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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,顧問式銷售培訓(xùn),主要競爭對手分析,咨詢部：吳孟文,2006年6月,競爭格局,國內(nèi)主要競爭對手,國外主要競爭對手,主題,競爭格局,國內(nèi)主要競爭對手,國外主要競爭對手,主題,競爭格局,SAP R/3、Oracle 11 i,高端市場,新中大i6 、SAP All-in-One,Oracle電子商務(wù)套件、用友NC 、金蝶EAS,神碼易拓、浪潮MyGS、博科open9000,中高端市場,新中大A3、SAP Business One、用友U8,金蝶k/3、金算盤VPS、神碼易飛、博科B8,中低端市場,新中大SE、用友
2、通系列、金蝶kis等,低端市場,競爭格局,國內(nèi)主要競爭對手,國外主要競爭對手,主題,用友軟件股份有限公司,金蝶國際軟件集團有限公司,浪潮集團通用軟件有限公司,重慶金算盤軟件有限公司,神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司,上海博科資訊股份有限公司,南京金思維有限公司,國內(nèi)主要競爭對手,成立時間：,成立于1988年，總部在北京,渠道情況：,41家分公司、15家辦事處,、,500多家代理商,主要業(yè)務(wù)：,企業(yè)管理軟件、電子政務(wù)軟件和軟件外包業(yè)務(wù),主要產(chǎn)品：,RTE套件（ERP/SCM/HR/CRM/OA/BI)；高端ERP-NC, 中低端ERP-U8；用友財務(wù)通；用友GRP（電子政務(wù)）等,大事記：,2001年5月
3、，用友公司股票在上海證券交易所掛牌上市，,股票代碼：600588,董事長：,王文京,用友,用友ERP-U8,U860 財務(wù)會計之總體框架,用友ERP-U8主要弱點：,U8是用友在中低端管理軟件市場上的主打產(chǎn)品，也是其生產(chǎn)管理方面的主打產(chǎn)品，但是這個產(chǎn)品是一個,大,雜燴,式的產(chǎn)品，是在原來的財務(wù)管理的基礎(chǔ)上通過不斷添加模塊集成而來，這樣就出現(xiàn)了功能很多，有10,個子系統(tǒng)，但是具體的功能不能細化下去，而且由于是多個模塊集成起來的，數(shù)據(jù)之間的接口等也是問題，,其主要弱點：,以核算為主，雖加強管理功能，諸如有管理駕駛艙，但反映結(jié)果出錯率較高,是在ACCESS數(shù)據(jù)庫平臺上研發(fā)，后掛SQL數(shù)據(jù)庫。速度慢，
4、易丟數(shù)據(jù)、丟索引,其財務(wù)部分和臺灣漢康生產(chǎn)制造的整合上，雙方開發(fā)平臺不一致，雙方產(chǎn)品設(shè)計思路不同（臺灣是典型的,島嶼經(jīng)濟模式）、雙方語言不能直接連接（一個是簡體一個是繁體）、最關(guān)鍵的生產(chǎn)和財務(wù)需要共享的物,料部分無法自動建立對應(yīng)關(guān)系，只能手工做，在企業(yè)有成千上萬種物料時簡直就是不可能完成的任務(wù)，根,本不可能為企業(yè)提供整體的解決方案。,用友ERP-NC,組成：財務(wù)、供應(yīng)鏈、全面整合營銷、生產(chǎn)制造、商 業(yè)智能、網(wǎng)絡(luò)分銷,定位：高端的及集團型組織客戶市場, 重點目標行業(yè)市場,金融（銀行、保險、證券、基金）；,電力（發(fā)電、電網(wǎng)、電力輔業(yè))；,煙草、政府及非制造業(yè)；,集團型企業(yè)；,傳媒及出版；,集團型建
