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1、 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 21世紀最大的財富： 戰(zhàn)略風(fēng)險 財務(wù)風(fēng)險 操作風(fēng)險 危 機 一 二 三 四 13661065004 企業(yè)面臨的內(nèi)外部核心命題 外部營銷體系 內(nèi)部管理體系 人力資源 客戶資源 企業(yè) 文化 管理 機制 管理 體系 營銷 制度與流程 營銷 體系 營銷 理念與策略 營銷 組織與人員 組織 模式 13661065004 中國企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 5 機會驅(qū)動 老板驅(qū)動 銷售驅(qū)動 產(chǎn)品驅(qū)動 情感驅(qū)動 戰(zhàn)略驅(qū)動 組織驅(qū)動 服務(wù)驅(qū)動 品牌驅(qū)動 規(guī)則驅(qū)動 從快速成長 到持續(xù)成長 6 規(guī)則驅(qū)動 文化驅(qū)動 13661065004
2、 管理者轉(zhuǎn)型到位問題 （ 1）從個人型轉(zhuǎn)到團隊型； （ 2）從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到管理型； （ 3）從創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)到職業(yè)型； （ 4）從職能型轉(zhuǎn)到執(zhí)行型。 13661065004 13661065004 四維成交法，就是把四 種購買影響者通過點、線、 面、體的策略運作，一網(wǎng)打 盡、一劍封喉、一步成交。 13661065004 決 策 者 技 術(shù) 把 關(guān) 者 使 用 者 教 練 四 個 購 買 影 響 者 13661065004 天津影響力小張賣課 人力資源部 HR 銷售部 總裁 趕 緊 過 來 我 很 需 要 （技術(shù)把關(guān)者） （使用者） 總裁助理（趙總） （技術(shù)把關(guān)者） （決策者） 教練 教練 教練 教練
3、13661065004 賣出去 賣上價 我們找客戶 客戶找我們 營銷部 品牌傳播部 一個思想走到底 13661065004 成交高于一切 找對人 一網(wǎng)打盡 說對話 一劍封喉 心態(tài)好 戰(zhàn)勝盲點 工具妙 系統(tǒng)為王 13661065004 組織能力的思考 世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力 的強大。 鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企 業(yè)的組織能力。 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 決 策 者 技 術(shù) 把 關(guān) 者 使 用 者 教 練 四 個 購 買 影 響 者 13661065004 教 練 四個購買影響者之一（教練） 幫助營銷人員獲得信息 聯(lián)系和確認
4、其他銷售影響者 時刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位 客戶企業(yè)中的內(nèi)線 13661065004 四個購買影響者之二（使用者） 評價營銷人員的產(chǎn)品或者服 務(wù)對其工作績效的關(guān)鍵影響。 直接使用產(chǎn)品的人 使 用 者 13661065004 技術(shù)把關(guān)者不能說 “ YES”，但可以說 “ NO”。 可以將他認為不合格的供 應(yīng)商踢出局。 四個購買影響者之三（技術(shù)把關(guān)者） 對產(chǎn)品具有否決權(quán) 技 術(shù) 把 關(guān) 者 13661065004 客戶企業(yè)在進行招標的時 候，有許多進行評判的人，他 們負責(zé)評估各家提供的產(chǎn)品的 技術(shù)指標，就各家產(chǎn)品技術(shù)方 面的優(yōu)勢特征做出報告，供企 業(yè)的決策者參考。 13661065004 技術(shù)把關(guān)
5、者的八個關(guān)鍵特征 1、技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育； 2、在技術(shù)方面，是公司的 “ 中樞 ” ； 3、喜歡找問題，想法解決它； 4、專注手頭的工作； 5、頭腦中充滿了安全； 6、忠誠于當(dāng)前提供的資源； 7、不喜歡做決定，也不喜歡冒風(fēng)險； 8、總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)； 13661065004 決 策 者 具有最終決策權(quán) 是最后的批準者 四個購買影響者之四（決策者） 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 營銷就是一個不斷排除 障礙直至簽單的過程 。 盲目樂觀 、 步入雷區(qū)而 不自知 ， 是銷售中最危 險的傾向 。 13661065004 5、 核心買者的身份
6、發(fā)生了變化 ， 沒有及時跟上這種變 化 。 （ 地雷 ） 什么時候你會觸響地雷 1、四種類型的買者中間有一個或以上的買者不明確， 缺乏信息； (地雷） 2、在整個銷售過程中，沒有找到合適的教練；（地雷） 3、明確了四種買者的身份，但是有一個以上的核心買 者沒有訪談過； （地雷） 4、核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟 進；（地雷） 13661065004 處理地雷的正確態(tài)度是什么 三種不成熟的態(tài)度： 1、蠻干型； 2、規(guī)避型； 3、僥幸型。 正確的態(tài)度： 1、在內(nèi)心深處明確任何的銷售肯定都存在障礙； 2、明確地雷的位置； 3、分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量 （教練）； 4、借助力量成功
