《個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教程pdf》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教程pdf（100頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,Micromarketing June 2000 :,99,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),培訓(xùn)課程,課程目的,(1),在本課程結(jié)束時(shí)，你將能夠,:,解釋目標(biāo)選定的基本術(shù)語(yǔ),說(shuō)明目標(biāo)選定程序,辨認(rèn)目標(biāo)選定概念的范例,說(shuō)明個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)如何與目標(biāo)選定程序相結(jié)合,目標(biāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),課程目的,(2),在本課程結(jié)束時(shí)，你將能夠,:,根據(jù)背景資料確定高度優(yōu)先客戶,對(duì)于每一位高度優(yōu)先客戶，決定,-,需要討論的產(chǎn)品,-,產(chǎn)品的順序,-,將使用的信息,-,將使用的促銷(xiāo)資料,課程結(jié)構(gòu),1. 簡(jiǎn)介,2.,目標(biāo)選定基本術(shù)語(yǔ)和程序,3.,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),4.,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,5.,在職個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),課程各組成部分,參加者手冊(cè),參考資料,個(gè)案集,工作表,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)工作輔助工具,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)入門(mén),在正確的時(shí)機(jī),.,向正確的客戶,提供正確的推廣信息的,程序,何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),?,. 可是，那是什么意思,? .,何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),?,確定具有共同需求的群體,被稱為市場(chǎng)分割,何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),
3、?,描述構(gòu)成各個(gè)群體的顧客,被稱作市場(chǎng)分割描述,何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),?,為每個(gè)群體建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,既為每一分割部分提供定制的推廣信息,何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),?,?,分配資源，,將資源有目標(biāo)的投進(jìn)具有最大銷(xiāo)售潛力或影響力的顧客，以便優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)投入回報(bào),(ROI),何為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),?,有何必要,?,有限的資源必須加以良好的、有效地使用。,有何必要？,通過(guò)了解顧客的愛(ài)好/需求，公司可以,:,設(shè)計(jì)出對(duì)各個(gè)群體具有吸引力的產(chǎn)品報(bào)價(jià)/促銷(xiāo)推廣信息,決定最佳途徑，以便觸及每一個(gè)群體，并使之信服,目標(biāo)選定與營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)策劃,促銷(xiāo),市場(chǎng)研究,目標(biāo)選定,組織中內(nèi)部的目標(biāo)選定,在組織內(nèi)部，目標(biāo)選定在許多級(jí)別上都在進(jìn)行,:,在總部一級(jí),
4、在地區(qū)或國(guó)家一級(jí),在銷(xiāo)售區(qū)一級(jí),從業(yè)務(wù)上考慮，目標(biāo)選定可包括,.,.,研究某一市場(chǎng)，以確認(rèn)未能夠滿足的需求，并提供產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)滿足這些需求。,組織中進(jìn)行目標(biāo)選定,在組織中,戰(zhàn)略,層面，所作出的決定是關(guān)于,.,.,總體市場(chǎng)目標(biāo)和總的市場(chǎng)策略。,組織中進(jìn)行目標(biāo)選定,在,地區(qū)或國(guó)家,層面，營(yíng)銷(xiāo)人員,.,確定需瞄準(zhǔn)的合適的,本地,客戶群體,通過(guò)確定針對(duì),本地,需求的產(chǎn)品，來(lái)決定如何以最佳方式來(lái)“包裝”產(chǎn)品,組織中進(jìn)行目標(biāo)選定,在,銷(xiāo)售,層面，各銷(xiāo)售代表,.,.,精確決定需瞄準(zhǔn)那些,具體顧客,和如何以最佳方式將,適當(dāng)?shù)耐茝V信息,傳達(dá)給他們。,組織中進(jìn)行目標(biāo)選定,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) &,與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),全球與