5、筑及房地產(chǎn)；,大型流通及連鎖零售業(yè)（醫(yī)藥流通、連鎖零售、汽車貿(mào)易）；,制造業(yè)（電器、通訊、電子、服裝鞋帽、制藥、食品飲料及日用品）,用友ERP-NC,價格（,走高價策略，不向市場公開報價,）,：,NC財務(wù),（1） NC財務(wù)財務(wù)會計解決方案產(chǎn)品價不低于20萬,（2） NC財務(wù)集團財務(wù)整體解決方案產(chǎn)品價不低于30萬,NC供應(yīng)鏈,制,造供應(yīng)鏈,不低于100萬,NC供應(yīng)鏈,制,造供應(yīng)鏈,+制造,不低于150萬,NC供應(yīng)鏈分銷及零售,不低于60萬,全套NC,不低于300萬,用友ERP-NC,技術(shù)特點：,部分采用柔性技術(shù)體系,采用數(shù)據(jù)庫優(yōu)化引擎技術(shù)，支持跨數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用要求,基于,J2EE,的分布式體系結(jié)構(gòu)
6、，支持跨操作系統(tǒng)的應(yīng)用要求,基于XML技術(shù)，支持與第三方企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)（包括PDM、HR、CRM、OA等）的異構(gòu)與集成,全部采用,JAVA,語言，采用B/S結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)全WEB方式操作,部分采用企業(yè)建模及工作流技術(shù)，支持個性化動態(tài)構(gòu)建企業(yè)應(yīng)用平臺,采用應(yīng)用組件技術(shù)，對各類行業(yè)及各個企業(yè)提供完整的應(yīng)用解決方案,支持對客戶的業(yè)務(wù)重組，能夠?qū)崿F(xiàn)重構(gòu)企業(yè)應(yīng)用平臺；支持快速實施,采用服務(wù)器集群技術(shù)，做到業(yè)務(wù)層面的大規(guī)模、高擴展性應(yīng)用,支持雙模式應(yīng)用，可同時支持大集中應(yīng)用模式，也支持分布集中應(yīng)用模式,提供個性化定制工具（包括數(shù)據(jù)倉庫、報表、界面、查詢模板和系統(tǒng)菜單及風(fēng)格的自定義等），實現(xiàn)企業(yè)的個性化應(yīng)用要求,
7、基于用友自主開發(fā)的UAP應(yīng)用平臺，實現(xiàn)軟件平臺化，支持審批流、工作流、預(yù)警平臺、動態(tài)會計、外部數(shù)據(jù)交換,用友NC主要弱點,不成熟是這一產(chǎn)品最大的硬傷，除財務(wù)部分不斷完善以外，其他部分功能依然很弱,企業(yè)典型用戶很少，主要用戶集中在保險、銀行煙草、證券等單位,用友大雜燴,用友軟件，不管U8還是NC，基本上都是在用友本身財務(wù)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，采用外購集成的方式，搭建起來的一個大雜燴式的軟件系統(tǒng)，主要如下：,用友的,分銷系統(tǒng),是通過收購,偉庫,的分銷軟件集成的；,用友的,客戶關(guān)系管理系統(tǒng),是集成,聯(lián)誠互動,的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；,用友的,協(xié)同辦公系統(tǒng),是通過收購,致遠,的辦公管理軟件；,用友的,人力資源
