zhàn)略,發(fā),發(fā)展。定義,經(jīng),經(jīng)營(yíng)單元有,五,五個(gè)潛在決,定,定因素：,產(chǎn)品,顧客群體,技術(shù),成本結(jié)構(gòu),地理因素,26,TCQ011129BJ(GB),第3步:進(jìn),行,行環(huán)境分析,27,TCQ011129BJ(GB),第3步:進(jìn),行,行環(huán)境分析,外部變革,反饋,行為改變,C,績(jī)效改變,P,結(jié)構(gòu)改變,S,反饋,合作/對(duì)抗,行業(yè),制造商,技術(shù)突破,政府政策/,管,管理改變,國(guó)內(nèi),國(guó)際,口味/生活,方,方式的轉(zhuǎn)變,需求經(jīng)濟(jì)學(xué),替代產(chǎn)品可,獲,獲得性,產(chǎn)品差異性,增長(zhǎng)率,變更性/周,期,期性,供給經(jīng)濟(jì)學(xué),生產(chǎn)商集中,度,度,進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng),生產(chǎn)商差異,性,性,固定/可變,成,成本結(jié)構(gòu),產(chǎn)能運(yùn)用

22、,科技機(jī)遇,供給曲線,進(jìn)入/退出,壁,壁壘,產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì),學(xué),學(xué),供應(yīng)商討價(jià),能,能力,顧客討價(jià)能,力,力,信息市場(chǎng)失,敗,敗,縱向市場(chǎng)失,敗,敗,營(yíng)銷,定價(jià),批量,廣告/促銷,新產(chǎn),品,品/,研,研發(fā),分銷,產(chǎn)能,改,改變,擴(kuò)張/收,縮,縮,進(jìn)入/退,出,出,收購(gòu)/合,并,并/,剝,剝離,縱向,整,整合,前向/后,向,向整,合,合,縱向,合,合資,企,企業(yè),長(zhǎng)期,合,合同,內(nèi)部,效,效率,成本,控,控制,物流,過(guò)程,發(fā),發(fā)展,組織,效,效能,財(cái)務(wù),盈利,性,性,價(jià)值,創(chuàng),創(chuàng)造,科技,發(fā),發(fā)展,雇傭,對(duì),對(duì)象,28,TCQ011129BJ(GB),哈佛,教,教授,麥,麥克,爾,爾,波,波特,在,

23、在他1980,年,年出,的,的書,競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)戰(zhàn),略,略,中,中介,紹,紹的,鉆,鉆石,模,模型,：,：行,業(yè),業(yè)和,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),者,者分,析,析技,術(shù),術(shù)，,是,是可,以,以替,換,換上,面,面分,析,析的,一,一個(gè),模,模型,。,。盡,管,管鉆,石,石模,型,型（,或,或叫,波,波特,模,模型,）,）是,有,有益,的,的及,大,大家,熟,熟悉,的,的，,麥,麥肯,錫,錫認(rèn),為,為S-C-P,模,模型,在,在行,業(yè),業(yè)分,析,析上,更,更加,強(qiáng),強(qiáng)有,力,力，,因,因?yàn)镾-C-P：,要求,一,一個(gè),更,更加,嚴(yán),嚴(yán)格,的,的戰(zhàn),略,略,分析,過(guò)程,，,，而,不,不僅,是,是定,型,型的,和,和描

24、,述,述性,的,的,著重,把,把,行為,作為,取,取得,業(yè),業(yè)績(jī),的,的關(guān),鍵,鍵,有清,晰,晰的,動(dòng)態(tài),模式,來(lái),來(lái)解,釋,釋如,何,何及,為,為什,么,么業(yè),績(jī),績(jī)隨,時(shí),時(shí)間,而,而改,變,變,實(shí)際,上,上，,波,波特,模,模型,描,描述,的,的是S-C-P模,型,型中,的,的“S”,。,。,由于,波,波特,模,模型,的,的盛,行,行和,被,被廣,泛,泛接,受,受，,顧,顧問(wèn),組,組可,能,能會(huì),遇,遇到,客,客戶,方,方甚,至,至麥,肯,肯錫,成,成員,不,不愿,放,放棄,該,該模,型,型的,問(wèn),問(wèn)題,。,。因,此,此，,我,我們,建,建議,結(jié),結(jié)合,鉆,鉆石,模,模型,使,使用S-C

25、-P模,型,型，,以,以提,供,供客,戶,戶業(yè),務(wù),務(wù)環(huán),境,境及,行,行業(yè),位,位置,的,的更,強(qiáng),強(qiáng)有,力,力、,更,更完,整,整的,規(guī),規(guī)劃,。,。,29,TCQ011129BJ(GB),第3,步,步:,進(jìn),進(jìn)行,環(huán),環(huán)境,分,分析-鉆,石,石模,型,型,30,TCQ011129BJ(GB),作為,對(duì),對(duì)波,特,特模,型,型的,改,改進(jìn),，,，我,們,們建,議,議使,用,用行,業(yè),業(yè)參,與,與者,模,模型,來(lái),來(lái)劃,分,分行,業(yè),業(yè)參,與,與者,，,，及,使,使用,微,微觀,經(jīng),經(jīng)濟(jì),學(xué),學(xué)工,具,具分,析,析各,參,參與,者,者。,要,要重,申,申的,是,是，,環(huán),環(huán)境,分,分析,的,

26、的目,的,的是,對(duì),對(duì)環(huán),境,境結(jié),構(gòu),構(gòu)及,行,行業(yè),中,中各,類,類參,與,與者,的,的可,能,能行,為,為有,更,更深,的,的理,解,解：,客戶,顧客,（,（需,求,求分,析,析）,生產(chǎn),商,商（,供,供給,和,和競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)分,析,析）,供應(yīng),商,商（,如,如果,有,有）,獨(dú)立,分,分銷,渠,渠道,（,（如,果,果有,）,）,市場(chǎng),環(huán),環(huán)境,（,（宏,觀,觀經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境，,政,政府,政,政策,，,，科,技,技，,和,和社,會(huì),會(huì)變,革,革）,下面,的,的微,觀,觀經(jīng),濟(jì),濟(jì)工,具,具是,從,從,微,微觀,經(jīng),經(jīng)濟(jì),模,模型,中,節(jié),節(jié)選,的,的，,我,我們,推,推薦,閱,閱讀,該