5、國(guó)家高級(jí)管理層,全球產(chǎn)品經(jīng)理,國(guó)家產(chǎn)品經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理,代表,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類型,大眾營(yíng)銷(xiāo),針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo),差別性營(yíng)銷(xiāo),個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),大眾營(yíng)銷(xiāo),整個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)單一整體,對(duì)每個(gè)人使用同樣的推廣信息和促銷(xiāo)組合,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類型,針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo),少數(shù)量的市場(chǎng)分割部分,將所有資源都用于各分割部分,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類型,差別性營(yíng)銷(xiāo),幾個(gè)市場(chǎng)分割部分,為每個(gè)市場(chǎng)部分制定推廣信息和促銷(xiāo)策略,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類型,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略類型,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)分割部分,為每個(gè)人制定推廣信息和促銷(xiāo)策略,基本程序,將市場(chǎng)分割,制作你的推廣信息,確定市場(chǎng)分割變量,描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,定義你的市場(chǎng),
6、1.,確定你的市場(chǎng),收集市場(chǎng)信息,介定你的潛在客戶,基本程序,2.,決定你要使用的因素（,變量,）,基本程序,以便將總體市場(chǎng)分割成具有類似需求的各,部分,。,3. 分割市場(chǎng),基本程序,利用這些變量將市場(chǎng)分割成各個(gè)部分，,然后,對(duì)各部分進(jìn)行評(píng)估,4. 描述各部分的概況,收集有關(guān)每個(gè)部分的資料,準(zhǔn)備一分每一部分的概況描述,基本程序,5. 選擇目標(biāo)部分,基本程序,為各部分劃分出,優(yōu)先等級(jí),.,并且,選擇,那些,需要瞄準(zhǔn),的部分,6. 制定推廣信息或產(chǎn)品配套項(xiàng)目,基本程序,使之對(duì)每一個(gè)所被選定的市場(chǎng)部分都具有,吸引力,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),在正確的時(shí)機(jī),將正確的推廣信息,傳達(dá)給正確的客戶,范例,:,馬克肖的旅行社
7、,旅行社范例,馬克肖打算開(kāi)一家旅行社,.,中等城市,大型大學(xué),旅行社范例,:,步驟,1,定義你的市場(chǎng),確定市場(chǎng)分割變量,分割市場(chǎng),描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,制定你的推廣信息,旅行社范例,:,步驟,1,馬克的潛在客戶是誰(shuí),?,誰(shuí)是旅行者,?,誰(shuí)可能買(mǎi)票,?,誰(shuí)可能影響旅行者,?,誰(shuí)可能最終為旅行付款,?,旅行社范例,:,步驟,1,馬克的初步清單,.,成人休閑旅行者,出差旅行者,大學(xué)旅行者,大學(xué)教工與管理人員,公司旅行策劃人員,發(fā)起團(tuán)體旅行的組織,旅行社范例,:,步驟,2,確定你的市場(chǎng),確定市場(chǎng)分割變量,分割市場(chǎng),描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,制定你的推廣信息,旅行社范例,:,步驟
8、,2,馬克能使用哪些變量來(lái)分割其市場(chǎng),?,什么特點(diǎn),?,什么行為,?,什么態(tài)度,?,什么限制,?,旅行社范例,:,步驟,2,馬克的初步清單是,.,成人,休閑,旅行者,出差,旅行者,大學(xué)學(xué)生,大學(xué)教工和管理人員,公司旅行策劃人員,發(fā)起團(tuán)體旅行的組織,旅行社范例,:,步驟,2,馬克的初步清單是,.,成人休閑旅行者,出差旅行者,大學(xué)學(xué)生,大學(xué)教工和管理人員,公司旅行策劃人員,發(fā)起團(tuán)體旅行的組織,旅行社范例,:,步驟,2,馬克所確定的某些變量,.,旅行目的,旅行者年齡,收入水平,/,價(jià)格意識(shí),所希望的經(jīng)歷,-,新奇、熟悉、等等,喜歡乘飛機(jī)還是乘車(chē),有多少時(shí)間,旅行社范例,:,步驟,3,確定你的市場(chǎng),確
9、定市場(chǎng)分割變量,分割市場(chǎng),描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,制定你的推廣信息,旅行社范例,:,步驟,3,馬克決定用那些變量來(lái)分割自己的市場(chǎng),?,得出了哪些分割部分,?,哪些是,“,好的,”,分割部分,?,旅行社范例,:,步驟,3,馬克所確定的一些變量,.,旅行目的,旅行者年齡,收入水平,/,價(jià)格意識(shí),所希望的經(jīng)歷,-,新奇,熟悉,等等。,喜歡乘飛機(jī)還是乘車(chē),有多少時(shí)間,旅行社范例,:,步驟,3,新奇,方便,熟悉,出差,游樂(lè),高,中,低,所希望的經(jīng)歷,收入,目的,旅行社范例,:,步驟,3,目的,所希望的經(jīng)歷,收入,高,中,低,出差,游樂(lè),熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行社范例,:,步驟
10、,3,目的,所希望的經(jīng)歷,收入,高,中,低,出差,游樂(lè),熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行社范例,:,步驟,3,目的,所希望的經(jīng)歷,收入,高,中,低,出差,游樂(lè),熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,旅行社范例,:,步驟,3,目的,所希望的經(jīng)歷,收入,高,中,低,出差,游樂(lè),熟悉,方便,新奇,熟悉,方便,新奇,“工作日,”,“與家中一樣,”,“,High Flyers,”,旅行社范例,:,步驟,4,確定你的市場(chǎng),確定市場(chǎng)分割變量,分割市場(chǎng),描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,制定你的推廣信息,旅行社范例,:,步驟,4,馬克想了解每一分割部分的哪些特點(diǎn),?,人口特點(diǎn),?,個(gè)人特點(diǎn),?,職業(yè)特