8、軟件,是通過收購,碩旺,的人力資源系統(tǒng)；,用友在,項目管理和資產(chǎn)管理,方面，通過與,瑞典iFS,合作，目前正進行集成和推廣；,用友的,資金（金融）管理系統(tǒng),是通過收購,豐富匯理,的資金管理系統(tǒng)；,用友的,報表管理系統(tǒng),是通過收購,華表,的報表管理系統(tǒng)；,用友的,財務(wù)分析軟件,是通過收購,通寶軟件,的財務(wù)分析軟件；,用友的,生產(chǎn)管理系統(tǒng),先后收購的,臺灣漢康過時的軟件,和,Baan,的生產(chǎn)管理軟件；,用友的,電子政務(wù)系統(tǒng),是通過收購,安易,的電子政務(wù)系統(tǒng)；,用友ERP123,財務(wù)業(yè)務(wù)同步管理 算細帳厲行節(jié)約,加強計劃管理 協(xié)調(diào)創(chuàng)造價值,完成整體精細化管理以最佳生產(chǎn)方式生產(chǎn)產(chǎn)品,質(zhì)疑用友ERP12
9、3,1、用友ERP123違背了ERP發(fā)展歷程，強行歪曲了ERP概念；,2,、,ERP1,到底能為一個企業(yè)帶來什么？,財務(wù)管理包括財務(wù)會計和管理會計，,ERP1,中的財務(wù)只是財務(wù)會計的，沒有涉及管理會計的內(nèi)容，所以這樣的財務(wù)管理只是企業(yè)經(jīng)營過程中的運作結(jié)果而已，沒有過程，直接產(chǎn)生了結(jié)果，對一些結(jié)果的數(shù)據(jù)進行了電算化管理，沒有實際意義。,3、,進銷存與供應(yīng)鏈,進銷存的管理對一個企業(yè)來說，是經(jīng)營過程中的幾個孤立的、不連續(xù)“點”，,用友鼓吹的ERP1里面勿導(dǎo)客戶將進銷存上起來，而沒有形成一個鏈進行管理，充其量也就是實現(xiàn)訂貨點發(fā)的管理，談不上供應(yīng)鏈管理。,4、ERP1到ERP2、ERP3是一個漸進的、不
10、斷升級過程，但是如果在ERP1沒有,整體規(guī)劃的話，在進行ERP2ERP3的時候，需要重新進行規(guī)劃甚至推倒重,來，導(dǎo)致大量重復(fù)勞動和歷史投資浪費等。,5、現(xiàn)代國內(nèi)市場需要的是精細化的信息化服務(wù)，而不是普及化的信息化服務(wù)。,(詳情見分公司BBS),競爭策略,第一大競爭對手,在企業(yè)規(guī)模和知名度上不要和用友硬拼，告訴客戶用友成立較早，而且搭政策的快車，企業(yè)規(guī)模和知名度確實比新中大強，但正因為這樣新中大才更踏實、更努力地服務(wù)客戶，新中大也是很有實力的,用友發(fā)展很穩(wěn)健，但在我們眼里要理解為保守和陳舊，而且要向客戶灌輸用友有大企業(yè)通病，以自我為中心，客戶在其眼中很渺小,用友宣傳用戶30萬，不要予以否定，但要
11、讓客戶形成用友的服務(wù)隊伍和其服務(wù)的客戶量不成比例，服務(wù)和實施質(zhì)量會大打折扣,不要引導(dǎo)客戶拘泥于軟件功能的比較，但必要時要利用我們軟件的優(yōu)勢，比如生產(chǎn)制造是用友的軟肋，而我們的生產(chǎn)制造管理軟件通過權(quán)威機構(gòu)國家科技部的ERP評審,用友銷售、服務(wù)隊伍水平大部分平平，而且經(jīng)常會擺大企業(yè)架子，要充分利用其驕傲的心態(tài)，勤快熱情感染客戶,在集團管理項目時用友經(jīng)常給客戶介紹和演示的軟件產(chǎn)品是NC，而且主要圍繞NC鼓吹其管理理念及實施部署，但到最后讓客戶實際購買的是U8，通?？蛻粢矘芬饨邮苓@種結(jié)果，因為用友讓他們接受NC是高端的，具有先進的管理思想和方法，考慮到企業(yè)目前主要做的還是先用U8夯實基礎(chǔ)，才能順利過渡
12、到NC，客戶有一種“明天會更好”的感覺，因此決定先“不買貴的，只買對的”。這種做法我們可以借鑒，先利用i6系統(tǒng)和URP思想給客戶上上課，然后再根據(jù)具體需求推薦i6還是A3，以及哪些具體模塊。,競爭策略,江蘇波斯登（集團管理與分銷）,江蘇美麗華鞋業(yè)（集團管理與分銷）,南京中脈集團（集團管理與分銷）,普鎮(zhèn)車輛（集團管理、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)）,山東魯花集團（集團管理與分銷）,山東省鹽業(yè)總公司,滬州老窖集團,中海油,用友部分失敗案例,成立時間：,成立于1993年，總部在深圳,渠道情況：,39家分支機構(gòu),、,750多家代理商,主要業(yè)務(wù)：,企業(yè)管理及電子商務(wù)應(yīng)用軟件、中間件軟件,主要產(chǎn)品：,金蝶EAS套件，金蝶
