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2、*,機密,附錄六：改善,XX,股份銷售中心的現(xiàn)金狀況,本資料為基于銷售中心財務帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡單分析,有關信息及事實還有待細化、核實,本資料僅供討論參考用,改善,XX,銷售中心業(yè)績的可能步驟*,近期舉措,中長期舉措,降低應收帳款,清理及降低庫存,加強貨物及資金的管控,可能步驟,確定營銷戰(zhàn)略及模式,設計及實施有效的組織結構，物流及現(xiàn)金管理體系,建立并激勵一支高效的銷售隊伍,短期業(yè)績改善,防止漏洞進一步加大,目標,在實際的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化,推動新品牌的建立及產(chǎn)品的轉型,*近期與中長期舉措可并行開展,本文討論內容,XX,股份銷售中心近年來營運現(xiàn)金流*一直是負數(shù),負債不斷增
3、加，但相應的銷售沒有增加,*,營運現(xiàn)金流是主營業(yè)務運營中產(chǎn)生的現(xiàn)金流,資料來源:銷售中心會計報表,元人民幣,負債合計,1998,1999,2000,-0.9億,-1.05億,-1.23億,營運現(xiàn)金流,1-12/1998,1-12/1999,1-12/2000,銷售負債比,1.6,1.2,0.9,9.44億,11.5億,15.3億,銷售中心流動資金周期遠高于同行業(yè)平均水平，造成在平均水平上6億元的額外流動資金負擔,流動資金周期達同行業(yè)平均水平，周期的縮短,月,元人民幣,8.9,4.8,5.1,7.8,康佳,TCL,國際,長虹,創(chuàng)維,XX,股份銷售中心,同行業(yè)平均流動資金周期,6.0億,流動資金達
4、同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支,2000年主要彩電供應商流動資金周期,2.3,6.6,1.3,3.6,3.1,7.2,2.3,2.8,9.4,3.5,12.9,10.3,5.1,資料來源:公司年度報告,存貨,應收帳款與票據(jù),銷售中心通過立即實施行業(yè)內運作范例，能增加現(xiàn)金流2億2千萬元至3億6千萬；如推遲一年行動，現(xiàn)金流增長空間至少減少8千5百萬元,清理舊產(chǎn)品存貨,達到同行業(yè)的平均應收帳款*周期,推遲一年行動，現(xiàn)金流增長的總空間,立即實施行業(yè)范例，現(xiàn)金流增長的空間,降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平,元人民幣,2,200-6,600萬,2.2 3.6億,1.1 1.7億,-8,450萬,8,800-
5、11,700萬,*未算入應收票據(jù)，否則空間更大,應收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短,銷售中心立即降低應收賬款*周期到同行業(yè)的平均水平能獲得1.1億至1.7億元的現(xiàn)金,*除,TCL,國際以外，其它均未算入應收票據(jù),*回收率按50%算,*回收率按80%算,*假設5%年利息率,資料來源:公司年度報告,月,元人民幣,1.3,1.3,2.0,0.8,1.5,3.3,康佳,TCL,國際,長虹,創(chuàng)維,XX,股份銷售中心,同行業(yè)平均應收賬款周期,1.8,1.1億,*1.7,億*,應收賬款達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支,532萬,一年內應收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金*成本,2000年主要彩電供
6、應商應收賬款周期,如把應收票據(jù)也算入應收賬款，銷售中心降低應收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得5.9億至7.6億元的現(xiàn)金,應收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短,*回收率按70%算,*回收率按90%算,*假設5%年利息率,資料來源:公司年度報告,月,元人民幣,2.3,1.3,3.1,2.3,2.3,9.4,康佳,TCL,國際,長虹,創(chuàng)維,XX,股份銷售中心,同行業(yè)平均應收賬款周期,7.1,5.9億,*-7.6,億*,應收賬款達同行業(yè)平均水平時能節(jié)省的現(xiàn)金開支,2,939萬,一年內應收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金*成本,2000年主要彩電供應商應收賬款周期,彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中