11、點(diǎn),?,需求,?,價(jià)值,?,態(tài)度,?,旅行社范例,:,步驟,4,馬克想了解,.,各部分的規(guī)模,平均年齡,對(duì)不同目的地的態(tài)度,休假時(shí)間的平均長(zhǎng)度,所愛(ài)好的娛樂(lè)活動(dòng),每年出行的平均次數(shù),旅行社范例,:,步驟 5,確定你的市場(chǎng),確定市場(chǎng)分割變量,分割市場(chǎng),描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,制定你的推廣信息,旅行社范例,:,步驟,5,馬克用哪些因素來(lái)將他的目標(biāo)市場(chǎng)部分劃分出優(yōu)先等級(jí),?,大小,近期財(cái)務(wù)潛力,將來(lái)的財(cái)務(wù)潛力,影響潛力,為與之接觸/為其服務(wù)所需要的特別技能,可能的反應(yīng)度,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,旅行社范例,:,步驟,5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,
12、影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng)度,保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,優(yōu)先等級(jí)分,旅行社范例,:,步驟,5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng),保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,優(yōu)先等級(jí)分,3,2,3,1,1,2,3,3,-,旅行社范例,:,步驟,5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng),保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
13、的滿意度,優(yōu)先等級(jí)分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,-,4,4,旅行社范例,:,步驟,5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng),保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,優(yōu)先等級(jí)分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,-,4,4,4,3,Travel Agency Example:,Step 5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng),保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,
14、優(yōu)先等級(jí)分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,-,Travel Agency Example:,Step 5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng),保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,優(yōu)先等級(jí)分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,
15、9,12,6,12,1,4,8,12,12,Travel Agency Example:,Step 5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng),保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,優(yōu)先等級(jí)分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,45,67,60,12,6,12,1,4,8,12,12,Travel Agency Examp
16、le:,Step 5,因素,重要性,”工作日“人士,得分,大小,近期潛力,將來(lái)潛力,影響潛力,所需特殊技能,反應(yīng),保守人士,”與家一樣“人士,WxS,得分,得分,WxS,WxS,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意度,優(yōu)先等級(jí)分,3,2,3,1,1,2,3,3,1,2,5,3,2,3,2,2,4,4,5,3,4,3,1,3,4,3,4,1,4,4,4,4,3,4,15,3,2,6,6,6,-,12,8,15,3,4,6,3,9,45,67,60,12,6,12,1,4,8,12,12,旅行社范例,:,步驟,6,確定你的市場(chǎng),確定市場(chǎng)分割變量,分割市場(chǎng),描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,制定你的推廣信息
17、,旅行社范例,:,步驟,6,能夠滿足各市場(chǎng)部分的需求的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處是哪些?,馬克為每個(gè)部分提供的推廣信息和/報(bào)價(jià)（全套項(xiàng)目）是什么?,旅行社范例:,步驟 6,為“與家一樣”人士市場(chǎng)部分提供的推廣信息,.,熟悉的目的地,-,比如通過(guò)電影、電視,熟悉的語(yǔ)言,;,國(guó)際連鎖飯店,7-10,天,;,預(yù)先策劃,;,導(dǎo)游全程陪同,“,探索世界，而不帶任何驚奇,!,”,在本地報(bào)紙上刊登廣告,;,向本地團(tuán)體發(fā)表演講,總結(jié) .,確定你的市場(chǎng),確定市場(chǎng)分割變量,分割市場(chǎng),描述各分割部分的概況,選擇目標(biāo)部分,制定你的推廣信息,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),：,應(yīng)用練習(xí),山地車(chē)練習(xí),對(duì)于每一步驟或每一組步驟，我們將要,:,閱讀所分配的參