27、,該書,。,。,31,TCQ011129BJ(GB),第3,步,步:,進(jìn),進(jìn)行,環(huán),環(huán)境,分,分析-行,業(yè),業(yè)參,與,與者,模,模型,宏觀,經(jīng),經(jīng)濟(jì),環(huán),環(huán)境,社會(huì),力,力量,政府,政,政策,科技,客戶,顧客,分銷,商,商,供應(yīng),商,商,競(jìng)爭(zhēng),者,者,32,TCQ011129BJ(GB),分析,客,客戶,既然,客,客戶,是,是產(chǎn),品,品和,服,服務(wù),的,的供,應(yīng),應(yīng)商,，,，客,戶,戶分,析,析應(yīng),從,從內(nèi),部,部經(jīng),濟(jì),濟(jì)著,手,手，,理,理解,現(xiàn),現(xiàn)有,收,收入,的,的來(lái),源,源。,同,同時(shí),，,，其,他,他幾,項(xiàng),項(xiàng)也,應(yīng),應(yīng)被,細(xì),細(xì)致,了,了解,：,：,內(nèi)部,經(jīng),經(jīng)濟(jì),，,，尤,其,

28、其是,：,：,成本,結(jié),結(jié)構(gòu),（,（固,定,定/,可,可變,成,成本,分,分配,）,）,成本,行,行為,（,（導(dǎo),致,致成,本,本的,因,因素,）,）,收入,結(jié),結(jié)構(gòu),（,（考,慮,慮競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者,的,的定,價(jià),價(jià)）,為各,主,主要,的,的顧,客,客群,服,服務(wù),的,的相,關(guān),關(guān)經(jīng),濟(jì),濟(jì)學(xué),（,（見,下,下部,分,分）,未充,分,分使,用,用的,產(chǎn),產(chǎn)能,目標(biāo)/使,命,命/,愿,愿望,戰(zhàn)略,性,性平,衡,衡表,，,，包,括,括資,源,源，,獨(dú),獨(dú)特,的,的、,具,具杠,桿,桿性,的,的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)力,，,，和,缺,缺陷,（,（在,第,第2,章,章討,論,論）,現(xiàn)在,與,與顧,客,客的,關(guān),關(guān)系

29、,，,，包,括,括：,價(jià)值,方,方案,目標(biāo),細(xì),細(xì)分,市,市場(chǎng),顧客,忠,忠誠(chéng),度,度,競(jìng)爭(zhēng),性,性行,為,為（,下,下面,描,描述,）,）,與供,應(yīng),應(yīng)商,和,和分,銷,銷商,的,的關(guān),系,系,而且,，,，顧,問(wèn),問(wèn)組,應(yīng),應(yīng)該,關(guān),關(guān)心,客,客戶,的,的業(yè),務(wù),務(wù)績(jī),效,效，,從,從而,理,理解,客,客戶,的,的財(cái),富,富創(chuàng),造,造及,分,分配,，,，這,點(diǎn),點(diǎn)前,面,面有,所,所描,述,述。,33,TCQ011129BJ(GB),顧客/需,求,求分,析,析,需求,結(jié),結(jié)構(gòu),和,和顧,客,客行,為,為（,即,即需,求,求分,析,析）,最,最好,用,用三,階,階段,來(lái),來(lái)分,析,析：,需求/

30、購(gòu),買,買因,素,素：,確認(rèn),一,一份,顧,顧客,需,需求,、,、購(gòu),買,買因,素,素、,價(jià),價(jià)格,水,水平,的,的全,面,面列,表,表。,確認(rèn),總,總體,需,需求,模,模式,，,，包,括,括需,求,求動(dòng),因,因，,需,需求,增,增長(zhǎng),和,和周,期,期。,分解,購(gòu),購(gòu)買,交,交易,過(guò),過(guò)程,，,，包,括,括定,義,義“,總,總體,顧,顧客,滿,滿意,度,度”,。,。,不同,細(xì),細(xì)分,市,市場(chǎng),的,的存,在,在（,或,或不,存,存在,）,），,每,每個(gè),細(xì),細(xì)分,市,市場(chǎng),被,被定,義,義為,下,下面,兩,兩個(gè),軸,軸的,交,交叉,點(diǎn),點(diǎn)：,價(jià),價(jià)值,差,差別,和,和服,務(wù),務(wù)經(jīng),濟(jì),濟(jì)性,的,

31、的差,別,別。,價(jià)值,細(xì),細(xì)分,的,的軸,上,上集,合,合了,這,這樣,的,的顧,客,客群,，,，即,類,類似,的,的產(chǎn),品,品特,性,性對(duì),他,他們,有,有類,似,似的,（,（真,實(shí),實(shí)的,和,和感,受,受到,的,的）,利,利益,。,。,服,務(wù),務(wù),經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),性,性,的,的,軸,軸,上,上,集,集,合,合,了,了,這,這,樣,樣,的,的,顧,顧,客,客,群,群,，,，,即,即,廠,廠,商,商,服,服,務(wù),務(wù),同,同,一,一,顧,顧,客,客,群,群,時(shí),時(shí),有,有,相,相,同,同,的,的,成,成,本,本/,收,收,入,入/,利,利,潤(rùn),潤(rùn),經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),性,性,，,，,服,服,務(wù),務(wù),

32、不,不,同,同,的,的,顧,顧,客,客,群,群,時(shí),時(shí),的,的,服,服,務(wù),務(wù),成,成,本,本,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),性,性,是,是,截,截,然,然,不,不,同,同,的,的,。,。,需,求,求,彈,彈,性,性,，,，,這,這,要,要,求,求,對(duì),對(duì),細(xì),細(xì),分,分,市,市,場(chǎng),場(chǎng),、,、,替,替,代,代,產(chǎn),產(chǎn),品,品,和,和,討,討,價(jià),價(jià),能,能,力,力,進(jìn),進(jìn),行,行,認(rèn),認(rèn),識(shí),識(shí),。,。,顧,問(wèn),問(wèn),組,組,可,可,以,以,使,使,用,用,麥,麥,肯,肯,錫,錫,大,大,量,量,的,的,工,工,具,具,對(duì),對(duì),客,客,戶,戶,的,的,現(xiàn),現(xiàn),有,有,及,及,潛,潛,在,在,顧,顧,客,客,