7、心存貨的價值大為下降,*如把最近的“價格戰(zhàn)”考慮進去，平均年降價率比20高,*其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來源一般是客戶用貨物替代過期應收帳款,資料來源:文獻檢索,人民幣,0,1,2,3,4,5,6,7,單價,月份,年,長虹,D2965A,長虹,D2523A,長虹,D2117A,21.4%,16.2%,22.4%,平均年降價率,作為估算，假設,XX,股份產(chǎn)品的折舊率為20*，舊產(chǎn)品遠高于20,3 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11,其他商品*,彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設2年折舊40,黑白電視機例外，其市場價值按10的帳面價值計算
8、,彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20的年折舊率計算市場價值,銷售中心現(xiàn)有存貨的市場價值至多只有賬面價值的73；由于貨物損壞及流失，實際價值可能還要低，并繼續(xù)降低,彩電新產(chǎn)品（,D,型號）,22,0.3,0.8,66%,10,0.6,18,73%,8,100%=3.2 億,100%=2.4億,賬面價值,市場價值,2001年2月存貨,1998,1999,2000,3,5,1,空調與音箱,影碟機,黑白電視機,彩電舊產(chǎn)品（,C,型號）,銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來8千8百萬元至1億1千7百萬元的現(xiàn)金,萬元人民幣,*新產(chǎn)品指所有,D,型號電視機,*平均存貨為一年，假設20-40的年折舊率,*資
9、金成本按帳面價值計算（146,748），假設5%的年利息率,安全存貨的估計,生產(chǎn)速度大于銷售速度,正常情況下，銷售中心每月從金星進貨一次,此分析取一年內最大月銷售量為安全存貨,3,100萬,推遲一年才開始行動至少減少的兌現(xiàn)值,30,000,27,500,25,000,22,065,2000年2月,新產(chǎn)品存貨水平（賬面價值，除非特別注明）,2000年10月,2001年2月,73,900,安全,存貨,2001年2月過剩存貨,14,675,2001年2月過剩存貨市場價值估計*,XX,股份過去一年來一直靠減生產(chǎn)量來降低存貨，但降低水平還遠遠不夠,最近的“價格戰(zhàn)”會影響,XX,股份降低存貨的進度,200
10、0年7月,8,800-11,700,8,800,11,700萬,存貨降到安全存貨水平可帶來的現(xiàn)金流兌現(xiàn),銷售中心立即清理舊產(chǎn)品存貨會獲得2千2百萬元至6千6百萬元的現(xiàn)金,*舊產(chǎn)品指所有黑白電視機，,C,型號電視機，非電視機產(chǎn)品,以及其它品牌家電,*假設年折舊率為20-40%,元人民幣,2001年2月舊產(chǎn)品*存貨,現(xiàn)有帳面價值,現(xiàn)有市場價值,11,200萬,1,879萬,推遲一年才開始清理造成的至少現(xiàn)金損失,黑白電視機已幾乎無市場，假設只值帳面的10%,C-,型號電視機及其他家電平均存貨2年，假設折舊40-80%,2,200-6,600萬,2,200,6,600萬,清理舊產(chǎn)品存貨可,帶來的現(xiàn)金流
11、兌現(xiàn),如不及時采取行動，銷售中心的存貨及應收帳款情況會進一步惡化,市場價值,市場價值,產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，存貨每年折舊20%以上,存貨管理,存貨的管理費用（空間及人力）,存貨損壞（儲存及轉運中的）,管理上的漏洞帶來存貨流失,資金成本,因存貨及應收帳款積壓的資金成本，此分析只取銀行借貸利率，假設為每年5%,實際成本遠比每年5%高，國際上認同的資金成本為銀行借貸利率加上平均市場投資回報率，近年來一直大于12%（,WACC）,銷售中心增加現(xiàn)金流的操作中也應考慮到負面影響,達到同行業(yè)的平均應收賬款周期,降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平,清理舊產(chǎn)品存貨,應收賬款周期縮短,對流動資金需求量減少,現(xiàn)金流增加1.1