13、ERP軟件K3,金蝶KIS財務(wù)管理軟件（金蝶2000），金蝶APUSIC中間件軟件。,大事記：,2001年2月，,香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，股票代碼,268,，,于2005年7月20日,轉(zhuǎn)到,香港聯(lián)合交易所主板,。,行政總裁：,徐少春,金蝶,金蝶EAS,2003年3月，金蝶正式對外發(fā)布了第三代產(chǎn)品金蝶EAS (ENTERPRISE APPLICATION SUITE)，金蝶EAS構(gòu)建于金蝶自主研發(fā)的商業(yè)操作系統(tǒng)金蝶BOS之上，面向大中型企業(yè)，采取一體化設(shè)計，超過50個應(yīng)用模塊高度集成，涉足企業(yè)內(nèi)部資源管理、橫向的供應(yīng)鏈管理、客戶資源管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的協(xié)作和電子商務(wù)
14、的應(yīng)用集成。,金蝶EAS,金蝶EAS說的比做的多，產(chǎn)品還不太完整和成熟，除EAS-CRM有,簽單信息外，EAS整體缺乏典型應(yīng)用客戶,金蝶K/3,金蝶主要以其K/3系列產(chǎn)品包打了高中低端所有市場，有2000多個功能、58個系統(tǒng)、29個工具、13大,個性化解決方案,K/3 10.0在K/3 9.4的基礎(chǔ)上加入了企業(yè)績效管理的思想，借助商業(yè)智能（,BI,）與數(shù)據(jù)倉庫（,DW,）技術(shù)調(diào)整和增加了部分模塊及功能；這兩個版本的軟件不是取代的關(guān)系，而是根據(jù)客戶的需求情況處于并列的狀態(tài),據(jù)CCW2002-2003年度報告顯示，金蝶K/3系統(tǒng)以19.3%的市場占有率獲國內(nèi)ERP軟件中小企業(yè)市場份額第一名，成為國
15、內(nèi)擁有用戶數(shù)量最多的ERP產(chǎn)品,注：不要輕信一些權(quán)威機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和排名，而且要在適當?shù)臅r候把這種觀點灌輸給客戶,金蝶K/3,K3主要弱點,整體的集成化不高,對集團的控制力度不夠,流程化不明確,軟件的開放性不全面,生產(chǎn)管理的功能較弱,主要側(cè)重于決策支持方面的功能與應(yīng)用，但是因為缺乏很多基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集與整理，決策支持的東西也就時一些模型和中看不中用的概念了。,競爭策略,第二大競爭對手,金蝶在業(yè)界算是市場運作的不錯的公司，這可能在客戶心中形成一個比較好的第一印象，我們要破壞其所建立的這種正面形象，替客戶透過現(xiàn)象分析其本質(zhì)，讓客戶理解金蝶是“高瞻遠矚其表，好高婺遠其里”“雷聲大雨點小”，缺乏務(wù)實的精