33、進(jìn),進(jìn),行,行,深,深,入,入,理,理,解,解,。,。,34,TCQ011129BJ(GB),第3,步,步:,進(jìn),進(jìn),行,行,環(huán),環(huán),境,境,分,分,析,析-,顧,顧,客,客/,需,需,求,求,分,分,析,析,需,求,求/,購(gòu),購(gòu),買,買,因,因,素,素,市,場(chǎng),場(chǎng),細(xì),細(xì),分,分,需,求,求,彈,彈,性,性,預(yù),預(yù),測(cè),測(cè),35,TCQ011129BJ(GB),近,年,年,來(lái),來(lái),，,，,我,我,們,們,靠,靠,集,集,中,中,力,力,量,量,在,在,需,需,求,求,細(xì),細(xì),分,分,潛,潛,力,力,上,上,下,下,工,工,夫,夫,，,，,而,而,不,不,斷,斷,提,提,高,高,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略

34、,質(zhì),質(zhì),量,量,。,。,作,作,為,為,需,需,求,求,細(xì),細(xì),分,分,的,的,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),，,，,價(jià),價(jià),值,值,細(xì),細(xì),分,分,被,被,定,定,義,義,為,為,這,這,樣,樣,同,同,一,一,組,組,交,交,易,易,，,，,即,即,一,一,組,組,交,交,易,易,中,中,顧,顧,客,客,為,為,同,同,一,一,感,感,受,受,到,到,的,的,的,的,利,利,益,益,支,支,付,付,同,同,一,一,價(jià),價(jià),格,格,，,，,因,因,為,為,價(jià),價(jià),值,值,等,等,于,于,利,利,益,益,減,減,價(jià),價(jià),格,格,：,：,在,合,合,適,適,的,的,購(gòu),購(gòu),買,買,環(huán),環(huán),境,境,中,中,交

35、,交,易,易,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),上,上,的,的,細(xì),細(xì),分,分,在,充,充,分,分,理,理,解,解,影,影,響,響,需,需,求,求,和,和,購(gòu),購(gòu),買,買,全,全,部,部,因,因,素,素,前,前,不,不,要,要,進(jìn),進(jìn),行,行,細(xì),細(xì),分,分,通,過(guò),過(guò),細(xì),細(xì),分,分,預(yù),預(yù),測(cè),測(cè),需,需,求,求,發(fā),展,展,贏,贏,得,得,細(xì),細(xì),分,分,市,市,場(chǎng),場(chǎng),的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,“,“,藝,藝,術(shù),術(shù),”,”,是,是,不,不,斷,斷,權(quán),權(quán),衡,衡,不,不,同,同,的,的,傳,傳,遞,遞,價(jià),價(jià),值,值,能,能,力,力,（,（,即,即,利,利,益,益,減,減,價(jià),價(jià),格,格,）,）,之,之

36、,間,間,的,的,優(yōu),優(yōu),越,越,性,性,差,差,別,別,的,的,過(guò),過(guò),程,程,。,。,36,TCQ011129BJ(GB),第3,步,步:,進(jìn),進(jìn),行,行,環(huán),環(huán),境,境,分,分,析,析-,顧,顧,客,客/,需,需,求,求,分,分,析,析,價(jià),值,值=,收,收,益,益-,價(jià),價(jià),格,格,然,而,而,，,為,為,一,一,個(gè),個(gè),細(xì),細(xì),分,分,市,市,場(chǎng),場(chǎng),服,服,務(wù),務(wù),的,的,成,成,本,本,將,將,會(huì),會(huì),隨,隨,更,更,多,多,的,的,（,（,更,更,好,好,定,定,義,義,的,的,）,）,細(xì),細(xì),分,分,市,市,場(chǎng),場(chǎng),而,而,增,增,加,加,更,多,多,的,的,細(xì),細(xì),分,分,

37、市,市,場(chǎng),場(chǎng),意,意,味,味,著,著,更,更,多,多,的,的,不,不,同,同,點(diǎn),點(diǎn),，,，,這,這,樣,樣,從,從,一,一,個(gè),個(gè),為,為,每,每,個(gè),個(gè),細(xì),細(xì),分,分,市,市,場(chǎng),場(chǎng),定,定,做,做,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,或,或,服,服,務(wù),務(wù),就,就,會(huì),會(huì),帶,帶,來(lái),來(lái),更,更,多,多,的,的,收,收,益,益,。,。,對(duì),戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,者,者,的,的,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),：,：,發(fā),發(fā),現(xiàn),現(xiàn),最,最,有,有,利,利,于,于,“,“,利,利,益,益-,成,成,本,本,”,”,權(quán),權(quán),衡,衡,的,的,細(xì),細(xì),分,分,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),（,（,如,如,：,：,細(xì),細(xì),分,分,市,市,場(chǎng)

38、,場(chǎng),的,的,數(shù),數(shù),目,目,和,和,定,定,義,義,）,）,。,。,37,TCQ011129BJ(GB),顧,問(wèn),問(wèn),組,組,可,可,以,以,通,通,過(guò),過(guò),許,許,多,多,方,方,法,法,估,估,計(jì),計(jì),需,需,求,求,彈,彈,性,性,，,，,包,包,括,括,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,態(tài),態(tài),度,度,調(diào),調(diào),查,查,，,，,直,直,接,接,觀,觀,察,察,交,交,易,易,，,，,及,及,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,訪,訪,談,談,。,。,然,然,而,而,，,，,要,要,嚴(yán),嚴(yán),格,格,估,估,算,算,彈,彈,性,性,，,，,顧,顧,問(wèn),問(wèn),組,組,應(yīng),應(yīng),嘗,嘗,試,試,使,使,用,用,下,下,

