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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,零售終端,銷售渠道,的,的成員有,經(jīng),經(jīng)銷商、,二,二批商、,零,零售點，,只,只有在零,售,售終端完,成,成的銷售,，,，才是“,銷,銷售”。,零售終端,工,工作的好,壞,壞，影響,顧,顧客接受,的,的程度，,也,也因此影,響,響銷售目,標,標的完成,。,。而好的,終,終端工作,需,需要“規(guī),范,范管理”,誰是終端,工,工作人員,？,？,零售終端,規(guī),規(guī)范管理,體現(xiàn)在兩,個,個環(huán)節(jié)：,1、企業(yè),對,對終端工,作,作人員的,管,管理,2、終端,工,工作人員,對,對零售終,端,端網(wǎng)絡的,管,管理。,什么是零,
2、售,售終端網(wǎng),絡,絡？,對終端工,作,作人員的,管,管理,終端工作,人,人員主要,的,的工作在,市,市場上。,不,不能直接,監(jiān),監(jiān)督。,終端工作,人,人員管理,固,固定的零,售,售終端，,日,日復一日,，,，易產(chǎn)生,厭,厭倦情緒,以,以至喪失,工,工作興趣,。,。,一旦管理,失,失控，消,極,極散漫之,風,風隨之蔓,延,延，嚴重,影,影響整個,銷,銷售團隊,。,。,必須有一,套,套完善的,管,管理制度,來,來約束工,作,作人員的,行,行為，并,給,給予工作,上,上的指導,。,。,從4方面,進,進行管理,1、報表,管,管理：嚴,格,格的報表,制,制度（壓,力,力、克服,惰,惰性、有,目,目標、有
3、,計,計劃、有,規(guī),規(guī)則）,2、簡易,報,報表（工,作,作日報表,、,、周報表,、,、月總結(jié),表,表）,2、培訓,和,和鍛煉,加強崗前,、,、崗中培,訓,訓；,管理者陪,同,同拜訪，,給,給與指導,，,，解決問,題,題；,測定培訓,需,需要，制,定,定培訓計,劃,劃；,提高業(yè)務,水,水平；,增加團隊,穩(wěn),穩(wěn)定性,3、終端,監(jiān),監(jiān)督,管理者做,定,定期的、,不,不定期的,走,走訪市場,，,，做客觀,的,的記錄、,評,評估，并,公,公布結(jié)果,，,，反映終,端,端人員的,工,工作情況,；,；,建立競爭,激,激勵機制,；,；,給于適當,的,的培訓機,會,會；,最后優(yōu)勝,劣,劣汰。,4、回應,：,：,對
4、終端人,員,員所反映,的,的問題，,給,給予重視,，,，給予會,應,應；,體現(xiàn)終端,人,人員的價,值,值；,增強歸屬,感,感、認同,感,感，提高,其,其工作積,極,極性。,終端工作,人,人員對零,售,售終端網(wǎng),絡,絡的管理,分3步驟,對,對零售終,端,端網(wǎng)絡進,行,行管理：,1、終端,分,分類分級,：,：,在管理區(qū),域,域內(nèi)，按,零,零售店的,類,類別、銷,量,量、形象,價,價值、位,置,置價值等,分,分為A、B、C三,個,個等級；,A類點最,為,為重要，B類次之,，,，其他為C類點。,2、確定,回,回訪周期,：,：,按A類每,周,周1次，B類每2,周,周1次，C類每月1次，制,定,定行程計,
5、劃,劃表（Journey plan）,。,。,終端管理,人,人員每日,回,回訪多少,家,家終端零,售,售點決定,于,于其具體,任,任務所需,時,時間，如,：,：鋪貨、,進,進貨記錄,、,、產(chǎn)品陳,列,列、張貼POP、,價,價格控制,、,、客清關(guān),系,系、報表,反,反饋等。,3、明確,目,目標、具,體,體任務：,工作目標,必,必須明確,；,；,每日回訪,次,次數(shù)；,產(chǎn)品陳列,水,水平；,POP的,應,應用；,準確記錄,終,終端銷量,、,、價格等,資,資料；,監(jiān)督串貨,、,、倒貨的,發(fā),發(fā)生；,每日總結(jié),自,自己的工,作,作；,評價目標,完,完成的情,況,況；,及時呈報,報,報表。,如何編排,回,