16、神和態(tài)度。,金蝶的銷售人員一般擅長作秀，口才和形象都不錯，我們也要注意培養(yǎng)這方面的能力，而且我們要更勝一籌，“拍案才有錢”，我們要讓客戶在我們更有責(zé)任心，更踏實的作風(fēng)面前拍板成交。,同樣不要引導(dǎo)客戶拘泥于軟件功能的對比，但必要時要充分利用我們軟件的優(yōu)勢和亮點。,浙江萬馬集團,杭州電梯廠,寧波富達電器股份,浙江舜宇光學(xué)集團,寧波波導(dǎo)股份,浙江海通食品股份,浙江海天機械股份,浙江美欣達印染集團,浙江喜盈盈紡織股份,青島啤酒股份,金碟部分失敗案例,山東四砂集團,山東新華醫(yī)藥集團,佳通科技（蘇州）有限公司,江蘇蘇凈集團,江蘇恒順集團,江蘇凱帆電器集團,江蘇澄星磷化工集團,江蘇利錫拉鏈股份,江蘇江動股份
17、,成立時間：,成立于1992年，總部位于濟南,渠道情況：,28家分支機構(gòu),、,200多家代理商,主要業(yè)務(wù)：,企業(yè)管理軟件、分行業(yè)ERP,主要產(chǎn)品：,浪潮通軟myGS，國強財務(wù)軟件,總裁：,孫丕恕,浪潮通軟,浪潮MyGS,面向大中型企業(yè)提供適應(yīng)行業(yè)個性化需求，滿足企業(yè)全面信息化的企業(yè)應(yīng)用解決方案,構(gòu)建于浪潮通軟通用業(yè)務(wù)平臺GSP(GenerSoft Platform)之上，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、橫向的供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理以及知識管理、商業(yè)智能等,浪潮通軟myGS根據(jù)企業(yè)管理的重點不同，分別從集團管理、供應(yīng)鏈管理、企業(yè)資源計劃、客戶關(guān)系管理等不同的應(yīng)用領(lǐng)域幫助企業(yè)平滑改進、逐步升級以最終實現(xiàn)借
18、助信息系統(tǒng)的協(xié)同商務(wù),根據(jù)行業(yè)的不同需求，分別面向制造業(yè)、金融與服務(wù)業(yè)、政府與公共事業(yè)等提供行業(yè)特性的行業(yè)應(yīng)用解決方案,浪潮MyGS,浪潮MyGS,myGS關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案,myGS-GMC集團管理控制解決方案,myGS-ERP企業(yè)資源計劃解決方案,myGS-DRP銷售與分銷解決方案,myGS-SCM供應(yīng)鏈管理解決方案,myGS-CRM客戶關(guān)系管理解決方案,myGS-Financing資金管理解決方案,myGS-BI商業(yè)智能解決方案,myGS-EIP企業(yè)信息門戶,浪潮MyGS,myGS分行業(yè)解決方案,制藥行業(yè),化工行業(yè),造紙行業(yè),食品、飲料行業(yè),大型制造行業(yè),訂單裝配行業(yè),證券行業(yè),信托行業(yè),
19、財務(wù)公司,銀行業(yè),流通行業(yè),優(yōu)勢：,專注行業(yè)解決方案，在個別行業(yè)內(nèi)市場占有率較高,浪潮國際的后臺支撐，資金方面比較充裕,銷售運作手段多樣，甚至卑劣,劣勢：,市場運作能力較差,營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全,產(chǎn)品局限于財務(wù)管理方面，市場面比較窄,浪潮通軟優(yōu)勢與劣勢,競爭策略,主要競爭對手,浪潮一直是我們在集團應(yīng)用市場主要的競爭對手,在一些大型集團企業(yè)信息化項目招標中常常碰到,他們確實在一些國字號的大集團企業(yè)中占有先天的優(yōu)勢,但我們也同樣擁有類似中國移動、中國鋁業(yè)等重量級的集團企業(yè)，我們也不放棄宣傳我們是集團型企業(yè)客戶最多的軟件提供廠家,myGS關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案從市場分析來看，還不是完全成熟和完善，目前從簽