18、考資料卡。,利用,學(xué)員手冊(cè),中的工作表獨(dú)立完成。,作出小組的決定。,利用,目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)卡,中適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估我們的成果。,亞洲人,非洲人,白種人,天主教徒,佛教徒,穆斯林,30,歲以下,30 - 40,歲,50,以上,男性,女性,變量、價(jià)值與市場(chǎng)劃分,變量,價(jià)值,市場(chǎng)劃分,種族,宗教,性別,年齡,亞洲人,佛教徒,女性,50,歲以上,白種人,天主教徒,男性,30,歲以下,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)：,復(fù)習(xí)題,利用所有已有的參考材料。,獨(dú)立回答問(wèn)題,。,將答案直接寫(xiě)在問(wèn)題頁(yè)上。,基本法則,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)入門(mén),個(gè)人層面的目標(biāo)選定,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),選定具有最大潛力的人,配置資源,制定推廣信息,/,產(chǎn)品報(bào)價(jià),任務(wù),誰(shuí)來(lái)進(jìn)行,?,個(gè)體
19、營(yíng)銷(xiāo),誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé),?,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),全球與國(guó)家高級(jí)管理層,全球產(chǎn)品經(jīng)理,國(guó)家產(chǎn)品經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理與,地區(qū)經(jīng)理,銷(xiāo)售代表,目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo),個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng),/,銷(xiāo)售主管和業(yè)務(wù)單位主管協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售活動(dòng)，并配置資源。,產(chǎn)品經(jīng)理制定營(yíng)銷(xiāo)方案。,銷(xiāo)售代表選定個(gè)人，并針對(duì)每個(gè)人制定方法,關(guān)鍵人物,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),個(gè)案,1,閱讀個(gè)案1 背景。,閱讀個(gè)案1產(chǎn)品行動(dòng)方案。,將你有關(guān)該資料的問(wèn)題記錄下來(lái)。,個(gè)案1背景,對(duì)于每一位客戶，填寫(xiě)工作墊1的有關(guān)欄目,參閱客戶簡(jiǎn)介、,IMS,資料和產(chǎn)品行動(dòng)方案,參照個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)參考卡，以決定總體吸引力,在工作墊2上確定優(yōu)先等級(jí)最高的10名客戶。就所有簡(jiǎn)介提出你的依據(jù)，而不僅僅是那些被
20、選中的簡(jiǎn)介。,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)練習(xí),1,對(duì)所分配的每一位客戶，填寫(xiě)一份,工作墊3。,參閱客戶簡(jiǎn)介、產(chǎn)品行動(dòng)方案和銷(xiāo)售隊(duì)伍資料。,重點(diǎn)放在,下一次,銷(xiāo)售訪問(wèn)上。,想想你對(duì)該客戶所采用的方法將有什么不同。,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)練習(xí),2,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),個(gè)案,2,不同的環(huán)境,.,不同的國(guó)家和子公司,鄉(xiāng)村地區(qū),不同的產(chǎn)品,客戶都是全科醫(yī)生,沒(méi)有醫(yī)生的,IMS,資料,個(gè)案,2:,個(gè)案,獨(dú)立進(jìn)行。,相同的基本練習(xí),:,從10名客戶中選擇5名,為其中的2名客戶制定推廣信息,每個(gè)練習(xí)后進(jìn)行小組討論,。,個(gè)案,2:,程序,個(gè)案,2:,練習(xí)2匯報(bào),在每一個(gè)3人小組中,學(xué)員,A,向另外兩人提出一份簡(jiǎn)介。,學(xué)員,B,和,C,根據(jù)個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估標(biāo)
21、準(zhǔn)對(duì)所作出的決定和提供的依據(jù)進(jìn)行評(píng)估重點(diǎn)放在,依據(jù),上。,為評(píng)估你們?cè)诠ぷ鞅?上就所分配的客戶所給出的回答，你們將以3人小組的形式來(lái)進(jìn)行,.,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品選擇及順序,: 5,分,總體推廣方法,: 10,分,所選擇的信息,: 5,分,所選擇的材料與活動(dòng),: 5,分,總體依據(jù),: 10,分,學(xué)員輪流繼續(xù)，知道所有6份簡(jiǎn)介均討論完畢。,個(gè)體營(yíng)銷(xiāo),在職,這些概念如何適用于你和你的工作,接下來(lái)馬上要采取的步驟,已有的工作輔助工具,:,印刷表格,電子文件,這對(duì)你意味著什么,?,謝 謝,10月-24,22:47:07,22:47,22:47,10月-24,10月-24,22:47,22:47,22:47:07,10月-24,10月-24,22:47:07,2024/10/22 22:47:07,
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