6、回訪行程,？,？,1、列出,經(jīng),經(jīng)銷商、,二,二批商、,終,終端零售,點,點A,B,C的名,單,單。,2、確定,管,管理員每,日,日必須回,訪,訪次數(shù)。,3、確定,各,各類客戶,必,必要回訪,周,周期。,4、計算,工,工作總量,，,，確定所,需,需管理員,的,的人數(shù)。,5、劃分,地,地區(qū)，分,配,配各管理,員,員負責的,客,客戶（經(jīng),銷,銷商、二,批,批、終端A,B,C),6、編排,回,回訪行程Journeyplan.,1、列出,名,名單,經(jīng)銷商,二,二,批,批商,終,終端A,終,終端B,終,終端C,1、1、1、1、1、,2、2、2、2、2、,3、3、3、3、3、,4、4、4、4、4、,、,、
7、,、,、,、,、,、,、,、,共35家,共,共105家,共,共50家,共,共220家,共,共1800,家,家,2、確定,管,管理員每,日,日必須回,訪,訪次數(shù),通路的變,化,化：,從重視經(jīng),銷,銷商階段,進,進入重視,零,零售終端,及,及重視消,費,費者階段,，,，經(jīng)銷商,管,管理員也,必,必須管理,部,部分零售,終,終端。,從松散型,通,通路管理,模,模式進入,積,積極型的,管,管理模式,。,。,每人每日,拜,拜訪不少,于,于18-20客戶,！,！,（包括經(jīng),銷,銷商、二,批,批、終端,零,零售點）,3、確定,各,各類客戶,必,必要回訪,周,周期,經(jīng)銷商-,每,每周2,次,次35,家,家4周
8、=280,次,次,二批商-,每,每周1,次,次105家4,周,周=420次,終端A-,每,每周1次50家4,周,周=200次,終,端,端B-,隔,隔,周,周1,次,次,220,家,家,2,周,周=440,次,次,終,端,端C-,每,每,月,月1,次,次,1800,家,家=1800,次,次,每,月,月,工,工,作,作,量,量,總,總,計,計3140,次,次,4,、,計,計,算,算,工,工,作,作,量,量,，,，,確,確,定,定,所,所,需,需,管,管,理,理,人,人,員,員,人,人,數(shù),數(shù),每,人,人,每,每,日,日,回,回,訪,訪18,次,次,每,每,月,月22,個,個,工,工,作,作,日,日
9、=396,次,次,工,作,作,量,量3140,次,次/396,次,次=8,位,位,管,管,理,理,員,員,考,慮,慮,人,人,員,員,不,不,足,足,，,，,減,減,低,低,終,終,端,端,管,管,理,理C,的,的,數(shù),數(shù),量,量,，,，,從,從1800,家,家,減,減,至,至500,家,家,，,，,則,則,工,工,作,作,總,總,量,量,為,為1840,次,次,工,作,作,量,量1840,次,次/396,次,次=5,位,位,管,管,理,理,員,員,5,、,、,分,分,配,配,管,管,理,理,員,員,負,負,責,責,的,的,客,客,戶,戶,5,位,位,管,管,理,理,員,員,，,，,每,每,人
10、,人,平,平,均,均,負,負,責,責,：,：,經(jīng),銷,銷,商,商,：,：7,家,家,（,（,每,每,周,周2,次,次,4,周,周,）,）=56,次,次,二,批,批,商,商,：,：21,家,家,（,（,每,每,周,周1,次,次,4,周,周,）,）=84,次,次,終,端,端A,：,：10,家,家,（,（,每,每,周,周1,次,次,4,周,周,）,）=40,次,次,終,端,端B,：,：44,家,家,（,（,隔,隔,周,周,回,回,訪,訪,2,次,次,）,）=88,次,次,終,端,端C,：,：100,家,家,（,（,每,每,月,月1,次,次,）,）=100,次,次,共,計,計182,家,家,（,（,每
11、,每,月,月,回,回,訪,訪,次,次,數(shù),數(shù)=368,次,次,）,）,行,程,程,安,安,排,排,省,略,略,銷,售,售,人,人,員,員,訪,訪,客,客,行,行,程,程,工,工,作,作,規(guī),規(guī),范,范,1,、,、,銷,銷,售,售,人,人,員,員,必,必,須,須,根,根,據(jù),據(jù),自,自,己,己,所,所,管,管,轄,轄,區(qū),區(qū),域,域,的,的,銷,銷,售,售,客,客,戶,戶,的,的,具,具,體,體,情,情,況,況,，,，,按,按,照,照,每,每,周,周,的,的,工,工,作,作,天,天,數(shù),數(shù),，,，,客,客,戶,戶,拜,拜,訪,訪,頻,頻,度,度,及,及,客,客,戶,戶,地,地,理,理,位,位,置