20、約客戶來看，只myGS-GMC集團管理控制解決方案有些客戶,浪潮已退居市場競爭的二線，而且其母公司浪潮集團已開始實施SAP，計劃全面拋棄浪潮通軟，這是浪潮通軟最好的反面案例,不過浪潮通軟鮮明的分行業(yè)戰(zhàn)略值得我們學(xué)習(xí)和借鑒,浪潮南京分公司目前是和浪潮服務(wù)器一起辦公，做軟件銷售與服務(wù)人員不足10人，有人員與服務(wù)上的劣勢,成立時間：,成立于1992年，總部位于重慶市,渠道情況：,28家分支機構(gòu),、,200多家代理商,主要業(yè)務(wù)：,企業(yè)管理軟件、分行業(yè)ERP,主要產(chǎn)品：,6f小型企業(yè)管理軟件，7s政務(wù)管理軟件，8e/ERP企業(yè),管理軟件，VPS企業(yè)應(yīng)用套件,金算盤,優(yōu)勢：,小公司，經(jīng)營方式靈活,定位明確
21、，只作財務(wù),劣勢：,品牌知名度不高,營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全,在市場上品牌美譽度不高,金算盤優(yōu)勢與劣勢,成立時間：,成立于2001年12月，總部位于上海,渠道情況：,暫無,主要業(yè)務(wù)：,企業(yè)管理軟件(制造和流通企業(yè)）,主要產(chǎn)品：,易飛ERP,易拓ERP，易助ERP,神州數(shù)碼,神碼易飛,-缺點,系統(tǒng)安全性不夠,用戶使用時，可以隨時切換公司賬套, 容易發(fā)生數(shù)據(jù)“串賬”。數(shù)據(jù)訪問設(shè)置權(quán)限低，只能按模塊進行查看、審核、制單等簡單授權(quán)。對于客戶對價格保密、報表保密等需求無法解決,“用戶友好”性能差,界面設(shè)計不友好，很多功能點不能”顯而易見”, 如工程變更單單據(jù)體的信息錄入界面”非常難找”。報表非常不便于查詢，
22、無法進行二次查詢,報表圖形化,支持差,系統(tǒng)的彈性差、二次開發(fā)支持差,系統(tǒng)只提供了一個簡單的SQL查詢器，遠沒達到查詢分析器的功能,注：易飛不等于鼎新WorkFlow ERP，從現(xiàn)有易飛軟件及其它鼎新資料來分析，對于鼎新最出名的“計劃及生產(chǎn)”部分關(guān)鍵功能，在易飛中未體現(xiàn)或錯誤,這與鼎新和神州數(shù)碼貌合神離的合作有關(guān),神碼易飛,易飛物流,子系統(tǒng)劃分較細，模塊齊全，并在主界面上以流程圖的形式將功能體現(xiàn)出來，功能表現(xiàn)比較直觀。但各子系統(tǒng)中功能模塊比較粗糙，細節(jié)考慮不充分，尤其是成本核算部分，極不符合當前國內(nèi)企業(yè)的管理需要?？傮w感覺，易飛3.0ERP涉及的管理內(nèi)容較廣，但在每個管理范圍內(nèi)，只能滿足一部分業(yè)
23、務(wù)需求,易飛HR,功能較為簡單，主要著重于人事、考勤、薪資三個部分，其根本目的只在于最基礎(chǔ)的人事信息的管理和薪資福利的計算。而對于人事信息的錄入和管理基本都是為薪資管理服務(wù)的。從使用對象來看，它主要針對人事薪資管理人員，角色較為單一，在系統(tǒng)應(yīng)用上就較為容易和簡單。從應(yīng)用行業(yè)來看，它主要針對制造業(yè)，對其它行業(yè)適應(yīng)性較差（從其組織設(shè)置可看出）從應(yīng)用簡便性來看，它的每個子系統(tǒng)都有清晰的流程圖，使用戶初次使用時能迅速了解不同功能的應(yīng)用流程,神碼易飛,易飛制造,系統(tǒng)雖然整體上不太完整，系統(tǒng)集成性也較差,但對管理實際的把握比較細致，很多方面比較符合實際管理的需求,簡單易用，操作方便。業(yè)務(wù)處理主要依靠后臺服