39、列,列,三,三,種,種,模,模,型,型/,方,方,法,法,中,中,的,的,一,一,種,種,：,：,歷,史,史,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),回,回,歸,歸,分,分,析,析,使,用,用,產(chǎn),產(chǎn),品,品,對(duì),對(duì),顧,顧,客,客,的,的,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),價(jià),價(jià),值,值,（,（EVC,）,）,構(gòu),構(gòu),造,造,需,需,求,求,曲,曲,線,線,使,用,用,組,組,合,合,分,分,析,析,構(gòu),構(gòu),造,造,需,需,求,求,曲,曲,線,線,38,TCQ011129BJ(GB),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者/,供,供,給,給,分,分,析,析,為,充,充,分,分,認(rèn),認(rèn),識(shí),識(shí),競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者,，,，,顧,顧,問(wèn),問(wèn),組,組,應(yīng),

40、應(yīng),該,該,理,理,解,解,：,：,行,業(yè),業(yè),供,供,應(yīng),應(yīng),結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),至,至,少,少,，,，,這,這,包,包,括,括,理,理,解,解,供,供,應(yīng),應(yīng),商,商,數(shù),數(shù),量,量,，,，,他,他,們,們,在,在,成,成,本,本,和,和,重,重,點(diǎn),點(diǎn),上,上,的,的,不,不,同,同,，,，,及,及,他,他,們,們,面,面,臨,臨,的,的,進(jìn),進(jìn),入,入,、,、,移,移,動(dòng),動(dòng),、,、,退,退,出,出,壁,壁,壘,壘,。,。,在,在,那,那,些,些,成,成,功,功,來(lái),來(lái),自,自,于,于,成,成,本,本,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),而,而,不,不,是,是,產(chǎn),產(chǎn),品,品,差,差,異,異,性,性,的,的,

41、例,例,子,子,中,中,，,，,顧,顧,問(wèn),問(wèn),組,組,應(yīng),應(yīng),對(duì),對(duì),結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),有,有,更,更,深,深,入,入,的,的,理,理,解,解,盡,盡,可,可,能,能,構(gòu),構(gòu),造,造,行,行,業(yè),業(yè),成,成,本,本,曲,曲,線,線,（,（,如,如,：,：,供,供,應(yīng),應(yīng),曲,曲,線,線,，,，,這,這,點(diǎn),點(diǎn),下,下,面,面,將,將,有,有,詳,詳,細(xì),細(xì),論,論,述,述,）,）,。,。,供應(yīng)商,內(nèi),內(nèi)部成,本,本行為,指,單,單個(gè)供,應(yīng),應(yīng)商的,成,成本如,何,何隨戰(zhàn),略,略選擇,而,而改變,。,。盡管,并,并不是,每,每個(gè)供,應(yīng),應(yīng)商的,這,這部分,都,都必須,了,了解，,當(dāng),當(dāng)顧問(wèn),組,

42、組必須,對(duì),對(duì)行業(yè),的,的有總,體,體認(rèn)識(shí),：,：,固定/,可,可變成,本,本劃分,及,及其內(nèi),涵,涵,帶來(lái)成,本,本的因,素,素（即,：,：顧客,重,重量，,單,單獨(dú)訂,單,單數(shù)量,，,，訂單,額,額，復(fù),雜,雜程度,，,，時(shí)間,）,）,成本變,動(dòng),動(dòng),即,即：學(xué),習(xí),習(xí)曲線,；,；當(dāng)?shù)?、,、地區(qū),、,、國(guó)家,、,、全球,經(jīng),經(jīng)濟(jì)規(guī),模,模,對(duì)科技,局,局限性,的,的彌補(bǔ),現(xiàn)在，,將,將來(lái)可,能,能的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者行,為,為，尤,其,其是：,市場(chǎng)定,位,位（例,如,如：他,們,們的價(jià),值,值方案,？,？他們,改,改變定,位,位的困,難,難程度,？,？）,投資（,他,他們所,增,增加的,產(chǎn),產(chǎn)

43、能？,他,他們是,否,否在投,資,資以獲,得,得市場(chǎng),份,份額？,如,如果是,這,這樣，,是,是否投,資,資于研,發(fā),發(fā)，廣,告,告，產(chǎn),品,品發(fā)展,，,，或是,其,其它的,？,？）,獲得成,功,功的關(guān),鍵,鍵要素,的,的相關(guān),技,技能,敵對(duì)程,度,度（競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者是,否,否會(huì)發(fā),動(dòng),動(dòng)侵占,行,行動(dòng)？,他,他們?nèi)?何,何應(yīng)付,其,其他人,的,的行動(dòng),？,？）,39,TCQ011129BJ(GB),第3步:進(jìn)行,環(huán),環(huán)境分,析,析-競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者/,供,供給分,析,析,結(jié)構(gòu),行業(yè)供,應(yīng),應(yīng)結(jié)構(gòu),行為,供應(yīng)商,內(nèi),內(nèi)部成,本,本行為,固定/,可,可變成,本,本,帶來(lái)成,本,本的因,素,素,成本變,

44、動(dòng),動(dòng),科技局,限,限性,現(xiàn)在，,將,將來(lái)可,能,能的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者行,為,為，尤,其,其是：,市場(chǎng)定,位,位,投資,獲得成,功,功的關(guān),鍵,鍵要素,的,的相關(guān),技,技能,敵對(duì)程,度,度,博弈論,供應(yīng)商,數(shù),數(shù)量,區(qū)別,移動(dòng)壁,壘,壘,行業(yè)成,本,本曲線,40,TCQ011129BJ(GB),行業(yè)成,本,本曲線,是,是麥肯,錫,錫分析,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,行,行為及,其,其戰(zhàn)略,結(jié),結(jié)果的,最,最重要,的,的模型,。,。,尤其在,那,那些購(gòu),買,買者將,在,在某價(jià),格,格上改,變,變其供,應(yīng),應(yīng)商的,市,市場(chǎng)，,如,如果生,產(chǎn),產(chǎn)商按,其,其成本,和,和產(chǎn)能,排,排列，,市,市場(chǎng)出,清,清價(jià)格,將,將在