7、排除地雷。 13661065004 最大的障礙不是障礙本身而是你根本沒有 意識到會有障礙 。 障礙和態(tài)度 對待障礙的不同態(tài)度也正 是業(yè)務(wù)同仁對待營銷的態(tài) 度。 知病才能救病，要知道有障礙，還要知道 障礙具體會在何處。 13661065004 在以往的銷售經(jīng)驗中 ， 你是否有意 、 故意 、 刻 意去發(fā)現(xiàn) 、 培養(yǎng)教練 ？ 數(shù)量和質(zhì)量夠嗎 ？ 當(dāng)前的銷售中 ， 誰有可能成為你的教練 ？ 你準 備從他 （ 她 ） 那里獲得何種信息 ？ 你打算怎樣 和他 （ 她 ） 相處 ？ 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)） 1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是 否踩到了地雷？ 13661065004
8、成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)） 2、分析正在進行的銷售活動 A、所有的買者身份都清晰了嗎？ B、還有哪位買者沒有面談？ C、需要通過教練了解更多的信息嗎？誰是教練？ 13661065004 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)） 3、雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演 員” 重組。 所以問一下自已： A、購買力最近是否有變化？ B、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷 售的影響嗎？ C、購買組織最近有無重組？ D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？ 13661065004 4. 你準備好問話題綱了嗎？你問了嗎？ 5. 用文字的溝通方法了嗎？ 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問自
9、答系統(tǒng)） 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 爭議：推銷產(chǎn)品首先推銷自己 個人英雄主義的年代一去不復(fù)返， 市場經(jīng)濟強調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美 妙演出來吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征 服顧客的心。 營銷工具 營銷演出的基本道具 營銷工具的反思 13661065004 營銷工具的反思 我們不是義和團，我們不是敢死隊 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 13661065004 麻雀變鳳凰 復(fù)雜的動作公司做 簡單的動作營銷員做 營銷員做規(guī)定的動作也能產(chǎn)生高業(yè)績。 （制作工具） （聯(lián)絡(luò)員和情報員） 13661065004 11個工 具： （ 1） ” 拒絕 100” （ 2）
10、 VCD （ 3）彩頁 DM （ 4）畫冊 （ 5）網(wǎng)站、博客 （ 6）信函集 （ 7）短信集 （ 8）媒體海陸空 （ 9）輔導(dǎo)工具 （ 10）禮品 （ 11）演示品 “拒絕 100” 13661065004 11個工 具： （ 1） ” 拒絕 100” （ 2） VCD （ 3）彩頁 DM （ 4）畫冊 （ 5）網(wǎng)站、博客 （ 6）信函集 （ 7）短信集 （ 8）媒體海陸空 （ 9）輔導(dǎo)工具 （ 10）禮品 （ 11）演示品 輔導(dǎo)工具 13661065004 展業(yè)工具與輔導(dǎo)工具 13661065004 輔導(dǎo)工具 成交高于一切 vcd教程 使用流程 新業(yè)務(wù)員 1、提出自己的困惑 2、回答 30
11、個思考題 3、用兩天時間看完 20集 4、考核評判，合格上崗 13661065004 博客管理與營銷 把企業(yè)搬到博客上 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 緊逼法則 銷售 就是一場技巧性很強的特殊的問答， 相互設(shè)計、相互交鋒，最后一錘敲定。 因此，談判大師都是 “ 語言殺手 ” 美 .本雅明 皮特 13661065004 唯一愚蠢的問題是你不問問題 銷售 中存在許多問答技巧，從 中可以掌握非常重要的信息，有效 控制銷售的進程。機智地掌握問答 技巧，是一種藏已露人的智慧，即 讓自己躲在暗處，讓對方身在明處， 做到知已知彼，方能贏定。 13661065004
12、 大客戶銷售失敗的原因 1、發(fā)問功力不足。 2、你的聆聽功夫不夠。 3、你對準客戶有成見，事先對準 客戶下判斷，臆測答復(fù)，打斷 別人的話。 4、你還沒有弄清楚準客戶真正的 需要。 13661065004 13661065004 18招反映大客戶銷售的一般規(guī)律 1、把握人性規(guī)律 平和面對成交 2、建立意愿圖象 自動導(dǎo)航成交 3、打開溝通之窗 談判控制成交 4、把握招標流程 逐環(huán)掌控成交 5、學(xué)會人情練達 關(guān)系決定成交 6、找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交 7、摸清客戶底牌 教練幫助成交 8、防范銷售雷區(qū) 謹慎才能成交 9、用好三方案例 借力權(quán)威成交 10、廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 11、培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交 12、瞬間完成說明 快字影響成交 13、永久記憶行銷 文字說服成交 14、鍛造殺手之锏 工具輔助成交 15、教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 16、重復(fù)就是力量 成交高于一切 17、切忌自言自語 對話才能成交 18、鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交
北京影響力《成交高于一切》