24、務(wù)器，并提供事務(wù),管理功能,功能基本滿足產(chǎn)品設(shè)計的需要，適用于制造行業(yè)的管理需要,模塊的各功能操作方法比較統(tǒng)一，簡單易懂，支持常用功能鍵操作，Tab鍵順序規(guī)范，可脫離鼠標操作。Reference字段提供MouseOn提示功能，使用F1鍵直接定位在該字段的幫助信息,操作界面統(tǒng)一、規(guī)范，菜單界面采用模塊化和流程化相結(jié)合的方式，并可自定義菜單項及流程圖，易于用戶設(shè)置和掌握,優(yōu)勢：,鼎新公司是臺灣最大的管理軟件公司,有著多年的生產(chǎn)制造的行業(yè)經(jīng)驗,相關(guān)銷售人員技術(shù)比較過硬,公司定位離散制造業(yè)，信息收集和滾動很有一套,劣勢：,臺灣人當局，管理明顯水土不服,沒有渠道,人員變動太快,價格相對比較高，服務(wù)基本上
25、在上海，很難保證,神州數(shù)碼優(yōu)勢與劣勢,競爭策略,主要競爭對手,從去年開始崛起的比較快,碰到的機會較頻繁,雖有“背靠大樹好乘涼”的優(yōu)勢,但整體市場運作方面也無特別可稱道之處,品牌知名度和影響力有限,不過其都是以專業(yè)ERP廠商的身份出現(xiàn)在在客戶的視野中,我們也要利用i6系統(tǒng)通過科技部的評審來證明我們更權(quán)威更專業(yè),我們軟件財務(wù)方面的功能是神碼望塵莫及的,要充分利用這一大優(yōu)勢,但依然不要拘泥于軟件功能的比較,神碼客戶量雖不多,但實施和應(yīng)用的效果還不錯,這一點值得我們學(xué)習(xí),多樹立有典型意義的應(yīng)用客戶,成立時間：,成立于1992年，總部位于上海,渠道情況：,23家分支機構(gòu),、,200多家代理商,主要業(yè)務(wù)：
26、,企業(yè)管理軟件,主要產(chǎn)品：,Open9000架構(gòu)式電子商務(wù)套件， B8管理軟件,上海博科,優(yōu)勢：,在ERP行業(yè)做了不少年，有一定客戶基礎(chǔ)，特別是汽車銷售方面,劣勢：,品牌知名度低，影響力小,上海企業(yè)，在江蘇影響比較小,上海博科優(yōu)勢與劣勢,成立時間：,成立于1999年，總部位于南京,渠道情況：,無分支機構(gòu),、無,代理商,主要業(yè)務(wù)：,企業(yè)管理軟件,主要產(chǎn)品：,JSERP、JSDRP、JSCRM、JSHRM、JSFS、JSOA、JSECS,金思維,優(yōu)勢：,在ERP行業(yè)做了不少年，有一定制造行業(yè)的經(jīng)驗,來源于江蘇科委，有政府背景支撐,劣勢：,品牌知名度低，影響力小,江蘇本地企業(yè)，市場美譽度不高,缺乏市
27、場運作機制，產(chǎn)品多，但是華而不實,金思維優(yōu)勢與劣勢,競爭格局,國內(nèi)主要競爭對手,國外主要競爭對手,主題,SAP,ORACLE,QAD,國外主要競爭對手,SAP 公司成立于1972年，總部位于德國沃爾多夫市。,全球最大的企業(yè)管理軟件及協(xié)同商務(wù)解決方案供應(yīng)商、全球第三大獨立軟件供應(yīng)商。,1994年底，SAP在北京建立了代表機構(gòu)，1995年正式成立SAP中國公司, 1996年、1997年陸續(xù)設(shè)立上海和廣州分公司,1996年“種子計劃”、1998年“燈塔計劃”,目前擁有23個不同行業(yè)的特殊解決方案，,主要產(chǎn)品：,SAP R3、mySAP All-in-One、SAP Business One,SAP,