12、,置,的,的,遠,遠,近,近,，,，,編,編,制,制,適,適,宜,宜,的,的,訪,訪,銷,銷,線,線,路,路,，,，,保,保,證,證,區(qū),區(qū),域,域,內(nèi),內(nèi),的,的,所,所,有,有,客,客,戶,戶,都,都,能,能,按,按,照,照,規(guī),規(guī),定,定,頻,頻,度,度,執(zhí),執(zhí),行,行,訪,訪,問,問,，,，,并,并,對,對,每,每,天,天,的,的,工,工,作,作,時,時,間,間,做,做,統(tǒng),統(tǒng),籌,籌,安,安,排,排,，,，,以,以,確,確,保,保,每,每,一,一,客,客,戶,戶,都,都,有,有,足,足,夠,夠,的,的,訪,訪,問,問,時,時,間,間,。,。,2、銷售人,員,員訪銷當天,，,，必須嚴格
13、,按,按照規(guī)定的,拜,拜訪步驟進,行,行訪問，認,真,真做好訪銷,記,記錄，將完,成,成日報交主,管,管審閱簽字,認,認可，在訪,銷,銷中遇到的,問,問題應及時,向,向主管報告,并,并提出建議,。,。,3、對業(yè)務,中,中新開拓的,客,客戶或已經(jīng),失,失去的客戶,，,，要及時將,客,客戶增加或,減,減少到訪銷,路,路線中，并,對,對行銷順序,做,做相應調(diào)整,；,；新客戶的,開,開拓，應放,在,在當天行銷,任,任務完成后,進,進行。銷售,人,人員不能以,開,開拓新客戶,為,為由，變更,線,線路或減少,當,當天拜訪客,戶,戶數(shù)。,4、未經(jīng)許,可,可，銷售人,員,員不得擅自,改,改變行銷路,線,線或順
14、序，,嚴,嚴禁跨區(qū)銷,售,售，對行銷,記,記錄中的欺,騙,騙、弄虛作,假,假行為，一,經(jīng),經(jīng)查實，將,根,根據(jù)其違紀,程,程度及情節(jié),輕,輕重，作相,應,應處罰。,通過辛勤的,工,工作獲得財,富,富才是人生,的,的大快事。,一,個,個,人,人,一,一,生,生,可,可,能,能,愛,愛,上,上,很,很,多,多,人,人,，,，,等,等,你,你,獲,獲,得,得,真,真,正,正,屬,屬,于,于,你,你,的,的,幸,幸,福,福,后,后,，,，,你,你,就,就,會,會,明,明,白,白,以,以,前,前,的,的,傷,傷,痛,痛,其,其,實,實,是,是,一,一,種,種,財,財,富,富,，,，,它,它,讓,讓,你,
15、你,學,學,會,會,更,更,好,好,地,地,去,去,把,把,握,握,和,和,珍,珍,惜,惜,你,你,愛,愛,的,的,人,人,。,。11,月,月-2207:4907:49:49,人,只,只,有,有,為,為,自,自,己,己,同,同,時,時,代,代,人,人,的,的,完,完,善,善,，,，,為,為,他,他,們,們,的,的,幸,幸,福,福,而,而,工,工,作,作,，,，,他,他,才,才,能,能,達,達,到,到,自,自,身,身,的,的,完,完,善,善,。,。,每,項,項,事,事,業(yè),業(yè),成,成,功,功,都,都,離,離,不,不,開,開,選,選,擇,擇,，,，,而,而,只,只,有,有,不,不,同,同,尋,尋,
16、常,常,的,的,選,選,擇,擇,才,才,會,會,獲,獲,取,取,不,不,同,同,尋,尋,常,常,的,的,成,成,功,功,。,。07:49:4907:4911,月,月-22,論,命,命,運,運,如,如,何,何,，,，,人,人,生,生,來,來,就,就,不,不,是,是,野,野,蠻,蠻,人,人,，,，,也,也,不,不,是,是,乞,乞,討,討,者,者,。,。,人,人,的,的,四,四,周,周,充,充,滿,滿,真,真,正,正,而,而,高,高,貴,貴,的,的,財,財,富,富,身,體,體,與,與,心,心,靈,靈,的,的,財,財,富,富,。,。,人,生,生,沒,沒,有,有,彩,彩,排,排,，,，,每,每,一,一,個,個,細,細,節(jié),節(jié),都,都,是,是,現(xiàn),現(xiàn),場,場,直,直,播,播,。,。,對,產(chǎn),產(chǎn),品,品,質(zhì),質(zhì),量,量,來,來,說,說,，,，,不,不,是,是,100,分,就,就,是,是,0,分,。,。,成,功,功,的,的,經(jīng),經(jīng),理,理,人,人,員,員,在,在,確,確,定,定,組,組,織,織,和,和,個,個,人,人,的,的,目,目,標,標,時,時,，,，,一,一,般,般,是,是,現(xiàn),現(xiàn),實,實,主,
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