45、需,求,求曲線,與,與供應(yīng),曲,曲線交,叉,叉處，,下,下一點(diǎn),產(chǎn),產(chǎn)能的,增,增加將,不,不能被,賣,賣出。,顯然，,一,一個(gè)精,確,確的行,業(yè),業(yè)成本,曲,曲線能,帶,帶來(lái)對(duì),客,客戶和/或競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者戰(zhàn),略,略改變,的,的深刻,認(rèn),認(rèn)識(shí)。,它,它被用,作,作表示,價(jià),價(jià)格趨,勢(shì),勢(shì)，新,產(chǎn),產(chǎn)能對(duì),價(jià),價(jià)格及,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,的,的影響,，,，等等,。,。,然而很,難,難構(gòu)架,成,成本曲,線,線。除,了,了估計(jì),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,產(chǎn),產(chǎn)能和,成,成本等,基,基本問(wèn),題,題，顧,問(wèn),問(wèn)組還,會(huì),會(huì)遇到,不,不完全,產(chǎn),產(chǎn)品替,代,代，市,場(chǎng),場(chǎng)獲得,的,的不等,成,成本，,產(chǎn),產(chǎn)能使,用,用的行,為

46、,為后果,，,，及相,關(guān),關(guān)成本,的,的定義,等,等問(wèn)題,。,。所以,，,，在顧,問(wèn),問(wèn)組構(gòu),架,架成本,曲,曲線之,前,前，它,的,的使用,意,意圖必,須,須被清,楚,楚地定,義,義。,41,TCQ011129BJ(GB),第3步:進(jìn)行,環(huán),環(huán)境分,析,析-行,業(yè),業(yè)成本,曲,曲線,價(jià)格,供給,潛在進(jìn),入,入者,現(xiàn)有供,應(yīng),應(yīng)商,需求,進(jìn)入壁,壘,壘帶來(lái),的,的價(jià)值,會(huì)使?jié)?在,在競(jìng)爭(zhēng),者,者進(jìn)入,的,的最低,價(jià),價(jià)格,ABCDEFG,限制進(jìn),入,入價(jià)格,競(jìng)爭(zhēng)市,場(chǎng),場(chǎng)出清,價(jià),價(jià)格,數(shù)量,42,TCQ011129BJ(GB),供應(yīng)商,和,和分銷,商,商分析,一般地,，,，可以,從,從相同,

47、的,的方面,分,分析供,應(yīng),應(yīng)商和,分,分銷商,：,：,市場(chǎng)聯(lián),系,系程度,。,。供應(yīng),商,商和分,銷,銷商與,單,單個(gè)生,產(chǎn),產(chǎn)商有,聯(lián),聯(lián)系，,還,還是在,公,公開市,場(chǎng),場(chǎng)上操,作,作，有,許,許多可,聯(lián),聯(lián)系的,購(gòu),購(gòu)買者,和,和供貨,者,者，而,沒(méi),沒(méi)有一,對(duì),對(duì)一的,合,合作可,能,能？,供應(yīng)商/分銷,商,商的（,基,基礎(chǔ)）,經(jīng),經(jīng)濟(jì)學(xué),每個(gè)主,要,要的供,應(yīng),應(yīng)商和,分,分銷商,滿,滿足客,戶,戶績(jī)效,的,的能力,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)。,例,例如，,生,生產(chǎn)商,應(yīng),應(yīng)分析,每,每個(gè)分,銷,銷渠道,的,的三個(gè),重,重要方,面,面：,使用該,渠,渠道的,收,收入/,成,成本的,經(jīng),經(jīng)濟(jì)考,慮,慮

48、（效,率,率）,該渠道,向,向大部,分,分目標(biāo),市,市場(chǎng)顧,客,客的傳,遞,遞能力,（,（效果,）,）,該渠道,給,給產(chǎn)品,帶,帶來(lái)在,最,最終用,戶,戶心目,中,中的積,極,極或消,極,極作用,供應(yīng)商/分銷,商,商行業(yè),與,與客戶,所,所在行,業(yè),業(yè)間的,討,討價(jià)還,價(jià),價(jià)能力,，,，及這,種,種能力,的,的變化,。,。,43,TCQ011129BJ(GB),分析市,場(chǎng),場(chǎng)環(huán)境,因此，,分,分析市,場(chǎng),場(chǎng)環(huán)境,應(yīng),應(yīng)從以,下,下四個(gè),方,方面：,科技變,革,革,政府政,策,策變更,社會(huì)變,革,革,宏觀經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境,44,TCQ011129BJ(GB),第4步:產(chǎn)生,戰(zhàn),戰(zhàn)略選,擇,擇,發(fā)展

49、戰(zhàn),略,略流程,中,中最重,要,要的一,步,步是產(chǎn),生,生戰(zhàn)略,選,選擇,盡管,它,它經(jīng)常,花,花費(fèi)最,少,少的時(shí),間,間，也,是,是麥肯,錫,錫過(guò)去,擁,擁有最,少,少模型,的,的一步,。,。,顧問(wèn)組,應(yīng),應(yīng)在項(xiàng),目,目的前,期,期就花,力,力氣產(chǎn),生,生戰(zhàn)略,選,選擇,最遲,不,不超過(guò),進(jìn),進(jìn)入環(huán),境,境分析,后,后的2,到,到3周,。,。不應(yīng),該,該等到,傳,傳統(tǒng)的,“,“三階,段,段分析,的,的第二,階,階段”,。,。,第二章,介,介紹了,一,一個(gè)對(duì),戰(zhàn),戰(zhàn)略概,念,念和業(yè),務(wù),務(wù)系統(tǒng),簡(jiǎn),簡(jiǎn)單描,述,述的。,然,然而，,必,必須詳,細(xì),細(xì)指出,何,何地，,如,如何，,及,及何時(shí),競(jìng),