28、MySAP All-in-One,廣告：,“精打細算小投資，超強功能大回報”“SAP敏捷商務(wù)之mySAP,All-in-One認證解決方案 88萬元起售 99天完成實施”,技術(shù)：,支持市場上主流的所有數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，支持Linux,功能模塊：,財務(wù)、人力資源、供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系及其他經(jīng)營過程,方面的管理功能,推廣策略：,“行業(yè)化細分、本地化設(shè)計、低預(yù)算投資、交鑰匙工程”， 汽車制造業(yè)、化工行業(yè)、消費品制造業(yè)、教育行業(yè)、 制藥,行業(yè)、高科技行業(yè)、機械制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè),SBO,SBO,功能模塊：,總帳、報表、銀行、銷售（AR）和采購（AP）, 其中AR、 AP是與供應(yīng)鏈集成的模塊，它既包含供應(yīng)鏈的
29、各種訂單操 作也集成了財務(wù)的應(yīng)收、應(yīng)付帳款管理,價格： 8萬起價（包括Business One軟件、3個用戶數(shù)和一些最基本的服務(wù) ）,分銷策略： 80%標準件 合作伙伴增值開發(fā),其他：企業(yè)的PC服務(wù)器上就可以運行 ,SQL數(shù)據(jù)庫,實施四周完成，,Business One平滑地擴展到mySAP All-in-One，再到R/3,SBO 的一般特點,一人兼多職的操作模式設(shè)計,一般項目金額在20萬左右（6-10個用戶，包含實施費）,貨物是分組管理而不是分級管理,權(quán)限管理很粗,單據(jù)都與財務(wù)有關(guān)聯(lián),競爭策略,國外軟件巨頭SAP和Oracle公司，前幾年我們只有在大項目的招標過程中偶爾會碰到，而且概率比較
30、低，但隨著高端應(yīng)用市場的飽和與中小企業(yè)市場巨大潛在利潤空間的誘惑，兩者紛紛放下以往的高姿態(tài)，對中小企業(yè)趨之若騖,特別是SBO的推出市場，開始直接與我們產(chǎn)生正面沖突，對此也不用太緊張，根據(jù)前面對SBO優(yōu)點缺陷的分析，處理與之競爭的關(guān)系,國外產(chǎn)品一般有客戶化工作不能及時的響應(yīng)；本地化工作不徹底；產(chǎn)品價格、顧問費用昂貴；實施周期長；人員素質(zhì)要求高；營銷網(wǎng)絡(luò)較弱；軟件設(shè)置非常復(fù)雜等弱點,成立于1977年，總部在美國加利福尼亞州,全球領(lǐng)先的信息管理軟件提供商和全球第二大獨立軟件公司,1989年進入中國,目前在北京、上海、廣州和成都有分支機構(gòu),主要產(chǎn)品：Oracle電子商務(wù)套件， Oracle 10,g,電子商務(wù)平臺,ORACLE（甲骨文）,成立于1979年,總部在美國加利福尼亞州,企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)軟件應(yīng)用供應(yīng)商,1999年在中國成立企安達（上海）管理軟件系統(tǒng)有限公司,主要業(yè)務(wù)：供應(yīng)鏈、電子商務(wù)、客戶關(guān)系管理、人力資源及主要的應(yīng)用支持26種語言的軟件,主要產(chǎn)品：,MFG/PRO eB ，QAD eQ,QAD,優(yōu)勢：,歷史悠久，品牌國際影響力大，國際性成功案例多,劣勢：,軟件價格高（包括服務(wù)）,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不一定適合國情,服務(wù)本地化較差,產(chǎn)品功能和界面本本地化也存在著很大的問題,國外產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢,南京新中大行業(yè)咨詢部,TEL:086-25-84799090-8068,MSN:bit_wu,
顧問式銷售培訓(xùn)--主要競爭對手分析