12、億 1.7億元,營業(yè)收入增加8,800 11,700萬元,營業(yè)收入增加2,200 6,600萬元,可能造成賬面資產(chǎn)損失,與某些客戶關系有負面影響,對銷售量有潛在的負面影響,賬面資產(chǎn)減少2,900萬元,賬面資產(chǎn)減少4,600萬元,負面影響,有利因素,銷售中心可通過私人承包形式來避免財面資產(chǎn)損虧，同時也從無戰(zhàn)略意義的分公司的運作中脫離出來,100%擁有權,獨立銷售公司,銷售中心,分公司,銷售中心,分公司,銷售中心,銷售中心,銷售中心,流動資金,存貨,應收帳款,積壓的流動資金轉化成待還貸款、債權及對分公司的擁有權，無賬面虧損,51%私人擁有權,注入運作需要的流動資金,運作與切身利益結合,激勵把積壓流
13、動資金變現(xiàn),激勵更好的銷售,100%私人擁有權,還清所有貸款及可轉化債務,以事先定下的價格買下銷售中心49的擁有權,長遠結構,近期可能結構,現(xiàn)有結構,49%擁有權,長期低息貸款(1-2%),可轉化債權,供討論,銷售中心也可通過各種激勵機制和價格策略來實施增加現(xiàn)金流的操作,降低應收賬款周期,現(xiàn)有應收帳款,舊應收帳款,降低存貨,銷售人員承包應收帳款的回收,當應收賬款達到目標時給予獎金,當應收賬款超出目標時，超出部分利息的50作為額外獎金,當應收賬款達不到目標，達不到部分利息的20作為處罰,根據(jù)帳面大小及難易程度，追回一筆老賬以金額的5-20作為獎金,產(chǎn)品降價，結合公司的價格戰(zhàn)略及地域戰(zhàn)略來實施,增
14、加銷售人員提成份額，提成以應收賬款回籠量作為指標,供討論,兩個月,建議,XX,股份銷售中心制定改善現(xiàn)金狀況的計劃,達到同行業(yè)的平均應收賬款周期,降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平,清理舊產(chǎn)品存貨,第四周,第三周,第二周,第一周,通過訪談、分析，進行詳細診斷,制定達到同行業(yè)平均應收賬款周期的具體方案,制定清理新產(chǎn)品存貨具體方案,制定清理舊產(chǎn)品存貨具體方案,項目匯報會,項目匯報會,人員培訓，方案實施,具體實施,附頁一：銷售中心立即通過有效舉措清收過期應收賬款可獲得近3百80萬元現(xiàn)金,11,291,3,739,30,196,45,226,3年以上,2-3年,1-2年,5%,10%,30%,假設清收率,3,
15、761,立即通過有效舉措清收過期應收,賬,款得到的現(xiàn)金,1年以上應收賬款賬面價值,一年以后,3,739,41,487,45,226,5%,10%,3年以上,2-3年,2,448,推遲一年通過有效舉措清收過期賬款得到的現(xiàn)金,1,313,推遲一年通過有效舉措清收過期賬款所損失的現(xiàn)金,-,1年以上應收賬款賬面價值,謝 謝,10月-24,22:49:58,22:49,22:49,10月-24,10月-24,22:49,22:49,22:49:58,10月-24,10月-24,22:49:58,2024/10/22 22:49:58,演講完畢，謝謝觀看！,內容總結,機密。設計及實施有效的組織結構，物流及
16、現(xiàn)金管理體系。XX股份銷售中心近年來營運現(xiàn)金流*一直是負數(shù),負債不斷增加，但相應的銷售沒有增加。*營運現(xiàn)金流是主營業(yè)務運營中產(chǎn)生的現(xiàn)金流。銷售中心流動資金周期遠高于同行業(yè)平均水平，造成在平均水平上6億元的額外流動資金負擔。流動資金周期達同行業(yè)平均水平，周期的縮短。銷售中心通過立即實施行業(yè)內運作范例，能增加現(xiàn)金流2億2千萬元至3億6千萬。銷售中心立即降低應收賬款*周期到同行業(yè)的平均水平能獲得1.1億至1.7億元的現(xiàn)金。彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價值大為下降。*其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來源一般是客戶用貨物替代過期應收帳款。彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20的年折舊率計算市場價值。由于貨物損壞及流失，實際價值可能還要低，并繼續(xù)降低。銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來8千8百萬元至1億1千7百萬元的現(xiàn)金。2001年2月過剩存貨市場價值估計*,
如何改善某股份銷售中心的現(xiàn)金狀況