50、競(jìng)爭(zhēng)的,內(nèi),內(nèi)容，,以,以判斷,在,在競(jìng)爭(zhēng),中,中的生,存,存能力,；,；也必,須,須詳細(xì),描,描述業(yè),務(wù),務(wù)系統(tǒng),，,，以確,定,定這個(gè),戰(zhàn),戰(zhàn)略選,擇,擇是否,可,可行。,為了幫,助,助顧問(wèn),組,組產(chǎn)生,戰(zhàn),戰(zhàn)略選,擇,擇、我,們,們開發(fā),了,了幾個(gè),模,模型，,例,例如戰(zhàn),略,略自由,度,度、模,型,型革新,、,、業(yè)務(wù),動(dòng),動(dòng)力學(xué),。,。最綜,合,合的模,型,型是由,微,微觀經(jīng),濟(jì),濟(jì)中心,和,和戰(zhàn)略,發(fā),發(fā)展中,心,心開發(fā),的,的5-Cs模型,（,（正式,稱,稱為4-Cs,模,模型）,。,。這個(gè),流,流程使,我,我們區(qū),別,別于我,們,們的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者，,而,而在市,場(chǎng),場(chǎng)上取,得,得

51、獨(dú)特,位,位置。,我,我們建,議,議所有,顧,顧問(wèn)組,都,都用它,產(chǎn),產(chǎn)生戰(zhàn),略,略選擇,。,。,45,TCQ011129BJ(GB),5-Cs模型,（,（下面,所,所示的,供,供給、,需,需求曲,線,線）清,楚,楚展示,了,了客戶,在,在現(xiàn)有,業(yè),業(yè)務(wù)中,所,所有可,能,能提升,利,利潤(rùn)的,源,源泉。,尤,尤其是,，,，5-Cs模,型,型激勵(lì),顧,顧問(wèn)組,以,以供應(yīng),商,商、客,戶,戶、分,銷,銷商現(xiàn),有,有的利,潤(rùn),潤(rùn)，及,消,消費(fèi)者,享,享有的,“,“超額,”,”價(jià)值,為,為目標(biāo),而,而思考,戰(zhàn),戰(zhàn)略舉,措,措。如,下,下面的,供,供給、,需,需求曲,線,線所示,，,，客戶,可,可以：,

52、競(jìng)爭(zhēng),獲得現(xiàn),在,在為直,接,接競(jìng)爭(zhēng),者,者所占,有,有的剩,余,余價(jià)值,（,（圖中,部分,）,）,將產(chǎn)業(yè),鏈,鏈上供,應(yīng),應(yīng)商、,分,分銷商,的,的剩余,價(jià),價(jià)值,集中,到客戶,手,手中（,圖,圖中,部,部分）,獲得,消費(fèi)者,享,享有的,剩,剩余價(jià),值,值，有,些,些消費(fèi),者,者要為,產(chǎn),產(chǎn)品多,付,付費(fèi)，,當(dāng),當(dāng)他們,不,不是被,強(qiáng),強(qiáng)迫的,，,，因?yàn)?以,以前的,價(jià),價(jià)格是,由,由邊際,消,消費(fèi)者,決,決定的,。,。（圖,中,中部,分,分）,由擴(kuò)展,基,基本需,求,求而,創(chuàng)造,剩余價(jià),值,值，由,此,此增加,行,行業(yè)總,收,收入和,利,利潤(rùn),如，,需,需求曲,線,線下的,全,全部區(qū),域,

53、域（圖,中,中部,分,分）,與供應(yīng),商,商、消,費(fèi),費(fèi)者、,或,或競(jìng)爭(zhēng),者,者,合作,獲取剩,余,余價(jià)值,（,（圖中,部分,）,）,在產(chǎn)生,戰(zhàn),戰(zhàn)略選,擇,擇階段,，,，顧問(wèn),組,組應(yīng)該,系,系統(tǒng)地,（,（可能,是,是先后,地,地）檢,查,查這些,源,源泉，,并,并使用,下,下面及,微觀,經(jīng),經(jīng)濟(jì)模,型,型描,述,述的工,具,具。,46,TCQ011129BJ(GB),第4步:產(chǎn)生,戰(zhàn),戰(zhàn)略選,擇,擇-5-Cs模型,競(jìng)爭(zhēng),剩,剩余價(jià),值,值,從供,應(yīng),應(yīng)商處,集,集中剩,余,余價(jià)值,從渠,道,道處集,中,中剩余,價(jià),價(jià)值,獲得,消,消費(fèi)者,剩,剩余,創(chuàng),創(chuàng)造新,需,需求,成本,成本,成本,客戶

54、,合作,獲,獲取剩,余,余價(jià)值,產(chǎn)量,原材料,供,供應(yīng)商,OEM,零售商,價(jià)格,47,TCQ011129BJ(GB),1.競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)獲得,剩,剩余價(jià),值,值,著名的,，,，而又,經(jīng),經(jīng)常被,忽,忽視的,下,下面三,點(diǎn),點(diǎn)可以,幫,幫助顧,問(wèn),問(wèn)組尋,找,找這個(gè),“,“C”,中,中的戰(zhàn),略,略選擇,：,：,盡管許,多,多作者,都,都貶低,持,持續(xù)性,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu),勢(shì),勢(shì)的作,用,用，當(dāng),他,他人使,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)獲,得,得剩余,價(jià),價(jià)值的,中,中心,盡管,現(xiàn),現(xiàn)在任,何,何一種,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu),勢(shì),勢(shì)的持,續(xù),續(xù)時(shí)間,都,都比前,幾,幾年短,，,，傳統(tǒng),的,的競(jìng)爭(zhēng),優(yōu),優(yōu)勢(shì)在,大,大多數(shù),行,行業(yè)中,都,都

55、仍是,獲,獲得誘,人,人回報(bào),的,的關(guān)鍵,。,。,顧問(wèn)組,應(yīng),應(yīng)該注,意,意：盡,管,管人們,總,總是喜,歡,歡尋找,那,那些超,越,越所有,人,人的戰(zhàn),略,略優(yōu)勢(shì),，,，實(shí)際,上,上只需,要,要找到,一,一個(gè)超,越,越一些,或,或大多,數(shù),數(shù)可見,的,的競(jìng)爭(zhēng),者,者的優(yōu),勢(shì),勢(shì)，以,保,保護(hù)剩,余,余價(jià)值,就,就行。,產(chǎn)生戰(zhàn),略,略選擇,時(shí),時(shí)，顧,問(wèn),問(wèn)組應(yīng),比,比通常,所,所做的,更,更廣泛,地,地尋找,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu),勢(shì),勢(shì)的種,類,類。至,少,少有兩,大,大類競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，,，每一,類,類又有,幾,幾小類,：,：,專有,資,資產(chǎn),：,：,物理,資,資產(chǎn),地點(diǎn)/“,空,空間,”,”,分

56、銷/銷,售,售網(wǎng),品牌/聲,譽(yù),譽(yù),專利,關(guān)系,特有,的,的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)能,力,力而,實(shí),實(shí)現(xiàn),：,：,不斷,創(chuàng),創(chuàng)新,控制,過(guò),過(guò)程/行,為,為,管理,信,信息,管理,長(zhǎng),長(zhǎng)期,結(jié),結(jié)構(gòu),性,性優(yōu),勢(shì),勢(shì),創(chuàng)造/維,持,持專,有,有資,產(chǎn),產(chǎn),48,TCQ011129BJ(GB),2.,集,集中,剩,剩余,價(jià),價(jià)值,顧問(wèn),組,組考,慮,慮了,所,所有,的,的相,關(guān),關(guān)“,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),”,”選,擇,擇后,，,，就,應(yīng),應(yīng)開,發(fā),發(fā)可,能,能的,舉,舉措,以,以將,價(jià),價(jià)值,鏈,鏈上,其,其它,環(huán),環(huán)節(jié),的,的剩,余,余價(jià),值,值集,中,中到,客,客戶,環(huán),環(huán)節(jié),上,上。,實(shí),實(shí)施,集,集中,舉,舉

57、措,可,可以,和,和競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者,一,一起,進(jìn),進(jìn)行,或,或單,獨(dú),獨(dú)進(jìn),行,行。,然,然而,，,，每,種,種情,況,況下,，,，都,應(yīng),應(yīng)列,出,出行,業(yè),業(yè)剩,余,余價(jià),值,值鏈,以,以分,析,析確,定,定“,集,集中,”,”的,機(jī),機(jī)會(huì),，,，然,后,后再,按,按下,面,面三,點(diǎn),點(diǎn)檢,查,查集,中,中機(jī),會(huì),會(huì)：,用S-C-P,分,分析,“,“市,場(chǎng),場(chǎng)失,敗,敗”,的,的相,關(guān),關(guān)討,價(jià),價(jià)能,力,力及,可,可能,性,性,跳越,價(jià),價(jià)值,鏈,鏈環(huán),節(jié),節(jié)的,機(jī),機(jī)會(huì),分析,利,利益,相,相關(guān),者,者剩,余,余,下面,分,分別,討,討論,。,。,49,TCQ011129BJ(GB),確

58、定,是,是否,有,有集,中,中機(jī),會(huì),會(huì)的,第,第一,步,步是,列,列出,行,行業(yè),剩,剩余,價(jià),價(jià)值,鏈,鏈，,展,展現(xiàn),每,每個(gè),環(huán),環(huán)節(jié),上,上生,產(chǎn),產(chǎn)者,的,的最,小,小成,本,本及,進(jìn),進(jìn)行,低,低成,本,本生,產(chǎn),產(chǎn)者,的,的經(jīng),濟(jì),濟(jì)剩,余,余價(jià),值,值（,下,下面,列,列出,特,特種,工,工具,行,行業(yè),的,的剩,余,余價(jià),值,值分,配,配）,工具,價(jià),價(jià)格,工具,制,制造,商,商成,本,本,鐵棒,市,市場(chǎng),價(jià),價(jià)格,鐵棒,出,出廠,價(jià),價(jià)格,鋼坯,價(jià),價(jià)格,鐵錠,價(jià),價(jià)格,廢料,鐵,鐵棒,生,生產(chǎn),鐵,鐵,錠,錠生,產(chǎn),產(chǎn),鋼,鋼坯,生,生產(chǎn),分,分,銷,銷,工,工具,制,

59、制造,2500,2000,1500,1000,500,0,元/,噸,噸,可獲,得,得少,量,量剩,余,余價(jià),值,值,可獲,得,得大,量,量剩,余,余價(jià),值,值,成本,剩余,價(jià),價(jià)值,虧損,50,TCQ011129BJ(GB),顧問(wèn),組,組確,定,定現(xiàn),存,存價(jià),值,值鏈,上,上那,些,些環(huán),節(jié),節(jié)擁,有,有剩,余,余價(jià),值,值后,，,，就,要,要尋,找,找機(jī),會(huì),會(huì)了,。,。第,一,一步,，,，分,析,析客,戶,戶和,它,它每,個(gè),個(gè)供,應(yīng),應(yīng)商,、,、分,銷,銷商,間,間的,討,討價(jià),能,能力,對(duì),對(duì)比,，,，及,獲,獲得,信,信息,或,或縱,向,向市,場(chǎng),場(chǎng)失,敗,敗的,可,可能,性,性。

60、,顧,顧問(wèn),組,組已,經(jīng),經(jīng)熟,悉,悉了,基,基本,流,流程,進(jìn),進(jìn)行,分,分析,的,的關(guān),鍵,鍵包,括,括：1.,分,分析,每,每個(gè),主,主要,供,供應(yīng),商,商、,分,分銷,商,商，,而,而不,要,要指,望,望行,業(yè),業(yè)的,整,整體,一,一般,性,性分,析,析2.突,破,破表,面,面現(xiàn),象,象。,例,例如,，,，即,使,使某,個(gè),個(gè)供,應(yīng),應(yīng)行,業(yè),業(yè)是,高,高度,集,集中,的,的，,如,如果,它,它面,臨,臨產(chǎn),能,能過(guò),剩,剩和,固,固定,成,成本,過(guò),過(guò)高,等,等問(wèn),題,題，,其,其討,價(jià),價(jià)能,力,力也,是,是很,弱,弱的,。,。,第二,步,步分,析,析時(shí),尋,尋找,跳,跳越,或,或

61、替,代,代價(jià),值,值鏈,環(huán),環(huán)節(jié),的,的辦,法,法,或,是,是通,過(guò),過(guò)縱,向,向整,合,合，,或,或是,改,改變,產(chǎn),產(chǎn)品,或,或流,程,程本,身,身。,51,TCQ011129BJ(GB),3.,獲,獲得,消,消費(fèi),者,者剩,余,余,52,TCQ011129BJ(GB),為獲,取,取機(jī),會(huì),會(huì)，,顧,顧問(wèn),組,組應(yīng),該,該：,決定,需,需求,曲,曲線,形,形狀,。,。（,斜,斜率,是,是多,少,少？,是,是否,存,存在,只,只有,極,極少,或,或沒(méi),有,有其,它,它選,擇,擇的,顧,顧客,？,？）,認(rèn)識(shí),不,不同,消,消費(fèi),者,者群,需,需求,彈,彈性,的,的差,異,異，,這,這通,過(guò),過(guò)

62、：,檢查,真,真實(shí),的,的或,被,被察,覺(jué),覺(jué)的,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)換,壁,壁壘,進(jìn)行,“,“最,佳,佳替,代,代品,”,”分,析,析，,提,提問(wèn),：,：“,如,如果,客,客戶,停,停止,提,提供,這,這種,產(chǎn),產(chǎn)品,，,，這,個(gè),個(gè)消,費(fèi),費(fèi)者,會(huì),會(huì)購(gòu),買,買什,么,么，,它,它需,要,要支,付,付什,么,么？,”,”,最后,，,，顧,問(wèn),問(wèn)組,必,必須,確,確定,定,定價(jià),計(jì),計(jì)劃,是,是符,合,合相,關(guān),關(guān)國(guó),家,家法,律,律和,條,條例,的,的。,53,TCQ011129BJ(GB),4.,創(chuàng),創(chuàng)造,剩,剩余,價(jià),價(jià)值,創(chuàng)造,剩,剩余,價(jià),價(jià)值,指,指擴(kuò),展,展客,戶,戶產(chǎn),品,品的,基,基本,

63、需,需求,。,。效,果,果應(yīng),該,該是,或,或者,增,增加,銷,銷售,量,量，,或,或者,提,提高,價(jià),價(jià)格,并,并維,持,持銷,售,售量,。,。,三種,分,分析,可,可以,幫,幫助,揭,揭示,上,上述,機(jī),機(jī)會(huì),，,，這,些,些可,以,以通,過(guò),過(guò)客,戶,戶獨(dú),自,自行,動(dòng),動(dòng)或,相,相關(guān),行,行業(yè),合,合作,完,完成,：,：,購(gòu)買,壁,壁壘,分,分析,產(chǎn)品,完,完備,分,分析,替代,分,分析,以,以找,到,到新,的,的使,用,用方,法,法,這些,在,在下,面,面討,論,論。,54,TCQ011129BJ(GB),購(gòu)買,壁,壁壘,分,分析,關(guān),關(guān)注,那,那些,不,不用,客,客戶,的,的產(chǎn),品

64、,品、,但,但用,相,相關(guān),替,替代,品,品的,顧,顧客,。,。如,果,果客,戶,戶可,以,以確,定,定阻,礙,礙顧,客,客購(gòu),買,買其,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的壁,壘,壘并,消,消除,它,它，,就,就可,以,以創(chuàng),造,造新,需,需求,（,（和,更,更多,的,的剩,余,余價(jià),值,值）,。,。下,圖,圖展,示,示了,可,可尋,找,找的,壁,壁壘,種,種類,。,。有,些,些和,產(chǎn),產(chǎn)品,本,本身,有,有關(guān),，,，其,它,它是,關(guān),關(guān)于,挑,挑選,、,、支,付,付、,獲,獲得,、,、使,用,用、,維,維護(hù),產(chǎn),產(chǎn)品,過(guò),過(guò)程,的,的。,55,TCQ011129BJ(GB),產(chǎn)品,完,完備,分,分析,包,包括

65、,認(rèn),認(rèn)識(shí),客,客戶,產(chǎn),產(chǎn)品,生,生命,周,周期,中,中的,所,所有,成,成本,，,，發(fā),展,展簡(jiǎn),化,化的,產(chǎn),產(chǎn)品,或,或服,務(wù),務(wù)剩,余,余價(jià),值,值鏈,以,以彌,補(bǔ),補(bǔ)成,本,本。,如,如果,顧,顧問(wèn),組,組發(fā),現(xiàn),現(xiàn)這,些,些行,業(yè),業(yè)中,有,有誘,人,人的,剩,剩余,價(jià),價(jià)值,，,，就,應(yīng),應(yīng)檢,查,查是,否,否可,以,以利,用,用客,戶,戶現(xiàn),有,有業(yè),務(wù),務(wù)系,統(tǒng),統(tǒng)，,或,或是,通,通過(guò),增,增加,點(diǎn),點(diǎn)東,西,西，,整,整合,該,該行,業(yè),業(yè)的,產(chǎn),產(chǎn)品,，,，以,取,取代,該,該行,業(yè),業(yè)提,供,供的,價(jià),價(jià)值,（,（即,成,成本,和,和剩,余,余價(jià),值,值）,。,。,

66、下例,介,介紹,了,了80年,代,代后,期,期對(duì),噴,噴氣,發(fā),發(fā)動(dòng),機(jī),機(jī)的,產(chǎn),產(chǎn)品,完,完備,分,分析,。,。當(dāng),時(shí),時(shí)，,戰(zhàn),戰(zhàn)略,計(jì),計(jì)劃,是,是要,實(shí),實(shí)現(xiàn),較,較高,的,的燃,料,料效,率,率，,從,從而,將,將剩,余,余價(jià),值,值從,燃,燃料,商,商處,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)到,發(fā),發(fā)動(dòng),機(jī),機(jī)生,產(chǎn),產(chǎn)商,處,處。,隨,隨著,微,微電,子,子的,出,出現(xiàn),，,，客,戶,戶發(fā),現(xiàn),現(xiàn)一,個(gè),個(gè)產(chǎn),品,品完,備,備的,方,方法,，,，即,部,部分,取,取代,維,維護(hù),，,，尤,其,其是,非,非常,規(guī),規(guī)維,護(hù),護(hù)（,這,這是,航,航空,公,公司,最,最大,的,的花,銷,銷，,因,因?yàn)?在,在基,地,地外,修,修理,飛,飛機(jī),十,十分,昂,昂貴,的,的，,也,也因,為,為緊,急,急維,護(hù),護(hù)經(jīng),常,常會(huì),